欧普眼视光厦门沙龙笔记2023.11.26
写在前面：
2023年厦门国际眼镜业展览会于11月23-25日在厦门国际会展中心举办，借此行业盛会，欧普康视旗下全国眼健康连锁服务终端机构——欧普眼视光，举办第三期“拥抱资本•蝶变”交流沙龙，此次沙龙主要面向眼镜店和眼科诊所负责人。
欧普眼视光“拥抱资本•蝶变”交流沙龙
此次沙龙欧普内容比较丰富，我们主要整理了投资人相对比较感兴趣的部分：1）理咨询企业咨询公司总裁，沈理，汇报主题《眼视光行业第二发展曲线》；2）欧普参股的汇鼎光学培训部总监，李洁琪，汇报主题《近视防控大镜片增长策略》；3）福州欧普负责人，主要汇报了福州欧普（批发+终端）的工作情况；4）欧普眼视光负责人、投融资负责人等。
1、欧普眼视光终端发展现状
1）当前眼科市场公立医院占30%，民营占70%，对标口腔，社区化视光服务终端是必然趋势。2019年以来，欧普康视开始布局眼视光服务终端，截止目前全国已参控股23家眼科专科医院、400多家眼科门诊、视光中心：其中安徽省70家，江苏省69家，山东省36家，福建省18家，陕西省16家，江西省8家，湖北省8家，辽宁省7家，浙江省5家，云南省5家，广东省5家，河北省2家。
图：欧普眼视光终端布局情况
2）欧普康视阶梯式的合作模式：1）可以从品牌授权加盟方式开始；2）第二个阶梯：进一步跟欧普康达成更紧密的合作，欧普康视可以进行参股；3）成为欧普康视的子公司，欧普来进行控股，一起来发展。
3）收购对价：只有控股机构涉及到议价，不同的机构、不同的阶段（初期/中期/后期）情况都不一样，发展初期主要按照PE来估值，都是有条件对赌的。1）如果是医院，发展初期，估值10倍起步；2）如果是医疗终端，发展初期，8倍起步；3）如果是视光终端，发展初期，6.5倍。
4）此外，在场欧普眼视光负责人也多次提到，随着对赌的逐步完成，后续针对终端负责人也会有相应的股权激励，明星案例就是今年6月公告的换股，除了终端自身的业绩收益外，有望通过资本市场收益实现财务自由。（2023年6月16日公司与交易对方签署《股权转让协议》，拟以现金收购13家控股公司少数股东持有的部分股权，交易金额超5亿元，大部分现金将用于购买欧普康视股票）
2、欧普康视合作优势
欧普眼视光将借助集团发展优势，集合运管部、终端管理中心、投资部、财务部、文宣部、人力资源、专业事务管理中心、法务部为每一位合伙伙伴在渠道选址、经营管理、技能提升、市场推广、规范管理等方面提供全方位的支持服务。
1）经营资金的优势：欧普将提供足够的资金支持店主发展自己的企业。
2）专业人才的优势：欧普康视具备众多专业眼科医生并具有自己的学校。
3）产品优势：欧普视光服务周边商品一共有30多个类别， 70 多个产品都是自主研发，自主生产，足够支撑终端提供产品服务。
4）信息化优势：有自己的IT部门，已完成ERP/CRM/HIS的建设，并通过微信小程序、在线商城等社交软件实现在线预约、档案追踪报告、专家互动等功能。
5）营销的优势：营销从总部的品宣到全国的促销，到各个地区的区域管理中心的营销团队，还有包括第三方合作的营销推广方案。
欧普康视提供9个方向的赋能：1）品牌的特许经营的授权支持；2）投资拓展及业务发展资金的支持；3）选址装修的支持；4）整店输出的支持；5）市场运营的支持；6）学术推广和技术赋能的支持；7）人力资源的支持；8）行政的支持；9）法务的支持。
3、福州欧普情况
1）公司介绍：福州欧普08年成立，18 年加入欧普康视，累计为公司创收6000多万净利润。业务模块为终端运营以及批发。公司注重校企合作，公司是福建医科大学医学技术与工程学院眼师光学院的一个合作单位和实训基地，也是厦门医学院的优秀实习单位。欧普康视眼视光技术培训学校在福州建立分校。
2）终端建设：福州欧普经营理念是小而美，因为小，所以要做精，最终实现快速盈利。福州区域已经成立10家眼视光诊所或视光中心，莆田成立 4 家，总共14家。年度营业额上千万，OK镜片量达到2000片以上。公司终端门店客户约有3万人。
3）未来发展：未来规划成立一个福建区域管理中心，争取在未来的五年能够达到成为福建省最大的眼视光体系。
图：福州欧普涉及的服务及产品
4、嘉宾分享干货之一：眼镜店发展四个阶段
1）眼镜店新开业务增长非常快，原因：不断获得新顾客。营销活动和品牌推广使得客流量增加，客单价提高，员工越来越会卖货。第一个阶段的增长来自于数量和单价。
2）第二阶段数量增加放缓，原因：竞争对手会拉走部分客流量，客户数量处于动态平衡。此时业务仍在增长，原因是单价仍有上升空间。单价增长一方面由于团队更加熟练，另一方面由于会有用户复购。随着用户信任度提高和产品升级，第二阶段单价增加，增长速度还可以。
3）第三阶段用户数量不增反减（老顾客可能被同行挖墙脚），但是业务仍能增加，原因：1）中国经济大环境的红利；2）运营完善、商访增加、推出各种产品、产品附加值增加。此时业务增长较少。
4）第四阶段（所有人最痛苦的阶段）数量不增加，老顾客流失、新顾客被抖音团购吸引，数量级不增加。客单价也不增加（客单价从500到1000有可能，1000-2000很难，2000-4000几乎没有可能）。后阶段增长来自于不断扩大的网点数量。此时唯一赚钱途径是做之前没有做过的业务。
企业在第三阶段后期可以通过升级来寻找新的视角，新的增长点。目前竞争激烈，如果想要摆脱价格竞争带来的困扰，要考虑自身是否有不用比价格的东西，比如服务。
5、嘉宾分享干货之一：眼镜店升级可行性
这些年眼科诊所还算是比较火的，有眼镜店升级的、有医院医生下海自己开诊所的，嘉宾发现从眼镜店升级为眼科门诊/视光中心的大多会实现爆发式盈利。原因：
1) 做眼镜店的老板经商能力往往要强于眼科医生；
2）具有用户积累；
3) 具备组合业务：眼镜+ok镜+服务，而眼镜店本身已有眼镜业务基础，实现盈利的难度较低。嘉宾举例，天津眼科医院视光中心总院7/8kw的情况，在天津开了很多分院诊所，每家都能够实现盈利，每家平均营业额300w+。具体拆分业务结构，40-50%为OK镜，18-20%为视功能训练等诊疗服务；其余为眼镜。即平均而言眼镜也贡献了100w。
6、汇鼎光学
1）汇鼎与欧普：2021年欧普以6555万元收购汇鼎光学20%股权。汇鼎光学2020年、2021年前8月分别实现营收1.54、2.06亿元，分别实现净利润510、2420万元，业绩考核：21年7月-22年6月扣非净利润不低于0.31亿元，此后两年业绩增速不低于20%。汇鼎光学位于江苏丹阳，业务涵盖镜片及成镜的生产和销售，以及视光检查、加工设备及配件等的销售，主要面向眼镜及视光终端门店。
2）汇鼎光学成立7年，已经成为中国镜片销量排名第四名，2017年700多万营收，2022年4亿元左右，目前员工数量400多人。青少年近视管理镜片上面有两个产品，跑跑因子和灵动因子，采用分区式动态渐变离焦。跑跑因子临床在中山眼科进行，11月17日最新临床数据，对照组为星趣控，目前出半年度数据，将进行2年；灵动因子临床试验在四川大学华西眼科进行，刚刚通过伦理审核。
补充一篇2023年10月的机构调研
【欧普康视调研2023.10】
Q：公司在单三季度新建和并购服务终端大概有多少家？未来在拓展服务终端的时候，公司布局的重点区域是哪些？如何解决面临眼科连锁终端之间的竞争问题？
A：欧普康视新增加的服务终端净增加13家，在一家医院。公司目前重点区域包括南京、苏州、合肥、福州、重庆、昆明这6个。在终端和连锁机构之间的竞争问题上，公司实行连锁，实现统一的价格政策，服务以专业技能来吸引用户，但是不允许用价格的方式来进行竞争。目前公司的服务终端在他们覆盖的区域里面附近的区域社区基本上都没有去建这样的一个服务区域，所以目前来说，大家相处的应该还是好的。
Q：公司在短期内的未来2-3年的公司的战略中心是什么？公司未来会有哪些重点布局的产品？针对主营产品在销售上面遇到了一些瓶颈，公司有哪些突破策略？
A：欧普康视在短期以及中期也就2-3年的公司的一个战略的发展的情况，在产品这一块，公司要加强主营产品和护理产品的线上销售推广。重点加强占比较少区域的促销活动，加强在民意事关机构里面的一个拓展，以及加强控股终端的销售规模。在加强市场上，需要增加销售人员和技术人员，对销售的政策进行调整，同时利用公司的产品种类齐全和产能丰富的优势开展促销活动。针对主营产品在销售上面遇到了一些瓶颈，公司要反守为攻进行思维上的转变，加强市场拓展，增加销售人员和技术人员。同时，针对瓶颈，需要调整销售政策，提升现有的主营产品，包括特训队和护理产品，在占比较少的区域加强促销活动。
Q：公司在短期内受到了哪些消费等因素的影响？公司有针对这些因素采取了哪些应对措施？
A：公司在暑期以来受到了消费疲软的影响，但我们为了避免建了项目没有效果，最后造成损失，加强了项目审批条件，确保项目的可行性。我们也加强了并购方面的责任分析，目前加紧了审批进度。同时，我们推出具有市场需求的眼健康产品，加快其他产品的市场拓展，专门组建第二营销中心独立销售产品，并联合电商的头部企业拓展普通眼健康产品销售。公司也将在年底前提交新一代的角膜塑形镜和鼓膜剂的注册申请。我们相信随着经济形势逐步回暖，公司的标记情况也会改善。
Q：公司最近业务的发展态势如何？针对行业的增长和竞争格局，公司有何应对措施？
A：镜片的订单在今年出现了一些波动，但是整体来看已经企稳了。公司采取了一些措施，市场的整体情况也在好转。针对降幅比较大的护理产品，公司正在紧急采取一些行动。为了适应从线下往线上转的趋势，公司正在加强在线上的销售，同时还要保持政策的一致，这是公司现在正在处理和面临的挑战。公司护理产品的品种种类和产能都得到了增加，公司还在考虑增加不同的包装、规格和品类。进市场的增长格局的一个判断只能从目前的情况来看，公司感觉已经企稳了，但是要看价格把自己弄得很被动。在非视光专业的专业渠道里面，销售的是产品，往往它都是这个很快反拍很多人追求短期行为，这个很快这个价格把自己弄得很被动。
Q：公司之前投资的项目中有没有表现不错或有潜力的企业？
A：我们的投资分为服务类和技术新产品类。就技术新产品类投资来说，我们已经看到了一些很好的结果。比如最早投资的广州卫视博，韦世博，以及最早投资的马鞍山眼科医院。总体来说，经过一些周期，这些企业的发展情况都是比较好的。除了已经取得成功的企业，还有一些虽然低于预期，但仍然合格满足预期或超出预期的企业。比如后来投资的基因治疗老年黄斑的同学，在中国参加的比赛中取得很好的成绩，还有像杭州穆勒等已经在生产经营的企业。我们在投资时都设置了一些对赌条件来确保利益。
Q：公司的服务终端类投资并购的情况如何？
A：欧普康视收购了13家服务终端类公司，是他们第一批也是最早的一批投资并购。从目前看来，这些收购还是不错的。同时，这些投资并购的对象很多都是之前的经销商和合作伙伴，成功率相对较高。
Q：公司在挑选投资并购对象时会有哪些更加谨慎的评估方案？
A：欧普康视在选择投资并购对象时会更加加紧挑选，尤其是因为之前合作的经销商选择越来越少了。在这种情况下，欧普康视会更加谨慎地进行调研、尽调和评估。
Q：公司的护理液产品目前的库存周期是多久？是否有针对经销商的奖励政策？
A：欧普康视进口的护理液库存周期一般是要求保存三个月，市场的护理液保存1~3个月。针对经销商有两个要求，一个是量的要求，另一个是价格上的联系。镜片有返利等相关政策，后续可能会推出从零售端推出芯片和护理产品的套餐。
Q：宫魔镜产品的进展情况和预期推出时间？在国外市场上的规模有多大？
A：宫魔镜在临床实验结束后预计今年11月提报注册申报资料，最迟于明年拿到批文。在国外市场上，宫魔镜的模具应用比较广泛，市场容量很大。在中国市场上，取决于深圳的需求，目前主要应用于视光医生视光诊所等专业领域，未来能够社区化的去开展，应用于普通的散光和干眼症等方面，具有较大的应用潜力。
Q：宫魔镜与其他镜片相比的优势和应用空间？
A：宫魔镜的优势在于简单易戴且重心位于角膜外侧，因此能适应不平整的角膜。验配可能需要一定技巧，但视觉质量效果非常好，且比硬镜和软镜更舒适。它适用于视光医生视光诊所等专业领域，并有较大的社区化应用潜力，可用于治疗干眼症等。未来能否实现多大的应用空间，取决于技师数量、视光服务机构数量和质量以及定价水平等因素。
Q：针对镜外部需求疲软，竞争加剧的情况，公司有哪些应对措施？什么时候能看到恢复到双位数增长？
A：公司会加强销售人员和技术支持人员，在营销策略方面会调整为主动销售，还会加强薄弱区域的促销工作、拓展民营事关机构、加强客服服务。另外会加强控股终端的业务规模和客户终端，在塑形镜这一块做加强的地方。关于何时能看到双位数增长，公司要努力，不做任何的预测和承诺，欧普康市还是坚持这样的一个方式。
Q：第二季度公司销售下滑的原因是什么？针对这些下滑的原因，公司有哪些措施？
A：三季度的销售下滑是由于6月份经销机构延迟销售确认，7月和8月订单量下降，但已经缩小到在5%以内。9月份订单总体是增加的，但可能延后到第四季度确认，所以销售额下降。具体原因主要有三个方面：解决镜架剂被拿走一部分、整体消费疲软、市场竞争加剧；公司针对这些问题会加强在地的销售人员和技术支持人员，加强营销策略为主动销售，加强薄弱区域的促销工作以及拓展民营事关机构和加强客服服务。
Q："欧普康视"在角膜塑形镜和演示馆产品上连续18年都实现了业绩增长，但目前遇到了一些瓶颈，可以说明一下具体情况吗？
A：欧普康视表示，在角膜塑形镜这一产品上遇到了一定的市场群体饱和，但公司还有新一代塑形镜、鼓膜镜和其他演示馆产品等新增品类在不断涌现，仍然有巨大的市场潜力。
Q：公司目前主要发展方向是产品和数字化终端服务，可以说明一下在这两个板块的发展前景和机会吗？
A：欧普康视认为，在产品和数字化终端服务领域，中国市场和城市美国市场相比还处于初级阶段，因此还有非常大的上升空间。公司计划在社区化眼视光服务板块布满社区，相信只要能提供专业和便利的服务，就能撬动消费医疗市场的一部分，有很大的市场需求。
Q：公司还提到了技术类的投资，可以说明一下未来的技术类投资和新产品发展方向吗？
A：欧普康视表示，公司已经投资了约30个口腔技术、皮肤治疗、眼视光、药物等领域的项目，这些投资是为后续发展储备种子。虽然公司利润率相对以前有所降低，但公司会调整战略战术，更新营销政策，继续努力发展眼视光产业，以回报投资者。
Q：针对目前面临的困境和瓶颈，公司有什么具体的应对措施和调整策略吗？
A：欧普康视表示，公司会充实人员、更新营销政策，坚定地在产品和服务两个方向同步发展。此外，公司会继续深耕眼科领域，在更多的领域和产品角度进行深耕，相信公司在眼科领域具有稳固的地位，并有充分的信心应对短期的市场困境。
Q：最后，公司有什么期待和希望，欢迎大家提供建议和意见吗？
A：欧普康视表示，公司非常愿意聆听投资者的建议，并已经收到了一些很好的建议，会认真考虑和采纳。公司会继续努力，扩张眼视光产业，以及使公司更大更强，为投资者带来回报。