腾讯ToB的护城河：CtoB的能力

老东在雪球聊中国平安居多。但作为金融科技从业者，老东的仓位一直有20%左右是腾讯（另外是平安40%，茅台20%，剩下海康美的等）。随着三季报的出炉，两家公司在产业互联网和智慧城市酣战正浓，老东也一直在思考二者ToB业务的差异。

近期去腾讯参加了一次媒体活动。活动交流对象主要是腾讯的ToB业务，地点是腾讯的滨海大厦——实际上，这已经是自腾讯滨海大厦建成后，老东第四次来了，每次交流都可以看出一些新的变化。

比如展厅中，对比于一年前，有了很多变化：在展厅中展示的微信QQ合并用户数已经超过了12亿，游戏方面出现了天涯明月刀，数字内容方面则是宣传片里此前的“火箭少女”被换成了“硬糖少女”（还有老东最支持的刘些宁），金融科技及企业服务方面出现了自动驾驶和智能农业等等。

不过，此行最大的收获还是更加深刻地理解了腾讯ToB业务的差异化及核心竞争力，结合从业者角度的认知，老东把它概括为“能力，机制，产品，生态”。四者中，越靠后的内容我们越容易感知，越靠前的内容越决定组织的差异化。

开放学习下的CtoB能力

腾讯2018年改变组织架构强调ToB业务以来，最饱受质疑的是否有ToB的基因。在基因决定论中，认为阿里云起步比腾讯早，原生业务也主要是ToB，因此在以云为基础设施的ToB业务上有着天然优势。反观腾讯，则自起家以来便是做ToC业务，贸然转型难度极大。显然，这种把企业从组织抽象为个体，再用自然选择套上去的论断，非常适合于作为饭局谈资，但也正因为抽象，错过了充分认知复杂世界的机会。

企业服务通常难以标准化，因而我们会看到互联网大厂服务于B端时，通常提供的是“解决方案”而不是“产品”。以复杂度数一数二的金融企业而言，如果我们将阿里云、腾讯云和平安云上针对金融企业的内容扒下来，会发现，这三家企业提供的都是基于特定企业高度定制的“解决方案”，当然腾讯云还有零星的一些产品化业务。

金融行业是信息密集型的行业，因而面对企业的解决方案往往是高定制化的。解决方案无法有效抽象为产品，意味着服务商在面对具体企业时，必须有足够开放而高效的学习能力。诚然阿里云抢跑早于腾讯，但由于全生产要素的市场化流动以及开放的企业文化，腾讯ToB业务的团队也有着与友商相当的开放学习能力。

然而，开放式的学习能力并不是腾讯独有，老东接触的大多数中国头部互联网公司都有这个特点，这并不足以形成腾讯ToB业务的差异化和护城河。其真正的护城河，在于开放学习下的CtoB能力。

“抽象”是老东在从事产品经理期间用的最多的词汇。我们知道，腾讯被誉为以产品驱动的公司，其核心能力之一当仁不让也是“抽象”。大多数的B端客户，最终都要面对C端，既然如此，何不把公司在C端积累的能力抽象出来，用在B端上呢？——这是腾讯给出的ToB业务解决方案。

这里所谓的“抽象”，可以是产品价值观上的“抽象”，比如腾讯一直倡导一种“朋友”的价值观，因为是朋友，微信从不做开屏广告，因为是朋友，朋友圈的广告从不以商业化交换用户体验，因为朋友，王者荣耀和吃鸡等等都都在追求历史与现实最佳的结合点等等。

当然，也可以是解决方案层面的抽象，比如企业的合规，审计，法务，风控等部门的解决方案，都可以抽象为流程管理，权限管控，订单流转等等。最后，也可以是产品层面的抽象，比如不同行业不同类型的企业，都在清结算、收付费，供应链上有相同的作业方式，于是乎能抽象出具有通用性的SaaS产品，而腾讯天然积累下来用户研究，交互设计，用户体验等能力，则轻车熟路地为这些产品再挖上一道很深的护城河。

以“帮一帮”为底色的决策机制

我们常称蚂蚁金服的战略叫“跳一跳”，形容其在解决长尾企业问题时，每次解决程度要比现有所有解决方案都高出一点点，日积月累终成一道天堑般的护城河。若以此类比，本次交流给老东的感觉，腾讯ToB的底色则有点像“帮一帮”。

在交流过程中，鹅厂同事给老东介绍了腾讯今年的重磅产品——腾讯会议。根据公开资料显示，腾讯会议用245天就做到了1个亿的用户量。在疫情初期，该产品用户量几乎每天翻倍增长，最夸张时，公司8天疯狂扩容10万台云主机，投入超100万核。面对巨额的投入，是否要收费摆在了公司面前。

按照大多数公司的流程，评价一款已经上市的产品是否收费，通常要涉及收益和成本测算，最后计算出投入产出比，再决定怎么收费。但在“帮一帮”的底色下，考虑到腾讯会议已成为包括政府、金融、教育等企业在疫情期间高效办公的主要基础设施，秉承着科技向善的理念，公司经过研究后决定疫情期间腾讯会议不做收费。要知道，这是一款已经有亿级别用户，并且仍处于高速增长的产品，放在传统企业中，做出这样的决策实在太难了。

在不知觉中，依据“帮一帮”决策免费的腾讯会议，如今已经助力联合国跨国开会、广交会等大型会议和会展的线上协同，为腾讯积累了B端足够的美誉。更重要的是，腾讯会议已成为大多数企业已有的入口之一，将来再深挖基于腾讯会议的解决方案或更深层次应用，便不是难事了。乔帮主书中写到“伟大的企业通常有利润之上的追求”，“帮一帮”大概就是这样的追求吧。

无门槛的泛微信产品

腾讯ToB业务让投资者最容易感知的莫过于产品。以我们熟悉的微信为例，微信生态提供了商户小程序，支付，广告等一套解决方案，这已然是其他友商难以匹配的。但除此之外，微信还在做下三方面的努力：

纵向深度方面，微信正围绕解决方案打造更多核心功能。

比如本次交流中，鹅厂同事向我们辨析了微信搜索与浏览器搜索的定位差异化——微信搜索致力于当我们有社交搜索需求时，可以通过微信生态以最短路径找到B端可提供的服务。如在聊天窗口我们聊到麦当劳，可以通过长按搜索或者顶部搜索栏的方式，直接找到和这个品牌相关的，强聚合的4P（产品，价格，促销，渠道），从而给商家在原本的一套解决方案基础上，再提供更多核心功能。

横向广度方面，微信也正基于智慧企业和城市打造泛微信产品。

企业微信就不赘述了，老东现在在的公司的许多功能都是用它的，还能打通企业微信和个人微信，实现数据文件流程的无缝衔接。此外，腾讯也基于每个城市政务不同的诉求，推出了政务微信。腾讯做toG最大的优势就是在用户，腾讯独有的C2B2G的能力，可以将政府、民众、企业有机的融合在一起。在腾讯的智慧城市方案里，微信、企业微信、政务微信的入口互联互通通，为政务服务、城市管理、社会治理提供了便捷的方案——前几天深圳人口普查小姐姐上门（说实话长得真不错…），我还特意邀请她进家里喝了几杯茶，观摩了一下第七次人口普查用的企业微信以及亲自体验了微信小程序自助填报，确实便捷。

业务赋能方面，腾讯也成立了专业队伍进行全方面赋能。比如本次交流中，鹅厂同事给我们介绍了智慧零售队的案例。该案例中，智慧零售队伍通过组织力赋能，为一个美妆品牌提供了组织架构重组建议，以支持做大私域流量，把零散的品牌整合为一个品牌；也通过产品力赋能，帮助该品牌搭建了良好的基础性能和友好的体验，建成整个电商模块；更通过运营力赋能，派出专属的运营经理驻场，协助导购引导客户私域流量玩法玩法和线上产品运营等等，输出了一整套的智慧零售解决方案。

特有的腾讯生态

按腾讯财报中Pony的主席报告部分口径，腾讯主营业务包括通讯社交，网络游戏，数字内容，网络广告和金融科技五大块。这其中通讯社交，网络游戏，数字内容三者所处的行业是B端客户的集中营，而这个行业中腾讯又是当之无愧的老大，因而与平安云擅长于打金融客户，阿里云擅长于打电商和政商客户一样，腾讯在这三块的B端占有额极高。

以游戏为例，游戏商通常需要低延迟网络，CDN加速等基本云服务，并在此基础上需要更加全面和丰富的PaaS层解决方案。凭借着在中国网络游戏领域的一枝独秀以及腾讯开放的游戏平台（如微信游戏）积累的游戏圈层，据悉，腾讯云已经服务了国内超过70%的游戏公司，护城河十分牢靠。这是我们不容忽视的腾讯ToB业务核心竞争力之一。

总结

若从“能力，机制，产品，生态”四者的角度，我们可以把腾讯的ToB业务比喻为晚期的杨过。CtoB的服务能力像是外功，形似杨过在独孤冢中习得的玄铁剑法，由独孤大侠毕生所学演化而来；帮一帮的决策机制则像浑厚的内功，可类比于九阴真经，使得剑法发挥最大威力；泛微信的产品像极了那把重剑无锋的玄铁宝剑，早已声名显赫于江湖；至于生态嘛，无疑就是杨过团结天下英雄最后共援襄阳，并大败蒙古可汗的这般核心竞争力了。

 $腾讯控股(00700)$   $阿里巴巴(BABA)$   $中国平安(SH601318)$   @潘亚军   @今日话题  

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