20221105飞利浦专家交流
如何看待飞利浦的召回
分家用和医用两块。家用呼吸机21年4月开始召回，是全球性的召回，几乎涉及家用呼吸机全线的产品，包括目前主流卖的，还有上一代的产品。国内的睡眠呼吸机，DS系列的新款产品基本已经更换完配件，肺病的机器大概完成了7，80%。家用呼吸机分为睡眠和肺病两种，肺病的机器卖的比较少，不到两年时间卖了1万多台。目前飞利浦只有新款呼吸机的配件，睡眠呼吸机去年9月底到了配件，到今年3月，已经能找到的大概5万多台都解决了。老款睡眠呼吸机配件还没拿到，估计要到明年1，2月才能拿到。
医用呼吸机今年1，2月的时候美国开始召回，国内4月底正式通知，6月初上海药监公布了这个事情（医保支付的）都进行了召回。医用呼吸机召回目前还没有说法，本来说10月底给一个解决方案，估计11月会有一个方案出来。目前医用呼吸机召回期间，也可以正常使用（国内V60有15000多台，只要能正常运行就可以）。
飞利浦医用呼吸机和家用呼吸机的召回原因不一样，医用是因为电源板上的按钮松动（导致出故障不报警），家用呼吸机是消音泡沫有质量问题，高温下变成粉末吸入后有毒。
飞利浦呼吸机的销售
飞利浦的家用呼吸机在18-19年有换代，现在只能召回新款呼吸机，老款机器也发起了召回但是没法更换配件，但是能提供一个加装过滤装置的解决方案。现在飞利浦的呼吸机都不能销售，但是可以以旧换新，新款产品已经解决了之前的风险。现在只有睡眠呼吸机可以这种方式换新，肺病呼吸机还不行。
召回的进度
呼吸机之前一年新款销量在1.5万台，但是去年4月召回的时候库存还有7-8000万，加上代理商手里的一共有1.4-1.5万台左右，到今年上半年基本就没货了。因此以旧换新都是批量的，要经销商把老款收回来达到一定比例之后才会给经销商配额，申请新的呼吸机。
飞利浦的医用呼吸机
召回的机器主要是V60，用在危重症呼吸科，单价在23，24万左右，患者都是比较重症的在ICU的患者，和家用最本质的级别是医用的可以提供纯氧，操作灵敏度，报警装置等也是家用呼吸机没法比的。去年召回家用呼吸机的时候已经有涉及到医用产品了，这些在国外是家用系列，在国内是医用给普通的病房。今年4月召回的就是医用的主流产品，是市面上最高端的，卖了小10年的。（之前国产没有替代产品）
单水平和双水平的差异
家用呼吸机主要是睡眠呼吸机，有单水平和双水平的呼吸机，但是睡眠呼吸机的双水平只有高低压区分，没有模式参数设置，只是把气道撑开防止打呼噜等，没有治疗作用。
肺病呼吸机都是双水平的，飞利浦ST肺病呼吸机有参数，模式，后备频率，一旦窒息的时候能立马反应过来提供支持。慢阻肺等患者还是要用到肺病呼吸机，是刚性的需求。
呼吸机家用和医用的占比
飞利浦召回前的高峰期（19年）是60-70%是家用的产出（包含线上，小部分制氧机），剩下的30%多是医用。别家的呼吸机都是家用为主，医用肺病领域，飞利浦之前是绝对的第一。国内这两年防仿制的很多，但是之前基本没有。怡和嘉业去年刚刚开始仿制V60，现在体量还不大，怡和嘉业的面罩在医院还能销售。
20年的时候，外行人不知道，也不分医用和家用（家用呼吸机没法治疗肺病），但是医院也采购了，那个时候太乱了。
飞利浦召回的进度
飞利浦影响召回最大的问题是供应链，要有配件。最开始是预计明年6月解除，现在看明年年底前能完成就不错了。现在老款机器还没动，但是体量很大，保守看有20万台。飞利浦新上的CEO说年底要完成90%比例。
理论上，要求所有召回、替换完成之后才能重新销售，刨除老款家用呼吸机，中端的医用呼吸机也没有任何解决方案。这些机器在国外卖个人，在国内卖医院，这些机器医院更换很麻烦，预计明年2，3月后才能来配件。
后续回归后怎么看待市场竞争
飞利浦之前还能给代理商信息拖一拖，但今年下半年医疗飞利浦的经销商已经可以接别的品牌（主要是接瑞思迈的产品），也有经销商所有产品都卖。一个是经销商没有产品卖，二是飞利浦也需要经销商做配合召回工作。乐观点看24年飞利浦回归后，经销商的关系回归也是个艰难的过程，一旦转过去后，除非对方有大错误，否则飞利浦再迅速回到以前的地位不太现实，每个3-5年的临床，经销商的培养不可能。如果这期间对手的产品没有飞利浦好，经销商可能等飞利浦回来，如果做到一致了，拿回金额就很难。现在飞利浦给经销商的空间也不大。
飞利浦给不了50扣，给一级商正常就是68扣，以前拼的比较凶的时候，给经销商返点，比如销售100台返几台机器，最高做到60扣到55扣。现在正常依旧换新就是68扣而且没有任何折扣。国内的能做到抵扣率，他们出厂价很低，怡和嘉业出厂价很便宜，翻个2倍没问题，给一级和二级商的空间组。比如他们终端4500-4600的机器，就1700-1800的进货价。如果是睡眠呼吸机包销谈，价格还能再低一些。
经销商单台产出之前卖飞利浦的很高，但是这两年不行了。比如单水平睡眠呼吸机DS500，官网终端价12800，但是终端成交价在11000-12000，如果没有临床可能更低10000左右。但是临床费用有10-20%的空间，刨除之后还有人员开支，经销商毛利率不超过15%。飞利浦刚进中国时候，老经销商卖一台呼吸机能挣万八百，但现在有的卖一台1000都挣不了。
最大的差别是飞利浦和瑞思迈走传统临床渠道，瑞思迈放弃过一段时间后来又回来了。国内现在做传统渠道的还没有，怡和嘉业主要是走流通+线上渠道，流通渠道好点的呼吸机就6-7000元，差点的4-5000，但是飞利浦的基本都在1万以上。
1万元以上的呼吸机需要医生引导+临床背书。公司现在就是两大块：传统渠道肯定要推广，线上电商标注很高的价格，但是私聊会便宜，后面会把老款的产品放在流通渠道推广（但是现在老款产品没有货，只有DS的新款）。
传统渠道肯定要做，怡和嘉业现在也在向这边靠，之前他们不做品牌，现在也在做体验中心（飞利浦引入的模式）。体验中心最开始是在商场里，现在都在医院旁边。
流通渠道的形式
包括街店、连锁品牌街店、药店、呼吸机联盟等。呼吸机联盟很多是之前厂家、经销商或者卖水货的出来的，卖各个品牌的呼吸机，这种模式也是个趋势，类似血糖仪的模式。
怡和嘉业迅速占领市场就是流通渠道做的好，在流通渠道做好就是看利润。飞利浦也尝试过这个渠道，但是公司产品价格还是偏贵不好走量。类似公司现在做的OTC的，都是老款为主，飞利浦肺病做的好，睡眠差一些。
怡和嘉业如果不做临床，单靠渠道能否做大
怡和嘉业站在风口，这两年睡眠呼吸机是高速发展期，即使不做市场，人数和需求也有；现在怡和嘉业意识到了这个问题，去做体验中心，打造瑞迈特品牌。现在他们已经开始在全国大会上宣传高端的医院呼吸机，现在也有睡眠监测产品。他们以前没太关注医院端，现在往这方面走。
这两年睡眠呼吸机发展快，除了临床推荐外，医院也都在配。前几年有睡眠呼吸产品的医院不多，现在有了单独的一级学科，也标配了睡眠科室。现在是王晨院士主导，医院要评呼吸危重症，必须要有相应产品。睡眠监测产品这几年卖的好，做睡眠监测筛出来OSAS患者，虽然之前患者人数多但是意识到有问题的人少，做检查的少。专家评估全国有1亿人潜在风险的人，但是检测出来不到1%，后面患者量会逐步上来。以前是患者从医院出来就去了体验中心，现在很多患者去体验中心转了一圈不一定买，可能又去网上买，传统渠道卖的就没那么多了。但是飞利浦的新品还是会放在传统渠道，怡和嘉业没有这个问题。
行业和飞利浦的增速
飞利浦内部的指标，SRC部门主要是家用和医用呼吸机两条线，每年增长的指标都在30-35%之间（6年以来），专家来之前已经连续5年完成了指标。整体30%多增长基本没问题，其中家用更多。家用里面，飞利浦的销售一般是2台睡眠，一台肺病。睡眠是因为有潜在患者没有诊断出来，所以3-40%的高增长没问题，肺病的患者群体和发病率固定，市场靠人口自然老化以及医院的ICU、科室建设，靠床位数的变化，估计增长在5-10%，好处是肺病的单台产出高。单水平的睡眠呼吸机一般1万左右，肺病呼吸机都在1万5以上，2万左右。还有高端的客户，可能买中端医用产品，全部配下来估计小10万元。
国内之前飞利浦的增速应该是比行业快的。全球来看，瑞思迈的睡眠呼吸机更强，但是召回之前飞利浦在国内也是压着瑞思迈打。东北地区，成熟的代理商基本都是飞利浦的，没有瑞思迈的代理商，召回之后才有代理商。另外这两年公司，飞利浦医用的增速也很快，医用因为基数小，增速最高的时候有80%的指标，一般就是40%多。
怡和嘉业的增长
怡和嘉业有5个大的流通经销商，都是2-3000万左右的体量，进货价平均下来就是2-3000元。这5个经销商，一年的销量估计在5万台，而飞利浦的家用睡眠呼吸机在召回前也就是3万台。所以之前没有想到流通渠道有这么大的市场。家用呼吸机怡和嘉业比飞利浦销量更高。飞利浦之前没太在意流通渠道，比如河南一个省的一个经销商销售额就能有500万，就卖老款ST机器和呼吸机，公司直接卖新款的机器都卖不到这么多。怡和嘉业覆盖了很多飞利浦没有看到的渠道。
怎么看怡和嘉业的产品力
家用睡眠呼吸机算法有差别，各家的功能比如压力释放什么的也差不多，只不过灵敏度等方面可能有差别，另外就是客户的感受度。因为睡眠呼吸机不涉及致死致病的问题，就看舒不舒服。家用呼吸机的部件基本也是外采，核心就是涡轮和电板。瑞思迈的睡眠呼吸机，湿化做的好，另外给气的压力比价合适，不冲，它们算法上精密些，还有针对女性、老年人、易感人群的专用机器。
怡和嘉业的面罩做的不错，设备性能可能比进口还有差距。肺病的机器要求高一些，怡和嘉业主要还是性价比高。飞利浦或者瑞思迈1万以下的肺病呼吸机基本没有，但是偏远地区有刚需，怡和嘉业可能卖7000-8000元，机器也能用，而且它们的售后也没问题，可以解决问题。
打分：如果飞利浦是100分，怡和嘉业睡眠呼吸机能做到7-80分，家用的肺病呼吸机也就做6-70分，医用的呼吸机还有很长的路要走，东北地区也没有看到有怡和嘉业装机的。怡和嘉业家用已经做得是国产最好的了，但是医用方面，凯利泰（和瑞思迈合作）、迈瑞、斯柏瑞的无创呼吸机做得都比较好，它们的技术都传承了飞利浦，高端的对标的都是飞利浦的V60。
和鱼跃的对比
鱼跃的重心在线上，不做渠道，睡眠的呼吸机比较多。鱼跃的产品没有怡和嘉业的好，他们的医用呼吸机、高流量湿化治疗仪也没做成。它们渠道试过卖呼吸机，但是推的不理想。
怎么看医用呼吸机的进入
医用呼吸机，迈瑞的出现对飞利浦的压力很大，但是目前看，迈瑞现在没有想法向家用做；凯利泰和瑞思迈是一家，相当于补充了瑞思迈的医用线；斯柏瑞一直都有家用呼吸机，但是也没做出来，没赶上市场。
家用呼吸机的国内市场，飞利浦、瑞思迈、怡和嘉业是几个大的，还有些是小的没有知名度，比如斯柏瑞主要做高流量的，是高流量第一品牌，侧重点不一样，它们望家用呼吸机切也挺难的。小众品牌销量不大，可能卖个高毛利，但是走量的话对瑞迈特（怡和嘉业）冲击不太可能。
家用呼吸机壁垒更低，为啥不进入
从代理商的角度看不一样，模式和打法不一样。医用代理商是医院招标，代理商要找关系；家用的代理商非常繁琐，是服务行业，当然现金流会更好，资金周转快。比如迈瑞，都是在医用端，在家用要涉及到售后、代理商培训等，飞利浦培养一个代理商需要6-9个月时间，需要门店，体验中心的医学人员，还要做系统和服务等。因为医用的经销商一般都做不过家用的，后者的客户更复杂。所以医用和家用分的比较清，做医用的很少来做家用。
综合评价怡和嘉业
专家固有印象中，觉得怡和嘉业不值得一提，当时没有注意到下面渠道这边的生意（县级门店等）。飞利浦19年销售额5个亿（医用+家用），现在看国内纯家用估计也有这个数字了，才发现这个市场体量也很大。
新冠对呼吸机市场的影响
新冠对呼吸机有正向的刺激没问题，但是可能不会很大。现在医院的采购已经没有高速增长了，20年和21年透支了很多。当年医院都采购了呼吸机，尽管没买到好的，现在想买好的，但是设备报废期也有5年左右，没法再卖新机器。2021年的时候市面上就出现了很多医院渠道的呼吸机。县级医院或者卫生机构可能会储备，但是大的医院后面还是正常采购，新冠不会再有额外的刺激。
至于家用方面。担心新冠不如采购制氧机，做家庭氧疗。家里如果有老年人可以备呼吸机，新冠可能把基础疾病带起来，就需要呼吸机了。瑞思迈这两年卖的很好，也没有竞争，还向上调了两次价（之前都是降价）。瑞思迈今年的指标已经达成了，已经开始控货了。