一、渠道变革助力网安领军高成长
当前网安行业正由满足形式合规需求的被动防御阶段迈入强调实战攻防效果的主动防御阶段。各网安厂商在优势行业、目标客群定位有所差异，通过经销商营销网络实现业务快速覆盖处于劣势的行业或地区，同时渠道交付标准化的产品，更便于提供售后实施与服务，提高经营效率，针对经销商的预收账款也有利于改善现金流状况。
1）借助经销商的营销网络实现长尾客户快速覆盖，部分标准化程度较高的产品需求较分散，随收入规模的快速提升通过自建销售体系完成客户覆盖的效率降低，渠道提高效率。
2）标准化的产品，更便于经销商提供售后实施。通过对认证经销商进行销售和技术方面培训，帮助经销商提高其在安全产品及安全服务方面的综合集成能力，尤其在地市及县以下区域可以实现快速响应，从而提高客户的满意度。
3）渠道模式有助于改善现金流。通常经销商需要就采购的产品或服务支付50%或100%的预付款，部分企业还将收取一定保证金，有助于缓解网安厂商改善现金流压力。
中小B等长尾客户对网络信息安全产品和服务采购需求更具通用化和标准化。
1）战略性客户：国家级部委以及电信运营商、金融、能源等大企业集团总部对网络信息安全产品和服务采购具备体系化、单次采购金额规模大等特点，其对产品销售具备良好的示范带动作用；
2）重要客户：省市级政府，以及上述行业内的中型企业或大型企业下属分支等客户基数广泛，对网络信息安全产品和服务采购具备行业定制化特点，其对产品销售规模具有突出贡献；
3）利基市场：区县级政府、学校、医院、互联网企业等对网络防护具备需求的机构单位分布广泛，对网络信息安全产品和服务采购需求具备通用化和标准化。
标准化程度更高的网安基础产品更适宜通过渠道交付，深耕大B、大G且具备品牌优势的头部网安厂商有望获取长尾市场份额，渠道将不断贡献增量收入。
1）网安基础产品定制化程度较低、安装实施难度较小，通过建立完善的渠道管理体系，对经销商进行销售和技术方面的培训，帮助经销商提高其在安全产品及安全服务方面的综合集成能力，可以显著贡献增量收入。
2） 网安服务定制化程度较高，一般需要发行人与客户进行直接的沟通从而了解客户的具体需求方能予以实施，因此主要通过直销模式进行销售。
3）网安全平台产品定制化 程度较高、安装实施难度较大，因此采取直销与渠道销售相结合的模式。
二、奇安信：强力总经销，生态型渠道
强力总经销商助力渠道快速拓展。虽然建立时间尚短，但是奇安信凭借过硬的口碑与技术实力，以及通过与老牌分销商上海佳电的合作，区域与行业相结合的渠道模式建立了完善的销售渠道，其中区域经销体系主要基于以上海佳电为全国总经销商的多层次区域经销体系，行业渠道商主要覆盖政府、公检法司等重点行业客户，包括经销和项目合作两种模式。
公司渠道商分为项目合作伙伴和经销商，其中经销商主要为全国总经销商上海佳电及其下级经销商，全国总经销商下设商用产品分销商、区域白金/金牌经销商、行业金牌经销商和区域金牌经销商。其中，项目合作伙伴、行业经销商和全国总经销商可向奇安信进行直接下单采购；商用产品分销商、区域白金/金牌、行业金牌等经销商可以向上海佳电签订订单并提货；特别的，对于进入商用产品分销名录的产品，区域白金/金牌、行业金牌等下级经销商则需通过商用产品分销商下单提货。
建立合作伙伴模式，拓展自建行业渠道。公司采用了合作伙伴的模式拓展自身的行业渠道。根据公司招股说明书披露，公司的项目合作的销售模式占渠道销售的比例不断增加，同时项目合作方式的单个客户平均销售额也保持了较大幅度的增长。
战略收效显著，口碑市占率双高。公司重金强化口碑与品牌的战略在过去几年内取得了很好的成绩，根据公司官网显示，公司的产品已经覆盖了90%以上的中央政府部门、央企以及大型银行。公司2019年政府、司法机关、军事客户占比达到50%以上，我们相信随着公司口碑以及品牌效应的进一步强化，公司在企业客户中的认可度和渗透率将会进一步提高。
客户复购比例验证产品竞争力与需求黏性。得益于公司先进的产服一体化理念，公司近年来客户忠实度不断提高，公司披露的客户复购率数据也从侧面印证了客户的粘度和对公司实力的认可。根据公司招股说明书披露的数据，2017-2019年公司收入中由老客户回购带来的部分占比分别为28.53%、61.27%和58.49%，老客户回购已经成为公司业绩增长的重要驱动力。
三、绿盟科技：全面布局渠道战略，力促合作伙伴共赢
绿盟科技全面布局渠道战略，通过提供优质安全产品与解决方案，渠道收入占比与自产率不断提升。除受网安行业需求复苏影响外，公司延续合作伙伴签约+直签模式，构建原厂销售+合作伙伴的联合拓展模式，拓宽销售渠道，提升客户覆盖率，渠道“放大器”效果正不断显现，根据公司2020年度业绩快报，预计实现营业收入20.10亿元，同比增长20.29%；其中Q4收入为10.67亿元，同比增速达32.49%，渠道不断贡献增量收入。
绿盟科技长期坚持“渠道战略”，构建公开、公平、公正的渠道合作伙伴体系，明确绿盟科技和各级渠道合作伙伴的职责定位，让有能力、有意愿、有投入的合作伙伴与绿盟科技共同发展、共同成长、共同服务客户，实现客户、渠道、绿盟科技“三赢”。
绿盟科技为合作伙伴们提供了优秀的产品以及解决方案，帮助合作伙伴充分、有效、快速覆盖目标客户市场。
四、天融信：品牌助力渠道建设，持续贡献增量收入
天融信自2019年将原有直销模式调整为直销和渠道合作并重模式，有利于覆盖长尾客户的安全需求，同时推广敏捷部署的超融合产品等，发挥协同效应。将公司产品、技术和服务能力输出给合作伙伴，加强区域和行业的市场覆盖，加强行业化的深度融合。针对重点行业和公司，公司加强营销与服务管理，在规模化市场，天融信广泛开展代销合作。
渠道建设的不断完善，有望提高市场渗透率、扩大市场占有率。公司在2019年4月在北京召开了以“融信天下，共赢未来”为主题的全国合作伙伴大会，各省区域总经销商在内的2000余家合作伙伴与会。举办完合作商大会后，公司又发起了全国“百城招募”的线下市场推广活动，让更多合作伙伴更好的与天融信进行密切合作，渠道建设的不断完善，有望提高市场渗透率、扩大市场占有率。2019年作为渠道变革元年，天融信发展了1000家左右渠道合作伙伴，收入贡献将近10%，保持快速增长趋势。参考行业可比公司，如绿盟科技、安恒信息、深信服等渠道销售占比均超50%，公司防火墙、VPN等标准化程度较高产品及天融信品牌知名度，渠道有望持续贡献增量收入。
除不断完善中小B等长尾客户渠道外，公司战略携手腾讯云、中电科，对于公司切入新政企客户具有重要意义。除中电科战略入股外，天融信与腾讯云的合作同样值得关注，双方在产品技术、服务能力及营销层面均存在合作空间。2019年11月，天融信与腾讯云签署《合作协议》，依托各自在云服务及网络空间安全领域的积累和优势，面向云计算、大数据、移动互联网、工业互联网、物联网及车联网等领域进行技术、产品、方案的融合创新，开拓行业市场，更好地满足客户的网络安全建设需求，提升客户安全保障能力。
腾讯云作为国内IaaS领域领先企业，母公司拥有非常完备的内容生态，中电科则拥有电子信息领域完备的科研创新体系，在国内军工电子和网信领域占据技术主导地位。天融信与中电科、腾讯的合作对于公司进行产品迭代升级、开拓新客户具有积极意义。
五、安恒信息：精细化管理、赋能渠道，效果不断显现
精细化管理、赋能渠道，渠道营收占比约50%。截至2019年上半年，安恒信息渠道营收占比达48.36%，随着定增募集项目不断完善产品布局，渠道建设效果将不断显现。根据不同客户的规模、需求特性，选择与不同特点的系统集成商进行合作，签订行业代理合作协议或商业总代理、商业二级代理合作协议，此外，为保证销售服务有序开展，经销商均须先进行项目报备后才能下单销售。
随着定增募投的新一代智能网关产品、信创产品适配成果落地，渠道效果将进一步凸显。目前，公司业务主要集中在应用层安全领域，基础层安全产品市场份额较小。随新一代智能网关产品进行研发升级，将完善公司网关产品技术，相较于安全平台、安全服务标品化程度的网关产品将更适合渠道，进一步扩大公司产品业务规模，提升整体竞争力。
六、深信服：瞄准“利基市场”，迈向全渠道目标
公司瞄准“利基市场”，始终贯彻渠道化战略，现金流状况显著优于同业。公司坚持渠道化战略，大力发展有价值的经销商，充分利用经销商资源和力量， 实现公司的众多产品和解决方案在广大用户中的快速推广和覆盖。
公司积极从多维度赋能，提升伙伴组织能力：
1）加大组织投入：加强市场赋能组织建设，优化赋能流程和效率。
2）升级平台工具：“深信服学院”带来平台工具全面升级。
3）丰富知识体系：包括产品、方案、市场业务技能；战略和人才管理课程。
4）人才引入和培养：包括校企合作、联合培养、人员输出，助力伙伴人员成长
此外：1）针对伙伴销售售前：通过深信服需求导向式销售的变革趋势，结合线下培训、线上考核、市场端协调拜访与实践，持续提高合作伙伴能力；2）针对伙伴技术售后：通过引入第三方培训机构，完善技术人员认证和培养体系，并实行服务能力评估计划，增加伙伴服务收益；3）针对伙伴管理人员：定期组织总裁培训班活动，从业务规划、销售管理、团队管理、文化建设等方面进行持续赋能。