记得第一次分享自己对南极电商的看法时，提到了一个顾虑，就是面对短视频直播这种可能颠覆线上零售模式的风口，南极电商做为传统电商是否可以跟的上！
公司一季报中，一季度的gmv没有包含公司在抖音和快手两大直播平台渠道上的数据。业绩交流会上张总提出公司会在4月底到5月初正式发力短视频直播平台。如今过去了三个月的时间，公司能否适应直播的互联网零售新打法，能否将抖音快手等短视频平台做为公司继拼多多之后第二个高增长曲线？
本文试图从这三个月本人对抖音平台南极人和卡帝乐两个品牌的观察和平台统计数据，结合公司的相关动向，剖析公司在直播平台的战略战术，探讨公司取得的成效和不足！
2021年3月16日，公司宣布跟值得买签订合作协议，排他授权其运营抖音渠道，许可商品包括男装、女装、家纺布艺、健康个护、内衣等品类。可以看到做为传统电商，公司进入直播短视频领域的切入点非常聪明！第一主品牌选择已经有成熟经验的运营商合作，专业的事情交给专业的人来做，也可以规避由于自己不专业造成对主品牌形象有损的风险；第二对于今年重点战略的食品领域，公司并没有交给运营商运营，应该是希望对食品领域有统一的战略规划和战术打法；第三公司旗下的卡帝乐鳄鱼品牌并没有与运营商合作，公司应该是考虑尝试自己运营积累经验。
本人从3月开始持续关注南极人和卡帝乐鳄鱼的直播情况，两个品牌整个4月黄金时段直播基本没有超过10家，观看人数一直维持在平均几十人的状态。从5月开始，无论从不同时段直播家数，在线观看人数上均开始增长，也印证了公司交流会上说的4月底5月初开始发力直播短视频平台。接下来，我们一起来看看南极人和卡帝乐鳄鱼近三个月抖音和快手的数据
首先来看两个品牌在抖音的店铺及商品数量，下图是最新的统计数据
接下来我们把4月到现在抖音的运营数据贴出来！
首先来看主品牌南极人：
可以看到从四月到现在（预计7月销售额为4000万左右），南极人主品牌销售额从1000万每个月都保持了百分之50以上的环比增长！关键视频，关联直播，推广商品数量也基本保持每月高速增长，说明了南极人品牌的矩阵化运营成效显著！客单价从4，5月的3块钱/单上升到6月的4.6元/单再到近30天的8.2元/单，总体客单价也在逐步提升。
结合本人对南极人几个月的直播观察，公司在选品方面先从刚需高频客单价极低的丝袜入手，持续在直播中释放优惠活动做为引流，同时选择避开人气主播扎堆较多的时段，主要选择晚上10点以后和早晨6点到8点的时间段做为主要发力时段！后期品类上逐渐拓展到直播内衣内裤，床上用品等品牌传统强势品类上，加上一些几十万粉丝的小网红的流量，继续扩大品牌在抖音的影响力！最近看到公司进一步开始了小家电，食品和母婴用品等新扩品类的直播，并开始联手一些百万甚至千万网红，从上面的数据也可以可看出公司的打法取得了不错的效果，无论从销量，展示成效，销售额还是客单价都在快速增长！
接下来看看抖音上卡帝乐鳄鱼的销量
近三个月6月销售额最高，达到了3115万，考虑可能是有618活动造成的波动！其他两个月销售额在2200到2500万，较为稳定，另外曝光度这块增长也比较慢，但客单价高了不少，分析由于卡帝乐鳄鱼定位于箱包服饰鞋几个主要品类，通过品类扩张很难实现销售额的快速增长，这块目前几个月没有明显的增长趋势，公司好像在曝光度这块也没有大规模的发展矩阵，后续还需要持续观察！
再来简单看看快手上面两个品牌的数据
可以看到从店铺数商品数直播记录等跟抖音都不在一个数量级具体的销售数据如下：
南极人主品牌近三个月销量稳定在600万左右，卡帝乐基本稳定在1200-1500万左右，从快手整体的销售数据来看，快手相较抖音流量差距较大，但主品牌南极人在快手上销量甚至只有卡帝乐鳄鱼的一半不到，不知道公司是遇到了运营困难还是重心没有放在这里！
计算下来，目前抖音南极人加卡帝乐鳄鱼可以做到6000到6500万，快手上大约在2000万左右，一个月在这两个平台的总销量大约在8000-8500万，按照南极人品牌在抖音上面维持30到50%的月增速，则年底南极人主品牌在抖音上销量可以做到1亿5000万到3亿，保守估计卡帝乐鳄鱼在抖音及两个品牌在快手维持目前销量，则月销量达到2亿！正常若按百分之10月增速计算，年底公司月销可做到2.3-3.8亿。偏乐观按照百分之20月增速计算年底销售额可做到2.7-4.2亿！
核心观点及建议：
1.公司很聪明得选择了主品牌与值得买合作，同时保留主品牌公司重点扩张品类的运营权，副品牌自己运营的多种方式切入直播领域，试错成本较小。
2.主品牌南极人在抖音以刚需高频客单价极低的品类入手，同时选择避开人气主播扎堆较多的时段，后期通过品类延展结合人气主播合作进一步提升客单价，南极人各项运营数据增长较快！
3.卡帝乐鳄鱼受制于品类扩张的限制，目前各项运营数据较为稳定，成长性具备不确定性，需要进一步持续跟踪！
4.快手渠道南极人主品牌销量甚至只有卡帝乐鳄鱼的一半，且双品牌销量均较为稳定暂时看不到高速成长性，考虑公司是否没有将重心放在快手渠道或是运营遇到瓶颈！
5.按照当前的数据和增长率，预测年底月销售额可以达到2到4亿
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