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全文摘要
近年来，泸州老窖在天津市场的快速发展依托于其三大核心产品：国窖1573、百年窖龄酒及老字号特区。其中，国窖1573借助平台公司模式实现销售额近9亿，今年目标10亿，现完成90%。而百年窖龄酒与老字号特区受人事变动影响，业绩有所下滑。公司采用直接直营与经销商模式相结合的方式，在天津市内外进行市场扩张。
面对市场需求变化，泸州老窖正在进行市场分销和库存管理的改革，旨在提高销售效率并解决供给不足的问题。与此同时，五粮液在天津保持稳健增长，但面临低度产品市场竞争加剧的挑战。其他品牌如汾酒也在次高端市场取得进展，但分销策略调整带来了短期挑战。整体来看，天津白酒市场预计增速个位数，各品牌均在寻求通过精细化管理和创新营销策略，以适应市场变化并实现长远发展。$泸州老窖(SZ000568)$ $山西汾酒(SH600809)$ $五粮液(SZ000858)$
思维导图
发言人1 问：这三个产品的批价、库存及编辑策略有何变化？
发言人2 答：国窖1573的低度批价由630元涨至640-650元左右，高度批价由880元涨至890元左右。平台公司合伙人打款价约为730元左右。窖龄产品30年、60年、90年的批价分别为180元、260-270元、370-380元左右。老字号特区的老字号和60版特曲产品价格分别是250元、420元左右。
问答回顾
发言人2 问：能否简单介绍一下国窖1573在天津的发展状况以及今年目标？泸州老窖百年窖龄和老字号特区在天津的表现如何？
发言人2 答：国窖1573在天津的发展速度很快，近五年内实现了快速扩张。2023年国窖1573在天津的整体完成量约为九个多亿，预计2024年目标为十亿。目前天津整体打款完成进度约在90%左右。泸州老窖百年窖龄和老字号特区板块中，百窖龄天津今年整体情况不太好，主要原因是人事变动及模式调整。今年上半年改为子公司直接操盘，目标是完成两亿销售额，但目前仅完成约八千万，预计无法达到目标。而老字号特区的完成情况相对较好，完成目标问题不大。
发言人3 问：经济下行等因素是否自去年起就在影响天津国窖的动销表现？
发言人2 答：去年下半年开始感受到渠道去化库存的压力，并且今年相比去年感受更为严重，但天津地区国窖的整体市场状况相较于其他地区较为稳健，库存过大只是受厂方任务驱使产生的现象。
发言人3 问：对于平台商承担如此大规模库存的压力，他们的心理活动是什么？为何他们愿意接受？
发言人2 答：平台商之所以敢于接收如此大规模的库存，主要有三个原因：一是天津地区的国窖动销表现良好，开瓶率较高；二是过去几年股东分红以及收益表现优秀，使得他们对未来市场充满信心，愿意继续投资；三是该平台公司并非单老板运营，而是由70名核心合伙人组成的团队，涵盖天津市内重要渠道及资源丰富的团购商，他们具备较强的市场运作能力和动销能力，对库存压力有较好的应对策略。
发言人1 问：您认为五粮液价格会在年底达到多少，并且未来的价格走势如何？
发言人2 答：我认为五粮液的价格将会稳定中略有上升。由于实施了减量20%的政策并取得良好效果，减轻了经销商的资金压力，因此即使没有年底额外增加供应的政策，价格也会因供需关系变化而稳步上涨。预计年底价格可能会上涨至970元左右。
发言人2 问：五粮液在天津的主要竞品及其优势点是什么？
发言人2 答：五粮液在天津的主要竞品是国窖1573。五粮液在天津的优势在于销量逐年稳步增长，主力产品为八代五粮液高度酒，市场份额约为天津白酒市场的九成。而国窖1573则凭借其高度和低度的产品线相互补充，但在天津市场仍存在较大竞争差距。
发言人2 问：天津下半年面临的国窖改革有哪些关键点？
发言人2 答：天津下半年将进行国窖平台公司的改革，以区为单位建立新的小型试点平台公司，旨在解决市场深度分销、库存管理和精细化运营等问题，目前正处于试点阶段。
发言人2 问：天津平台公司的分红情况及市场反馈如何？
发言人2 答：天津平台公司的分红一直不错，股东和合伙人的收益可观。市场反馈积极，开盖开瓶率较高，且相比其他名酒，在资金投入和销售回报上有优势。
发言人2 问：天津市场的平台公司结构是怎样的？
发言人2 答：天津市场的平台公司由最初的五个股东裂变而成，现有70个合伙人，其中包括主流名酒经销商、烟酒店渠道的核心终端名酒店以及少量团购资源的纯团购商。
发言人2 问：交警今年的任务完成情况如何？
发言人2 答：交警在今年的任务完成情况相对较差，如果按照当前趋势，预计只能完成大约1亿元，远低于去年的1.5亿业绩。