$海思科(SZ002653)$ 交流纪要20140917 花了很多心思整理，且看且独立思考！@没干货不废话 @天天静心课 @风凉石 @价值at风险

在化药领域，恒瑞、毫升、正大天晴研发肯定在我们前面，我们走底价代理的模式，50亿销售规规模。在研发、销售比较均衡。上市的时候60亿，现在200亿，现在排名前10。医药类公司在研发和销售平衡很重要。研发强的公司，市场容易打不开，销售强的公司，缺少自己核心竞争力。恒瑞研发是强，但销售能力没有我们强，比如阿趴替尼，但从市场角度看，阿趴替尼投入／回报比其实不高。我们是市场导向性的，市场开发能力强。我们主要做中高端的仿制药、创新药也是做仿创药。但恒瑞学术推广方面，是走在我们前面的。恒瑞一年4－5年研发，其中，仿制药1亿。我们11年研发费用3000万，人员100多人，但成果是不相上下的。场外营养这块，是过去几年发展最快的，我们抓住了。未来心脑血管、糖尿、癌症、COPD领域一定会发展最快的。我们会集中到这些领域。

核心团队比较强，在行业时间长。董秘在国信证券做了9年，在上市过程中，引进了邓炳初博士，在罗氏、恒瑞都干过，10年离开恒瑞，在海思科做了3年。员工人数1611人，研发人员占了1／4，生产有部分是外包的，销售人员没有，我们主要是商务人员100多人，这些管理代理商和医院。

净利润率高，应收账款少，增速快，主要是内生增长，没有并购。

09年后，就不再做直销了。

刚开始时，是做研发，然后卖掉技术，后来我们自己做，慢慢形成研发体系、销售体系。我们研发要回答两个问题，一是我们能否做得出来，二是我们做出来，别人是否容易做出来？

四大潜力品种，每年新增1亿净利润。06年以后，药品审批比较慢。在药监局储备了30多个品种，假如全部出来，再3个海思科。

复方维生素注射液3－5亿，精氨酸谷氨酸盐3亿，脂肪乳氨基酸（三腔袋），我们预计规模在50亿，模仿无锡卡伦，但他们不符合中国市场，虽然这样，第一年就做到前3名，到12亿，远期在20亿。我认为我们能够做到原研的4倍，预计80亿。我们和科伦会瓜分这个市场。英国营养药08年数据占比10％。原研药400元，我们做出来大约300元。

咱们比较多的药是首仿，二级以上医院占80％，所以价格维护也比较好。

这些弊端会导致500亿市值以上的都很难。恒瑞500亿市值也盘了很久。

公司综合融资成本3％－4％。

公司采用资源整合战略。

销售端，学术推广、代理商管理是我们的重点。研发端，从创新型仿制开始，往仿制型创新迈步，全新靶点，我们实力不够。

采用委托原因是我们主动作为。低端产能委托别人做，高端产能我们自己来。

每个新产品，谁能卖，我们就给谁代理。标书四个内容：怎么理解这个产品？怎么营销？打算怎么进去？承诺做到多少销售业绩。每个产品有1个产品经理，产品经理带经销商做学术推广，然后在实践过程中，修改最佳方案。

恒瑞转型太快了，仿制药完全放弃了，一下做创新药，这样业绩下降会比较快。

新产品，在3－4个领域分布，避免在一个领域。我们搞单抗，出idea，出设计，剩下的外包，我们倾向找中信国健和塞金。假如不合作，就全球找CMO。

三层架构保证研发：1层是项目总负责，奖励成功，不惩罚失败；第二层是止损，比如市场发生变化，要及时提出止损。第三层是决策层，这个人要掌握所有技术细节，要有充分收集资料的时间，再者就是压力适中，这个人是以郑伟为代表的研发管理团队，郑伟占了16％的股份。

1、三腔袋技术难度？

答：膜材、虚焊，全球只有三家掌握。中国的标准比欧盟的标准定得还高，我们引进德国技术，花了7年时间才解决。

2、代理商模式？

答：我们采用小包得模式。打击大包对我们没有影响。我们解决了双信封的问题。

3、西藏注册的原因？

答：所得税是9％，地方全部返回，增值税我们交了，国家再返了一部分。

4、账上现金10亿，有什么计划？

答：我们先做国内，也想并购，但需要锻炼队伍。我们国内做好，才会做国外并购。并购以研发为主，主要看产品好不好。不过肿瘤我们不会做（止痛除外）。

5、前3家仿制药加快有影响吗？

答：利好我们。

6、先给货还是先给钱？

答：先给钱。