经销商管理模式先进
经过几十年的运营，海天味业发展出了完善的经销商管理体系，具体体现在：
1）公司在行业中最早实行多分销体制，在同一地区开发几家产品一样的 经销商，鼓励其内部竞争。得益于这种机制，公司的二级分销能够在广 泛的渠道和区域完成深度覆盖，从而使公司以相对较低的成本完成深度 分销；
2）公司加强对经销商指导，针对经销商管理水平低、整体素质不 高的情况，帮助经销商制定在公司统一规范下的考核制度或者标准化的 管理工具的推进，比如拜访记录表、陈列手册、终端生动化模板等。通 过这种作用，一方面提升经销商管理能力，另一方面也通过人员支持等 方式在经销商中获得认可。通过科学的管理模式，公司发展出了扁平、 执行力强的联盟商体系，为公司行业竞争的核心竞争力之一。
公司作为行业龙头，其销售网络显著领先竞争对手，主要体现 在两个方面：
1）规模最大。截止 2018 年，公司拥有销售人员 2052 名， 旗下一级经销商超过 3000 家，二级分销商/联盟商达 16000 家以上。借 助这一庞大的销售网络，目前公司实现 100%覆盖地级及以上城市，县级 市覆盖率也达 50%左右，在中国内陆省份中，90%的省份销售过亿。依 托于公司强大的经销商队伍和销售团队，公司产品在全国市场都极具竞 争力。
2）效率最高。得益于持续推动渠道管理的优化、稳定经销商经营， 公司销售渠道效率优于竞争对手。公司存货周转率高达 8.13 次，明显高 于中炬高新的 1.59、千禾味业的 2.38、加加食品的 4.24 以及恒顺醋业的 2.98。
公司未来渠道下沉仍有较大空间，主要体现在两个方 面：
1）加强对县级市的覆盖。目前公司虽然完成了对全国地级市的 100% 的覆盖，但是县级市的覆盖率仅有 50%左右。考虑到酱油行业 99%的渗 透率，公司在县镇市场仍有较大空白市场可以开拓，提升空间十足。
2） 弱势区域的渗透质量提升。公司目前虽然已完成全国范围铺货，但是在 东北等区域面临较强地区企业的竞争，收入占比仍较低。而目前公司加 强弱势区域开拓看，例如公司西部市场营收达 17 亿，同比增长 22%，增 速显著高于平均水平。预计公司未来将继续弱势区域通过加强资源投入 等方式挤压地区性企业的生存空间，实现市场份额提升。
市场集中度有望继续提升
消费升级推动下，中小企业产品力、品牌力低下，更易被淘汰出市 场。当前我国调味品行业消费升级趋势明显，其中以功能化、健康 化为两大趋势。功能化是指调味品从单一的调味转向特定用途，如 提鲜、上色、针对特殊食材或特殊烹饪方法等，近几年行业中出现 不少此类流行单品，以酱油行业为例，近几年流行的高鲜酱油、面 条鲜、红烧酱油等均属此类。而健康化则是指减少甚至不添加常用 的食品添加剂，如焦糖色、安赛蜜等，近几年流行的零添加、有机 等品类均在迎合消费者这一趋势。而相比较普通调味品，功能化、 健康化的调味品对企业的研发能力、品牌力、渠道力要求更高，企业需要更强的实力才能让自身产品获得消费者认可。相比较行业龙 头，中小企业的新品更难实现消费者认可，面对消费升级后占比提 升的高端调味品市场，中小企业抢占这部分蛋糕难度极大，故其未 来市场份额将萎缩，更易被淘汰出市场。
对照日本调味品行业发展历史，我国调味品行业集中度仍有较大提 升空间。以日本酱油行业为例，当前 CR3 达 50%以上，我国当前 CR3 仅为 25%，差异明显。而日本当前的高市场集中度并不是天然 如此，日本酱油协会数据显示，1955 年日本酱油行业企业数量接近 6000 家，行业中大部分为中小企业，格局非常分散。而随着行业不 断发展，集中度逐渐提升、小企业逐渐退出市场，到目前日本酱油 行业企业数量仅有 1500 家左右。我国与日本有着相似的饮食文化， 而我国现在已具备人均 GDP 增加、健康诉求提升、饮食简便化和渠 道转移等外部条件，因此我们认为，我国调味品行业未来有望复制日本调味品行业发展路径，龙头不断提升市场份额，市场集中度有 望加速提升