这篇文章体现出来的智商让人叹为观止
为此,当前格力电器渠道变革逻辑演变的关键,简单浓缩在一点——就是线上线下的利益究竟要如何协调,才能有效应对网销渠道的冲击?
格力、美的均存在线上线下的利益权衡的问题,线上的定价要考虑线下的定价,两者如果存在价差,消费者会选择价格便宜的渠道订货,价格贵的渠道则会丧失消费者订单。由于线下渠道有多层中间环节抽佣,所以线下销售存在多层的中间成本,导致线下成本往往比线上成本要高出许多,所以逻辑的关键——公司管理层需要好好权衡解决线上线下渠道的价格差问题。早在2017年美的痛下决心坚持“T+3”改革成功,意在改变过去主机厂汇总省级经销商的订单大规模备产,再从主机厂到省代、到零售商层层压货的传统产销模式(追求产销均衡),转为直接汇总零售商的订单,多批次小批量的柔性生产(T+3)。为此,美的把线下销售中间渠道都清理完毕。美的线下少了多层中间环节抽佣,中间环节的价差可以实实在在变成线下销售价格下降的空间,而公司净利率不受影响,线上价格也能跟随线下价格往下同步下降,结果非常美好——线上线下渠道问题彻底解决。
但是,格力电器的问题比较难搞,因为经销商入股格力电器,拥有公司股东、经销商双重角色扮演,格力的渠道模式是总经销商(第一层抽佣者)从格力厂家统一接货,下层经销商(第二层抽佣者)从总经销商提前压货,线上渠道的货源还是来源于经销商而非格力厂家,经过两层抽佣后的线上定价一定会比同行同类空调高出不少。
格力这种经销商体系,线下多重抽佣,线上定价需要匹配线下定价,线下要降价,有两种方式——1)要么格力牺牲自己净利率降价卖给经销商,经销商再降价卖给消费者(经销商利益不受影响);2)要么格力自己不讲价,而经销商牺牲自己的净利率降价卖给消费者。目前,格力股价明显大幅跑输美的,其实也印证了市场对格力经销商模式改革的担心,同时也说明市场对美的彻底“T+3”改革后的看好。
董明珠慧眼识珠,让王自如年富力强、长袖善舞,来整改渠道。渠道改革动了哪个利益方就是杀人父母,必须一把手交给信任的人来盯,一定是被外界视为董明珠影子的人去操作,才能推行下去。格力江苏经销商已经爆出大争端了,负责渠道改革的人,必须被董明珠极度信任,和董明珠关系极其深,才能推动下去。王自如正是这个非常合适的人选。
如今看,董小姐的目的达到了,外界普遍认为王自如和董小姐关系特殊,被认为格力中一人之下万人之上。让王自如这个外来藩王改革,就和嘉靖皇帝让阉党去浙江改稻为桑一样的道理。阉党没有后代,不怕得罪人,出了事皇帝就让阉党背锅。阉党在大明朝没有根基,只忠于皇帝,执行起来也不念旧情。王自如渠道改革不管改好改坏,董小姐都不得罪人。即便渠道改革要开倒车,也可以把罪过都给王自如。对于王自如这也是及其公平的,从一个小老板一跃成为500强副总裁,一个愿打愿挨。
此时此刻,董小姐和王自如传出的暧昧,和高调曝光,甚至是引起舆论,都对格力渠道改革有极大帮助。
我认为,这可能正是董小姐最愿意达到的一个效果,真正大棋也。
给你点个赞,在这种谣言四起的环境下,楼主能够发表自己独立的见解不容易
回头评论一下,与60意见差不多
渠道改革就是改诸侯分封制为中央集权制
女生男相偏又想老来得子,一声叹息一地狗血
你好
网络上在萎缩,看看双十一吧!未来一年内就会自动平衡状态了
终于看到一个靠谱的评论