王自如将会拯救格力。$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$ $海尔智家(SH600690)$
王自如是普通人能达到的天花板，他创造的评测体系，被各大手机厂商检测时采用。王自如有一个独特的天赋，特别长。。。特别擅长把复杂的科技产品掰碎了，讲给不太懂的人。董大姐自收购银隆被忽悠后，其实需要一个年轻懂行的人来给她当智囊。
苏宁和国美的倒闭，宣告零散化时代销售的落幕，未来电器一定是价格透明化，销售更直营化。电商是直营化的代表，透明度价格，公道的价格，比线下更有竞争力，经销商一定会被抛弃。
空调作为绝对的标品，在电商平台很容易比价，而线下平台价格不透明，服务也良莠不齐。如果开发一个产品，即便厂家的毛利再高，也无法在网络上大肆促销，因为经销商不干。前段时间辛巴5000块卖了10亿元的慕斯床垫，造到慕斯经销商的一致声讨，慕斯床垫在线下是2万元起步的。
但是电商越来越强势，像奥克斯这种企业已经赚的盆满钵满。格力搞直播搞不下去，也是和控价有关系；同样的产品，格力在电商上没有价格优势，消费者去格力直播间也是图个乐。按照经济学是供需曲线，降价就能换来销量。格力的产品在电商销售一定是降价空间的，降价就能带来更佳的利润组合。
但是格力在电商平台上降不了价，即便一款产品的毛利再高，由于要给经销商留下利润空间，格力无法在电商上以降价换销量。我估算因为控价的原因，格力产品的20%价格被经销商和房东赚了，而电商平台是不需要这20%的。如果渠道整改成功，格力在电商上降价20%，大幅度提高竞争能力。
电商和线下天然存在矛盾，要在电商平台上有竞争力，就要有低廉的价格，超过对手。电商用极低的价格搞价格战，有的控价做的比较差厂商，很多线下经销商甚至从电商平台进货。
但是，传统企业绝对不敢丢弃线下，自1997年，“股份制区域销售公司”模式，用股权绑定经销商，是董小姐制胜法宝；如今线下时代落幕，经销商尾大难掉，反过来限制格力的渠道改革。现在不只是在价格上，在服务和售后上，因为赚钱少，格力的经销商也大不如前。而友商美的，可以手拿把掐的进行渠道改革，正是因为经销商比较弱势，没有太深的股权绑定。
为此，当前格力电器渠道变革逻辑演变的关键，简单浓缩在一点——就是线上线下的利益究竟要如何协调，才能有效应对网销渠道的冲击？
格力、美的均存在线上线下的利益权衡的问题，线上的定价要考虑线下的定价，两者如果存在价差，消费者会选择价格便宜的渠道订货，价格贵的渠道则会丧失消费者订单。由于线下渠道有多层中间环节抽佣，所以线下销售存在多层的中间成本，导致线下成本往往比线上成本要高出许多，所以逻辑的关键——公司管理层需要好好权衡解决线上线下渠道的价格差问题。早在2017年美的痛下决心坚持“T+3”改革成功，意在改变过去主机厂汇总省级经销商的订单大规模备产，再从主机厂到省代、到零售商层层压货的传统产销模式（追求产销均衡），转为直接汇总零售商的订单，多批次小批量的柔性生产（T+3）。为此，美的把线下销售中间渠道都清理完毕。美的线下少了多层中间环节抽佣，中间环节的价差可以实实在在变成线下销售价格下降的空间，而公司净利率不受影响，线上价格也能跟随线下价格往下同步下降，结果非常美好——线上线下渠道问题彻底解决。
但是，格力电器的问题比较难搞，因为经销商入股格力电器，拥有公司股东、经销商双重角色扮演，格力的渠道模式是总经销商（第一层抽佣者）从格力厂家统一接货，下层经销商（第二层抽佣者）从总经销商提前压货，线上渠道的货源还是来源于经销商而非格力厂家，经过两层抽佣后的线上定价一定会比同行同类空调高出不少。
格力这种经销商体系，线下多重抽佣，线上定价需要匹配线下定价，线下要降价，有两种方式——1）要么格力牺牲自己净利率降价卖给经销商，经销商再降价卖给消费者（经销商利益不受影响）；2）要么格力自己不讲价，而经销商牺牲自己的净利率降价卖给消费者。目前，格力股价明显大幅跑输美的，其实也印证了市场对格力经销商模式改革的担心，同时也说明市场对美的彻底“T+3”改革后的看好。
董明珠慧眼识珠，让王自如年富力强、长袖善舞，来整改渠道。渠道改革动了哪个利益方就是杀人父母，必须一把手交给信任的人来盯，一定是被外界视为董明珠影子的人去操作，才能推行下去。格力江苏经销商已经爆出大争端了，负责渠道改革的人，必须被董明珠极度信任，和董明珠关系极其深，才能推动下去。王自如正是这个非常合适的人选。
如今看，董小姐的目的达到了，外界普遍认为王自如和董小姐关系特殊，被认为格力中一人之下万人之上。让王自如这个外来藩王改革，就和嘉靖皇帝让阉党去浙江改稻为桑一样的道理。阉党没有后代，不怕得罪人，出了事皇帝就让阉党背锅。阉党在大明朝没有根基，只忠于皇帝，执行起来也不念旧情。王自如渠道改革不管改好改坏，董小姐都不得罪人。即便渠道改革要开倒车，也可以把罪过都给王自如。对于王自如这也是及其公平的，从一个小老板一跃成为500强副总裁，一个愿打愿挨。
此时此刻，董小姐和王自如传出的暧昧，和高调曝光，甚至是引起舆论，都对格力渠道改革有极大帮助。
我认为，这可能正是董小姐最愿意达到的一个效果，真正大棋也。