下游客户包括直接客户或者付款方。在中国，有几个非常强势的、高集中度的下游客户，如药品的下游客户是医保局，军工类产品的下游客户是军队，铁路机车、设备等的下游客户是铁路总公司，电力设备的下游客户是国家电网、南方电网，还有苹果产业链的一些零部件提供商。这些下游客户利用集中采购、集中谈判等，成为了高度集中一个大客户。这类大客户在产业链中具有超强的议价能力，在很大程度上能够迫使上游供应商接受其苛刻的采购条件，包括大幅降低的价格、严格的产品和服务交付要求等。客户过于集中过于强大在某个阶段可能给公司带来高成长性，但最终将严重影响公司的盈利能力，并造成业务不持续、不稳定，这类公司很难获得高估值。
医保局就是一个非常典型的案例。近几年，国家医保局组织各省、市的医保局进行区域联合或国家层间的药品器械集采，使得医院内的药品、器械的价格有很大的下降，而且它们还不断地推荐药品和器械的集采面。在院端药价已普遍降低的情况下，零售药店成为了药价治理的重点对象，国家和各地医保局正筹划并积极鼓励引导集采药品进药店，创新探索药店参加集采的有效方式，持续扩大集采覆盖面。这不仅对医保个人账户和统筹账户支付的药品器械有很大的影响，而且对药店的生存发展都有很大的影响。
目前，医保个人账户购药和统筹账户购药分别占药店销售额的45%、10%左右，合计在55%左右。随着集采扩围、处方外流，集采药品进药店，这个比例可能会进一步提高。益丰药房、连锁药店正成为一个下游客户集中度较高的行业。医保、药品集采对药店的影响正越来越大。另外，集采药品扩围和进店对药店原先高毛利的同类产品也将形成替代，降低了药店的毛利率、净利率。因为集采药品的价格对不同药店是相同的，大小不同药店的规模优势也有可能被弱化，导致药店之间的同质化程度会更高。
近两年，军工产业链受订单波动性、军队反腐等的影响也很大，如产品价格下降、业绩下降。这类公司还存在信息不透明、业务可预测性差等等问题。