$陆控(LU)$ 陆金所控股有限公司（纽约证券交易所股票代码：LU）2023 年第四季度业绩电话会议2024 年 3 月 21 日晚上 9:00（美国东部时间）公司参与者刘欣燕 - 董事会办公室及资本市场主管赵勇 - 联席首席执行官兼董事会主席吉格雷戈里 - 联席首席执行官兼董事蔡绍 - 首席财务官电话会议参与者徐艾玛 - 美银证券 余承东- 摩根士丹利李亚达 - 中金公司操作员女士们，先生们，感谢您的到来，欢迎参加陆金所控股有限公司 2023 年第四季度财报电话会议。[操作员指示]。在管理层准备好发言后，我们将进行问答环节。请注意，此活动正在录制中。现在，我想把今天的会议主持人交给公司董事会办公室和资本市场部负责人刘欣燕女士。请女士开始。刘新艳非常感谢。大家好，欢迎参加我们 2023 年第四季度收益电话会议。我们的季度财务和运营结果由我们的新闻通讯社发布，目前可在线查看。今天，您将听到我们的董事长兼首席执行官 YS Cho 先生的发言，他将介绍我们最新的业务战略、宏观经济趋势、我们业务的最新发展和特别股息。我们的联席首席执行官 Greg Gibb 先生随后将介绍我们的第四季度业绩，以提供有关我们的业务重点和前景的更多详细信息。之后，我们的首席财务官David Choy 先生将详细介绍我们的财务状况，然后我们开始提问。在我们继续之前，我想请您参阅我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明也适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。现在，我很高兴将电话转给陆金所董事长兼首席执行官赵英善先生。请。赵镛谢谢。感谢您参加今天的电话会议。第四季度，经济环境依然复杂，SBO 继续面临压力。尽管如此，由于我们优先考虑质量而不是数量，我们现在已经完成了主要的去风险行动，并将继续实施审慎战略。我们相信，我们实施的战略举措是建立在长期控制和盈利能力的坚实基础上的，我们相信我们战略升级的累积影响将优化和重新调整我们的风险回报状况，以适应中国当前的宏观环境。现在，让我介绍一下本季度的情况。首先，更广泛的宏观环境对中小企业来说仍然充满挑战。这反映在中国中小企业协会发布的中小企业发展指数中，该指数在 2023 年第四季度略有下降至 89.1。此外，长江商学院发布的中小企业商业状况指数从 9 月份的 49.9 下降到 12 月份的 47.8。这表明中小企业板块的复苏速度可能会稍慢一些。接下来，让我们谈谈我们的业务。在整个 2023 年，我们采取了 5 项重大风险降低和多元化行动，包括 4 次组合变化和 1 次业务模式调整。首先，我们改变了我们的细分市场和产品组合。我们在 SBO 细分市场和产品或两种业务贷款方面的集中度较高，在 2022 年之前产生了快速的利润。然而，随着宏观环境、宏观经济环境的变化，这种集中度导致我们过去 18 个月的运营和财务业绩均出现恶化。为了解决这一问题，我们对产品和细分市场进行了战略性调整。在产品方面，我们已从主要关注 SBO 贷款转向更加均衡的商业和消费贷款。对于我们的产品组合，我们扩大了产品范围，使其更加全面，涵盖分期付款和循环付款选项。在 SBO 细分市场中，我们通过瞄准风险状况较好的客户（特别是 R1 至 R3 评级范围内的客户）来调整我们的重点。第二，我们调整了区域组合。自 2022 年下半年起，我们将观察到不同地区的信贷表现和韧性存在显著差异。因此，我们已完成足迹的缩减，并专注于预期经济韧性更强的高质量地区。第三，我们优化了渠道组合，尤其是对我们的业务最重要的直销渠道。我们认识到，我们重复的历史扩张导致直销团队的生产力下降和风险增加，因此我们通过优化直销团队的规模来应对。因此，直销团队的数量从 2022 年底的 47,000 人减少到 2023 年底的 21,000 人左右。第四，我们调整了行业结构，以反映宏观环境变化下行业的相对可持续性。在我们的内部评估中，我们非常重视模型中每个行业经济周期阶段的保护，并增加了KYB和行业因素以增强模型的预测性。最后，我们完成了业务模型的迁移。如前所述，我们的业务合作伙伴收取的高CGI溢价对我们的收入和利润产生了负面影响。我们认识到对第三方的高度依赖降低了我们的技术自由度，因此，我们在2022年底重启了与融资合作伙伴的谈判，并在2023年第三季度末成功完成了向100%担保业务模式的过渡。2023 年第四季度，所有新贷款均由我们的客户金融子公司发放，因为资产负债表贷款由我们的担保公司在 100% 风险承担业务模式下提供，从而消除了 CGI 的拖累因素。按单一账户计算，100% 担保模式下的新贷款预计将实现终身盈利。然而，由于前期拨备与CGI 模式推出时相比有所增加，第一年出现了创纪录的净会计亏损。虽然这一战略转变使我们能够获得更大的经济价值，但也增加了我们的风险敞口。因此，我们将在 2024 年保持谨慎，优先考虑质量而不是数量。资产质量方面，与第三季度相比，第四季度 C-M3 流量有所增加。这主要是由于我们未偿还贷款余额的减少以及我们直销团队和分支机构重组的短期影响。随着所有重组措施的完成，我们看到 2024 年第一季度的流量逐渐改善。总而言之，在第四季度，随着去风险化计划的完成，我们的业务规模缩减得到控制，我们对业务的可见性很强。然而，由于我们审慎的战略和业务模式的转型，我们仍需要更多时间才能实现上行。最后，在过去的几个季度中，我们不断听到股东的要求，要求我们提高投资者回报和资本效率，考虑到业务风险化解和商业模式转型的进展以及我们对未来几年的增长和资本需求的展望，我们相信我们有能力而且现在正是通过特别股息向股东回报价值的最佳时机，预计股息规模约为人民币 100 亿元。谢谢。我现在将把电话转给 Greg。格雷戈里吉布谢谢，YS。我现在将提供有关我们 2023 年第四季度和全年业绩以及今年运营重点的更多详细信息。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币计算。首先我想介绍一下我们第四季度的业绩。2022 年第四季度，由于宏观环境复杂以及SBO 面临的挑战，我们的业绩仍然面临压力。我们的整体新增贷款销售额为人民币 470 亿元，同比下降 39.6%。这主要是由于 SBO 对优质贷款的需求减弱，加上我们在向100% 担保模式转型时采取了审慎的策略。在总新增销售额中，约 40% 来自我们转型投资组合时的消费金融。第四季度收入为人民币 69 亿元，同比下降 44.3%。这主要是由于我们的未偿还贷款余额减少，截至 2023 年底，贷款余额为人民币 3,150 亿元，同比下降 45%。第四季度我们录得净亏损人民币 8.32 亿元。这主要是由于 100% 担保模式下的贷款相关的前期拨备增加、该模式下的风险敞口增加以及某些一次性非经营性损失导致的信贷损失增加。现在，让我们深入探讨我们在 2023 年取得进展的风险降低举措。正如 YS 刚才解释的那样，我们已经实施了 5 项主要的风险降低战略，其中包括对我们的业务组合进行 4 项重大改变以及向新业务模式的过渡。首先，我们的分部调整从根本上改变了新的业务组合，有利于 R1 至 R3 评级的客户。2023 年，73% 的无担保贷款新客户被评为 R1 至 R3，而2022 年这一比例为 49%。此外，我们对产品供应的战略调整产生了新的业务组合，反映了我们重大的风险降低措施。这促使我们现有的投资组合逐渐转型。2023 年，消费金融销售额占新贷款销售额的 34%，高于 2022 年的 12%。同时，无抵押贷款和担保贷款的比例分别从 2022 年的 64% 和 24% 下降至 44% 和 22%。因此，我们的余额组合发生了变化，消费金融余额占总余额的比例从 2022 年底的 5% 上升至2023 年底的 12%。截至 22 年底，无担保贷款的比例从 66% 下降至 73%，而担保贷款的比例保持不变。2024 年，我们预计消费金融将继续多元化，到 2024 年底，大多数无担保余额将属于 100% 担保模式。其次，我们的区域调整包括有针对性地减少我们在经济韧性较弱、风险相对较高的地区的业务。这一战略转变反映在我们的地理覆盖范围上，从2022年底的300多个城市减少到2023年底的146个城市。在渠道调整方面，我们完成了直销的重组。直销团队成员数量从年初的4.7万人减少到年底的2.1万人。2023年，直销渠道贡献了63%的新销售额，高于上一年的57%。谈到我们的业务模式，从第四季度开始，我们完成了战略转型，全面过渡到 100% 担保模式。随着年份的减少和新模式下的贷款形成，这一举措改变了我们的投资组合，并提高了我们的风险承担能力。因此，到 2023 年底，我们的余额风险承担率从上一季度的23.5% 上升至 39.8%。在第四季度，我们的整体 C-M3 从上一季度的 1.1% 上升至1.2%。这主要是由于我们的普惠业务未偿余额减少以及上一季度地理和直销重组带来的暂时负面影响。尽管我们在第一季度看到了 C-M3 比率的改善，但鉴于我们在新模式下风险关闭的增加，我们将在 2024 年继续采取审慎的战略，优先考虑质量而不是数量。现在，让我们来看看我们对 2024 年的展望。我们预计 2024 年新增贷款销售额将在人民币 1.9 亿至 2200 亿元之间，期末余额将在人民币 2000 亿至 2300 亿元之间。同时，尽管我们预计 100% 担保模式下的贷款在单个账户基础上将终身盈利，但需要强调的是，由于前期拨备较高，该模式下的贷款可能在第一年就出现会计损失。根据我们预计的业务规模，我们相信我们拥有强大的资产负债表来支持业务运营、资本和流动性要求。截至 2023 年底，我们担保子公司的杠杆率为 1.8 倍，远低于 10 倍的监管限额。我们的消费金融资本充足率约为 15.3%，远高于要求的 10.5%。就资产负债表而言，我们持有的流动资产为人民币 840 亿元，现金及银行存款余额为人民币 396 亿元。凭借强大的资本状况和对中期业务增长的可预见性，我们有能力进一步响应股东的一致反馈，以提高股东回报。除了过去三年来我们进行的定期股息和股票回购外，董事会已批准，经股东批准，派发特别股息，即每股美国存托凭证 2.42 美元或每股普通股 1.21 美元，总额估计约为人民币 100 亿元。为了给予股东充分的灵活性，每位股东都可以选择以现金或股票形式全额收取股息。由于我们在美国和香港股票市场双重上市，因此每个市场的股东必须遵循各自的程序才能获得特别股息。更多详情将在适当时候在我们的公告和法定通函中披露。特别股息须经股东在 5 月 30 日举行的年度股东大会上批准，记录日期为 4 月 9 日。现在，我将把电话转给我们的首席财务官戴维 (David)，以了解有关我们财务业绩的更多详细信息。兆财谢谢，Greg。现在我将详细介绍我们的第四季度业绩。请注意，除非另有说明，所有数字均以人民币计算，所有比较均按同比计算。正如 YS 和 Greg 之前提到的，我们的业绩受到宏观经济环境的影响，其中小型企业自营部门在整个期间一直承受着压力。通过对 100% 担保模式进行战略调整，并优先考虑更高质量的客户群体和更好的地理区域，我们牺牲了部分业务规模以换取未来的积压质量。这一战略转型被动地导致我们的平均贷款余额和总收入继续下降。而预期信用损失准备需要在第一天提前入账，从而增加了业务模式下早期季度生命周期的会计损失。2023 年第四季度，我们的总收入为人民币 69 亿元，下降 44.3%。本季度，我们的技术平台收入为人民币 30 亿元，下降 29%。我们的净利息收入为人民币 23 亿元，下降47%，我们的担保收入为人民币 8.86 亿元，下降 47%。所有这些都与未偿还贷款余额的减少基本一致，其中担保收入的减少幅度较小，这是由于公司 [听不清] 增加的抵消作用。谈到我们的费用。我们继续致力于成本优化。由于我们继续提高运营效率，本季度我们的总费用（不包括信贷和资产减值损失、财务费用和其他损失）同比下降 33.2% 至人民币44 亿元。第四季度，总费用从去年同期的人民币 129 亿元下降 38.5% 至人民币 79 亿元。这一下降主要是由于信贷减值损失和销售及营销费用的减少。这里仅列出几个主要费用项目。我们的总销售和营销费用（主要包括收购成本费用以及一般销售和营销费用）在第四季度大幅下降 45.9% 至人民币 20 亿元。下降的主要原因是新贷款销售减少导致贷款相关费用减少，以及交易量下降导致平台服务的保留费用和推荐费用减少。我们的信用减值损失在第四季度下降了43%至人民币36亿元，主要是由于贷款量下降导致贷款及应收款项拨备减少。我们的财务成本在第四季度较2022年同期的人民币5.01亿元下降了90.1%至人民币5000万元，主要是由于年内偿还平安及C轮可转换本票导致利息支出减少。因此，第四季度净亏损为人民币8.32亿元，与2022年同期的人民币8.06亿元净亏损基本持平。同时，我们第四季度每股美国存托凭证基本亏损和摊薄亏损均为人民币1.48元或0.21美元。现在来看看我们的资产负债表。凭借充裕的现金，我们已偿还了 2023 年未偿还的 21 亿元人民币债券和 81 亿元人民币可选转换的本票。截至 2023 年 12 月 31 日，在支付所有这些款项后，我们拥有归属于公司所有者的总权益 921 亿元人民币，现金余额 396 亿元人民币，通过公允价值计量且其变动计入损益的金融资产 289 亿元人民币。就截至2023 年 12 月底的资本而言，两家主要经营实体资本充足。我们担保子公司的杠杆率仅为 1.8 倍，而最高监管限额为 10 倍，我们的消费金融公司资本充足率约为 15.3%，远高于 10.5% 的监管要求。总体而言，考虑到所有外部银行债务后，我们处于净现金状况。这些因素都为公司渡过充满挑战的宏观经济环境和转型期提供了有力的支持，也为我们继续回报投资者提供了基础。今天的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以回答问题了。问答环节操作员谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员指示] 第一个问题来自美国银行证券的 Emma Xu。徐艾玛我认为，首先大家都关心的是特别股息。那么，这 100 亿元人民币特别股息背后的考虑是什么？您依靠哪些关键数字或信息来获得这 100 亿元人民币特别股息？我还有一个关于您的资产质量的问题。您的流速，拖欠率的领先指标，在第四季度继续上升至 1.2%。但我也注意到，在您的报告中，您还提到您实际上看到第一季度或本季度迄今的流速有所改善。那么，您能告诉我们您在第一季度已经看到了多少改善吗？您对未来几个季度的整体资产质量趋势有何预期？赵镛谢谢你的提问。让我来回答。首先，我来谈谈为什么我们认为现在是派发特别股息的最佳时机。随着我成功完成我提到的 5 项主要风险降低举措，包括 4 项组合变化和 1 项业务模式调整，我们相信现在风险已得到控制，我们对未来 2 至 3 年（2、3 年）的资本需求有了清晰的认识。然后我们的股票交易价格低于 0.2 倍 PV，然后投资者不断要求我们提高投资回报。你看，我们的 ADS 价格——如果与我们的相比——每股 ADS 的现金要低得多。所以，市场甚至没有在我们的估值中反映出我们账面上的可操作现金。所以，我们希望通过股息增加股东价值，释放现金背后的隐藏价值。如果我解释一下我们为什么会达到这个数字，为什么是 100 亿元人民币，对吧，这个数字。当然，首先，我们首先考虑了未来 3 年的发展潜力，以及我们需要多少资本来支持发展。然后，我们还假设，在这个描述中，我们还假设了一个相当大的缓冲，以确保我们未来的稳定运营。这就是我们得出 100 亿元人民币的原因。然后是股息的规模，看起来可能——以我们的市值来看，这是一家非常大的公司。但我想强调的是，实际上，它只占我们净资产的 10% 左右。所以，我相信这是一个相当不错的数额。然后回答您关于资产质量的最后一个问题。首先让我解释一下我们的消费金融业务的情况。他们的不良贷款率一直稳定在 1.5%、1.4% 左右。然后我来解释一下普惠方面，我们说普惠贷款的 C-M3 净流量比率从去年第三季度的 1.11% 上升到去年第四季度的1.25%，对吧？然后它的增加主要是由于我们普惠的未偿还贷款余额减少以及我们调整地域和直销重组带来的暂时影响。但第四季度，我们看到净流量有所改善。我们相信，随着所有这些资源配置措施的完成，我们将在未来几个季度看到流量的逐步改善。此外，你知道我们在 2023 年之前预订的旧投资组合质量最差。现在这个端口正在流失。因此，到2024 年底，我们的传统投资组合（OI，换句话说，我们在 2023 年之前预订的账户）将占总投资组合的近 10%。因此，从这个意义上讲，我认为我们的逐步持续改进是毫无疑问的。操作员您的下一个问题来自摩根士丹利的 Richard Yu。冉旭我有几个问题。首先是关于资本收益，在特别股息之后，您认为资本需要多少来支持贷款增长？考虑到目前大部分贷款显然将由自有资本担保，是否仍有足够的缓冲。因此，另一方面，考虑到贷款量减少的预测，是否还有进一步减少资本基础的空间，然后利用较少的贷款余额进行更多特别股息 [技术难度]。最后...格雷戈里吉布你刚才停顿了一下。你能重复一下最后两句话吗？冉旭当然。我只想说，第一，在特别股息之后，是否有足够的资本来支持贷款量增长？第二，如果贷款量减少，是否仍有可能存在过多的过剩资本，对吗？我的意思是，未来是否有机会再次发放股息。最后是我们目前看到的融资成本趋势。所以，两个关于资本的问题。一个是关于融资成本。格雷戈里吉布谢谢理查德。我是格雷格。总的来说，我们已经经历了 YS 制定的相当全面的流程，着眼于未来几年的预期行业趋势、我们的相对增长趋势、资本要求、流动性要求、缓冲，我们拥有多个许可证。我们显然拥有担保许可证。我们拥有消费金融许可证，我们始终对未来获得其他许可证持开放态度。因此，在经历了所有这些之后，我们得出了这样的结论：考虑到我们大量的现金状况，我们今天可以发布的内容将为我们在未来几年提供非常可观的缓冲。显然，我们目前对市场的展望仍然相当谨慎。我们仍然注重质量而不是数量。但在一两年内，宏观形势将发生变化，机会将更多，我们肯定保留了足够的资本，可以部署在现有许可证中以满足更高的增长。所以，我认为你的问题是未来是否会有额外的资本释放。我们目前没有考虑这个问题。我们希望保持灵活性，以便在未来 12 到 24 个月内实现更积极的市场前景。所以，我认为我们的策略是提供回报，使其有意义，让投资者能够选择是拿一些现金，还是实际上想与公司一起加倍购买股票，使今天的数字有意义。但同时让公司保持灵活性，继续做正确的事情，并抓住未来的机会，并有足够的缓冲。所以，我认为这就是这个问题的基础或范围。就融资成本而言，我们确实看到过去 12 个月的融资成本持续下降。这有两个驱动因素。一是整体利率环境较低。二是我们新业务在担保和消费金融之间的组合变化。消费金融能够利用银行间市场，多种融资来源，其净融资成本低于通过与银行和信托公司合作的便利化模式。因此，随着我们继续看到组合变化，消费金融的比例越来越大，尽管我们认为利率环境在可预见的未来不一定会下降那么多，但我们确实认为，我们的组合变化将继续略微优化模型中的总体资金成本。操作员您的下一个问题来自中金公司的李亚达。李亚达我是中金公司的雅达。我的第一个问题是，截至 2023 年第四季度，公司已完成向100% 担保模式的转型，但盈利能力仍然面临压力。我想知道主要原因是什么，利润需要多长时间才能释放？盈利能力恢复的主要驱动力是什么？其次，对于消费金融公司来说，盈利能力和未来发展如何，我们如何平衡 SBO 和消费金融部门的增长，哪一个可以成为战略重点。最后，我想知道，我们是否考虑额外回购？我们选择特别股息而不是回购的主要成本是什么？赵镛我来回答你的第一个问题。我是 YS。由于我们的新贷款量下降，我们从新账簿中获得的收入无法抵消集团业务萎缩造成的收入下降。在 100% 担保模式（新模式）下，你知道我们必须计提更高的贷款外拨备，这会推迟我们新业务的公开账户。但在单个账户的基础上，我们在 100% 担保模式下提供的新贷款正在实现终身盈利，但由于更高的账户拨备，第一年调整后的净会计亏损创下了历史新高。所以这就是最初推迟公开账户的原因。如果我解释一下盈利能力恢复的主要驱动因素是什么。您如何提前理解这一点？我会说三件事，对吧？第一点实际上是投资组合信贷表现，我们可以用净流量来衡量。第二点是优化，进一步优化 Greg 提到的运营成本，以及重要的融资成本。最后是我们新销售贷款的增长速度。我们认为 3 个因素将决定我们未来几年的盈利能力恢复。然后，如果让我回答你的最后一个问题，那就是为什么特别股息比回购更划算，你考虑过回购吗？如果比较股息和回购，我们认为考虑到我们所处的情况，股息有几个优势。首先，由于流动性低，我们通过回购为股东带来回报的能力非常有限。其次，作为一家在美国和香港双重上市的公司，根据香港上市规则，我们的公众持股量为 25%。而我们目前的公众持股量只有不到 32%。所以我们目前回购的空间非常非常有限。这一次，我们的股息附带现金或股票期权。因此，我们认为这为股东提供了比回购更大的灵活性。这就是我们决定提供特别股息而不是回购的原因。还有一个问题。格雷戈里吉布是的，我是格雷格。就消费金融而言，2023 年基本上是该公司的第三个全年运营年，从获得牌照开始，该公司就一直在从零开始扩大规模。因此，2023 年是消费金融盈利的一年。随着该业务规模的不断扩大，它的相对效率仍然很高，随着业务规模的不断扩大，我们改变了投资组合的整体组合，仍有一些空间。问题是我们如何平衡这一点，以及我们未来的主要战略重点是什么。所以，我认为我们可以这样描述我们的主要战略重点，我们在市场上的差异化仍然围绕着为小企业主服务。这仍然是我们的核心要素。我们认为消费金融发挥重要作用实际上有两方面。首先，我们确实相信消费金融存在良好的机会，可以通过多种渠道来丰富我们的产品，提供更多小额短期贷款，使我们在动态环境中更加灵活，同时也为小企业主提供这些功能，因为小企业主有时会根据公司需求行事，我们在普惠业务模式下涵盖了这些需求。有时，他们有自己的个人需求。当然，我们是从全面信贷角度看待这些客户的，对吧？但我们有时会发现，小企业主在获得长期贷款后，可能仍有一些较小的临时需求。因此，我们希望能够在更长的生命周期内为这些客户提供服务，与他们有更多的互动机会，并通过互动创造更多的数据点来了解他们及其需求。因此，消费金融是一种多样化产品的方式，可以在票据规模方面提供一些灵活性，在行为方面提供一些额外的数据，以及为现有客户提供额外的接触点，并更深入地接触市场。因此，我们将继续将 SBO 作为核心能力。但如果你看看普惠模式和消费金融模式的组合，你会发现这种组合在过去 12 个月中发生了很大变化，而且这种向更平衡发展的转变，你可能会看到这种转变在近期到中期内继续下去。操作员谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我将把电话转回给管理层，请他们发表结束语。刘新艳谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您参加电话会议。如果您还有其他问题，请随时联系公司的 IR 团队。再次感谢。操作员谢谢。本次会议现已结束。您现在可以断开连接了。