*仅供学习交流，不构成任何投资建议
时间：2024年4月25日
[业绩介绍]
（1）业绩情况：2023年，公司实现营业收入28.7亿元（+48%，下同），归母净利润18.6亿元（+47.1%），全面完成股权激励目标，市占率稳步提升，总体保持增长状态。
（2）费用方面：销售费用比略有下降，因为港股开支使得管理费用短暂提升。
（3）研发方面：在研管线取得积极进展，累计获得专利44项，其中注射用a型肉毒毒素、医用含聚乙烯醇凝胶项目处于上市申报状态，强化体重管理方面布局，在引入司美格鲁肽基础上，公司5000万投资巨泰4.89%股权，促进双方优势发挥。并与韩国 Jeisys合作，成为旗下两款医美设备与耗材的中国独家经销商，实现能量设备管线突破。
（4）生产方面，2023年溶液类和凝胶类的产品共生产608.3万只，同比+24.5%。生产上无论是安全还是质量方向，整体公司全年运行无任何的事故。
（5）产能建设方面，23年植入医疗器械扩建完成，24年预计全面投入使用。
（6）营销品牌建设方向，2023年末公司已经有全国400+名销售和市场人员。直销和经销的收入占比62.3%，经销的比例为37.7%。
（7）股权激励计划：2023年公司发布了第一期的限制性股票激励计划。向激励对象授予限制性股票至41.73万股，占总股本的0.19%。其中首次授予80%，预留20%。授予价格为282.99元，调整后为278.35元。
（8）24Q1：收入8.1亿元（+28.2%），归母净利5.3亿元（+27.4%）。公司研发生产销售等方面继续推进落实，在国内发展稳健同时，积极探索海外市场发展。
[Q&A]
Q：随着布局赛道增加，公司如何看待不同赛道的竞争格局？
A：公司一方面相应市场需求，另一方面基于技术沉淀拓展新领域。
公司不断迭代产品线，看到新需求后会判断承接新市场。同时公司与Jeisys合作能量设备，采用开放性合作方式做好产品储备，进而更好满足客户需求。
化妆品方面，公司立足于做轻医美术后修复的定位，目前处于推广阶段。同时基于持续技术研发，公司可能会服务于其他科室如骨科、眼科等方向。
Q：医美监管趋严，公司如何判断爱美客和行业的竞争格局？
A：监管趋严是长期趋势，对合规的大机构是好事。
从产品方面，行业有喜新的特质，每个产品经过一段时间经营就会把价格打穿，新概念会对行业造成小的刺激和波动，但常规看要回归产品的临床价值和有效性。
在全球医美市场，中国是注射领域产品最丰富的国家，公司认为未来竞争更偏向于系统的工程而不是产品的新概念和卖点。公司会坚持自己的定力，坚持高客户导向公司，不会在热点领域进行抄袭，以客户导向问公司项目推进目标。
Q：嗨体未来发展的目标，后续会持续跑赢行业还是会推出新品类？
A：本质上是会判断产品解决客户什么问题。公司不是销售公司而是方案交付公司，第一个角度会看嗨体的存量逻辑有没有变化，即解决问题的确定性是否存在，公司认为在存量角度有较好的保障；第二个角度看增量，现有哪些风险会影响嗨体发展，目前如价格管控问题、经销商影响、覆盖客群有限问题，如果解决这些问题嗨体增量会得到保障。
市场定义嗨体为引流，公司定位是质量流量，更希望能够流量进一步转化。如颈纹可以叠加多个解决方案，更好满足客户的问题。
Q：24年以来医美行业终端需求？3月抖音整治医美直播，会对市场渗透率有影响吗？
A：从24Q1看公司主观感受下游客户的客流增加，接受医美人群增加，客单价有所下降，部分消费者在大单消费可能有所犹豫。
抖音整治医美直播，好的方面是避免集中比价，此前有影响力的品牌厂商受直播比价的影响比较大。医美产品不应该通过简单的直播开展销售，是一个积极的事情。
通过互联网手段不断科普医美是从业者持续进行的手段，禁止抖音直播并不会影响互联网的医美科普，整体是比较正面的影响。
Q：终端老客和新客占比有没有什么变化？
A：下游医美机构更在意利润，老客经营流水占比较大，会非常关注老客满意度。
刚开的医院老客占比可能比较少，要经营新客。整体看医美医院都会比较在意老客交付体验。
Q: 濡白增长比较超预期，未来再生市场的展望？如生天使推广进度？
A:中国医美市场发展非常快，催生很多新产品，濡白天使上市后得到市场好评，和公司预期基本一致，未来会继续发力再生，做出更好的产品。
如生天使比濡白天使注册要求更高，公司一直在掌控如生天使的节奏，未来会进一步加强推广。
Q：爱美客布局新增了光电项目，公司代理的能源类的项目有什么差异化？光电类商业化前景？
A: 光电产品公司还在学习过程中，公司与韩国Jeisys合作的原因是韩国是医美比较发达的地区，他们的产品在日本市占率最大，韩国市场也比较受欢迎，因此公司认为该产品经过了市场验证。公司与Jeisys全方位合作，是中国唯一合作伙伴。
Q：胶原蛋白长期布局的方向和市场空间？
A: 胶原蛋白在医美是比较热门的话题，发展历史上胶原蛋白并不是新型材料，20世纪30年代就开始认定应用，中国在2008年左右就开始批准。胶原蛋白无论是一型还是三型都是皮肤填充方面的作用，公司认为胶原蛋白产品有独特的效果，但是在临床方面还需要确定性验证和观察。
再生类的材料是通过刺激皮肤产生效果，不同的部位对层次和效果要求不同，如濡白天使在深层浅层均可以注射，填充和塑性效果能够得到确认。两种材料并不能互相完全替代，各有千秋，最终需要临床效果决定。
Q：24Q1业绩比较好的原因？Q2基数比较高，对Q2经营展望？
A: 公司正在持续努力，24Q1业绩好是22、23年努力的结果。Q2乃至全年的增长来自于存量逻辑和市场外部环境的变化，公司认为还有些方面可以提升，改善后会有基本的增长。市场本身渗透率仍不断扩大，公司起码会维持平均增长的水平线，业绩完成目标能够保障。
Q：后续产品管线的安排，如肉毒？司美格鲁肽后续安排和展望？
A：两个项目都是重金的项目，市场上经营厂家较多。公司认为两个领域，尤其是肉毒素会和公司经营强互补，能够发挥下游资源和运营能力。
司美格鲁肽和公司客户人群较为重合，因此上市后应该可以较快构建新的商业创新，促进项目更好释放。
Q：未来出海的规划？
A：公司不会做供应链的出海，不追求数量而追求质量。公司在思考如何以品牌溢价的方式进入其他国家，公司启动了香港备案，正在考虑东南亚或者一带一路国家。
Q：账上现金较多，未来现金管理思路？
A: 公司运营相对稳健，目前大多数在做理财，也在积极观察方向，如司美格鲁肽和肉毒项目。
Q：未来分红比例有提升的规划吗？
A：上市以后分红基本保持在50%左右，从长线看要保证公司一定比例的利润留存以运营新产品投资。未来基本会保持现在的分红比例。
Q：行业需求波动的年份中，公司仍然保持稳定亮眼增速，未来如何保持长期稳定增长？
A: 公司增长来自于历史的沉积，不断解决历史遗留问题并创新创造新的方案，在稳定的经营结构中求取有效的变化，稳定的部分（客群选择、商业模式、品牌等）不犯错，稳定之外不断创新，就会有更好的结果。
Q：销售团队的组织架构，未来不同区域的布局重点？
A：长期以直销为主，医美市场和经济发展是强依存关系，经济发达城市经营数量会更多，直销人员也会更多。公司后续会不断加速向三四线城市渗透，目前注册的医美机构有上万家，公司目前注册只有7000+家，未来会积极考虑通过经销模式覆盖更多医疗机构，高质量服务客户，提高交付满意度。
公司经营中国医美市场超15年时间，基本没有大的市场空白，会在每个区域同时发力。
[管理层总结]
公司认为24Q1相较于23Q4市场已经有所回暖。微观层面看，消费分化下，公司看到消费者越来越回归理性，对医美的效果呈现更加有概念，医美消费因为效果呈现更好，反而成为消费更确定性的存在。注射类产品不断升级，行业保持基本稳定增长。虽然国际国内形势变化，但公司会在技术、投资不断保持敏感度。