#工程机械# $卡特彼勒(CAT)$ $三一重工(SH600031)$
在之前的推文中，我探讨过一些工程机械品牌的全球化之旅。
思考这件问题的时候，我得到很多朋友的帮助。在知道我对这个话题特别感兴趣之后，先后有美国的施工商、澳洲的工程机械从业者及卡特彼勒的非洲区域同仁联系我，分享美国、澳洲、非洲工程机械市场的状况以及国产品牌的发展状况。
非常感谢朋友们的无私分享，只是由于接收到信息太多，个人认知水平有限，始终没有理清一条清晰地逻辑主线。
这篇文章只是分享其中的一些信息。
国产品牌在美国的生存状态与品牌认知度并不乐观。
机械财经的文章中曾提及，柳工的装载机在美国被视为与卡特彼勒一个级别。这点与我了解的情况完全不一样，北美的朋友告诉我，中国的工程机械品牌在北美市场基本没有存在感。当地的用户宁愿付定金等12个月卡特彼勒、约翰迪尔的设备到货。而同吨位型的推土机，Caterpillar、John Deere的价格是国产品牌的2-3倍。挖掘机、装载机，与这个情况类似。
付2倍的价格，等12个月，可见当地用户对卡特彼勒、约翰迪尔信任程度之深，这已经是完全占据消费者心智（Customer Mind）的状态。
鼎力在美国的产品用MEC的品牌出货，当地客户知道这台设备就是鼎力生产的，但是依然愿意以高10%的价格采购MEC而不是向鼎力采购。
澳洲的工程机械从业者跟我讲，中国的工程机械产品想要在澳洲销售，是非常非常困难的。当地施工商根本不认可，他给我讲了一个故事：
有澳洲商人曾经带过一台国产卡特彼勒挖机到澳洲，结果放了几个月卖不掉最后只能通过利氏兄弟拍卖行（RB Auctions）处理掉。
这件事情最绝望的地方在于：
哪怕是卡特彼勒徐州工厂生产的挖掘机，这样一个世界品牌（Worldwide Brand），工程机械领域的超级王者，在澳洲市场依然遭遇歧视。
澳洲用户认为，徐州工厂生产的卡特彼勒挖机，是猴版（即我们所说的丐版），这种猜测或者说看法离事实非常远。客观而言，卡特彼勒徐州工厂算得上卡特彼勒工艺、生产装备最先进的挖机工厂之一，品质非常可靠。
我想再强调一遍我之前的观点：
造一台挖机只需要30分钟，而打造一个挖掘机品牌需要30年。
卡特彼勒的非洲区域的朋友跟我分享非洲工程机械市场状况、高运营费用的现状时，提及三一、徐工在非洲积极进取的销售策略给他们带来了很大的压力，他们也在想各种方法去应对这种冲击。
我给他讲了一个故事，我拜访卡特彼勒的时候，曾经在办公桌上看到一本很厚的书。这本书大概是卡特彼勒多少年纪念的时候，收集了大量员工的文章汇集而成。里面有篇文章，有位员工说他被派到南美去开拓市场，他在南美荒无人烟的草原上安装卡特彼勒的发动机，一天傍晚，他准备下班的时候，发现草原上出现了一团密密麻麻的东西，原来是草原蚁群浩浩荡荡席卷而来。哥们快吓死了，急中生智，把发动机接上水泵，在地上冲出一条水沟，在蚁群快要到达的时候，整个人滚进了水中。
等蚁群过去后，他从水沟中爬出来，看到南美草原上灿烂垂落的夕阳，他说这是他一生中毕生难忘的美景。
我讲这个故事是说，我们现在看到的工程机械行业的第一流品牌，他的成功是积多年之力，无数员工在世界各地，在大漠、在高原、在崇山峻岭间，流汗、流泪乃至流血建立起来的。
所谓的现在，不就是过去的未来。
对于工程机械这种给人带来力量美的重资产产品，品牌的建立就是这样一条积数十年之力一点一点耕耘而成。这些努力，在国际市场上，不是依靠积极进取的销售政策就能摧毁的东西。所以不用太焦虑，你们依然握有巨大的优势。
而对国内工程机械品牌而言，从你能制造质量好的设备到你的客户相信你的产品就是第一流的产品，这中间有巨大的鸿沟，需要做巨大的努力。这就是小松当年国际化历程值得国内工程机械企业管理层去深入研究、反复推演的闪光点。也是小松与卡特彼勒当年一番龙争虎斗，最后奠定行业两强格局中值得去探讨，研究的地方。
这件事情太难了，当年澳洲人、美国人也是这样看小松的，但是这家公司做成了，这就是了不起的地方。
怎样去占领消费者心智？怎样建立一个一流的品牌？
要在工程机械领域坐二望一，靠性价比、靠生产效率是做不到的，真正值得依赖是像卡特彼勒在客户心中建立起牢不可破的结实、耐用的品牌形象，像小松一样被客户认为高效、节油，要实现利润，依靠的一定是某种程度的垄断。
而卡特与小松，实现的是对部分消费者心智的垄断。
国内品牌，国际化道路上，还需要付出巨大的努力，依然要去寻找国际化之旅的开瓶器。