本期特约嘉宾：
刘文琦 中汇集团首席运营官，在教育行业和中汇集团工作已超10年，此前曾任集团CFO、副总裁。刘文琦女士对教育行业政策、公司运营和财务均非常了解，是与中汇集团共同成长的核心高管。
声明：以下内容仅代表个人观点。
5. 高等学校录取情况
5.1 全国录取情况
5.2 广东录取情况
6. 运营情况
6.1 业务特征
6.2 人才战略
6.3 融资及财务
6.4 平台技术
6.5 总结
7.运营情况
5.1 全国录取情况
5.2 广东录取情况
广东的本科录取率远低于全国水平，但是专科录取率高于全国水平。这意味着，于广东省内拥有本科牌照的公司，优势非常明显。很多数据表明，未来10年，广东省的人口红利仍在，高教发展态势较为乐观。
广东省的毛入学率， 从2016年的35.1%提升至2019年的46%，年均增长率9.4%。按过往增长率进行预测， 2022年毛入学率或将达到60%。
中汇的本科录取率约39.5%，录取层次在20.2%-23.1%范围内，已远超平均水平，我们的本科具有非常强的竞争力。专科方面，过去5年，我们一直保持同类院校前三。去年排名第二，今年春季招生也维持第二，预测今年仍保持在第二的位置，竞争优势非常明显。综上，我们认为凭借现有的行业地位，未来将会有较好预期。
战略需要落实，除了政府政策、市场外，运营的核心具体包括业务、融资财务、人才、平台技术。政府政策、市场不作展开。
6.1 业务特征
业务创新
无论是学历教育，还是职业教育，我们都会进行创新，提供更有质量的服务内容。我们拥有多个第一，包括第一个海外独立办学、国内高校中第一个开展环球嵌入式教学计划。环球嵌入式计划为学生提供了于海外的教学体验。今年，我们仍将继续推出更多学科的环球嵌入式计划，丰富我们的教学产品。
业务多元化
目前，国家正在力推产教融合。然而，大企业与很多学校合作，实际是使用同样“菜单”，因此差异化才是我们看重的核心。我们与大企业的合作，我们会融入自己的优势，而非照搬大企业所给的内容。我们认为，我们在教学服务上，与其他同行相比，会有更多的创新理念、创新想法，更愿意进行差异化，除了在“量“上获得增长，也重视”质“的提升。
小结
民办高等教育，至今不过二十年的时间，最初仅是作为公办教育的补充，如今亦有了很好的发展机会。我们认为，民办高教的创办人、管理层，需要对自己的办学有更好的定位、更好的视野、创新的意识，同时需要有很好的执行力进行推动，才能实现逐步差异化。目前仍在路上，需要坚持，亦需要时间。上述内容是运营中最关键的部分，亦是我们的根基。
6.2 人才战略
我们认为，我们的高等教育之所以有较高的毛利率，是因为重视人才。不管定位、视野、想法如何创新，最终都需要能落地的人，人才与整个公司的发展息息相关。
我们想要获得很好的行业影响力，需要具备国际视野的校领导团队、学科带头人、教师团队的共同努力，这意味着要投入更多的成本。只有对人才的投入，才有可能去获取更好的学生，把学生培养得更好，进而提升我们的行业地位，形成良性循环。这个循环，需要先投入，然后才会慢慢有合理收获，毕竟是做实体学校不可能有暴利。
我们的学科带头人、名师领导人，均是知名人物，亦都源自公办学校，目前于华商全职任职，在学科建设上承担了非常重的任务。华商的某些学科，是由学科带头人和名师领导人一手建立，并逐步发展至获评广东省“一流本科专业“，使得我们获得了较高的起点。因此，我们认为，这些名师是需要赋予更高的薪酬，才能保证稳定性。
我们拥有庞大的顾问团队，各类行业的“大咖“。部分顾问（广东省知名学校校长、知名会计学教授）的名字未作公开，但是实际上已为我们提供顾问服务。华商GAMA班始于18/19学年，至今已两个学年。一届毕业生50人，基本上于2月份确定就业单位，起薪超过8000元。GAMA班实行导师制一对一服务，由广东省管理会计师协会提供优质师资（均为知名教授），重点打造，培养精英，学生非常受益。我们计划将于其他学科开办类似GAMA班。
核心管理团队，投资人均较为了解，互动甚多，因此不作展开。
对于学生培养，我们认为应该给学生带来更多的资讯、更好的教学内容，培养其国际化视野，同时也包括学生在未来职业发展中所需要了解的信息。我们秉承这种教学理念、服务理念，并且认为需要为此花费成本。16年至今，我们把国际上的“大咖“、行业的专家、名教授等请到学校来，举办了各种各样的论坛，我们的学生在中汇这个平台上，获得了很好的互动机会，也有了更多展示自己的机会。19年诺贝尔化学奖得主Jean-Marie Lehn教授于广东财经大学华商学院分享时，我们的学生表现非常踊跃自信，敢于提问、不怯场，英文流利，提问专业。我们为学生提供更多的服务，学生在有展示机会的时候才能把握得住。
6.3 融资及财务
我们不会去跟同行比拼指标而是更多关注自身情况。即更关注在持续发展的过程中如何提升盈利水平，比如发展职业教育、教育科技。
以下指标，均是投资人对于一家高教公司应该关注的关键指标，以中汇为例。
在校生规模、平均学费与市场占有率相关。相关上市公司中，整体营收比中汇高的，会在学生人数上占优。中汇的平均学费于上市公司中排名第一。
较高的平均学费的决定因素是教学质量，报到率是表现之一。需要与投资人普及的是：1）大专报到率，广东省相关学校中，每年仅2-3所学校可以取得80%以上报到率，需要投资人自行辨明真实性，而华商职业学院在近5-6年间一直稳居省内同类院校前三；2）本科报到率，较好院校的报到率标准是90%以上；3）本科报到率，广东省省内省外情况有差异，省内两年前开始1：1投档，而省外仍执行1：1.05投档，分子大分母小导致省外报到率看似高于省内。
就业率方面，我们认为该数据仅供参考。初次就业率由教育厅的第三方机构统一统计，具备公信力，但是我们并不看重该数据。实际上，就业质量更重要，建议投资人跟踪。我们的学生入职优秀企业的比例，3-5年后可升任的岗位，这些指标是我们重点跟踪的。我们持续改进服务，是为了让学生拥有更好的就业竞争力。
EBITDA，我们认为该数据比较有说服力。财务利润和真正的现金结余是存在差异，EBITDA与经营活动现金流量净额，这两个指标更能体现经营情况。
毛利率、净利率、分红、业绩增长等不作展开。
6.4 平台技术
创新的教学实训平台
最初我们只是购买服务，尔后我们在此基础上持续进行研发，包括教学方案改进、模式创新。我们的教师在平台上编写相关教材、承担省级课题、发表优质论文，持续为教师带来收益。同时，亦成功培养了学生的能力。上述平台已成为广东省教育厅的示范教学平台，优于广东省其他学校的同类型平台。这是基于我们的办学理念、在教育上的认知，坚守初心、不断投入，从而得到的结果。我们的云财务实验室已投入运营了，可同时容纳220名学生，软件硬件均非常优秀，欢迎投资人参观我们“高大上“的实验室。
高效的管理共享平台
管理上，我们愿意对平台工具进行投入，既有移动式服务平台，亦有PC端的管理平台，还包括与金蝶合作的财务共享中心，这能使我们的管理更高效。上述信息化平台，不管是在未来收购的学校，还是现有的校区，抑或是海外业务，都会投入使用，实现指标统一、规则统一。信息化平台将使得公司审计、日常核算、KPI考核、流程管控等各方面受益，便于我们管理。我们的管理共享平台，可供展示部分将于我们的国际会议中心的展示区展示，预计于20/21学年开学之时。
与机构的合作
我们与业内知名的企业（商汤科技）合作，共建数据科学学院，包括共建实验室、共建展示区、开展特色课程。我们还计划建立会计VR实验室、人工智能实验室，可供展示部分将于展示区展示，预计于20/21学年开学之时。
6.5 总结
我们认为高投入是必要的，是我们能跟公办学校，或者其他民办学校形成差异化的关键。只有投入了相应的设备、软件、师资，我们培养出来的学生才有别于其他学校，学生所能入职的企业也不同，进而我们才能有差异化的学费标准。这是我们的核心竞争力，亦是我们所坚守的。目前或许还看不到很大的差异化，但是，我们认为，或许只要坚持5-10年，即使届时我们的学费不菲，也会有学生因为看重我们华商优异的专业特色、教学模式、国际化程度等方面而愿意报读，并认为物有所值。
宏观因素是一切的关键，即教育政策支持、区域支持、人口红利等方面，是我们高教行业立足的根本。举例说明，于陕西省西安的某所学校办学优秀，但是由于其地理位置，即便办学不错，招生依然困难，生源是根本问题，优质的教学缺失市场需求，甚是遗憾。因此，我们认为宏观因素非常重要。
台前部门方面，我们将人才置于第一位，其次是教学服务与教学模式，如何运营上述业务是关键。
后台方面，管理平台、后勤保障体系、融资等则是对上述运营的保障，使业务能够快速复制、保证较高效率。
上述内容，是我们在对运营过程中的重点部分的总结。
本次分享到此为止，谢谢大家。
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