最近微信群也好，雪球也好，对洋河的讨论确实很多，基本上是把洋河拔了个底朝天，问题也基本就是 前几天写的《对洋河的一点思考》 里面所述的那些，不过随着连续的研讨，也让我对洋河的问题有了一些更深层次的看法，即认为洋河的问题归根结底可能就是管理层对自身定位误判引起的一系列连锁反应。
先上一张图，主要的数据为浓香白酒TOP3五粮液、洋河和老窖的毛利率及费用情况。
从销售费用率和毛销差的情况以及这几年五粮液、洋河和老窖的经营情况来看，我们可以得出渠道费用是和品牌力、产品力挂钩的。
比如老窖，在08-13年国窖品牌力和产品力强的时候，其销售费用率就很低。（从老窖当时敢把国窖的价格提的比茅台高就可以侧面印证国窖当时的品牌力、产品力。）
比如五粮液，在行业14年低谷时其费用率大幅度提升，但随着大刀阔斧砍品牌聚焦后，费用率从17年开始大幅降低，这也和五粮液品牌力、产品力提升有很大的关系。（这可以从普五不需要停货稳价，而国窖一直要停货稳价的情况就可以印证。）
至于洋河，从报表数据看，其费用率这几年一直都比较稳定维持在11%左右，但实际情况却是公司在17年底改变了费用的处理形式，即17年底之前公司采取的是部分销售折扣费用计入成本的会计记账方式，而18年开始则取消了这种会计记账方式，也就意味着洋河这两年费用的削减其实比报表削减的数据更多也更大，这说明公司认为自己的品牌力、产品力很强，同等条件下终端消费者会优先选择洋河的产品，但实际情况是费用削减后，公司的产品出现了动销问题，即经销商由于洋河渠道利润的缩减叠加其他品牌给的渠道利润可观而在终端开始推销其他品牌的产品，亦或终端营销人员因为待遇不高而跳槽（这点也刚好和我5月份调研五粮液经销商时其对营销模式谈的看法一致）。
所以从最终的经营情况来看，洋河应该是高估了自己的品牌力、产品力（对于会计记账方式的变更我也有自己的一点猜想，就是会计记账方式改变后，虽说净利润会保持不变，但公司的毛利率却会变相提升，而高毛利率则是高端品牌的象征，意味着公司想让自己在消费者心中的形象从次高端品牌变成高端品牌，简单来说就是公司以前故意把毛利率做低，想低调发展，而现在做大做强后又把毛利率做高，想高调前行。），采取了与自身经营不太切合的营销策略，出现了老窖当年的膨胀心里，从而造成了一系列负面的连锁反应。
$洋河股份(SZ002304)$ $五粮液(SZ000858)$ $泸州老窖(SZ000568)$ @今日话题 @雪球达人秀 @谦和屋 @静气