前几天，我的一个粉丝在后台留言给我，询问为何招行的财富管理相关手续费还不如建行多。问题原文如下：
冰哥你好 拜读了您在21年写的《老谷子侃银行理财》系列文章，有个问题想要咨询下。我们看到招行的非存款零售AUM非常大，单看22年的话是建行的一倍还要多（招行22年是接近9万亿，建行是3.8万亿）。但考虑手续费及佣金收入，特别是考虑跟财富管理强相关的理财+代理+托管手续费的话，可能比建行的还要小一点（招行22年是500亿不到，而建行是530亿），财富管理手续费收入如果跟规模挂钩的话，那为何招行那么大的非存款aum只带来了那么少的收入？这个要如何理解呢？是否招行的财富管理大而不强呢？期待回答！感谢！
这个问题相对来说是比较复杂的，我不可能一两句话把这个问题说清楚。所以，我就给他留言说后期有时间写篇专栏来解释这一问题。今天，我们就把这个问题拿出来掰扯一下。首先，我们要去验证一下他提问当中涉及的数据。我从招行和建行2022年年报中摘录如下表1的数据:
表1
从表1中列出的数据和粉丝提问的数据基本一致。招行和大财富管理业务相关的手续费有3块：财富管理业务手续费，资管业务手续费；托管业务手续费，总计491.51亿。建行相关的手续费子项也是三项，但是和招行的名字不太相同：代理业务手续费，资管业务手续费，托管及受托手续费，总计531.54亿。
从名字看三项手续费只有资管业务手续费能对上算口径基本一致，另外两项都要仔细分析一下。我们先看托管这块，招行是比较纯粹的金融托管手续费，建行这项除了托管手续费之外应该还包含了其他收入。我找到建行年报关于托管手续费的说明：
托管及其他受托业务佣金收入177.38亿元，较上年增加4.54亿元，增幅2.63%，主要是加大重点领域托管业务拓展、托管规模再创新高，托管收入持续增长，同时，强化住房资金等优势领域客户服务，房改金融收入稳步提升，市场竞争力持续巩固。
可以看到，建行的托管领域应该不仅仅包含金融市场的托管，比如：基金，理财，REITS等。可能还有一些特殊的托管业务，这部分是招行不涉及或者业务量很小的。这些业务属于对公业务手续费收入和AUM无关，主要和托管规模，托管领域有关。
对于另一块，财富管理手续费（建行对应的是代理业务手续费）这一块才是和对客户销售有关的费用。可以看到招行这一块的收入比建行高了约50%。
最后，我们回头再看一下资管手续费。招行和建行虽然这一块的名字都一样，但是背后的业务领域也有细微的差别。我们看一下建行对于自己资管业务的描述：
2022年末，集团资产管理业务规模合计5.79万亿元，其中，建信理财资产管理业务规模1.91万亿元，建信信托资产管理业务规模1.46万亿元，建信基金资产管理业务规模1.42万亿元，建信养老资产管理业务规模0.47万亿元，建信人寿旗下资管子公司资产管理业务规模0.34万亿元。
从建行的描述看其资管规模5大块，其中理财，和基金的规模和招行的基本相当。但是，另外三块：信托，养老，寿险资管，招商银行要么是没有业务条线与之对应，要么就是规模比较小。所以，这三块的多出来的2万亿资管规模产生的收入就是建行资管手续费收入高于招行的原因。
下面我们再回到零售客户的角度来看一下。一个零售客户在银行进行财富管理，不管是他选择的什么产品，最终产生的手续费就分为3块：销售费用，资产管理费，托管费。以基金为例：申购费用就属于销售费用，基金管理费属于资产管理费，托管费。这三部分费用分别对应了前面的财富管理手续费，资产管理手续费和托管手续费。
那么，如果一个客户在银行购买金融产品，这三部分手续费是否银行都可以赚到呢？答案是，大概率不能全赚到。我们以理财为例子，银行除了可以卖自己的理财产品外，还可以代销其他银行的理财产品。如果是代销其他行的理财，那么销售银行只能拿到销售费用，即财富管理手续费。我们再看一个：如果银行销售了别家基金公司的货币基金，由于货币基金没有申购赎回费用。即便是招行通过渠道优势从基金公司管理费里分到一些尾佣，这一块的费率也要远远低于其他产品产生的销售费用。
招行是所有银行中对于货币基金和现金理财做的最激进的，比如朝朝宝，日日鑫2号这种组合现金理财/货币基金虽然规模很大但是能够贡献的财富管理手续费收入是比较低的。这就是为啥招行的非存款AUM是建行的2.3倍，但是财富管理收入只比建行高50%左右的原因。
综合上面的分析，我们可以看到两家银行的报表中和财富管理相关的手续费有3部分，其中只有财富管理手续费/代理业务手续费是和零售AUM相关的收入。另外两部分手续费收入都是和对应银行的资管规模，托管规模和业务范围相关。虽然，招行的零售非存款AUM远远高于建行，但是很多产品是由第三方金融公司提供的。招行自己的资管和托管业务最近几年进步很快，但是和老牌国有大行相比底蕴还是要差一些。