2022年10月31日，招商银行举行了2022年3季度业绩交流会，并且采用了线上直播的方式，而且这一次交流会主要的高管悉数到场。这种情况再过去是非常少见的，一般3季报披露的信息比较少，又不像半年报和年报那么重要。过去1季报和3季报经常是针对分析师的内部交流，而且主持会议的经常是业务条线主管，最多有一位副行长级别的领导压阵。此次3季报交流会级别搞这么高，个人认为主要是10月份招行受到诸多因素干扰出现了非理性下跌。市面上各种关于招行的质疑，谣言泛滥，管理层借助此次交流会集体亮相，正面回应市场上的各种声音，占领了舆论阵地的制高点。
下面我部分摘录了招行高管们回应部分市场关注的热点问题，并做了点评。更多的内容可以在招行官网获取交流实录：
1，招商银行未来的战略是否会发生改变？
王良行长：
招商银行之所以能够取得非常稳定的经营业绩，得益于多年来持之以恒坚持零售银行战略，零售银行业务成为招商银行的压舱石和稳定器。所以在当前新的经营环境下，我们如何进一步发展，继续保持招商银行的特色和优势，继续保持业绩的稳定，给投资者带来稳定的回报，这是市场非常关注的问题，也是管理层努力的方向。招商银行之所以会取得这种成绩，就是因为我们在近二十年前就明确了战略定位，打造零售银行业务成为我们的战略方向。
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去年缪建民董事长提出明确要求，要打造财富管理能力、金融科技能力和风险管理能力。财富管理能力决定我们能够走多高，金融科技能力决定我们能够走多快，风险管理能力决定我们能走多远。一年多来，我们按照缪董事长给提出的“三大能力”建设要求，进一步提升未来的发展能力。我想只要我们持之以恒地坚持战略方向、战略目标不动摇，持之以恒地坚守战略初心，招商银行一定能在当前的形势下，既能为股东创造价值，也能为客户、员工、社会创造价值，实现我们的发展愿景！
点评：
最近一个月对于招商银行是否会坚持零售战略的问题，市面上的舆论一边倒认为在新的经济环境下招行会放弃零售为主的战略方向，转向增加对公业务。因为，国家未来的战略方向是发展实体经济，作为虚拟经济代表的金融业必须支持实体经济的发展。但是，部分人将实体经济狭义的理解为对公业务，甚至于制造业，并以此为依据推导出招行要改变零售为主的战略。
我之前就专门发文说过，这个说法非常扯淡。实体经济的范围非常广，零售贷款本身支持了个人的购房消费等需求，也是在支持实体经济。
王行长的答复非常明确：零售是招商银行20多年来一直坚持的战略方向，会持之以恒的坚持下去不动摇。而且招行一定可以通过零售战略给股东，客户，员工，社会创造价值。
2，招商银行的市场化方针是否会发生变化？
王良行长：
招商银行之所以取得今天这样的成就，很重要的基因就是有市场化的机制。市场化的机制不是一句简单的口号，而是有内在的逻辑：第一，招商银行的市场化体现在成立之初就是“自主经营、自担风险、自负盈亏”，当时就是这样的定位。
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第二，招商银行的市场化基因体现在“六能”机制上：干部能上能下、待遇能高能低、员工能进能出。这是我们招商银行重要的基因，“六能”机制体现出招商银行的绩效导向：以业绩论英雄。
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第三，我们有非常良好的公司治理机制。招商银行成立之初就建立了董事会领导下的行长负责制，倡导“专家治行”、“人才兴行”，靠创新驱动促进招行的发展，我们广揽社会优秀人才，这些都是靠市场化的机制来保障企业的发展。
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缪建民董事长和招商银行董事会都反复强调，要保持“三个不变”：一是董事会领导下的行长负责制不变；二是市场化的体制机制不变；三是稳定的人才队伍不变。这是过去招商银行成功的原因，我们会按照董事长的要求，继续坚持“三个不变”。
市场经济也是法治经济，市场化的另一面也是法治化。所以我们坚持市场化，也要坚持守法合规经营，市场化要坚持契约精神，受人之托、忠人之事，这样才能真正地履行好市场化。
点评：
说实话，对于招行是否会坚持市场化经营这根本就是个不应该讨论的问题。之所以需要管理层澄清，主要是因为前行长的定性通报中有关于：打着“市场化”的幌子的说法。
我们根本不需要为市场化经营担心。招商银行不是国有大行，是股份制银行。股份制商业银行采取股份制形式的现代企业组织架构，按照商业银行的运营原则，高效决策，灵活经营，建立了科学的管理机制和市场化的管理模式。
所以，招商银行从创立之初就是建立在市场化经营的原则之上。市场化经营已经渗透到招商银行经营的方方面面，从人员选任，公司治理到经营决策。我是比较欣赏缪董事长提的3个不变，特别是董事会领导下的行长负责制不变。这一条就避免了外行指导内行的尴尬。
3，服务实体经济和招行的战略是否矛盾？
王良行长：
大家都关心招商银行的战略会不会受到影响。我认为，服务国家实体经济与招商银行的战略不是对立矛盾的，而是相辅相成和一致的。银行业服务实体经济是天职，只有经济强，才能金融强。为什么过去几十年来，尤其是2008年金融危机爆发以后，中国的银行业能崛起成为世界排名前列的银行？很重要的原因是改革开放以来，中国的经济体成为全球第二大经济体，才使中国的金融业、银行业得到崛起和发展，招商银行也是受益于中国改革开放带来的经济快速增长。我们作为银行业的一员，义不容辞的责任就是支持、服务好实体经济的发展，在经济增长的过程中我们银行业才能得到更好的发展，这是毫无疑问的。招商银行作为市场化的银行，作为有自身鲜明特色、定位的银行，在服务实体经济的同时要坚持我们的差异化发展道路，坚持商业化发展的原则，在资产业务投放过程中要坚持风险定价的原则。只有遵守这些基本的原理，才能把自身发展好，自身发展好才能更好地服务国家战略，服务好实体经济，服务好绿色金融。所以最近一两年，招商银行也积极倡导履行好ESG的责任，积极发展绿色信贷、绿色债券，这些既符合国家战略方向，也符合商业银行转型和未来发展的要求。
点评：
王行长对于招行战略和服务实体经济的论述非常中肯。中国银行业的成功离不开改革开放后，中国经济发展的这一大的时代背景。只有实体经济发展好了，银行的业绩才能有保障。但是，王行长特别强调了招行在支持实体经济的同时有自己的特色定位：坚持差异化发展，坚持商业化道路。
市场最担心的就是商业银行放弃了自己经营的原则，变成政府的钱袋子。回顾中国银行业的发展历史，我们很容易发现当年四大行之所以走到实质性破产的边缘就是因为政企不分。当年，银行成了地方政府和国企的提款机，最终形成了大量的坏账。四大行在2000年之前，报表不良率甚至超过了20%，这就是不按商业逻辑经营的恶果。
作为投资者我很欣喜地看到王行长强调招行在信贷投放的时候坚持了风险定价原则，没有为了完成任务而放弃原则。正如3季报反映的那样，很多银行在经济不景气的时候规模增长20%，带动业绩大幅增长，无知的韭菜们只看到眼前的利润，我看到的是未来的风险。
4，前任行长案件对招商银行的影响？
王良行长：
最近田惠宇涉嫌违纪违法由中纪委、国家监委移送司法部门受理之后，媒体有所报道，担忧是否会对招商银行的资产管理、财富管理等业务带来影响。我可以说明的是，田惠宇案件是他个人的事件，与招商银行没有直接的关系。我们要把田惠宇个人违纪违法与招商银行区分开来。招商银行管理层按照董事会、按照缪建民董事长的要求“稳战略、稳机制、稳经营、稳队伍”，我们保持了各项经营的稳定，保持了业绩的稳定，各项业务都正常地发展。
点评：
这个我就不多说了。这段讲话代表招商银行官方正式和田慧宇的案件划清了界线。田慧宇的案件是个人的问题，和招商银行没有直接关系。个人认为田慧宇的案件到此对招商银行的影响应该画上一个句号了。
5，房地产贷款资产质量
朱江涛副行长：
您关注的房地产不良率这个指标，我个人理解既要关注“率”，更要关注不良的生成额。“率”受多重因素的影响，比如规模、清收等；而不良生成额更能反映行业风险变化的趋势。今年以来，我行一季度房地产贷款不良生成额为47亿元，二季为26亿元，三季度为25亿元，总体上呈现季度不良生成收窄的趋势，我个人判断今年四季度乃至明年都会延续这种趋势性的变化。这是我行对公房地产贷款的风险情况。
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最后是关于整体房地产行业拨备的情况，目前房地产的贷款拨备率水平接近我们对公表内拨备水平的两倍，整体风险抵补能力还是比较强的。这是总体的情况。
关于大家比较关注的涉及到房地产“断供”的影响，截至9月末，网传涉嫌停供楼盘涉及我行住房按揭贷款的，逾期金额是3.69亿元，占个人住房按揭贷款总额为0.027%，整体风险还是比较低的。
点评：
招行的房地产不良率虽然较高，但是我完全不担心。因为，招行对待不良资产的策略是早发现，早暴露，早处理。第三季度招行房地产不良率上升主要是因为压降了房地产贷款带动不良率上升，不良余额的增长并不明显。在三季报点评中我也说过对公关注贷款第三季度环比增长也是由于部分房地产商的贷款被降级所致。
从朱行长披露的数据看，房地产不良贷款的生成数据在今年前三季度呈现前高后低，逐季降低的局面。朱行长在招行专门负责风险管控，据说今年他主要在盯房地产不良贷款。根据过去几年的观察，朱行长说的话还是相当靠谱的。
最后，谈到市场上热炒的所谓断供，到三季度末由于烂尾产生的断供只有3.69亿，完全可以忽略不计。
6，财富管理的客群情况
汪建中副行长：
首先，零售业务做得好，需要有足够多的客群。去年，零售客群保持了高增长，今年来看，客群增长整体上还是不错的，目前零售客户总数是1.82亿户，到三季度末增长了5.2%。从客群增长的情况来看，有四个方面的特点：第一个特点是潜力客群年轻化。今年金卡客群增长得非常好，增长速度比较快。其中，金卡客群中年轻客户的占比也在持续提升，这意味着招商银行在年轻客群特别是大学生群体里的市占率在不断地提升。第二个特点是重点区域的发展速度比较快，比如说长三角、珠三角、京津冀这些重点区域的新客户在全行占比也是稳步提升的。第三个特点是线上理财的趋势非常明显。招商银行App财富产品持仓客户数超过了4200万，实现了比较快的增长。第四个特点是从招商银行零售客群的经营结果来看，整个呈现的梯次型结构比较合理，从普卡、金卡、金葵花到私钻客户，整体的客群结构仍然保持了金字塔的结构，是比较优良的。
点评：
今天1个多小时的问答环节中绝大多数回答都在我的预期之内，而且很多信息在过往的交流会上都有提到过。我认为整场交流会最有价值的内容就是汪副行长谈到财富管理业务这段。
我这里只覆盖了客群相关的内容，除了客群外王行长还谈到了保险，基金，理财等多个领域的内容。建议投资者在招行官网贴了交流实录后自己去阅读这部分内容。
我之前讨论财富管理业务的时候反复强调过，比手续费收入更重要的是AUM，只要AUM还在增长，手续费的增长只是时间问题；比AUM更重要的是客群的增长，只要高净值客群依然保持着增长，保持着合理的年龄分布，招行的AUM就会持续增长。
汪副行长讲的这段中我比较感兴趣的是3点：1，金卡客群年轻化的趋势。招行的客群金字塔分为私行，金葵花，金卡，普卡四大类。金卡客户承上启下，其中的年轻金卡客群未来有相当比例会晋升为金葵花卡客群。金卡年轻化说明未来招行的高净值客群储备较为充足。2，核心经济城市群的获客占比提升为招行提升客群质量奠定了基础。3，理财客户线上营运的能力是解决客群扩张和成本控制之间矛盾的关键，也是疫情中招行财富管理业务营运情况好于四大行的原因。