某些业务别人干的热火朝天时,招行自己却主动收缩,这也不是第一次了。三四线的信用卡业务或许很有潜力,但隐藏的风险也很大。今年下半年开始,招行自己对信用卡业务和消费贷的压缩已经很明显是主动而为,这两年交流,招行都会说风控策略看的不是账上的不良率、拨备,而是看着隐藏的有多少。
图1
虽然,招行的信用卡交易量增速快速走低可能是多种因素叠加的结果,这些因素可能包括但不限于:经济下行社会消费不振,同行开始加大在信用卡领域的发力,移动支付蚕食信用卡的支付场景等。但是,我们也不能忽略互联网企业近年来为了一堆增速下滑一直在执行的一个战略——市场下沉。这两年蹿红最快的电子商务平台是谁?不是对准轻奢的唯品会,也不是对准小资的小红书,而是瞄准3,4线城市的拼多多。实际上,从去年双十一开始,京东,天猫等大型电子商务平台就开始大力推进市场下沉。以淘宝为例:在过去的两年中,淘宝新增用户超过2亿,其中超过70%的增量就来自于下沉市场。
多家电商平台集体转向三、四线城市市场的原因除了一、二线城市市场瓜分完毕外,更重要的是三、四线城市的消费潜力开始显现。三、四线城市的消费成加速增长的态势,从2009年到2017年之间,三、四线城市的消费品占全社会零售品总额的比例在逐年提升,如下图2所示。虽然,天猫,京东等顶级电商平台并未公布其下沉市场贡献了多少增量。但是,从双十一各家电商平台的宣传中不难发现:下沉、拼购、直播、补贴等成为高频词汇。
图2
和电商平台在下沉市场开疆拓土不同,招行的品牌形象限制了招行在这场市场下沉的盛宴中分得一杯羹。招商银行成立32年来,其给人的形象一直是专业高端。高净值客户一直是招行的核心客群。虽然,从去年开始的北极星计划宣告了招行从过去的“小而美”转向“大而美”,但是如何扩大客群方面显然招行并没有想得很清楚。招行的网点布局基本上以一二线城市为主,这基本上就决定了招行很难以传统的方式涉足下沉市场。
坚持固有的高端定位放弃下沉市场的海量金融服务需求还是放下身段开拓下沉市场的处女地,这是放在招行高管团队面前的一个选择题。此次,双十一招行信用卡交出的成绩单似乎在为招行敲响了警钟。如果继续无视下沉市场的机会,有朝一日招行信用卡被其他银行弯道超车也不是不可能的。根据最新的2019年中报,招行的信用卡客群已经达到了6000万以上,而一二线城市目前的总人口不过3亿多人,刨除很少使用信用卡的老人和未满年龄的儿童,招行信用卡在一二线城市的渗透率已经达到25%了。如果,不开拓下沉市场,相信用不了几年招行的信用卡就会摸到“天花板”。
所以,如果招行想要顺利转向“大而美”,势必要求招行在下沉市场中有所斩获。而要想做好下沉市场的开拓,招行的管理层必须打破以往的思维定式和条条框框。正所谓不破不立,破而后立。作为一名招行的长期投资者,个人认为招行现在对于下沉市场要敢于开脑洞,大胆假设小心论证,比如如下的脑洞都是可以借鉴的:
1, 通过设立子品牌区分对待高净值客户和下沉市场
曾有人戏称,银行这门生意就是帮有钱人管钱,帮穷人找钱。在零售业务中,这就分别对应着资管业务和个人信贷业务。一直以来,招行的高品质的服务成就了高净值客户群体中的口碑。而面对下沉市场,如果使用同样的品牌可能会对高净值客户的品牌认同造成障碍。
其实,招行完全可以通过现有的子公司设立子品牌区分对待不同的客户群体。比如,借助即将筹建的直销银行子品牌去开拓下沉市场。实际上,设立多个子品牌服务不同的客群是商业社会常见的策略。在快消品和服务业中非常常见,而银行领域确实比较少见。
2, 通过加盟方式解决下沉市场的网点覆盖问题
招行这种股份制银行在开拓下沉市场中面临的最大障碍是缺乏网点覆盖。下沉市场的客户价值低,开设网点投入高产出低。但是,如果完全没有网点覆盖,信用卡的地推,发卡,售后服务等都是问题。
而实际上在广大三四线城市有大量的城商行、农商行、农信社。这些小金融机构往往没有自己的信用卡业务。因为,一套信用卡系统如果达不到一定的规模很难赚钱。那么,招行和这些本地的小金融机构之间是有业务互补特性的。如果通过某种特定的加盟联名发卡机制,配合一定的利益分配机制,是可以补上招行这块短板的。招行的信用卡得到了网点的支持,而小金融机构又丰富了自己的产品线。
类似的异想天开的脑洞还有很多,只有想不到没有做不到。面对下沉市场的商机,招行已经失了先机。如果不用超常规的方法去开拓市场,那么未来支付的增长极就没招行什么机会了。
某些业务别人干的热火朝天时,招行自己却主动收缩,这也不是第一次了。三四线的信用卡业务或许很有潜力,但隐藏的风险也很大。今年下半年开始,招行自己对信用卡业务和消费贷的压缩已经很明显是主动而为,这两年交流,招行都会说风控策略看的不是账上的不良率、拨备,而是看着隐藏的有多少。
除了品牌形象好,其它不少地方正在慢慢丧失存在感。我接触它了很多年,感觉它不是客户需求驱动的。行业有共性吧,要不马云要改变它们呢。
自己感觉,最近1年多来使用信用卡的机会越来越少,反而是移动支付里的小额借贷功能,比如支付宝的花呗,顺手,好用,习惯了。临时短期借个小钱也比较多的用借呗,不太想用招行的闪电贷之类的。也许金额不大就不太想动用自己银行的正规借贷资源。借款利率差别万分之零点几对于我是无所谓,因为金额小时间短。所以从个人使用体验来说,银行的小额借贷体验做的可能还不够。
不用招行纯粹是信用卡没什么活动,积分又少不值钱。
信用卡也跟进市场下沉的话,那是不是也意味着某种程度上主动放松风控,毕竟招行现在的风控模型是针对优质客户,用现在的风控模型去应对下沉市场,会不会造成不良贷款率的推升?
你好 问下闪电贷是招商银行自己的还是合作商家的?我的APP上怎么只能搜到e闪贷 e招贷 没有闪电贷??年化利息一般多少? 必须要有招商的借记卡才行吗?
招行
读书时办的招行信用卡,给的额度是5千,毕业后额度提升到了一万。都工作十年了,也没有再给提额度。而且工资卡还是招行的。
而大妈行工行的信用卡,毕业后办理的,现在已经额度提到了10万。使用频率,这两个卡差不多。
看到这个增长率,我一点都不奇怪。往年我一直用招行信用卡消费的,超过10年了。额度小气,邀请我升白金卡,还耍人两次申核不过,居然还打电话给我要我再去申领。全行业都在提升服务质量,就招行在倒退!已注销招行的卡。
我把招行卡弄成了金葵花卡,我把招商信用卡从1万额度刷到了5万额度。以前很满意招商的各项活动,感觉很赞。然而,自从交通银行推出信用卡积分和充油卡的活动之后,我就不怎么爱用招商银行的信用卡了。然后金葵花卡也没感受到什么福利。招行,想说继续爱你不容易