来源：东方证券医药
时间：2020年8月14日
嘉宾：联席CEO 胡总、CFO 朱总、IR 张总
一、公司概况
分为四个维度来看：
1）从客户维度，坚持“长尾客户”概念，新增600家，活跃客户超过4000家，客户黏性强，前十大客户保留率100%。
2）赋能平台全球加强能力及规模建设。全球29个运营基地，分支机构共有超过18600名研发人员，今年一季度公司在美国建立了服务能力，服务全球。同时，合全药业也在美国选址，未来几年，计划在美国建设商业化的API与制剂的GMP工厂。
3）坚持CDMO的商业模式。小分子创新药CDMO项目超过1100个（合全平台），42个三期，26个商业化，上半年5个新药获批上市；细胞基因治疗有31个临床项目（9个在临床2/3期，22个在临床1期）。
4）DDSU版块也取得不错成绩。上半年13个国内小分子申报，9个临床批件，截止6月底累计完成98个IND申报，累计获得66个临床批文；临床试验方面，截止6月底有，1个临床3期，8个2期，54个1期，未来产品上市公司将有销售提成，从而增厚利润。
上半年收入与净利润表现：
上半年收入72.3亿元，同比+22.7%， 经调整的Non-IFRS归母净利润15.19亿元，同比+28.9%；其中2季度中国实验室业务全面恢复营业，表现强劲（Q2经调整的Non-IFRS归母净利润9.42亿元，同比+43.1%）。
各业务经营亮点
20H1收入端：国外客户贡献55.46亿元，同比+ 22.3% ，国内客户贡献16.86亿元， 同比+23.9%（收入海外客户占比76.7%，中国客户占比23.3%）。
客户黏性高：报告期内94.5%的收入（69.31亿元）来自于原客户，同比+22.5%，新增客户收入占比5.5%（4亿元左右），同比增长26.7%。
长尾战略，提升对大药企的服务渗透率：上半年，“长尾客户”与国内客户收入增长28.7%（49.26亿元），全球top20客户收入增长11.6%（23.05亿元）；全球top20客户收入占比32%左右。
客户转化增强：使用多种服务的客户带来收入61.51亿元，同比+31.8%。
20H1分业务情况
1、中国区业务：
总体情况：收入37.8亿元，同比+26.5%; Non-IFRS毛利17.41亿元，同比+26.1%；Non-IFRS毛利率45.5%，同比降0.2%。
小分子发现业务：用最新科学技术，预判行业发展趋势，包括新靶点、新机理等，公司进一步优化资源匹配，将DNA编码化合物库，蛋白生产，基于蛋白结构的药物发现平台进行整合，打造从靶标到药物发现的平台。上半年，公司赋能300+全球客户，持续驱动长期业务发展，并为下游业务部门”引流”。
服务费+里程碑分成业务：苏州的药品安全评价服务实现高速增长；上半年，公司IND申报 新签了50多个项目，通过电子申报的方法向FDA和NMPA申报；
研发趋势预判案例：
1）为超过50家客户筛选Covid-19相关药物；2）PROTAC药物发现平台赋能40余家长尾客户，收入同比+23%；3）寡核苷酸和多肽药物服务超过1000个项目，这些项目有望为合全的业务进行导流；
DDSU业务：中国IND申报占比逐步提升，15-17年公司申报占比10%左右，19-20年提升至20%左右；截止6月底累计申报了98个IND，49个是公司同类第一的；DDSU目前共182个项目正在进行中；
2、CDMO/CMO业务：
1）收入25.62亿元，同比+25.8%，，Non-IFRS毛利9.03亿元，同比+24.8%；Non-IFRS毛利率41.8%,同比降0.4%。整体而言CDMO确定性比较强；
2）follow the molecule战略：小分子CDMO管线20年新增269个项目，5个获批上市并商业化；26个已经获批上市项目；42个处于3期临床，26个中国MAH项目正进行（包括4个商业化生产项目）。目前共计861个临床前和1期项目，184个2期项目项目，42个三期项目，26个商业化项目；占全球12.7%的临床前小分子创新药。
3、美国区实验室：
收入与毛利：收入7.82亿元，同比+10.1%，细胞和基因治疗CDMO 收入+4%（有些因为客户实验失败而终止）；医疗器械检测服务18%；Non-毛利率同比+3.2%，1.97亿元；Non-IFRS毛利率25.2% 同比-1.7%（由于美国实验室和工厂运营受疫情影响）。
细胞和基因治疗CDMO及规模假设：有31个临床阶段和细胞基因治疗CDMO项目；9个2/3期临床，22个1期；2020年美国扩建了腺病毒相关的研发平台，CART一体化平台建设；
4、临床研究及其他CRO服务：收入5亿元，同比+5.9%，受新冠影响增速下降；需求还是很强劲：CDS&SMO在手订单同比增65%；CDS在中美为130+项目提供开发服务；报告期内SMO业务助力客户完成12个药品和器械核查并获批上市。
公司人才梯队：
20年6月年底，员工共计22824人，1758海外员工，研发18684人，CDMO员工有6180人。预计2020年底25000人，公司通过股权激励保持核心员工的稳定。此外，7月份，成都的研发中心也投入运营。
财务信息：
过去3年公司保持高速增长，17-19 CAGR 28.8%；20年受COVID-19影响同比+22.7%，过去三年Non-IFRS毛利率在40%以上，2020年也维持在40.1%；归母净利润过去三年CAGR 22.9%，2020年上半年净利润17.17元，同比+62.5%（投资收益、公允价值变动影响），17-19 Non-IFRS归母净利润 30.5%，20年上半年同比+28.9% ，达15.19亿元。
公司的基本面很强劲，全年31亿元支出左右，规模行业领先，资产负债结构良好，可以多种灵活方式支持业务发展。
投资拓展生态圈：投资能够增强公司平台竞争力；2020年投资组合超过90家公司，截止20年上半年，投资组合IRR 30%；资产负债表余额67亿元，占总资产21.6%。
二、问答环节
1、受疫情影响，中国区2季度提速，美国、欧洲的订单趋势怎样，客户状态怎样？
答：中国区的业务，尤其是实验室业务，小分子研发与实验室检测有些是增量订单，这会持续到近年年底，美国区疫情三季度还会持续一段时间，很多地区（政府限制）不超50%的员工上班。
2、公司投资收益下半年的预期能否展开探讨？
答：我们公允价值的变动主要是上市公司，比如华领医药等，后面时机成熟我们也会退。像药明巨诺等，财务上我们就当做公允价值记账。关于投资的收益也要看市场的反映，不是很好预测，也是因为这个原因，我们去年推出了Non-IRFS净利润，它看到的是公司的基本运营表现情况。
3、美国区实验室细胞治疗的业务情况？产品会跨境么？
答：细胞产品是不能跨境的，病毒的是可以中国生产，供应全球的。临港的一个产能建设后，AAV与Lenti-Virus是可以批量生产提供出口。
4、FDA不能来现场检查对于公司影响？
答：下半年FDA也不知道能不能来检查，但是我们很多项目未必要生产最后一步的API。
5、各类新技术能不能进行再介绍一下？
答：很多技术我们都是最早做的，PROTAC最早就是我们做的。我们现在拜访客户（早期项目），通过网络联系反而效率更高。
6、基于合全这边的强势增长，Q3、Q4是否会保持相应增速？在手订单65%增大，临床CRO下半年是否会出现明显加速？
答：我觉得Q3,Q4会持续高增速，尤其是中国区实验室，合全这边；临床CRO业务由于病人的入组会受到疫情影响，会比2季度好转，但是达不到去年的水平。
7、合全在美国有CDMO投资计划有多大？在中国CDMO业务的综合成本有优势，为什么会去美国去做投资？
答：产品需要本地采购，对仿制药影响很大；我们美国建厂也是为了基于供应链的安全，不会中断的考虑。我们也会考虑到中美两边成本的差别，在美国可能只是做分段的，可能最后的制剂在美国产；美国产能的建设费用的话，H股定增20%是在美国产能建设，15-20亿元。
8、上半年订单强劲，我们新签的订单毛利率，跟我们以往有没有什么变化？
答：新签订单毛利率没有特别的变化。
9、海外订单转移的趋势，会继续延续？我们跟海外对手相比，我们的优势在哪里？我们CDMO，CMO毛利率的中期展望情况？
答：订单转移有一部分是临时的（疫情影响），竞争优势很明显，我们成本低，规模大，研发能力强，我们效率更高，很多难的东西，我们能很快做出来；细胞基因治疗我们跟美国主流的企业比，没有什么大的优势，后面我们要进行加强，随着临港基地建成，我们也要做大做强。
毛利率的话，合全会维持在40%以上的水平，这个部门比较稳定，应该会保持持续；市场上的对比，有的公司的口径可能不太一样，我们希望更关注净利率，现在23%左右，应该是在市场上最高的。
10、上半年对我们毛利率的影响有多大影响？
答：汇率上的话有1个点的影响，我们一季度毛利率比较低，二季度我们基本上就回来了，我们用Non-IFRS同期的毛利率还增加了。
11、客户数的拓展，我们上半年加了600+，能分解以下客户增加情况么？
答：没有特别的拆解，药物发现这个部门有500个新客户。
12、平均的客单价是不是有所提升？
答：取决于用的是什么服务，不同的客户不同的项目还是有很大差异，过去几年，我们的效率及人均产出还是稳步提升的。
13、合全的客户拓展情况怎么样？
答：269+个项目，2个三期转进来的，15个2期转进来的，另外是临床前及1期转进来的。
14、美国合全API和制剂的发展，未来API和制剂的发展跟我们中间体上有什么差异性？
答：美国的政策多多少少对客户有影响，还是希望最后的制剂在美国生产，这批客户群体很大，需求非常旺盛，越来越多的产品会商业化生产，我们才有所考虑在美国建产能。