经济学研究价格、供需关系，是个强逻辑的东西，但消费品购买涉及个体、人性，背后是个复杂心理决策过程，不可控点众多。所谓“冲动消费”“再卖就剁手”，背后透露的正是人类消费行为的随机性。



但消费者的行为动机及决策机制有迹可循么？



答案是，有。



毕竟，人类的需求无非在马斯洛需求五层次的范畴中打转，因此消费者购买行为在底层其实有规律可循，只是，很少人去深究。

对于这些老巨头而言，穿越百年意味着，他们所操盘的这些品牌已经服务过四、五代人，它们观察过无数消费者从出生到死亡的全过程。换言之，这些大巨头已经走完了一个完整的生命周期，积累了对于消费者足够丰富的经验与知识，而这些经验还都是真金白银花钱买的（记得我们在上述宝洁发家史里提到的，1924年时宝洁就成立了用以进行消费者洞察的市场调查部门）。

过去品牌的到达渠道很单一，不断加大媒体渠道投放和线下经销商铺货，就能活得很好，还能阻绝新入局者，行业竞争格局很早就得以确立，并长期保持稳定。宝洁、联合利华这些消费品巨头莫不是如此，从而在很长时间里所向披靡。



如今消费者的信息获取渠道非常分散，品牌也更加的“人以群分”，因此，泛化的市场区隔也不再那么奏效。相应的，我们也看到一些在消费品巨头可以制霸的时代难以存活的小众品牌，得以存活。比如酸奶中的乐纯（后为可口可乐收购）、简爱，白酒行业的江小白，饮料行业的二厂汽水等等。

“定位”是天图的理论核心。我们认为消费品可以通过品牌占据消费者心智，在交易行为发生前由品牌驱动就完成了绝大数的购买决策。所有消费品从出现到真正成为一个品牌路径大体上是一致的，品牌存在的一个重要价值是降低消费者的决策成本、提高消费者的决策效率。

作者对消费理解颇深 写出了很多我思考过有所感但说不清楚的东西

作者对国际大牌消费品的过去和现状分析如数家珍，见解深刻，赞一个！白云山的王老吉是一个好东西，但不停的跟加多宝缠斗总让人感觉缺乏大气有博眼球之嫌，有道是一花独放不是春，百花齐放春满园。况且王老吉还不是独立上市，跟一个做中药的捆绑在一起，让人不太安心！

很有思想深度的文章，抓住客户心理需求对消费品牌的建立、生存和发展至关重要

确实是值得深度思考的好文！