数据来源于：白酒开年动销调研纪要2024-02-16
浙商食品饮料
Q&A
Q：今年春节期间的白酒行业销售情况如何？
A：根据我了解的情况，整体行业属于个位数增长，但明显存在差异化发展。优秀企业的增长超过10%，尤其是一些畅销的大单品在消费者不愿尝试新产品背景下，通过以量换价、加大宴席促销活动等方式，保守估计可以实现10%到20%的增长。尤其是那些还在增长期的大单品，可以达到20%以上的增长。对于经营质量较好的品牌，如泸州老窖、剑南春、郎酒、迎驾等次高端品牌在300到400元的入门级价格带上，由于民间消费结构持续提升，这部分市场的增速领先整个行业。但这是否超预期还是低预期，要结合各自的预期判断。另外，我个人对五粮液的增速保留看法，因为目前五粮液的约30%流量不走传统经销商渠道。自从1月份五粮液宣布涨价后，批发价开始恢复正常，到春节前，批发价格还在进一步上涨。总的来说，春节前到节后的增幅相较于去年同期，保持了大约8%到9%的增幅。
Q：五粮液春节期间的销售策略和动态如何？
A：五粮液在春节前的一段时间内，批发价曾急速下跌，一度在江苏等部分市场下跌到910元左右的水平，引起了市场的担忧。但从1月15号以后，随着五粮液不再持续低价供应，批发价逐渐恢复正常。接近春节，华中地区因物流受阻，进一步推升了批发价。此外，五粮液宣布的涨价的政策，使得春节前后五粮液的需求保持正常且有所恢复。我个人的判断，五粮液的销售在春节前后是好于预期的。直到春节第30天为止，五粮液的销售同比去年春节保持了10%的增长，虽然略有下滑，但比前两三年春节明显好转。至于五粮液的其他产品线的贡献，主要依靠1618和低度五粮液，但在华东地区尚未看出显著增长。
Q：您如何看待高端与次高端白酒在当前市场的表现？
A：从我收集到的数据和观察来看，次高端白酒市场的增长态势较好，比如价格在300-400元的入门级次高端白酒。目前市场上两端的消费行为都存在，一些高价次高端消费者可能会选择性价比更高的产品，这种情况在江苏有所体现。不过，在如安徽这样的市场，高价位版的次高端白酒并不多见。在整体的消费结构升级背景下，民间消费者仍然更倾向于选择那些已经被市场验证且具有确定性的品牌。同时，价格适中的次高端白酒可能受到涨价影响较小，从而展现出更好的市场表现动能。我预计，次高端白酒将继续享受到结构性增长的红利。
Q：五粮液的低度酒和1618产品线是否有望实现较大突破，以减缓主品牌的业绩压力？
A：依赖低度酒和1618产品线实现较大突破以减缓八代五粮液业绩压力是不太现实的。五粮液供需是否达到新平衡是投资者关心的焦点。
Q：茅台和国窖在春节期间的表现如何？他们是否受到了市场环境的影响？
A：对于茅台和国窖这两个品牌，我仅能分享我的感受，而不是详细数据。茅台的情况相对不错，关于需求有所下降但不必过分夸大的观点在市场上有体现。茅台董事长丁雄军提到茅台一盘棋的战略，需结合茅台的利润使用和发展规划整体来看。至于国窖，由于安徽市场对国窖的体量相对较小，难以对全国市场作出准确判断，但1573在安徽市场通过点状突破还是可以保障一定的增长的。
A：对于洋河和口子窖，市场情绪和动销情况都不太乐观。虽然我没有具体数据，但感受上这两个品牌的情况并不理想。洋河的回款增幅之前曾非常高，表示过去有压货行为，最近的事件可能也影响了经销商的信心。口子窖的市场动销未到拐点，春节期间的销售也并不特别好。整体而言，需要再观察市场反应。
Q：汾酒在安徽市场的销售情况怎样？
A：汾酒在安徽市场的销售体量已经达到六七个亿，增长速度非常快，洋河和口子窖的体量也超过了十个亿。
Q：春节期间白酒的销售情况如何？
A：春节期间，白酒的销售主要受益于节前前两周的旺季，尤其是前一周。梦六+的出货量现在基本上与去年同比持平，原本预计只有九成。水晶梦和天之蓝也都有不错的销售表现，水晶梦相较于之前价格有所上扬，成交价在423左右。整体的增速方面，截至初五，水晶梦有约30%的增长非常亮眼，而天之蓝约有10%的增长。在回款节奏方面，节前回款率为40%，后期又补了5%。
Q：白酒批价的变化，具体情况如何？
A：在节前一周，水晶梦的批价有所上扬，从最低的360、370提升到380、390左右，成交价基本维持在423。天之蓝的批价相对稳定，市场批价大概维持在120左右，成交价130左右。
Q：国缘白酒春节期间销售和市场情况如何？
A：国缘在节前完成了30%的汇款，节前一周的批价从390提升到420，销售节奏和商家拿货的积极性都有提升，受益于五粮液提价带动了整体市场。一些特定的产品如淡雅、柔雅、四开V3也有良好的表现，整体动销情况和价格鉴定比洋河要好一些。
Q：节后的回款节奏和库存情况怎样？
A：节前补了5%回款，截至目前，梦六+的库存大约2.5个月，水晶梦和天之蓝都在两个月左右。预计按照正常节奏，三月中下旬将再回款10%，以完成一季度末50%的目标。终端库存方面，梦六家不足一个月，水晶梦约一个月，天之蓝略多于一个月。整体去化情况还算可以，均优于预期。
Q：春节期间白酒动销情况如何？具体有哪些数据吗？相比去年有何变化？
A：春节期间，100到400元价格带的白酒产品动销情况整体不错。尽管我们初三上班期间仍处于节日氛围中，并未进行详尽的数据收集，但终端动销的气氛和势头是积极的，尤其是酒店餐饮住宿方面需求很旺盛。饭店基本爆满，酒店住宿率也非常高。有些产品如茅台王子和青花20在市场上出现了供不应求的情况。虽然没有具体数字，但可以感觉到三四百块的价格带产品特别畅销，而且我们还观察到一些消费者的降级消费，把原本600元价格带的需求降到了400元左右，这部分销量被四开酒承接了。
Q：不同价位白酒产品之间的市场份额和表现怎样？是否有变化？
A：各个价格带中，四开酒在400元价格带继续保持稳固的领先地位，与其他产品相比没有太大变化。与淡雅、海之蓝、四开、天之蓝、水晶梦、V3、手工班等产品相比，四开依旧是最强的。目前市场上这种情况保持稳定，并且四开的新版本即将推出，相应的高炮广告也已经开始。此外，梦六+的需求下降，有一部分消费需求从600降到400，被四开承接，中间的500元价格带存在断层。因此，400元价格带的产品既因为消费降级而增长，也因为产品和渠道力量扩容而增长。基于这种市场表现，公司可能会推出500多元的产品。
Q：春节期间不同场景的白酒消费表现如何？今年有何变化？
A：春节期间的主要消费场景仍然是家宴，数量上宴席相比去年有所减少，但家宴的举行频率和喝酒量今年明显好于去年。去年因为特殊情况大家对聚会持谨慎态度，而今年家庭聚会中酒的消费明显回升。除了家宴外，节前公司年会和礼品采购也带动了销量。因此，可以看出春节期间的白酒消费主要还是依赖于家庭聚会和社交需求。
Q：除了家宴场景外，其他如婚宴、餐饮聚会等消费场景今年表现如何？产品结构在家宴和宴席中有变化吗？
A：今年婚宴数量没有去年多，但像生日宴等其他宴会消费维持在正常水平，没有太大变化。从产品消费结构来看，例如婚宴中使用的白酒品牌，今年和去年相比，高端产品的占比有所下降，显示出消费者可能变得更加理性。
Q：洋河在南京市场的春节营销活动及促销政策力度与去年相比有何变化？这对销量有何影响？
A：洋河从元旦开始的营销活动，包括对单位年会的买赠促销政策和针对年夜饭的买赠，这在以往是没有的。今年的促销力度显著增大，代表公司意识到宴席市场可能缩小，因而采取措施抢占市场。整体营销效果是积极的，后期若实现批价提升，则可视为成功。从另一个角度来说，这些活动有助于营造良好的市场氛围并促进产品销量。
Q：目前渠道和终端的利润率与之前相比有何变化？
A：终端利润率相对稳定，关键在于销售量。今年量的增加使得终端利润率并未感受到压力。而渠道利润率有一定收窄，主要受今年更倾向于消费者的政策和投入影响，给予终端的帮助相比原来没有那么多。
Q：南京市场省外名酒今年的表现如何？
A：目前在南京市场表现较好的省外名酒品牌主要有三个，古20、青花20和五粮液；其中，五粮液尤其有涨价现象，这对行业信心和零售价拉动有积极作用。
Q：洋河管理层去年底有调整，针对这些新任管理层的评价及对南京市场有何政策？
A：关于洋河新任管理层的评价和政策目前尚无确切消息。但管理层的更换对公司的整体发展方向至关重要，目前正在重点关注其对南京市场的政策。如果洋河的市场情况不改善，今世缘在省内的市场份额可能会全面超过春节期间，我们的产品出货量同比去年增长了约13%，这一结果略超出我们节前预期的10%到12%。宴席方面当前下滑4%，而企业团购增长了约12%，其他团购未达预期。流通端增长了26%，其中烟酒商和商超渠道增长22%，这一表现一般符合我们的预期。餐饮方面增长了35%，这个增长率超出了我们20%到25%的预期洋河。后续会对此保持关注，并及时更新信息。
Q：春节期间各个产品品牌的销售表现如何？
A：春节期间，我们的产品出货量同比去年增长了约13%，这一结果略超出我们节前预期的10%到12%。宴席方面当前下滑4%，而企业团购增长了约12%，其他团购未达预期。流通端增长了26%，其中烟酒商和商超渠道增长22%，这一表现一般符合我们的预期。餐饮方面增长了35%，这个增长率超出了我们20%到25%的预期。总体来说，春节期间的真实动销比较好，尤其是餐饮业。在价格方面，今年有通过调整价格以换取销量增长的趋势，这在次高端产品中尤为明显。预计2024年全年，整个白酒行业仍将聚焦于餐饮和宴席市场。至于消费降级的现象，在婚宴和商务宴请以外的场合非常明显。在价格带方面，300元以下的产品预计春节期间双位数增长，若情况好，则在15%左右；整年预计增长率在15%到20%。而300至800元的价格带产品面临较大压力，尤其是价格方面难以维持，这一部分的销售主要依靠商务市场。高端产品市场则相对稳健，无论是价格还是实际销量，春节期间都表现良好。
Q：茅台品牌今年的增长情况怎么样？特约品和其他产品的销量如何？
A：对于茅台，今年的整体增长是有压力的，特约产品的价格普遍下滑，而且这种情况挺普遍的。在量的方面，龙茅产品的增量比较明显，并且在精品和采购真品方面有一些增量，尽管这些增量不大。增量主要体现在春节和其他节日期间，公司可能会放出一些货量。至于飞天茅台，则在1499元的价格带的货品增量较为明显。目前打款的比例在30%左右，货物也基本上已经发放完毕。操作上，我们主要以飞天为主，库存大约维持十天左右，精品和龙毛产品维持在半个月以内的库存量。节前时，我基本上已经将高位的货物抛售。在终端，库存量大概在半个月到一个月左右。
Q：五粮液和国窖1573品牌的动销情况如何？
A：五粮液在区域销量方面分化较为明显。华东地区的发货情况较快，收到货的比例达到近44%，而有些地方的发货速度则较慢。发货量同比去年有很大幅度的提高，预期增长可能达到双位数的增长，不过某些区域可能只有个位数的增长。目前，打款比例大约是80%。五粮液批价大概在950到960元左右，预计在初十之后可能会下调价格。库存量大约在两个月左右，39度五粮液大约也是两个月，陶瓷瓶产品则略高，大约为两个半月至三个月。至于国窖1573，动销估计在15%到20%之间，且这是个地区层面的差异化现象。具体到华东地区，发货速度相对慢，其增量大约在20%左右。由于低度产品的增量有所上升，因此根据不同地区的发货速度不同，发货量也存在一定差异，可能在15%到20%之间变动。目前这个品牌的打款比例在40%，批价大约为885元左右。库存情况则是两个半月至三个月，手中维持的库存大约一个半月左右。
A：洋河在省内的增量大约在10%左右，省外则高达20%。整体增长大约为15%。目前打款比例较慢，预计三月份可能会回到50%的水平。至于库存，洋河目前大约有五个月的货，而茉莉、蓝色系列和海之蓝产品的库存分别在两个月多一点到三个月左右。金六福品牌目前的增长大约在20%到25%左右，且这个数据反映了不同地区之间的差异。打款比例已经达到了一季度的40%，库存情况则是三个月左右。汾酒的动销情况在18%到23%左右，其中联动销售增长为20%左右，当前打款比例为35%。复兴版产品目前的批价在810元以上，而终端的库存大约是两个半月多一点。古井贡酒在江苏地区的增长稍微慢一些，大约在15%到20%，整体的回款比例是40%。江苏省外的增长比较快。古井贡酒目前的库存在两个半月到三个月左右。
Q：关于茅台的货款打款情况，目前的情况是怎样的？
A：目前茅台在1到2月份的货款打款比例为30%，货物已经发放完毕，三月份的款项和货物目前还没有开始处理。预计会在三月初开始进行。
Q：1935系列产品今年销售情况如何？
A：1935产品的销售实际上处于减少状态，典型的是1935白酒，由于成本和售价的问题，销售它意味着每售出一瓶就损失约130元。因此，1935基本上是一种被放弃的产品，目的在于回收利润。
Q：五粮液和国窖等产品今年的市场表现怎么样？
A：五粮液和国窖表现出一定增长，五粮液采取以价换量的策略，特别是在39度五粮液（即五粮春）和普五产品上，通过实行降价和返利政策来维持销量，其实这是一种常规操作，称为“旺季补贴”。而对于国窖来说，费用更多，终端诸如红包活动，给予的优惠措施也更大，这也是他们吸引消费者，增加销量的手段。至于剩余的货，将会随着大商的销售节奏逐渐清理，特别是在节后，很可能会降价促销来减少库存。
Q：节后五粮液的销售节奏和策略将如何调整？
A：节后五粮液预计将降价销售，主要看大商的库存情况。因为大商如果库存大，就会有压力降价售出。五粮液的销售策略仍然是跟随大商走，不主动要货，而是根据市场的供需关系来调整批价。预计在节后，批价会下降，这时我们会开始收货。大约在五月份之前会有大量的货物发货，这个节奏和去年相似。
Q：除普五外，1618和低度这两款产品的春节销售状况如何？
A：1618和低度在春节期间的销售表现很好，其中用于营销的红包力度很大，促进了销售。即使五粮特曲的品质有所下降，由于营销策略得当，它们仍能在市场中保持一定的份额。
Q：国窖1573的发货情况怎样？
A：当前大概30%左右的货物已发出，主要是20%-25%之间。后续发货节奏可能会偏向控价，因为市场逐渐集中，而且现有的库存压力，导致发货会更加谨慎。与去年相比，动销增长在15%到20%之间，这主要是因为去年库存被消化，且今年没有太多增量的情况下，通过有效的库存和供应链管理实现销售增长。
Q：洋河的发货节奏如何？
A：洋河的发货速度稍慢，当前发货量大约在30%多一点，比起预期的节奏慢了一些。尽管如此，它仍坚持按照正常的发货计划进行调整。
Q：当前白酒产品的发货节奏和动销情况如何？
A：今年的发货节奏相对缓慢，刷业绩的能力不如以前，例如，洋河在疫情时能发出50%的货物，而目前这个比例有所下降，所以他们的花销也减少了。
Q：关于V3产品的定价是否有所混乱？
A：V3产品的定价确实比较混乱，价格区间在500到580之间。例如，在苏州定价是540，但同样的产品在无锡也卖540，这显得有些不合理。
Q：300到600的次高端白酒市场细分情况如何？
A：在300到600的次高端价格带中，300到400与500到600的差异并不大。由于大众场景更少，500到600的价格带实际上与更高端的价格带相似，都在承接部分像千元价格带的消费。
Q：消费降级的现象是否普遍？
A：消费降级非常明显。例如，过去高端场合可能使用较贵的酒，如天之蓝，但现在趋向于选择价格较低的产品，如对开酒款。商务宴请、婚宴和开工宴等场合的酒水选择也表现出更多的定价在400元以下，即使是大企业或国企，也倾向于使用成本更低的酒。
Q：节后餐饮端的表现预期如何？
A：预计餐饮业会有修复性增长，去年年底时已预见到这一趋势，预测增长率为15%至20%。考虑到去年影响因素，例如新冠疫情和很多餐饮业的倒闭，以及消费观念的改变。高端餐饮与商务有着紧密联系，且春节期间的高端餐饮主要以商务聚餐为主。全年是否会超预期还不好说，因为高端餐饮业仍与商务活动有很大关联。
Q：能否更新一下古井贡酒春节期间的整体回款进度、库存情况以及批价的表现？
A：截至2月7日，古井贡酒销售完成了131.38亿，同比去年2月的105.5亿，增速是24.5%。今年的销售目标是270.34亿，目前完成全年的48.6%。安徽地区完成了86亿，同比增长28%，占全年进度的56%。省外完成了45.4亿，进度38.8%，相比省内落后约10个百分点，但比1月底的数据提升显著。江苏地区同比增速32%，进度42.57%；浙江增长8%，进度38.3%；上海和山东增速2%，进度35.02%；河南增速1%，进度34.05%；河北涨幅14%，进度37.96%。电商部门同比增速55%，完成全年的49.05%。至于库存，2月7号经销商库存是51.31亿，较12月增加了9.5亿。库存率22.06%，考虑到销售基数的增加，库存率并不算高。安徽地区的库存是17.59亿，增加了6亿，库存率11.5%。公司有大约5亿的在途库存，未计入当前库存。关于批价，古井贡酒的市场批价（古20系列）由去年的460-480元上升至今年的480-490元区间，终端成交价基本在550元以上。省内购买价格550元以上，省外市场则在550到600元之间。56系列的批价从去年的290-300元上涨到现在的315元以上，正常成交价350元以上。有些区域如江苏的活动，在回收瓶盖可返还30元的情况下，价格能达到390元。古巴系列批价较为稳定，在195-200元，省内成交价210-220元，省外240元以上。
Q：目前白酒销售完成的进度情况如何？我们能推演出一季度销售完成的预期比例吗？
A：目前白酒销售完成全年任务的48.6%，速度相对较快。往年同期，一季度的完成进度通常在45-47%，而今年可能能达到接近或超过50%。特别是在安徽地区，去年的完成进度已达56%，而今年的进度更快。预计今年一季度可能整体完成53%以上。此外，公司对省外的最低要求是45%，预计未来省外的补货将推动进度。
Q：省内外的销售进度有何差异？安徽省和省外的情况分别是怎样的？
A：安徽省内完成任务的速度很快，很轻松就能完成60%的目标，而省外目前整体的进度达到38.8%。按照最低要求，省外还需要冲击45%的目标。部分省份，如江苏和浙江，现在的销售进度已能达成要求。公司整体销售增速为24.5%，其中免费沅江的产品增速为25.2%，而贡酒系列的完成情况也不错。
Q：不同产品在销售上的增速是否存在差异？能否提供一些具体的数据？
A：确实存在差异，以销售口径增速为例，整体为24.5%，其中省外增速达到25.2%。安徽省内销售订单增幅是20.3%，而截至2月7号，古8加上古7的销售定盘达到31.15亿，同比增幅为26.36%；古6的增幅达到38.07%；古20的销售订单增幅为25.32%。分析这些数据可以看出，古6是增长最快的产品。篇幅所限，一季度的数据显示省内增长迅速，但受供应限制，而省外主要销售的古20产品增长较慢，不过预计后面会有所改善并超过其他产品的增速。
Q：省内外和不同产品的增速有什么差异？
A：目前我没有具体的统计数据对比去年的情况，只能说省内外的销售肯定存在一定的差异。对某些产品而言，省内销售的比例较高，特别是安徽省内的一些产品。比如“古8”和“古7”在省内外都有销售量，但省内仍是主要市场。在长期追踪中，我们会关注经销商的库存变化和市场动态，但目前我没有具体的数据可以提供。
Q：今年春节期间的动销情况是如何的？分产品或区域有何不同？
A：这个问题的答案需要等一段时间，因为我们通常需要收集和分析数据后才能有一个准确的判断。据我初步了解，今年的动销情况应该不会太差。销售方面，今年春节前的供销比去年要好，包括在企业年会和采购上。至于分场景和节后情况咱们还需要观察。安徽在春节期间的消费情况似乎是积极的。
Q：今年的销售费用是否增加？这对公司整体的费用率有何影响？
A：确实，销售费用增加了，主要是为了提升某些产品的促销力度，例如增加扫码红包等促销费用。但是这些增加的费用是从其他地方节省出来的，并且对公司的营业费用率影响不大。其中有一项活动增加了很多费用，特别是扫码红包随机翻倍策略，以及省外市场的免费赠品活动。然而，去年同期我们也有相似的成本，所以总体上并没有大的增长。另外，通过精细化管理要求各个区域经理控制销售费用率，这有助于平衡成本的增长。
Q：除了古井贡酒，安徽和江苏的竞争情况怎样？其他哪些品牌表现较好？
A：我们的直接竞争对手主要是洋河和今世缘，他们也开始加大投入。而郎酒等品牌，也增加了人员和费用的投入。在江苏，洋河尤其被紧密关注。这些竞争对手也在通过各种动作和手段来加大市场投入，影响比较深远。
Q：关于白酒行业新春动销情况，新能源与粮食商品市场的展望如何？对洋河和其他竞争品牌有何策略？
A：对于新能源和粮食商品的市场，我们观察年前的动销情况显示，市场的竞争十分激烈。特别是针对洋河，我们有针对性的推广策略，例如抢夺一些市场份额和营销网点。洋河目前十分重视产品的创新，尤其是关注天之蓝、海之蓝等系列，同时加大了对人员的支持和具体产品推广力度。在安徽地区，尽管赢家品牌很强势，但我们依旧能感受到洋河的市场共振强度，有信心通过我们的策略获取更优的市场表现。
Q：当前的批价水平下，您如何看待贵公司与主要竞品的利润水平对比。
A：与竞品相比，我们在相似价格档次的产品上，比如说与洋河梦之蓝6号相比，我们的利润是他们的1.5倍到2倍。消费者的成交价稳定提升，而我们对终端的反向激励政策不变的情况下，去年利润也有所增加。在促销政策和利润率方面，与去年相比，在古20范围内小幅增加。就销售利润而言，与去年相比保持一致甚至有所提升，有些地区上升。
Q：经销商的利润情况如何变化？对于省外市场的表现和趋势，能否进行概述？
A：经销商在安徽省的利润情况确实有所变化。去年，经销商需要拿出30%的利润给终端联盟，而今年增加到了40%。厂家给的返利点数没有变化，所以他们需要拿出更多的利润分成。在省外市场，我们对江苏市场今年的表现持乐观态度。去年表现不佳的江苏，今年销售完成率已经达到了42.57%，预计一季度将完成45%以上，全年任务完成应该没问题，目标定在21.7亿。浙江目前完成率38.33%，但增长目标高达30%，对完成任务同样信心十足。山东和河南可能承受较大压力，但这两个市场也被预定今年要破十亿。江西和上海去年增长率显著，今年也保持良好势头。而西北地区因去年进度过快，现在相对落后。整体而言，省外市场今年的压力相比去年有所减轻，因为今年的目标增长率普遍设定较低，容易实现。
Q：今年的白酒动销情况如何？
A：今年的白酒动销情况总体还不错。不过消化速度晚于预期，尤其是合肥这样的老区域。例如，在合肥，今年备货额能达到三点几个亿，较去年的十几个亿增长了30%以上。其他像淮南、霍邱等地区的备货也都非常积极，动销情况较好。基本上是按照月份完成30%的目标，去年是六个亿，今年的目标调整到7.8个亿，目前已经完成30%左右。
Q：今年的回款节奏情况如何？
A：今年的回款节奏比较快，快于往年。以前一季度结束时只完成20%，而今年已经达到30%。这对公司来说非常积极，是公司战术调整的结果。我们公司今年的目标至少是80亿，并且为了明年冲击100亿，调整了目标。到目前为止，今年业绩达成没有问题。
Q：产品分布情况怎样？尤其是高端产品的动销情况？
A：熟悉市场的高端产品洞藏基本上能获得70%到80%的盈利。今年洞藏的销售应该占整体销售的50%，如果是六十多个亿的总销售，洞藏能占到30多个亿。其他的一些新产品，像洞六和洞九，增速达到了35%。洞藏整体动销应该占到60%，洞六和洞九大概占到20%-30%，其他产品大概占到10%-15%。
Q：春节期间，不同价位段产品的表现如何？
A：洞六和洞九的增速是相当快的，洞六特别是有基数大，因此它的市场占比相对稳定。尽管洞六销售增长速度快，但其比例并不容易快速上升。洞六和洞九都是成熟市场的促销产品，而对于不成熟市场则情况不一样。
Q：去年的总体业绩情况能大概说明一下吗？
A：关于去年的具体业绩，明天会有更具体的信息公布。我们会在经销商总结大会中对去年的收官情况有更明确的讲述。
Q：请问关于公司整体销售目标，是否和去年有所变化？杨肇斌总结会公布的目标是否比实际目标高？
A：公司的整体销售目标基本上没有变化，与杨总在总结会上提及的一致。总结会的目标和实际目标基本上是一致的，并且没有高出太多。公司在设置目标时，会参照杨肇斌的讲话内容，并与实际情况相结合。
Q：您能否提供一些具体市场，如淮北和合肥的白酒市场销售数据及增长情况？
A：在合肥市场，古井贡酒和迎驾的销售额分别大约为32亿和10亿。其他产品的合计销量大约为5亿，但实际可能更靠近3亿。淮北地区的销售额大约在1亿，而萧县的销售额预计将达到2亿左右。在苏州地区，预计今年迎驾的销量大约为1.5亿，未来可能增长至2亿。淮南的销量大约为2亿，可能略有增加。至于六安市，去年增长显著，平均销售额大约为10.5亿，预计今年将达到12亿，2023年目标是达到15亿，这主要得益于中高端酒的增长。
Q：今年春节期间宴席的消费情况如何？是否有影响销售？另外，包量店的数量有什么变动？
A：宴席对销售量有很大影响，但安徽白酒的强势部分在于通过核心老板固定化终端店的利润，确保终端销量的稳定。今年，销售状况还不错，包量店的数量具体会根据每个县城的情况而异，有不同层级的金额，如2万至200万不等，是根据每个单独店面的实际需要提出申请的。而对于今年整体场景，比如宴席消费，我认为将和去年相差不大。经济放松后，业绩可能有所提升，而且消费者倾向于更高档次的消费，高端白酒市场不会受到太大影响。
Q：可以谈谈古井和迎驾的竞争情况吗？他们的市场竞争对你们有什么影响？
A：古井和迎驾在市场上的竞争，从某种程度上来说，对我们有一定的影响，但是这种竞争并不能干扰我们的大局。我们有自己的应对策略，例如可能会对消费者加大促销力度，增加红包等营销活动。虽然对手的品牌评价和势头正在快速增长，但是我们认为即使他们在增长，他们的这种红利期在未来两年内不会消失，这并不会使我们过于担忧。
Q：目前的回款进度和整体出货情况如何？库存水平是怎样的？
A：截至春节前，我们第三季度的回款进度达到了大约65%，而出货量大致在51%左右。全面来看，我们的库存水平还是偏高的。今年的库存加上回款和出货，导致经销商和总代理的库存压力增大，总库存天数已经达到了85天左右，这比高峰时期增加了10多天，这相当于新回款的5%都转化为了库存。
Q：请问春节营销活动的政策何时结束？促成的回款效果如何？
A：春节营销活动的政策截止到了2月5号，但针对消费者的活动延续到2月28号。整体来说，经销商的政策和激励已经全部结束。至于促回款的效果，经销商的回款完成率目前超过60%。受到库存水平因素的影响，如果后续没有类似春节期间的政策延续，那么本季度达成目标将存在较大的挑战性。当前市场库存量大，导致价格下挫，影响销售信心。而且渠道政策已不再投入，强化了对价格体系和库存控制的考虑。
Q：能否提供目前的回款数据以及与去年同比的情况和对第三季度的回款预期？
A：F24财年的销售目标是54亿，其中第一季度完成20.6亿，第二季度完成近13.7亿。第三季度（1月至3月）设置的目标是13.5亿，目前完成了约7亿。就第三季度而言，计划到三月底完成88%的季度任务，但这个目标的完成存在很大难度，目前只完成了大概65%。去年春节结束时，完成全年任务的进度大约是40%，首要原因是第二季度受疫情影响进货减少。在正常年份（疫情前），前三个季度通常会完成全年任务的80%到83%。至于F24财年Q1到Q3的同比数据，第一季度实际完成了20.6亿，第二季度完成了13.7亿，第三季度目标是13.5亿，目前大概完成了7.6亿。这些数字与去年同期相比表现出相应的增长或下降趋势。
Q：你们有同比增长的数据吗？
A：整个F24财年的第一个季度，同比去年同期，我们实际增长在21%。第二个季度同比增长大概在55%左右。至于第三个季度，如果按计划完成，我们预计将会增长59%。
Q：春节期间白酒的销售情况如何？各消费场景表现如何，宴席和商务受那些因素影响？
A：春节期间白酒的销售情况整体可分为宴席和商务招待两个场景。宴席消费较以往有所减少，整体开瓶率比去年同期增长了70%多，这一数据增长部分原因是由于消费者对开盖扫码红包的意识增强。不过，宴席场数相比去年同期下滑了大约10%，这可能归因于去年疫情积攒的宴席消费在春节集中释放。而商务招待部分，今年的消费量较过去两年出现下降，主要原因在于名酒价格持续下跌、企业经济效益不佳以及中小微企业更倾向于购买性价比更高的产品。送礼方面，高端酒品受到的影响不算太大，一些如茅台、五粮液等品牌依旧保持着较为稳定的需求。
Q：河南区是否出现消费降级？各品牌在宴席上的动销情况怎样？
A：在河南区域，宴席上的消费量略微减少，各品牌的表现有所差异。剑南春的量在减少，而红花郎可能增长较为明显，舍得品牌则轻微下滑。整体来看，宴席市场的消费量相较去年降低了不到10%。这显示出一定程度的消费降级现象。
Q：产品回款进度如何？春节期间的动销表现如何？
A：对于回款进度，目前八号占据了近70%的量。井台的占比持续下滑，而且管理层对该产品的未来发展持保守态度，有放弃井台线的考虑。二季度的销量表现并不乐观，部分因为价格倒挂严重，经销商和终端都受到影响。对于典藏系列，由于库存大和价格倒挂，动销情况也比较差。新推出的产品，尽管有所宣传，但动销效果并不理想。对于中低端产品如天浩辰，由于基数低，出现了增长，预计达到50%左右。但是，由于一系列产品未能如计划推进，整体招商和动销并不太理观。
Q：天皓城在上一财年的销售增长情况如何？
A：天皓城从7月1号开始到1月底的销售增长达到了50%。而八号产品线同期也有大约35%的增长。
Q：景台品牌最近的销售状况怎样？
A：景台品牌目前没有增长，反而呈现了下滑趋势，下滑幅度可能在10%左右。典藏类产品的下滑情况更为严重，大约有20%以上的下滑。
Q：您对今年的销售目标完成情况有何预期？
A：从目前情况来看，今年的任务完成难度是比较大的。特别是因为今年春节比较晚，所以第一季度之后也就剩下一个月时间。到3月底如果经销商完成的任务不到75%，那么今年整体的销售目标就很难完成。从现在的进度来看，大约才70%多一点，所以压力还是挺大的。但是不会像去年那样，到了4到6月份就要清库存，并且被动接受全国的进度压力。如果任务完成了，会有一定的库存。公司不希望库存太低，目标是保持温和增长，即便是5%到10%的增长，以保证对股东的交代，并能够持续增长，这属于公司的常规策略。
Q：今年春节回款状况如何，与去年同期相比有什么变化？
A：今年因为春节时点较晚，可能导致一月份销售集中，回款节奏有所不同。去年我们观察到回款总是集中在季度末，而今年春节之后的回款节奏可能会稍微往前移动，不完全集中在季度末。
Q：今年白酒品牌在消费者激励措施上有什么新的举措吗？
A：我们今年的奖项设置得比较多，可能增强了消费者扫码的积极性。这种宣传手段和奖励机制的双重作用导致了销售的一部分提高。
Q：现在的产品价格趋势如何？是否有稳中有升的态势？
A：目前价格呈现稳中有升的态势。主要是需要通过厂方的调整来应对，因为核心问题还是在于压货。
Q：去年哪款产品的销售情况最好？
A：去年销售最好的产品是名为“舍之道”的产品，在全国的回款很火爆。
Q：去年白酒品牌“舍之道”的业绩如何？
A：去年“舍之道”在全国的回款增长达到了59%，总计完成了约16个亿的回款。相比之下，前年的回款是9.7个亿，而大前年则是5.6个亿。可以看出“舍之道”的业绩保持了强劲的增长态势。
Q：“舍之道”这种增长对公司意味着什么？公司未来有什么规划？
A：这一增长对公司来说是一个重要的突破点，它主要帮助我们填补了市场空白，增强了品牌的市场布局。布局完成之后，我们期待在以后的期间进一步扩大市场份额并提升销量。这显示了我们的销售平台对推动整体销量有很大的贡献，同时反映出我们在市场中存在较大的增长潜力，这为未来的发展打下了坚实的基础。
Q：能否具体说明“舍之道”业绩的具体数字？
A：去年“舍之道”的回款增长几乎是完成了16个亿，比前年9.7个亿有很大的提升。而在大前年，该品牌的回款数字仅为5.6个亿。此外，公司整体上的销售额接近90个亿，具体数值为88亿多。这包括了我们公司自身做出的约2.6亿的贡献。这一财务成绩体现了公司营业性能的持续增长以及市场竞争力的加强。
Q：成都地区的白酒库存情况如何？
A：成都地区作为我们的成熟市场之一，在动销方面表现较好。目前我们在成都的货物库存已经有四个多月份的量，大约是四个半月左右。
Q：今年的中秋国庆促销政策有何变化？
A：我们本来预定的中秋国庆促销政策是到9月底就结束，但实际上公司决定将这个政策延续到了十月底。这意味着，整个十月份客户们仍然可以享受到中秋国庆的促销政策，大概直到10月25号才结束。
Q：您如何评价当前的销售情况？
A：从目前的情况来看，销售情况比较超预期。无论是库存管理还是促销政策的延续，我们的表现都显示出市场的积极反应，让我们感到积极的业绩预期。
Q：五粮春在品牌增长方面采取了哪些措施？
A：五粮春通过选择了合适的替代产品作为其增长策略之一。这个策略的核心在于五粮春因其大体量，并不愿意让市场份额被其他品牌抢走，因此专注于强化其品牌地位，同时释放合适的替代产品来应对市场上其他不同层次的需求。这一战略在过去两年里有助于五粮春实现快速增长。
Q：公司是否有培养人才的机制？
A：公司目前正处于一个全面发展和锻炼的阶段，建立了一个人才梯队来系统地培养人才。虽然现阶段对于这一系统的熟练掌握程度尚不够成熟，但成都这边已经进行了人才培养体制的实验，并由此来推广全面的人才发展和锻炼。通过人才梯队，公司致力于提升整体人才素质和业务领导力。
Q：在今年春节前后的物流停止前，白酒的回款情况如何？
A：在今年春节前物流停止前，我们完成了约一个亿的回款。这涵盖了华中地区、大西南地区、东北地区，以及一带一路覆盖的西北地区等，这些区域的回款总额大约在五六亿左右，表现出了整体的一个回款情况。
Q：白酒系列产品在市场上的表现怎样？
A：在白酒系列产品中，小于巴拿马系列的产品同比增长速度慢于老白汾酒系列。具体来看，老白汾酒系列在今年春节前后的销售，同比去年同期有接近25%左右的增长。同时，高端产品如青花40中国龙系列，在春节前后需求较高，表明市场对于更高端产品的青睐。
Q：今年白酒系列的整体销售情况与市场动销频率如何？
A：老白汾酒系列整体来看表现不错，与去年同期相比，春节前后的销售增长了约25%，显示了强劲的市场需求和动销频率。特别是高端产品线如青花40中国龙系列，需求和动销的频率都保持在一个较高水平，整体来看，在高端产品领域占据了一定的市场份额。
Q：青花2和青花30的销售增长情况如何？
A：青花30的销售额增长率为25%。青花25的增长范围在25%到30%之间。
Q：春节期间白酒的销售情况如何？
A：春节期间白酒销售情况表现出明显的增长趋势，特别是高端产品的需求量大大增加。商务礼品用酒需求也显示出了显著的增长，这一点在省内市场尤为突出。除了送礼的消费场景外，家庭聚餐特别是年夜饭的消费需求同样推动了高端白酒的销售增长。
Q：不同市场的消费者对白酒品牌有什么偏好？
A：消费者在选择白酒时，品牌集中度较高，表现出更加强烈的对品牌力和商品品质的关注。尤其是在高端市场，消费者对于品牌产品的选择频次有所降低，偏好已经成熟且质量可靠的品牌。可以看出，在小范围的聚餐场合，消费者倾向于选择那些知名度较高、品质较好的白酒产品，并且对这类高端产品的需求在增长。品牌力显得尤为重要，体现了消费者对于品质和品牌的双重考量。
Q：近年来白酒行业在春节前后的销售情况如何？个人消费者的购买行为有什么变化？
A：近年来，白酒行业的销售在春节前集中在20天左右或者15天左右会开始爆发。这种销售的集中趋势表现在终端和消费者那里，特别是个人消费者。结构梳理来看，整体上呈现了一个增长的态势，虽然幅度微弱。
Q：这种微弱的增长态势能否具体说明一下，具体的增长百分点是多少？
A：整体来看，白酒行业的增长率大约在6.5个百分点左右，这显现出一个微弱的增长态势。尽管不是很强劲，但整体上仍然保持着正向的增长。
Q：茅台酒在今年春节期间的销售情况如何？
A：从我们现在的几个产品看来，茅台在今年整个春节期间实现了增长。具体来说，茅台的增长率大约在七个百分点左右。虽然有所增长，但相较于去年快速增长的节奏，今年的增长幅度并没有那么大。去年茅台的增长率为十几个百分点，因此相比之下，今年的增速有所放缓。
Q：青花郎在春节期间的销售业绩表现如何？
A：青花郎在春节期间的销量与前一年的2022年相比相差不大，超过了2022年春节的销量。尽管与去年相比增长幅度不大，但依然实现了超过去年同期的销售业绩。
Q：我们可以大致了解到非标产品和年份酒的销售拆分情况吗？能否分享一些数字？
A：目前，具体的销售数据拆分还没有详细公布。不过，整体来看，今年非标产品和年份酒的销售呈现出一个明显的上升趋势。
Q：对于五粮液的回款情况和动销增长您怎么看？
A：五粮液的回款情况确实显示出动销的增长，这是一个积极的信号。目前，市场上对五粮液的需求旺盛，回款增长是期待中的结果。
Q：目前普五和1618的价格走势如何？
A：无论是普五还是1618，我们观察到的是价格都保持了较为坚挺的状态。在当前市场情况下，这表明了对这些产品仍有稳定的需求。
Q：白酒品牌在价格方面是否会趋于一致，互联网平台的影响如何？
A：目前无论是普五还是1618，我们总体上看到的是价格的趋同现象，尤其是在互联网平台上。这种趋同不仅体现在价格上，也包括了由于互联网平台的补贴政策、票货分离等因素造成的影响。尽管如此，由于这些平台在补贴和运营机制上存在差异，价格间还是可能有一些差距。
Q：不同品牌的发货量情况如何？
A：如果我们看60%的款项，基本上可以看出发货量和五粮液是差不多的。因为某些厂家的财政年度更早开始，按照逻辑，他们的发货量应该会更多。但实际上，虽然他们的发货开始得更早，发货量与五粮液相当，这可能跟他们财政年度的实际运作情况有关。
Q：投资者最关心哪些上市公司的白酒品牌？
A：投资者比较关心的是上市公司的白酒品牌，例如舍得、剑南春等，以及这些品牌的销售场景、回款和库存情况。
Q：目前市场的消费情况如何？
A：目前市面上，消费者购买的主要是次高端的产品。从各方面来看，次高端产品在很多外来和本地消费者之间的差别可能并不大，尽管男性消费者对高端产品的接受度可能稍好。
Q：五粮液的品牌投入情况如何？
A：五粮液品牌的投入显著，厂商确实投入了很多。无论是终端还是出口方面，五粮液都表现出了强劲的品牌投入。
Q：市场传闻对投资者判断的影响如何？
A：从我们分析师的角度来看，市场的消息应该早有传出，但可能只是在特定时间节点才被市场广泛关注。这表明投资者在接收到消息时需要具备辨别和评估的能力。
Q：目前关于白酒行业的消息对投资者而言是否都已知晓？
A：从我们的角度来看，市场上关于白酒行业的消息投资者可能已经有所了解，但具体到某些时间节点，这类信息往往会变得更加公开和广为人知。
Q：关于市场对白酒行业销量增长的预期，您认为主要的增长驱动力是什么？有没有可能实现比预期还要高的增长？
A：市场普遍预期白酒行业会有个位数的增长，但实际情况可能会达到个位数甚至更高的增长。这主要是由于一些积极的财政和货币政策的推动，提高了行业的销量预期。至于超过预期的增长，这取决于这些政策的利好效果和传导性发挥得如何，以及这些政策在实际操作中如何推动零售和消费指数的提升。
$贵州茅台(SH600519)$ $五粮液(SZ000858)$ $泸州老窖(SZ000568)$ #白酒跳水你什么心情#