Q：疫情影响下，公司是否会调整股权激励目标？如何延长具有历史底蕴但体量较小的小众品牌生命周期？
Ÿ 如果疫情没有进一步恶化，股权激励暂时不会调整。公司的CP业务区别于传统的TP业务，是全要素、全渠道布局的服务。强生聚焦线上全渠道，其他小众品牌在中国所有渠道进行销售，例如伊菲丹品牌，不仅在天猫，京东的线上渠道销售，也进入了丝芙兰和北京SKP，并在SKP实现了很好的销量。
Ÿ TP业务的生命周期更有限，通过单一渠道销售，主要做主流品牌，竞争对手多，需要及时应对变化；CP业务定位为海外小众品牌，针对小众人群，从品牌定位-选品-市场投放打造-单渠道到多渠道的覆盖，生命周期较大牌长，竞争对手较少。
Ÿ 我们认为CP模式和TP模式存在本质区别，未来的发展方向是CP业务模式，通过我们在中国全要素、全渠道的能力，帮助海外的小众品牌在中国实现长期可持续的深度发展。
Q：新的相对高价的产品销售数据？新品和老品在投放力度和运营思路上会有哪些变化？
Ÿ 御泥坊升级节奏比预期慢，最近在形象、价格和功能质量上有变化，新产品预计在第二三季度之间推出。过去2-3年，御泥坊毛利率和订单价大幅提升，目前通过新的形象推出更高客单价的产品，市场接受度不错。
Ÿ 新老品技术层面打法区别不大，但人群侧重点不同。近年来公司在做大单品打造时，从流量思维转向品牌市场转化，目前已取得不错的成绩，例如伊菲丹，另一个品牌美斯蒂克美白饮客单在2-3千，销量增长也很好。自有品牌大水滴客单价增速可观，御泥坊V800次抛精华在细分领域很有优势，体量也在增加。
Q：大水滴今年增长预期？
Ÿ 2021Q2大水滴完成产品升级和上线，10月开始得到市场反馈。销售第一阶段，10-12月的销售额分别为400w/500w/500w；第二阶段，1-3月的销售额分别为1000w/1200w/500w。4月环比仍在增长，预计1700w左右。
Ÿ 假定5月的变动不大，5月仍是大增长趋势，5月和6月可以实现3000w的销售额，全年预计小几个亿，基本可以做到盈亏平衡，最多微亏。
Q：Q1御泥坊和代运营业务的增长？
Ÿ 御泥坊在做新老切换，受疫情影响，Q1御泥坊的营收微跌，Q2可能恢复一些。随着新品牌和新产品上市，毛利率会大幅提升，Q3可能会回到增长轨道。整个自有品牌板块的订单大幅增长。
Ÿ 小迷糊升级的形象和男士品牌御MEN会在二季度推出，这三个品牌处在这个新老形象和新老产品线的切换中，叠加疫情，销售可能会微跌，但品牌升级后的毛利率会大幅提升。新的形象向上切换后，业绩应该会得到好的反馈。
Q：未来是否会进一步拓展整体的代理边界？不同代理品类是否面临不同的挑战？
Ÿ 我们的代理是CP模式，聚焦在大美妆，是非常坚定的边界。
Ÿ 在品类上，护发、美容口服液和面膜是有区别的，我们在不同的品类都有相应的代表性品牌，每个细分品类的能力都已经得到验证，凭借组织体系、内部标准化体系的建设以及数字化品质的建设。所有的细分品类都可以做复制，通过专业的模型和组织运营，做服务化的支持，帮助这些品牌在中国做出相应的业绩。
Ÿ 代理体系在过去几年投入最大，希望持续能得到市场的正面反馈。公司具备了这样的组织能力和数字化组织体系能力，在面对大的不确定性时，整个的营收和利润相对可控。
Q：自有品牌在2021Q4和2022Q1收入端的增长区间情况？净利率的变化趋势？
Ÿ 公司没有对自有品牌和代理品牌做系统拆分，之后会做拆分。
Ÿ 自有板块：自有品牌在做市场的切换，营收微跌，毛利率提升，盈利能力保持不变或有所增长。
Ÿ 新锐板块：有些品牌在做升级，营收保持稳定，毛利率大幅提升。大水滴升级后财务表现不错；御泥坊、小迷糊和润men会在Q2-Q3做新老切换，对公司营收不会有太多影响。品牌升级、切换后，营收、毛利率和净利会得到明显的变化。
Ÿ 代理品牌：强生的业务已经进入良性的轨道。经过前几年的沉淀切换，大部分业务已经全部接过来，净利润是3到5个点。今年公司对强生的目标是每年保持 25%-30 %左右的增长,但今年Q1受到疫情影响，目标设得不高。
Ÿ 除强生外的其他代理品牌：目前增长不错，公司在中国的话语权和在整个产业的价值链里分配的权力非常好，逐步进入了一些良性品牌，开始产生合理的利润。小众品牌代理的营收在今年会保持高增长，利润率会得到好的体现，超过强生板块的业绩，是未来比较期待的板块。
Q：抖音的业务体量以及比例？
Ÿ 目前抖音占比越来越高，可能超出预期。我们倾向的渠道分配是淘系和抖音都有很好的发展，包括京东等其他渠道。因为每个渠道能够转化到相应的人群的定位和一些品牌匹配，比如自有渠道—水羊潮妆的ToC小程序，各个品牌的自有商城和水羊直供，大量的、上万的分销体系体现渠道的多元化和渠道健康的发展。
Ÿ 不仅我们的渠道变得多元和健康，其他品牌的渠道多元也得到体现。对于抖音，每个渠道体系有不同占比的匹配。大水滴在抖音的占比就很高，一个月可以达到1500 - 1700万的销售额，40%的销售额来自抖音，远远超过淘系。抖音在一些更匹配的品牌上的占比非常高。
Q：如何从整体角度评价2021年公司抖音布局的效果？
Ÿ 现在公司在抖音数字财务的健康度不错，符合预期。
Ÿ 御泥坊处在新老升级的阶段，在抖音的自播、达播的财务数据也是健康的。抖音比预期会好一些，这与不同品牌的匹配性有关。不同的品牌侧重匹配不同的渠道，针对不同的渠道的管理和价值点要做好侧重和分配。
Q：御泥坊和大水滴的人群分布？各个县级城市的占比？是否发生结构性的变化？
Ÿ 中国的人群是更多层次的，我们有一线、新一线到八线的层级划分。
Ÿ 大水滴的人群主要集中在一线和新一线。伊菲丹每年的用户不到100万，而在金融圈的认识度更高，是因为金融圈的人群在整个中国的一线城市中处在塔尖，并不能代表北上广深的大众人士，这是人群细分的不同。
Ÿ 御泥坊过去的人群在二线城市，品牌升级后，需要对人群做计划，针对新一线城市比如杭州、长沙。将新一线作为核心的原因是代表中国文化的国货在新一线发言的程度最高，他们的消费能力和御泥坊升级后的消费定位匹配。同时考虑生产容量的问题，新一线人群的市场规模也在整个城市人群中是一个最大的人群，新一线作为中间的核心，上下会有很多的叠加，会使人群的丰富度更好。