几年前，我们进入电商后主要研究了两个平台：一个是亚马逊，一个是阿里。我认为这两个平台最大的区别：亚马逊强调更多的是不变，贝佐斯在股东会上经常说，对于未来不变的东西要持续投资；而阿里强调最大的不变是变化。
在变化中寻求不变
什么是变化？用户的喜好、数据的逻辑以及营销的方式。什么是不变？好货、性价比、服务、体验。只有找到变和不变的关系，才能持续地取得成功。
南极电商2019年GMV差不多300亿，每年保持50%以上的增长。对我们来说，今年做多少不重要，重要的是能不能持续。大家可能很好奇，为什么南极电商的商品价格这么低，我给大家分享一个数据，南极电商大概95%以上的合作伙伴都是挣钱的。这背后的逻辑是什么？弄清这个问题，先要看看电商的本质是什么？
电商的本质是流量，那流量背后是什么呢？流量的背后是用户基数、日活跃用户数量、搜索热度、电商平台加权的逻辑。
我们的店比较多，搜索热度也比较好。要知道平台的加权逻辑，平台鼓励什么、反对什么，2018年的双十一阿里推出了信息流，我们在3月份就跟所有的客户说单品的爆款会走到天花板，长尾会迅速起来，信息流是解决长尾非常好的途径。
阿里早期是广告的逻辑，最好是卖一次货做一次广告。但是今天流量碰到一定的瓶颈，要把流量的效率做高，就希望你搭配买。比如，买一件衬衫配一条领带，配一条休闲裤，甚至配一件西服，但是很多东西搜索出来都不是买个领带能适配上的。
怎么办？后来就有了“猜你喜欢”。
“猜你喜欢”最大的本质是私域，今天阿里的支付宝已经有2000多个场景，基本上可以把人在消费端、搜索端，甚至生活端所有的动向都描绘出来。很多朋友会问我有好的品牌、好的商品，甚至有好的价格，为什么不能赢？因为你不知道用户能不能低成本看到它，这是电商的前置逻辑，手机屏幕就这么大，消费者的耐心不可能超过三屏，首先你得让他看见。如果你要做大、做基础、做便宜就要做规模；如果你要做小而美，就要做服务、做粉丝，这些是不会变的。
零售的本质是效率
零售的本质是效率。第一个是供应链的效率、配置要合理。第二个是流量的效率。
南极电商的定价策略是：“低频不低价、中频性价比、高频极致性价比”。比如，我们做袜子的利润很低，但是周转率和投资回报率很高。投资一个店可能是两千万，但可以做到5亿的GMV，利润三千万，虽然还不到7%，但是对于投资人来说是百分之百以上的回报。好货便宜的前提是工厂的规模稳定、流动性和低库存。如果不考虑供应商的持续，好货便宜就是个伪命题，活动如果不能支撑坪效，活动的价值将会大大下降。
第三个是组织的效率。一个爆款出来了，你用什么办法让你这个店铺出10个店长。我们现在的旗舰店差不多有100个左右的小组，每个小组管一个链接，他们的目标就是为2亿消费者寻找不贵的好货，为100个工厂寻找2亿消费者，把我们从一个品牌运营商变成一个链接器和服务商。我们都要懂数据，工厂的老板们更要懂数据，底层的数据如果不穿透，光有上面控制库存都是耍流氓。
商业的本质就是品质和服务体验， 数据的本质是赋能。
看未来定当下
随着90后，95后甚至00后的消费崛起，民族化的东西会崛起。首先，民族化的趋势会越来越明显；其次，文化的认同会越来越强，不会盲目的崇拜国外；第三是垂直化。未来，线上线下一定是平衡的，95后00后不会长期呆在网上，呆在网上的原因主要是他们抒发情感的渠道太少了。而且在线下没有建设很多又好卖、又好玩、又便宜、又能让他们社交的渠道。
第四个差异化也会出来，比如IP等等，这一届的年轻人很孤独，需要陪伴，需要family，他们对family的定义比我们以前更广泛，以前养猫是宠物，现在养猫是家人。
对于未来5年的构想，我想用这6个字来形容：看未来定当下。如果仔细研究美国、欧洲和日本，再看看国内本土化的创新，你会发现，关于未来的构想都不是老板凭空的想象，全世界做大众品牌的都是在做规模。如果没有规模，就没有办法持续保证品牌、设计和质量。
做小众品牌的企业都会考虑到规模和时间的限制，既然如此，那么我们看看能不能成为大众品牌的领导者，如果不能成为领跑者也可以成为陪跑者或合作者。在历史的长廊中，欧美国家已经领先我们这么多年了，我们到底处在什么样的位置。我们所处的是一个传统行业，它都是有迹可循的，没有什么过多的创意发明。我们要抓住不变的东西，要适度的根据能力去变化。我们把社会发展的趋势、行业发展的规律、用户的心理搞好，再用变化的数据去做微调。
不变是商业的本质，不变是行业的规律，不变是社会发展的趋势。