“保险贵的根本原因还得回到行业自身查找！”“规范细分使用场景，降低事故率和赔付是关键……”7月15日，在电车资源举办了第九期云沙龙“化阻力为助力：新能源物流车金融/保险的精细化运营之策”云直播中，与会嘉宾结合各自实践，剖析了当前行业面临的金融难、保险贵的原因，并分享了精细化运营之策。
此次云沙龙活动电车资源行研院院长袁凯主持，浙江绿色慧联有限公司副总经理吴群雄、地上铁新能源车服网络风险管理专业总监李昭磊、芜湖市好用汽车租赁有限公司（好用车）总经理张家贵、欧陆（深圳）新能源科技有限公司总经理顾建敏、芜湖智达百联融资租赁有限公司副总经理王广友、永安财产保险股份有限公司资深业务经理张淑玲，做客云沙龙直播间。
剖析“畸形保险”，专业人士这样说
保险难买、天价保费、保险拒保，已经成了新能源物流车行业现下最头疼的问题。高昂的保费和保司拒保等行为，将司机和经销运营商们拒之门外。对此，参会行业大咖一致表示，“保险贵的根本原因还得回到行业自身查找。”
张家贵表示，现今行业的不健康，要追溯到行业野蛮生长期，最初经营者们经不起热钱和快钱的诱惑，只顾着眼前销量的增长，没有抱着长期主义的想法推动金融保险等业务持续健康发展，以至于乱象频发，“有这样的结果是必然的。”
“新能源商用车的三电维修成本高也是导致保费贵的一大重点，三电材料的成本、开发技术等都需要逐个攻破和完善。”顾建敏则提到了在内卷时代，主机厂加大车辆的外观和内饰等乘用车化配件投入，例如LED大灯、大屏幕等也逐渐在商用车领域使用，提高了赔付金额。加上维修行业存在过度维修乱象，也无形中抬高了保险的费用。
对此，保险公司的专业人士也给出了见解。张淑玲介绍：“保费贵是导致的结果，原因涉及多方，其中，对于保险公司而言，最初是延用了油车的承保数据，对新能源车进行承保。”但随着出险次数和赔付率不断攀升，导致保险公司的压力增大。各家保险公司从同一平台数据进行测算，结果并不乐观，以至于很多公司都放弃了这块业务。“如何降低出险率，降低保费，需要多方合力共同推动。”她呼吁道。
规范行业，降低赔付是关键
紧抓司机安全培训，提高驾驶员的安全意识，有助于从根本上降低车辆营运过程中发生事故和保险理赔风险。
众所周知，货运司机行业门槛低，只要有C照就能入行，在当今经济大环境下，大量新司机涌现。由于单价走低，司机只好延长跑车时间（平均运营里程10万km左右），稳定收入，容易出现疲劳驾驶导致出险率提升。同时，这一群体对平台操作不熟悉，需要兼顾开车和抢单，无形中增大了驾驶危险性。因此，对于司机上岗前的培训尤为重要。
“与其将资金花费在高额的保费上，不如将资金投到司机的岗前培训和管理上。”张家贵呼吁业内商家，主动做“风险减量”，通过软、硬件，司机运营管理等多途径对风险进行预见性把控。例如，通过软件平台，对司机的急刹、急转弯等危险驾驶行为进行监控和分析，安装雷达、倒车可视等进行驾驶辅助。勇于拥抱问题，解决问题。
王广友提到，在城配物流中，时常能够看到“大车用在小场景，大场景用小车”的现象，造成车辆与使用场景不匹配，物流效率不高的结果，也导致了事故的频发。如何规范化细分使用场景，降低风险度也是解决行业乱象的一个有效着手点。
此外，张淑玲也表示，对于涉及金额较小事故剐蹭，建议不报保险，这在一定程度上可以降低出险的次数与频率。
二手车市广阔，金融、运营商怎么破？
无论是从交易量还是出口量来看，二手车市场的市场前景很广阔，但是依旧存在诸多亟待解决的问题。其中，如何将金融和运营有效的结合，营造良好的市场生态，嘉宾们进行了深入的探讨。
王广友表建议，做好梯次利用，包括二手车的零部件拆解，实现残值最大化。例如，汽车电池不仅有本身的使用性能价值，还有很长的价值周期，这些零部件的价值都是可以带入金融方案中的，做好残值回收，拉通生态链，是有利于市场向上发展的行为。
吴群雄提出“金融的优势是资产持有，运营商的主场是开拓客户，挖掘市场。二者有机的结合将会迸发出强大的火花。”在运营管理方面，远程打造了车辆再制造平台，对于车况较差的车辆，进行回厂再制造，主要升级核心三电部分，提高性能。并且车辆的其他零部件也会进行相应的升级，以此延长车辆的全生命周期，最大程度的提高车辆利用率。
李昭磊表示，地上铁对于车辆的回收、再运营有较为成熟经验。早在2023年10月，地上铁就联合宁德时代与众多主机厂联合推出新能源物流车行业首款保价回购服务——“传价宝”，旨在通过“3年5折”的回购服务为新一代的新能源商用车带来全生命周期的保值服务，为司机用户们提供兜底保障、助力消除新能源商用车二手车市场“残值焦虑”问题的同时，进一步完善整个新能源物流车行业生态体系的建设，最终促成整个市场的正向发展。
张家贵也谈到，能够打通二手车的金融和运营是最理想的状态。开瑞品牌的二手车保值率能稳居行业第一，采用的方法是将车辆分成四个批次，新车、准新车、旧车、待报废，分别供给不同的客户和不同的渠道。在价格不明朗，不合适交易的时候，延长车辆的租赁时间，尽量不要出现供给端的无规律持续供给，导致二手车市场的定价崩盘。
亮价销售，于市场会产生哪些影响？
直播中，嘉宾们还就“亮价销售会对运营企业产生什么影响”展开探讨。
顾建敏坦言，“B端运营商的车辆都是集采模式，直接从主机厂采购车辆，议价的时候也是一单一价，因此运营商不怎么受到亮价销售影响。但对于经销商而言，亮价销售会导致经销商利润进一步压缩，生存压力更大。”
王广友也认为，亮价销售对于经销商的影响有限。
“车辆的价格回归价值是一个必然的阶段。于新能源物流车行业而言，亮价销售背后是对市场诚信度的缺乏，只有价格与价值走向对称，再谈金融赋能才能比较高效。”王广友表示，经销商只有做精细化营销，让更多人认可这个产品、这个行业，才能促进市场更长远发展。
他进一步建议，一是经销运营商更重要是做场景的切割，将不同的产品精准定位不同的场景，将产品价值发挥最大；二是需要沉淀下来，找到做运营的价值。物流车作为生产工具，产品价值发挥最大的同时，才能最大限度提升物流效率，进而促进整个行业健康发展；三是做持续的运营。尤其是将私域客户的终身客户价值发挥起来，才能真正找到新能源物流车行业的价值点。
结语：本期云沙龙，与会嘉宾主要围绕新能源商用车的金融、保险、精细化运营等多方面展开谈论，开诚布公的分享经验，直击了行业的痛难点，引起了观众的高度共鸣。总的来说，行业当前面临的的问题需要多方合力共同解决，经销运营商、保险方、金融方需要统一战线，共同打造绿色、健康的新能源物流市场。