良品铺子（第12周12.16-12.22）——不荐股，只描述
良品铺子2006年8月诞生于武汉，13年来深耕华中，辐射全国，迄今已有逾2000多家门店遍布华中、华东、华南、西北、西南等13省。自2015年起高端零食连续3年全国销售领先，成为四亿吃货的挑剔之选。2019年将“高端零食”定义为品牌战略和企业战略，以期以高端零食战略引领行业升级。
一、卖货模式
二、经营情况
（一）渠道：线上占比已过四成
（二）品牌：五大品类占比稳定
（三）地域：湖北线下占比5成
三、瞅护城河
1、品质力：核心通过价格竞争
2、渠道力：线下渠道相对较强
3、品牌力：营销模式略显单薄
一、卖货模式
良品铺子营销驱动，位于零食的零售环节。休闲食品行业涉及研发、采购、生产和销售等多个环节。主要原材料包括坚果、水果、肉类、水产品、五谷等农副产品，下游是线上与线下消费市场。线上适合销售标品，如初加工产品标准化程度较高的坚果，三只松鼠及百草味都是以坚果起家；线下市场以全品类非标品为主，如来伊份、盐津铺子等。
图：零食行业图谱
良品辅子主要从事休闲食品的研发、采购、销售及运营业务，不参与原材料种植。良品辅子以线下门店和线上平台为主要销售渠道，面向加盟门店、个人消费者及企业等客户进行休闲食品的销售。
图：良品辅子的业务流程
良品辅子主营业务包括加盟及一般特许经营业务、直营零售业务、团购业务、电子商务业务。其中，加盟及一般特许经营业务的客户均为个人控制的加盟门店；直营零售业务、电子商务业务的B2C模式主要面向终端顾客销售，其客户主要为个人。不同销售模式下，良品辅子与客户之间均构成买断式销售关系，具体情况如下：
表：良品辅子的各种销售模式
二、经营情况
（一）渠道：线上占比已过四成
如上所述，良品辅子线上销售模式营收占比逐年上升，2018年1-6月已到44.85%。线下直营模式营收占比逐年下降，2018年1-6月已到21.17%。
表：良品辅子营收的渠道结构（万元）
良品辅子各业务毛利率水平存在差异，其中：为维持加盟模式下加盟门店运营开支，公司向加盟商的销售定价通常低于终端零售价格，因此加盟模式毛利率（21.46%）低于直营模式（48.59%）；同时，公司通过价格手段扩大线上休闲食品的市场份额，毛利率相对较低（27.04%）。
表：良品辅子各渠道的毛利率
（二）品牌：五大品类占比稳定
良品辅子执行全品类战略，主要销售产品为肉类零食、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯和素食山珍等。上述五种品类的收入占比相对稳定，各年合计占比均超过80.00%。
表：良品辅子营收的品类结构（万元）
良品辅子各品类产品毛利率存在差异。果干果脯、素食山珍毛利率相对较高。但是，五大品类的毛利率是整体下滑的态势。
表：良品辅子各品类的毛利率
（三）地域：湖北线下占比5成
良品辅子在线下渠道坚持“深耕华中，辐射全国”的战略布局。湖北地区是业务重点区域，近年环湖北战略的推进，线下收入占比由2015年62.06%下降至2018年1-6月52.06%，线下占比仍然过。
表：良品辅子营收的地域结构（万元）
三、瞅护城河
良品辅子，本质为休闲零食品牌零售商。轻资产高周转，长期比拼的是下游产品/营销创新能力和全程的供应链管理能力。
（一）品质力：核心通过价格竞争
近年三只松鼠、好想你、盐津铺子营收增速较高，但同质化竞争严重、市占率不够集中，各大品牌尚处于降价促销、品牌效应建设与巩固阶段。遂使净利明显偏低。
洽洽食品、绝味食品2019Q1-Q3净利率分别为12.49%/15.63%，明显高于三只松鼠、好想你、来伊份同期4.40%/3.20%/0.52%。2017年、H2018良品铺子净利润率分别为2.117%\3.72%。低于三只松鼠。
（二）渠道力：线下渠道相对较强
休闲零食企业仍尚处渠道竞争阶段。截至2018年6月30日，良品辅子共有直营门店736家。加盟门店1356家（2014年末仅522家）。截至2018年12月31日，三只松鼠在全国实际经营53家线下体验店。
表：休闲零食企业终端盘点
同时，良品铺子的渠道种类相对更齐全，就看能否线上线下融合。
表：休闲零食企业渠道策略
（三）品牌力：营销模式略显单薄
休闲食品上市公司的竞争对手，不只是彼此，它们的最大竞争对手也是大街小巷的散货零食店。白领们为什么要买高端零食呢？尤其是原生果木类零食，可能越是加工越是没有营养。休闲零食品牌商，战略的核心进攻指向应是白领、儿童的情景消费。
三只松鼠紧抓电商渠道品牌红利强的特点、深耕IP、依托影视动漫作品打造三只松鼠IP生态战略，使得三只松鼠形象深入人心，相较之下良品铺子营销模式略显单薄。
表：休闲零食企业品牌策略
【招股概要】
1000-3000字，最好1000字内，梳理其概要，只描述、用于备查——主要是新股。或指向三新浪潮，如指向一些好的赛道、或指向一些好的经营模式。不预判，只提炼公开资料。
【消费通览】
2000-5000字，最好3000字内，梳理其概要，只描述、用于备查——应指向核心关注（白酒、调味品、休闲食品、等消费品）。