业绩复盘
4Q23国内情况扩大了与全球最大新能源车企之一的合作，新车型2024年上市。理想汽车MPV激光雷达独家供应商，且理想L7 Pro、L8 Pro标配激光雷达ADAS，贡献数十万订单量。与长城汽车、零跑汽车建立战略合作伙伴关系（零跑与斯特兰尼斯成立合资企业，开展联合研究、集成激光雷达车型，SOP计划2024年启动）。行业变化：下沉配备激光雷达ADAS车型价格不断下探。2022年搭载于40万人民币价位车型，2023年搭载于30万人民币价位车型，2024年降至接近15万人民币价位车型（如零跑最新车型）。激光雷达进入大众市场，市场空间比高端市场扩大10-20倍。产品情况2024年1月发布新一代AT512，计划2025年量产。有着目前最远的探测距离（同行的2倍）和最高的分辨率。打破“只有1550纳米波长设计的激光雷达才能探测250m外”的技术瓶颈。并将智驾系统反应时间提升40%以上。超薄长距离舱内激光雷达ET25获得CES 2024创新奖。产能情况2023年底，年产能超80万台。预计2024年底增长至150-200万台。预计2025年底公司累积交付超过200万台激光雷达。合作情况16家OEM和tier-1的60余款新能源车型。已经被2家全球头部车企选中，用于其新能源生产项目中。全球RFI/RFQ扩大到13家，包括9家北美/欧洲的OEM。 关注中国以外的亚洲地区。
财务亮点
4Q23业绩回顾：l净收入：超5.61亿人民币，同比增长37.1%，环比增长25.9%。出货量：87736台，同比增长84.6%，环比增长84.9%，单季度出货量超过2022全年。2023全年业绩回顾：净收入：18.77亿人民币，同比增长56.1%。毛利率：35.2%，高于指引区间（30%-35%）。出货量：22.2万台，同比增长176%，至23年底累计出货超30万台（业内第一）。l经营现金流：2023年全年达正值（业内唯一）。2024展望：l1Q24指引：营收3.2-3.5亿人民币，出货量超50,000台，较为保守。n与23年相比，robotaxi业务放缓；nQ1是中国汽车行业淡季（新年）；n过渡性季度，预计机器人业务稳步增长+ADAS快速增长，robotaxi收入占比下降。l2Q24指引：预计营收、出货量将大幅上升。n新增13个SOP车型和6个SOP车企，推动激光雷达总出货量实现3倍增长，达15万台。n2Q24末，预计有来自12家OEM的26款车型进入SOP。l3Q24、4Q24指引：出货量进一步激增。n预计每季度出货量超20万台。n基于当前客户，预计2024年底有12家OEM的约40款车型进入SOP。n预计在4Q24实现盈利。l2024全年指引：n营收：4-4.5亿美元，同比增长50%-70%。n毛利率：30%-35%。n收入结构变化：从自动驾驶业务主导转向ADAS业务主导，ADAS业务营收占比从低于40%（2023年）增长至60%（2024年）。
Q&AQ：
被美国国防部纳入“中国军事企业清单”的最新进展？是否影响与美国OEM合作？
A：禾赛不与中国军方合作，公司产品不监控、存储数据，只用于民用和商业用途。目前已经要求国防部提供信息，说明为什么禾赛被纳入清单，已经启动了法律程序。鉴于诉讼敏感性，不做进一步讨论。这也对禾赛的声誉产生负面影响，我们会持续关注，与OEM客户保持交流。这也是我们不希望发生的事情。地缘政治问题正在成为全球性问题，不只是禾赛受到影响。美国OEM会担心使用中国的零部件。但欧洲/美国OEM不仅在海外，他们在中国也有非常大的市场规模，甚至高达50%。对于这些OEM，禾赛是他们的首选供应商，他们会希望在中国使用禾赛或其他中国品牌。但地缘政治问题确实会影响我们在美国的业务。
Q：新型号的需求和销售量波动很大，禾赛是否会对OEM的订单预测进行调整？禾赛如何应对临时的订单量变化？
A：禾赛在预测数字基本比较保守，实际的订单量远高于我们给出的数字。我们的产能满足几乎任何需求，赫兹工厂的生产效率很高，自动化程度高、原材料供应充足，产量上升空间很大。我们很高兴与理想汽车合作，理想MPV MEGA标配激光雷达，L7 Pro和L8 Pro车型也将标配激光雷达（之前仅限Max车型），激光雷达搭载率从从30%提升至60%-80%，在未来几年带来数十万的产量。我们提供了一款标准产品，AT128，我们供货的40到50款车型订单量肯定会有波动，我们很难预测6个月后的情况。从整体来说，以往更多的是在高端产品上使用，现在正在向15万人民币的价格水平渗透，带来了更大的市场。我们对今年的出货量很有信心，将稳步增长。
Q：禾赛如何弥补AT128到AT512的差距，如何做好产品迭代的转换？
A：摩尔定律有两种理解方式，一个是价格不变性能翻倍，一个是性能不变价格减半。禾赛在AT512的做法类似前者，AT512在价格保持在AT128的范围内，在价格相近的情况下，分辨率提高了8倍，性能提高了约50%。另一方面，下沉至大众市场，需要更便宜的激光雷达，我们认为这将是一个重要的趋势，尤其是在中国市场。禾赛会尝试生产价格更低的款式，性能介于AT512和AT128之间，但价格可以下沉更多。
Q：刚刚提到预计2025年累积出货200万台，意味着2024、2025年合计出货170万台，这是一个保守的估计吗？还是一个基本的估计？
A：这是一个非常现实的估计，相对保守一些。随着激光雷达不断向中低端市场发展，需求将呈爆发式增长。全球的激光雷达厂商都在2020年提到2025年达到100万台出货量，我们认为明年禾赛将是唯一真正实现这一目标的公司。我们现在已经完成30万台的出货，今年预计将达到60-70万台，预计2025年将远远超过100万台。我们的预测是基于已有数据自下而上的预测。过去的一两个月，大家都在关注激光雷达。汽车发布会上最重要的三个指标是激光雷达、800V充电、空气动力学系数。从2024年开始，禾赛将成为几家全球前五或前六OEM的激光雷达平台供应商，覆盖高中低端市场。在未来几年内，激光雷达将成为标准配置。因此，我们认为实际出货量可能比我们自底向上的预测要高。
Q：2024年SG&A、R&D和CapEx的预算指引？是否有预测达到non-GAAP净利盈亏平衡的时间？
A：2023年，经营性支出OpEx相对较高，我们新建了赫兹中心和麦克斯韦中心，并在ADAS领域推出了许多新项目。经过2022年的裁员，到2023年底，我们的员工人数略超过1100人。研发（R&D）和一般行政（G&A）支出不会有很大增长，但销售营销费用将会增加。综合考虑，OpEx增长总额将远低于收入增长。如果我们能保持30%-35%的毛利率，在销售额达到5.5-6亿美元时，我们将能够实现盈利。从非GAAP情况来看，到2024年下半年，每个季度的销量超过20万台，我们应该非常接近盈亏平衡。我们预计到2024年第四季度能够达到GAAP标准下的盈利，2025年第一季度将是我们最不景气的季度。总的来说，我们期望在2025年实现GAAP盈利。
Q：除理想汽车外，能否介绍一下其他大客户的情况？他们在2024年的订单量如何？
A：我们没法透露具体的公司。面向理想的出货量会占总出货量的一半以上，其他的前五大客户每家至少20,000-30,000台。中国的前五大汽车厂商将从今年开始使用禾赛的激光雷达，这也是我们出货量上升的原因。
Q：从4-4.5亿元的收入指引和我们的出货量指引结合来看，激光雷达的平均售价ASP降幅不会高达10%。请问能否分享一些和客户交涉平均售价调整的细节？考虑到禾赛的出货量在理想上有很高的集中度，以及FT系列出货量的上升。
A：我们的大部分出货量来自面向ADAS的AT系列产品，价格协商是通过合同谈判达成的。一般来说，全年的价格波动较小。然而，到2024年，平均售价（ASP）下降幅度高达10%以上，接近20%。尽管如此，我们的成本下降速度更快，因此我们仍能保持混合利润率在30%-35%之间，得益于我们robotaxi业务的高毛利率。相比竞争对手，我们更能接受价格下降，我们有能力降低成本。同时，我们也必须综合考虑价格下降和总销量增长。ASP下降速度可能快于我们的预期，但总销量的增长速度更快。
Q：AT系列过渡转型情况如何？2024年是否有进一步的产品升级？
A：AT系列新产品比之前的版本经过了更多的验证，所以过渡情况很顺利，过渡即将完成。今年只有很少部分车型（1-2款）仍在使用旧的AT产品，预计新的AT产品占比会达到95%-97%。FT系列正在推出，数量还不是很多，但已经有了些起色；明年ET系列将以SOP形式推出；还有AT512等等。
Q：如何评估Cruise事件对公司的影响？
A：我们无法对某一客户的情况发表意见，但正如你所说，robotaxi市场增速明显放缓，我们很难推测是技术原因还是经济原因，根据事实来看，订单确实在下降和放缓。另一方面，我们注意到了ADAS的发展态势良好，尤其是渗透率、出货量和新车型发布情况都超出了我们的预期。这些因素在今年相互抵消，使我们保持了非常强劲的增长。禾赛并不仅仅生产robotaxi激光雷达，也不只生产ADAS激光雷达，我们是一家具有强大半导体和制造能力的激光雷达公司。当robotaxi市场快速发展时，我们占据了大部分市场份额，而现在增长放缓，我们将专注于更快增长的ADAS市场。我们对2024年的营收预期为4-4.5亿美元，其中ADAS激光雷达按照40万台来计算，但实际情况已经超过60万台。尽管如此，考虑到robotaxi市场增长放缓的因素，我们没有调整这个预期数字。
Q：4Q23毛利率很高，但产品组合有所变化，毛利率较低的ADAS激光雷达产品占比提升，但毛利率仍然增长了超过10ppt，是什么原因？1Q24会有什么变化吗？
A：4Q23是我们最繁忙的一个季度，而且维持着2023年较高的定价。robotaxi从2024年开始放缓，4Q23仍是一个不错的季度。我们预计2024年无法出货高毛利率、大批量的robotaxi激光雷达，我们的指引已经将这一点考虑在内。机器人领域仍在增长，2024年将增长30%-40%，ADAS增长率将超过100%。综合来看，我们仍然预计营收实现50%-70%的增长，出货量从40万台增长至60万台，仍在不断攀升。
Q：今年robotaxi的需求放缓，人形机器人则快速增长。是否能提供robotaxi和机器人激光雷达的出货量指引？同时，禾赛是否考虑在未来推出用于人形机器人的激光雷达？
A：2023年Pandar、XT和QT总出货量约27,000台，我们预计这个数字还会增加，总体而言没有下降。但由于价格下降，产品可能会向更低价的Pandar和XT系列转移，收入基本不会有高增长。机器人业务会增长，但市场不会，可能会同比收缩，但实际出货量数字可能增长。禾赛目前没有制造机器人的具体计划，但我们的不同类型的激光雷达可以使机器人收益。
Q：禾赛与全球OEM的订单增长情况？
A：我们没有具体数字可以公布，与中国相比，国际市场的发展速度要慢一些。我们在财报中提到的两个项目是2025年的SOP。
Q：目前有收到AT512的订单吗？
A：AT512是面向全球OEM的L3级别产品，我们已经公开披露过，我们目前有相当数量的RFI/RFQ，其中一些已经处于非常后期的阶段。大家对AT512很有兴趣，但目前只有样品。在对样品进行评估和合同谈判之前，是不会有订单的。订单通常在出货的前一年或是当年。
Q：除了零跑汽车外，其他OEM是否有对售价低于20万人民币的汽车配备激光雷达的需求？预计激光雷达还需要多长时间才能进一步渗透到这个价位以下的市场？预计到2025年，激光雷达出货量超过100万台，这个数字是否有考虑到这一价格区间的汽车？
A：目前有几款车型已经在筹备（pipeline）中，价格约20万人民币。越来越多厂商将激光雷达作为标准配置，中国市场一直很卷，我们预计在2025/2026年出货。2023年中国新能源车保有量超800万辆，这个数字仍在增长，今明两年可能达到1000万-1200万辆。L2+和L3级智驾普及度会提高，甚至是20万人民币以下的大众市场。另外，人们对配备激光雷达系统的车的需求提升，这将推动OEM将激光雷达纳入标准配置。因此我们认为2025年会轻松突破100万出货量。中国市场竞争激烈，价格并不是大家考虑的唯一因素，而是性价比。需求总是在变化，之前是娱乐屏幕，现在是快速充电和激光雷达。激光雷达与安全气囊类似，让你的驾驶体验更安全、愉悦。