Q：三代甘精、门冬胰岛素推广情况，短期、远期目标和策略？
L：甘精2020年2月4日销售，当年销售过亿，2022年经历集采后，在2021年基础上接近翻倍增长。策略稍有不同：甘精胰岛素考虑集采内量和集采外市场的全覆盖。整体来看此次胰岛素集采之后，集采内市场量为50%-60%，集采外为40%多。门冬胰岛素包括预混上市时间较晚，没有集采量的承诺，更多考虑是集采外市场量的增长。2021年门冬胰岛素上市接近百万支的销量。门冬30、50是胰岛素最大的两个品规，门冬50最近几年原研药诺和诺德因产能的影响，包括品种的生产计划调整，门冬50在中国市场量越来越低，甚至不在市场流通。东宝借助门冬50国内独家首仿的机会，快速进入医院，争取对诺和诺德门冬50品种很好的替代。门冬30依靠东宝良好的品牌和完善的售后服务，实现对原研产品的替代。
Q：近几年在胰岛素28亿左右的销售额中海外销售比例不高，未来有什么样的海外销售目标和策略？
L：胰岛素产品有特殊性，不单是价格问题，更多的是品牌粘性和用户忠诚度的问题，国内集采后很多小公司价格很便宜，甚至大的公司价格也降幅较大，但市场并没有快速的，想像中那么大的增量。在国际市场上也是这个道理。东宝深耕二代胰岛素已经有很多年了，完成了30多个国家和地区的注册和销售，但是每个国家都有不同的政策，医保支付问题，患者对品牌忠诚度的问题，针对不同国家不同策略。有的国家以东宝品牌直接销售。但是，胰岛素长途冷链运输，胰岛素折合到每天的治疗费用是非常低的产品，冷链运输在成本中占比很大。因此，东宝制剂出口对利润的贡献并不是很大。另一些市场，与本地原先有动物胰岛素的品牌进行合作，原料药出口到当地进行封装，然后以本土化的品牌进行销售，这几年海外主要以这种方式进行销售，利润主要也是来自于这方面。
未来东宝依然会延用二代胰岛素海外销售策略。明后两年陆续完成一些国家和地区的甘精和门冬胰岛素的注册，受当地情况的各种因素的影响，可能业绩处于一种并不是很稳定的状态。
未来3-5年规划：希望海外销售额至少能占到胰岛素销售总额的三分之一左右。
Q：胰岛素集采约定量只占到60%左右，东宝集采后销量增长较好，具体怎么销售，从而导致份额提升？
GD：第一，院内：非内分泌科室，比如老年科等其他科室的拓展。第二，基层很多医院没有参与报量，基层这些年精耕细作，在未报量医药能得到销售迅速提升。
第三，院外，零售药房，慢保药店当做医院来对待。第四，拓展终端药房，终端市场有1000多销售人员的优势，在药房做一些个性化、针对患者的服务。总体来说这四个部分拓展。
集采外的市场将对门冬30、50的拓展有非常大的影响。集采内，诺和诺德门冬50产线原因，有些医药处于断药状态，利用这种短暂的时机，尽量能将门冬50迅速进入。
Q：胰岛素厂家比较多，长远来说，市场份额和竞争格局的演变。
L：确实厂家比较多，但是胰岛素相对于其他生物制品确实有特殊性，要形成利润必须具备技术先进性和产业化规模，据我了解，大多数企业基本上停留在我们2000年左右的规模，可能是有产品在市场上销售，但是不足以对市场进行很大的覆盖。第二，技术先进性，很多胰岛素厂家，工业化程度不够，导致生产成本居高不下，尤其是集采以后，加速了胰岛素龙头企业的聚焦。集采前，东宝的毛利率接近90%左右，集采后，降到80%左右。对于小的厂家，从规模和生产工艺，差距越来越大，很难做大市场推广。还有医生、患者对品牌的信誉度、忠诚度，对良好售后服务的要求，只有具有大市场、高品牌、有患者认知度的产品才能走的更远。东宝二代胰岛素借助集采份额已经居于国内第一，随着门冬30、50胰岛素的获批东宝已经成为胰岛素品种、规格、剂型最全的企业。希望借助品牌、成本的优势、以及良好的售后服务体系，二代胰岛素占据40%以上的份额，三代胰岛素占据20%、甚至30%的市场份额。这是近几年的方向和奋斗目标。
Q：利拉鲁肽上市后的策略和销售预期。
GD：希望利拉鲁肽这个单品能做成甘精胰岛素这种增长的速度。基础和利拉鲁肽的配合，现在得到非常好的认可，建议延用的方案会比较多一些，对等级医院做一个迅速的占领。
Q：门冬30、50会不会对二代胰岛素产生替代？
L：跟肿瘤药新一代替代还是不一样，三代胰岛素可能在依从性方面跟二代有些不同，但是在改善糖尿病糖化血红蛋白指标控制上，实际上二代胰岛素和三代类似物是没有任何区别的，这是大家公认的情况。另外，二代胰岛素进入基药目录，且在甲类医保报销范围内，三代胰岛素只有甘精胰岛素进入基药，而且是乙类医保，在未来一段时间内，二代人胰岛素还是有很大的需求，当然，将来大家觉得三代胰岛素能提前15分钟起效，或者一天注射一针，更加便捷，胰岛素类似物的增长速度确实比人胰岛素要高一些，但，总体来说，在一段时间之内，这两种产品还是并行存在，就像这次集采报量，大家突然发现，一代动物胰岛素在中国还有上千万支市场的存在，这是很多人没有想到的。但是，这是一个正常的现象，反映胰岛素这个产品所谓的一代、二代、三代没有本质的问题。不是说通过集采、推广，三代胰岛素就能短时间、快速取代二代胰岛素。通过东宝的销售数据，2022年人胰岛素依然保存不错的增长。外资品牌的精力不放在人胰岛素的推广，取消了售后和其他管理。所以，人胰岛素整体市场出现下滑。如果东宝能管理好，在一段时间人胰岛素会有比较不错的市场。这也是目前胰岛素市场真实的状况。
（国家基本药物目录是各级医疗卫生机构配备使用药品的依据，我国现行版本为2018年版《国家基本药物目录》（National Essential Medicines List 2018，NEML-2018）、2021年版《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》（National Reimbursement Medicines List 2021，NRML-2021）是我国基本医保的支付依据。）
Q：2022年年报库存1200万支，较去年翻倍。
L：库存增高有几个客观原因。集采后市场销售有两种体系，一是集采报量，另一个是非集采。这种情况下，谁对医院、对商业流通的覆盖更广，对未来进入医院销售会更好。这是集采后，所有厂商都要增加市场的库存。否则，有些医院没有药了，马上会选择另外一个集采报量的产品，大家首先要把坑占好。另一个原因，去年年底疫情放开后，部分医院在一段时间内分泌科室停止工作，那段时间对于库存的清理有些缓慢。最后，三代胰岛素上市后对市场的铺货，无形中也增加了库存。这几点叠加，导致库存增多。
Q：目前全国集采完成进度？是否会出现无法完成指标的情况？
GD：东宝去年12月底到今年1月份已经完成集采报量的销售。新进入厂商会有一点影响，提供的服务不完善，没有给到配套的注射器等，可能会影响到进度的执行情况。
Q：集采续标的预期？价格和量的变化。
L：价格方面，本次集采已经充分体现，达到预期，有厂商希望通过大幅降价实现对原研的替代，确实难度比较大，没有想像的那么简单，价格会回归理性。二次续标应该比较温和，不会有特别大的变动。
Q：5个创新药的研发进度，关键时间点。
D：痛风单靶点项目1月底顺利进入临床II-A，8月份揭盲，年底启动临床II-B，给药三个月，评估疗效。痛风双靶点项目，5月份首例入组，年底完成临床I期。
糖尿病、减重、NASH，三靶点项目进入临床I期。GLP-1、GIP双靶点，年度进入临床I期。
口服GLP-1小分子，有很好的减重效果和降糖效果，有望年底拿到临床许可，进入I期。
希望创新药做到有差异、安全、有效，有更多的适用人群。稳健、科学推进创新药替代。
Q：GLP-1减重方面的规划？
D：GLP-1、GIP双靶点有减重、NASH开发计划，口服GLP-1小分子改善了依从性，只需要一天一次口服，也有降糖、减重、NASH的开发计划。还有未公布的早期前沿项目也在立项，围绕减重、NASH也有更多、更新的布局。随着开发的进展，在合适的时间向大家公告。
Q：后续股权激励计划？
L：一期比较早，比较成功。股权激励要真正起到激励的作用，但实际上，二期股权激励赶上市场的波动，对大家影响比较大。三期股权激励也赶上股市的影响，没起到激励作用。董事会希望在合适时机推出新的股权激励。有这种想法，根据环境情况，对新入职员工和老员工开发新的激励方案，公司有考量。
Q：三代胰岛素中老用户升级和新患者比例？
GD：没有具体、明确的数据。首先，二代每年都有流失，随着患者胰岛素强化治疗的结束，生活方式的改进，不再使用胰岛素，会有一些脱失的情况。第二部分，每年二代、三代合计新患者接近100万，但是比例不明确。第三部分，有部分患者长期使用甘精特充剂型实际就是老患者，不能作为新患者统计。
Q：集采前后销售团队比较稳定，甘精、门冬快速放量后销售团队扩张规划，GLP-1上市是否自建团队推广？
L：销售团队稳定增长，不管集采不集采，东宝两点不会变：产品质量不变、售后服务不变。没有因为价格下降30%裁人。随着产品增多，增加医院覆盖率，未来保持每年10%销售人员增长，今年有口服降糖药进入销售管线、明年GLP-1进入销售，甚至BD合作，一些糖尿病和内分泌产品进入销售管线中，团队会逐渐扩大。现在一个销售员负责1-2个县区的销售，未来做到覆盖率更广。
Q：新品上市后，未来三年业绩展望。
L：如果价格不变，公司销售收入、利润保持两位数以上的增长，但确实，明年面临集采二次续约的不确定性，只能说从数量上说保持双位数增长东宝能做到。三代增长更快一些。
Q：内分泌领域销售能力比较强，是否还会在其他领域拓展？CGM、胰岛素泵、GLP-1这些产品在BD方面有没有什么进展？
L：东宝这几年最大的变化，更加市场化，不管从管理层、团队也好，越来越开放，以前是完全自己开发，这几年横向、纵向的合作，包括BD都在大力推进。东宝既然要打造内分泌糖尿病领域的龙头企业，不管研发也好，BD合作也好，主线围绕内分泌、糖尿病领域，向您刚才提到的CGM、GLP-1也好，BD项目肯定作为首选的方向。伴随着项目的进展，在合适的时间向大家公告。现在没有到关键的节点，没法向大家提供具体信息。
Q：2022年甘精转固4.4亿，后续门冬3亿多在建，转固时间？折旧方面有没有压力？
C：顺利的话，门冬会在上半年转固，转固后的压力问题，原料车间生产压力比较大，有的原料车间已经两个春节没有放假了，转固是必须的，折旧对业绩的压力不是很大。重点是充分利用产能。后续原料出口业务，新产品销量增长，原料需求也会更大，充分利用转固的车间提高收益。
Q：经营性现金流量同期近4亿的下滑？
C：主要原因两方面：集采后收入下降，另一方面，存货增加也占用了现金流。存货增加两方面原因：国际、国内比较动荡，进口周期变长了，不稳定，增加了进口原料的储备。国内物流不是很流畅，包括成品都有一定的储备增加占用了部分资金。
Q：美国胰岛素降价，出口前景，在哪些市场还有机会？
L：比较复杂，海外胰岛素三巨头针对不同国家不同销售定价策略。美国、中国是利润的主要来源，部分发展中国家，印尼、巴基斯坦、中东市场接近于成本或者低于成本销售。 其他大部分国家处于微利销售。 在中等利润国家，东宝借助于产品同等质量下，较低的价格，争取部分市场。随着甘精、门冬上市，逐步在欧盟、美国市场注册，这些国家是海外三大厂商的主要利润来源，获取市场占有率难度较大，所以最重要的海外收入来源还是中等利润国家。
Q：糖尿病用药方案增多，如何看待市场竞争，保持市场份额？
L：未来进入糖尿病领域，单纯靠胰岛素很难维持市场的稳定，对医生、患者来说，只有企业提供一个整体解决方案，更完善的服务体系，更高的品牌知名度。这样才能把企业、医生、患者绑定在一起。东宝这几年不仅在胰岛素方面做了很多投入，实际上在其他的糖尿病治疗领域：口服降糖药、GLP-1、双靶点、三靶点产品做了很大的投入，就是希望东宝能覆盖糖尿病领域整体的生命周期。从患者血糖升高到需要药物干预开始，一直到后期的强化治疗，从药物治疗到血糖监测，以及配套设备：笔、针头、BGM、CGM，东宝都希望介入，给患者提供一个完整的、科学的、现代化的解决方案，这样东宝在这个领域深耕细作，否则单纯的做口服药、单纯做胰岛素，都很难在这个领域成为一个真正意义上的龙头企业。这也是东宝一直坚持做的、未来要做的更突出的地方。
L：感谢投资者对通化东宝的关注。确实，东宝从2019年新管理层上任以来、2020年新董事会的成立，以及整体管理架构的搭建，近几年三代胰岛素的上市，国家集采政策的推出，东宝这三、四年发生了很大的变化，市场也发生了翻天覆地的变化，东宝在所有股民的关注下，管理层还是务实的判断了所有的市场变化对企业的挑战和机遇，我们希望有一个比较满意的答卷来回报投资者，也希望投资者给予通化东宝更多的关注。谢谢大家！
2023-09-11