$融创中国(01918)$

花一早上的时间，重新读了一遍孙宏斌的微博。
提炼出几个关键词：努力  平衡  判断  本质  安全

这几天大家都在调侃从不激进孙宏斌。仔细去读他的微博，可能平衡这个词才是最好的诠释。

“一初次见面的朋友说我不像他想的狂或张扬。其实我的性格属于犹柔寡断，内向腼腆的。为啥干亊决绝？是因你一生中重要的抉择不超过十次，你一年中重要的决定不超过五次，把这些最重要的选择做对，并干的坚决义无反顾，其它的亊对不对无所谓，随心随性好了。千万别每一场战斗都赢最后输了整个战争。飞机上”

这一段可能就是最好的注解。

把今早上摘的孙老大微博内容分享给大家，都是对我的当下很有提点意义的：

“幸运就是抓住机会。机会总是会有的，每个人都会遇到一些机会。当然，不同行业企业阶段的机会是不一样的，这就是你为什么要选择行业选择企业的原因。只有有理想有追求，激情努力，不断进步成长，不断思考的人，当机会来的时候才能抓住机会。问题不在于你有没有机会，而在于机会来的时候你准备好了没有。

最近总有人给我说融创的销售能力强，我极不认同。融创的销售执行力是比较强，可融创哪一方面的执行力不强呢？融创的销售的确做的不错，但房子卖的好需要体系能力，地得买的好，产品定位得对，产品品质得好，服务得好。产品不对路神仙也卖不出去。所以说要销售的好确实不光是销售部门或销售能力的事。

管理要在现场，面对面。我们有电话视频短信E-MailQQ微博微信太多工具，一方面让世界变小了，联系很方便；另一方面世界变得遥远了，坐在隔壁打电话发邮件，坐在一起每个人都捧着手机忙。但不管是人与人交往还是管理，你都需要人在现场，沟通面对面。需要读对方的表情和形体语言，看着对方的眼睛说话。

悲哀还是机会？一朋友对很多现象现达了悲哀：领导人愚蠢的一意孤行；到处布道的不靠谱的成功者和教授；自以为是让人恶心的公知们；管理着投资人资金的无能投资者；等等。我说毋须悲哀，其实这就是机会，都好了就没机会了，与其抱怨哀怒，不如睁大眼睛判断这其中无处不在的机会，并抓住属于自己的机会。

做一个决策,你一定要听最聪明人的反对意见,因为他们过去总对;也要听亲人的反对意见,因为他们想让你好;如果你都认真听了,还觉得自己对,坚决去做.对于其它愚蠢的或不动脑筋的或人云亦云的反对,甚至是人身攻击辱骂等,千万别让他们影响你的情绪和心态,最可怕的是该听的意见没听，不该听的意见却影响了你。

在前天杭州召开的合作公司上海融创绿城工作会议上，老宋还说了让我很有感触的三句话：一是把产品品质做好是开发商天经地义的责任；二是绿城对产品品质和服务品质的要求永远是国际一流；三是绿城愿意和融创一起推动行业的精细化管控和进步。

什么意思？很多人知道和我谈话或聊天我问的最多的是"什么意思？"，我知道我很让人烦，但我常常听不明白对方说的是什么，或不确定我听到的是他的真实意思。其实说不明白还不是最要命的，最要命的是他也不知道他在说什么，或者他以为他知道他在说什么，一追问就不确定了。所以重要表达一定要想好了再说。

一叶知秋？三岁看老？我从很年轻就信奉自我努力奋斗，不相信命运。但昨见一久不见朋友，他虽然这些年机缘巧合混得不错，但还是那幅失意者腔，永远是牢骚和不如意。我常常想却总不想说的是：有些人永远是赢家，不管混的再差，总有赢家的气场，受人尊重。有些人永远是失意者，不管混的再好，总被人看低。

什么是刚需？普遍认为近期房地产市场回暖是刚需推动。因为融创的定位是高端精品，投资者问融创会调整产品定位吗，我说融创会坚持高端精品战略，而高端精品更是刚需。不只是首套房小户型是刚需，有钱了改善住房有钱了在大城市买房为让孩子受好的教育都是刚需，刚需和口袋里的钱有关，和现在住啥房无关。

一朋友打电话问我什么时候有时间帮个忙，我说什么时候都行，他说怕我太忙一直没敢打电话，我说我是很忙，但是想干的事永远有时间，不想干的事永远没时间。其实时间是每一个人最宝贵的资源，总把有限的时间分配给你想干的、你应该干的、最重要的事对于成功对于快乐对于幸福都很重要。

销售培训会上我说，做开发商或买房，你必须对行业对市场有自己的判断，别纠缠于某个政策某个事件某个人说了一句什么话。从四个层面讲我们的判断：一是对世界经济的判断和对中国经济的影响；二是对中国经济形势的判断；三是对房地产行业的判断；四是对长期和短期政策调整的判断和对今年房地产市场的判断

企业领导常常是听到坏消息的最后一人，有些坏消息领导不知道没关系，有些坏消息领导不知道会要企业的命。所以领导一定要能在第一时间知道企业的所有坏消息，而且要通过正常的沟通渠道，这的确不易。千万别通过亲信和密探的方式了解情况，企业有领导的亲信和密探就是最坏的消息。

奖励很重要，奖励什么更重要，奖励错了结果可能适得其反。应该奖励什么呢？应该想要什么就奖励什么，公司每个发展阶段想要的重点不一样，有时要现金流有时要利润，有时要创新有时要市场占有率，有时要生存有时要发展。想要A奖励A你得到A，想要A奖励B你得到B。所以一定要搞清楚你想要什么，奖励你想要的

儿子找到工作上班了，我很高兴。他去年大学毕业后自己选择回国，自己联系学校学中文，自己找工作，我没帮他也没想帮他。还是希望他能按自己的兴趣发展，靠自己努力生存，自己体会成长的快乐。家长做的很多事以为是对孩子好，其实常常是不对的。我以为家长最重要的是要做好榜样，榜样远胜过说教和帮忙。

结果重要还是过程重要？貌似先有鸡先有蛋的悖论，其实不是。肯定结果重要，你做事必须结果导向，意味着你知道自己想要什么，并为得到它努力。当然过程也很重要，因为没有好的过程就难有好的结果。当然享受过程也很重要，要不人生就太悲惨了。过程重要，享受过程中的乐趣重要，但所有的动作都要指向结果

你再倒霉也别抱怨。首先你遇到的不公倒霉委屈其实别人是知道和理解的，当你不停抱怨的时候人们的同情和理解就会变成不喜欢甚至厌恶；其次当你抱怨的时候最不开心的是你自己，抱怨会把你的不开心变的更不开心。当然，你应该表达你的意见和不满，但一定是对确定和正确的对象。所以不管多不开心尽量不抱怨

作为一个领导者，一定要把要求提的简单准确，并不厌其烦重复。千万别以为你上个月已经讲过或上周已经讲过或昨天已经讲过，就以为他已经听进去了已经领会他会照办。你是讲了，可他可能是没听进去，可能是没理解，可能是听了也理解了他不信你是当真的。把要求提的简单准确不断重复不断检査，才能变成执行

你不管干什么，都需要有一个明确的目标，至于制定什么样的目标，因人因时而异。但是你的目标不能太多，目标太多没有方向感无法发力，可能哪个也实现不了。如果你只有一个目标，精中精力，舍弃其余，全力以赴，你就一定能实现你的目标。多年前顺驰莽山会议主题鸿鹄之志向，蚂蚁之行动是我一直身体力行的

企业领导人对人对事的态度在管理中的作用比我们想的都重要。一是当碰到任何一件事情，你一定要有明确的态度，不能模棱两可。二是当任何事情发生的时候，即使不问你，你一定要让所有的人都知道你的态度。十几年前我就说我管理的理想是不管发生什么事情，你不用问我就知道我的态度。很难做到，但很重要。

一投资者见我后说感觉到的是冰冷的理性，和媒体上说的完全不一样，他说他更喜欢过去的激情的我，但他加仓融创了，说好商人应该现在这样。我说我其实是一个很理性的人，尤其是在分析巿场预期未来做决策的时候，但在干事的时候我肯定全力以赴不顾一切。想起了十年前顺驰大会的会标：理性思考  激情行动。

昨晚吃饭有人问如果让我用一个词来评判年轻人是什么词？我说懂事。如用一个词来评判有一定成就的人是什么词？我说知进退。年轻人懂事是指他努力，不抱怨，和人相处合作的好，不管他是外向还是腼腆都让人喜欢，这样他进步快机会多。成功人士背负着权力财产名声，进有风险退不甘心，知进退才能平安幸福。

一朋友做企业不顺问我他有什么问题，我说你最大问题是太明察秋毫，把每个人的缺点都看的很清楚，经常能让大家很不开心。我说看人要多看别人的优点，尽量少看他的缺点，每个人都有优点缺点，做为一个领导你别试图去改变他，你用他就是要用他的优点，你要做的就是让他把优点发挥到极致。

04年顺驰上市准备路演材料，我讲完投行问，这是你的矛你的盾呢？我说我只有矛不需要盾。09年融创上市，准备路演材料，讲完教训稳健，投行问，你只有盾没有矛？我说矛还用说全天下都知道我只会使矛。其实矛和盾都必要，不同场合不同时间，有时候要一手执矛一手握盾，有时候要双手执矛，有时候要双手握盾

2010年末对择业学生的几点建议：一是考虑清楚你是要出国还是考研还是工作，任何选择都有利有弊，很难但很重要；二是不管你学什么专业选择一个朝阳行业，选错行业怎么努力都没有好前途；三是不管干什么选对企业，对的企业是发展中发展快的企业；四是别太在乎薪酬高低，薪酬低点但能长见识学本事受用终生

多年来我对年轻人不变的要求：一是努力，每个人的性格能力悟性不同，但必须不惜力不怕吃苦，努力了付出了长本事了收获最大的是自己，将来在公司有发展跳槽有好去处创业有底气。二是看远点，任何地方都不会完全公平，时间长了是金子总会闪光，私心是推动社会进步的动力，但不计较眼前看远点你会得到更多

不管你是定战略还是做一个项目的定位还是制定明年的目标，你依据的一定要是对未来的判断，如果只是依据调研来的现状做决策，变化的概率多大你错的概率就多大。而判断未来又是一件很难的事，像算命像赌博，但再难你也要去判断，持续地去判断，这样你就比别人胜算大一些。一个好的领导必须思考和判断未来

在美国唯一能做的事是开车接送儿子上学、打球，我开车很稳很慢，从来不超车，开车18年从来没有出过那怕一丁点事，在国内坐车在高速上也从来不充许司机超100公里。总认为开车或坐车出事太不值。坐飞机把命运交给航空公司，坐火车把命运交给铁道部，没辙。我们只能控制我们能控制的风险，开车就是其一。

登机去纽约过年。昨一朋友问我你总看美国小说，从哪儿获取信息？我说有用的信息都是从工作和日常生活中感觉来的，另外就是每天的纽约时报和每天在新浪看几分钟新闻。他说这么少？我说足够足够了，我说我们缺的是对事情的判断，缺的是积极的态度，缺的是行动，缺的是幸福感，我们缺的不是海量垃圾信息。

销售的本质之四是客户对产品满意，就会推荐亲朋好友来买；客户对销售员的服务满意，就推荐亲朋好友来找同一个销售员来买；客户自己对产品和销售员都满意就会找同一个销售员再次购买。      购买，推荐购买，重复购买，这就是品牌的准确定义。

销售的本质之三是你卖的东西真的满足了客户的需要。高品质的产品 、高品质的服务、高性能价格比、高投资价值，你要做的是找对有需求的客戶展现给客户，客户会有判断会买的。差的产品、差的服务、低性价比、无投资价值，神仙也卖不出去。好销售人员有判断，不会进错公司卖烂产品。

销售的本质之二是所有的思考和行动都回到销售的根本问题：你的目标客户是谁；把目标客户找出来；让客户买你的产品和服务。所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动 、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙。

欣闻公司有销售员薪酬过百万，特别高兴。融创今年在巿场不好的时候销售取得不错的成绩，说明我们的销售转型是成功的。销售转型的核心是让销售回归本质，销售的本质之一是找到好的销售人员，提高佣金比例。好的销售人员素质高，争强好胜不服输，能承受压力，而高佣金是发动机。好马吃好草才能跑的更快。

朋友说你常木讷寡言有时却挺能说，为啥？我说在很多时候比如高考，面试，汇报，领导视察等时候，必须在很短时间表现自己，需要发急功，要说。很多时候比如在同事之间，夫妻之间，朋友之间，需要很长时间很多亊情甚至是经历困难考验才能被了解，需要发慢功，不必说。发慢功是做人，发急功有时改变命运。

有人说我变了有人说没变。有些骨子里的东西比如激情偏执义气，没有变也不能变，变了就不是我了。我最大的变化是学会平衡了，比如要坚守信念，也要变化调整；要信任尊重每一个人，也要监督管理；要做事坚决，也要控制风险；要确保大方向对，也要关注细节；要拼命努力，也要在意身体等。学会平衡就是成熟

朋友说我微博的很多观点我讲了很多年很多次了。我想说一是我的世界观是逐渐形成的，且这些观点经过挫折失败经受了检验；二是这世界本就没啥新观点，所有的观点都可以在两千年前的书里找到，主要是要用对时间地方，把握好分寸；三是对的观点都平实，精彩的观点都是极端的。别追求观点精彩追求人生精彩

我肯定是有理想的人。我常说我尊重所有有理想的人，不管你的理想是什么，也不管你的理想是不是总在变。但如果你有一远大理想，每天该干啥还干啥，那要理想有什么用？理想必须要改变你今天干什么；改变你做亊情的轻重缓急；改变你时间精力金钱的分配。能如此理想才有用。改变你的行动的理想才是真的理想

一初次见面的朋友说我不像他想的狂或张扬。其实我的性格属于犹柔寡断，内向腼腆的。为啥干亊决绝？是因你一生中重要的抉择不超过十次，你一年中重要的决定不超过五次，把这些最重要的选择做对，并干的坚决义无反顾，其它的亊对不对无所谓，随心随性好了。千万别每一场战斗都赢最后输了整个战争。飞机上

一朋友抱怨说他的员工对企业缺乏忠诚感，我说应先从企业身上找原因。忠诚是人很重要的一个品质，尤其在关系亲密的人之间，但现在很少提了，可能是忠诚确实很难做到，因为忠诚是双向的，没有一个人对谁都忠诚，对他忠诚不一定对你忠诚，企业对员工不好他凭什么对企业忠诚？要想得到忠诚你要先值得忠诚。

联合中化方兴在北京30亿买了块地，我很满意。因此今天融创的股价跌了4.43%，很荒唐。很多投资者劝我尽量别买地，理由是明年上半年可能机会更好，再是资本巿场不喜欢。真的明年机会好就比现在机会好？必须要资本巿场喜欢？投资融创就是相信我们在艰难的时候能做出艰难的决策，坚信我们做的就是对的决策

吃饭员工问，你年初说看远点别光盯着眼前，现在又说看现在别扯那么远，这不是矛盾吗？我说一马平川可以看很远，羊肠小道只能看脚下。比如现在半年后的形势都看不清楚，就别扯五年规划了，先扛过年关，制定三个月计划就够了。该看远的时候别看眼前，该看眼前的时候别遥望远方。

提拔一经理，有人提出他可能不够强势，我说他很强势呀。什么是强势？强势不光是雷历风行、能骂人、脾气大，强势也包括不管你干什么亊，都能把它干成，不论是靠火气足、脾气大、令行禁止，还是靠和颜悦色、掰开揉碎，把想干的亊干成就好。强势的意思是你想干什么就能干成，不论疾风暴雨还是和风细雨。

08年股东鼎晖的LP们视察融创项目，一英国投资者问我鼎晖怎么样？我说鼎晖是中国PE里最好的，他问为什么，我答因为鼎晖有common sense，他沉默三十妙钟后说，现在这世界的问题是common sense不common。PE、VC要在中国做好，一定要是本土化的团队、理解中国尤其是中国的企业家、有常识。

年轻时觉得自己聪明，努力，希望抓住所有的机会，做事激进坚决，争强好胜，喜欢说死也要轰轰烈烈。年纪大了知道首先不能掉进坑里，得先活着，再去抓住属于自己的机会，看不明白的机会就坚决放弃，让自己和企业都活的健康从容。年轻不能四平八稳，年纪大了不能不顾一切，什么年纪干什么亊，别活反了。

晩饭间有位年轻妈妈说孩子课外还要上各种班，家长也累，要在美国就好了。其实美国的孩子上的课外班要比中国孩子多得多，美国家境好的家庭孩子小时妈妈都不上班，从三点钟放学妈妈就带孩子奔波于各种班。所以美国的孩子全面，所以得奖的美国年轻人第一个感谢的都是妈妈。区别是都是孩子喜欢和愿意的班。

一明年毕业的学生问我毕业后是工作好还是考研好。我说肯定是工作好。除非你将来要做教授做科学家。因为读研后你所处的环境还和原来一样，同学还和原来相似，老师水平也和原来一样不髙，你能学到多少将来工作有用的？也许你工作后就再也不想读研了，也许工作几年再想去读书，那时候读书可能真有用了。

一直相信奖励的力量远大于于惩罚。一次开会，要求把销售提成比例提高，经理说，原来的比例员工已满意，我急了说你不是人还是员工不是人，是人一定提成多激励多。又一次，听汇报经理说必须罚款，因为员工年轻，我急了说你不是人还是员工是人，一直认为，是人就喜欢奖励不喜欢罚款。尽量多激励少惩罚吧

总有投资者问为什么在最困难的时候大家还愿意跟我干，我说可能是我能给大家带来希望。美国人很喜欢肯尼迪，在历史学家看来，没做完一届又好色又隐瞒病情的肯尼迪是完全无法与华盛顿林肯罗斯福比肩的，但美国人尊敬和喜欢能给他们带来希望的领导。不管你是多小的领导，你必须给人们带来希望。京沪高铁上

朋友们喜欢我的原因之一是我总自嘲，总拿自己开玩笑，总主动坦白自己的糗亊。他们不好意思问的，不好意思说的，我常自己主动说。自嘲，拿自己开玩笑，不隐讳自己糗亊，可以让别人和你一起待着舒服，也让别人愿意说你不爱听的话，听到不同意见，也可以让自己不累。不管你是什么人，都别把自己太当回亊

我说我为什么大亊不着急，小事经常发火的原因是大亊三年前就定了，急也没用，小亊一着急结果立竿见影。朋友问大亊真不着急？我说大亊三年前就应该着急，而且还要全身心的着急，全身心着急的检验之一是：不管你干什么，不管你白天怎么假装举重若轻，你夜里总能梦见你在做的亊。

对谁都仗义就是不仗义，因为每个人能力有限，所以不可能。你应该对家人，对朋友，对员工，对身边的人好，如果还有能力，再慈善他人。最操蛋的是对身边人不善待，却总想慈善八杆子打不着的人：自己的人民很穷，却总胸怀全世界的政府。感恩节，感恩那些你应该感恩的人。

向一投资者推荐融创股票，他三问，一问你打高尔夫吗？答不打。二问你搞足球吗？我问啥叫搞足球，他说像绿城、恒大、富力等，答我不喜欢足球，就陪儿子看过皇马国安比赛，还在国骂中睡着了。三问你拍电影吗？我问啥意思？他说老板都拍电影泡小明星，答我喝牛奶但不养奶牛。他说可以买融创股票。

当你年龄越来越大，当你经历了很多事，你就会知道，判断是非的唯一标准是：常识。当一件事用常识判断是对的时候，它肯定是对的；当一件事用常识判断错的时候，它肯定是错的；当一件事用常识判断不出对错的时候，你最好别干。制定政策的人，缺常识。”