注：针对京东2021年财报，针对其中几个感兴趣的点有所思，跟大家分享。
用户增长数量
截止本季度京东AAC为5.7亿，跻身中国互联网公司用户规模前10。（注：4家电商平台取AAC，其他6家平台取MAU；已上市公司取最近一次财报数据，未上市的字节取媒体报道的抖音+tiktok数据；BAT取全球用户数据；阿里为全部业务AAC去重数据；腾讯为微信+wechat数据；未计入支付宝、QQ，如计入京东排名应该在12）
因为今年Q1京东赞助了春晚，按历史平均增速叠加春晚营销效果作用，截止今年一季度京东AAC可能会达到6.2-6.3亿，有望依次超过当前的微博、快手和百度。
用户增长质量
根据管理层数据，净增的1亿用户，有70%来自于下沉市场，估计主要是由于京喜APP贡献，以及京东APP自身的下沉运营。
之前市场担心借由京喜APP的新增用户到京东APP、京东会员的转化率问题，及下沉市场新增用户的消费能力问题，看完数据这两个疑虑完全可以打消。
首先看会员转化。AAC同比20.7%，会员同比25%，AAC到京东会员的转化率不但没有降低，反而从4.24%提升到了4.39%，毫无疑问这得益于京东的自营商品和自营物流。相较于其他平台，京东自营的购物体验有质的飞越，从会员数据看，新增用户不但接住了，而且服务的很好。
其次看消费能力。AAC同比20.7%，GMV同比26，2%，收入同比27.6%，无论GMV还是收入的增速，都跑赢了AAC增速。在财报里我没有找到具体的GMV数据（找到再补充进来），所以客单价无法计算，但是AAC对收入的ARPU仍在增长。同样，从收入上看，新增用户不但接住了，而且服务的很好。
在获客成本上，2021年度新增AAC成本为396元，2020年度新增AAC成本为247元，同比增加了60%。按照这个口径，阿里的新增AAC成本是2153元，拼多多的新增AAC成本是354元。今年Q1京东赞助了春晚，获客总成本估计会继续增加，新增AAC成本估计也会继续增加。经济基础决定上层建筑，从个人拍脑袋出发，京东平台的理论受众天然略小于阿里和拼多多，在6亿AAC的平台上，每往前新增一个千万AAC，付出的成本可能都比上一个千万高几个百分点。京东用户的继续增长，必将伴随着更高的获客成本和营销费用。这个问题不止是京东的问题，也是阿里、拼多多、快手、B站等或大或小的所有平台的问题。人口见顶、互联网用户见顶，成为所有互联网公司面临的共同问题。
另外上边这个算法口径有一个问题，因为京东的用户数量可能还在半山腰，但阿里、拼多多的用户数量已经接近山顶，三者不好对比，对阿里和拼多多不公平，所以改用单AAC维系成本这个指标进行对比（京东取2021年1-12月完整财年，阿里取2020年1-12月四个季度，拼多多取2020年10月-2021年9月四个季度）：京东单AAC的维系成本是68元，阿里单AAC的维系成本是92元，从历史财报计算拼多多的单AAC维系成本是56元。
阿里的问题和逻辑困境
从AAC维系数据看，阿里在三家平台中明显的“一枝独秀”，个人猜测原因有两个：
一是面对行业竞争加剧，阿里加大淘特（对应拼多多）、淘菜菜（对应拼多多和美团社区团购）和本地生活（对应美团本地生活）投入，这三个业务均属于业务拓展阶段，尤其淘特、淘菜菜攻攻城略地、大开大合，正是花钱的时候，这三个业务每年可能就有500亿元以上的营销费用；
二是新官上任三把火，阿里密集的人士调整带动了激进的战略投机，激进的战略投机又带动了巨额的营销费用。这些人士调整有：戴珊履新淘菜菜，蒋凡履新海外电商，俞永福履新本地生活。
关于这个数据背后的原因猜测，其实有一个逻辑问题摆在阿里面前，需要阿里论证是否自洽：
1）阿里的流量成本越来越贵，所以祭出淘特和淘菜菜，希望能获取下沉市场最后一波新用户，并能起到流量起点的作用，带动淘宝和天猫；
2）淘特和淘菜菜从业务启动到爬坡到成熟期，需要惊人的、巨额的投入（淘特和拼多多的产品模式可能比较相似，但是运营打法和成本有天壤之别；淘菜菜的运营打法和成本跟拼多多、美团应该不相上下）；
3）为了在长期主义下降低流量成本，不得不在中短期主义下进行惊人的、巨额的投入，这实际是推高了流量成本；
4）如果淘特和淘菜菜（尤其淘菜菜）业务最终达到了预期规模，并且降低流量成本的故事成立，这是一个以中短期投入换取长期汇报的故事；
5）如果二淘业务最终未达预期，或者社区团购降低流量成本的故事不成立，则阿里既会输了中短期，又会输了长期。
当前社区团购的主要玩家，按照规模依次为美团、拼多多、淘菜菜、兴盛优选（根据个人收集数据进行排名，其他玩家可以认为已经退出牌桌），阿里保三争二。个人倾向于认为，从商业模型上理解，社区团购业务的故事是成立的，并且阿里也能行。阿里相较于美团和拼多多有起步晚、流量去中心化的劣势，但以阿里丰富的既有资源（1688、大润发、菜鸟、盒马、淘宝、猫超、饿了么、高德，等等），最后仍可以在牌桌上，并且占有相当份额（这个份额可能比饿了么在外卖牌桌的份额高）。
京东物流的规模效应优势
回到京东业务数据。从年度看，GMV同比26.2%，收入同比27.6%，履约费用同比21.3%，远低于GMV和收入的增长。从履约费用的收入占比看，2021年为6.2%，2020年为6.5%，同比下降了0.3个pct。从季度数据看，2020年Q4为6.6%，2021年Q2为5.8%，2021年Q3为6.5%，2021年Q4为5.9%，过程略有起伏，但整体呈下降趋势。
在仓库数量上，2018、2019、2020、2021年分别比上一年新增了64个、150个、200个、400个。每新增一个仓库，就代表将有数十万甚至上百万用户可以享受到211送达服务，就代表这些用户能体会到明显区别于在淘宝和平多多的消费体验。
当然这是一把双刃剑，因为今年相对比较高的仓库数量增幅，基建成本、运营成本响应上升，京东物流的毛利和毛利率都下滑的比较厉害。不过我认为这是一个随着时间推进，自然而然就会被解决的问题，类似于给一个三岁的孩子买了条五岁时穿的裤子，提前投入的成本也许会造成仓库满载率和运营效率下降，但随着用户增多、订单增多，仓库的毛利和毛利率会响应得到提升。
在存货周转天数上，最近五个季度也是逐季度缩短，2021年Q4相比于2020年Q4缩短了10%，也就是3天。随着京东用户规模、人均订单和物流仓库的增加，以及京东物流快递业务的起量，包括数字化提升精细化运营的空间（如基于人群洞察的销量预测），京东的存货周转天数仍有继续缩短的空间。
同时随着京东物流实现下发和上行双向运行，物流成本（单件履约费用和营收占比）会进一步下降，购物体验上相较于淘宝和拼多多会更好。有理由相信，在京东物流的快递业务达到一个临界值，京东物流将跟顺丰一样，进入长期、稳定、有竞争力的盈利阶段。
另京东物流除了满足自营商品的配送和退收，随着反垄断重锤砸下，越来越多的品牌商入驻平台（我认为未来平台单量能占到50%左右并且稳定下来），京东也将可以依靠自营物流，给他们的消费者提供明显区别于菜鸟的服务。最后则是京东仓配体系面向社会开放，提供给京东电商体系以外的货物需求方，在体外获取零担市场的业务。本年度外部客户收入同比增长72.7%，占总收入比例达到了56.5%。当然那是一个新的万亿级的市场，本文不多赘述。
京东每季度公布仓库数量，犹如五大董事每年公布鸡蛋数量，这是不证自明的实力，就像几个人玩牌，其中一个玩家把手里的牌在桌面摊开，然后望着其他玩家，什么也不说，又像说了点什么。
最后，某种意义上，京东物流和菜鸟，就像IOS和安卓，是物流行业的两淘操作系统，目前水火不容，各有优劣。在对应的操作系统上，服务不同，体验不同，费用不同，开放性也不同。至于哪套系统能获得更大市场份额，需要消费者最终给我们答案。
平台业务的慢工细活
随着反垄断重锤砸下，越来越多的品牌商入驻平台。管理层说，2021年Q4京东平台新增的三方商家数量比前三个季度之和还要多。从数据上，Q4单季度的“平台及广告服务收入”达到222.4亿，同比增长27.2%。考虑到阿里被罚是在Q2，商家的多平台策略调整和准备及入驻时间大概需要一个季度，入驻京东后从开店到运营玩法又需要一个季度，有理由认为在2022年Q1及之后，无论商家数量还是收入增长，都将会有比较大的提速。从亚马逊历史看，三方商家的GMV逐年提升，从最早的个位数增长到目前的50%-60%，个人认为未来京东未来的三方平台业务可能会贴近亚马逊的份额。
因为反垄断政策和商家对销量的饥渴，商家入驻速度可能比我们预想的要快；但因为平台的差异化，商家起量的速度可能比我们预想的要慢。
从功能上讲，无论大家对于淘系的各种玩法有多么咬牙切齿，但是不能忘记一件事，那就是这些玩法都是从0开始，根据商家的诉求（当然也有产品经理的YY）一个个堆起来的。包括天猫近两年来对私域的重视，从内容体系到会员体系到流量分配体系，京东需要慢慢积累，商家需要慢慢学习，消费者需要慢慢适应。
同时京东自营的品牌心智，相较于淘宝、天猫和拼多多是解药，相较于京东三方则有可能是毒药。相同品类、相同品牌、相同型号的商品，未来会越来越多的同时出现自营和三方，这在一定程度上是在左右互播。京东需要梳理自营和三方的采销体系、策略和边界，既能维持并不断加强京东自营在消费者侧的独家心智，又能尽量减少跟三方商家出现品类、品牌和型号冲突的情况，让三方商家能卖出去、卖的多、用比天猫更好的ROI多多的卖出去，才能实现良性循环。
最后就是上文提到的，人口见顶，互联网用户见顶，在6亿AAC的平台上，京东每往前新增一个千万AAC，付出的成本可能都比上一个千万高几个百分点。京东用户的继续增长，必将伴随着更高的获客成本和营销费用。三方平台从商业模式上和天猫没有任何差别，我在之前一篇专栏说，阿里今日遇到的所有问题，拼多多和京东明日都会遇到。面对日益高昂的流量费用，面对越来越多的三方商家入驻，面对商家嗷嗷待哺的流量诉求，优先的流量如何在自营和三方中间分配，流量竞价如何避免杀鸡取卵，如何避免走上阿里的老路？这些问题，阿里都曾经遇到、思考和选择过。京东今日躬身入局，也需要自己的思考和选择，并且不单是要思考京东自营和京东三方，三方和阿里三方。
京东的此时此刻，恰如阿里的彼时彼刻。