一、业务概览$阿里巴巴(BABA)$ $阿里巴巴-SW(09988)$
淘天：本季度淘天集团有效执行用户为先和价格战略，线上GMV实现了同比健康增长，季度交易买家数量和订单交易数量均强劲增长，平台商家数量继续以两位数的速度增长。目前集团最高优先级是电商和云计算两大核心业务重新获得增长动力。
国际商业：本季度AIDC所有零售平台均实现增长，阿里国际数字商业集团整体实现44%的收入增长。
云：目前结构性调整初见成效，阿里云整理盈利能力持续提升；同时阿里云的销售体系被优化，针对不同类型和规模的客户组建不同类别的销售体系，通过提高客户的覆盖率和建设服务能力，获得更好的增长速度。
菜鸟：持续推进全球智能物流网络，跨境物流履约解决方案带动收入实现24%的稳定增长，收入为285亿人民币，便于跨境电商业务实现高效协同。
淘天集团：
中国电商市场竞争激烈，淘天集团的GMV、商品丰富度继续保持第一位，是消费者和商家的主力平台。但在商品价格力，服务和产品体验等方面，还需要做针对性的投入和提升。
回归用户是淘天目前的战略核心，将在用户核心体验上加大投资，原因在于目前用户习惯跨平台消费的竞争形式。
2024年对淘天集团是综合能力提升的一年，也是投入大年，将按照有限顺序重点投入：1）加强商品供给优势。加强淘宝、天猫平台对品牌商品和产业带商品的投入，更好满足消费者的需求趋势。2）提升商家和工厂的经营效率，从而在淘宝平台上创造出更优的性价比。加大投入产品能力建设和商家与平台的商业模式关系优化，针对不同类型的供给方提供相匹配的灵活经营模式。3）协同商家以及物流合作伙伴一起投资消费者服务全程体验。包括售前、售中、售后、物流。针对不同的客户群体建设与分层需求相对应的服务体系，确保他们的需求都能得到精准识别与满足。4）提升用户的消费频次。通过以上1、2、3点来提升平台的综合能力，提供物美价廉与好服务的消费体验。
国际数字商业：
AIDC取得快速增长，整体订单同比增长24%，其中跨境业务的增长尤为明显。该增长主要有三个方面驱动，分别为（i）商业模式与供应链服务升级所带来的消费者体验提升、（ii）产品技术的不断创新、（iii）在重点市场的持续增长。
1）商业模式与供应链服务升级所带来的消费者体验提升：AliExpress实现了超过60%的同比增长，主要是由2023年初推出的新模式Choice带来的，2024年1月Choice订单已经占AliExpress订单量一半。该模式本质上是将原先的纯平台的商业模式升级为由供应链驱动平台加上全托管的混合业务模式，可以更好平衡体验和丰富度。集团将坚定加大投入，提升创意渗透率。
2）产品技术的不断创新：AIDC服务全球不同国家与地区的消费者，集团已经在一些重点国家和地区根据消费者偏好来优化产品，这些努力得到了积极反馈，未来也将坚持用户产品的持续创新升级；同时积极推动AI技术对商家经营效率的提升和门槛的降低，例如已经上线的智能发布商品和管理实时翻译。
3）在重点市场的持续增长：AliExpress在一些重点市场实现了快速增长。同时通过丰富的商品供给和快速可靠的物流体验，进一步将业务扩展到中东等有价值的新兴市场。
欧洲方面，阿里巴巴收购了B2B数字贸易平台Visable，进一步扩大在当地的供应商基础，并通过数字化赋能进一步推动阿里巴巴国际站的全球化拓展。
AIDC在多数海外市场的渗透率还有非常大的增长空间，阿里巴巴会在认为有机会价值的区域加大投入，保持快速增长趋势。
财务数据：
过去一个季度取得了健康的财务业绩表现，收入共计2603亿元人民币，同比增长5%；非公认会计准则净利润为480亿人民币，同比减少4%；公认会计准则净利润为107亿人民币，同比减少350亿人民币，主要原因在于投资价值变动和减持准备；股权投资按市值计价变动大约为190亿人民币；截至2023年12月31日，净现金有4870亿人民币；本期度自由现金流共计565亿人民币，同比减少31%，归因于资本支出的增加、所得税支付时间、业务相关运营资本变化；淘天集团收入1291亿人民币，同比增长2%。
淘天：线上GMV实现了健康增长，本季度订单量强劲增长，下半个季度的订单量同比实现了两位数增长，重要的是集团极其大力吸引更多元化的品牌和商家。平台上的运营商家数量保持两倍数增长，并且连续四个季度保持了这一增长趋势。同时付费商家的数量也增长强劲，客户管理收入为 921 亿元人民币，与去年同期持平。
整体的变现率同比略微下降，主要是因为 GMV 增长来自于淘宝商家的贡献。本季度在天猫商家的变现率不变的情况下，淘宝商家变现率有所提升。重要的是该趋势反映了我们平台上的低价好物的消费者需求的增长。
直营业务及其他收入同比增长2%，达到 316 亿元人民币；中国批发商业业务收入为 53 亿元人民币，同比增长23%，主要是由 1688. com 的增值服务收入增长所驱动。
云：公共云收入也取得了健康的增长。本季度，云智能集团的收入为 281 亿元人民币，同比增长3%。
国际数字商业集团AIDC收入为285亿元人民币，同比增长44%，国际零售商业业务收入同比增长56%，达到233亿元人民币，增长主要是由于速卖通choice以及Trendyol收入的稳健增长。国际批发商业业务的收入为53亿元人民币，同比增长8%，增长主要是与跨境业务相关的增值服务收入增长所驱动。AIDC经调整EBITDA为亏损31亿元人民币，亏损同比增长主要是由于速卖通choice和Trendyol国际业务的投入增加部分被所有主要平台的货币化率改善所抵消。总体而言在过去几个季度中，AIDC跨境业务的订单和收入增长非常迅速。
菜鸟收入为285亿元人民币，同比增长24%，主要由跨境物流履约解决方案的收入增长所贡献。菜鸟的经调整EBITA为9.61亿元人民币，去年同一季度为亏损1200万元人民币，增长的主要原因是规模效应所带来的成本优化以及运营支出的优化。在未来几个季度，作为速卖通的战略合作伙伴，我们将增加投资，扩大跨境物流能力，以支持速卖通choice的增长。
本地生活集团的收入在12月份季度同比增长13%，达到152亿元人民币，主要由饿了么的稳健增长和高德的快速增长所推动。本地生活集团的经调整EBITA为亏损21亿元人民币，去年同期为亏损29亿元人民币，主要原因是饿了么每笔订单的优异改善，说明规模扩大，进而推动到家业务的亏损收窄。
大文娱集团总收入为50亿元人民币，同比增长18%，主要来自线下业务的强劲增长。经调整EBITA亏损5.17亿元人民币，去年同期为亏损3.91亿元人民币，亏损的主要原因是优酷的亏损增加。
所有其他分部的收入为470亿元人民币，比去年同期减少了7%，主要原因是来自高鑫零售的收入下滑。所有其他分部的经调整EBITA为亏损32亿元人民币，而去年同期为亏损17亿元人民币，主要原因是高鑫零售的部分业务规模缩减，导致其同比亏损增加。
剔除高新零售盒马及银泰这类有实体零售运营的业务，集团总收入本季度会同比增长约8%，集团整体的经调整EBITA率也会比现在高约4个百分点至约24%。
最后，我们继续致力于向股东返还现金，一直积极回购股份。在过去12个月，共回购了价值95亿美元的股份，股数减少了3.3%。从2024年1月1日至2月6日，我们回购了约14亿美元的股份。董事会已批准将股份回购计划的规模再增加250亿美元，并延长至2027年3月，扩大股票回购计划表明我们对业务基本面和现金流生成能力充满信心。
在这一次扩容之后，股份回购计划的剩余金额还有353亿美元，增加的回购计划将实现股票数量的净减少，并实现每股收益和每股现金流的增长。我们的目标是在未来三个财年实现至少每年3%的流通股净减少。
二、QA
Q：关于淘宝天猫TR，TR、GMV、CMR什么时候可以稳定下来，如何思考长期的TR增加？相比同业，目前的TR还是偏低的。
本季度整体TR略微下降，主要由于结构变化，消费者对有价格力的低价好物有更强的偏好，结构的变化证明了年初宣布并实施的用户为先战略已经有所成效，为不同层次消费者提供供应，尤其为关注价格的消费者提供有价格竞争力的供给。我们并不担心整体变现率的略微下降，淘宝商家的变现率是上升的，整体上我们的TR比其他平台略低，未来有很大的提升空间，可以通过提高自身运营效率赋能商家来提升TR。
目前公司的执行战略仍处于提升用户消费频次来带动GMV的增长，之后在GMV增长的基础上我们会再针对中小商家做广告产品优化，在那个阶段会提高TR。所以总体来说我们对TR的增长并不担心，我们有明确的先后顺序。
Q：1）公司想重新强调轻资产品牌的模式，后续淘天EBITA会有更高的利润率？2）在当前激烈的竞争环境下，公司能够给商家带来的价值相比其他平台有哪些差异？短视频有很高的内容流量，也成功讲一些流量转化到了他们的货架电商上，公司有哪些计划能够引流使得旧买家回到淘天平台上？
1） 淘天收入构成两部分，CMR和类直营。在商业定位中主要收入和利润来自CMR，未来直营产品主要为了保留客户、提升用户频次，以及在某些品类上获得更大的竞争优势，所以收入和利润方面更关注CMR。
2） 竞争层面，淘天平台是一个综合能力最强的平台，我们在淘宝上有直播这类快速起量的营销工具，也有对商家和用户心智非常重要的货架电商工具。此外还有商家的私域工具，淘天在私域方面能够提供最强的能力，所以整体上商家的日常销售、管理老客户等方面，淘天对于商家是最综合最完整地获取、保留用户和提升用户频次的平台。
在保留用户和提频方面，我们最重要的是精准识别平台上多层级用户的消费需求，为他们提供更好的商品和价格。
Q：1）公司这次增加了股份回购计划的规模，回购过程中可能面临一些制约因素，包括资本管制和外汇管制，公司现在在境外有多少现金2）菜鸟和盒马的IPO进展？
1）关于股份回购和境外现金，公司资产负债表有充足现金，有相当一部分比例在境外，可以用来回购，同时公司也有不错的渠道可以通过派发股息的方式拿现金到境外，可以用来投资现金流业务也可以用来执行回购。总之公司现在的现金既可以满足现有业务，也可以用来执行股份回购。
另外公司的杠杆率很低，负债水平低，所以如果需要公司还可以通过提高杆杆率来提高现金进行股份回购。接下来三年公司将每年减少3%的流通股数。
2）关于IPO进度，去年我们宣布公司重组，其中一个目标是希望可以在集团估值上体现业务部门的内部价值，实现方式包括业务分拆上市融资，比如盒马、菜鸟。但是当时我们明确交易的推进要取决于市场条件，当前的市场条件其实是没有办法通过这些做法来真正反映出业务的内在价值的。现在我们战略的焦点是推动集团内部业务间的协同效应，我们认为是当前最能体现各业务价值、使价值最大化的手段，现在我们也成立了专门的团队做业务的协同，当然我们也会考虑不同业务的融资机会。
Q：关于投资与回报，集团将继续加大淘天集团上的投资以获取增长，但是上次业绩会管理层强调会将资本回报率提升到两位数，所以哪些业务上可以提高资本回报率，以怎样的速度和节奏来实现？在出售资产方面有哪些最新的进展和计划？
1）我们认为要向投资人股东显示好的资本回报，所以上季度公布将逐步将资本回报率从单位数提高到两位数，但是提高ROIC回报率和我们在做的投资并不冲突，因为我们现在在做的投资也是为了未来增长，未来有了增长自然可以提高资本回报率。我们与过去最大的不同在于要专注于核心业务来做这些投资，一方面是境内境外的电商业务，另一方面是云计算，这些是我们加大投资的重点。
2）关于非核心资产的出售，进展非常顺利，我们在24财年（近9个月）已经完成了17亿美元的非核心资产的退出，速度非常不错，同时我们也在看上市股票的出售退出，也成立了专门的团队来执行这些股票的出售。对于一些传统实体零售的业务，这些也不是我们核心聚焦的业务，如果这些业务能够退出也是非常合理的做法，但需要时间。
Q：关于公司返还价值给股东的工作，现在股份回购计划规模加大后，可用于执行的额度是353亿美元，一个财年就是120亿左右美元，相比23财年购买规模变大了许多，你们真的要花这么多钱执行股份回购吗？一年120亿美元是正确的选择吗？把股份回购和分红股息加到一起，每年目标给股东多高的回报率？
1）我们是认真严肃的，可以看到过去几年的表现已经有数次加大回购规模，且提前完成。这次董事会批准进一步加大规模。我们决定回购规模的数字，是考虑了多个不同的因素，包括我们现金生成的能力、有多少现金在境外、杠杆的水平，综合这些因素我们认为120亿美元是合理的规模。
除了股份回购外，也宣布将有年度分红，23财年股份回购98亿+分红25亿美元，一共超过120亿返还给股东，考虑到未来的现金，我们完全可以期待可以继续给股东更多价值返还。
2）我们目标每年减少流通股股数3%，这会使得股价有相应的增值，可以看到过去一年带来了3.3%的变化。现在发行在外的流通股数是25亿，3%意味着7500万股，按每年120亿美元执行回购，可以预见接下来三年的股价会上升，所以每年120亿也是非常合理的。
算收益率方面，股份回购带来3%的增值，另外美股ADS的派发股息收益率是1.4%，加起来是4.4%-4.5%，这个数字接近美国十年期国债的收益率，所以买阿里巴巴的股票既可以享受到美国十年国债的收益率，同时也可以享受到未来股价上行的空间。
Q：国际业务方面，首先接下来几个季度重点在哪些区域市场？在美国的战略如何考虑，尤其现在政局紧张？未来的投资多少事AIDC自己融资，多少是集团层面提供的？
1）AIDC也分跨境业务和本地业务，本地业务过去几个季度也在快速增长和亏损快速收窄；跨境业务门槛相对更低，决定投入哪个市场取决于不同市场投入的ROI，会随用户体验的变化而变化，我们周期性随着投资效率的改变来调整投入。
对于美国，长期是我们重视的市场，我们将会通过一些创新方式评估是否要在美国市场加大投入，同时也会考虑地缘政治风险。
2）关于AIDC业务投资资金来源，AIDC一定会寻求外部市场融资，但并不急，要看市场条件找正确的时间，在这之前我们也有充足的现金来为AIDC提供投资。
Q：云业务方面，吴泳铭在同时管理淘天和云，短期内会不会有协同效应，会不会利用AI驱动CMR增长？12月季度盈利有较好表现，长期利润会怎样？
现在我们在阿里云和淘天的协同上看到了较大潜力，尤其是AI方面，阿里云致力于开发通义千问搭模型，我们做了很多搜索和广告业务上的测试，发现在成交转化率和广告匹配、变现效率上有很大提升空间，但这些现在还处于产品研究测试的早期阶段，我们相信未来这部分对AI的深入探索投入会为搜索广告产品带来积极帮助，现在仍处于早期阶段。
Q：关于AIDC，现在亏损扩大30亿人民币，未来投资的速度和节奏会是怎样的？
本季度亏损主要由三方面造成：1）Choice在跨境业务中比例大幅提升，现在处于早期阶段且有较大规模效应，所以会先通过投资将规模做大，后续再做UE的收敛；2）大促季营销产品会将对多一些；3）新市场包括中东等市场的进入，会做一些早期的投入。
未来也会是大规模的投入期，因为我们看到Choice的model下用户体验和用户留存都有明显上升，所以我们相信在一定周期内我们的投入会有一个较好的收获，接下来我们会将增长规模作为最大优先级。
Q：1）媒体报道BABA可能出售饿了么，可否评论一下？2）AIDC在印尼市场的比重有多大？Tiktok和Tokopidia的合作以及印尼政府对跨境电商的限制对Lazada有怎样的影响，怎样应对挑战？
1） 之前已经进行过辟谣，饿了么对我们依然是重要的近场资产，这里不需多讲。
2） 关于Lazada，东南亚依然是我们的重要市场，渗透率还有提升空间，未来还会保证效率和增长间的平衡，也在收敛亏损，我们会保持可控规模的投入。
对于印尼，我们一直遵守当地监管的规则，对我们的影响有限。