综述：商业模式往往是一个公司能否取得成功的关键之一，也是投资者面对一个标的时应该重点思考的环节之一。但商业模式往往比较抽象，晦涩难懂，本书是论述商业模式理论较为系统的著作，值得一读，在实务中，公司商业模式一般会更为复杂，是本书中几种模式的结合。本书尤其精彩的是第二部分——详细例举了五种常见的商业模式类型，对于投资者是很受用的内容。第三部分设计和第四部分战略，是详细阐述如何依据环境来精心设计自己的商业模式，更适合创业者和公司领导学习，如果是投资人，我觉得读完模式部分就够了，后面的价值不大。
Part 1 画布
商业模式定义：描述一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。商业模式画布包括九大模块，如下图所示：
1、CS客户细分。
2、VP价值主张。比较抽象，可以理解为提供给客户的独特价值，包括但不限于低价、创新、性能、外包、设计、地位、低价、降低成本、风险控制、业务多元、便捷实用性等。比如苹果iPod的价值主张是通过硬件（电子产品）+软件（iTunes商店）+音乐资源（与唱片公司合作提供版权），为用户提供无缝的音乐体验，这一闭环让竞争者无法进入。
3、CH渠道通路。渠道的作用包括信息传递（商家宣传+客户了解双向）、购买渠道提供、售后支持。
4、CR客户关系。由三种动机驱动：开发新客户，留住老客户，增加销量/单价。比如互联网企业常见思路为：获客、留存、提升转化效益。客户关系包括：私人服务、自助服务（企业提供渠道）、自动化服务（结合自动化流程的自助服务，比如精准推荐）、在线社区（供用户交流解决问题，例老虎证券的社区）、与客户协作，共同创造（B站PUGC模式）
5、RS收入来源。产品销售、使用费、会员费、提供服务等。
6、KR核心资源。保证一个商业模式顺利运行所需的最重要资产。包括实物资源（生产设备、经销渠道等）、知识性资源（品牌、专利等）、人力资源（主要指知识密集型，不是劳力密集型）、金融资源（现金、票据、期货等）
7、KA关键业务。保障商业模式正常运行所需做的最重要的事情。包括生产、解决方案、平台/网络（易贝、VISA、微软等）。在线教育的KA是营销和教研体系培养，奶粉企业是品控和营销。
8、KP重要合作。有同业合作、上下游合作、跨界合作等。有三种动机：优化资源和规模效应（如义乌批发市场）；降低风险和不确定性（如羊奶粉共同做大市场）；特殊资源获取（如周黑鸭进入便利店渠道）
9、CS成本结构。可大体分为成本管控导向（廉价航空）、价值创造导向（豪华酒店）两类。范围经济的概念：经营范围扩大会带来成本优势。如宝洁的众多SKU可以使用同一品牌和相同渠道。与规模经济是两个概念。
Part 2 常见的商业模式类型
1、分拆型商业模式
包括新产品开发、客户关系管理、基础设施管理三种分拆型模式，往往又共存于同一家企业，不太好理解，差不多就是多元化业务的综合企业，或者纵向跨越产业链的公司。
2、长尾商业模式（可参考小熊电器系列文章）
少量多种地销售自己的产品，汇总后也有可观的销售总收入。要求低库存成本，和强大平台——以保证小众商品能够及时被感兴趣的买家发现并购买。我认为还要有不错的创新能力和市场发掘能力。典型代表小熊电器，多SKU、三方电商平台信息传递范围广、透明，是非常适合长尾小家电的渠道。B站的PUGV也是长尾商业模式，用户是多边平台用户（UP主和用户）。
长尾市场兴起的原因：供给端——生产工具的普及、销售渠道的普及（互联网成为数字内容类商品的销售渠道，极大地降低了库存、交流和交易成本，为小众产品开辟了新市场）、连接供需双方的搜寻成本降低（销售小众商品的真正挑战是找到潜在买家，搜索引擎、推荐机制、已购用户评价、兴趣社区都是不错的方式）
举例：乐高。05年开始推出用户定制套装，将被动用户变成设计师，拓展了长尾市场，但这需要供应链有强大支持系统。
价值主张是提供宽范围的非热销品，与热销品共存。聚焦于小众客户。核心资源是平台；关键业务是平台开发维护，以及小众产品的生产。
通常依赖互联网来维护客户关系和作为交易渠道。
3、多边平台商业模式
平台通过促进不同群体间的互动而创造价值，如平台型电商、外卖、社区、社交、网约车等。多边平台的价值提升在于提升它所吸引的多边用户数量的增加，即网络效应。多边平台——服务两个或多个相互独立客户群体，举例淘宝，商家、用户和广告商都是客户。
书中例子：谷歌。谷歌商业模式的核心在于价值主张：在全球网络发布精准定位的文字广告。实现价值主张的路径是：提供强大的搜索引擎和更多服务（邮箱、地图），吸引更多用户数量。有着独特的收益模式：从广告商赚钱，对另两个客户群体——上网浏览者和内容提供者给予补贴。
核心资源是搜索平台。
关键活动是平台管理、服务实现及平台升级。
价值主张体现：A、吸引用户群体；B、将客户群体进行配对；C、通过平台提供的交易渠道降低交易成本、或者扩大成交量。
4、免费的商业模式。在这种模式中，至少有一个关键客户群体是可以持续免费享受服务的，而要使这个模式能最终产生利润的方法有三种，也就是免费模式的三种衍生模式：
A、基于多边平台的免费商品——举例：所有的广告面对消费者来说都是免费的；搜索引擎，新闻资讯等对于用户来说是免费的，收益主要来自于广告商；这种模式对于流量要求高，如果流量少，对于广告商的吸引力就不大；
B、免费增值模式——基本服务免费，可选的增值服务收费，这种模式在互联网企业中非常常见，大多数人永远也不会变成付费用户，只有其中一小部分，通常不到整体的10%，会为增值服务付费。典型例子是游戏，很多游戏不付费也是能玩的，但如果用户增值付费了（比如购买了更好的装备），会享受到更好的服务。免费增值模式在社区、社交类产品中也常见，比如腾讯的QQ产品，增值部分就有会员、空间点缀、各种钻石等等；腾讯是玩转这种模式的专家。
免费增值模式有两个关键数据：免费用户的平均服务成本和付费用户转化率；
平台是最重要的资产，它使得免费的基础服务以低边际成本实现；客户关系是自动的且低成本的；
收入=（用户数量*增值用户百分比“增值服务价格）*增长率*顾客流失率
服务成本=（用户数量*免费用户百分比*免费用户服务成本）+（用户数量*增值用户百分比*增值用户服务成本）
运营利润=收入-服务成本-固定成本-获客成本
C、陷阱/诱饵模式——初始免费、极低价格甚至亏本，吸引消费者成为客户，并引诱客户使其进入重复购买相关产品或服务的状态。也被称为”招徕定价”或者“剃刀/刀片”模式。关键在于所提供的或低价或免费的初始商品是否紧密连接后续消费——通常是可替换的，企业却可以从中获取较高的收益。控制这种“锁定关系”对该模式的成功至关重要，可以通过专利或者技术锁定这种关系。通常需要一个强大的品牌做支撑。
典型例子是吉列。早期金.吉列在向市场推广可替代刀片的剃刀组合时，是以大力度的折扣销售甚至免费搭送剃须刀柄，而从有专利的可替代刀片的重复购买中获益。喷墨打印机也是这个思路，惠普打印机的利润很大一块是来自于墨盒的后续销售的。
思考：
1、近年来，软件行业出现了很多这类模式，比如微软和Adobe，将一次性收入延展成为长期递延收入；
2、拼多多的补贴获客属于这种模式吗？
3、存话费送手机属于这种模式吗？
5、开放的商业模式
适用于通过与外部合作伙伴系统地配合而创造和获取价值的企业。
这种模式在知识/技术/人才密集型行业最常见，如很多医药公司和科技公司都与外部的高校、实验室等有技术研发上的合作，腾讯/网易的游戏业务也有众多外部独立开发工作室。
腾讯的“连接器”思维是这种模式的大延申，不止技术，腾讯还通过提供“平台、流量、数据、资金”等基础架构连接众多互联网细分领域，降低自己拓展的资本投入、风险和局限性，丰富自身的产业生态圈、构建护城河和获取财务收益。