上一篇和大家探讨了格力渠道变革的本质问题是渠道效率的提高，走线上还是线下仅仅是表现形式罢了。这两天的格力让很多人内心又开始不平静了，这就是明显的股价效应，很多人在买入前根本没想清楚买入的逻辑和原因，看了一些大V的言论觉得有理就开始买入了，从来没有自己深入思考过，一旦股价下跌就不淡定了，再加上空方理由一轰炸，纷纷缴械投降了，这就是我常说的抄作业不易。投资首先要学会思考，尽量做到客观，尽量看得远一些，决策前风险尽量考虑得多些，买入时没有证据证明有的事情就当无，卖出时没有证据证明无的事情就当有。由于每个人的机会成本不同，对价格的要求也是不同的，有人觉得55就满意了，有人觉得30以下才满意，但从长期来说，这个差别并不大。
在继续探讨格力渠道变革之前，顺带说一句三季报，其实我觉得这份三季报是很正常的，无论从安徽市场的反馈，还是三季度社消的数据看，应该早有预期，一是格力渠道变革刚刚打通，今年才开始不再开盘压货，实施新零售方案，二是各方面工作还需要磨合，以前的坐商省级代理突然变成了办事处，服务机构，角色来了个180度大转弯，你说心甘情愿牺牲眼前利益，顾全大局肯定没人相信，看看曾经经历过市场血洗的茅台经销商近期的表现就知道这有多难了，因此这些工作一定要由另外一些人去承担，去理顺，毕竟现在格力面对的是更底层的经销商，类似于一家公司中层干部全部怠工，为了维持生产高层直接跳过中层去指挥线上的班长干活，信息反馈是快了，但管理难度和工作量陡然上升，一般情况没有几年工夫很难完成，从目前看到的一些现象看，格力渠道的变革速度还是很超预期的。经营企业不是请客吃饭，很多事情是要去做的，很多问题是要去解决的。
废话了那么多，还是转入正题吧。下面我们来比较下格力和美的渠道模式的异同和优缺点。为了看得更清楚，我们先来看下美的的渠道模式。美的通过渠道改革后，率先实现了渠道的扁平化，线下经销商可以通过美云销这个工具直接向厂家下单订货，厂家收到订单后通过T+3模式生产产品，然后直接或从当地库房向经销商发货，但美的在线上电商这块更具优势，这和当年美的强势推进电商渠道的历史也是相关，因此形成了相对格力而言线上强线下弱的格局。因此，我们看到了线上美的强于格力的现象，但我认为这种模式更适合于当时的美的，毕竟在电商平台上消费的用户更在意价格，对价格的敏感度相对高些。但电商平台也有几个弱点，一是型号展示趋于无穷，一般不具有相当专业知识的消费者很难从玲琅满目的商品中选到最适合自己的产品，大部分是先看价格，然后浏览下基本功能就下单了，这个问题在手机选择上更为突出；二是售前售后服务很难跟上，别说平台客服了，就是厂家旗舰店自己的客服也很难搞清楚自家产品的特性，本人就曾经遇到一起厂家客服搞不清自家新风是单双孔的问题，体验立马一落千丈。如何开箱后遇到退货问题又是一通烦恼。
而格力目前的渠道改革是将重心放在经销商，同时兼顾电商平台，因此从目前格局看是线下强线上弱。但是我认为这种模式更适合格力。目前格力经销商包括KA和连锁店可通过云网批直接向厂家下单，格力收到订单后通过邮政发货给经销商，去掉了以前的省代层级，省代直接转换成办事处提供售后服务，对接KA和市场管理的功能（当然正如前面所述，这一步正在磨合期），天猫等电商平台由厂家直接经营（当然，京东格力旗舰店还未建立，会否由于定价权之争？）。由于格力空调价格相对较高，购买格力的消费者更多的是基于对格力品质的信任，对价格的敏感度相对较弱，对产品和服务体验的要求相对较高，而这正是线下门店的优势，你进入门店一般会说出自己的需求，通过和导购员的沟通，他会推荐一款适合你需求的产品，省去了网购中繁琐的对比工作，另外下单后当地的线下门店会派人送货安装，发现问题可以就近联系门店解决，而不是网上退货等一系列繁琐的操作。看出门道了吗？线下门店对推广中高端机型更有利，而这正是格力空调的优势所在。线下店还有一个相对电商平台的优势就是下沉市场可以做得足够深，可以一直延伸到县、镇，甚至乡一级，看看目前手机oppo和vivo的优势就能理解了，目前连小米也在快速拓展线下米家，做大下沉市场，这也是网上电商无法做到的。去过农村的人就很容易理解，目前的快递大多送到镇这一级就很难往下走了，对于广大农村大多都是到镇上自提点自提，由于我国农村幅员辽阔，村落分散，配送到村没有集约效应，不象城镇快递员跑一趟可以派送一车的货，一个村可能一天就一两件货品，路途遥远，快递业务很难触达。同理，如果镇上有家线下门店，当村民选购好电器后，老板可派部小车直接送达，而电商平台上下的单，物流不可能直接送到家门，往往也是送到自提点，由村民自提，或由自提点送货上门。
因此，美的和格力的渠道改革本质都是一样的，都是为了提高渠道效率，而对线上线下的侧重点各不相同，除了和各自的历史有关，更重要的是双方在消费者心智中的占位不同，从而对各自消费者的定位也是不同的。并不存在孰优孰劣，适合自己的才是最好的。有时，看到网上格粉美粉相互对攻，个人觉得是没有抓住问题的题眼。从目前的操作看，董小姐对这点心里还是明白的，并没有走错。当然对于具有争议的董小姐今天就不谈了，等谈完业务后，我再来和大家一起掰掰这位董小姐优缺点。下一篇还没想好先谈哪部分，是先说小家电和智能装备呢？还是说说张磊的高瓴？大家先凑合着先看看前三篇吧！码字不易，先喘口气哈。$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$ $海尔智家(SH600690)$
