前几天写了篇长文，名为漫谈阿胶。有朋友耐着性子看完后仍觉不过瘾，希望对阿胶即食性甚至礼品方面再多谈谈。哎，本性慵懒喜自由，怎奈自己给自己挖了个坑，总得将之填了方好。否则也对不起朋友们耐着性子看完我这长长的裹脚布。不过先提醒各位朋友哈，以下所述仅代表个人看法，事物实际发展大概率会不一样，本人也会根据事态发展不断修正的。
片面地谈即食性和礼品属性，我认为意义不大，要说清楚这一点应从消费者需求入手，因为任何产品的根基都来源于此。但需求是多样性的，泛泛而谈好象也没有太大意义。那么，该如何着手呢？我个人认为，应从消费者痛点入手。打着了痛点，产品就有可能成为爆品。打不着痛点，那就有可能湮灭。大家想想王老吉怎么火的？“怕上火就喝王老吉”一句广告词就把消费者痛点展露无疑，东方人都有些中医情结。从小爷爷奶奶就在耳边唠叨：吃桔子上火，吃火锅上火，天热了也上火。就这样一遍遍地唠叨，就把怕上火的痛点不知不觉植入了每个人的心里。王老吉干了什么呢？只是通过广告唤醒每个人心中沉睡的记忆罢了。所以说心智很重要，想当初五粮液、贵州茅台落难时支撑我心智的也是我那老父亲几十年前的提点。想想看，把这怕上火广告搬到西方去试试？我估计会让荒夷之族丈二和尚摸不着头脑，而我天朝上国却能一呼百应。当然其营销能力的确堪称一绝，08年地震捐款1个亿打感情牌让王老吉红遍了大江南北。再来看看红牛的广告词—“困了累了喝红牛”。短短几个字就告诉你困了累了该干什么？然后红牛一夜之间牛气十足。
朋友，看明白了吗？这路数是否很熟悉？先打你的痛点，然后创造出场景。痛点+场景的结合有可能造出一款爆品。这里我们来看看阿胶打中了哪些痛点？第一个是补血，这点毋庸置疑，几千年中医单方就是这么传承下来的。说到补血，老百姓也很容易理解，东方美女多贫血，平时要补血，产前产后也要补血。这痛点和场景是不是结合得很好！但大家注意没有，这个痛点更多的是和药用场景结合，因此阿胶的渠道也主要集中在医院和药店。第二个是滋补。这一转变其实是很高明的，民间一直都有冬令滋补的传统，而阿胶正好迎合了这个需求。但什么是滋补呢？度娘这样解释，供给身体必要的养分。也记不起哪年了，配以核桃、红枣的固元膏使阿胶打破了中医单方的禁锢迅速扩展到冬令滋补的领域。
那么阿胶在寻找消费者痛点方面还能有哪些作为呢？本人觉得应进一步将痛点显化。比如大家都知道阿胶浆用于补血，但补血这东西很难显化，消费者要判断效果只能去医院测血红蛋白等指标，消费者会这样做吗？除贫血病人，一般人是不会这样做的。但来一句睡不着就喝阿胶浆呢？失眠症状消费者自己就可以感知效果。试问除了以身试法的股东，又有多少人知道阿胶浆有助于睡眠？至少我没关注阿胶前是不知道的。显化痛点对扩展消费群体是有一定帮助。我们再回到滋补这一痛点上？朋友，谁能用一句话讲清楚滋补是什么？为何要滋补呢？恐怕很难。再求助度娘—滋补是用具有滋阴补血作用的药物治疗阴虚症、血虚症的治法。如滋补肾阴，滋补肝血等。滋补与温补相对应。看了这些，反正我是一脸懵逼了，不知所云。如果再度一下阴虚和血虚症呢？
看明白了吗？能结合多少场景？至少比上火，困了累了的场景要多得多吧？再来看一个亚健康的症状。
看到这里，是否觉得阿胶的滋补定位和亚健康有些匹配？这就是我觉得阿胶进入滋补领域有很大的文章可做，有很多的故事可讲。想想现在996、甚至007的这批男女精英们，他们的痛点在哪里？此时是否还觉得阿胶只是一小众市场？老秦将阿胶的势能打造得很高—滋补圣品，这点功不可没，但老秦太专注于驴皮了，就连将阿胶块打成粉方便服用的痛点也没精力关注。
除了显化痛点和场景，阿胶还要做哪些事呢？我认为是渠道改革，药用这块走医院、药店没问题，但显化了滋补痛点的即食品还能走药店渠道吗？这一点我是持保留意见的。因为显化后的痛点已不是病的范畴了，而是具有大健康属性，其消费群体更广，这一群体就不是药店渠道能涵盖的，甚至有些根本没有重合度。如果仍然依托原有渠道，那如何触达新的消费群体呢？这一点也是需要东阿阿胶管理层去思考的问题。
那么东阿是否有资源、有动机来推动这些变革呢？我个人认为是有可能的。东阿原有业务线条已是一个不争的现金奶牛，只要不瞎折腾便能获取源源不断的资金来源，毕竟在终端不推，竞品截胡的逆境中每年仍能获得几十亿的营收；消费端已将滋补圣品打入了心智，只要对产品做些创新，对场景做些细化就可能打造爆品；东阿经过这一劫，管理层对变革也是具有一定决心的，半数的高管的离开可见一斑。
这一年来，东阿开始有了变化，至少开始关注消费者感受了，开始推方便食用的阿胶粉，开始走线上，开直播了……。当然，前面的路不会平坦，但走出来就是康庄大道。至少在做对的事情上已有了些许改变，如何把事情做对那就要考验高总的智慧了。
朋友们，又唠叨了那么多，不知道是否把问题说清楚了？什么礼品属性，即食属性，我觉得只是这里面的几个小插曲而已！驴皮问题、提价问题，请关注@石stone 和@复利无敌 兄，他们对阿胶是真懂，我是虚的。谢谢大家耐着性子把长文看完，叨扰了！