**UiPath Inc.（纽约证券交易所代码：$UiPath(PATH)$ ）**
**威廉·布莱尔第44届年度成长股大会**
2024年6月6日 上午10:20（东部时间）
**公司参与者**
Ashim Gupta - 首席财务官
**会议参与者**
Jake Roberge - 威廉·布莱尔
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**Jake Roberge**
你好。非常感谢大家亲自来到现场以及通过网络直播加入的朋友们。首先自我介绍一下，我叫Jake Roberge，是威廉·布莱尔的研究分析师，负责UiPath的研究。有关我们研究披露的完整列表，请访问我们的网站williamblair.com。
今天很高兴请到UiPath的首席财务官Ashim Gupta来与我们交流。Ashim将首先用一些幻灯片为大家概述公司的业务情况，然后我们将进行更深入的炉边谈话，探讨公司的业务。感谢Ashim今天能来。
**Ashim Gupta**
谢谢你，Jake。早上好，大家好。我是Ashim Gupta，正如Jake所说，我在公司已经工作了六年多，担任过多个职位，并不总是在财务部门。我加入公司是因为我曾经是客户。我曾在通用电气（General Electric）担任首席财务官和首席信息官，当时这项技术在ROI方面是领先的，我因此爱上了它。这就是我加入公司的原因。
那么，让我们来看看UiPath的一些数据。这是第一季度的数据：3.35亿美元的收入，超过15亿美元的年度经常性收入（ARR），我们实现了非GAAP营业利润5000万美元，并在第一季度产生了超过1亿美元的现金流。可以看到，我们是一家已经具备规模的公司，当我加入时，我们的产品市场适应度还不到5000万美元，但现在已经达到超过15亿美元的年度经常性收入。
我们已经将公司发展到一个非常良好的、可持续的盈利水平，甚至在继续领先和增长的过程中，我们发现仍有机会提高效率。我们的第一季度收入增长率为16%。我们拥有本地软件和云软件以及SaaS软件，因此我们遵循606会计准则。对于那些了解这一准则的人来说，收入会略有不同。
因此，我们总是让大家回到那个15亿美元的ARR指标，你可以看到它增长了21%。我们有11000名客户，其中288名客户的年度合同金额超过100万美元，超过2000名客户的年度合同金额超过10万美元。因此，这是广泛的增长基础，并且具有强劲的盈利能力，同时我们继续在人工智能领域进行投资，并扩展我们的平台。
那么，什么是我们所谈论的平台？当我加入公司时，我们是一家RPA公司。对于那些不了解RPA的人来说，RPA即机器人流程自动化，它模拟人工进行手工工作的过程。比如，不再需要人类输入发票到计算机，而是由软件自动完成这些工作。这只是一个简单的发票处理例子，我们的RPA平台适用于各个行业，处理非常复杂的任务，如理赔处理、海关集成和海关流程，甚至涉及到大型银行的呼叫中心和整个银行操作中的互动领域。
但这只是我们平台的冰山一角。在过去的六年中，我们通过有机和无机方式扩展了平台，增加了发现功能。对于那些了解Celonis的流程发现或流程挖掘的人，我们也具备这些能力，并且在分析师的领导象限中，我们在流程挖掘方面排名领先。我们做任务挖掘，即在桌面上作为代理程序运行，分析人们的时间花费情况。流程挖掘则查看工作或事务的日志，指出哪些是非标准的或是手动的。因此，我们扩展到发现领域。
我们的自动化套件也覆盖了多个领域，不仅仅是公民开发（citizen development），还包括我们的无监督平台高级自动化。这意味着你有代理或机器人在后台执行复杂任务。我们既为专业开发者提供服务，也为公民开发者提供服务。我们现在还融入了生成式人工智能，通过Autopilot实现，这是微软在Copilot中做的事情，我们通过Autopilot为我们的平台降低了实现复杂自动化的门槛。
然后，我们帮助公司运营。UiPath的最大区别之一除了平台的广度外，还在于我们拥有治理。如果你是医疗保健提供者、银行或制造业企业，你有很多需要遵守的合规要求，如萨班斯-奥克斯利法案（Sarbanes-Oxley）和涉及患者信息的HIPAA规定。
我们提供了能够运行的治理能力，这意味着实时分析，确保我们有合适的AI信任层来使用我们的AI能力，以及创建审计日志和管理我们提供的数字劳动力的能力。因此，当你把这一切放在一起时，我们拥有AI、API自动化、UI自动化和RPA，使我们成为市场上最大的自动化平台，这也使我们在分析师报告中以及在规模上占据竞争优势。
那么，我们在AI世界中如何应用AI？如果你见过我们创始人Daniel Dines，我会说用来形容他的首要形容词就是“真实”。在AI炒作周期的世界中，我们实质性地将AI融入我们的产品中。我们如何做的？在我们的发现套件中，通讯挖掘就是其中一部分。我们可以通过人工智能分析公司内部的数百万甚至数十亿封电子邮件，理解人们在做什么。通过AI解释流经电子邮件的数据，并开始自动路由和分类。
在我们的自动化中，我们使用AI查看屏幕，这不是传统的屏幕抓取，而是进入一个多层次的应用程序中，在全球前十大银行之一中查看每个屏幕。这是AI应用的一个例子。Autopilot利用通用表达生成代码，这也是我们应用AI的一个领域。最后，我们将AI用于特定目的，帮助员工和知识工作者摆脱常见任务。我们不仅将AI交给专业开发者，还交给公司内的业务用户和日常知识工作者。
这一切都不是通过单一或直接的关注点来实现的。我们的生态系统中的合作伙伴是我们最有价值的资产。我们有15亿美元的ARR余额，11000名客户。接下来是我们的合作伙伴和联盟。你可以在屏幕上看到我们的技术合作伙伴。我们与Microsoft有着最深的关系之一，他们称我们为他们首选的自动化供应商，并向他们的客户推荐我们。AWS、Google我们都与这些技术深度集成，屏幕上的其他标志也显示了这一点。这些集成对我们和我们的客户来说都至关重要，因为UiPath不仅仅是自动化单一任务或屏幕，而是真正跨堆栈和屏幕进行自动化。
最后是正确的实施。我们与全球系统集成商（GSI）的市场推广合作伙伴在前线推广转型，他们知道我们平台的力量。例如，威斯康星能源公司（Wisconsin Energy）使用我们的平台由Accenture推荐，将供应商统一到一个可以处理从传统自动化到文档处理再到测试自动化的供应商。因此，这些合作伙伴对我们和我们的客户都至关重要，是所有主要GSI中深受重视的一个领域。
总而言之，如果你看我们的公司，ARR增长了18%或超过20%，强劲的现金流，强劲的现金流利润率，85%以上的出色毛利率。我们是一家高度可扩展的组织，在生产力成为每家公司关注焦点的时代，我们也在继续增长。
所以，我会坐下来继续交流。
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**问答环节**
**Jake Roberge**
这听起来很棒。谢谢Ashim。我感谢你为我们做了一个概述。首先的问题是，我们在自动化领域看到的一个最近的动态是客户对将工具整合到更广泛平台上的需求。你提出了你的发现、自动化、协调或优化的产品套件。是什么驱动了这种对更广泛平台整合的需求？这如何改变你在市场上的竞争定位？
**Ashim Gupta**
是的。让我先说，供应商整合对我们来说是一个有利因素。很少有供应商可以进行发现、自动化和操作。如果你去Google或搜索分析报告，你会发现只有一个供应商具备测试自动化和文档处理的能力，那就是UiPath。因此，供应商整合对我们来说是一个有利因素。对于客户来说，这一整合有两个驱动因素。首先，他们可以拥有更简单的技术堆栈，在安全和数据集成的世界里，堆栈越简单，功能越强大，对客户来说越经济实惠。
第二个驱动因素是集成的重要性。为什么我们构建了我们的平台？因为如果你只能自动化，却无法发现自动化的机会，那么你必须购买那个工具并找出如何集成它们。我们解决了这种集成问题，因此我们可以为客户实现1+1=3的效果。这在许多领域都有体现。例如，如果你看看Etihad航空公司，他们购买了我们的全平台，整合了所有平台元素，运行了超过300个流程，展示了平台对客户的价值。
**Jake Roberge
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是的，这很有帮助。你提到了与AWS和Microsoft等一些大公司的合作伙伴关系，但也有一些大型软件供应商，如Microsoft和ServiceNow，它们也在尝试解决自动化机会。你能帮助我们了解你们平台与这些供应商之间的功能分界线吗？
**Ashim Gupta**
好问题。让我们以Microsoft和ServiceNow为例。Microsoft主要是个人生产力工具。除了云服务，想想一家企业会用什么真正的企业级流程，如发票到现金、采购到付款、记录到报告、员工入职等？Microsoft主要集中在个人生产力方面，而我们的客户重视的是我们的企业级自动化能力。
ServiceNow更多的是一个IT工具，而不是业务线工具。它们主要集中在较长的工作流程上，而我们则更灵活，能够处理客户内部的数千个用例。例如，我在GE工作时，我们需要处理海关和出口控制，自动化这一过程需要高度的灵活性。
**Jake Roberge**
是的，这很有帮助。再具体一点谈谈与Microsoft的关系，因为他们有RPA技术，但也有非常紧密的合作关系。你能帮我们了解这种合作竞争动态是如何运作的吗？
**Ashim Gupta**
这很有趣，我会这样开始和结束。Satya Nadella在演讲时，背景有UiPath的标志。我们是他们最大的Azure消费者之一，因为我们的云平台基于Azure。我们平台上的每一美元或每一个自动化都是Microsoft在其云消耗方面的收益，他们知道这一点，并看到这一点。这就是为什么他们将我们列入他们的市场，并与许多客户推广我们。
第二部分是Microsoft看重我们的企业级能力，并称我们为其首选的企业自动化合作伙伴。我们与Microsoft的竞争主要在个人生产力方面，而这并不是我们平台的主要收入来源。因此，这就是我们如何与Microsoft同时竞争与合作的动态。
**Jake Roberge**
是的，这很有帮助。你最近扩展了RPA以外的领域，如流程挖掘、文档理解和测试套件。你能谈谈这些产品的采用情况吗？投资者应该关注哪些成功的里程碑？
**Ashim Gupta**
是的，进展非常顺利。举两个例子。首先，我们超过10万美元的客户中，大多数都使用了我们的全平台的某些元素。我们有超过2090名客户，每个客户都开始或已经在使用我们平台的多个元素。第二个例子是智能文档处理（IDP）。在第四季度，我们提到我们前100名客户或交易中，65个包含IDP。
这些元素的采用情况非常好。我们喜欢这些元素，因为它们的扩展性与RPA一样好，甚至更好。例如，IRS的专员在我们的活动中谈到了政府中处理的大量文件。政府中有大量文件需要自动化，这是一个巨大的机会。而测试自动化，我们有很好的例子，如澳大利亚的Orica等客户，他们采用了我们的全平台，并开始看到将流程自动化与应用测试结合的好处。
**Jake Roberge**
是的，这很有帮助。再具体一点谈谈最近的业绩。第一季度有一些噪音，你能解释一下当时发生了什么以及最近业务的动态吗？
**Ashim Gupta**
是的，当你看我们的第一季度业绩时，我们在财报电话会议上表示对结果不满意。我们达到了ARR和收入指引。但我们看到两方面的影响。首先是宏观经济环境，很多公司在三月中旬感觉到环境变得更严峻，交易周期变长，交易审查更加严格。第二是一些关键执行问题，我们在销售补偿等方面做了一些快速修正。
**Jake Roberge**
是的，这很有帮助。再具体谈谈CEO的变动，Daniel Dines重新担任CEO，他的优先事项是什么？
**Ashim Gupta**
Rob因为个人原因离开了，Daniel重新接任，他带来了小公司时的敏捷性，并在执行方面更加注重客户。这将帮助我们提高效率，减少内部的隔阂。
**Jake Roberge**
是的，这很有帮助。关于AI，你们一直在利用AI，生成式AI改变了你们平台的哪些方面？
**Ashim Gupta**
我们一直在平台中使用AI，如计算机视觉和任务挖掘。生成式AI让我们能够更高效地建立专门模型，如Autopilot通过生成表达式帮助开发人员更快编码。IDP也能更快地处理更多文档。
**Jake Roberge**
是的，这很有帮助。你提到AI炒作可能会导致客户的混淆，你能解释一下客户如何看待AI与RPA的结合吗？
**Ashim Gupta**
这不是特指我们，而是整个软件领域。客户需要分辨什么是真实的，什么是炒作。我们专注于增强现有能力，但这会导致交易周期延长和更多问题。
Jake Roberge
是的，这很有帮助。最后一个问题，你们有接近20亿美元的资产负债表，今年的自由现金流目标接近3亿美元。你们未来的资本分配是怎样的？
Ashim Gupta
我会先强调我们非常强劲的资产负债表和位置，没有债务，现金充足，没有烧钱的需要。我们完全致力于执行我们的回购授权，第一季度因为一些非公开信息导致回购有所放缓，但我们非常致力于这一点。我们可以继续部署资本，无论是回馈投资者，还是进行明智的投资。
Jake Roberge
谢谢Ashim。感谢你今天能来。也感谢所有在场的朋友们。对于那些对分组讨论感兴趣的人，我们将在二楼继续，十分钟后开始。