PayPal Holdings, Inc. (纳斯达克股票代码： $PayPal(PYPL)$ ) 美国银行全球技术会议 2024 年 6 月 5 日下午 4:20（美国东部时间）
公司参与者
Alexander Chriss - 总裁兼首席执行官
电话会议参与者
Jason Kupferberg - 美银全球研究
杰森·库普弗伯格
我是美国银行支付处理和 IT 服务分析师 Jason Kupferberg，我们很高兴 PayPal 总裁兼首席执行官 Alex Chriss 首次与我们同在。正如你们大多数人所知，Alex 去年加入了我们。所以显然，这是他第一次参加我们的会议。感谢您的到来。希望您能再次光临。
亚历山大·克里斯
当然，感谢您邀请我来这里。
杰森·库普弗伯格
是的。当然。那么让我们来了解一下你的近况。你已经任职八个月了。谈谈你做出的一些重大改变。你一直非常忙碌。显然，PayPal 发布了很多公告。那么你最兴奋的是什么？你对未来有什么感想，你觉得前景如何？
亚历山大·克里斯
嗯，很高兴来到这里。非常非常兴奋。八个月过去了，这是一个相当大的胜利。当我加入时，我可能真的想在头几个月专注于三件事。第一，确保我们拥有一支世界一流的团队。正如你所注意到的，我已经更换了大部分领导团队。现在，我对我们拥有的领导团队感到非常兴奋和激动。我认为从上到下，我的领导团队现在是一个令人难以置信的团队，并且合作得很好。你可能已经注意到，现在几乎每周，我们都会引入下一层领导者。上周，我们增加了一位广告业务负责人，以及一位新的消费者负责人，他是 PayPal 和 Venmo 的主要产品。所以我们只是在继续扩充领导团队。这是其中之一。
第二点是专注和优先排序。正如你可能听我说过的那样，我认为我们做了太多有趣的事情，但不一定完全专注于最有影响力、最受客户支持的创新，这些创新将推动业务的发展。因此，我一直专注于我们推向市场的创新，但真正关注的是优先排序。
第三点是速度和有影响力的创新。我们如何才能加快步伐？我们的客户都指望着我们，无论他们是消费者、商家、大型企业还是小型企业，我们如何才能真正打造令人愉悦的创新。我们处于世界上最大的双边生态系统之一，拥有巨大的机会来利用数据并利用这个全球生态系统来取悦客户。所以速度和创新。
但我认为，如果我在八个月后检查他们三人的状态，如果你问我八个月前我是否愿意在这里，我想我无法想象建立这个领导团队并以我们目前的速度前进。所以还有很长的路要走，但我必须开始。
问答环节
问：杰森·库普弗伯格
是的，当然。我认为，在您上任的短短时间内，华尔街赞赏的一件事是，从第一天开始，也就是去年 11 月召开的财报电话会议中，您就说盈利增长是首要任务，对吗？您向华尔街明确表达了这一点。所以，我想，今天我们坐在这里讨论这个主题，您认为需要执行哪些最关键的举措才能实现盈利增长的使命？
亚历山大·克里斯
瞧，每家公司都处于不同的发展阶段，需要决定他们想要的“真北”和“北极星”是什么。对我来说，现在正是公司发展到这个阶段的时候，需要专注于盈利性增长。从第一天起，我就一直坚持这一点，这就是我们组织公司的方式，这就是我们运作机制的方式，这就是我们领导团队之间的对话方式，这就是薪酬方式。这就是公司的“北极星”。
就我们的重点而言，我们已有现成的杠杆，例如继续在品牌结账方面保持领先地位，继续为客户提供满意的服务。我们有很多机会继续填补创新方面的空白，这些空白让我们一直让客户失望，这可以继续推动增长，但要让第一品牌占据结账位置并继续发展。
在非品牌业务方面，我们在过去几年中已经实现了增长并建立了滩头阵地。但现在是时候让我们把所有伟大的创新、增值服务、我们投入市场的证明点和价格价值结合起来，确保我们也从加工业务中推动盈利增长。再加上我们推向市场的新创新，比如 Fastlane，我们现在能够以一流的结账转换体验取悦客户。我们相信这是一个赚钱的好机会。
然后还有 Venmo 这样的资产，它拥有巨大的品牌增长和亲和力，拥有每天使用和喜爱我们服务的富裕客户群，但我们还没有真正关注过这些客户群的货币化。因此，无论是借记卡渗透率，还是全渠道，还是使用 Venmo 支付，这些都是我们可以利用的杠杆。
但我要告诉大家的是，公司的思维方式已经发生了变化。因此，现在我们从上到下审视整个公司，审视我们的每一项资产，我们都会问自己一个问题：这项资产是否应该带来盈利？我们是否从中获得了最大的收益？或者我们需要做出哪些决策才能实现这一目标？因此，新领导团队的思维方式发生了变化，我们对未来的决策感到非常兴奋。
杰森·库普弗伯格
在整个演习过程中是否会进行一些修剪？
亚历山大·克里斯
当然。我认为，当你从上到下思考并提出这个问题时，自然会有一些事情被抛弃，这些事情可能是重要的客户业务，但对我们来说并不具有战略意义，而且不会带来我们想要的盈利增长。还会有一些资产，我在上次财报电话会议上提到过这一点，比如 Zoom，我们会审视并提出这样的问题：嘿，这项业务并没有推动我们所追求的盈利增长。从战略上讲，我们可以做出哪些决定和选择来实现不同的结果？
杰森·库普弗伯格
从中获得更多。是的。好的。那么，假设我们坐在这里，从一年后开始，交易利润，我想大多数投资者都会同意，是公司股票最重要的指标。假设，这已经看到了一些真正有意义的加速，可持续的加速。您是否觉得 Fastlane 和更好的 Venmo 货币化，相对于您正在进行的其他一些事情，PPCP、下一代核心结账等，这将是最有可能的驱动因素，就在我们开始思考哪些是最重要的监控因素时。
亚历山大·克里斯
首先，任何好的企业都会着眼于未来。因此，我们有一个非常清晰的规划流程，让我们可以思考如何在短期、中期和长期推动盈利增长。回答你关于短期的问题，这可能是我们已经拥有的最大杠杆。品牌结账。我们认为，我们已经在改进结账方面向市场投入了一些创新，特别是在移动端，我们在这方面的体验一直较差。我的意思是，显然，这是结账方面一个巨大的增长机会，而我们在这方面的投入力度还不够。
因此，当我们开始为消费者推出新的创新技术时，例如通过过去的密钥、利用面部识别结账，我们正在减少结账过程中的摩擦。这些客户今天试图使用 PayPal 结账，但我们让他们失望了。延迟太高，摩擦太大。当我们解决这个问题时，这将推动短期增量交易利润率的提高。因此，我们应该看到，当我们开始与一些大型企业进行对话时，特别是与 Braintree 和我们的非品牌流程（处理以及 Fastlane）进行定价时。这些再次是短期杠杆，我认为一年后，我希望开始看到这种影响。
然后 Venmo 再次——显然规模较小，但我认为杠杆是有意义的。而且，既然我们真正专注于这一点——专注于这些货币化杠杆，我们就可以开始坚持下去。
杰森·库普弗伯格
所以我想问您一个关于核心结账的后续问题，因为我的意思是，我认为大多数人可能都觉得它是 PayPal 最大的资产，对吧？就是按钮，对吧？这就是公司成立的方式，而且该品牌在全球非常强大。但随着时间的推移，围绕竞争格局和在线结账、品牌按钮、其他在线支付方式显然出现了很多争议和辩论，在竞争和市场份额方面，您对此有何看法？我想 PayPal 现在正在采取什么不同措施来加速推出下一代结账方式。我的意思是，这是我们多年来从公司那里听说的一项一般性举措。
亚历山大·克里斯
是的。我想说几件事。首先，我们仍然是品牌结账领域的头号玩家。我们拥有最大的客户群，从份额来看，我们仍然是头号玩家。话虽如此，我们仍需要采取一些举措来改进。第一步，我们需要确保我们现有的客户群和新客户都能获得最顺畅、最轻松的体验。目前，我们最失败的地方是通过移动端。所以我刚才谈到了我们已经投入市场的一些创新。有些我们现在可以通过应用程序直接向消费者推广，有些我们需要商家采用。但总的来说，减少摩擦，特别是在移动端，使其成为一个简单的过程，可以提高我们在移动端的潜力。
其次，我们需要确保拥有全渠道解决方案。因此，让现在正在使用我们服务并从线上角度喜欢我们的客户有机会在任何他们想要购物的地方购买和使用 PayPal，这只是摆在我们面前的一个机会。在全球范围内，我们有一些客户无法使用 PayPal 付款和结账。这对我们来说是一个很大的机会。
第三，我们需要确保我们提供的价值主张与竞争对手不同。现在有很多品牌选择，这与十年前不同。我们仍然处于独特的境地，因为我们与商家建立了双向网络，使我们的商家能够使用数据与我们的消费者建立联系，并提供商家资助的奖励，以激励消费者通过 PayPal 结账。
这就是利用数据，利用只有我们才能访问的双边网络，并以差异化的方式为商家和消费者提供连接。所以我们必须让这一切变得顺畅。我们必须确保他们可以在任何地方付款，我们需要确保有一个差异化的价值主张。这就是我们的计划，继续保持第一，并希望扩大品牌份额。
杰森·库普弗伯格
现在，商家进行整合以获得下一代结账服务的难度有多大？有什么方法可以量化这一点？
亚历山大·克里斯
而商家需要两个理由才能采取行动。他们非常忙。他们有很多事情要做。他们正在努力经营自己的业务，无论是大型企业还是小型企业。他们需要两件事才能采取行动并改变他们的整合方式。一是他们需要一个价值。他们需要知道这样做是有理由的。过去，我们没有为他们提供很好的价值主张，让他们能够采取行动。今天，我们做到了。如果你把从包裹跟踪到智能收据的一切，再到现在的 Fastlane，我们通过品牌结账和客人结账为商家提供了真正最好的转化率提升，我认为这是他们从未见过的。我们现在从商家那里得到的需求令人难以置信地兴奋。我们在 5 月初刚刚举行了 C360 会议。我们有许多商家在那里，我们有机会与他们一起真正展示我们的创新。我收到了来自一家中型航空公司的通知，首席执行官说，这是我们历史上见过的最令人兴奋的转型。我们迫不及待地想要加入 Fastlane。所以第一步，必须有一个价值主张。
第二步，这必须对他们来说很容易，因为他们都有很长的路线图，资源有限，你必须让这变得简单。我们正在利用无代码、低代码集成。我们正在利用人工智能，能够将他们旧的集成插入我们的人工智能，并实际输出他们可以利用的代码，以便能够启动和运行。我们的集成耗时 2 周，在某些情况下，缩短到 2 小时。因此，这种创新以及确保我们既能为他们带来价值，又能为他们提供无缝、无摩擦的启动和运行方式是我们双管齐下的办法，以便能够尽快让尽可能多的商家加入。
杰森·库普弗伯格
从两周缩短到两天。这真是令人印象深刻。
亚历山大·克里斯
2小时——2周到2小时。
杰森·库普弗伯格
2 小时。好的。我得从网上修复一下。好的。谢谢。再问一个关于品牌的问题。所以第一季度增长了 7%，就像大家一样，闰年带来了一些帮助。我想你预计今年的趋势相当稳定，对吧？你认为目前的宏观背景对维持全年的稳定性有多大帮助？因为我认为在某种程度上，PayPal 在在线购买方面倾向于稍微偏向自由裁量。
亚历山大·克里斯
我们的预期是，我们将看到与 2023 年一样一致的趋势。因此，没有真正的调整。现在我们已经进入财政年度好几个月了，我们有点——我们坚持这种一致性。
杰森·库普弗伯格
好的。那么本季度内没有什么让您感到惊讶的事情吗？
亚历山大·克里斯
不。
杰森·库普弗伯格
好的。很高兴听到这个消息。所以您的另一个优先事项肯定是可信度和透明度，这似乎是您第一天制定的另一个支柱。今年第一季度的数字显然有所上升。请给我们更多有关公司指导理念如何演变、您和 Jamie 如何实施以及其中的一些特点是什么的观点？
亚历山大·克里斯
嗯，这真的很重要。从第一天起，我就和 Jamie 就一直在讨论这个问题。在我们审视整个组织并认真思考我们需要向大家披露哪些信息以确保大家了解我们业务的轮廓，并真正追踪到我们发展情况的正确信息时，有她在我身边真是太好了。而且，通过持续的成果建立信誉对我们来说很重要。我们一直非常坦率地表示，今年是过渡之年。我们希望能够灵活地做出必要的改变和决定，因为我们要长期建立这项业务。我们要做长期的事业。我们希望这是一家非常稳定、盈利增长的公司。因此，我们确保向大家提供正确信息的能力以及我们的言出必行比率很高的能力非常重要。
问题的第二部分是，我们第一季度的表现确实很强劲。交易利润率增长了 4%。非 GAAP 每股收益增长了 27%。而且，第二季度也开局良好。我们的预期是非 GAAP 每股收益增长中位数偏低。我认为我们目前的趋势是领先于这一增长，并且预计这只是上半年。展望今年剩余时间，这将是非线性的，但我们希望能够灵活地做出决定。但前几个季度对我们来说看起来很强劲。
杰森·库普弗伯格
我想回到广告业务上。你刚才提到了这一点，但上周的公告很有意思。请告诉我们更多相关信息。
亚历山大·克里斯
再说一遍，很少有公司像我们这样在生态系统的两端都拥有如此规模。所以，如果我考虑一下商家和消费者需要什么，商家需要找到客户。他们现在正在投入大量资金进行大肆的广告宣传，试图找到下一个客户。消费者则希望从最好的、值得信赖的商家那里找到价格最优惠的最佳产品。网络的两端都在黑暗中拼命寻找对方。
我们从这些消费者那里获得了独特的购买数据，我们可以据此建立他们实际购买的商品和购买意向的档案，因为我们看到他们购物，也看到他们实际购买了什么。我们可以了解商家的目标客户是谁，因为我们看到谁在实际购买商品——我们可以提供一个将这些点连接在一起的生态系统。
因此，引入广告领导者，考虑我们可以开始为消费者构建的数据和个人资料信息，考虑我们如何利用商家的能力，让他们能够接受目前投资回报率非常低的广告支出，并针对目标用户或有针对性的用户，只有他们真正转化后才付费，这对我们来说是一个很大的机会，而且我认为，凭借我们的规模和我们开始看到的数据，我们在市场上是与众不同的，商家已经非常高兴能够获得这些数据。所以我们现在有一个重要的领导者，很高兴看到这个增长杠杆。
杰森·库普弗伯格
这一目标将在 2025 年、2026 年开始实现。
亚历山大·克里斯
建立任何这些网络都需要时间。好消息是，说实话，这个网络最难的部分是商家和消费者双方的规模。我们做到了这一点。我们也有数据。所以现在真正要做的是创造商业方面的东西，把各个点连接起来。凭借我们现在的领导能力，我们将在未来几年里寻求这一点。
杰森·库普弗伯格
让我们回到无品牌业务上来。我的意思是 Braintree 在过去的几年中确实取得了非常令人印象深刻的扩张，现在它占总支付量的 40% 以上，因此当您考虑提高利润率时，也许可以带我们了解一下与企业商家进行的一些定价对话。也许您也可以谈谈 PPCP，更多地从 SMB 方面讲，因为您显然在 SMB 领域拥有丰富的经验。
亚历山大·克里斯
是的。让我们从两个不同的方面来讨论这个问题。首先，让我们谈谈企业，实际上是 Braintree 的业务方面。定价对话从来都不是有趣或容易的，但当你有创新时，它们会变得更加令人兴奋。因此，我们目前与一些最大的企业进行的对话就是关于这些。这是我们构建的增值服务。这是我们可以推动转化的价值和提升。这是我们可以推动的回报改进和为您减少回报。这是 Fastlane，它现在正在获取访问权限并获取——目标是 60% 的结账，这都是加油结账，并为他们的转化提供了显着的提升。
因此，当你把所有这些放在一起，然后开始讨论定价时，再说一遍，没有人愿意谈论定价，但进行这些对话要容易得多。所以他们非常——我对这些早期的对话感到非常鼓舞，我们正在朝着价格与价值的方向前进。
PPCP 方面，再次强调，这确实侧重于小型企业。小型企业面临的最大挑战是试图整合经营业务所需的所有不同服务，对吧？当他们拼凑 17 个不同的应用程序来经营业务时，这变成了一场真正的噩梦。因此，PPCP 将端到端解决方案整合到一个保护伞下，为他们提供品牌支付选项，无论是我们，还是 Apple Pay，任何他们需要的东西，以便能够查看非品牌流程，让他们能够扩展，如果他们想要扩展到企业，如果他们想要全球扩展，他们知道这将与他们同在，这为他们提供了跨境服务，为他们提供了成为成功小型企业所需的一切。并将他们需要的任何其他元素整合在一起。
因此，能够提供先买后付的服务，对吧，所有这些都在一个保护伞下。所以他们不必出去寻找其他东西。这种一站式服务取得了巨大的成功。实际上，我们才刚刚进入这个市场。正如我提到的收益，我们现在有 7% 的销量是通过 PPCP 进行的。所以我预计未来几个季度会继续增长。不过，PPCP 和我们一般的小企业的机会，我希望你这样想，这实际上是关于企业需要能够经营和发展业务的钱包份额，对吧？他们专注于资金流入、资金流出和获取资本以经营业务。
PPCP 所做的就是让他们能够销售端到端解决方案并取悦客户。但随着时间的推移，还有很多其他事情要做，因为我们有这种一站式服务，我很高兴能将其引入。而且，我在这方面有很多经验，无论是他们想如何支付员工工资，如何支付其他企业和供应商的工资，还是他们想如何吸引新客户。我认为，如果你考虑一下他们总支出的钱包份额，这是一个真正的机会。
杰森·库普弗伯格
所以 7% 这个数字，就像你在电话会议上透露的那样，我的意思是数量级，我的意思是，考虑到 Braintree 业务的庞大规模，这个数字需要达到多少才能真正推动整体非品牌利润率的提高，对吗？我只是在考虑 SMB 交易量与 Braintree 交易量的相对规模。
亚历山大·克里斯
我的想法是，无需逐一披露，我们最大的盈利增长部分来自小型企业，部分来自国际企业。这两个领域是我们继续加倍投入的。正如我在电话会议上所说，PPCP 客户的 ARPC 是 2 倍。因此，随着他们开始增长，您将开始看到他们采用更多我们的产品，他们的 TPV 更高，这种势头会越来越强。因此，随着我们继续专注于小型企业，这一切都是好事。这不仅仅是支付处理。这是他们运营和发展业务所需的所有其他服务。所以对我来说，PPCP 的采用一方面与数量有关，因为我们知道它可以更好地实现货币化。另一方面与我们与小型企业的关系以及在更多领域提供服务的机会有关。
杰森·库普弗伯格
继续聊聊 Fastlane。我记得您曾说过它应该会在今年下半年在美国上市，全面上市。最近几个月您一直在进行一些试点。但请告诉我们一些关于那里的上市策略以及商家实际实施 Fastlane 需要付出多少努力（找不到更好的词来形容）？对于现有的 Braintree 商家来说，这是否容易得多？
亚历山大·克里斯
是的。我来简单介绍一下 Fastlane 是什么。这实际上是针对客人结账体验的，60% 的结账率是由于我们的客户群广度，我们能够为回头客创造提升。因此转化率为 80%，而普通客人结账体验的转化率为 40%、45%、50%。所以这对商家来说是一个巨大的胜利。
这取决于商家，再次说明一下，我们现在处于测试阶段，少数商家看到了我们想要的转化率提升，并准备在下半年真正全面推出并建立需求。因此，我们现在进入市场的一部分就是建立需求，确保我们的商家做好准备，因为他们都希望在假期前使用 Fastlane，这样他们就可以在假期期间获得这种提升。
从集成的角度来看，我们再次投入大量资金来减少集成提升。大多数大型商家只需要两周或更短的时间就可以将 Fastlane 引入，我们将在下半年尽可能地为他们做好准备。对于一些平台上的小型企业来说，一旦这些平台集成。所以我想，大型商业整合后，小型企业只需轻轻一按开关就可以启用 Fastlane。所以这些实际上是我们下半年的市场进入杠杆，也就是我们如何让一些最大的企业加入进来。我们如何让其中一些平台加入进来，以便我们能够在假期前通过 Fastlane 获得尽可能多的交易量。然后，2025 年将真正让其他所有人加入进来。
杰森·库普弗伯格
对。然后货币化会随着采用而变化，对吧？我想你在财报电话会议上提到过这一点，对吧？
亚历山大·克里斯
我的意思是，我们现在的所有合同都内置了货币化功能。我们不会签订无货币化的合同。但从摩擦的角度来看，我不太担心今年下半年的货币化问题，而是更关心如何提高交易量，以便在 2025 年我们处于有利地位。
杰森·库普弗伯格
你们是如何在增长和运营杠杆之间取得平衡的？我的意思是，你们在今年早些时候采取了一些成本行动。你似乎暗示可能还会采取更多行动。那么投资者应该如何看待这个问题？我的意思是，这里是否还有大量的运营支出需要解决？就你们追求的目标而言，无论是今年晚些时候还是明年，你们是否会重新投资其中的大部分？你们会把它降到底线吗？
亚历山大·克里斯
这是一个非常好的问题。如果我们是一个非常高效的组织，这个问题将很难回答。但现实情况是这样的。我们将专注于增长，我们已经讨论过一些杠杆，我们已经在投资以确保结账资金充足，并确保他们拥有正确的资源，无论是工程资源还是上市资源，确保在我们推出新的消费者体验时，消费者了解这些体验，并确保我们拥有正确的上市体验。我们确实投资于这些增长机会，并为增长而投资。
尽管如此，从运营支出的角度来看，我们也有很多机会继续创造驱动自动化，以确保我们在实际将产品推向市场方面更加高效，在客户服务组织中更有效地利用人工智能。因此，我们有很多机会吸引运营支出，然后确保我们投资于最重要的增长杠杆。
杰森·库普弗伯格
再次回到交易利润增长的主题，我们已经讨论了很多关于收入投入的问题，但显然，交易费用也是一个相当大的数字。您是否正在探索某些途径来稍微降低这一数字？
亚历山大·克里斯
这对我们来说是一个大项目，因此这些对话一直在进行。我们一直在寻找继续管理的方法。但我认为，对我们来说，我们正在从上到下寻找可以提高交易利润率的方法。
杰森·库普弗伯格
让我们回到 Venmo，因为我想听听你的看法，就像你从长远角度考虑的那样，无论你如何定义扩大 Venmo 货币化的关键是什么？换句话说，是用 Venmo 支付吗？是信用卡产品吗？广告会加入其中吗？你是怎么想的？
亚历山大·克里斯
对我来说，Venmo 最棒的地方在于，当你拥有庞大而热情的客户群时，你只需要在客户所在的地方与他们见面，对吗？Venmo 客户希望我们为他们提供真正的银行替代方案。他们正在寻找资金存入和取款的机会，但我们还没有为他们提供这些机会。他们从朋友和家人那里存钱。他们从直接存款中取钱。我们没有让这一切变得尽可能简单。一旦这些钱存入，大部分都会流出，因为我们没有给他们提供很好的机会，让他们把余额留在我们这里，然后能够在全渠道世界中消费。
所以你们听我说过，嘿，Venmo 是利用电子商务支付的绝佳机会，我们开始看到它的巨大吸引力。提供借记卡的采用让他们有机会在线下世界支付，利用 Venmo 的点击支付，他们只需拿出手机，利用手机余额就可以在现实世界中购买任何他们需要的东西，这是一个重要的杠杆。
如果他们在我们这里存了余额，我们就能为他们提供回报，这只是我们客户的一种心态，我们还没有为他们提供这些，所有这些都伴随着货币化机会。所以我觉得我们不是到处寻找货币化机会。它们就在我们面前，我们的客户需要它们。我们现在只需将它们集成到产品中，使其成为流程的一部分。你已经看到我们开始这样做了。我们的入职流程现在包括借记卡作为入职的一部分。我们以前没有这个。随着我们开始引入它，采用率呈上升趋势。所以我们只需要在那里满足我们的客户。
杰森·库普弗伯格
最后再简单问一下，因为时间不够了。投资界应该在什么时候认为引入某种新的多年期财务算法是合理的？
亚历山大·克里斯
瞧，我们——这又回到了披露的话题。我们绝对会努力——一旦我们有信心度过这个过渡年，为您提供多年期的基础，我们就会出去，让您了解情况。
杰森·库普弗伯格
不错。谢谢。非常感谢，Alex。
亚历山大·克里斯
很高兴来到这里。谢谢大家。