Airbnb, Inc. (纳斯达克股票代码： $爱彼迎(ABNB)$ Bernstein 第 40 届年度战略决策电话会议 2024 年 5 月 30 日下午 2:30（美国东部时间）
公司参与者
Ellie Mertz - 首席财务官
电话会议参与者
理查德·克拉克 - 伯恩斯坦
理查德·克拉克
太好了。大家下午好，感谢大家参加 2:30 的会议。对于那些不认识我的人，我是理查德·克拉克 (Richard Clarke)，我是负责全球酒店和休闲行业的分析师。我非常高兴能与 Airbnb 的首席财务官埃莉·默茨 (Ellie Mertz) 一起参加。感谢大家加入我们。
对于在会议进行到这个阶段还没有参加这些会议的任何人，我只想提醒一下，如果您希望我把任何问题都包括在我的问题中，请将它们放入 Pigeonhole 中，我会将它们包括进去。只要它们不是关于 Airbnb 房产的客户反馈，我就可以将它们包括在我的列表中。
问答环节
问 - 理查德·克拉克
你们中的一些人可能昨天就在那里，但我认为 Airbnb 是我最好的想法——周二最好的想法之一，抱歉。我说的是，这是一家每个人都应该喜欢的公司，对吧？它刚刚实现了 18% 的收入增长，利润率在 30% 左右，将超过 100% 的 EBITDA 转化为自由现金流，然后开始谈论可能增长更快的可选性。那么，你认为为什么——在投资方面，并不是每个人都喜欢 Airbnb。你认为现在可能误解了什么？
艾莉·默茨
大家都不爱我们吗？
理查德·克拉克
我愿意。
艾莉·默茨
好的。
理查德·克拉克
别看着我。
艾莉·默茨
首先，感谢你们的邀请。我认为我们的核心业务有几个部分可能人们还没有完全意识到。我认为很明显，我们有一个非常强大的品牌。我们喜欢说 Airbnb 既是名词又是动词。我们拥有极高的客户认知度。我认为一些投资者认为，每个打算尝试 Airbnb 的人都已经这样做了。我认为，我们所观察的基础数据中有趣的是，在世界各地，品牌知名度相对较高，但在考虑方面仍然存在差距，这意味着很多人听说过 Airbnb，但他们还没有尝试过，或者他们尝试过一次，但他们不会在我们拥有的每一次旅行体验中都尝试我们。这告诉我们，无论是在全球还是我们的核心市场，都有巨大的机会继续解释为什么 Airbnb 实际上更适合各种类型的旅行，并将部分认知转化为增量考虑和增量预订。我想我们会在整个会议期间讨论这个问题，但我们的路线图的各个方面都特别注重弥合这种考虑差距，特别是确保 Airbnb 越来越可靠、越来越实惠，并且产品极其易于使用。我们认为所有这些都是推动核心业务的真正增长杠杆。
我认为投资者并不总是欣赏当今业务的第二个因素是，在过去十年中，Airbnb 确实是一个全球品牌，这意味着我们在全球 220 多个国家和地区都有业务。我认为当人们听到这个消息时，他们会认为我们已经覆盖了全球，没有其他地方可去。然而，当我们查看内部数据时，我们看到的是，我们在全球范围内的渗透程度各不相同。事实上，今天，我们的五大核心市场仍然是我们业务的绝大部分，而我们在这些核心市场所达到的渗透水平在许多情况下比其他市场高出一个数量级。这鼓励我们继续关注新市场，真正关注和部署我们的全渠道全球营销方法并进行本地化，因为在众多市场中，机会仍然很大。
理查德·克拉克
太棒了。那么，也许我们只是要讨论一些更具体的问题，但目前的需求环境，我的意思是，我们处在一个正常的世界吗？我的意思是，所有这些都是回归城市和国际旅行，还是还有一些正常化的趋势？这些——您认为这些对 Airbnb 来说是积极的还是消极的？
艾莉·默茨
我的意思是，我认为我们是否生活在一个正常世界是一个大问题。我想我会尝试从旅行的角度来解决这个问题。
理查德·克拉克
是的。
艾莉·默茨
回顾过去几年，我认为疫情爆发后的每一年，人们都在问，我们终于恢复正常了吗？坦率地说，我认为这种新冠疫情的尾声比我们任何人预期的都要长得多，显然在 2020 年造成了很大的波动，并持续到 2021 年、2022 年和 2023 年。我认为我们在 2024 年迄今为止看到的是——我不想现在就这么说，但我确实认为 2024 年可能是第一个正常年份，因为我们看到休闲旅游的稳定水平，我想说，这与前三年的波动形成了鲜明对比。
因此，我想说，总体而言，是的，旅行已经“恢复正常”。话虽如此，我想说的是，对于我们的业务，我不会更广泛地谈论旅行，但对于我们的业务来说，新常态与反事实的情况略有不同。具体来说，我想说的是，我认为我们平台上的某些部分确实受到了 COVID 的持续推动。因此，特别是，我们已经看到非城市市场今天比 2019 年更受欢迎，我认为这将在我们的平台上持续存在。我认为长期住宿也是如此。它在我们的业务中所占的比例比 2019 年更大，而且这种情况将继续存在。
然后，我认为放眼全球，坦率地说，全球旅游业从新冠疫情中复苏的势头并不一致。我认为，就我们而言，我们看到的是，相对于反事实情况，拉美地区在新冠疫情复苏方面可能获得了不错的提振，而亚太地区则落后了。我认为，尽管过去几年亚太地区的落后有点令人失望，但从好的方面来看，这对我们来说是一个巨大的机会，可以在未来几年实现增长，并在这个对我们来说仍然相对较小的市场中获得渗透。
理查德·克拉克
太好了。也许我们看到的最近趋势之一是团体旅游的增加。也许您可以谈谈是什么推动了这一趋势？它是否已经实现——您是否认为这是一个增量机会？或者您只是看到原本会以小团体旅行的人现在以大团体旅行？
艾莉·默茨
是的。我们在最近的收益报告中分享了一项事实，即我们实际上看到了大型团体旅行的强劲增长。我认为这里至少有几个因素。我认为首先，Airbnb 坦率地说非常适合团体旅行。作为我们最近营销活动的一部分，我们一直在强调通过 Airbnb 旅行实际上比通过酒店旅行更好的用例。
这些情况是，当你带着小孩旅行时，你被困住了——我看到有些人点头说谢谢，你被困在一个单人酒店房间里，你两岁的孩子需要在晚上 7 点上床睡觉，突然之间，你的新睡觉时间是晚上 7 点，这是一个更好的用例，你最好住在 Airbnb，这样你就有了一个家，你可以让你的孩子上床睡觉，而仍然像正常成年人一样熬夜。
此外，为了远离孩子，我们和一群成年人一起旅行，我们去酒店，但那里有其他人的孩子，这有点违背了初衷。团体旅行有一系列用例，我们觉得我们提供的产品确实与众不同。我认为，从使用 Airbnb 进行团体旅行的受欢迎程度来看，我们已经看到了这一点。
我想强调的另一个要素是，我们最近还让 Airbnb 上的团体旅行变得更加轻松和更好。我们最近升级了所有团体旅行功能，特别是我们的愿望清单。消费者找到最适合自己的房源的一种方法是创建一个愿望清单，列出他们正在考虑的特定旅行地点。我们最近所做的就是将其打造为一个互动工具，旅行团的成员可以在线协作，为他们选择完美的房源，即使您不是主要预订者，他们现在也可以直接与房东沟通。你会看到我们继续向这个细分市场靠拢，因为我们认为 Airbnb 确实为团体旅行提供了差异化的产品。
理查德·克拉克
我想除此之外，我想当你谈论团体旅行时，你指的是一个团体发展到一处房产。我的意思是，是否有机会一次性向非常大的团体出售多处房产？你是否可以进行婚礼预订，在某个特定城镇预订 20 处房产？
艾莉·默茨
当然。我们看到人们经常这样做，选择目的地市场并通过我们的平台吸引所有客人。我认为我们有机会更好地利用这一工具，更好地捕捉那些大型活动。
理查德·克拉克
我想与此相反的是，特别是如果你看看你谈到的美国——我认为你的同比增长持平，较大的群体增长强劲，较小的群体肯定是负面的。
艾莉·默茨
我们在美国发展。这很美妙。我们在美国发展，它绝对是一个持续增长的市场。
理查德·克拉克
但我认为，规模较小的团体也许还没有开始下滑，但增长势头并不强劲。您是否仍将其视为增长机会？美国是否仍是核心小型团体市场的增长市场？
艾莉·默茨
我想说，总体而言，美国仍然是我们的增长市场。我认为有几个因素。首先，当我们纵观整个美国时，我们发现，就整体客人渗透率而言，它是我们规模最大的市场之一。然而，我们发现，不同细分市场的相对渗透率存在相当大的差距。去年，我们关注的一件事是研究州级渗透率，不出所料，你会发现 Airbnb 在沿海地区的客人使用率较高，而在中部地区则较低。因此，我们一直专注于将营销工作重点放在这些中心地带的州，我们已经看到了这些努力的良好成果。我们最近还将重点放在西班牙语媒体和营销上，以拉丁裔人口为重点，因为这是美国另一个关键的人口群体，我们知道我们在这方面的渗透率还不够。
理查德·克拉克
这种在更大群体中的增长......
艾莉·默茨
还想再回去吗？是的。
理查德·克拉克
不。我想表达的一个观点是，这可能会导致您报告的入住晚数和通货膨胀调整后的总预订量之间存在一些脱节。这是您可以传达的信息吗？您能做些什么来帮助客户数量，比如您提供的真实数量？
艾莉·默茨
是的。我的意思是，我认为问题是，每晚预订量是否是我们的最佳指标，我想这肯定是我们的定期披露项目。我们知道这对于模拟整体业务非常有帮助。但我们确实鼓励人们更直接地关注收入和总预订价值，因为收入显然是支付账单的手段，让您了解我们提供的价值规模。然后，就 GBV 而言，它部分解释了更大的团体规模、更大的房源等等，我认为它让您更好地了解通过我们平台流动的资金，一美元就是一美元，而一晚不一定是可比较的一晚，这取决于房源类型或入住该房源的团体规模。
理查德·克拉克
谢谢。那么也许我们可以谈谈定价问题，暂时不讨论团体问题。我想有两种看待定价的方式，同比价格持平，而我猜今年的通货膨胀率仍为正值。预计今年酒店价格仍将为正值。您谈到了可负担性。我的意思是，您需要走多远？这种可负担性运动需要持续多长时间？您最终能否开始看到这些价格在同比价格上再次回升？
艾莉·默茨
是的。回顾一下，大约 18 个月前，我们研究了各种机会，并将定价确定为路线图中非常重要的一部分。定价之所以重要并且仍然重要，是因为整体酒店价格显然比疫情之前高得多，而且消费者显然对价格很敏感。因此，我们开始重新投资一些定价工具，以确保我们的房东拥有正确的信息，以便他们可以适当地为他们的房源定价，并且我们可以帮助我们的房东（他们往往是个人房东，不了解整体市场动态），我们可以向他们提供信息，确保他们知道他们的定价相对于他们附近类似房源的价格，并以此调整价格以推动增量需求。
我想说，这些努力在我们实现弹性和通过在合理情况下降低价格来推动增量需求的目标方面取得了成功。同时，从我们披露的信息来看，价格并没有名义上下降，对吧？所以，并不是说你给人们提供了更好的定价工具，价格就会突然开始下降。相反，我们认为重要的是我们的价格相对于行业其他部分如何变化，特别是相对于客人在预订时可以选择的任何方式。
就这一比较而言，我想说我们感觉相当不错。具体来说，我们已经披露，如果您查看我们与酒店可比的库存，特别是城市房源，即一居室，您会发现，对于可比库存，我们的定价与去年同期相比下降了几个点，而酒店价格则持续上涨。因此，这并不是对我们所有库存的完美比较，但它让我们知道我们的价格是否朝着为客人提供更多价值和更具价格竞争力的方向发展。根据这一衡量标准，我们对所采用的工具及其对整体定价的影响感到非常满意。
理查德·克拉克
那么，现在有了这些工具，我的意思是，我们可以谈谈酒店内部的适当动态定价吗？我想很多酒店的价格几乎一年中每晚都是一样的。那么，您是否能够对此进行更多的控制或提供更动态的定价？我想大多数酒店集团都会说这对收入有好处。
艾莉·默茨
是的。所以，我认为就长期机会而言，我们有一个改善定价的整个路线图。我认为，您在过去一年中看到的是我们更长远的路线图的一部分。我认为，对我们来说，关键是要认识到，我们的大多数房源仍然是个人房主，他们不一定关注市场动态来了解，这是高峰期还是非高峰期，而要达到我们可以更具指导性的程度，其中一部分就是确保他们信任我们为他们提供的定价工具。因此，我们认为这一过程不是一夜之间发生的，您会看到我们对所有房主实施类似激增定价的措施，因为对于绝大多数房主来说，他们希望继续控制自己的定价。因此，我们的机会是为他们提供工具和建议，而不一定立即接管定价，这不是他们大多数人想要的。
理查德·克拉克
我在这里结束一个观众的问题。您认为度假租赁份额的上限是什么？它最终会取代酒店成为主要的住宿形式吗？还是存在某种自然上限？
艾莉·默茨
是的。我在 Airbnb 工作了 11 年，在早期，我们和投资者都进行过大量分析，想知道这个市场机会的自然上限是多少，对于这家公司来说，即使在 [听不清] 水平，上限在哪里？我可以说，在这 11 年里，每次关于这个市场规模的分析都是错误的。所以，首先，我把这个放在了这里。
我认为最近的一个数据点有助于说明这一点，那就是多年来巴黎一直是我们的主要市场之一，现在它已成为我们的主要市场。显然，我们一直在为那里的奥运会做准备。我想几年前，人们看了我们在巴黎的库存，说我们不可能再扩大了。它将比酒店库存还要大，但在奥运会前夕，我们已能够将巴黎市场的供应量同比增长 40%。我相信，在人们入住房屋和居住在世界各地的新地方方面，存在着巨大的未开发机会，到目前为止，我们已经能够实现大规模，但我认为旅程还处于早期阶段。
理查德·克拉克
也许我们这里还有一个关于定价的问题。用户、清洁、服务等各种成本持续上涨。这是否会损害您的价值——相对价值主张？您正在采取什么措施来解决这个问题？
艾莉·默茨
是的。所以清洁费，事后没人需要阻止我。我非常清楚，人们不喜欢它们。作为我们更广泛的定价工作的一部分，我们一直非常专注于提高对消费者的整体价格透明度。因此，早在 2022 年 12 月，我们就推出了预付定价，这是一个可供消费者选择如何显示价格的开关。他们是想看到扣除费用前的每晚房价，还是想看到——整个行程要花多少钱？通过这个工具，首先，我认为我们已经回应了很多负面反馈，人们不想在结账流程结束时感到惊讶。这在某种程度上是给消费者他们想要的东西的首要影响。
第二，它为房东提供了一个很好的激励，让他们更好地理解，客人不一定支付你设定的价格，如果你加上清洁费，价格可能会贵得多。我们认识到，房东不一定了解客人的视角是什么样的。因此，我们在帮助房东理解方面做了更多工作，而且通过总价显示，我们为房东创建了一个很好的反馈循环，让他们说，哇，我的价格太高了，包括所有费用。也许我不需要清洁费，或者我可以降低它。我们看到，收取清洁费的房源数量和清洁费的绝对水平都有了很大的减少。所以这是我们非常关注的事情。我们希望在总体价格方面对用户透明，我们希望价格具有竞争力。
理查德·克拉克
所以，您谈到的提高费用的一个信息是提高可靠性。我们真的可以考虑提高项目的平均质量——产品的质量吗？我知道您已经将一些产品从系统中剔除。是什么推动了这一趋势？您是在试图提高人口统计数据，还是更多地是为了说服人们再次回来？
艾莉·默茨
是的。所以，我在聊天开始时说过，人们不理解的一件事是，了解 Airbnb 的人和尝试过或经常使用 Airbnb 的人之间存在相当大的考虑差距。我们知道，造成这种考虑差距的原因之一是人们并不确定他们会得到什么，对吧？他们可能知道——无论他们喜欢与否，他们都会对他们来到希尔顿酒店会得到什么抱有合理的期望。但在 Airbnb 上，人们经常会问这样的问题，比如，它会像我预期的那样吗，如果出了问题会怎样。所以我们知道，可靠性可以防止人们更频繁地尝试或滥用我们。
因此，作为广泛路线图的一部分，我们试图做的是，既要提高用户对他们将获得什么的透明度，也要提高平台的整体质量。所以，在过去的六个月里，我们做了两件事。作为我们 11 月冬季发布的一部分，我们推出了一项名为“Guest Favorites”的功能，它实际上是我们 200 万个顶级房源的徽章，我们根据评级数据和评论上下文文本数据对库存进行整理，以确定排名前 20% 的房源。此外，平台上还有任何关于这些房源事件的信息，甚至是与这些房源有联系的客户，这些信息使我们能够根据质量对库存进行有效排名，并向用户重点介绍这些房源——根据我们所知道的一切，您很可能会获得很好的体验。其中一部分是，首先，教育消费者，帮助他们快速找到优秀的房源，使他们更容易发现并更有信心。这也是为了鼓励人们留在真正优秀的房源，并奖励那些提供高质量服务的房主。
因此，如果你考虑一下这个总体轨迹，短期内它旨在为今天预订的个人提供更好的体验。长期来看，它还旨在提高平台的整体可靠性，增加预订信心，从而成为中长期增量增长的驱动力。
理查德·克拉克
我只想问一下关于德国的问题。所以，我想这有时总是有点令人惊讶……
艾莉·默茨
德国？
理查德·克拉克
德国是世界第四大经济体，该公司已经存在 16、17 年了，但在德国却没有发展。是什么阻碍了你们的发展？是因为其他公司在德国占据主导地位吗？还是整个行业都没有发展？你们正在采取哪些实际举措来尝试占领这个市场？
艾莉·默茨
是的。所以我认为很多人都很惊讶，这涉及到你的第一个问题，即人们不了解 Airbnb 什么。当我们说“我们的国际扩张市场之一是德国”时，我想很多人都很惊讶。[技术难题]你们今天在德国为什么没有做大？我们在内部看到的是，在 EMEA 或今天的欧洲，我们已经在区域层面实现或取得了显著的规模，但我们在英国和法国等市场的规模和渗透率与欧洲其他市场相比存在巨大差异。因此，就我们在欧洲的扩张努力而言，德国显然是第一个显而易见的地方。
那么问题来了，为什么像德国这样的国家会落后于欧洲其他大市场？我可以具体谈谈德国，但我认为从更广泛的角度来看，结论是，我们在营销或产品本地化过程中并不总是考虑到不同的市场细微差别，这为我们提供了机会，让我们在特定市场加倍投入，以推动差异化增长，超越我们迄今为止所取得的水平。
我认为在德国，有一些细微差别对于该市场很重要。我认为其中之一是德国人喜欢很早预订，比美国人和其他欧洲人都早得多。因此，在德国，我们提供少付预付款的服务非常重要，这样我们就可以提前预订行程，而他们不必支付所有的现金。我可以针对每个市场列举一些事情，这些事情不一定会带来巨大的提升，但我们需要采取更细致入微的方法，确保我们满足市场的需求，我们在产品中影响当地的需求，并以本地化和相关的方式与特定的客户群体进行交流。因此，您会看到我们继续在全球各个市场这样做，但您会看到我们以系统化的方式每年专注于少数几个增量市场。
理查德·克拉克
所以，我想我可以把这个问题回答一下客户的问题。我想当你进入 EMEA 时，你会发现 booking.com 在很多方面都占据主导地位，其他公司也是如此。当你进入这些可能拥有先发优势的市场时，你有什么权利取胜？你有什么权利在这些市场击败 Booking？
艾莉·默茨
嗯，我认为如果你看看欧洲，我认为我们在英国和法国的表现非常好。我认为我们在各个市场的表现都和他们一样好甚至更好。我们只是没有专注于国家层面，以找出增量增长的解锁方式。所以，我认为即使在 EMEA 地区，机会仍然很大。然后，如果你缩小范围，看看其他地区的机会，我认为即使在美国，除了酒店业务之外，我们也没有看到这种预订方式。
理查德·克拉克
那么 Vrbo 在美国的情况如何？我的意思是，我想他们也遇到了一些自己的问题。这对你们在美国的表现来说是顺风吗？还是对他们的表现来说是一种特有现象？
艾莉·默茨
我认为，如果您看一下我们与 Vrbo 业务的重叠部分，Vrbo 的历史强项是美国度假租赁市场。我认为，在新冠疫情初期，我们都看到该细分市场出现了非常好的繁荣。我们都受益于新冠疫情初期转向这些市场的需求。快进到今天，这是美国大市场的一个重要细分市场，但只是其中之一。因此，我认为，随着旅游市场恢复正常并回归城市，无论其具体问题如何，我认为他们并没有从拥有广泛供应的优势中获益，无法在任何地方满足需求。因此，当我审视这项业务时，我会说，就地理位置而言，相对重叠，它只是我们地理位置的一个子细分市场，因为它的规模相对较小。
理查德·克拉克
那么，如果您只是专注于与 Vrbo 预订竞争的市场，为什么增量房东或增量客户会选择 Airbnb 而不是其他替代方案之一？
艾莉·默茨
绝对是。所以我认为，是的，当你看这些数字时，我认为可以假设存在 100% 的重叠，这意味着你在 Airbnb 找到的东西，也可以在其他地方找到。所以，这是 [技术难题]。我认为事实是，如果你看看我们相对于 Vrbo 或 Booking 的库存，你会发现我们的大多数房源仍然来自我们所谓的个人住宅，其中大多数只有一个房源，而少数房源来自物业经理。
这一点之所以重要，是因为各个房东往往是 Airbnb 的专属房源，这意味着，如果你看看我们在任何地区的房源，就会发现我们拥有比其他两家公司更广阔的差异化房源。我们认识到，这是品牌资产之一，如果你来到 Airbnb，你会看到各种各样的房源，这是客人真正欣赏的差异化产品。
在房东方面，我认为有几件事。我认为首先是个人房东方面，我们已经建立了支持个人房东的平台，这将继续吸引这些房东。我认为从专业角度来看，专业房东正在寻找需求，因此他们确实会去有需求的地方，而这在很大程度上是在 Airbnb 上。我认为，与我所说的我们的库存相反，我们在其他人的库存中看到，它们主要是由专业人士管理的，因此，它们主要是交叉上市的。
理查德·克拉克
那么，如果我们考虑提高可靠性，这是否必然意味着您需要增加专业组合，或者您认为这两件事并不相似？这是否意味着您需要创造某种东西——随着时间的推移，您需要更多地竞争这些专业主持人，也许还会变得更加友好？
艾莉·默茨
在专业房东方面，我认为人们普遍认为专业房东提供的服务质量比个人房东更好，但数据并没有完全证明这一点。我们实际上看到个人房东的平均评分往往高于专业房东。我认为这是对酒店业和个人房东所能提供的东西的一种误解。所以，我认为房屋质量并不一定意味着专业房东会获得大幅青睐。
更广泛地说，对于你提到的我们能否对专业房东更友好一些的问题，我想说，他们是我们整个网络的重要组成部分，也是我们业务的重要组成部分，尽管只占我们业务的一小部分。它提供了良好的供应——它填补了由专业房东主导的特定市场的良好供应网络应用程序。我们对这一细分市场的关注是确保我们是否为他们提供了正确的工具，以便他们能够在 Airbnb 上最大限度地发展业务。我们是否尽可能多地从房东那里获得日历份额[技术难度]这是一个很棒的细分市场，我们将继续关注它，尽管它只占我们业务的一小部分。
理查德·克拉克
我有几个关于谷歌的问题。我的意思是，您认为谷歌存在什么样的脱媒风险？我知道您在最近一个季度加大了效果营销力度。谷歌也是这样吗？这是否表明谷歌可能正在成为渠道中更重要的一部分，以及更大的脱媒威胁因素？
艾莉·默茨
是的。自 2020 年上市以来，我们的流量来源实际上并没有发生任何重大变化。所以，直到今天，即使我们 [技术困难] 仍然从直接和非付费来源获得大约 90% 的流量。品牌实力继续带来非常强劲的预订量，流量和预订量分布大致相当。就 Google 成为非中介机构而言，这是一个很好的预防。
理查德·克拉克
好的，太好了。那么除了德国之外，也许可以谈谈您面临的一些机会。我想人们经常问的一个问题是佣金率。最近三个月里，您对佣金率进行了一些调整 [技术难题] 我的意思是，尝试这两项举措对增加收入有何反应？
艾莉·默茨
是的。从历史上看，我认为我们的收费率相对简单。它们不是动态的，也不是过于细微的。过去几年，我们并没有专注于优化收费率，从那时起，我们的重点一直是推动增量增长，从而增加市场份额。话虽如此，我们仍然有机会在如何应用收费率方面更加细致入微和精准。
您提到了我们去年做的两件事，一年前，我们——我知道投资者会这么说——比如我说我们提高了收费标准，但我们着眼于业务的长期增长，发现如果您在 [技术难度] 上停留超过三个月，到第四或第五个月，我们的收费标准还是一样，而且我们并没有真正提供太多价值，这显然让客人和房东一致同意离开平台。因此，我们决定在三个月内降低收费标准。不出所料，正如预期的那样，我们看到该业务的销量大幅增长，因为随着价格下降，他们会更频繁地留在平台上，如果这是相称的。
最近，我们分享的是，我们是唯一一家如果有外汇，我们会吸收的旅游平台之一。因此，我们最近在本季度测试的是，对跨货币交易收取少量外汇费用，这意味着人们只是用与房东不同的货币预订 [听不清]。我们尚未决定是否继续推进这一计划，但我认为除了长期住宿费用降低之外，您还可以从中受益，因为我们希望随着时间的推移更加细致入微地发现那里的机会。费率的变化可以推动增量或增量货币化。所以基本上，我们会同时做更多的事情。
理查德·克拉克
这种付费展示的自然结局是否能从主办方的角度实现全面的收入管理？
艾莉·默茨
是的。所以，当我们考虑付费展示位置时，我想每个投资者都会问我这个问题，我们会从以下角度考虑：随着时间的推移，你能以什么样的速度提供团体服务，我们应该从哪里开始？我认为很多人认为这是一种即时收入的提升方式。我们想做的是更加周到地考虑我们可以为我们的主持人提供哪些服务套件，使他们的工作更轻松，更成功，因此付费展示位置将是一种可以帮助他们的东西，而不仅仅是一次性收入。
理查德·克拉克
那么除了德国和其他市场的利率假设之外，还有其他机会吗？最令人兴奋的收入机会在哪里？是从房东那里赚更多的钱吗？你能向客人出售更多的服务吗？你可以在平台上使用某种广告吗？有哪些[技术难度]机会？
艾莉·默茨
是的。从广义上讲，当我们考虑增长时，它分为三类，它们实际上是按持续时间或时间范围分类的。首先是 [技术难度] 正如我在问答过程中所描述的那样，我们觉得在关注可负担性、关注可靠性以及让产品更好用和更易于使用方面，存在大量机会。我们在每个领域都有相当强大的路线图，坦率地说，可以在整个平台上推动更多的考虑和更好的转化。所以，从短期到长期来看，这是我们改进产品的常青机会。
第二是我们也谈到的国际市场。下一批市场有巨大的机会将渗透率提升到我们在核心市场看到的水平，我们非常关注这一点。我将其归类为近期至中期机会。
然后，第三点是提供比现在更多的服务。我认为这项业务最不可思议的一点是，去年我们的预订价值达到 730 亿美元，而这还只是一项产品。因此，当你想到这个规模以及在此基础上添加更多服务的机会时，Airbnb 的机会不仅仅是住宿，而是我们可以逐步为客人和房东提供什么，显然是市场双方的共同利益。
在客人方面，我们希望做的不仅仅是提供住宿，还提供您在市场中可以做的事情以及您在住宿期间可能需要的服务。在房东方面，我们的机会是完善房东成功列出和出租房产所需的服务生态系统。因此，您将在今年晚些时候，更具体地说是在 2025 年看到我们在这方面的更多内容。
理查德·克拉克
如果我们关注体验，我想体验是你在 IPO 文件中提到的重要部分，谈到了万亿美元的市场机会，而体验自那时起就一直存在于平台上。我想到目前为止，它并没有真正推动增量增长。那么为什么到目前为止还没有完全奏效呢？为什么可能要等到 2025 年或更晚的时候，为什么我们应该相信下一次情况会更成功呢？
艾莉·默茨
是的，这个问题问得好。首先，我应该说明一下，当疫情来袭时，我们确实大幅撤回了许多相关努力。体验就是其中之一。酒店是另一个。[听不清]当时处于孵化阶段。当疫情来袭时，我们集中精力——我们重组了整个业务，我们的主要和唯一的优先事项是度过疫情，让我们在疫情结束后变得更加强大。
我认为，从这个角度来看，我们在重组方面取得了巨大的成功，并使这一业务模式比 2019 年更加强大。我认为 EBITDA 水平以及现金流产生非常令人难以置信，尤其是考虑到我们四年前的水平。所以，我们在这方面取得了成功。我们在那段时间所做的是，撤回了一些相邻业务，并将它们带入 24 年，现在是我们真正开始对它们进行再投资以使其随着时间的推移而扩大规模的时候了。所以这是第一步。我们在这些相邻投资方面做了一些暂停。
我认为，就如何让特定体验更加成功，并按照我们未来需要的方式进行扩展而言，我认为从我们过去拥有的小产品方面，我们有一些经验。我认为其中之一是更好地了解旅行者及其预订模式。我认为从广义上讲，旅行行业的每个人都希望拥有端到端的整个旅行套件 [听不清] 来支付费用。
而挑战在于，除了套餐旅行之外，消费者不会去一个网站同时预订所有东西。这是一种非常延迟的阶段性购买模式，这意味着你先订好交通、住宿，然后在旅行前订好活动服务等等。因此，我不想说是联程旅行，因为其他人会使用它。
但增加产品的一部分是了解如何在合适的时间向消费者推销产品，让产品对他们有用。另一个是定价，确保平台上的产品定价合理。第三是个性化，了解消费者的情况，这样你就不会向他们推销特定市场上的任何产品，而是向他们推销他们真正喜欢的、与他们个人相关的东西，以及他们即将进行的旅行用例。所以这些只是我们随着时间的推移而学到的一些东西，当我们重新开始这些扩张机会时，我们会应用它们。
理查德·克拉克
去年你们收购了 GamePlanner，我想消费者和分析师什么时候才能看到它给 Airbnb 带来什么？时间表是怎样的？
艾莉·默茨
你想约会吗？
理查德·克拉克
尽可能接近。
艾莉·默茨
所以，我们对去年 11 月收购 GamePlanner 感到非常兴奋。这次收购的目的不一定是将他们的销售产品带到 Airbnb。相反，我们想利用该团队的能力来帮助我们开发更好的用户界面，以充分利用人工智能。我认为，我们对人工智能的早期观察之一是，该模型已经取得了巨大的技术进步，但在用户界面方面可能没有那么大。因此，我们希望向世界推出的基于人工智能的不是一种新模型，而是一种真正有助于推动神奇旅行计划的新用户界面。因此，实现这一目标需要一些时间，但我们应该将这次收购视为一种能力扩展。
理查德·克拉克
布莱恩，在最近接受 Skift 采访时，我知道你喜欢澄清他在采访中所说的一切，但他谈到可能对付费忠诚度计划感兴趣。我的意思是，这只是随口说说，还是 Airbnb 目前正在内部考虑的事情？
艾莉·默茨
因此，我们收到了很多关于忠诚度的问题，比如为什么每家酒店都有忠诚度计划，而你们没有。我们继续思考 Airbnb 合适的忠诚度计划是什么样的。我认为可以肯定地说，它与高度交易性的计划不同，坦率地说，它的经济效益不适合我们的业务。其中一种差异化模式可能是订阅，我们将提供增量服务，而不仅仅是平台活动积分。
理查德·克拉克
好的。我将快速回答一下观众们剩下的问题。所以，我想今年的运营杠杆，您显然已经暗示了还有一点投资空间。但展望未来，如果您继续实现类似的增长水平，系统内是否存在运营杠杆？是否存在一种算法，让息税前利润继续以比收入增长更快的速度增长？
艾莉·默茨
是的。我认为，如果你看看我们的核心业务，显然存在逐步提高利润率的机会，这绝对是通过提高可变成本以及与固定成本相关的领域的效率来实现的。话虽如此，但我们希望，我们正在对增长进行再投资，这是今年利润率略有下降的驱动因素——略有下降。
我认为，从背景上看，我希望大家知道的是，三年多前，我们上市了，当时我们告诉投资者，我们预计有一天我们的 EBITDA 利润率将达到 30%。没想到，三年后，我们的利润率几乎达到了 37%。因此，我们在这方面超出了目标。问题是，我们是如何做到的？首先，我们执行了当时制定的财务纪律。而且，更高的 ADR 也为我们带来了良好的推动力。我想说，利润率的快速增长让你相信这是一项非常强大的业务。利润率增长的一部分来自更高的 ADR 这一事实也应该让你相信，我们在核心业务中还有尚未实现的增量效率可以推动。
我回答你的问题了吗？
理查德·克拉克
是的。我可能没有正确地问出关于谷歌的问题。是什么促使你开始在谷歌上投放广告以推动增量增长？那是否意味着——你能否提高营销水平以推动更快的增长？或者说，这有某种限制？
艾莉·默茨
在使用 Google 进行效果营销方面？
理查德·克拉克
是啊，就这些。
艾莉·默茨
因此，我们在 Google 上调整了效果营销，我们看到了极高的效率。我分享的第一季度业绩是基于过去一年的各种举措，我们能够通过 Google 提供更高的效率，更多的关键词，更多的目标受众，我们这边的各种改进使我们能够通过该渠道适度增加支出并保持高效率。这就是我们依靠它的原因。
理查德·克拉克
进而...
艾莉·默茨
有一点我要澄清一下，效果营销在我们的整体营销支出中仍然只占很小一部分。因此，当我们谈论略微倾斜时，这不是整体营销预算的一部分，也不是收入的百分比。
理查德·克拉克
我想你的问题是，为什么你不在绩效营销上投入 10 倍的资金来推动额外 5% 的收入增长，或者这根本不可能？
艾莉·默茨
我认为有几点——首先，我们不太依赖它们。所以，正如我之前所说，我们 90% 的流量来自直接和免费来源，从整体损益表的角度来看，这是一件好事。我们不需要像旅游业的其他人一样进行同等程度的营销，这意味着我们不依赖谷歌，也意味着我们不会在那里加倍投入并获得一对一的产出。
理查德·克拉克
是的，很有道理。最后，我认为是资本配置，资产负债表上仍有大量现金。保留这些现金是为了什么？是否存在并购机会？是否有更多股东回报的空间？有人问，你会考虑分红吗？现在，分红在科技公司中越来越流行。
艾莉·默茨
他们有。我们还没有考虑分红。我想重申一下我们的资本配置策略，一是投资业务；二是为并购提供资本；三是向股东返还资本。显然，我们资产负债表的强劲以及现金流的强劲（超过 40% 的自由现金流利润率）使我们能够做到这三点。我们一直在进行一种有规律的回购活动。我们还使用现金来净设置我们给员工的所有 [听不清]，以管理解决方案，您应该期待我们继续这样做。
理查德·克拉克
好的。我想再问一个问题。您如何看待——这是一个相当大的问题，但是您如何看待贵公司相对于更广泛的住宿业的周期性？我的意思是，作为一家在经济衰退时期成立的公司，如果我们真的开始看到旅游业放缓，您认为贵公司的表现会如何？
艾莉·默茨
这是个好问题。我认为这个问题在疫情爆发前就一直被问到，我认为我们希望如果发生不好的事情，我们会更具适应性。我认为我们总是考虑到不好的事情发生，当然不是全球疫情。但我们确实有过这个测试案例，我认为整体商业模式被证明具有令人难以置信的适应性。我确实认为，当我们考虑宏观影响时，重要的是我们要有正确的定价工具，这样我们的市场相对于更广泛的市场是动态的，并且在经济低迷时期，我们可以适当定价，为消费者创造价值。