UiPath Inc.（纽约证券交易所代码： $UiPath(PATH)$ ）2025 年第一季度收益电话会议 2024 年 5 月 29 日下午 5:00（美国东部时间）
公司参与者
Allise Furlani - 投资者关系高级总监
Daniel Dines - 创始人兼首席创新官 Ashim Gupta - 首席财务官
电话会议参与者
Jake Roberge - William Blair
Arti Vula - 摩根大通Shel McMeans - 巴克莱Chirag Ved - Evercore ISIBryan Bergin - TD CowenMike Richards - 加拿大皇家银行资本市场Conor Castro - Truist SecuritiesMichael Turrin - 富国银行证券Ryan Krieger - Wolfe ResearchScott Berg - Needham and CompanyJason Celino - KeyBanc 资本市场
操作员
大家好，欢迎参加 UiPath 2025 年第一季度收益电话会议。目前，所有参与者都处于只听模式。正式演讲结束后将有一个简短的问答环节。[操作员指示] 提醒一下，本次会议正在录音。
现在，我很高兴介绍主持人、投资者关系高级总监 Allise Furlani。谢谢 Allise。您可以开始了。
艾丽丝·弗拉尼
下午好，感谢您今天加入我们，共同回顾 UiPath 2025 财年第一季度的财务业绩，我们在今天收盘后发布的收益新闻稿中公布了这一业绩。
与我一起参加电话会议的还有 UiPath 的创始人兼首席创新官 Daniel Dines 和首席财务官 Ashim Gupta，他们将发表我们准备好的评论并回答问题。
我们的收益新闻稿和财务补充材料发布在 UiPath 投资者关系网站上：ir.uipath.com。这些材料包括 GAAP 与非 GAAP 的对账。我们将在今天的电话会议上讨论非 GAAP 指标。
今天下午的电话会议包括关于我们推动增长和运营效率以及发展我们平台的能力的前瞻性陈述，以及我们对 2025 年第二季度和全年财年的财务指导。由于多种因素，实际结果可能与前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异，因此，投资者不应过分依赖这些陈述。
有关可能影响我们实际业绩的重大风险和不确定性的讨论，请参阅我们截至 2024 年 1 月 31 日的 10-K 表年度报告以及我们向 SEC 提交的后续报告，包括我们向 SEC 提交的截至 2024 年 4 月 30 日的 10-Q 表季度报告。本次电话会议中的前瞻性陈述反映了我们截至今天的观点；我们不承担更新这些陈述的义务。
我想强调的是，本次网络直播附有幻灯片。我们将在本次电话会议结束后立即将幻灯片和我们准备好的评论副本发布到我们的投资者关系网站上。此外，请注意，除非另有说明，否则所有比较都是同比的。
现在，我想把电话交给丹尼尔。
丹尼尔·戴内斯
谢谢 Allise。大家下午好，感谢大家收看我们的节目。
今天，我想先介绍一下我们今天下午发布的公告，然后简要总结一下我们第一季度的业绩和修订后的展望，包括我们未来发展的最新情况。然后，我将介绍本季度的一些亮点，然后交给 Ashim 更详细地介绍我们的财务状况和指引。
正如您可能在我们今天下午的新闻稿中看到的那样，Rob Enslin 将离开公司并辞去董事会成员职务。Rob 在过去两年中发挥了重要作用，我知道当我说我们非常感谢他对 UiPath 的贡献时，我是代表整个公司说的。随着 Rob 离开公司，我很高兴能重新担任首席执行官一职，并期待带领我们进入盈利增长和创新的下一阶段。
在过去的一年里，我有幸全身心投入到我们的产品和工程工作中。这段经历让我对我们未来的发展道路有了非常宝贵的认识。在公司寻求优化成本和提高效率而不牺牲创新（尤其是在生成式人工智能方面）的时候，我们的平台使他们能够利用人工智能的力量来实现可行的成果。展望自动化的未来，我们的重点不仅仅是提高生产力和效率，还在于重新定义我们人工智能平台的广泛能力所能实现的一切。
生成式人工智能与自动化相结合为我们的客户带来的影响是巨大的，而且这种影响还在不断扩大。从我们早期的客户 SMBC 和 Orange，到过去一年中发展迅速的客户 USDA 和 HCA，他们不断强调通过我们的平台提供的自动化和人工智能相结合如何改变他们的业务并使他们能够在当今的环境中蓬勃发展。我们认为生成式人工智能是一种长期的顺风，将继续使我们的业务受益，并成为继续在我们的平台上进行创新以扩大我们的竞争优势的催化剂。
回顾我们的第一季度业绩，ARR 同比增长 21% 至 15.08 亿美元，主要得益于第一季度净新 ARR 为 4400 万美元。除去 300 万美元的外汇逆风，净新 ARR 总计 4700 万美元。收入增长至 3.35 亿美元，同比增长 16%。扣除约 800 万美元的外汇逆风后，收入同比增长 18%。
虽然我们的营收结果总体上符合我们的预期范围，但我们对我们的表现并不满意，我想进一步说明影响第一季度业绩的几个关键因素。首先，虽然我们本季度开局良好，但从 3 月下半月到 4 月，我们看到增长速度放缓。这主要是由于我们看到中端市场客户持续面临的严峻宏观经济环境的影响，以及客户行为的变化，尤其是大型多年期交易。因此，几个大型扩张机会因规模缩小而关闭或推迟到本季度。
其次，我们发现执行情况不一致，包括大型交易的合同执行困难以及某些销售报酬变化，我们正在努力纠正这些问题。虽然客户行为通常受宏观经济环境影响，但执行情况是我们可以控制的，我们认识到我们需要提高大型多年期交易的可预测性。
第三，我们的增长产品（例如 IDP 和测试自动化）正在产生积极的结果，但是需要有更深层次的执行策略来扩展这些产品以充分发挥其潜力。
最后，我们为重新加速增长而进行的投资未能达到我们的预期，导致我们对客户需求的响应不够敏捷，并对营业利润率造成了短期压力，我们将致力于纠正所有这些问题。
现在，让我谈谈我们对未来的展望。我们修订后的第二季度和 2025 财年指引并未达到我们的预期。话虽如此，我们预计宏观环境不会在短期内出现实质性改善，我们认为，假设我们在第一季度末看到的波动将继续下去，这是明智的做法。它还考虑到领导层的过渡，这可能会造成一些短期混乱。
展望未来，我们将专注于提高执行力，包括改善销售线性度和交易审查，提高整个销售部门和整个组织的效率，并推动针对增长产品的更深入、更注重执行的战略。我们还在改变与客户互动的方式，以行业定制的方式重振我们的业务线互动。
最后，我们计划回归本源，建立一个真正以客户为中心的组织，与客户和合作伙伴共同创新是我们一切工作的核心。我们相信，这项基础工作将帮助我们更好地满足客户需求，加速我们平台的采用，并使我们能够在中长期推动市场份额的增长。
我想明确指出的是，我们对业务自动化平台在数字化转型中发挥的作用持乐观态度。我们业务的核心基础仍然强劲，我们正在实施长期战略计划，包括发布 Autopilot 等创新新功能和产品、继续深化与 SAP 等重要合作伙伴的关系，以及建立强大的开发者社区。最后，尽管面临一些营收挑战，但我们仍预计 2025 财年全年将产生 3 亿美元的非 GAAP 调整后自由现金流。
谈到本季度的一些亮点，我为我们举办的精彩活动感到振奋，包括我们的年度人工智能峰会，这次峰会再次取得了巨大的成功。有超过 5,000 名注册参会者，我们推出了新的创新，重点关注企业领导者在将人工智能嵌入自动化程序时所寻找的关键因素：业务环境、人工智能模型灵活性、可操作性和信任度。
这些创新包括我们的大型语言模型 (LLM) 系列：DocPATH 和 CommPATH，它们结合了生成式 AI 和专业化 AI 的优点，使我们的客户能够理解和处理任何文档和各种各样的消息类型。通过缩小焦点，但保留 GenAI 的强大功能，我们的专业化 LLM 的输出准确度显著优于目前可用的开箱即用 LLM。
我们还推出了 Context Grounding，这是 UiPath AI Trust Layer 中的一项新功能，它通过从公司特定的数据集中提取信息，帮助企业提高 GenAI 模型的准确性。最后，我们宣布了 Autopilot 的激动人心的新更新，包括将于 6 月向开发人员和测试人员全面发布 Autopilot。
我们看到来自科技、汽车、制药和广告等不同行业的客户表现出极大兴趣，其中包括 Dentsu、Wesco 和 Cigniti 等一些全球最大的公司。尽管 Autopilot 仍处于起步阶段，但它已经获得了客户的积极反馈和兴奋，因为它创新地使用生成式 AI 来跨应用程序堆栈采取行动，降低了进入门槛并加快了价值实现时间。
在上市方面，我们在华盛顿特区举办的首场 UiPath 巡回活动“AI at Work Public Sector”继续保持强劲势头。现场的活力和参与度显而易见，超过 1,000 名公共部门领导和实施合作伙伴出席了活动。亲眼目睹我们的平台如何帮助公共部门机构实现 IT 基础设施现代化并自信地驾驭云，这确实令人鼓舞。
我们还有机会重点介绍我们最近获得的 FedRAMP 授权。这一里程碑为公共部门组织创造了机会，使其能够通过自动化的变革力量提升其运营水平。我们已经看到了客户的兴趣，在第一季度达成了几笔交易，其中包括一位现有客户，他计划利用 FedRAMP 迁移到云端，同时购买了 Document Understanding 来提高整个组织的效率。
谈到我们的合作伙伴生态系统，合作伙伴仍然是我们市场营销战略的核心支柱，GSI 正在与我们一起建立长期差异化业务。在本季度，我们与 WEC Energy Group 进行了一次由合作伙伴支持的出色扩张，WEC Energy Group 正在将其自动化工作整合到我们的端到端平台上。在埃森哲持续的战略支持下，他们现在计划利用我们的 AI 支持功能，包括文档理解，旨在提高客户服务和代理生产力，并提高运营效率和洞察力。
合作伙伴也在推动新标志的胜利，其中包括爱尔兰最大的私人健康保险公司 VHI Group。在安永的帮助下，我们制定了一项计划，以推动整个组织的长期数字化转型。他们正在利用文档理解来自动化索赔流程的各个要素，并利用核心自动化来推动整个组织的数字化。战略伙伴关系是我们战略的重要组成部分，我们将继续加强与 SAP 的关系，这使我们能够获得大量转型预算、新的采购中心和 SAP 企业销售机器。
本季度，我们继续取得成功，包括与一家意大利眼镜集团的合作，该集团将利用我们的平台功能支持其向 SAP S/4 HANA 的迁移。他们还正在扩大对文档理解的使用，以优化发票和付款处理。
从技术合作伙伴的角度来看，就在上周，我们宣布扩大与微软的合作伙伴关系，推出了与 Copilot for Microsoft 365 的强大集成。这种集成使共同客户能够自动化端到端业务流程，并通过 UiPath 增强最终用户体验。
我们对创新的关注一直受到第三方研究分析师的认可，过去几个月我们获得了多个行业奖项。其中包括 Everest Group 智能文档处理产品 PEAK Matrix Assessment 2024 的认可，我们连续第二年被评为领导者，我们的愿景、能力和市场影响力得到了认可。
我们在 IDP 领域的领导地位正在推动整个客户群的需求。例如，自 2018 年以来一直是客户的舍弗勒科技在本季度扩展到通信采矿和文档理解，因为他们希望实现发票处理、质量控制文档、装运文档和维护记录的自动化。
我们的持续发现能力也推动了我们的发展势头，我们最近被 Gartner 2024 年流程挖掘平台魔力象限研究报告评为领导者。客户认识到，将我们的发现能力与我们的自动化产品相结合可以实现转型成果，包括本季度北美最大的制药公司之一的新标志。
客户一直在使用 Celonis，但意识到他们需要一种不仅能识别瓶颈，还能让他们采取行动的工具。我们注重成果的信息传递和全平台功能引起了客户的共鸣，从而带来了竞争优势。
我们看到了分享经验和热情以促进下一代创新技术解决方案的机会，这包括我们最近对 H Company 的投资。该公司由领先的人工智能科学家和研究人员创立，他们的愿景是在商业部署基础行动模型时实现完整的通用人工智能。
除了投资之外，我们还与他们建立了商业伙伴关系。我们相信 H Company 正在构建的东西超出了 LLM 的能力，并且将有助于我们推动代理流程自动化的新时代，在这个时代，人工智能代理与员工动态协作，重塑业务流程。就我个人而言，我很高兴能与如此出色的创始团队一起踏上征程。
在将工作转交给 Ashim 之前，我想热烈欢迎我们新任首席技术官 Raghu Malpani。Raghu 在培养和指导具有前瞻性思维、协作精神和以客户为中心的工程团队方面拥有丰富的经验。我们非常高兴他能加入我们，我们相信他的专业知识将进一步提升我们的团队，同时为我们的客户提供一流的创新解决方案。
我为我们在过去一年中取得的进步感到自豪，包括我们 P&E 团队增添的优秀人才，这让我对他们在重新担任首席执行官职务期间推动我们长期产品战略的能力充满信心。
正如我多次说过的，我们对我们的结果和前景并不满意。作为 UiPath 的创始人，我很高兴能重新担任首席执行官，提高执行力，并将公司的重点重新放在我们的客户和合作伙伴身上。我们仍致力于推动持久增长，同时保持强劲的盈利能力。
说完这些，我将把电话转给阿什姆。
阿西姆古普塔
谢谢 Daniel。大家下午好。除非另有说明，我将以非 GAAP 为基础讨论业绩，所有增长率均为同比。我还想指出，由于我们以当地货币定价和销售，外汇汇率波动会影响业绩。
回顾第一季度，ARR 总计 15.08 亿美元，增长 21%，主要得益于 4,400 万美元的净新 ARR。除去 300 万美元的外汇逆风，净新 ARR 总计 4,700 万美元。
截至本季度，我们拥有约 10,800 名客户，其中包括 Boomi、Flexjet、Zen Business、True Consulting 和 Calix 等新客户。正如我们在过去几个季度中提到的那样，绝大多数客户流失仍然发生在规模较小的客户中，总体而言，这些客户在我们整体业务中所占的比例并不大。
再来看看客户指标。年收入 10 万美元或以上的客户增加到 2,092 人，而年收入 100 万美元或以上的客户总数为 288 人。我们最大的客户也在继续扩大我们的平台，我们增加了创纪录数量的年收入 500 万美元或以上的客户。
98% 的美元总留存率继续保持同类最佳水平，本季度的美元净留存率为 118%。我们平台功能的广度继续推动我们客户群的扩张，包括 Red Bull，该公司从核心自动化开始，并在本季度通过购买测试套件和文档理解进行扩展。他们计划利用测试套件加速其 S/4 HANA 迁移，同时利用文档理解自动化其财务、运营和人力资源部门的各种用例。
阿提哈德航空本季度扩展到整个平台，计划利用我们的平台支持和构建更多涵盖商业和运营职能的人工智能自动化。
收入增长至 3.35 亿美元，同比增长 16%。考虑到约 800 万美元的外汇逆风，收入增长 18%。剩余履约义务增加至 11.01 亿美元，同比增长 22%。当前 RPO 增加至 6.83 亿美元。
谈到费用。我们第一季度的整体毛利率为 86%，软件毛利率为 90%。第一季度运营费用为 2.38 亿美元。GAAP 运营亏损 4900 万美元，其中包括 8900 万美元的股票薪酬费用。
非 GAAP 营业利润为 5000 万美元，第一季度非 GAAP 营业利润率为 15%。除去 600 万美元的外汇不利因素，非 GAAP 营业利润为 5700 万美元，非 GAAP 营业利润率为 17%。
我们对 Autopilot 等 AI 产品和新 LLM 的进展感到满意，并计划继续投资必要的托管成本以推动产品开发和采用。市场正在迅速发展，我们认为这些投资是解锁未来增长机会的关键。
尽管如此，我们上半年的支出与时间有关，因为我们认为全年的预算是合理的。我们预计将继续在整个组织内严格控制成本。第一季度非 GAAP 调整后的自由现金流为 1.01 亿美元。
截至 4 月 30 日，我们拥有 19 亿美元现金、现金等价物和有价证券，没有债务。我们仍然致力于 5 亿美元的回购计划，从 2024 年 2 月 1 日至 2024 年 4 月 30 日，我们以平均 23.46 美元的价格回购了 93.8 万股 A 类普通股。
谈到指引，我想介绍一下我们对第二季度和本财年剩余时间的最新展望。正如丹尼尔提到的，在 3 月中旬，我们开始看到交易审查越来越严格，大型多年期交易的销售周期也越来越长。我们最新的指引考虑到了宏观经济环境、领导层过渡和改进的运营纪律，这些都需要时间来实施。
由于 ASC 606 的复杂性，我们根据 ARR 来运营和管理业务，这最能代表我们业务的基本表现。我们对大型多年期交易的贡献持谨慎态度，因此，由于 ASC 606 收入确认，我们的收入预期受到了巨大影响。这种巨大的收入影响是我们今年剩余时间非 GAAP 营业收入和非 GAAP 调整后自由现金流减少的主要原因。
盈利能力仍然是我们未来战略的核心支柱，我们将继续提高整个业务的效率，以产生强劲的营业利润率和有意义的非公认会计准则调整后自由现金流。
对于 2025 财年第二季度，我们预计收入将在 3 亿美元至 3.05 亿美元之间。年平均经常性收入将在 15.43 亿美元至 15.48 亿美元之间。非 GAAP 营业收入大致持平。此外，我们预计第二季度基本股数约为 5.74 亿股。
对于 2025 财年全年，我们预计收入在 14.05 亿美元至 14.1 亿美元之间。年平均经常性收入在 16.6 亿美元至 16.65 亿美元之间。非 GAAP 营业收入约为 1.45 亿美元。最后，我们预计 2025 财年非 GAAP 调整后自由现金流约为 3 亿美元。
感谢您今天加入我们，我们期待在本季度与你们中的许多人进行交谈。
说完这些，我现在将电话转给接线员。
问答环节
操作员
谢谢。我们现在将进行问答环节。[操作员指示] 我们的第一个问题来自 William Blair 的 Jake Roberge。请继续提问。
杰克·罗伯格
嗨，感谢您回答问题。首先，您能否帮助我们更好地了解过去几个月发生了什么变化？我知道环境变得更糟了。但是，当您提到那些大型多年期交易的问题时，这是否只是对交易的审查？您是否看到更多的竞争压力导致客户放弃某些部署或完全退出渠道。我只是好奇您是否可以详细说明您在大型交易中看到的一些问题？
丹尼尔·戴内斯
嗨，杰克，谢谢你的提问。是的。我认为大约六、七周前，我们开始看到一些压力，尤其是大型多年期交易。其中一些交易缩水了。一些交易被推迟了。我们认为原因不是竞争。但我认为这是一个综合因素，宏观经济环境多变，客户更加谨慎，他们对交易更加仔细。
对我们来说，另一个因素是本财年年初发生的销售收入变化。我们对多年期交易的激励略有减少，回想起来，这是一个执行问题。此外，我想说，我们发现了一些后期交易执行挑战。举几个例子，在一笔交易中，采购错误发生在季度末。另一笔交易是预算重新排序，我们得到的预算重新排序在本季度有点太晚了。
杰克·罗伯格
好的，很有帮助。那么对于以较低费率续约的客户来说，这些合同中的部分流失有多明显？就您所了解的情况而言，为什么客户会关闭这些用例？他们只是在消化之前合同中超额购买的东西吗？还是还有其他问题？
阿西姆古普塔
我是 Ashim。实际上，当你查看我们的客户流失率时，当你将其视为可再生能源基数的百分比时，我们过去曾说过，它们相对稳定，对吧？因此，我并不认为客户流失会对我们的预期产生过大的影响。当然，我们总是希望更加努力地推动这些数字——获得更好的收益，或者在降价销售方面实现更高的生产力，但这实际上并不是驱动因素。因此，我们没有看到客户关闭用例，可以这么说……
操作员
谢谢。下一个问题来自摩根大通的 Mark Murphy。请继续提问。
阿蒂·武拉
嗨。感谢您回答这个问题。我是 Arti Vula，代表 Mark Murphy 为您报道。第一个问题是，如果我没有理解错的话，您在准备好的发言中提到了向更加垂直化的销售动作转变。我很想听听您为什么认为这是正确的方法，为什么是现在，以及实现这一目标的时间表是什么。谢谢。
丹尼尔·戴内斯
是的。马克，我们宣布了垂直化市场营销策略已经有一段时间了。我认为，随着人工智能领域发生的所有事情，现在的时代更加美好。例如，我们在医疗保健、金融服务和公共部门的市场营销投资获得了最佳回报。这些投资主要由我们对人工智能的投资推动，特别是在 IDP 方面。我们建立了 70 多个专用模型和行业模型，这些模型对我们的销售工作确实有很大帮助。
阿蒂·武拉
太好了。然后，关于您所描述的一些不利因素，我知道您提到了宏观因素与一些内部因素，试图共同改进。您能不能帮我们理解一下，这是否是更多的宏观因素，而不是内部因素，以便定性地了解比例是多少。
阿西姆古普塔
是的。这确实是两者的结合。很难量化并准确区分两者。话虽如此，我认为我们了解宏观经济环境会发生变化。所以我们专注于我们能够控制的事情。正如丹尼尔所说，改善交易执行，推动整个团队的协调一致，并更贴近客户。我们对我们的市场领导地位和战略都充满信心。如果我们能把握住这些执行点，这些就是我们可以控制的项目，并且会让我们长期处于有利地位。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱银行的 Raimo Lenschow。请继续提问。
谢尔·麦克米恩斯
大家好，我是 Shel McMeans，代表 Raimo 回答问题。感谢您回答我们的问题。因此，问题的一部分似乎在于延长大型多年期交易的销售周期，您讨论了销售收入的变化，鉴于当前的宏观经济，这些大型交易的激励作用减弱，解决方案是将这些交易分解并缩小规模吗？还是更多地激励大型交易？您是否认为有必要改变那里的信息传递方式？谢谢。
丹尼尔·戴内斯
嗯，我认为有必要调整我们的一些销售收入，但我们不会回到去年的水平。所以谢尔顿，我想说，我认为我们现在正在调整我们的销售收入。我们在相反的方向上走得有点太远了，在激励多年期交易方面也是如此。所以我认为，我相信我们可以找到一个折中方案，这将真正有助于我们今年和明年的增长率。
谢尔·麦克米恩斯
明白了。接下来是简短的跟进。您能谈谈对 HAI 的投资吗？这对您的整体 AI 战略有何影响？您能谈谈商业关系吗？也许可以谈谈对商业关系的期望吗？然后，您如何看待开发这些能够推理和执行更复杂任务的模型的潜在成功。您认为这会改变自动化市场吗？谢谢。
丹尼尔·戴内斯
我非常高兴我们能投资 HAI 公司。实际上，我直接在推动这件事。我非常了解他们。这是一支优秀的研究团队。他们之前在 AI 构建方面有相关经验，我们有一个共同的目标，那就是推进我们现在所说的基因过程自动化议程。对我来说，这是一种模型获取特定任务知识的能力，并将这些知识与在我们的平台上执行任务的能力相结合。我认为，如果我们将我们拥有的资产、我们对流程的理解与他们在这一专门研究中的实力结合起来，我们就处于非常有利的位置，可以构建当今最先进的代理模型之一。
需要明确的是，我认为该模型最适用的领域仍然是个人生产力领域，人们面临着大量任务，任务本身也非常多样化。而从经济角度来看，雇佣开发人员来自动化这些任务是不可行的。很多时候，他们拥有大量非结构化数据，任务中的步骤也极其多样化。所以在我看来，这将是代理流程自动化的最佳点，尤其是在第一阶段。如果可以这么说，我认为它更像今天的自动驾驶汽车，它更像是一种辅助技术。而进入自动驾驶领域需要付出巨大的努力。在我看来，这将是遗传模型的相同轨迹。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自 Evercore ISI 的 Kirk Materne。请继续提问。
奇拉格·维德
大家好，我是 Chirag Ved，代表 Kirk 进行采访。感谢您回答这个问题。接着第一个问题，当您想到大客户延长他们的周期时，您是否看到他们在重新评估他们的 Gen AI 战略时保持观望态度？随着这些公司的 AI 战略日趋成熟，您如何看待 UiPath 在这些公司中的定位？
丹尼尔·戴内斯
首先我想说的是，人工智能和通用人工智能对我们来说是顺风。多年来，尤其是去年，我们在通用人工智能方面投入了大量资金。今年 6 月，我们将在通用航空推出首批自动驾驶城市。我们的客户对使用我们的自动驾驶仪来推动更多采用以缩短价值实现时间并总体降低总体拥有成本感到非常兴奋。
话虽如此，我认为人工智能正在给我们的客户带来一些困惑。他们正在评估哪些任务更适合自动化人工智能，哪些任务更适合使用我们的平台。但我从许多客户那里听到的是。这实际上是人工智能和自动化的结合，这对他们来说很有意义。我们之前说过，但这就像人体一样，人工智能是大脑，我们的平台是手臂和腿。对于我们的大多数客户来说，这种组合非常有意义。
奇拉格·维德
好吧。谢谢。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自 TD Cowen 的 Bryan Bergin。请继续提问。
布莱恩·伯金
嗨，谢谢。我想问一下，就交易审查而言，交易规模越小，交易被推迟，这是否是整个行业普遍存在的问题？还是在某些行业或地区更为普遍？
阿西姆古普塔
布莱恩，影响范围很广。我不认为——我们不会只专注于某一特定领域。因此，从多年期交易的角度来看，影响范围很广。当我们谈论宏观经济环境和变化时，我们肯定会看到对较小的中端市场客户的影响更为明显，正如我们在历史上看到和谈论的那样。
布莱恩·伯金
好的。然后关于执行问题或未按预期发挥作用的战略举措，您提到了销售补偿动态。您是否还发现了其他值得注意的例子可以谈谈？您如何考虑一些预期变化可能需要的时间框架？
丹尼尔·戴内斯
嗯，我认为销售额的下降很快就能解决。我们认为这将对今年下半年产生影响。我们还在关注其他举措。例如，我现在想给 UiPath 带来的一个重大变化是回归并成为一家以客户为中心的公司。
我认为我们付出了很多努力，将我们的业务推向了 C 级领导，这其实很棒。但现实情况是，我们必须通过在 CIO 套件中照顾我们传统的业务线客户来提高我们的采用率，我认为这将为新的以客户为中心的方法带来更多好处。我认为其他有效的方法是细分确实有效，我们对此感到乐观。
我们在业务合作方面有很多事情要做。我们还创建了一些全球结构，我认为，从某种程度上来说，这些结构正在减慢我们的决策过程。所以我正在考虑进行一些改变，并将我们的一些全球团队带到各个地区。但总的来说，我们在产品和上市方面都有着坚实的基础。我对我们今年和接下来几年的执行情况非常乐观。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自 RBC Capital Markets 的 Matthew Hedberg。请继续提问。
麦克·理查兹
大家好，我是 Mike Richards，代替 Matt 回答问题。谢谢您回答这个问题。Daniel，结合您上次的回答，您能否谈谈重返 CEO 职位后，将做出哪些更广泛的战略变革？您是否会更多地远离产品方面，尤其是引入 Raghu 之后，我非常希望您能对此进行更详细的说明。谢谢。
丹尼尔·戴内斯
是的。谢谢你，Mike，我其实很高兴能回到 CEO 的位置。过去一年左右，我一直在做产品和工程，反思自己最擅长的事情，我怎样才能产生最大的影响？我认为现在，我想让 UiPath 的大型职能团队更加团结。我认为当我说以客户为中心时，我指的不仅仅是上市。我的意思是，产品上市营销，甚至人力资源和财务，因为例如，我认为我们没有向客户充分展示我们的内部自动化程序有多好，而且它在 UiPath 中占据了多个部门。
此外，我还希望在公司中重新引入一些无形的东西。这更多的是合作的乐趣。我感觉我们可能有点过于重视公司规模，而且我们变得有点孤立。所以我想恢复我们的精神，恢复我们在业务中取胜、发展业务的精神。当我们所有职能部门都很好地协作时，公司中的每个人都愿意提供帮助，我们相互沟通。我看到了更多的流动性。所以这是我想推动的另一个重要变化。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自 Truist Securities 的 Terry Tillman。请继续提问。
康纳·卡斯特罗
太好了。大家好吗？我是 Conor Castro，特里为您解答。感谢您回答这些问题。首先我想问一下，丹尼尔，您谈到了进入市场战略的关键支柱是合作伙伴，我想深入了解您如何与合作伙伴合作，通过持续转变进入市场战略来促进稳健的执行，尤其是您提到的一些较大的合作伙伴，例如 SAP、微软、德勤，我只是好奇是什么推动了合作伙伴生态系统。
丹尼尔·戴内斯
是的。我认为我们过去一直强调，我们专注于与大型 GSI 合作。正如您所说，埃森哲是我们最大的合作伙伴之一，我们将继续努力与他们打交道。我们还将埃森哲列入了我们的盈利记录中，他们帮助我们达成了可观的交易。我们的合作伙伴关系，我特别看好与 SAP 的合作伙伴关系。我们开始看到管道改善的迹象。而且，我们的领导团队之间关系相当良好。我看到了与 SAP 的合作关系对明年的积极影响。
我还会谈一谈与微软的合作伙伴关系以及最近宣布的与 Microsoft CoPilot 的合作，我认为值得一提。这与我之前关于人工智能和自动化相互作用并共同为客户创造价值的观点一致。这实际上是一个很好的例子，其中副驾驶可以为正在采取行动的自动化提供必要的背景信息。在微软最近的构建秀中，Sacha 和 Scott Gaffrey 都在他们的主题演讲中提到了我们，只是为了指出我们的关系对微软以及我们自己有多么重要。
康纳·卡斯特罗
明白了。这很有帮助。也许只是作为后续行动，3 亿美元的自由现金流，今年的指导。资产负债表仍然相当健康。只是有点好奇继续关注资本配置以及可能采取的策略。我知道你还在回购股票。想知道继续这样做的意愿，也许还有一些并购？只是有点好奇你如何看待今年的现金余额和自由现金流。谢谢大家。
阿西姆古普塔
是的。看，我认为我们对我们能够提供的自由现金流非常满意。我们致力于推动——继续提高公司内部的效率。正如您所说，我们拥有强大的资产负债表，这给了我们很多选择权。所以我认为我们会抓住机会，做对公司最有利的事情。这是我们每天、每周都会讨论的问题，我们会继续进行这些讨论，并在它们对我们有利时做出决定。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自富国证券的 Michael Turrin。请继续提问。
迈克尔·图林
嘿，太好了。谢谢。感谢您回答这个问题。如果可以的话，我可能只为 Ashim 提供两个部分。自由现金流指南的降幅小于营业收入指南。第一部分是什么导致了差异？在我们重新制定模型时，有什么有用的信息吗？
然后从更大的角度来看，如果这个更具挑战性的环境仍然持续存在，您如何考虑将更多精力转向利润率与投资相邻产品机会之间的权衡，因为与您密切相关的其他领域的切线兴趣和人工智能可能有助于促进增长。
阿西姆古普塔
好问题。我先回答你提到的第一个问题。首先我想提醒大家，我们遵循 ASC 606 会计准则。因此，当你有多年期交易受到影响时，这对收入的影响会更大或更大。你可以看到我们的收入增长率和 ARR 增长率之间的差异，对吧？在我们的指导中，我们谈论的是 14% 的 ARR 增长率，这明显好于收入增长率，因为 606 的复杂性，无论是部署还是持续时间都会影响我们的会计。
因此，当你影响收入时，这显然会流向营业利润率。相反，收入不会影响自由现金流。所以我们的账单是收款。正如我们所讨论的，我们确实看到一定程度的数量压力，包括宏观经济波动以及 Daniel 强调的执行项目。因此，当你看纯数量方程时，这只会产生较小的影响。我们显然非常——我们继续遵守运营纪律，这意味着自由现金流仍然是重中之重。
关于你的第二个问题，我想说的是，我们认为投资能力和产生自由现金流之间不存在根本的对立力量。因此，我们将继续致力于我们过去谈论的长期利润率，同时我们仍然能够投资于公司。我们能够在我们的人工智能战略范围内进行投资。我们能够投资于丹尼尔谈到的 [听不清] 等绝佳机会。我们致力于投资我们的平台，就我们继续提供和继续推出的广泛功能而言，我们得到了客户的热烈响应。
因此，我们相信我们可以做到这一点，同时继续提高整个公司的效率。而且我们相信仍有提升空间，特别是在一般行政管理以及销售和营销方面，这是我们在公司内部非常关注的讨论和运营节奏。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自 Wolfe Research 的 Alex Zukin。请继续提问。
瑞安·克里格
大家好，我是 Ryan Krieger，代替 Alex 回答问题。感谢您回答这个问题。我只想回到您在准备好的发言中所说的内容。您谈到一些交易被推迟到本季度，特别是对于大型合同客户。您是否已经开始看到其中一些交易在第二季度完成？它们是否也比最初预期的要小，就像您在第一季度看到的那样？或者其中一些交易已经完全丢失？它们是否仍在筹备中？只要有更多相关背景信息，就会非常有帮助。
阿西姆古普塔
是的。我想说的是，我们的业绩好坏参半。唯一的问题是，我们并没有看到亏损。当我们查看客户正在做决定的交易时，我们的成功率仍然非常高，与我们过去所见的情况一致。就第二季度的成交情况而言，是的，有些交易正在完成，有些交易将继续完成——我们有一条路径，我们会继续努力，我们已经在我们面前的指导数字中考虑了所有这些。话虽如此，总体而言，考虑到宏观经济的变化以及完成全年总体指导执行项目的时机，我们采取了更为谨慎的观点。
瑞安·克里格
太好了。非常感谢。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自 Needham and Company 的 Scott Berg。请继续提问。
斯科特·伯格
大家好，感谢你们回答我的问题。首先，我来回答一个比较敏感的问题，因为我知道每个人都会问这个问题，这个问题可以分为两个部分。我想首先，你能不能就 Rob 的离职再给我们一些澄清，因为我觉得这至少相对于大家的预期来说有点突然？
然后，丹尼尔，您如何看待您目前的 CEO 任期？这是一项长期努力还是可能只是短期努力，因为我知道您很高兴能回去专注于产品，但显然，这是一个转折点和变化。
丹尼尔·戴内斯
好吧，这些问题真的非常好，斯科特。真的没有冒犯的意思。Rob 是因个人原因离开的。Rob 和我关系很好，他将继续担任公司的顾问。我们在许多战略决策中都是合作伙伴，这让我更容易重新回到日常运营角色。而且，我有时间反思我是谁，我从生活中获得了什么，UiPath 是我如此重要的一部分，以至于我无法想象自己与公司分离。所以我打算在可预见的未来担任首席执行官。我全身心投入工作。如果你回顾过去，我自公司成立以来一直担任首席执行官，大约 17 年，我通过成功的 IPO 将公司从零提升到 10 亿美元以上。我很高兴能完全回归。
斯科特·伯格
非常好。我期待与 Daniel 继续对话。然后，Ashim，我简短地跟进一下，我很感谢 606 的所有评论，也认识到短期内对模型的影响。因为这在我们大多数软件公司中肯定是独一无二的。但是，我们如何看待未来的利润杠杆？这真的只是为了让销售在未来几个季度和明年年初回到正轨，希望那时环境会有所缓和和改善？或者这是——我想也许有一些机会可以进一步调整您的成本结构，您可能会考虑明年年底或明年年底或明年？
阿西姆古普塔
是的。谢谢你的提问。我想说的第一件事是，我们必须认识到，鉴于我们遵循的会计准则，我认为自由现金流是一个很好的衡量标准——是衡量公司整体利润率的更合适指标，而我们的利润率仍然非常强劲，达到 3 亿美元，对吧？这仍然是一个非常高的利润率——自由现金流利润率。
话虽如此，我认为这是双向的。我们仍然对市场机会、客户契合度和我们看到的客户反馈感到兴奋。这就是我们在人工智能领域投资并继续投资我们平台的原因。我们从像 USDA、HCA 这样的扩张客户那里得到了很好的反响，我们有了很棒的新标识或新客户，我们很高兴看到他们与我们一起开始旅程。因此，我们觉得增长是我们前进的杠杆——这将继续成为我们的杠杆。
话虽如此，就像我们之前在问答环节中谈到的那样，我认为在一般行政管理以及销售和营销方面都有足够的机会让我们能够继续提高效率，而且我们做得很聪明。我们不觉得我们必须做出突然的决定。而且我们对我们投资的战略——整体战略领域深思熟虑。所以我认为我们可以在继续提高利润率的同时投资公司，同时正如您所说，环境将继续缓和。
操作员
谢谢。我们的下一个问题来自 KeyBanc Capital Markets 的 Jason Celino。请继续提问。
杰森·塞利诺
太好了。谢谢你的配合。也许只有一条是给 Ashim 的。看起来今年的 ARR 指南下降了大约 5 个百分点。听起来你有点过于保守了，但有没有办法解开宏观衰退、你谈到的执行挑战以及管理层变动带来的影响？
阿西姆古普塔
我认为，当很难明确建模时，定量分析是可行的。显然，所有项目都有强化因素，而且很难将它们分解，正如我所讨论的那样。话虽如此，我认为我们之前的评论确实成立。我认为宏观经济波动会影响那些较大的多年期交易。我认为有机会通过丹尼尔谈到的行动来抵消部分压力，我们致力于在执行方面进行纠正。所以我不会分解它。我认为有一个很好的机会，执行可以继续帮助缓和宏观经济环境的影响，这正是我们在指导中所假设的。