Jonathan Peng Zhao
[外语] 大家好。欢迎参加我们公司 2024 年第一季度收益电话会议。我谨代表公司员工、管理团队和董事会感谢所有一直相信我们、支持我们的用户和投资者。
首先我来介绍一下我们的财务表现。第一季度，公司实现现金流20.5亿元，同比增长24%，环比增长16%。我们的GAAP收入达到17亿元，同比增长33%，环比增长8%。我们实现净利润2.4亿元。同时，我们的调整后净利润（不包括股权激励费用）为5.3亿元，同比增长117%。
一季度BOSS直聘APP平均认证月活跃用户数达4662万，同比增长17%，本季度企业用户增速较去年同期有所加快。
3月份，BOSS直聘APP实名认证MAU首次突破5000万，达到5500万，同比增长24%，同时DAU与MAU的比值保持稳定。
截至4月底，公司平台累计服务认证用户数突破1.9亿，累计认证企业数突破1400万家，这意味着今年1至4月，公司新增认证用户超过1700万。
截至2024年3月31日，过去12个月内，超过350万家企业的约570万名企业客户在BOSS直聘上进行了付费招聘活动。
在12个月的时间里，有超过350万家企业在使用我们的服务，这个数字对于全球的企业服务市场来说，已经非常庞大了，甚至超过了一些国家的人口总数。
但在中国4000多万家企业中，这部分企业还不到10%，这意味着未来中国在线设备服务的付费企业数量还有巨大的增长空间。
此外，不难看出，目前每家企业年均付费不足2000元，而中国广大企业逐渐愿意为有价值的、附加的服务付费，这一情况还会不断改善，意味着ARPU值会不断上升。
因此，对于 BOSS 直聘和整个中国在线招聘行业来说，付费企业数量和 ARPU 都将有显著的增长潜力。在上次财报电话会议上，我们分享了今年春季招聘季的一些主要特点。今天，我们想就近期趋势提供更多见解和更新。
第一，依然是蓝领用户群体。蓝领用户数量和收入继续保持快速增长。一季度新增用户中，蓝领用户的绝对数量和增速均超过白领用户，蓝领用户的收入贡献率攀升至35%以上。
值得一提的是，与去年同期相比，今年制造业、物流业的景气指数出现了较好的改善，保持了稳步上升的态势。春节后至5月中旬，制造业、物流业日均新增就业岗位比去年同期增长了约40%。同时，白领行业也呈现出一定的改善趋势。
第二个趋势与企业规模有关，在白领阶层复苏的推动下，大公司的招聘需求同比增长优于小型企业，显示出进一步的复苏。
第三是按城市等级划分，二线及以下城市用户增长和收入贡献继续增加，但今年一线城市的招聘需求较去年同期也有一定程度的恢复。
制造业、供应链物流、互联网、AI技术、金融、采购贸易等板块近期增长势头相对较好，大家可能注意到了，我们最近收购了国内领先的制造业人才输送平台西部数据科技，为[myPartner]
同时，我们运营多年的看准项目也呈现出了非常快速的岗位数量和企业数量增长，一季度看准项目活跃岗位数量超过26万个，覆盖求职者超过2700万。
所以我们相信，凭借我们11年多的探索和行业经验，加上BOSS直聘APP的用户规模和我们在蓝领服务方面的探索，我们应该能够继续探索更多的服务——在蓝领制造业和我们的收入方面提供更成熟的服务。
我的电话会议部分到此结束。现在我将把电话转交给我们的首席财务官菲尔，让他审查我们的财务状况。谢谢。
Phil Yu Zhang
谢谢，乔纳森。大家好。
现在，让我向您介绍我们 2024 年第一季度财务业绩的详细信息。我们很高兴地报告今年取得了良好的开端，其特点是我们的用户群和参与度不断扩大，收入持续增长。
本季度，我们的收入再创新高，达到人民币 17 亿元，同比增长 33%。计算现金账单达到人民币 21 亿元，同比增长 24%，环比增长 15%，显示出持续的增长势头。截至 3 月 31 日的 12 个月内，我们的付费企业客户同比增长 43%，达到 570 万。付费客户的增长速度高于总用户的增长速度，表明我们在企业和企业用户中的付费比例有所提高。
正如Jonathan刚才提到的，我们注意到大公司的招聘需求有所回暖，这一趋势也体现在本季度大客户现金收入贡献的增加上，比去年同期上升了1.5个百分点，而收入结构变化导致的综合现金相关ARPU下降趋势也得到了缓解。
成本方面，本季度总运营成本及费用同比增长17%至人民币16亿元。扣除股权激励费用，本季度调整后运营成本及费用增长14%至人民币13亿元，调整后运营利润率为23%，较去年同期的11%翻了一番。
本季度营业成本同比增长 20% 至 2.95 亿元人民币。这一增长主要由于服务器和带宽成本、支付处理成本和员工相关费用的增加。由于营业收入增长较快，毛利率较去年同期上升了 2 个百分点。
本季度，我们的销售及营销费用同比下降 8% 至人民币 5.79 亿元。这一下降主要是由于广告及营销费用的减少，但部分被现金收入增长带来的销售报酬增加所抵消。值得注意的是，尽管我们严格控制营销投入，但我们的月活跃用户数仍创下历史新高，与行业同行的差距也不断扩大。
本季度，我们的研发费用同比增长40%，达到4.68亿元。这一增长有两个原因，一是员工相关费用增加，包括年终奖金和股权激励。另一个更大的原因是，我们加大了对生成式人工智能开发的投入，导致与服务器相关的折旧成本增加。
本季度，我们的一般及行政开支同比增长64%至人民币2.7亿元，主要由于员工相关开支增加，包括股权激励开支。
本季度我们的净利润为2.92亿元人民币，而去年同期为3300万元人民币。我们的调整后净利润达到5.31亿元人民币，同比增长117%；本季度调整后的净利润率为31%，同比增长12个百分点。
本季度经营活动产生的净现金同比增长 66% 至人民币 9.06 亿元，主要由于现金支出增加。截至 2024 年 3 月 31 日，我们的现金及现金等价物、短期定期存款和短期投资总额为人民币 119 亿元，我们的定期存款和理财产品长期投资为人民币 34 亿元。
现在谈谈我们的业务展望。2024 年第二季度，我们预计总收入在 19.1 亿元至 19.6 亿元之间，同比增长 28% 至 32%。
至此，我们的发言就结束了。现在我们想回答大家的问题。接线员，请继续排队。
问答环节
操作员
[接线员指示] 我们的第一个问题来自 Bernstein 的 Robin Zhu。请继续。您的线路已开通。
朱罗宾
[外语] 我的问题是：管理层能否分享您对中国白领、蓝领、知识型员工与中小企业等各行业的招聘需求状况与去年同期相比的观察，以及公司对上季度的预期？您能否分享一下对 BOSS 直聘自身近几个月业务趋势的看法，展望第二季度的剩余时间，对今年剩余时间增长率的看法，以及服务业的高同店销售是否会影响未来几个月的增长率？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 朱先生，谢谢您的提问。如果我们看新职位发布和招聘需求的增长，我们发现今年总体上比去年要好。因此，我们每天都看到，活跃的 BOSS 和企业日活跃量不断创下历史新高。从总体累计来看，我们发现现有 BOSS 的活跃度也比去年要好。
一季度，我们刚才说了，蓝领行业肯定比其他行业增长得更好，我们刚才也讲了数字。今年的亮点还是制造业和物流业。城市服务业相对于高基数来说，增长速度不如其他两个行业。
就不同规模的公司而言，根据我们的历史经验和估计，我们谈到了对不同规模公司复苏的不同看法。我们发现，规模较小的公司复苏速度较快，而规模较大的公司则需要更多时间。但一旦它们开始复苏，就会显示出与规模较小的公司不同的表现模式。目前，我们看到，规模较大的公司复苏可以持续得更好、更久。我要分享一个数据，4 月份，对于员工人数超过 500 人的企业，与 3 月份相比，这些企业每天新增的职位发布量环比增长了 10%。
我们刚刚谈到了我们新增加的 BOSS。我们谈到了我们现有 BOSS 的活动，谈到了制造业和物流业的亮点，谈到了中型和大型公司，这些驱动因素符合我们的观察和预期。还有另一个驱动因素，即低线城市，许多其他公司也成功地证明了这一点，它们从一线城市开始，然后进一步渗透到低线城市。
所以总体来说，今年的招聘市场无论是从规模、行业还是地区来看，我们都认为是比较稳定、比较均衡、比较正常的。正常的情况跟我们最近得到的结果比较一致。
Phil Yu Zhang
[外语] 第一季度表现强劲，远好于 2023 年同期。第一季度 CCB 指引是在 3 月中旬我们上次财报电话会议上宣布的，环比增长 15 个百分点的最终结果显然比 3 月底的势头更好。此时此刻，即 5 月底前 10 天左右，第二季度的 CCB 指引仍为时过早。我们现在估计，在第一季度的高基数基础上，第二季度将继续实现连续增长。环比增长幅度可能为个位数的低百分点。其同比增长率将在 28% 至 32% 之间，快于第一季度。我们对 CCB 增长的全年展望保持不变。这就是我们对第二季度和全年展望的回答。
Wenbei Wang
好的，感谢您的提问，请我们继续下一个问题。
操作员
谢谢。请稍候。我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Eddy Wang。请继续。您的线路已开通。
王艾迪
[外语] 感谢您回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于付费率。我们注意到，公司付费企业用户增长非常迅速。您能否与我们分享过去几个季度的付费率趋势？除此之外，您能否与我们分享 ARPU 用户增长的细分情况以及企业对账单的贡献大小？我的第二个问题是关于即将到来的毕业季。我们记得，如果你看看去年，暑期毕业生的搜索实际上影响了招聘市场的供需动态。我只是想听听您对即将到来的毕业季的看法，您认为这种情况会再次发生吗？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 谢谢你的提问。首先我来谈谈我们的基本收入增长策略。截至3月31日，使用我们服务的付费企业客户超过3.5亿，这还不到中国企业总数的10%。
而且我们已经初步验证并证明了我们的业务模式、我们的服务模式可以适应各种不同类型的客户。所以对我来说，我们未来的增长战略是，我们将继续吸引越来越多的企业为他们的招聘服务付费。这是我的基本增长战略。
基于此，我们将专注于提高付费企业的数量。但由于我们的美元市场份额相当低，这将是我们的主要目标。因此，我们打算非常谨慎地对待那些以前没有为招聘服务或在线招聘服务付费的公司，这意味着 ARPU 增加的优先级并不高。
根据这些情况，对于大型公司和关键账户，当有招聘人员使用我们的服务时，他就会购买更多账户。对于小型公司和中小企业来说，情况也是如此，当有广泛的招聘人员使用我们的服务时，就会有越来越多的人购买更多账户。因此，第一季度的结果显示，从现金收入的角度来看，无论是大型账户，还是中型和小型公司，他们的 ARPU 都有所增加，这意味着，我认为，平均而言，每家公司都有更多用户使用我们的服务，这也表明大型公司的复苏趋势更好。
与我们的薪酬比率相关的因素包括，在一个行业中，针对特定职位，招聘人员的数量与求职者的供应量之比，如果供需继续增长，那么我们将逐渐开始对这种增长收费，以保持供需平衡。例如，对于房地产经纪人来说，很多人都在招聘，很多公司都在招聘房地产经纪人，但很少有求职者愿意做这份工作。所以对于房地产经纪人来说，我们的薪酬比率实际上是 100%。
因此，支付率的原则是，白人行业和特定工作的招聘人员越多，支付率就越高，这和 ARPU 的增加有关。由于我们已经做这种货币化很长一段时间了，并且这种模式相对成功，所以我们将继续这样做。所以我们说要增加我们对付费企业客户的渗透率。如果发生这种情况，其他一切都会自然而然地随之而来。
关于你的第二个问题，即将到来的毕业季，去年的情况相对困难，因为疫情过后，我们看到两三年的毕业生在夏季毕业季这个短时间内开始找工作。所以我们会看到他们之间的竞争非常激烈。
去年，不愿意出门找工作的毕业生比例也比今年大。原因有两个。首先，疫情三年来，他们大部分时间都待在家里，不愿意出门。其次，就业机会相对平淡，他们感兴趣的工作机会也少了很多。所以他们不愿意主动出门找工作。我们预计今年的情况应该比去年好一些。
第一个原因是我们刚才讲到，今年我们平台上的活跃招聘信息量达到了历史最高水平，而且比去年明显好转。第二个原因是，大公司、白领、较大的一线城市，他们的复苏应该对毕业生找工作有很大的帮助。
我注意到一个数字，春节过后到五月中旬，我们看到全职岗位，发布全职岗位的BOSS们都在积极跟毕业生沟通，每天的活跃招聘信息数量同比增长了30%以上。
事实上，BOSS直聘已经尽了最大的努力去帮助这些刚毕业的孩子。我们会继续这样做，并祝他们一切顺利。这就是我对你们所有问题的回答。
Wenbei Wang
操作员，我们继续下一个。
操作员
谢谢。请稍候。我们的下一个问题来自高盛的 Timothy Zhao。请继续。您的线路已开通。
赵蒂莫西
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于蓝领行业，特别是在公司收购西部数据科技之后。管理层能否分享您对未来如何发展蓝领业务的想法。未来来自低线城市的用户贡献会越来越大？或者说，您对未来如何服务这类用户有什么想法？其次，我认为今年到目前为止的用户增长相当不错，只是想知道今年剩余时间您的销售和营销策略是什么，特别是考虑到距离巴黎奥运会还有几个月的时间？您能分享一下您对奥运会的营销活动的想法吗？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 谢谢你的提问。我的 [听不清] 简称 WD，实际上与 BOSS 直聘有些相似，我们都是在 2013 年成立的，并且已经在这个行业工作了 11 年多。首先，我们是从专注于互联网技术公司的白领平台起步的，而 WD 则专注于制造业工厂工人。所以我认识 WD 已经很久了。所以我对他们的定义实际上是他们是一个长期的幸存者。
因此，WD 是发明适合数字化的某些功能的先驱，这些功能与制造业相关的招聘相结合。例如，他们是第一批集中或优先考虑工作机密的用户体验以及帮助用户改善用户体验的公司之一。这就是为什么他们今天能够成为领先的平台，原因如下。
所以这是 BOSS 第一次讨论我们的收购。所以我也想分享一下我们的收购策略，我们希望获得一些核心能力，这些能力是我们自己无法积累的，这将帮助我们快速行动，共同努力取得更好的结果。这是我们与 WD 合作的考虑，供大家参考。
Phil Yu Zhang
好吧，我可以评论 Timothy 的第二个问题，关于用户增长和营销策略。基本上，我们会将营销费用保持在合理水平，并保持有纪律的用户增长方法。这是我们多次提到过的。因此，我们当然希望利用巴黎奥运会来提升我们的品牌，但我们必须适当花钱。
在目前的营销环境下，像我们这样的领先平台 [音频不清晰] 拥有更高的规模经济和更好的营销效率，这意味着在不增加支出的情况下，我们的用户增长仍然令人满意。今年前四个月，我们的新用户增长总计达到 170 亿，接近我们全年 3000 万至 4000 万新用户目标的一半。因此，在这种情况下，我们不需要在这方面采取额外的激进措施。希望我的评论能回答您的问题。
Wenbei Wang
好的。这就是我们所有的答案。接线员，让我们继续下一个问题。
操作员
谢谢。请稍候。我们的下一个问题来自中金公司的杨白。请继续。您的线路已开通。
杨白
[外语] 我自己翻译一下。第一个问题是，春季招聘之后，我们看到竞争格局有什么变化吗？第二个问题是，我们之前提到过今年的销售和营销策略。我们也注意到互联网公司正在增加他们的AI资本支出，包括我们与AI相关的费用。我们今年的利润率预期是否调整了？谢谢。
Jonathan Peng Zhao
[外语] 谢谢你的提问。第一个关于竞争的问题，今年春天我们注意到，我们的许多同行，他们或他们中的大多数在今年春季招聘季期间投入了更多资金。我们注意到了这一点，我们也在进行同样的营销投资。因此竞争更加激烈。因此总体支出有所增加。最后，在上次财报电话会议上，我也分析了原因，因为今年人们觉得市场上有各种机会，他们愿意花更多钱来增加收入。
在第一季度的营销竞争之后，我想大家都已经注意到了 4 月份的第三方数据，我们的整体竞争格局非常稳定。过去的一些数据——一些运营指标，我们可能仍然略低于同行。但在 4 月份，我们在所有运营指标上都超过了所有竞争对手。
所以总结一下第一季度的竞争态势，我们非常重视、非常尊重同行们的积极营销活动，但我们坚信，继续提升对求职者和招聘者的服务，仍然是“营销策略”最有效甚至唯一有效的方法。
我们的数据，包括 MAU、DAU 活跃度、用户使用时间以及所有运营指标，都表明我们继续保持良好的势头和优势。这就是我对竞争对手问题的回答。
Phil Yu Zhang
关于您的第二个问题，涉及我们全年的利润率状况。我可以快速介绍一下主要成本和费用项目，并谈谈我们的想法。至于毛利率，基本上是销售成本以下的毛利率，我们认为从第二季度开始，由于规模经济的提高，毛利率将略有改善。我们认为主要的营销费用将保持在当前水平，绝对金额将略有增加。百分比将持平或下降。
就销售费用而言，主要是对销售人员的报酬，其占收入的百分比将持平或下降。因此，将销售和营销费用加在一起，总销售和营销费用占收入的总百分比将在 2024 年进一步提高。
然后是研发费用，这与你刚才提到的人工智能支出有关。你说得对，我们增加了与人工智能相关的投资，但这部分可能会被全年收入抵消。因此，从全年百分比来看，研发费用将持平，与去年相比百分比相似。
然后是一般及行政费用。因此，与去年相比，全年一般及行政费用占收入的百分比将有所改善。第一季度，该百分比暂时有所增加，但我们预计第二季度将有所下降。因此，从百分比来看，全年将比去年略有好转。
因此，我刚才提到的趋势是费用百分比上升，无论是我们的 GAAP 数字还是调整后的非 GAAP 数字。总而言之，随着我们收入的持续增长，我们 2024 年的营业利润率实际上会提高。这就是我对公司成本最高的项目和整体利润率的评论。
Wenbei Wang
以上就是我们对这个问题的全部回答。请接线员继续。
操作员
由于时间有限，今天的问答环节到此结束。现在，我将把会议交还给文贝，请他发表补充或结束语。