Bill McDermott
非常感谢你，Darren，也感谢今天加入电话会议的每一位。ServiceNow第一季度的业绩非常出色。我们再次在所有主要业绩和盈利指标上超越了我们的预期。按恒定货币计算，订阅收入同比增长了24.5%。这大约高出我们指导预期的高端50个基点。
按恒定货币计算，CRPO同比增长21%，高出我们指导预期的100个基点。运营利润率超过30%，高出我们指导预期的150个基点。尽管第一季度通常不是大额季度，我们还是完成了八笔超过500万美元的净新ACV交易，同比增长100%。其中四笔交易超过1000万美元，同比增长300%。
ServiceNow正在加强其作为企业转型AI平台的地位。这正在推动我们每个关键业务的强劲表现。ITSM和ITOM分别包含在前20大交易中的16个。安全和风险管理结合在一起，在前20大交易中占了11个，客户创造者和员工工作流程分别在前20大交易中占了10个。
第一季度，GenAI的采用持续高涨。公司正在将GenAI作为一个强大的通缩力量来推动生产力。这就是为什么Pro Plus的NNACV创下了记录。事实上，这是公司历史上销售最快的产品。标志性品牌正在采用ServiceNow的Now Assist AI作为其GenAI路线图的标准。
这个季度，我们与Microsoft扩大了长期合作伙伴关系，包括新增生成AI能力，同时还将Now Assist AI和Copilot整合到员工体验中，非常令人兴奋。
Hitachi Energy正在使用NowAssist的ITSM案例摘要功能来更快地解决案件，节省了数百万美元。Equinix正在部署NowAssist AI用于HR工作流程，目标是提高代理生产力30%。
ServiceNow和IBM正在将Now平台的力量与Watson X结合起来，增加IBM员工、客户和合作伙伴的生产力。BNY Mellon和ServiceNow正在探索利用AI和其他领先技术进行IT服务管理，以为银行及其客户解锁更多价值。我们期待在5月6日于拉斯维加斯举行的财务分析师日上进一步展示卓越的Gen AI客户成功案例和详细的路线图。
从行业角度看，公共部门在全球范围内继续表现出色。第一季度的重大交易包括澳大利亚卫生部和意大利政府IT部门Sojek。圣保罗机动车部门在ServiceNow上创建了一个应用程序，为客户（在这种情况下是公民）提供快速、透明的数字体验，可以在几分钟内处理请求。
我们的全球足迹正在蓬勃发展。这个季度，我们在最重要的地理区域看到了巨大的扩展。这个季度，我们的日本团队签署了其历史上最大的NNHCV交易。
Novartis在瑞士正在实施ServiceNow Gen AI技术，将业务转型为治疗医学领域最具创新性的公司之一。NEOM正在利用ServiceNow的单一数据模型及其他合作伙伴，在中东地区扩展其IT服务，同时寻
求创建第一个认知城市，其中数据驱动的智能满足城市日常需求。
Suzuki, Tokyo Gas iNet, ANA系统都是第一季度签署的顶级交易。这只是我们这个季度所取得成就的冰山一角。现在关于地缘政治和经济政策等方面有很多猜测。
ServiceNow的哲学很简单。我们专注于我们能控制的事情，打造优秀的产品，为我们的客户提供出色的服务，培养胜利的文化，让人们可以做出他们职业生涯中最好的工作。这就是为什么我们在其他人表现不佳时依然表现良好的原因。这也是为什么，正如你将从Gina那里听到的，我们的指导仍然非常强劲。
让我们来谈谈企业软件的需求环境。AI不仅仅是一个快速成熟的技术。AI是业务转型的催化剂。当我与世界各地的CEO交谈时，他们都认识到这是一个变革时刻。
在过去的15年中，企业经历了技术治理的大规模分权化。每个部门都成为了IT购买者，结果是系统过多、应用过多、数据质量低，以及对网络安全风险的高度脆弱。
关键在于，这些决策已经做出。所以，即使CEO们想要在长期内整合到战略平台上，他们也不想延迟短期内潜在的全新创新的可能性。他们想要降低过去的风险，同时从AI中立即获得商业价值。
流程优化是当今全球经济中Gen AI使用的首要案例。这就是为什么ServiceNow作为业务转型的AI平台的战略相关性从未如此高过。每个企业中的每个业务工作流都将以Gen AI为核心进行设计。我们是使端到端数字转型成为可能的单一窗口。
在ServiceNow，我们以作为一个由AI运行的公司的活生生体现而自豪，通过我们的Now on Now策略。随着时间的推移，我们自己的Now on Now AI部署的影响持续增长。Gen AI的消耗率对我们的员工和客户都翻了一番，并且每个月都在改善。所以对于工程师来说，接受了48%的Texaco生成。这些都是有意义的生产力改进，而这仅仅是开始。这就是为什么IDC预计AI在未来三年内将产生11万亿美元的影响。这也是为什么到2027年，企业将在Gen AI上花费超过0.5万亿美元，根据IDC的数据。
因此，与一些观点相反，我们正在见证一代人中最大的企业软件市场机会。商业领导者正在意识到，他们现在有了一个全新的选择。他们可以大幅简化技术栈。我们正在进入一个新的前沿。我们正在竞赛中利用AI为人们服务，这是ServiceNow打算为我们的客户赢得的一场比赛。ServiceNow正在发生的事情只会增加我们对今年余下时间及未来的乐观。
我们最近在华盛顿特区的平台发布包括了为我们的客户提供的非常激动人心的新功能。Now Assist AI for ITOM AIOPs增增强了ServiceNow市场领先的解决方案，应用生成AI加快问题解决。销售和订单管理将销售订单周期跨前端、中端和后端团队在ServiceNow平台上统一起来。
ServiceNow还保持在构建创新的企业级Gen AI应用的前沿。一个例子是，我们称之为TSM的电信服务管理的Now Assist AI，该系统还使用了NVIDIA AI，将提升代理的生产力并加强我们的伟大合作关系。同样值得注意的是，ServiceNow的研究团队拥有世界知名的AI专家，帮助我们的客户保持在尖端技术的前沿。
我们正在扩展我们的生态系统能力以满足日益增长的客户需求。一个例子是我们对platformation的投资，这是一家全球IT咨询公司和领先的ServiceNow实施合作伙伴，旨在增强专业知识和生成AI启用的技术。对于任何想要了解完整故事的人，我热情地邀请您参加2024年5月7日在拉斯维加斯举行的Knowledge 2024。
最后，我将以我开始时的方式结束，公司处于市场领先地位。我们得到了行业分析师的产品认可。所有这些都让我们出现在最受尊敬的公司榜单上，而我们每年都在排名中上升。这些都是鼓舞人心的，我们为此感到自豪。但我能给你的最大指示是定性的。这是关于我们团队对我们共同努力的感受。这种文化与众不同。它扎根于ServiceNow早期作为一个以客户为中心的公司的日子。我们永远饥饿，永远谦卑。
所以当我被告知去年有超过100万人申请加入我们时，我并不感到惊讶。当你有一个成为21世纪定义企业软件公司的激励目标时，人们会想要成为其中的一部分。他们认识到这不仅仅是关于技术。这是关于帮助人们知道更多，关心更多，做得更多。
我们将在第二季度继续执行这一使命，我想感谢你们所有人对ServiceNow的信任。我们将继续努力工作，继续努力兑现我们的品牌承诺。世界在与ServiceNow共同前行。
现在我将事务交给我们出色的首席财务官Gina Mastantuono。Gina, 转交给你。
Gina Mastantuono
谢谢你，Bill。第一季度为未来一年设定了一个强有力的先例。在第四季度的势头上，我们的团队再次交出了非凡的表现。我们超越了本季度所有主要业绩和盈利指导指标。随着Gen AI对话作为数字转型的催化剂，我们看到这种势头将持续到第二季度。
转向我们的结果。第一季度，订阅收入为25.23亿美元，按恒定货币计算同比增长24.5%，超出我们指导范围高端约50个基点。季度末RPO达到大约177亿美元，按恒定货币计算同比增长27%。随着Now平台的战略重要性推动更长期限的交易，我们继续看到平均合同期限同比增长。
当前RPO为84.5亿美元，按恒定货币计算同比增长21%，比我们的指导高出100个基点。从行业角度看，技术、媒体和电信表现非常强劲，净新ACV同比增长超过100%。教育部门表现出色，同比增长近50%。运输和物流、商业和消费服务以及零售和酒店业也显示出强劲。
我们的续订率达到业内最佳的98%，因为Now平台仍然是我们客户运营的战略必需品。本季度我们完成了59笔超过100万美元的净新ACV交易，其中4笔交易超过1000万美元，同比增长300%。我们专注于销售全面的平台，继续推动更多多产品交易，我们前20大交易中有15笔包括七种或更多产品。
我们现在有1933个客户向我们支付超过100万美元的ACV。此外，向我们支付2000万美元或更多的客户数量同比增长超过50%。
在第一季度，我们的Gen AI产品继续看到非常健康的采用率。正如Bill提到的，我们的Pro Plus净新ACV至今继续领先于任何新产品家族在相应时期的推出。我们的Gen AI产品出现在我们前10大交易中的7个，本季度我们完成了超过100万美元ACV的7笔交易。我们在第二家华尔街银行、一家领先的网络安全公司以及包括ITOM Pro Plus的一次重大胜利中取得了成功，而ITOM Pro Plus刚于三月推出。
转向盈利性。非美国通用会计准则的运营利润率超过30%，大约高出我们指导的150个基点，这是由市场营销支出的时机、运营费用效率和我们的顶线超额表现驱动的。我们的自由现金流利润率为47%，同比上升12个百分点。我们本季度以88亿美元现金和投资的强劲资产负债表结束。在第一季度，我们回购了225,000股作为我们股份回购计划的一部分，主要目的是管理稀释的影响。截至季度末，我们原始15亿美元授权中还有大约7.87亿美元。这些结果继续展示我们驱动世界级增长、盈利能力和股东价值的能力。
关于我们的指导。在第一季度，我们启动了一个计划，对冲我们一部分外币计价的收入。该计划预计将减少欧元和英镑最近波动的影响，但美元的进一步增强仍然导致与我们之前的指导相比有外汇逆风。
鉴于我们第一季度的超额表现，我们正在提高2024年的顶线展望，以抵消这些变动。对于2024年，我们将订阅收入在范围中值上调2000万美元，以抵消来自外汇的额外1700万美元的逆风。这使得净增加300万美元，在10.560亿美元到10.575亿美元的缩小范围内，代表同比增长21.5%到22%或恒定货币基础上的21.5%。我们继续预计订阅毛利率为84.5%，运营利润率为29%和自由现金流利润率为31%。最后，我们预计美国公认会计准则稀释后的加权平均流通股数为2.08亿股。
对于第二季度，我们预计订阅收入在25.25亿美元到25.30亿美元之间，代表同比增长21.5%到22%或恒定货币基础上的22%。我们预计CRPO增长为20.5%，无论是报告基础还是恒定货币基础。我们预计运营利润率为25%。最后，我们预计季度的美国公认会计准则稀释后的加权平均流通股数为2.08亿股。
总之，第一季度是我们预期将是另一个巨大年份的一个伟大开始。在这种环境下，组织比以往任何时候都面临更大的压力，以最大化技术投资的效益。ServiceNow作为端到端数字化转型的智能平台的吸引力继续加强。GenAI的强大功能取决于其构建的
平台。Now平台为我们提供深入的洞察力，具有显著的能力，根据我们客户的具体需求定制AI输出。商业用户需要AI在企业各处推动行动。我们的工作流程旨在做到这一点，提供完整的解决方案来增强体验，创造非凡的价值。你将在我们即将举行的投资者日上听到更多关于这些体验、我们的策略和长期机会的信息，该活动将在我们的投资者关系网站上网络直播。
最后，在进入问答环节之前，我想感谢我们全球的所有员工帮助ServiceNow再次成为2024年《财富》100佳工作场所之一。ServiceNow最大的资产是它的人，你们所有人继续使我们，ServiceNow强大。Bill和我对这支令人难以置信的团队感到非常自豪。
现在，我将开放问答环节。
问答环节
主持人
[操作说明] 我们现在将接受Goldman Sachs的Kash Rangan的第一个问题。
Kash Rangan
非常感谢。Bill，这是今年的第一份财报和软件，很高兴看到这份乐观。我关于AI的问题是，AI何时能从销售周期的角度更广泛地被采用，尽管经济环境艰难，你实际上可以因为这里的成本节约而吸引更多潜在的前景进入这个领域。
还有一个问题给Gina，我注意到——现在年初还太早，cRPO——RPO有些季节性。你能给我们一些关于今年剩余时间的见解吗？非常感谢，并祝贺你们。
Bill McDermott
非常感谢你的问题，Kash。正如我所说，流程优化是企业中单一最大的GenAI用例。企业中今天存在的任何流程都将被重新设计或依据流程的复杂程度使用GenAI进行设计。所以，每个企业的每个工作流都将被重新思考。
想象一下销售流程，例如整个订单到现金的流程，或者想象员工的入职和培训以及为他们提供所有服务。考虑代理生产力，这是我们显然正在迅速推进的领域，你可以绕过那些整合得不太好的系统。而不是在系统间切换分享，或让客户等待，或者说我明天回复你，而是有实时数据，在大多数情况下，虚拟代理可以解决问题，但如果涉及到代理，他们可以选择A或B，哪一个更能让客户满意。好的，你喜欢B，你得到了B。案件就此关闭。
想象一下管理企业中的复杂案件，所有这些屏幕都打开了，数据正在处理，而不是使用电子表格、变通方法和电子邮件和文本。现在你在一个平台上完成了所有操作，拥有完整的案件信息和案件关闭。所以，从每个部门的业务运营到构建软件，就像我说的，自然语言技术的突破变成了代码。每个企业都将因为GenAI和我们的清晰平台而完全不同地运作。
Gina Mastantuono
是的。Kash，关于你关于cRPO季节性的问题。首先，我们为在第一季度超出我们的指导100个基点感到非常自豪。这种超出有两方面原因；一是强劲的净新ACV增长以及更高的提前续订。因此，从季节性角度看，你会记得，我们谈到了联邦持续时间。因此，第二季度稍微受到了更多影响，然后在第三季度再次上升。因此，我们对我们所看到的趋势感到非常满意。再次强调，我们感觉非常好。我们在提前续约方面继续保持审慎的指导，虽然我们看到它们比去年更强，但从指导和预测的角度，我们继续保持审慎。
Kash Rangan
太棒了，谢谢。
Gina Mastantuono
谢谢，Kash。
主持人
我们将接受来自UBS的Karl Keirstead的下一个问题。
Karl Keirstead
是的，嗨。感谢Bill和Gina，也许还有CJ。我想知道你们看到
的环境。我认为在前几个季度，你们描述它在第三季度开始稳定，并在第四季度再次稳定。第一季度还是这样吗？是否有一两个行业可能滞后，或许是环境的一些得失？谢谢。
CJ Desai
所以，Karl，我会首先说环境——我们在一月份共享过，Bill、Gina和我，从我们的角度来看，它基本上保持不变。
所以，它仍然需要许多审批和所有我们从销售角度讨论的事情，试图完成业务验证或进行购买。我会说，这几乎是行业和地理区域的标准。
我们在这种环境中执行得非常好，因为我们的效率和自动化承诺绝对引起共鸣，再加上我们平台内的生成AI，这也非常引人注目，因为这是加速组织可以实现的生产力提升的催化剂。
因此，无论是华尔街银行，还是生命科学公司，还是政府，自动化、数字化、通过Gen AI增强的生产力的故事都绝对引起共鸣，这正是帮助我们的因素，尽管环境继续保持不变。
Bill McDermott
我只想在这方面为你补充，Karl，就预算本身而言。预算正在增加。我确实看到现在对Gen AI的偏好。我认为我们结束了企业的一个时代，并开始了另一个时代。我们现在进入了一个新的前沿，其中gen AI已经开启了客户的眼界，他们可能会认为有不同的做事方式，这为我们创造了真正的机会。
因此，CJ在价值基础经济方面完全正确，但我也确实看到IT预算不仅在增加，而且看到gen AI成为更多的商业必需品。如果你能增加生产力，减少成本，并在价值案例中展示这一点，那么将会有资金被花费，也许是不同的人批准，但资金将被花费。
我还想确认我们与Microsoft、IBM和NVIDIA达成的一些非常棒的合作关系。我看到像Novartis这样的伟大公司完全用Gen AI重新思考整个制药过程。
市场上有这么多好事情在发生。我觉得你在强劲的第四季度之后，像这样在第一季度有一个很好的表现，并且带着进入知识的动力。我觉得在我来这里的五年里，我从未像现在这样在这通电话上感觉这么好，绝对是我感觉最好的时刻。
Karl Keirstead
谢谢你们俩。
主持人
谢谢Karl。我们将接受来自RBC Capital Markets的Matt Hedberg的下一个问题。
Matt Hedberg
太好了。谢谢你们接受我的问题。Bill，考虑到你对Pro Plus净新ACV增长的评论，你是否看到Pro Plus的交易周期相对于Pro首次推出时有所加快？并且你需要从折扣的角度指出与你最初预期相比Pro Plus有什么不同吗？
Gina Mastantuono
是的。嘿Matt，我来回答这个问题。所以，是的，我们绝对看到Pro Plus的采用速度比Pro更快。现在是出来的第二个季度，对吧？所以，这还是早期，但我们对采用曲线感到非常满意。我们一直在讨论这个采用曲线是否会更快。我们假设它会更快，而这确实被证明是这样的情况，尽管还是早期阶段。
关于与最初预期相比的折扣，我们对实现的定价感到非常满意，它非常符合我们的初期预期。在投资者日上，你会期待我们会更多地讨论ServiceNow的整体Gen AI机会以及我们到目前为止的位置。但我们对市场中所看到的感到非常满意。客户真的在积极参与。我们谈到了前10大交易中有7笔涉及Gen AI，也有超过100万美元的重大交易。所以我们已经看到了货币化正在发生。
Matt Hedberg
谢谢你，Gina。
Gina Mastantuono
谢谢，Matt。
主持人
我们将接受来自美国银行证券的Brad Sills的下一个问题。
Brad Sills
非常感谢。请问Gina，关于RPO的表现非常好。我认为这是自从我们看到与CRPO相比有显著超出表现的第二个季度。我很好奇是什么在推动这一点？这是否为CRPO的提升提供了一些可见性，考虑到可能存在逐步增长的组成部分？谢谢。
Gina Mastantuono
是的，这是个很好的观点，我确实提到了。按恒定货币计算，RPO增长了27%，与去年相比提高了300个基点。是的，这是我们的长期积压订单。因此，当您更长远地考虑ServiceNow的机会时，我对此感到非常兴奋。我们看到平均持续时间在增长。实际上，今年第一季度的持续时间是自2019年以来第一季度中最长的。因此，我对这对中长期机会的意义感到非常满意。
Brad Sills
很高兴听到。谢谢，Gina。
Gina Mastantuono
谢谢，Brad。
主持人
我们将接受来自摩根士丹利的Keith Weiss的下一个问题。
Sanjit Singh
嗨。我是代替Keith Weiss的Sanjit Singh。Bill，我想问一下关于ServiceNow内部Gen AI的采用，您提到了Now on Now，但就Gen AI的广泛采用以及工程团队的采用情况，您似乎在本季度的研发中保持了招聘步伐。Gen AI的采用如何改变或不改变您的招聘计划，尤其是在一些工程团队中。
CJ Desai
我是CJ。在这里我要说的是，我们绝对相信，并且已经看到Gen AI帮助我们的软件工程师更快地编码。直截了当地说。它帮助我们的软件工程师更快地编码，无论他们是初级软件工程师还是非常资深的软件工程师，他们仍然可以利用并继续利用生成式AI。因此，我从这点开始，这提高了我们的工程生产力，这取决于工程师的资历是资深还是初级。第二，它帮助我们提高创新速度。这对我们来说非常重要，它提高了我们的创新速度。
当我为我们的客户转换这一点时，当客户利用ServiceNow生成式AI，并且如果他们可以更快地做自动化，无论是使用文本到代码还是文本到工作流的用例，他们不仅可以增加他们在ServiceNow上设置的工作流的数量，而且还可以提高数字效率。因此，这是双向的。我们的工程师能够更快地创新，然后我们的客户也能够因为生成式AI更快地进行工作流。
Bill McDermott
我只想与你分享一点，Keith，我们在ServiceNow内部的Now on Now故事中有20个Gen AI案例。我们的首席信息官Chris Bedi发布了一个非常有趣的LinkedIn帖子。请查看一下。他不仅工作做得很好。但如果你考虑ServiceNow，我们在ServiceNow有一个财务系统。这是一个记录系统。我们有一个这样的系统。与许多客户不同，他们拥有数百个，我们有一个CRM系统。我们有一个这样
的系统。我们还有一个HR系统。我们有一个这样的系统。但它们都在为ServiceNow平台提供数据。
因此，所有这些记录系统的数据在我们如何运营这家公司方面，我们在ServiceNow上运营整个公司。现在我们在公司的所有部门中有20个不同的Gen AI用例。因此，我的完全期望是，有一天，我们可以在这个房间一起进行财报电话会议，并带您经历一个在ServiceNow这里运行的Gen AI公司的生活、学习实验室。
Gina Mastantuono
是的。我只想补充——我想补充一点，我们绝对是客户零，我们所有的Gen AI用例都是100%的。无论是我们的员工还是客户，防御率已翻倍，并且每个月都在改善，对吧？这确实是初期阶段。因此，它正在越来越快地学习。软件工程师接受了48%的文本到代码生成。因此，当我们展望中长期时，在我们的研发中绝对有能力看到杠杆作用。感谢您的问题。
Sanjit Singh
感谢所有的想法。谢谢。
主持人
我们将接受来自BMO的Keith Bachman的下一个问题。
Keith Bachman
嗨。非常感谢。我有两个问题，但我将它们作为一个问题提出。首先，Gina，我不知道这个问题是不是给你的，但承认对各种Gen AI产品的采用似乎相当强劲。那么你怎么描述——尽管你指出2024年的增长将放缓。那么什么没有增长得那么好？如果Gen AI获得了很好的采用，可能是小金额的贡献。但什么没有增长得那么好？
第二部分可能会在分析师日提出，但你能给我们提供一些关于Gen AI SKU的美元ACV或其他相关的具体指标吗？或者我们是否应该等到分析师日，也许会有更具体的关于采用情况的指示？谢谢。
Gina Mastantuono
是的。所以我们将在投资者日提供更多关于Gen AI的详细信息，那还有一周多一点时间。敬请期待。是的，采用曲线比我们在任何新产品类别推出中看到的都要强劲，但那是从零开始的，对吧？所以目前来说还是小金额，但其增长的速度将变得非常有意义，比我们看到的任何东西都要快。因此，我要说的是，我们规模上24.5%的收入增长非常不可思议。我们在各个领域都看到了持续的动力，无论是我们的技术工作流程，客户工作流程还是创造者工作流程。因此，整体而言，员工在这一季度表现非常强劲，客户在这一季度表现非常强劲。ITSM核心在我们前20大交易中的16个中仍然保持健康，超过100万美元的交易有10笔。ITOM也包括在前20大交易的16个中，超过100万美元的交易有9笔，安全和风险总体上仍然表现良好。因此，拥有ServiceNow这样广度的平台是一件伟大的事情，我们继续在整个平台上推动非常非常好的增长。
CJ Desai
是的。我要补充的唯一一点是，每一个工作流程都仍然持续以双位数的速度增长。因此，我们没有任何被从x或y中剔除的情况，除了Gina单独列出了所有我们的增长向量，无论是我们的核心ITSM和ITOM，还是我们的增长向量，比如CSM和其他产品，AppEngine，以及创造者和客户部分的产品，所有这些都在第一季度表现得非常好，继续实现非常好的增长。
Keith Bachman
非常感谢。
Gina Mastantuono
谢谢，Keith。
主持人
我们将接受来自花旗银行的Tyler Radke的下一个问题。
Tyler Radke
是的，感谢接受问题。我想问你们如何看待标准版向Pro版迁移的势头。我们谈论了很多关于Pro Plus的情况，但似乎仍然有巨大的机会，我认为接近50%的安装基础在标准版上。你们是否开始看到这些迁移的加速？你能谈谈那里的机会吗？谢谢。
CJ Desai
首先，我将使用Tyler的一个快速例子，我在一家银行与一个技术团队进行了对话。他们仍然使用ITSM标准版。一旦他们看到我们对Pro Plus所做的事情，他们实际上同时购买了Pro和Pro Plus。这真的很惊人，他们同时购买了这两种技术，而不仅仅是说，“嘿，我要升级到Pro，然后逐步过渡到Pro Plus。”这是一个非常具体的例子。但我们看待这个特定产品线的方式，无论是ITSM还是CSM（我们的客户服务），我都看Pro和Enterprise的总体情况。所以当我看Pro和Enterprise的总体情况时，这里我故意排除了Pro Plus，所以Pro和Enterprise，这些都是更大的SKU，价格也更高，它们在ITSM、CSM和我们的HR服务交付中表现良好。我们的三个主要业务，当你结合Pro和Enterprise时，这仍然是一个高增长的业务，加上新添加的Pro Plus，这就是我们在2.52亿的规模上能够以24.5%的速度增长的原因。
Tyler Radke
谢谢你。
主持人
我们将接受来自瑞穗证券的Gregg Moskowitz的下一个问题。
Gregg Moskowitz
非常感谢接受问题。Bill，回到IT预算的话题，关于ServiceNow的广泛应用，您能感觉到今天GenAI软件支出有多少是增量的，而不是可能来自IT其他领域的？谢谢。
Bill McDermott
是的，这是一个非常重要的问题，Gregg。我真的相信IT预算本身将按我们已经看到的标准速率上升多年。
然而，商业高管正在将他们的意志插入到生成式AI革命中，因为CEO在董事会会议室与她的高级团队一起坐在桌子旁，他们会说，嘿，你们在GenAI上做了什么，他们现在知道他们必须带着一个故事进入那个房间，因为这很像我们拥有互联网的时候，然后我们有了iPhone时刻，一切都变成了移动。一切都在向GenAI转变。这只是一个问题，你有多快到达那里。
所以我相信很多业务运营支出将被转移到为业务服务的GenAI技术用例上。我相信我是对的原因是，如果你看看这个季度的一些伟大公司，比如微软和诺华，还有日立能源或者Equinix或IBM，他们正在考虑这对我的员工、我的客户、我的合作伙伴意味着什么，他们非常清楚通货膨胀是黏性的，利率很高，他们得自己应对这些问题。
改变游戏的唯一方式是重新思考游戏，从玩跳棋变为下厨，而
GenAI现在为变革性对话打开了窗户。这就是为什么我说我们是业务转型的AI平台，因为我们正在使用技术来转型业务，如何以更低的成本运营业务。他们会问诸如，为什么我在多个不同的租约上在场内外和云中，为什么我有这么多系统？我需要为每1000名员工配备一个系统，这太荒谬了。
所以他们想要重新思考事情，所以我认为会发生两件事。一是，业务预算将转移到GenAI类别中，这最终不会减少IT支出；二是，会有真正的赢家和输家，真正的赢家和输家的形成已经开始，因为如果你在接下来的八个月内不在地上插上AI旗帜，就不会有AI旗帜可以插了，而我们的旗帜正在全球经济中到处插下。
我看到的表现非常好的公司是微软在Copilot方面的做法。我看到我们正在用Now Assist AI做的事情。我认为这两个企业玩家的结合。当然，你还有像NVIDIA这样的伟大公司，它们正在建造GPU力量，但这正是我所看到的。
这个季度我还非常荣幸看到IBM真正以朋友和合作伙伴的身份加入ServiceNow，我们对Watson X也有同样的感觉。我们对所有制作LLMs的参与者都持开放态度，他们都可以与ServiceNow集成，我们将拥有特定于ServiceNow的领域，但我们欢迎所有参与者。
我认为这是ServiceNow的另一个独特之处，我们不感兴趣的是把任何人拒之门外。我们实际上技术足够强大，可以向所有人开放，这确实在整个生态系统中为我们赢得了优势。所以计划被制定，在沙特阿拉伯王国到日本及其它地方的土地上插旗。我们正在赢得胜利。
Gregg Moskowitz
完美。谢谢，Bill。
Bill McDermott
谢谢你，Gregg。
主持人
我们将接受来自摩根大通的Mark Murphy的下一个问题。
Gina Mastantuono
Mark？
主持人
我很抱歉，看来Mark已经断线了。我们将接受来自德意志银行的Brad Zelnick的下一个问题。
Brad Zelnick
太好了，非常感谢接受问题。很高兴听到国际上的所有进展。你们提到了澳大利亚、意大利、巴西的交易。但我想专注于Bill你刚才提到的沙特阿拉伯的情况，在你们的新闻稿中，你们提到了在那个市场投资5亿美元，显然这是一个巨大的机会。Gina，你能详细说明一下你们在多长时间内投资的5亿美元，它如何体现在财务报表上？或者更一般地说，我们应该如何看待你们对这类交易的战略资本使用和资本支出？谢谢。
Gina Mastantuono
Brad，非常感谢你的问题。所以，我们对在沙特的投资感到非常兴奋。放心，那5亿美元是一个长期投资，跨越一个长期的时间段。大部分投资将用于数据中心，因此将体现在销售成本中，但你会看到——再次强调，我们非常严格地管理我们的利润率。而且我们看到的那笔投资带来的增长是巨大的。我们在利雅得和沙特、尼奥姆看到的机会是巨大的。
Bill在LEAP会议上度过了愉快的时光，我们真的很兴奋能够将我们的技术推广出去，帮助那个社会成长并成为一个数字优先的经济体。
他们非常重视与ServiceNow的合作，并对我们的产品组合感到非常兴奋，不仅仅是我们的生成AI，而且确实是整个产品组合的广度。因此，这将在我们一直展示的CapEx指导范围内，不会超出，并且我们对于在中东更多地插旗感到非常兴奋。
Brad Zelnick
太好了，感谢您提供的信息。
Gina Mastantuono
谢谢，Brad。
主持人
Mark Murphy重新拨回了电话，我们将转向摩根大通的Mark Murphy。
Mark Murphy
谢谢。这次请确保不要挂断电话。Bill，我很好奇你如何看待向ServiceNow生态系统引入人才，因为我们被告知对ServiceNow顾问的需求处于多年来的高点。我们想知道经济是否能够足够快地创造这些工作岗位，以跟上你们推动的订单量。
还有，是否即将到来一个转折点，你们会想要增加ServiceNow内部的招聘力度，以跟上营收增长？
Bill McDermott
是的。首先，Mark，非常感谢你。顺便说一下，我对你发布的研究报告表示赞赏。我今天早上读了你的电子邮件，你完全准确地预测了这个季度的情况。所以，你做得非常好，这也不奇怪，考虑到你为之工作的优秀公司。
我会给你一些信息。领导力是一切。我们刚刚聘请了一位伟大的领导者，她将全球范围内领导我们的培训计划，无论是内部还是外部，都享有世界声誉，她将不仅在我们自己的公司内部引领一场知识革命，还将在生态系统中推动这一变革。
不，我们不打算在这里建立一个服务公司。我们对生态系统及其建设感到非常满意。我们承诺通过ServiceNow的RiseUp项目在全球培训100万人使用ServiceNow平台，我们正朝着这个目标稳步前进。
我谈到了Platformation这样一家公司，可能不是本次电话会议上的每个人都听说过的，但你知道所有大公司，他们都在巨大地投入人力资本，其中一些公司已经与ServiceNow一起制定了数十亿美元的业务计划。
所以，我们非常喜欢我们能够通过我们的ServiceNow六西格玛知识团队影响客户的价值案例，然后我们可以通过生态系统扩展实地力量，同时我们与生态系统的信任关系也表明他们知道我们并不试图复制他们的商业模式，恰恰相反。我们需要他们投资自己的商业模型，推动我们成为定义性力量的愿望向前发展。所以这实际上是一个非常好的问题。你是对的，我们正在非常努力地工作，但你也应该知道，合作伙伴比以往任何时候都更看好这个机会，并且他们正在加倍投资ServiceNow。所以我们认为我们的战略布局很好，我们认为我们将能够覆盖全球经济，并且我们正以极快的速度前进。
Mark Murphy
非常感谢。真的很感激。
Bill McDermott
谢谢你，Mark。
主持人
我们将接受来自杰富瑞的Samad Samana的下一个问题。
Samad Samana
你好。早上好。感谢接受我的问题。
Gina Mastantuono
你好，Samad。
Samad Samana
嘿。你好吗？希望大家都好。感谢你们一如既往地让我提问。我猜，Bill，我想对Mark的问题进行一点跟进，因为第一季度的销售和市场营销招聘基本上与2023年最后三
个季度的人数相同。我知道这其中有些季节性因素，但这是否意味着你们在看到更多需求时加大了招聘力度？是否需要某种特定类型的销售人员，当你考虑更多AI驱动的销售时？只是希望了解一下你在第一季度看到的情况以及周围的理念。
Bill McDermott
是的。Samad，我们看到了我们有史以来最大的机会。我们知道Gen AI革命是真实的，我们正在加倍投入。你所看到的我们的投资非常专注于开发世界上最好的软件，并销售世界上最好的软件。所以我们在工程和市场推广方面都有出色的领导力，我们将更清晰地聚焦于我们推动市场的方式。
现在，我们达到了需要这样做的规模和规模。因此，市场将有各种单一责任和责任的动作，负责一个数字，而这种责任是极其重要的，因为我们需要能够管理业务的领导者。这正是真正伟大的领导者想要做的事情。而且Gina正确指出，我们做任何事情都会考虑利润率。
因此，我们有一个管道。我们通过我们称之为CEO的仪表板管理整个公司。我们实时拥有一个滚动的四个季度平均管道。我们根据销售周期的阶段，将我们的Gen AI用例与该管道对应起来。所以我们知道我们基于1%到2%的关闭概率可以负担得起招聘多少人。这就是我们如何驱动公司的财务表现以及我们允许多少人进门的方式。
我想强调一点，因为我们在这里运行一个干净的平台，我们在这里运行一个Gen AI公司。这是我们绝对的承诺。我们将运营一家超级高效的公司。所以在G&A方面的方程式，我们继续保持精简，随着我们变得更大，作为收入的百分比，这将进一步下降。所以我认为你会喜欢这一点。我认为现在很多公司都来到我们的门前，他们想看看Now on Now的故事，因为他们想知道，你们怎么可能只有一个财务系统为数千名员工服务，一个HR系统和一个CRM系统，而我的公司有数百个，我甚至无法跟踪它们所有。我认为我试图向你解释的很多内容是，我们正处于一个时代的结束和另一个时代的开始阶段。
Gina Mastantuono
我还想补充一点，Samad。
Samad Samana
是的。
Gina Mastantuono
我想补充的是，去年可能看起来我们放慢了销售和市场营销的步伐，但那个数字中包含了很多运营费用。我们去年其实非常专注于继续招聘有销售配额的销售人员。我们进入2024年时拥有的增长代表性销售人员数量是过去一段时间以来最高的。所以是的，我们将重新加速。我们对管道感觉良好，对需求感觉良好。但我想明确的是，去年我们没有停止招聘销售人员。我们继续招聘，并将继续这样做，因为我们的管道看起来很强劲，需求看起来也很不错。
Samad Samana
非常有帮助。然后我有一个快速的跟进问题给你。关于cRPO，你提到我想是回应另一个问题关于可能在第一季度有一些早期续订。你能帮助我们理解这是否足够重要以影响指导，或者我知道指导很好，但只是试图考虑这个时间点，如果有任何我们应该为第二季度甚至下半年基于你对续订的预期考虑的事情？
Gina Mastantuono
是的。如果你还记得，Samad，去年，我们在预测早期续订方面变得更加谨慎，因为这很难预测。这非常具体于客户，且是客户一个接一个。所以在第一季度，我们的净新ACV增长表现很强，但我们也看到了比我们谨慎的预测更早的续订。
我没有改变我们如何考虑预测的方式。鉴于宏观环境，我仍然保持谨慎，因此我们考虑季节性。我谈到了第二季度会稍微低一些，但然后在第三季度反弹，那是我们的强季。所以再说一次，它不足以影响第二季度的指导，但我没有假设第二季度会像第一季度那样有更好的早期续订。
Samad Samana
太棒了。我们一周多点再见。
Gina Mastantuono
太棒了。谢谢，Samad。
Bill McDermott
顺便说一下，Samad，当你来到这里时，你会注意到这将是一个惊人的知识盛会，你会看到比去年多出数千人。我们只会越来越大。所以，为你所见过的最棒的拉斯维加斯表演做好准备。
Samad Samana
期待着，Bill。谢谢你。
Bill McDermott
谢谢你。
主持人
我们将接受来自JMP证券的Patrick Walravens的下一个问题。Patrick，您的线路已开通，请开始。
Patrick Walravens
太好了，谢谢。Bill和CJ，你们能帮我们理解拥有并发布自己的LLMs（大型语言模型）的重要性吗？你们在2月发布了StarCoder，Databricks和DBRX在3月发布。我们就说Snowflake发布了他们的Arctic家族？
CJ Desai
我会说这非常重要，Patrick，简单的回答。这里有三件事我们通过我们自己的LLMs来解决。首先，它们是用例特定的。ServiceNow有许多由我们的客户使用的用例，无论是IT服务管理、客户服务还是我们的ITOM，所有我们的关键产品线。这些都是用例特定的。有时你会说，甚至对于Bill谈到的代理总结和其他事情或文本到代码，我们总是希望有用例特定的LLMs。
那么问题是为什么；一，准确性更高；二，这些是较小的模型，运行起来更高效，正如你所看到的，我们对Gina提供的毛利率指导感到满意，我们对运行这些模型的成本感到满意，因为当模型较小时，运行它们的成本不高；三，从终端用户的角度来看，较小的模型总是表现更好。
所以我认为这是一种独特的策略，我们很幸运ServiceNow有一个伟大的AI团队，不仅专注于工程执行，还结合了研究和经验，了解我们的客户将如何使用Pro Plus，这些都很重要。这就是为什么领域特定的小型语言模型是ServiceNow正确的策略。我们可以在我们的云中运行它，客户的数据得到保护，并且他们获得更高的吞吐量和更高的价值。
Patrick Walravens
非常有帮助，谢谢你。
主持人
我们将接受来自高盛的John DiFucci的下一个问题。
John DiFucci
感谢您接受我的问题。Gina和Bill，你们都谈到了全球政府的强劲表现，并强调了国际市场。我知道美国政府对你们来说一直很强劲。我想它仍然对你们来说很不错。但Gina，你在列出本季度表现良好的行业时并未提及它。你能否对美国联邦政府以及你对今年剩余时间的期望多做一些评论？
Gina Mastantuono
当然，John，感谢您的问题。我没有提及它是因为我们在许多其他行业和领域都取得了很好的成绩。但我们的联邦业务也很强劲，并且拥有有史以来最大的第一季度，800万美元以上的交易和净新ACV增长加速。因此，我们举办了有史以来最大的联邦论坛，与代表超过10亿美元ACV的客户一起，并在我们的执行圈中三倍于参加者数量，超过35个合作伙伴赞助。因此，联邦业务非常强劲。
实际上，我们的GenAI产品正在加强我们帮助联邦客户加速转型之旅的能力。因此，我们看到早期采用者和健康的行业——抱歉，健康的
兴趣，在我们的领域特定模型中，CJ刚才谈到的提供更好的安全性，确实可以推动巨大的效率提升。因此，2024年前景令人兴奋，我们对联邦业务以及作为一个整体的公共部门将继续为我们做出的贡献感到非常好。非常感谢您的问题。
John DiFucci
谢谢，Gina。
主持人
我们将接受来自Wolfe研究的Ethan Brook的下一个问题。
Alex Zukin
嘿，大家好。这里是Wolfe的Alex Zukin。感谢你们接受问题。也许这是一个你们已经被问过几次的关于Pro Plus采用的问题。显然，热情和兴趣水平都在那里。你们已经详细谈论了这是有史以来增长最快的新产品发布。有没有办法在较高层次上给我们一个感觉，你们的交易或Q1的管道中包括了多少Pro Plus，以及它在今年剩余时间的情况如何？以及它与你们开始这一旅程时的期望相比如何？然后我还有一个快速的跟进问题。
CJ Desai
嘿，Alex，很高兴收到你的来电。我来回答这个问题。我们看到的有几件事。所以当我们在2018年9月推出Pro，以及在2023年9月推出Pro Plus时。正如Bill在他的评论中概述的，客户对Pro Plus的采用速度比Pro在不仅仅是ITSM，还包括CSM和HR这三个ServiceNow的大产品线上的采用速度要快。所以当你看到我们已经在市场上销售了两个季度零两天时，它已经超出了我们对Pro Plus将做什么以及我们销售它们的能力的内部预测。
正如Gina所概述的，不仅它在Q1 ServiceNow的前十大交易中的七个中出现，我们还有700万美元以上的交易，包括在受管制环境中的公共部门交易，我们的工程师已使技术适应了这一受管制环境。
总的来说，当我看到需求环境时，它的步伐比Pro更快，无论是对于IT代理、客户服务代理、HR员工还是普通员工，非常明确的生产力指标都在推动需求，因为它加速了生产力或者无论你怎么称呼它。
我要说的第二件事是，当我展望第二、三、四季度时，我仍然看到客户显示出显著的兴趣，他们说，好吧，CJ，第四季度购买此产品的客户情况如何？
现在这里有一个非常积极的消息我想报告，并且我们将在我们的财务分析师日分享更多细节，Alex，那就是客户首次非常渴望开启Pro Plus并希望与我们一起看到并了解他们看到的生产力改进，并说，帮助我们理解，我看到当一个IT代理的电话转接到另一个IT代理时，在Follow the Sun模式下，快速总结帮助他们显著地，所以他们没有问终端用户相同的问题。
所以在我们与客户合作时，我们正在学到很多细微差别，但他们正在部署，并且我说的部署，就是在实施Pro Plus，比Pro的实施速度快得多，这让我们和我们的销售团队能够用这作为一个例子，同时说服其他客户进行销售。
总的来说，我看到的需求环境对Pro Plus比对Pro更好。如果你在2019年4月，也就是五年前问我同样的问题，我也会看到客户正在开启Pro Plus并与我们合作说，这里是我看到改进的地方，这是我应该如何思考它的地方。我们的工程团队在做出色的工作，几乎每月都在发布改进，以确保我们的客户能够成功地使用Pro Plus。
主持人
我们将接受来自富国银行证券的Michael Turrin的下一个问题。
Michael Turrin
嘿，太好了。感谢你们抽空回答。Gina，47%的自由现金流利润率确实很引人注目，也许走过我们一下Q1的驱动因素。有没有一次性的因素我们需要考虑，也许只是考虑到我们维持了全年的利润率指导，只是如何考虑自由现金流在今年剩余时间的季节性。谢谢。
Gina Mastantuono
是的。谢谢，Michael，感谢你的关注。我们真的为47%的自由现金流利润率感到骄傲。不过，你要记得去年第一季度由于硅谷银行和区域银行的危机，比正常水平低。尽管如此，即使你将其标准化，我们也显著更高。这证明了我们强大的营运利润率和我们在营运资金效率上做的一些好工作。
因此，我们对自由现金流的季节性感觉非常好，将与你历史上看到的类似。因此，只是非常强劲的结果。团队在营运资金效率方面做得非常出色，我们将继续看到这一点。
主持人
我们还有时间再回答一个问题。我们将接受Cowen的Derrick Wood的最后一个问题。
Derrick Wood
太好了，谢谢。CJ，接着刚才的讨论，关于你们看到的Gen AI的采用情况。我猜在一个极端，把这交到工作人员手中，让他们快速尝试并找出如何提高生产力可能很容易。
在另一个极端，也许需要大量的数据卫生投资。需要系统集成商（SIs）进来帮助推动真正的流程变革，并真正推动学习曲线。我猜你们看到的是在采用ServiceNow平台内的LLMs时处于哪端的光谱？
CJ Desai
首先，感谢你的问题，Derrick。我来描述一下。我们的设计目标和工程目标是——这必须非常简单就能开启，就像Pro Plus，一旦你使用了Pro，你就可以开始使用我们的Pro Plus功能，无论是对代理、员工等。
这一直是我们的设计原则。设置非常简单，客户正在开启它，并看到他们在生产力上看到了哪些改进，无论是对代理还是员工。所以，这是第一点。
第二点，我绝对不期望这需要一个复杂的系统集成类型的实施，那是在旧的机器学习技术中延长的，你需要创建模型，优化模型，并且需要数据科学家、机器学习工程师等等。对于ServiceNow的用例来说，这是非常直接的，系统集成商可以帮助的是Bill提到的，嘿，有没有一种新的看待这个流程的方法？我是否应该在ServiceNow平台上再加入另一个流程，因为我可以看到这样做可以从ServiceNow中迅速获得价值。
所以，在实施周期方面，它们实际上在Pro上比以往任何时候都快。我们不期望有重大的实施成本。然而，如果我们的客户想利用系统集成商，他们一直以来的最大价值是帮助他们思考他们可以使用的额外生成式AI用例并重新定义流程。
Bill McDermott
Derrick，我还想给你一个思考的方面。你可以考虑像诺华这样的伟大公司，他们希望在他们的行业中成为全球领导者。而这个行业因为六年半的临床试验而受阻。这些CEO正在重新思考一切，他们正在使用生成式AI作为变革的入口。
他们不仅在看生成AI，还在看ServiceNow作为一个全新的平台设计，来应对一些拖慢公司速度的更艰难的流程挑战。
正如CJ所说，我认为这是一个主要的观点，这些Gen AI用例的实施时间比我看到的任何东西都快，不仅仅是与Pro相比，而是与任何东西相比。他们现在就想要它。所以，有一种紧迫感，这种紧迫感来自C层，这是一场运动。我从未见过像对Gen AI这样对实施速度的渴望。
这对我来说是一个大因素，当你导航和思考这个业务、这个商业模式以及Gen AI作为一个类别，谁将赢得胜利，谁将失败，哪些客户真正想要这个解决方案，如果他们看到价值，他们
想要的速度有多快，他们希望是昨天，这对我们来说是一个很好的迹象。