凯文·麦克唐纳 (Calvin McDonald)
霍华德 (Howard)，感谢你。我很高兴今天能在这里讨论我们 2023 年第四季度和全年的业绩，这标志着 Lululemon 又一个强劲财年的完美收官。我们还将讨论我们第一季度的业务和对 2024 年的展望。
正如你们从业内其他公司听到的那样，美国消费者行为最近出现了一些转变，我们正在应对今年美国市场开局缓慢的局面。我们将此视为一个保持进攻姿态的机会，我们将继续投资以实现增长目标。
除美国以外，我们在所有国际市场（包括加拿大）的业务仍然强劲。梅根 (Meghan) 将很快带你们了解我们的指导意见，我将与你们分享我们专为美国制定的计划以及我们产品和营销的整体计划。
你们将听到我始终如一的信息。我们拥有令人印象深刻的创新渠道。我们提高品牌知名度的机会仍然巨大，我们将继续在美洲和全球范围内发展和优化我们的门店基础。我们仍然领先于我们的“Power of Three x2”目标。让我们开始吧。
正如你们在新闻稿中读到的，我们第四季度的营收和利润都超过了我们 1 月份提供的最新指引。我们的增长在渠道、地区和产品类别方面保持平衡，门店和电子商务网站的流量继续强劲增长。第四季度，总收入增长了 16%。按地区划分，美洲增长 9%，中国大陆增长 78%，其他地区增长 36%。按商品类别划分，女装增长 13%，男装增长 15%，配饰增长 40%。
每股收益为 5.29 美元，而去年第四季度的调整后每股收益为 4.40 美元。
展望第四季度的产品表现，我们看到过去几个季度业务中看到的趋势仍在继续。我们看到女性核心系列保持强劲，包括 Scuba、Define、Softstreme 和 Wunder Puff。男士方面，还有 Steady State、Soft Jersey 和 ABC 以及 License to Train 和 Pace Breaker。在配饰方面，我们整体的包包系列继续表现良好。
我们继续在北美建立我们的核心会员计划，该计划在第一年已经发展到超过 1700 万会员。本季度，我们为他们提供独家福利，包括抢先体验黑色星期五款式、会员专属购物之夜以及参加体验活动的邀请，例如我们在美国购物中心与 Peloton 合作的“Move For You”活动。我们对会员计划感到兴奋，因为它为我们提供了与顾客互动并提高消费和生命周期价值的新途径。我很高兴到目前为止，我们看到所有这些目标都取得了积极成果。
现在转向我们 2023 年全年的业绩。收入同比增长 19% 至 96 亿美金，其中美洲增长 12%，中国大陆增长 67%，其他地区增长 43%。调整后营业利润率增长了 110 个基点，而调整后每股收益则比 2022 年增长了 27%。正如你们所知，2023 年是我们“Power of Three x2”增长计划的第二个完整年份。回顾过去这两年，我们很高兴地看到，我们的收入复合年增长率为 24%，其中国际市场的复合年增长率为 44%，调整后营业利润率增长了 120 个基点，调整后每股收益的复合年增长率为 28%，并且持续获得市场份额。这些结果证明了 Lululemon 品牌在我们所有运营市场的强大实力，并展示了在我们增长故事的早期阶段，我们面前存在着巨大机遇。
现在让我谈谈 2024 年的第一季度以及我们看到的业务情况。令我们高兴的是，与市场上其他公司类似，我们在全球大多数地区保持了强劲的销售势头，但美国市场的消费者环境却有些挑战。然而，尽管市场动态如此，我们仍然对 2024 年在美国发展业务并继续赢得市场份额的机会持乐观态度。我们制定了稳健的计划来进一步巩固我们的地位。我们将继续开设和优化门店，计划开设 5 到 10 家新店，并对 15 到 20 家门店进行优化。由于美国门店的坪效高于我们整体平均水平 1600 美元，因此我们的门店仍然是业内产出最高的之一。
此外，我们的门店可以与顾客直接建立联系，帮助我们吸引新顾客加入品牌，并成为我们当地社区的中心。我们将继续加大对市场的投入，以提高品牌知名度，同时启动社区活动和大型品牌宣传活动。我们看到业务的其他领域可以进一步巩固我们的地位。我们正在所有年龄段的人口中成功地发展业务，包括年轻顾客。随着我们吸引更多年轻顾客加入品牌，我们看到小码以及彩色产品系列的销售强劲。我们尚未了解这一细分市场的潜力有多大，我们的团队正在研究产品系列的这些领域，以便更好地实现业务最大化。无论是在美国还是全球范围内，我们的产品线都极具吸引力。
事实上，2024 年将是另一个产品创新重要的一年。我们在 2 月初通过推出扩展后的鞋履系列强势开局。继我们女鞋系列取得初期成功后，我们在纽约市举办了一场媒体活动，展示了包括我们首款男士鞋履在内的全新技术和休闲鞋款。我们针对男女顾客推出的一些新款式包括：专为全天舒适而设计，将最佳的技术性能融入休闲运动鞋的 Cityverse；提供卓越缓冲、透气性和支撑的全新跑步鞋 Beyondfeel；以及我们最新的公路越野跑鞋 Beyondfeel Trail。
我们对新款鞋履的最初反应非常满意。我们看到来自北美和中国区的男性顾客对 Cityverse 反响尤其强烈。顾客的反馈超出我们的预期。我们的团队正在利用这一初始优势，并计划在全年推出更多鞋履创新产品来保持这一势头。我们在鞋履方面的战略与服装相同。我们以满足顾客未被满足的需求的技术创新为先导。然后，我们可以利用我们在原材料创新和技术结构方面的专业知识，提供适合日常使用的百搭款式。
此外，在我们的 2024 年产品线中，我们将继续引领面料创新，计划在瑜伽和训练品类中推出新型面料。对于女性产品线，我们将继续扩大我们最大的明星系列 Align，探索上衣和下装的新剪裁款式。同时我们将继续扩展我们受欢迎的训练系列 License to Train。男装方面，今年我们将推出涵盖各个品类和运动的史上最多创新产品。一些亮点包括高尔夫品类的全新面料创新，以及在 Soft Jersey 系列的基础上推出更多款式。
我们还利用标志性的 Pace Breaker 系列扩展成一个完整的男士跑步系列，推出了 Pace Breaker 夹克和长裤，为男士跑步带来全新解决方案。我们的产品以及持续为产品系列引入新技术解决方案的能力是我们最大的竞争优势之一。我对 2024 年即将推出的创新产品感到振奋，这些产品将继续使我们的顾客能够尽情挥洒汗水，享受任何形式的运动。
现在让我们转向品牌和营销策略。正如你们所知，我们在大多数市场上的品牌知名度仍然较低，这为我们吸引新顾客提供了重大机会。首先是我们的 FURTHER 活动，该活动始于国际妇女节之前，上周结束。FURTHER 是首个女性极限马拉松赛事，来自我们大使团队的 10 位运动员参加了这项比赛，并刷新了她们职业生涯的跑步距离纪录。这项活动取得了巨大成功，穿着我们服装和鞋类的运动员打破了世界纪录。这也是 Lululemon 与众不同之处的一个很好的例子。例如，我们如何创造其他品牌无法比拟的、具有真实感的社区互动活动，从而通过可观的媒体报道和社交媒体关注度来提高品牌知名度；我们还如何继续与运动员合作，为运动员创新，并将新的技术解决方案引入我们的产品系列。作为 FURTHER 活动的一部分，我们通过女性视角设计了 36 款产品，其中许多产品将在未来几个季度陆续引入我们的主线系列。
展望未来，下个月在巴黎奥运会和残奥会之前，我们将发布加拿大队的装备。正如你们所知，我们在 2021 年宣布了与加拿大奥林匹克委员会和加拿大残奥委员会的多年合作伙伴关系。继 2022 年冬奥会首秀之后，我们将推出首个加拿大夏季系列，为运动员和教练提供我们的产品。我看到了我们设计的产品，无论是针对奥运选手还是残奥选手，都令人赞叹。除了支持加拿大运动员之外，该合作伙伴关系也是 Lululemon 与顶尖运动员建立深厚关系的另一个例子。它在全球舞台上展示了我们的品牌，也是提高知名度和吸引新顾客的强大策略。
我想花点时间谈论我们国际业务的成功和增长。我们在第四季度所有国际市场都取得了强劲的表现，我们预计 2024 年的业务也将保持强劲势头。国际市场（包括中国大陆和世界其他地区）渗透率仍然较低，仅占我们业务的 21%。我们在所有国际市场总共运营 273 家门店，这清楚地表明了我们未来的发展机会。2024 年，我们将在北美以外开设约 30 家门店，并将继续实施提高品牌知名度的战略。虽然这不是“Power of Three x2”增长计划的一部分，但从长远来看，我们预计国际市场将占我们总收入的一半左右。
正如你所看到的，我们有很多理由对未来持乐观态度。我们从一个强势地位进入了 2024 年。我们在 2023 年超额完成了“Power of Three x2”的收入目标。根据我们的指引，我们将在 2024 年继续提前完成目标。
我们很高兴看到我们提高品牌知名度的战略正在奏效。在过去的一年中，通过我们对品牌活动和社区活动的战略性投资，我们成功地在关键市场提高了自然认知度。美国从 25% 增长到 31%，中国从 9% 增长到 14%。我们将在 2024 年继续实施这些战略，并将继续在所有市场（包括美国）进行战略性投资，这将使我们今年及以后都立于不败之地。鉴于我们还处于增长初期，自然认知度较低，并且拥有巨大的市场份额潜力，Lululemon 领导团队的所有成员都对我们品牌的前景感到无比兴奋。我们正在为增长进行投资，拥有充满创新的产品线。我们正在积极进取，而我们行业中的许多其他公司则并非如此。这些优势将进一步提升我们在美国和全球市场的地位。
现在，我将把话筒交给 Meghan，让她来回顾我们的财务状况和 2024 年的指引。
梅根·弗兰克 (Meghan Frank)
感谢凯文。我们 2023 年以强劲的势头收官，第四季度业绩超出了我们在 1 月中旬提供的更新指引。正如凯文所提到的，美国第一季度的开局较为缓慢，但其他所有地区仍保持强劲势头。尽管我们正在应对美国市场的消费者环境，但我们看到了一些可以最大化业绩的机会。我们的团队将专注于执行我们的战略，并在整个 2024 年为我们的顾客提供服务。就像我们一直做的那样，我们继续为多种情景制定计划。我们正在努力在短期和长期内最大化我们的业绩，并管理我们的业务以抵御下行风险。
在分享我们第四季度业绩和指导意见展望之前，请允许我更新一下我们的分部报告。随着我们业务的发展，我们在国际市场上的重大机遇以及我们的全渠道运营模式，我们将报告分部从渠道改为地区。在我们的 2023 年 10-K 报告中，您将看到我们新的分部，即美洲、中国大陆和其他地区。在收益发布和今天的电话会议上，我们将继续按渠道提供可比销售指标。因此，您将拥有用于完成 2023 年模型的数据。但是，展望未来，我们将按地区报告收入指标和利润。
现在让我分享一下我们第四季度业绩的详细信息。第四季度，总净收入增长 16% 至 32 亿美金，可比销售额增长 12%。按地区划分，结果如下：美洲收入增长 9%，可比销售额增长 7%；中国大陆收入增长 78%，可比销售额增长 60%；其他地区收入增长 36%，可比销售额增长 31%。在我们的实体店渠道，总销售额增长 15%，可比门店销售额增长 6%。截至本季度末，我们在全球拥有 711 家门店。与去年相比，店面面积增加了 15%，这得益于自 2022 年第四季度以来新增的 56 家 Lululemon 门店。
当季度，我们开设了 25 家净新门店并完成了 15 次优化。在我们的数字渠道，收入增长 17%，贡献了 17 亿美金的收入，占总收入的 52%。按品类划分，女装收入同比增长 13%，男装增长 15%，配饰增长 40%。我们还看到跨渠道的流量持续强劲。门店和电子商务均增长约 20%。这证明了我们全渠道运营模式的强大之处，我们可以以最方便顾客的方式与他们互动。
第四季度的毛利润为 19 亿美元，占净收入的 59.4%，而 2022 年第四季度的调整后净收入占比为 57.4%。我们调整后的毛利率比去年同期增长了 200 个基点，主要原因如下：
产品整体毛利率增长了 210 个基点，主要得益于较低的空运和海运成本以及较少的使用空运，被汇率变动导致的 10 个基点的微弱摊薄效应所抵消。与去年同期相比，本季度的降价率基本持平。
毛利率好于我们更新后的指引 120-130 个基点，主要得益于固定成本杠杆效应 40 个基点、产品毛利率因运费降低带来的 20 个基点利好以及汇率带来的 10 个基点利好。
接下来是销售、一般和行政费用 (SG&A)。我们继续坚持严格且谨慎地管理费用，同时继续战略性地投资于长期增长机会。SG&A 费用约为 9.9 亿美元，占净收入的 30.9%，而去年同期为 29%。SG&A 费用杠杆效应的驱动因素是我们持续在品牌建设、技术和基础设施方面的战略投资，以及与 2022 年和 2023 年投资相关的折旧和摊销增加。部分被我们 Lululemon Studio 业务模式演变带来的节省所抵消。
汇率在本季度导致了 40 个基点的摊薄效应。本季度营业利润为 9.14 亿美元，占净收入的 28.5%，而 2022 年第四季度的调整后营业利润率为 28.3%。本季度税费为 2.62 亿美元，占税前利润的 28.1%，而一年前的调整后有效税率为 28.7%。与去年相比的下降主要原因是与股票期权补偿相关的税收优惠增加，以及提交所得税申报表时的一些有利调整。部分被加拿大 earnings 相关预扣税的增加所抵消。
本季度净利润为 6.69 亿美元，摊薄后每股收益为 5.29 美元，而 2022 年第四季度的调整后摊薄后每股收益为 4.40 美元。本季度资本支出约为 2.07 亿美元，与去年第四季度持平。本季度的支出主要用于支持业务增长，包括我们多年的配送中心项目、新店选址、搬迁和翻新以及技术投资的店铺资本。
现在来看资产负债表亮点。截至季度末，我们的现金和现金等价物为 22.4 亿美元，循环信贷额度下还有近 4 亿美元的可动用资金。截至第四季度末，库存为 13 亿美元。我们对库存水平感到满意，库存水平比去年下降了 9%。与我们的预期相比，更高的收入和汇率导致了下降。就单位数量而言，库存增加约 1%。
本季度，我们回购了约 12 万股股票，平均价格为 450 美元。在整个 2023 年，我们以大约 375 美元的平均价格回购了大约 5.5 亿股股票。截至第四季度末，我们的股票回购授权还剩大约 12 亿美元的额度。
现在让我转向我们的指导展望。正如我在讲话开始时所说，我们正在为 2024 年制定纪律严明且敏捷的计划。我们的团队专注于在当前环境下最大化我们的业绩，并在今年及以后为我们的顾客带来服务。我们仍然致力于“Power of Three x2”增长计划。
首先是 2024 年全年，我们预计收入将在 107 亿至 108 亿美元之间。该区间相较于 2023 年增长 11% 至 12%。如果不计 2024 年第四季度的第 53 周，我们预计收入将增长 10% 至 11%。我们预计将在 2024 年开设 35 至 40 家净新自营门店，并完成约 40 次共址优化。这将使整体平方英尺增长达到两位数的低位数。我们在 2024 年的新店开业将包括美洲的 5 至 10 家门店，其余门店主要分布在中国大陆的国际市场。对于全年，我们预测毛利率将与 2023 年调整后的毛利率大致持平。在毛利率方面，我们预计降价和空运成本都将与去年大致持平。
现在来看全年的销售、一般和行政费用 (SG&A)。我们预计杠杆率将比 2023 年增加约 10 个基点。我们正在谨慎管理我们的费用，同时继续战略性地投资于我们的“Power of Three x2”路线图，包括旨在提高知名度和吸引新客人的营销和品牌建设投资、支持我们国际增长和市场扩张的投资，以及持续投资于技术基础设施和大数据分析能力。
展望 2024 年全年营运利润率，我们预计其将比 2023 年调整后的营运利润率增加约 10 个基点，后者较 2022 年扩张了 110 个基点。到目前为止，在我们的“Power of Three x2”计划中，我们的运营利润率目标是每年适度增长，并且我们正在高于该目标水平运行。
对于 2024 全年，我们预计有效税率约为 30%，高于 2023 年调整后的有效税率 28.7%。与去年相比的上升主要与股票期权补偿扣除减少以及我们在 2023 年提交纳税申报表时实现的有利调整有关。对于第一季度，我们预计有效税率为 29% 至 29.5%。对于 2024 财年，我们预计摊薄后每股收益将在 14.00 美元至 14.20 美元之间，而 2023 年调整后摊薄后每股收益为 12.77 美元。我们的每股收益指引不包括未来任何股票回购的影响。
展望库存，我们预计上半年美元库存将以高个位数至低两位数百分比下降，然后在下半年随着去年下降的基数效应显现而有所增加。我们预计 2024 年的资本支出约为 6.7 亿至 6.9 亿美元。这笔支出用于支持业务增长，包括继续我们多年的配送中心项目、新店选址、搬迁和翻新以及技术投资的店铺资本。
现在来看看第一季度。我们预计收入在 21.75 亿至 22 亿美元之间，增长 9% 至 10%。我们预计第一季度将开设一家净新自营门店。我们预计第一季度的毛利率将与 2023 年第一季度大致持平，降价率也与去年大致持平。在第一季度，我们预计销售、一般和行政费用 (SG&A) 费率将比 2023 年第一季度增加 130 个到 140 个基点。这主要由增加品牌知名度和吸引新客人的投资以及 2022 年和 2023 年技术投资导致的较高折旧所驱动。
让我分享一些关于我们提升品牌知名度投资的更多细节。在第一季度，我们将激活三个规模较大的品牌活动，我们的鞋类发布会和已经举办过的 FURTHER 超级马拉松赛，以及稍晚时候的加拿大国家队队服发布会。这些活动以及其他一些品牌建设战略投资导致了费用率的摊薄。展望第二季度到第四季度，我们预计销售、一般和行政费用不会摊薄。正如我之前所说，我们预计全年销售、一般和行政费用将增加 10 个基点。
展望第一季度的营业利润率，我们预计将同比下降 130 个到 140 个基点，这主要是由于我们对销售、一般和行政费用的投资所致。我还想指出的是，2023 年第一季度的营业利润率扩大了 400 个基点，这主要得益于空运成本的节省。此外，我们直到去年第二季度才开始加速战略路线图的投资。正如我之前所说，我们预计全年营业利润率将在 2023 年营业利润率增长 110 个基点的基础上小幅增长。
最后来看每股收益，我们预计第一季度的每股收益在 2.35 美元至 2.40 美元之间，而去年同期为 2.28 美元。
现在，我把话筒交给 Calvin。
Calvin McDonald
感谢 Meghan 的总结。总而言之，我为我们 2023 年的收官以及我们在全球范围内的持续扩张、兑现“Power of Three x2”战略并为业务创造势头而感到自豪。我对我们今年对业务的投资将在 2024 年带来另一年的增长持乐观态度。
最后，我要感谢我们全球团队的成员，特别是我们门店、配送和宾客教育中心的员工，以及每天与宾客互动并使我们的品牌栩栩如生的门店支持中心。他们创造了这些结果，并将是我们未来所有成就的引擎。
我们现在将回答您的问题。
问答环节
主持人
现在我们将开始问答环节。 [主持人指示] 第一个问题来自摩根士坦利的 Alex Straton。 请问。
Alex Straton
好的。非常感谢您回答我的问题。我只是想仔细研究一下关于消费者行为具有挑战性的评论。我想知道您是否在某些业务领域比其他领域看到更多这种情况，还是它是一种普遍现象？是客流量问题还是转化问题，您怎么看？那么这是否意味着业务目前正按照第一季度指南运行，即增长 9% 到 10%，是这样吗？或者我们应该如何看待这条评论与第一季度指南的关系？非常感谢。
Calvin McDonald
感谢您的提问，Alex。正如我提到的，正如我们所见，所有国际市场，包括加拿大，在第一季度继续保持强劲势头。在美国，我们确实正在应对动态的零售环境，那里的消费者在一季度年初显得有些疲软。我认为我们有一个机会——我知道我们在这个市场上尤其存在一些机会，比如我们的产品。正如我提到的，我们尤其关注 0-4 码的尺码问题。颜色方面，畅销的颜色表现良好。老实说，我们的库存量根本不够。这两个属性在美国市场都表现突出，这也是我看到机会的地方。我们将继续在这个市场上进攻。今年的创新产品线仍然非常强劲，我们还有一些令人兴奋的品牌计划。
问题表现在哪里？我们看到美国的门店客流量有所放缓，但仍然是正向的，转化率也略有下降。我认为这与我们在尺码和颜色方面的一些产品机会有关，正如我所说，我们将——我们将继续努力，直到我们在整个季度中变得更加强劲。
Meghan Frank
好的。Alex，我想补充一点，关于第一季度指南相对于当前趋势，我们不会讨论季度间趋势。但正如 Calvin 所分享的，美国市场的开局有些疲软，其他所有地区表现强劲，我们给出的 9% 到 10% 的增长指引是合适的，考虑到我们看到的趋势。
主持人
感谢您的提问。下一个问题来自美国银行的 Lorraine Hutchinson。 请问。
Lorraine Hutchinson
谢谢。 下午好。我希望您能提供一下男士业务增长的最新情况，在去年略有放缓之后是否趋于稳定？您认为在男士业务中捍卫和扩大市场份额的最大机会在哪里？
Calvin McDonald
好的。感谢您的提问，Lorraine。正如我提到的，我对今年男士的产品线感到非常兴奋。正如您所指出的，去年第四季度我们的男士业务确实有所增长，看到男士业务恢复势头真是太好了。全年总增长为 15%。并且在我们的“Power of Three x2”战略实施两年后，我们的男士收入复合年增长率达到了 21%，超过了既定目标。
去年全年我们一直在持续增加市场份额。总的来说，我们确实看到男性消费者在服装和运动服类别方面略有减少购买。我认为在第四季度，我们看到他们正被创新产品所吸引，今年的一些新品让我感到非常鼓舞，我将重点介绍几个。 其中之一，正如您所知道的那样，是在我们的 ABC 系列产品中，包括长裤和五口袋裤，几年前我们只提供一种面料，那就是 Warpstreme。从那时起，我们增加了 Utilitech 面料、WovenAir 面料，并且今年我们将推出 VersaTwill 面料，它感觉更像——它是一种专有的性能面料，手感更接近棉质，非常适合温暖的月份穿着。对于他所喜爱的剪裁、品牌和系列产品来说，这真的是一个完全增量的产品。
我们男士的休闲产品也越来越强劲。去年秋天我们推出了 Soft Jersey 系列，此后一直备受追捧。在接下来的几周里，我们将真正能够完全备货供货。我们还增加了 Steady State 和 Smooth Spacer 系列。因此，我们为他提供的休闲产品是迄今为止最强大的。我们还推出了一些性能卓越的产品，表现非常出色。Zeroed In 是 Pace Breaker 系列中一个新的训练系列，Pace Breaker 是我们最百搭的明星短裤产品，将其融入运动长裤和上衣中，以满足他的全部需求。所有这些都取得了非常积极的成效。我们看到对新品的强劲需求，我对我们的产品线和即将看到的产品充满信心。
主持人
下一个问题来自高盛的 Brooke Roach。 请问。
Brooke Roach
下午好，感谢您回答我们的问题。我希望您能详细说明一下您今天在中国市场看到的情况以及您今年对该市场增长的展望？ 此外，您能否就今年该地区进一步提高盈利能力的机会提供最新观点？ 谢谢。
Calvin McDonald
感谢您的提问，Brooke。我先回答前半部分。我们仍然对 Lululemon 在中国的潜力感到兴奋。第四季度，我们的中国大陆市场收入增长了 78%。部分原因是由于我们在 2022 年第二季度经历的与 COVID 相关的门店关闭。但全年来看，我们的业务增长了 67%。因此，虽然我们正在密切关注该地区宏观环境，但我们的业务仍然非常强劲，我们相信几个因素对我们有利。
首先，我们是从较小的基础上发展起来的。截至本季度末，我们在中国大陆拥有 127 家门店，我们看到了继续增加门店数量的机会。我们以一种本地化的方式来经营我们的品牌，通过大使、教练和影响者与当地社区建立关系，这种方式在当地引起了强烈反响。一些我们最令人兴奋的活动就来自该市场，并且我们正在实施一项持续开设新门店的战略。
因此，我们去年在未经提示的品牌知名度方面取得了良好进展。年初时为 9%，年底达到 14%，但对于这样一个规模的市场来说，14% 的比例意味着我们还有很大的增长空间，我们看到了品牌的强劲势头，并对该团队的激活和增长方式感到兴奋，并对我们在该市场的潜力充满乐观。
Meghan Frank
补充一点，Brooke，虽然我们不会单独划分区域展望。但就中国而言，我们相信其增长率将显著高于我们全年 10% 至 11% 的指引（不计第 53 周），因为第四季度刚经历了 78% 的增长。随着 2024 年的到来，我们感到形势良好。
然后，在提高该地区盈利能力方面，正如 Calvin 提到的，我们的近期优先事项是真正做大销售额，并抓住我们在那里看到的未经提示的品牌知名度机会，并在今年继续进行新顾客的获取工作。因此，我们计划在 2024 年继续进行这些投资，但当然也看到在长期内继续提高运营利润率的机会。
主持人
下一个问题来自 Baird 的 Mark Altschwager。 请问。
Mark Altschwager
下午好。感谢您回答我的问题。我想问一下库存问题。我想，这可能是您一段时间以来第一次提到某些尺码和款式缺货可能会影响销售增长。那么，您对当前库存的水平和构成有何看法？您今年的库存增长计划是什么？ 鉴于库存似乎相当精简，为什么 2024 年不会有机会降低降价呢？ 也许可以介绍一下您正在考虑的一些影响因素。 谢谢。
Meghan Frank
好的。谢谢您的提问，Mark。所以库存方面，我们以美元计算下降了 9%，以单位计算增长了 1%。我们对库存的整体水平和构成比例感到满意。Calvin 确实提到了一些美国地区的例子，我们认为在那里有机会加速进行有效的产品销售。从库存方面来看，我们仍然从整体角度来看感觉良好定位。
就降价而言，我可以说我们的降价率非常低。总而言之，2023 年的降价率与 2022 年和 2019 年持平，这对于我们来说是一个健康的水平。这也是我们对 2024 年的期望。因此，就目前而言，由于我们还处于年初阶段，我们不会改变我们对降价的看法，但我们仍将继续在这个方面向您提供最新信息。
主持人
下一个问题来自摩根大通的 Matthew Boss。 请问。
Matthew Boss
您可以谈谈美洲市场未来几年推动同店销售额增长的因素吗？这些因素可能与去年高个位数的增长率相关，也可能是一些无论宏观经济如何都能持续获得市场份额的领域。
Meghan Frank
嗨，Matt。我想你问题开头的一部分被切掉了。可以麻烦你重复一下吗？
Matthew Boss
好的，好的。我想问一下，我知道 Calvin 之前提到的早期增长故事，美洲市场在这方面扮演什么角色？我们预计今年美洲的同店销售额增长将保持高个位数，您如何看待未来几年推动同店销售额增长的因素，或者哪些领域可以持续获得市场份额，而不管美洲的宏观经济如何？
Calvin McDonald
好的，谢谢，Matt。我们绝对认为所有市场都处于增长故事的早期阶段。当我们审视美洲市场时，正如我提到的，加拿大在第一季度继续保持强劲势头。在美国，我们正在应对我们认为充满活力的零售环境和略显疲软的消费者，但我们仍然关注许多领域，并且知道这些领域可以继续推动我们的业务发展。这些领域包括产品创新和未经提示的品牌知名度，在美国，该知名度仍然非常低。我认为两者加起来还不到 50%，大约在 40% 左右，我们有很多令人兴奋的计划来继续提高这个知名度指标。
因此，当我们审视所有指标和所有品类时，我之前也和你谈过在男士、女士、配件方面的均衡发展，以及产品线和增长能力，以及我们目前在品牌知名度方面的位置，美国市场没有变化，我们的战略也没有变化。通过这个指导，我们不仅在 2023 年提前完成了“Power of Three x2”目标，而且在 2024 年的指导下，我们仍将领先于“Power of Three x2”目标，我们预计不会发生变化。
Meghan Frank
补充一点，Matt。我们分享了北美长期低两位数复合年增长率的目标。到目前为止，我们的计划进展顺利，我们对这个长期目标感到满意。然后，从坪效来看，美国的门店坪效是最高的。因此，我们仍然认为门店是该战略的重要组成部分，并且在 2023 年继续增长。
Matthew Boss
太棒了。Meghan，还有一个后续问题。您能详细说明今年的销售、一般和行政费用 (SG&A) 吗？今年的损益表中是否有利用低两位数营收的效率或灵活性？就以往而言，SG&A 费用处于十几的区间，并且能够带来营业利润率的杠杆效应。
Meghan Frank
是的。我们全年营业利润率的扩张指引为 10 个基点。而 2023 年的扩张为 110 个基点。因此，我们对 2023 年看到的杠杆效应感到非常满意。当我们审视 2024 年的计划时，我们减少了一些酌情支出，同时继续投资市场扩张，以及提高未经提示的顾客认知度和新顾客获取。因此，我们正在寻求在 2024 年实现长期发展机会。
Matthew Boss
非常好的解释。祝一切顺利。
主持人
下一个问题来自 Telsey Group 的 Dana Telsey。 请问。
Dana Telsey
嗨，可以谈谈一下营销投资吗？您今年的营销投资计划与去年相比有何不同？ 然后是会员计划，会员计划的推出有任何更新吗？您目前看到的会员概况如何？ 谢谢。
Calvin McDonald
嗨，Dana。正如我们之前提到的，从营销活动的角度来看，我们将继续开展各种活动来提高未经提示的品牌知名度，并以此为基础，延续去年取得的成功。 我们将继续测试和学习。 我们去年年初推出了一个 Align 系列的活动。 结果非常令人满意，随后在秋季推出了针对男性的 ABC 系列活动。 该活动的效果也非常好。 我们在中国大陆开展了许多活动。 所有这些活动都有助于我们看到的未经提示的品牌知名度增长。 因此，我们知道我们正在吸引顾客，并且这些顶端漏斗活动正在发挥作用。 今年年初，我们已经启动了 Cityverse 活动，并能够利用大量免费媒体资源进行宣传。 正如我提到的，该活动一开始就取得了强劲的势头，尤其吸引了男性顾客。 另一个利用免费媒体机会的活动是 FURTHER。 有趣的是，FURTHER 展示了多达 36 种创新的独特商品，这些商品将在未来几个月内陆续出现在我们的产品线中，第一个将是我们在第三季度推出的令人难以置信的重大创新产品，即加拿大奥委会 (COC) 系列产品。 我们知道从北京奥运会来看，该系列产品在全球范围内对品牌产生了巨大影响。
因此，我们将继续开展许多令人兴奋的活动，真正针对顶端漏斗的未经提示的品牌知名度。正如我告诉您的，我们正在取得成功。 品牌的潜力和将未经提示的品牌知名度转化为考虑购买还有很长的路要走。
会员计划。正如我提到的，我们现在拥有 1700 万活跃会员。 该计划刚推出一年，会员数量就如此庞大，这确实令人印象深刻。 因此，我们许多顾客都加入了该计划，该计划旨在提高客户终身价值和消费金额。 我们通过各种活动以及福利来实现这一点，例如可以提前获得产品、参加某些活动、利用我们的合作伙伴关系（无论是在当地社区实体店还是像 1 月份与 Peloton 合作开展的“重返训练”活动）。 这些活动提高了会员参与度，并对客户终身价值和消费金额产生了积极影响。 因此，我们将继续这项工作，尽管该计划推出还不到一年半，但目前为止的结果令人非常鼓舞，我们对该计划的持续发展感到兴奋。
Meghan Frank
补充一点，Dana，就营销投资而言。 我们 2023 年的营销支出占销售额的 4.5%，预计 2024 年将保持在 4.5% 到 5% 之间。
主持人
下一个问题来自 Cowen 的 John Kernan。 请问。
John Kernan
感谢您回答我的问题。 看到了一些新进入者，但在第四季度假期期间，他们并没有减缓您的势头。 但是，您可以谈谈 Lululemon 在材料创新规模、针对男女两性的产品深度方面所保持的持久竞争优势吗？
Calvin McDonald
好的，谢谢 John。 我将把它分解成我所看到的两个部分。 首先是什么推动了业务的势头，其次是什么让 lululemon 品牌独一无二的优势，以及与其他品牌相比，我们的独特性在哪里。
从势头来看，我们知道推动该业务发展势头的真正动力在于我们独特的创新方法，即首先将客人的未满足需求放在首位，并通过感觉科学提供解决方案，从面料开始，到版型，再到整体性能，然后转化为产品，进而推动我们与社区和顾客关系的互动，从而进一步挖掘未满足的需求。
当我审视我们在创新、产品以及与顾客互动和参与我们所有活动的方式方面的位置，以及我们与商店、教育人员的关系时，净推荐值 (NPS) 非常积极，所有市场都保持良好势头。当我审视这些属性时，然后当我审视是什么让 lululemon 独一无二时，我把它放在我们的模式和品牌之上。
我认为独特性在于所有这些元素的结合，其他竞争对手的品牌可能拥有其中的一些元素，但是当我审视我们的模式、产品、以及在性能而非时尚层面的持续创新、我们与合作伙伴平台以及门店和大使之间的互动方式、与其他公司相比，我们能够做到这一点的规模，然后结合我们的 D2C 模式，我们不仅拥有与顾客的关系，而且还拥有利润结构的固有优势，使我们能够以其他方式投资于我们的业务以进一步实现差异化。
然后进入品牌层面，作为一个双性品牌，可以满足从巅峰运动、颁奖台训练到休闲社交等各种穿着场合的需求，我们认为这是非常独特的。我们将这种性能视角带给顾客的所有需求。然后进入品牌的“无龄化”，如果你观察一下，我之前说过，你去商店，妈妈、女儿和祖母都可以穿着这个品牌的衣服，并且实际上是彼此品牌的拥护者。我认为这源于我们提供的解决方案和满足的需求。当我浏览竞争对手名单时，我认为没有人能与之相比。我们认为这才是这个品牌的真正优势，也是我们寻求突破自我、投资和推动我们发展势头的地方，但这就是我们如何进行比较和看待自己，并看到其中的许多优势以及保持推动业务发展的能力。
John Kernan
这非常有用，谢谢。 Meghan，还有一个后续问题。 也许更多地转向模型，之前是按渠道披露，现在决定转向按地域披露。 我们以后应该如何看待全渠道同店销售额？ 显然，您已经在实体店和数字方面进行了大量投资。
Meghan Frank
是的。 因此，当我们制定这个“Power of Three x2” 计划时，我们曾表示预计电子商务的增长速度将略高于我们 15% 的复合年增长率，而实体店的销售复合年增长率将略低于 15%。 我可以说，从长期来看，这种观点并没有改变。 我们看到两个渠道都表现强劲，2023 年电子商务总增长 17%，实体店增长 21%，电子商务同店销售额增长 17%，实体店增长 9%。 因此，我们将继续看到利用全渠道生态系统的更多机会。
主持人
下一个问题来自花旗银行的 Paul Lejuez。 请问。
Kelly Crago
嗨，谢谢。 我是 Kelly，代替 Paul发言。 我只想跟进一下您目前在美国看到的销售放缓趋势。 是某个品类或性别导致了销售放缓，还是更广泛的？ 然后，其次，我想知道您是否预计随着今年第一季度进行的一些营销投资，美国市场的客流量会有一些回升。 谢谢。
Meghan Frank
嗨，Kelly。 我要说，我们在美国看到的销售放缓是相当普遍的。 正如 Calvin 提到的，我们已经发现了一些可以改进的机会，具体来说是产品的颜色和女性尺码，即 0 到 4 码的尺码范围。 然后，就客流量而言，您将在我们的指南中看到，第二季度到第四季度的增长率略高于第一季度的预期，第一季度的预期为 9% 到 10%，全年预期为 10% 到 11%，不包括 53 周。
Kelly Crago
只是为了澄清，这是不是因为您预计美国市场将比第一季度有所改善？
Meghan Frank
是的，我们预计会有一些轻微的改善。
主持人
下一个问题来自 Piper Sandler 的 Abbie Zvejnieks。 请问。
Abbie Zvejnieks
好的，感谢您回答我的问题。 只是想跟进一下这个问题。 我是说，到底是什么推动了美国市场第二季度到第四季度的改善？ 是产品问题吗？ 第一季度我们遗漏了什么需要考虑的吗？ 您有什么其他信息可以分享吗？ 谢谢。
Meghan Frank
是的。 我要说的是，第二季度到第四季度将会有温和的加速，这主要归功于我们在营销方面的新顾客获取投资，以及 Calvin 提到的某些产品机会。
Calvin McDonald
是的，我来补充一些关于产品的信息。 正如我们之前提到的，我们正在关注颜色和尺码，我们预计从第二季度开始会持续改善。 事实上，我们已经看到了一些改善迹象。 客人对我们新推出的颜色系列反应非常好。 第二季度，我们的业务重心将从瑜伽裤转移（尽管瑜伽裤仍然很重要），短裤和裙子将发挥更大的作用。 我们看到客人们对这一系列产品的反应良好。
然后是我之前提到的创新产品，我们将在夏季推出用于瑜伽的氢纱线瑜伽裤。 我们还有支持型代码胸衣，这是我们将在第三季度晚些时候推出的另一项专有技术创新。 然后，在下半年的训练品类中，我们还有一款创新型瑜伽裤。 因此，有很多的产品创新。 我之前提到了男装，现在我着重强调了女装，我们预计这些产品将在今年的下半年发挥积极作用。
主持人
最后一个问题来自富 Fargo 的 Ike Boruchow。 请问。
Ike Boruchow
嗨，大家好，谢谢。 也许对于 Meghan 或 Calvin，你们能告诉我们根据你们的指导，你们具体为第一季度和全年建模的同店销售额是多少吗？ 然后还有一个后续问题，也许这个问题适合 Meghan。 今年第一季度毛利率持平。 但显然，海外市场表现强劲。 我们知道这是一个毛利率较高的渠道。 我猜这意味著北美市场（美洲）的毛利率正在下降。 我猜您能对此发表评论吗？ 如果是这样，或者是什么导致了这种情况，是降价还是仅仅是杠杆解除？ 我很好奇你们是如何看待这个问题的。
Meghan Frank
谢谢，Ike。 因此，我们不会提供前瞻性的同店销售额数据。 但我们可以分享的是，我们预计北美市场将低于指导的增长区间，而国际市场则将明显高于指导区间。
就利润率而言，正如我提到的，同比降价率相对平稳。 就像你提到的，我们在国际市场拥有过度的渗透率。 我们仍在继续投资我们的配送中心网络。 这是一项多年的投资。 因此，这将体现在我们提供的毛利率指南中。