国际商用机器公司 ($IBM Corp(IBM)$ ) 摩根士丹利科技、媒体和电信大会电话会议
2024 年 3 月 5 日 美国东部时间上午 11:00
参会人员
吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh) - 首席财务官
埃里克·伍德林 (Erik Woodring) - 摩根士丹利
问答环节
问 - 埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
好，让我们从整体情况开始，快速回顾一下 2023 年。您可能会如何评价去年？在哪些方面超出预期，为客户提供了更大的价值？又有哪些方面没有达到预期，需要在 2024 年加以改进？
答 - 吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh)
好的，埃里克，这是一个很好的切入点。再次感谢您今天邀请我们参加会议。
我认为 2023 年证明了我们围绕混合云和人工智能战略的稳健执行力持续奏效。
如果您看一下业绩背后的支撑因素，第一点是可持续的收入增长，这得益于我们的两大增长动力：软件和咨询，它们现在占 IBM 投资组合的 75% 以上，与我们过去的投资组合相比有着很大不同。第二点是稳固的经常性收入基础。由高价值软件引领的高倍数基本业务，整体实现了个位数中期增长。第三点是我们的创新。我们投入了大量资金来抓住市场机遇。您可以看到我们在 watsonx 中推出的 Gen AI 解决方案。我们在整个软件产品组合中融入了人工智能，并围绕 Gen AI 功能对 Red Hat 进行了投资。
除此之外，我们还看到与战略合作伙伴的合作速度不断加快，这些合作伙伴不仅在提供巨大价值的咨询服务方面发挥着重要作用，而且对我们的软件和混合云业务组合也至关重要。
所有这些因素都为 2023 年奠定了坚实的基础。当您审视我们收入规模、运营杠杆和生产力提升计划的支柱时，您会发现我们的年化退出运行率实际上到 2024 年底将生产力提高了 30 亿美元。这使得我们在 2023 年实现了非常强劲的毛利率表现，同比增长 130 个基点，税前利润率也增长了 50 个基点。所有这些都促使我们在 2023 年产生了非常强劲的自由现金流，达到 112 亿美元，同比增长 19 亿美元，这也是我们自 2019 年以来最强劲的自由现金流表现。这为我们提供了非常稳健的资产负债表和流动性，使我们可以继续投资我们的业务并回报股东。
您提到了业绩表现低于预期的领域。我更愿意用另一种说法来表述，那就是存在两个方面的差距：执行差距和机会差距。
在执行差距方面，我们在安全领域需要做一些工作。我们一直在大力投资重新定位该产品组合，并通过基于 SaaS 的解决方案使其焕发新生，我们预计在 2024 年将取得更好的业绩。
至于机会差距，则与当下人工智能的爆炸式增长密切相关，具体体现在存储领域。我们在第四季度实现了存储业务超过 20% 的增长，但整个 2023 年的表现并不均衡，我们正在努力使 2024 年的表现保持一致。
埃里克，我想提醒您的是，自将 Kyndryl 分拆后，重新推出 IBM 的 2022 年和 2024 年中期计划已经完成三分之二。我们制定了财务模型。到目前为止，经过两年的执行，第一，我们的收入增长率处于模型的高端区间，所有细分市场的表现均达到或超过了各自的预期目标。我们的经营税前利润率在两年内提高了 350 个基点。两年期的自由现金流生成额超过了 40 亿美元。
因此，您会看到今天的 IBM 已经发生根本性的变化，我们专注于两大最具变革性的技术 – 混合云和通用人工智能。我们建立了一个以平台为中心的商业模式，该模式在硬件、软件和咨询服务方面都具有非常诱人的经济乘数效应。
这实际上总结了我们的整体情况。当今的 IBM 投资理念是：更高收入增长率的公司、更高经营利润率的公司、强劲的自由现金流收益率和更高的投资回报率。考虑到 2023 年的业绩表现，我们对 2024 年的前景充满信心。
埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
太棒了。那么我们将深入探讨您刚才提到的几个要点。如果我们稍微退一步，就像去年我问过您的类似问题一样，当今的市场充斥着各种各样的微观和宏观逆流，对吧？一方面，我们不断听到一些宏观经济的不确定性、预算限制等问题。另一方面，企业显然正在加大对技术的投资，将其视为实现差异化和竞争优势的一种方式，尤其像去年我们听到的，生成式人工智能等领域。那么，与去年相比，今年企业对技术的需求强劲程度如何？您从客户那里听到了哪些信息？IBM 如何利用自身优势抓住这些具体趋势？
吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh)
是的，我可以用一个词来形容当今的环境，那就是“变化”。
我认为每个企业都在重新思考传统竞争优势的形式。为什么呢？正如您提到的问题，每个企业都面临着一系列机遇，也面临着挑战，特别是宏观经济环境方面，例如利率不确定性、通货膨胀、人口结构变化、供应链中断、地缘政治冲突等带来的不确定性。
但是，我想直接回答您的核心问题，您也提到了这一点。我们相信技术是竞争优势的源泉，它是推动全球经济和商业增长的驱动力。这就是为什么 IT 总体上会超过 GDP 增长率。
埃里克，我经常与全世界同行讨论他们的业务和宏观经济环境。通过所有这些对话，我发现这确实验证了技术的力量。客户看待技术的方式主要有三个方面：一是将其视为扩展企业规模的工具；二是创造新的收入增长来源和商业模式；三是在我的财务总监领域，它是一种全新的提高效率和生产力的方法，从而产生飞轮效应，使企业能够将资金再投资于创新。
所有这些都与我们去年讨论的内容一致。大约三年前，我们提出了围绕混合云和人工智能的四大战略信念。我们认为：
一、技术将成为唯一通缩的力量，我认为这一点在今天正得到印证。
二、与当今世界息息相关，人工智能将成为最强大的生产力形式。
三、混合云架构主导着数字化转型的旅程。当今世界是多云、多环境的。
四、我们收购 Red Hat 的原因之一是，开源现在已成为创新的新范式。
因此，当我们从宏观经济环境的角度审视 2024 年，我们知道会遇到各种不同的业务情景、客户购买行为、倾向模型和价格优化方案。我们实际上认为，2024 年的整体情况将与 2023 年大致相似。
但我们确实看到持续强劲的需求，这些需求将创造技术优势和企业竞争优势。这些领域包括（您也不会感到惊讶）：人工智能、混合云、自动化、数字化转型和应用现代化。我们正在继续投资所有这些领域，因为我们看到收入和利润正在向这些领域转移。
埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
好的，太棒了。那么让我们深入研究一下数据，并更具体地了解每个业务线。
2024 年，您对市场指引为中单位数区间下限，与 2023 年大致相似。但我认为，每年都会有一些不同的变化因素。因此，请帮助我们理解应该如何看待软件、咨询和基础设施的增长，以及显然，你们拥有一个非常强大的并购引擎。今年它将如何为每个细分市场做出贡献？
吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh)
这是一个很棒的问题，现在让我们来看看 2024 年的情况。在一月份的财报电话会议上，我们指出了我们认为对业务最重要的两个衡量指标。一个是整个运营业务和财务模型的协调性，以及所有领导层的激励方式。这两个指标分别是收入增长和自由现金流。
正如您所指出的，我们对收入增长进行了预测，即处于中单位数区间，不过今年年初我们谨慎地将其定在了区间的下限。我将稍稍谈一下其构成。其次，我们按照模型预测自由现金流约为 120 亿美元，这相当于每年自由现金流增长约 7.5 亿美元，过去两年我们都超额实现了这一目标。
但让我们退一步回答您的问题，并分解一下构成，因为这正是您问题的核心。
当您看到这个中单位数的收入增长模型时，让我先从软件开始。软件方面，我们实际上预计会高于我们的中单位数模型。这将为 IBM 的整体中单位数模型增长贡献 3 个百分点。具体而言，驱动因素包括：
一、我们稳健的经常性收入业务，它将产生大约 2 个百分点的软件增长；
二、我们的收购总体上发展良好，这将贡献大约 2 个百分点的软件增长；
三、鉴于我们在 2023 年下半年的 Red Hat 订阅预订，预计 Red Hat 全年将出现强劲的增长，并将贡献大约 2.5 个百分点的软件增长；
四、我们价值导向的交易处理业务。大约 18 个月前，我们称之为拐点。2023 年，该业务取得了良好增长。我们预计 2024 年将按照我们的模型保持低单位数增长，这将再贡献大约 0.5 个百分点。
因此，将所有这些加起来，我们略高于模型的 6%，对吧？但软件总体上约占 IBM 模型的 3 个百分点。
现在让我们来看咨询服务。我们在 1 月份预测咨询服务的增长区间为 6% 到 8%，顺便说一句，在市场上，我告诉您，这将夺取咨询服务竞争对手目前所占的市场份额。在这个 6% 到 8% 的区间内，我们预计全年增长将有所加速，去年下半年约为 5% 到 6%。
这将为 IBM 带来另外 3 个百分点的增长。因此，软件带来 3 个百分点，咨询服务带来 3 个百分点。
是什么推动了咨询服务的增长？
一、2023 年，我们签署协议的势头非常强劲，增长了 17%。年底账单金额与订单金额的比率超过了 115 万美元。
二、我们继续看到与战略合作伙伴的合作速度出现非常好的增长。收入和签约额都出现了强劲的两位数增长，其中包括 Red Hat。
三、我们看到应用现代化方面持续存在着非常好的需求，现在我们开始捕捉生成人工智能 (Gen AI) 的初步成效，它为我们下半年的签约做出了良好贡献。
四、与软件类似，收购也将为咨询服务带来约 2 个百分点的增长。
因此，软件带来 3 个百分点，咨询服务带来 3 个百分点。
正如您所知，我们正处于基础设施硬件细分市场产品周期的末端。这将抵消 IBM 1 个多百分点的增长。最后，我想您已经看到，在一月份底，我们完成了气象资产的剥离。这将对 IBM 的增长产生约 0.5 个百分点的负面影响。
因此，将这些部分的构成加起来，使我们对 2024 年实现中单位数的模型指引充满信心。
埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
好的，太棒了。现在让我们进一步分解一下。首先是软件部分。您在 2023 年实现了 2% 的增长，您刚才也阐述了您认为 2024 年业务将如何发展背后的驱动因素。现在您可以花点时间帮助我们理解是什么让您确信增长将会再次加速？具体而言，也许可以再次谈论一下 Red Hat、混合平台和服务以及 TPP 的发展轨迹。同样，基本的要素是，为什么您今天如此确信，从第四季度开始，我们将看到曲线再次加速上升？
吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh)
是的，这是一个好问题。自从 1 月份财报电话会议以来，我们一直收到来自所有投资者的相关问题。我们已经与所有的投资者进行了广泛的交流。
首先，让我们退一步。软件是 IBM 整体混合云和人工智能战略不可分割的一部分。其业务规模约为 260 亿美元，占 IBM 收入的 45% 左右，更重要的是，占公司利润的三分之二左右。正如我们刚才讨论的，它是 IBM 的增长动力之一，在 2024 年的指引中贡献了约 3 个百分点。如果您回顾过去几年，我们的复合增长率实际上处于模型的高端，约为 6%。但更重要的是，它在我们的混合云和人工智能战略中发挥着非常诱人的经济乘数效应。在每个基于平台（例如 Red Hat、OpenShift 和现在基于 GenAI 的 watsonx）达成的订单中，我们可以获得 3 到 5 美元的软件杠杆作用，这就是飞轮效应的体现。
现在让我们根据您的问题，来分解一下我们的软件业务组合。
我们有两个支柱：混合平台和解决方案，它涵盖了我们的混合云和人工智能平台 Red Hat、OpenShift 和 watsonx。它还包括我们的软件创新领域，从应用程序层（包括 Red Hat OpenShift 和 RHEL）到数据和人工智能层（包括 watsonx、数据架构、数据管理），再到管理层（包括可观察性，涵盖了基于 ARM 的 Instana、基于 APM 的 Turbinomics，以及取得良好开端的 Apptio 和用于自动化的 Red Hat Ansible）。最后，补充该产品组合的是我们的安全层，包括 Guardium（数据安全）、QRadar（威胁检测）等。
顺便提一下，该部分占我们软件产品组合的 70%，其模型为高单位数增长。是什么驱动了增长？
一、我们的经常性收入年经常性收入 (ARR) 超过 1400 万美元，2023 年底增长了 7%，这有力地证明了我们为何确信能够实现高于中单位数的模型目标。
二、我们一直在利用该飞轮效应，执行非常好，续约率 (NRR) 远高于 100%，这表明了经济乘数效应。
Red Hat OpenShift 目前拥有 12 亿的经常性收入流，整体增长 25%。
最后，这是我们在软件方面的所有投资重点，围绕高价值的创新解决方案，我们通过有机方式（例如 watsonx）和无机方式（例如过去四年进行的 39 次收购，其中约 60% 涉及软件并在混合平台和解决方案中发挥作用）将这些解决方案推向市场。因此，这占我们产品组合的 70%。
剩余的 30% 是交易处理 (TP) 业务。 它在我们的硬件平台系统上运行所有关键任务软件。它是一个价值导向的业务，拥有高利润率和高收益基础，并且在推动混合平台和解决方案的平台经济模型方面具有巨大的护城河和竞争优势。正如我们刚才提到的，该模型的增长为低单位数。顺便提一下，大约 18 个月前，我们称之为拐点，对吧？ 之前这个模型的跌幅为中单位数到高单位数，我们看到了整体的拐点，这在以下两个方面都非常重要：一是估值方面，因为它会产生利润和现金；二是作为我们为客户提供的整体价值差异化因素。
因此，当您审视这些组成部分时，您就会理解我们为何如此确信软件业务能够高于模型预期。
我刚才简要介绍了软件的细分情况，现在让我们稍微谈一下 Red Hat。Red Hat 第四季度的增长率为 7%。但由于其 80% 的业务是基于订阅的（例如 Red Hat Enterprise Linux、Red Hat OpenShift 和 Red Hat Ansible），下半年的预订量实现了强劲的两位数增长。这使我们能够看到 2024 年约 60% 的收入，并为我们带来了信心将 Red Hat 的全年增长定为两位数。同样，这将为软件的整体增长贡献约 2.5 个百分点。
最后，是交易处理 (TP) 业务。 我们为什么称之为拐点？原因在于，在过去几个周期中，我们目睹了大型机平台成功方面发生了一些根本性的转变。我们大力投资将创新引入大型机平台，包括普遍加密、首个量子安全加密、云原生功能和能源效率。这推动了最近两个成功的大型机周期，使我们在市场上的已安装 MIPS 容量翻了一番。因此，可以将这视为我们利用发展中的关键任务交易处理软件的机会。同时，我们还能够继续保持强劲的续订率。并且正如我们在 2023 年全年讨论的那样，我们在战略上专注于该领域的优化定价。我预计这种趋势将在 2024 年延续。
埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
好的，太棒了。非常详细。让我们转向咨询服务。该业务的实力非常突出，尤其是与市场上大多数同行相比。也许我的问题是，为什么现在你们能优于同行？IBM 做了什么来重新定位该业务，无论是战略合作伙伴关系还是其他方面？但是，是什么改变了这项业务，让你们现在表现优于同行？
吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh)
是的，我很高兴您询问咨询服务，这在当今的技术转向（混合云和人工智能）方面非常重要。但在讨论我们与同行的差异化之前，让我们用一些数据来支持我们整体的出色表现。
2023 年，我们的咨询业务增长了 6%，赢得了市场份额，而整个市场（包括所有咨询服务竞争对手）则基本持平。在中期计划实施两年后，我们的两年期增长率为 10%。因此，整体来看，过去几年的业绩相当强劲。
除此之外，我们还看到咨询业务的基本面持续改善。我们的毛利率和税前利润率都大幅提高了 100 个基点以上。我认为您看到了收入规模、价格优化和资源利用方面的生产力举措带来的成效。
但更重要的是，让我们对 2024 年 6% 到 8% 的预期充满信心，因为我们仍然看到我们在重新定位投资组合的领域存在非常强劲的需求，这些领域包括数字化转型、应用现代化和混合云架构。这使我们的未完成项目储备达到了七年来最强劲的水平，增长了 9%。
正如我们在 1 月份所述，项目执行周期增加了几个月。因此，未完成项目储备的实现将在 2024 年晚些时候更多地体现出来。但是，该储备的支撑因素非常健康。我们的流失率处于历史最低水平，交付卓越性和流失率也处于历史最低水平。因此，我们实际上执行得非常出色。
然后，您还提到了战略合作伙伴关系。战略合作伙伴关系现在占咨询服务业务的 40% 以上。签约和收入都实现了强劲的两位数增长。除了战略合作伙伴关系之外，我们仍在利用强大的 Red Hat 业务。自收购以来四年间，我们从零开始签下了超过 110 亿美元的业务，目前咨询业务的经常性收入 (ARR) 超过 25 亿美元。
但从咨询服务的角度来看，它也是混合云和人工智能战略不可分割的一部分。首先，它利用了经济乘数效应。与软件一样，在咨询服务方面，每投入 1 美元到平台上，我们就能获得 6 到 8 美元的服务，这一点在 Red Hat 业务的签约额中得到了体现。其次，它是推动平台扩张和采用以及拉动 IBM 技术销售的锋利尖刀。
现在谈到您问题的核心 - 差异化。 我在 1 月份的财报电话会议上花了一些时间谈论这一点。
首先，我认为一体化价值主张在当今市场上引起了强烈反响。将 IBM 的技术栈和全球规模的咨询业务组合在一起，对于寻求数字化转型以及现在生成式人工智能 (Gen AI) 的客户而言，这是一个非常强大的价值主张。
其次，我认为阿文德 (Arvind) 为公司所做的一件最被低估的事情之一是，他在产品组合、重新定位、运营模式、文化、技能和人才能力方面都做出了巨大贡献，他开放了 IBM 与战略合作伙伴的关系。
短短几年间，我们围绕 AWS、Azure 等超大规模云厂商以及谷歌，也围绕一些关键的独立软件供应商 (ISV) 建立了价值数十亿美金的业务。我们一直与 SAP 保持着非常密切的业务往来。现在我们也正与 Salesforce、Adobe 和 ServiceNow 等公司合作。
埃里克，如果你回想一下，大约四五年前，我们甚至还没有与超大规模云厂商和关键的 ISV 合作，因为他们认为我们只是封闭式地销售 IBM 平台。那时的公司重点就是如此。而现在，我们已经成为大多数关键 ISV 和大部分超大规模云厂商的前 10 名合作伙伴。我仍然持乐观态度，还有很大的发展空间。
最后，关于差异化，我还要谈一下执行力。大约三、四年前，我们重新定位了产品组合，以适应我们认为收入和利润池的走向。我们改变了运营模式、产品组合、服务线和产品，真正专注于业务转型、技术咨询（与战略合作伙伴合作）、应用运营和网络安全。
我认为，鉴于我们出色的业绩，您会看到我们正在充分利用 IBM 平台、超大规模云厂商和关键 ISV 解决方案，并期望这种势头在 2024 年继续保持。
埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
太棒了。生成式人工智能 (Generative AI) 是本次大会和去年大会的一个重要议题，您也多次提到了它。去年 5 月份的会议之后，您举办了战略研讨会，并将 watsonx 推向了全球市场。也许从一个非常基本的层面来说，watsonx 的价值主张是什么？为什么客户会选择 IBM 的 watsonx 产品，而不是去竞争对手那里？
第二个问题是，当您与客户讨论 watsonx 和生成式人工智能时，他们会在哪些关键领域使用该软件套件？这会蚕食其他支出领域吗？还是会带来增量收益？我知道这相当于一个包含三个部分的问题，但这是一个重要的话题。
吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh)
在财报电话会议上，我们习惯于回答这些多方面的问题。不过，这是一个非常值得讨论的话题，对吧？
我们对生成式人工智能的长期增长机会感到非常兴奋。正如我所说，我们已经将 IBM 重新定位于我们认为最重要的两项变革性技术：混合云和生成式人工智能，以及这两者的协同效应。我们构建了一个以平台为中心的模型，以利用价值数万亿美元的 TAM（总可用市场）机会。
但是正如您所提到的，去年 5 月份，我们推出了生成式人工智能平台 watsonx，它是一个面向企业的 AI 数据模型，包含一系列围绕 watsonx.ai 的业务人工智能功能。watsonx.ai 是一个下一代解决方案，客户可以用来构建、训练、调整和部署解决方案。watsonx data 是一个专门用于 AI 工作负载的开源数据存储库。最近，我们在 12 月宣布了 watsonx.gov，这是一个针对未来法规的治理和合规的端到端工具包。
我们通过平台周围的价值实现盈利。我们还通过将人工智能嵌入我们的软件解决方案和第三方生态系统合作伙伴的解决方案中来实现盈利。您已经看到我们宣布了与 SAP、Adobe、EY、Qualtrics 和 SirionLabs 的合作关系。我可以继续列举下去。顺便说一下，随着我们前进，还会有更多的合作伙伴关系出现。
最后一点，也是目前规模方面最被低估的一点，我们通过咨询服务来推动规模化和采用，从而实现盈利。
但是，回答您问题的核心，我们的差异化是什么？我今天会强调 IBM 的四个优势点。
一体化价值主张 (Integrated Value Thesis)：我们是目前唯一一家能为客户提供生成式人工智能技术栈和咨询业务的供应商，帮助客户扩展、构建和部署人工智能解决方案。为什么这很重要？正如我们在上台之前讨论的那样，这是一项艰巨的任务。这关乎如何重塑公司，既要创造价值，又要创造新的商业模式和新的收入来源。同时，它也关系到如何提高效率和生产力，以及重新构想人力资源、财务、供应链和采购等方面的运作方式。
多模式支持 (Multi-model Focused)：我们认为，在生成式人工智能领域，赢家将是那些专注于多模式的企业。我们支持 IBM 模型、专有模型、超大规模云厂商模型、开源模型和客户模型。我们支持这个领域的所有方面，对吧？
混合云协同效应 (Hybrid Cloud Synergy)：正如我之前提到的，混合云与人工智能具有协同效应。部署的灵活性至关重要。许多客户，事实上麦肯锡几个月前发布了一项研究。超过 60% 的企业客户计划在混合多云环境中部署生成式人工智能。我与数千名客户进行的许多对话中，由于信任和安全因素，他们首先会考虑内部部署的解决方案，而我们是少数几个提供内部部署解决方案的公司之一，甚至可以说是唯一一家。
最后，第四点，也是 IBM 品牌的核心所在，那就是治理和信任。 我们是第一个将产品推向市场的厂商，而且据我所知（如果我错了请指正），我们也是少数几个对所有模型、数据和算法提供完全透明的厂商，并承担全部赔偿责任。因此，我认为这是我们产品与市场上其他产品相比的核心差异化优势。
现在您问到了市场上引起共鸣的部分，我们目前正与成千上万的客户进行互动。我想特别指出三个具体的用例，它们都围绕着我们的平台、嵌入式人工智能解决方案以及咨询服务展开，咨询服务使我们能够成为变革的先锋。
代码现代化: 利用 watsonx 代码助手进行代码现代化。在初始合作中，我们观察到开发运维 (DevOps) 效率提高了 30%，代码接受率总体超过 85%。这一功能从一开始就取得了非凡的成果。许多客户对如何更快地将新创新推向市场并以更高的运营效率进行操作表现出浓厚兴趣。
客户服务、IT 支持和呼叫中心支持: 这方面您可能不会感到惊讶。我们看到目前 75% 或更多的任务实现了自动化。减少 25% 的维修时间会带来整体更快的维修速度吗？这将带来巨大的快速投资回报率。
数字化劳动力和 Watson Orchestrator: 这方面涉及人力资源，您可能还记得去年看到了相关的演示。我们不仅在人力资源领域看到应用，而且在采购、供应链以及即将到来的财务领域也看到了应用。在很短的时间内实现了 90% 的自动化率和 40% 的生产力提升。因此，对于首席财务官 (CFO) 而言，这带来了巨大的创新、回报、价值和速度，并产生了整体的飞轮效应。
最后总结一下您关于蚕食的问题。 我们经常被问到这个问题，但您也对此非常清楚。在 IT 行业历史上每一次技术变革中，都将发生提升和转变。这将是两者兼备的情况。我们坚信，这将带来净增量收益的机会。这一点从我们 2023 年下半年的业绩以及 2024 年的指导意见中得到了体现。
埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
太棒了，非常详细。让我们转向自由现金流表现。不仅是 4 季度，还有 2024 年 120 亿美金的指引。显然，从财报后的市场反应来看，这确实让市场感到意外。因此，我的问题是，当我们展望 2024 年时，能否细分一下利润增长和营运资本的贡献，以及您是否要特别指出 120 亿美金的任何细微差别？其次，当我们考虑自由现金流转换率时，它一直在上升。展望未来，这种增长能持续吗？
吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh)
是的，正如我一开始所说，这是我们公司成功的两个关键衡量指标之一。整体而言，收入增长、自由现金流生成。顺便提一下，我们的模型是收入增长为中单位数，自由现金流为高单位数。因此，从定义上来说，您必须获得运营杠杆和生产力。
我对整个 IBM 团队在 2023 年所取得的成绩感到非常自豪。自由现金流为 112 亿美元，同比增长 19 亿美金。这背后有许多因素。我们对市场增加了调整后息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 的透明度。为什么？为了展示这种自由现金流生成的质量和可持续性。该调整后 EBITDA 同比增长 9 亿美元，高于我们约 7.5 亿美金的同比模型。
但让我们谈谈 2024 年。得益于我们在组织内部建立的良好运营纪律，我们有信心将指引定为约 120 亿美金。从本质上来说，这符合我们的模型，即同比增长 7.5 亿美金。
其基础主要由我们业务的基本面驱动。这包括中单位数的收入规模，继续推动运营杠杆和生产力，预计税前利润率将整体再提高 0.5 个百分点。这将产生与 2023 年非常相似的调整后 EBITDA，尽管高于 7.5 亿美金的模型。
除了这些之外，我们从改变退休计划中也获得了收益，但我们也面临一些挑战，更准确地说是投资方面的挑战，例如我们将进行的资本支出、现金税以及其他资产负债表方面的支出。因此，当您看到这 120 亿美金时，它基本上将由利润现金收入来源和正在进行的生产力计划驱动。
但让我们花点时间讨论一下实现率 (realization)。围绕实现率有很多讨论。我想告诉您我们讨论的起点。我们现在是一家截然不同的公司。我们的业务、产品组合和运营模式都发生了巨大变化。如果您考虑到 2019 年收购 Red Hat 的战略转型、剥离 Kyndryl 公司、过去四年 39 次收购（其中 60% 为软件，40% 为咨询服务），以及过去五年的情况（不包括 Kyndryl），我们的实现率大约为 120%。为什么会这样呢？
首先，我们的业务组合转向了软件。五年前，我们的软件业务仅占产品组合的 20%，而现在已经占到 45%。顺便提一下，其中 80% 是高价值的经常性收入。这种经常性收入会产生递延收入，我们预计它将继续增长。截至 2023 年底，我们的递延收入略高于 10 亿美金。这导致实现率与净收入之间存在大约 10 个百分点的差距。因此，这是第一步。
第二步，这再次反映了阿文德如何重新定位了 IBM 的文化和思维方式。他将我们的薪酬和激励制度与更多的股票挂钩，以实现 IBM 和客户的长期可持续价值。
大约五六年前，我们的股票期权补偿大约为 5 亿美金。到 2023 年底，这一数字上升到 11 亿美金，又增加 了 10 个百分点。因此，仅仅这两部分（加上销售周期和营运资本方面 - 因为我同意，从长远来看，这并不是可持续的增长驱动因素），就表明我们的可持续增长率将大致维持在 [1.2 亿美金] 左右的实现率水平。
埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
好，非常好。我们还有 30 秒的时间，我想在结束之前给你最后的机会总结一下。我们谈了很多关于产品组合、新技术驱动模型等方面的内容。当你今天与投资者交谈时，你认为市场对股票或公司还有什么 недооценка (低估)？
吉姆·卡瓦诺 (Jim Kavanaugh)
我会像开头一样总结。我们是一家在以下方面截然不同的公司：产品组合、运营模式、文化和领导层。我们全力押注混合云和人工智能这两种颠覆性技术，并且您现在可以看到我们正在从中获利并赢得市场份额。
第三点，我想谈论的是人才和执行力，这让我认为市场最 недооценка (低估) 的是生成式人工智能 (Gen AI) 蕴藏的巨大长期增长机会。我认为我们在人工智能领域拥有非常具有吸引力的估值，但更重要的是，我们在帮助客户抓住这个价值数万亿美元的 TAM（总可用市场）机会方面拥有非常显著的差异化优势。
埃里克·伍德林 (Erik Woodring)
我们或许可以再坐几个小时继续讨论，但我们的时间已经到了。吉姆，非常感谢您今天加入我们。