罗布·恩斯林（Rob Enslin）
非常感谢凯尔西 (Kelsey)。大家好，下午好。感谢大家加入我们今天的活动。首先，我要向我们的团队表示由衷的感谢。你们辛勤的工作、奉献精神和创新精神是我们成功的动力。我迫不及待地想看看我们在 2025 年能共同取得什么样的成就。
我们报告了财年末期的强劲收尾，营收和利润指标均超出预期，这得益于市场对我们平台的广度和深度的需求，以及团队始终将客户成功放在首位。我们的发展势头也进一步增强了我对我们在客户心中扮演的战略角色以及我们对未来的投资的信心。
我们第四季度的净新 ARR 为 8600 万美元，全年 ARR 总计为 14.6 亿美元，同比增长 22%；第四季度收入创纪录，达到 4.05 亿美元，同比增长 31%。从利润来看，第四季度非 GAAP 运营利润率创历史新高，达到 27%。这使全年非 GAAP 运营利润率达到 18%，同比增长超过 1100 个基点。这也是我们作为上市公司首次实现 GAAP 利润。我对团队在成本管理和资本配置方面持续的纪律性感到非常满意，这使我们的精力集中在正确的举措上，并为我们未来的成功奠定了基础。
C 级高管不再仅仅将数字化转型作为优先事项。他们还将人工智能转型放在首位。
在最近的 UiPath 和 Bain 公司联合进行的一项关于人工智能驱动的自动化状态的联合研究中，70% 的高管认为人工智能驱动的自动化对于实现其组织的战略目标至关重要。
我们的业务自动化平台是为每个组织提供价值的基础。我们使人工智能可行，释放了这项技术的下一个演变的潜力。我相信人工智能和自动化的结合是我们客户的战略变革推动者。
例如，一家位于美国本土的领先金融服务公司，也是我们排名前 25 的客户之一，于 2018 年开始了其使用 RPA 的自动化之旅，并从此采用了我们的全平台。这包括流程挖掘、文档理解和测试套件。随着自动化计划扩展到各个业务线，他们拥有超过 15,000 个投入生产的机器人，涵盖数千个流程的自动化。作为第四季度一项价值数百万美元的协议的一部分，他们计划在企业投资银行、商业银行和人力资源部门部署通信挖掘。
我们的平台不仅为大型组织而且也为像创新收费解决方案（一家为卡车车队提供合规和通行费管理解决方案的公司）这样的小型组织带来了投资回报。该公司利用自动化来推动高效增长。在第四季度，他们投资了额外的 AI 驱动的自动化，包括用于自动处理客户复杂通行费文档的文档理解、用于质量保证和应用程序测试的测试套件以及用于发展和优先考虑其自动化流程的自动化中心。
对于区域合作伙伴、全球系统集成商以及像 SAP 这样的市场合作伙伴来说，我们业务自动化平台的价值从未如此清晰，他们了解人工智能与自动化相结合的强大功能及其为我们共同客户提供的价值。我们与 SAP 的合作伙伴关系进展顺利，我们对全球各地的发展势头和管道生成感到满意。
本季度，我们在交易达成方面继续取得了联合成功，其中包括与瑞士最大零售批发公司之一达成协议，这是 UiPath 的新客户。由于对竞争对手的 RPA 和应用程序性能监控解决方案的表现感到失望，他们正将这两者都迁移到 UiPath。他们还计划推出文档理解功能，以自动化发票处理流程，目标是实现全公司范围的扩展。
另一个成功的例子结合了 UiPath、SAP 和安永 (EY) 的强大功能。在安永的协助下，玛莎百货 (Marks and Spencer) 基于 UiPath 跨所有应用程序进行自动化和测试的能力选择了 UiPath。他们还计划利用 UiPath 协助其迁移到 SAP S/4HANA RISE 并自动执行财务流程，目标是降低复杂性和供应商支出。合作伙伴还帮助客户构建全面的自动化方法。
印尼领先的电信服务提供商和自 2021 年以来一直使用 UiPath 的客户印多萨特 (Indosat) 在本季度与德勤 (Deloitte) 携手并肩，获得了 C 级高管的赞助，扩展到 UiPath 的全平台。他们希望进一步提高运营效率，增加收入增长，并改善客户和员工体验。利用我们的北极星计划，团队制定了一个为期三年的路线图，涵盖组织内所有业务部门的数百个自动化流程。
除了内部使用外，我们正在与全球系统集成商 (GSI) 合作，通过我们的北极星计划支持加拿大道明银行 (TD Bank) 创建涵盖各个业务领域的最佳自动化机会列表，重点在于改善客户体验、授权同事、优化控制、提高生产力和成本效率。因此，他们在本季度扩大了 UiPath 的部署，旨在加快这一进程并将自动化计划扩展到整个银行。
我们最近还宣布了 UiPath 和德勤之间首个此类联合创新市场合作项目。德勤针对成长型公司的智能财务计划利用 UiPath 构建的自动化，并由德勤定制成针对需要速度和敏捷的早期创新公司的价值驱动型套餐。最后，我们继续与微软深化合作伙伴关系，以构建一流的自动化体验和集成。这将为使用 Microsoft Azure 的客户带来 AI 驱动的自动化。我们看到扩大合作的机会，以加速我们的共同客户使用融合人工智能的行业解决方案和 Microsoft 进行企业现代化并迁移到云端。
本季度，我们在 Microsoft Marketplace 上达成了一项值得注意的联合赢单协议，包括一家正在迁移到云端并同时扩大自动化计划的英国跨国公司。我们计划在 2025 年继续对合作伙伴生态系统进行战略投资，重点培养拥有自动化专业知识的优质合作伙伴，使我们的客户能够充分利用平台的优势。这种更新后的方法包括专用的合作伙伴交易服务台以及新的支持计划和认证，以便在并肩作战时更好地使 UiPath 与我们最值得信赖的合作伙伴保持一致。
我们在 2 月份于印度举办的 DevCon 活动上展示的势头显而易见。该活动由 Daniel 和团队主办，吸引了超过 1,000 名专业人士，包括开发人员、合作伙伴和客户专家，他们了解了将 AI 驱动的生产力带给开发者社区的新功能。他们还参加了 24 场分会活动，展示了智能文档处理 (IDP) 和测试套件等增长型产品。
18 个月前，我们将自动化市场从 RPA 发展到一个完整的 AI 驱动的业务自动化平台。我们的增长型产品在平台的演变中发挥了关键作用，使我们区别于竞争对手，并成为将 AI 和自动化连接成可操作结果的纽带。我们的平台还使我们能够达成更大、更具战略意义的交易。几乎每个组织都处理过大量表格、发票和文档，这就是为什么文档理解在客户中引起共鸣，尤其是在金融、保险、医疗保健和公共部门。
本季度，我们排名前 100 的交易中，有 65 笔包含了智能文档处理功能，这证明了客户的参与度以及我们平台的强大功能。我们独特的方法结合了专门的 AI 技术、超过 70 个预训练模型和垂直打包解决方案，帮助客户简化流程、识别持续的流程改进，并快速扩展文档理解项目。
CareSource 是我们自 2019 年以来的客户，我们的平台在其数字化转型之旅中发挥了至关重要的作用。利用核心自动化和文档理解功能，他们能够在 2023 年高效处理超过 250 万笔交易。
鉴于迄今取得的成功，他们将文档理解计划扩展到财务和索赔处理部门，并计划扩展到医疗记录处理领域。IDP 和自动化的结合不仅能提高效率和质量，还能让 UiPath 客户改变他们与外部利益相关者的互动方式。
下周的人工智能峰会上，我们计划发布一个新的 UiPath 大型语言模型，该模型将结合开源 LLM、我们专用的 AI、专有业务文档和通信数据知识。这种强大的 LLM 与我们行业领先的 IDP 解决方案相结合，使客户能够访问我们认为市场上最强大的文档和通信 AI 模型。我们将继续投资以扩大我们在 IDP 领域的主导地位。
测试套件最初作为自动化测试工具出现，如今正迅速成为应用程序测试市场的一大颠覆者。第四季度，使用测试套件的客户同比增长超过 75%。UiPath 和 IDC 最近的一项联合研究发现，使用我们功能的客户平均每年可享受超过 400 万美元的收益，三年期投资回报率为 529%，投资回收期仅为 6 个月。
财富 100 强全球数字通信公司就是一个测试套件为客户带来的巨大投资回报率的典型例子。仅仅在六个月的时间里，他们就能够使全球物流部门 3000 个端到端测试用例中的 80% 实现自动化，测试覆盖率从 30% 提高到 93%。这大大减少了运营事件，并使其能够顺利运行复杂的 ID 环境。
我们期望通过引入我们的最新创新 Autopilot 来进一步加速实现像这样的回报。Autopilot 是利用生成式 AI、专用 AI 和平台上的自动化功能的一系列新的人工智能驱动体验。Autopilot 使得各种技能的人都可以更轻松地构建自动化、缩短开发时间并发现流程改进。
最后，在技术方面，我们的业务自动化平台现在可以在 Google Cloud Marketplace 上获得，这让联合客户更容易在 Google Cloud 基础架构上部署和扩展自动化计划。为了帮助客户和潜在客户充分利用我们的功能，我们计划继续投资于目标销售领域，将资源重点放在大型企业客户身上，因为我们认为这些客户拥有最大的扩展机会。这包括投资增长专家、销售工程师，以支持我们的客户，并在金融服务、保险、医疗保健和公共部门等领域进一步垂直化行业。
这种方法在推动北美市场发展方面发挥了重要作用，包括大型战略交易，我们也在其他看到早期势头的新兴地区进行投资。
我们的团队出色地完成了针对英国一家战略客户的平台定位工作，最终成功取代了竞争对手 Blue Prism。客户将把他们超过 250 个处理器迁移到 UiPath。他们还将组建一个智能自动化团队，战略性地管理 UiPath 的部署，同时努力识别通信挖掘和文档理解的用例。
这种行业关注也推动了我们公共部门业务的增长。本季度，苏格兰政府在续约时将 UiPath 的采用率翻了一番，继续自动化财务和人力资源的核心领域。他们还将其业务范围扩展到更多部门和机构，包括苏格兰社会保障局、学生奖励局、苏格兰公共养老金机构以及农业和农村经济局。
此外，他们还在扩展我们的 AI 产品，尤其是文档理解和流程挖掘。在美国联邦政府垂直领域，UiPath 合作伙伴 Fed Results 赢得了美国国防部价值高达 9500 万美元的 UiPath 产品和服务企业软件计划协议。这份为期五年的基本协议将简化采购流程，降低国防部、情报部门和美国海岸警卫队交付 UiPath 产品和服务所产生的成本。这将使这些联邦机构能够大大加快采用 UiPath 并以安全可靠的方式利用人工智能。
在将通话交给 Ashim 之前，我谨代表董事会亲自欢迎杨女士加入我们。杨女士是一位经验丰富的战略转型型高管，在人工智能和云计算领域拥有丰富经验，并且在培育新兴技术方面拥有数十年的经验。我相信我们将从她的技术专长和行业洞察力中受益，并期待未来多年的合作。
总结来说，我们以强劲的业绩收官，展示了我们基于人工智能的业务自动化平台持续的强劲势头。我们正在改变行业，并彻底革新企业运营方式。展望 2025 年，我相信我们在创新和市场生态系统方面的战略投资将使我们能够保持持续发展势头。
现在，我将把会议交给 Ashim 主持。
Ashim Gupta
各位好，下午好。除非另有说明，我将讨论非美国通用会计准则 (GAAP) 的财务业绩，所有增长率均为同比增长。请注意，2024 年第四季度和全年的汇率对业绩的影响微乎其微。
谈到本季度，我们在充满变数的环境中取得了强劲的收尾，这证明了团队在执行方面的能力，以及我们对卓越运营和盈利增长计划的激光般关注。年经常性收入 (ARR) 总计 14.64 亿美元，同比增长 22%，新增净 ARR 为 8600 万美元。我们优先考虑云计算的方法正在推动整个客户群的采用，截至年底，我们的云计算 ARR 超过 6.5 亿美元，同比增长 70%。
一个很好的例子是一家全球媒体和娱乐公司。在成功完成云迁移后，他们本季度进一步扩张，选择 UiPath 作为首选自动化供应商，原因在于我们平台功能的广度，特别是测试和文档理解等专门的人工智能产品。一家日本主要电信运营商在第四季度扩大了整个平台的使用范围。他们计划通过文档理解、通信挖掘和流程挖掘迁移到云端并在多个部门推动自动化计划，目标是额外节省 100 万小时的人工。
截至本季度末，我们的客户数量达到 10,830 家，其中包括 Five Guys、Workday、可口可乐饮料佛罗里达州、Allegis、Global Solutions 和 Tesco 等新客户，这证明了我们获取倾向于投资的企业客户的战略是成功的。绝大多数客户流失发生在较小的客户身上，这些客户整体占总业务的比例微不足道。年经常性收入为 10 万美元或以上的客户增加到 2,054 家，而年经常性收入为 100 万美元或以上的客户则增长 26%，达到 288 家。我们最大的客户也在继续扩展我们的平台，在 2024 财年，年经常性收入为 500 万美元或以上的客户增长了 50%。
接下来，以98% 的基于美元的双倍续约率继续保持业界领先地位，截至第四季度，我们的基于美元的净续约率为 119%。扩展业务的驱动因素是快速投资回报率和我们自动化技术的广泛适用性。在富士通，自动化已经彻底改变了他们全球范围内的会计、人力资源和 IT 部门的业务运营。在 C 级领导层的支持下，他们将 UiPath 平台纳入其全公司数字化转型项目中，包括自动执行关键任务系统，例如 Salesforce、ServiceNow 和 SAP。
第四季度收入增长至 4.05 亿美元，同比增长 31%。由于我们从强大的日历年度收尾和企业客户的需求中获益，本季度的线性增长良好。请记住，根据美国财务会计准则委员会 (FASB) 606 号准则，收入增长率会因许可证交付和续订的时间安排而逐季度波动。从过去 12 个月的角度来看，我们的收入和 ARR 增长仍然保持一致。
2024 财年总收入为 13 亿美元，同比增长 24%。截至第四季度末，年经常年经常性收入为 10 万美元的客户约占总收入的 86%，而年经常年经常性收入为 100 万美元或以上的客户则占我们收入的 52%。客户对我们平台的战略性投资也推动了剩余履约义务的增长，该项指标增加到 11.6 亿美元，增长 30%。当期剩余履约义务增至 7.07 亿美元，增长 26%。
谈到支出方面，第四季度总毛利率为 89%，得益于成本控制和效率提升。软件毛利率为 92%。第四季度运营支出为 2.5 亿美元，凸显了我们业务的杠杆效应以及我们对支出管理和运营纪律的承诺。截至年底，我们共有 4,035 名员工。
在第四季度，我们实现上市后首个季度美国通用会计准则 (GAAP) 利润，营业利润为 1500 万美元。其中包括 8900 万美元的股票补偿费用。全年美国通用会计准则营业亏损为 1.65 亿美元，其中包括 3.72 亿美元的股票补偿费用。
非美国通用会计准则营业利润为 1.11 亿美元，第四季度非美国通用会计准则营业利润率为 27%，反映了我们严格的运营和第四季度的季节性。全年非美国通用会计准则营业利润为 2.33 亿美元。全年非美国通用会计准则营业利润率同比增长超过 1100 个基点，达到 18%，证明了团队纪律严明的执行力，并且远超年初制定的计划。
我对我们第四季度和全年的调整后非美国通用会计准则自由现金流生成情况非常满意。第四季度调整后非美国通用会计准则自由现金流为 1.46 亿美元。全财政年度调整后非美国通用会计准则自由现金流为 3.09 亿美元。截至 1 月 31 日，我们拥有 19 亿美元现金、现金等价物和可流通证券，无债务。根据我们 5 亿美元的回购计划，我们从 2023 年 11 月 1 日至 2024 年 1 月 31 日以平均价格 19.21 美元回购了 260 万股 A 类普通股。自 1 月 31 日以来，根据 10b5-1 计划，我们截至 2024 年 3 月 12 日以平均价格 23.46 美元回购了额外 93.8 万股股票。
现在转向指导，我将先给出一些细节。随着业务规模突破 10 亿美元，已经形成了一致的季节性模式，下半年业绩往往强于上半年。这反映了我们与其他软件公司类似的续约组合偏向第四季度，以及我们美国联邦垂直市场的增长。
因此，我们预计上半年收入约为 6.75 亿美元，上半年净新增经常性收入约为 1.05 亿美元，下半年净新增经常性收入和收入将反映与 2024 财年相似的季节性。正如我之前提到的，在非美国通用会计准则营业利润率方面，我们明显超出年初制定的预期，对此我感到非常自豪。我们拥有强大的商业模式，具有高毛利率和不断增长的规模经济，再加上我们严格的运营节奏，我们预计将随着时间的推移为股东创造可观的价值。
我们的平台具有高度的差异化，客户正在对 UiPath 做出重大承诺。我们不仅允许客户使用人工智能，还使他们能够采取行动。我们相信，未来存在巨大的机遇，我们将继续在技术 (例如身份解析和生成式人工智能) 和市场推广资源方面进行战略投资，以帮助抓住这个庞大且不断增长的市场。
在此背景下，我们计划在 2025 财年实现增长和盈利，我们的目标是非美国通用会计准则营业利润率同比增长至少 100 个基点。
接下来我们将转到具体指导，该指导假设宏观经济环境将继续存在变数。对于 2025 财年第一季度，我们预计收入在 3.3 亿至 3.35 亿美元之间，经常性收入在 15.08 亿至 15.13 亿美元之间，非美国通用会计准则营业收入约为 5500 万美元，预计第一季度基本股数约为 5.7 亿股。
在 2025 财年，我们预计收入在 15.55 亿至 15.6 亿美元之间，经常性收入在 17.25 亿至 17.3 亿美元之间，非美国通用会计准则营业收入约为 2.95 亿美元。
在结束发言前，我想留给大家一些模型要点：
随着云平台和产品规模的扩大，我们预计全年非美国通用会计准则毛利率约为 85%。
非美国通用会计准则营业利润率将与收入指标呈现类似的季节性。
2025 财年调整后非美国通用会计准则自由现金流预计约为 3.5 亿美元，同样遵循正常的季节性模式。我们假设外汇汇率在同比基础上保持净中性。
最后，我们致力于管理股票补偿，预计 2025 财年稀释比例将同比增长约 3%。
感谢您今天加入我们的会议，我们期待在本季度与许多人进行交流。
现在，我将把电话交给主持人。请注意，Daniel 也在现场，可以回答您的问题。 主持人，请开始提问。
问题和回答环节
主持人：感谢您的提问。 [主持程序指导] 我们第一个问题来自 Evercore ISI 的 Kirk Materne 先生。 请问您的问题。
Kirk Materne：好的，非常感谢，祝贺你们取得了如此出色的季度业绩。Rob，之前你提到的研究表明，当客户思考自动化和人工智能战略时，他们是否需要等到自动化完成后再制定人工智能战略，或者反之亦然？我只是有点好奇，现在生成型人工智能 (Gen AI) 领域正在进行大量试验。我只是想知道这对于客户与你们进行更大规模合作意味着什么。显然，本季度看起来不错，但我只是想知道你是否能提供更多信息，因为我想有些人可能会对节奏感到困惑。谢谢。
Rob Enslin：谢谢，Kurt。 是的，我们有一种感觉，而且我在讨论中，我刚从欧洲回来。我在欧洲的讨论中，你会看到现在人工智能中心负责人和首席人工智能官会邀请我们加入对话，利用生成型人工智能来扩展自动化。他们真的很喜欢我们将生成型人工智能融入到我们的解决方案中，并且他们从我们目前正在做的生成型人工智能工作中获得了直接收益。因此，我们看到越来越多的自动化正在扩展到当今公司更广泛的 C 级高管层。这正是我们早期平台定位的方式，我认为我们正从当下正在进行的讨论中，在人工智能和自动化领域获得助力。
我们非常务实地对待客户的需求。我们不打算向他们提供用例。我们实际上展示了融入人工智能的产品可以带来更多价值，并且速度也更快。
Kirk Materne：如果可以的话，我想快速问 Ashim 一个后续问题。Ashim，我知道你通过经常性收入来管理业务，但显然本季度的许可证数量大幅增加。你能解释一下吗？到底是什么导致了这种情况？然后，我当然意识到这与未来经常性收入指南没有太大关系，我只是好奇本季度是什么原因导致了这种情况。谢谢。
Ashim Gupta：是的，这主要是各种因素综合作用的结果。通常情况下，第四季度对我们来说是业务量较重的一个季度。然后我们确实有一批大量的许可证交付。其中一些来自之前的交易，但本季度的交易量显然也非常可观。
Kirk Materne：谢谢你们所有人。
主持人：感谢您的提问。我们下一个问题来自 William Blair 的 Jake Roberge 先生。 请问您的问题。
Jake Roberge：您好，感谢您回答问题，并祝贺你们取得了强劲的业绩。显然，人工智能和自动化的结合帮助提升了整个平台的知名度，但我很好奇，当您观察整个用户群时，是否有任何特定的用例，人工智能和自动化的融合确实引起了共鸣，无论是前台还是后台，或者任何垂直领域的用例，这是否能帮助你们为平台打开新的市场？
Rob Enslin：是的，我想说，在医疗保险领域，我们的人工智能文档处理以及我们在该领域所做的工作都非常先进。正如我之前提到的，测试套件的功能也变得更加广泛，不仅仅是自动化测试，而且在该领域也变得更加相关。然后我们稍早前还提到，使用我们自动驾驶仪（autopilot）预览版的客户数量是 UiPath 历史上最多的，多达 1000 家公司正在观望自动驾驶仪。
因此，在所有这些方面，它都为平台增加了更多价值。实际上，我还要补充一点，因为该平台还包含了一个发现部分，流程挖掘和任务挖掘、通信挖掘能够与生成型人工智能和我们专门的人工智能功能一起发现自动化。我认为许多公司现在都开始看到更快地推动自动化的优势。
Jake Roberge：好的，很有帮助。然后，很高兴听到您对 1000 名自动驾驶仪早期采用者的评论。只是想知道您从这些早期采用者那里得到的早期反馈是什么。然后，在采用自动驾驶仪后，您是否观察到这些客户开发新自动化的速度有什么变化？
Daniel Dines：是的，我可以回答这个问题。我们看到使用自动驾驶仪的人员每周的留存率都非常好。例如，在针对开发人员的自动驾驶仪中，我们看到对其建议的自动化方案的接受率超过 65%，这非常好。现在得出开发时间节省多少的具体数字还为时过早，但我们认为节省是实质性的。在我们的行业中，自动化的实施和维护是总拥有成本中占比最大的部分。因此，我们估计广泛的采用也将增加我们平台的采用率。
Jake Roberge：非常有帮助。再次祝贺你们取得了如此出色的成绩。
主持人：感谢您的提问。我们下一个问题来自摩根大通的 Mark Murphy 先生。 请问您的问题。
Mark Murphy：谢谢，我也要祝贺你们取得好成绩。Rob，你们与 SAP 有着非常强大的合作伙伴关系。显然，测试套件取得了一些进展。您能谈谈您所看到的 ERP 云迁移的顺风吗？我想知道这种顺风是否会持续到 SAP 结束支持的期限，因为据我所知，2027 年即将到来一个非常重要的期限。
Rob Enslin：谢谢。我们对与 SAP 的合作关系感到非常满意。我觉得新签约的客户，例如瑞士大型零售商，以及我们与 Mark and Spencer 的合作，都是很好的例子。在这两个案例中，测试套件都与平台的其他部分一起发挥了主导作用。因此，我们对此平台感到非常、非常乐观。
但我也要提醒大家注意谷歌云和市场平台的合作声明。许多公司看到将自动化与 SAP 和 S/4HANA RISE 的势头结合起来后，也会希望从市场平台的投资中受益，正如你所说，S/4HANA RISE 有一定的截止日期。我们认为，市场平台的投资也将在未来使我们受益。
Mark Murphy：好的，谢谢，Rob。快速跟进一个问题，Ashim，我注意到经常性收入的新增值在第三季度同比增长，第四季度几乎持平，但仍然看起来不错。你的指引是，在本财年，经常性收入的新增值将与 2024 财年类似。我想知道你认为哪些因素可能促成其增长，使其恢复到相当可观的状态。例如，如果今年我们最终实现软着陆，那么你认为通过良好的执行，经常性收入的新增值可能会再次增长吗？
Ashim Gupta：Mark，我认为公司取得了巨大进步。去年上半年，经常性收入的新增值有所下降，下半年基本持平。正如你提到的，就我们目前的中期指引而言，整体经常性收入的新增值以及第一季度的经常性收入的新增值都在增长。我认为如果我们继续执行，我们充满乐观。
话虽如此，我们的指引就是我们的指引。我们对其中的假设非常清楚。我们的重点只是执行本季度并继续执行我们的战略。
主持人：感谢您的提问。我们下一个问题来自加拿大皇家银行的 Matt Hedberg 先生。 请问您的问题。
Matt Hedberg：太棒了，伙计们，感谢您回答我的问题。Ashim，我也注意到您提到了 ，您的云经常性收入为 6.5 亿美元。如果您没记错，您说它占了 70%。我想知道，在 2025 财年，我们应该如何看待这个比例，因为它似乎也可能成为加速发展的重要部分。
Ashim Gupta：是的，我们的弹性产品确实受到客户欢迎，并且我们看到客户迁移到云端的势头持续增长。因此，我们对此势头感到非常满意。我想说，混合比例和增长率将考虑我们历史以来看到的趋势以及公司披露季度业绩时的总体趋势。因此，我们对此感到非常满意。
Matt Hedberg：这太棒了。还有，显然，利润率的进展非常好，今年听到 100 个基点的增长率真是太棒了。我认为仅仅在第四季度实现美国通用会计准则盈利也非常好。您对 2025 财年美国通用会计准则盈利的看法是什么？我的意思是，您认为它能达到这个目标吗？ 我不知道是否每个季度都能实现，只是想了解一下美国通用会计准则盈利的未来趋势。
Ashim Gupta：嗯，我们显然不会对美国通用会计准则盈利进行联合指导，因此我不会对此进行评论。我想说的是两点。我们拥有非常好的成本纪律和资本配置。对我们来说，无论是支出资金还是股票，我们现在都将它们视为资本的同等部分，这也是我们关注的重点。对整体美国通用会计准则盈利情况的进展非常满意，即使是全年，也大幅减少了整体美国通用会计准则营业亏损。正如您所说，第四季度实现了美国通用会计准则盈利。当然，会有季节性因素，这会影响到不同的季度。我只是喜欢整体的趋势线。我们会在需要时提供更多信息，并在适当的时候更新有关长期利润率的更多信息。
主持人：感谢您的提问。我们下一个问题来自德意志银行的 Bryan Bergin 先生。 请问您的问题。
Bryan Bergin：嗨，伙计们，下午好。谢谢。因此，我赞赏您提到的文档理解力以及您提到的测试、测试套件的吸引力。我想知道您是否可以更多地评论一下您可能在第四季度签署的交易组合，其中客户附加了整个平台，或者您看到客户追求整体方法的渠道组合。您能分享任何进一步的评论吗？
Rob Enslin：是的，Bryan，我想我提到过我们排名前 100 的交易中大约有 65 个附加了某种平台。这展示了这一点。我认为，如果您查看我们超过 100 万美元的交易，您会从中了解到一些情况。我们还拥有 - 我们将超过 500 万美元的交易数量增加了一倍以上，这也将说明平台的情况。我认为这些都是我们平台发展现状的证明点。此外，围绕全球系统集成商和合作伙伴的信息传递，这也是平台变得更加重要的原因。
然而，在我与客户的讨论中，我曾在沙特阿拉伯，我们遇到了许多金融机构、保险公司以及沙特王国政府官员。他们实际上认识到平台及其相关性。事实上，沙特阿拉伯一家最大的银行刚刚准备与一家 RPA 竞争对手签约。在他们看到平台之后，他们完全改变了主意，几乎当场就与我们签约了，我们看到越来越多的这种与客户的互动。因此，在与客户的讨论中，我对我们如何更快地帮助他们进行数字化转型感到非常积极。我们使他们能够更快地获得价值，最重要的是，他们可以快速地将他们想要做的业务转变付诸行动，而无需触及他们许多系统，他们就可以获得价值。我提到的许多评论都与 NorthStar 有关，以及我们如何做到这一点 - 我们如何做到这一点。
Bryan Bergin：好的，非常清楚。然后只是关于需求方面。所以，我理解 - 我感谢您在那里的可变评论。您可以更多地谈谈您在进入第一季度并计划今年时可能看到的情况吗？或者按地区或垂直领域划分，哪些领域可能更加积极地介入，哪些领域更加谨慎？
Rob Enslin：是的，看看，我们感觉 - 当你看这个区域时，我们对我们在北美的持续优势和继续推动我们一直关注的领域感到非常满意。我认为公共部门不是一个地区，但我可以说 - 如果你看一下公共部门，我们在英国、苏格兰政府、美国联邦环境方面所做的垂直工作，取得了非常、非常积极的结果。我想你可以全球推断这一点。我们两者兼备 - 我们拥有一个解决方案，非常适用于关注主权的市场。
例如，以法国为例，我们能够以他们喜欢的云计算模式进行部署，这是他们选择的部署模式。因此，这非常有益。我们喜欢我们在日本看到的情况。我们继续在欧洲取得重大进展。我们在那里的领导层确实得到了加强，他们每个季度都始终如一地交付成果。当您始终如一地交付时，您就可以真正开始攻击增长并推动增长。因此，我们看到人工智能环境与平台结合起来的机会将显着改变未来的轨迹。
主持人：感谢您的提问。 [主持人的指示] 我们下一个问题来自 BMO 资本市场的 Keith Bachman 先生。
Keith Bachman：非常感谢，结果非常好。为了保持我的问题简短，我将只问一个问题。Rob，我想回到您刚才与 Bryan 谈论的内容。您提到排名前 100 的交易中有 65 笔包含了平台元素。我想如果您能稍微扩展一下答案，但只是稍微谈一下渗透率与您已安装的客户群相比如何。因为我认为那里有很多机会。对于采用平台部分元素（不一定全部元素）的客户，与不采用平台的客户相比，您能否强调一下 DBNR（净保留率）、总保留率或交易规模方面存在哪些差异？ 非常感谢。
Rob Enslin：是的，感谢您的问题。所以，当我们看 - 我们说我们的重点是 - 瞄准那些将大量投资于自动化的意向客户。我们认为这体现在我们的百万美元客户和超过 500 万美元的交易中，这肯定正在实现。当您查看客户的平台和解决方案集时，我认为 IDP 和测试是平台的驱动因素。
但是，一旦他们看到了使用智能文档处理 (IDP) 可以做什么，他们就会想要开始发现越来越多的机会。我将使用印尼电信 (Indosat) 作为一个例子，Indosat 的首席执行官看到了我们可以通过 NorthStar 在流程挖掘和通信挖掘方面带来的机会，并让整个组织都参与到理解如何提高效率以及更重要的是寻找新的收入来源。这正是让客户兴奋的地方。因此，我想说 - 我们正处于通过客户群推动平台的早期阶段。 我觉得许多客户会以一种重要的方式采用平台。未来还有很多机会。
主持人：感谢您的提问。我们下一个问题来自美国银行的 Brad Sills 先生。 请问您的问题。
无法识别的声音分析师：我是 Brad Sills 的 Adam [无法辨别] 代替他提问。 你们在向客户群进行再销售方面做得非常出色，这也是一个相对的重点。您如何看待 2025 财年的市场推广目标？ 谢谢。
Rob Enslin：是的，Brad [音译]，执行方式和效率大体上保持一致，继续推动平台，随着越来越多的解决方案取得成功，推动更多的垂直行业化，然后将它们在全球范围内推向不同市场。我们正在这些领域投资产品专家，以满足公司更深入了解需求。因此，我们将在平台的增长型产品中看到更多产品专家。我们对所做的所有市场推广改革及其执行情况感到非常满意。因此，在 2025 年，一切都是关于执行。
主持人：我们下一个问题来自麦格理银行的 Fred Havemeyer 先生。 请问您的问题。
Fred Havemeyer：谢谢。我冒昧重复一个问题，因为我想回到上个季度我问过的一个主题，因为自从我们上次真正提出来之后，自主代理方面发生了很多事情 - 就像昨晚一样，认知初创公司推出了他们的人工智能软件工程师，并发布了一些相关的演示。通过这些，您可以看到一些这些新的 AI 计划、生成型 AI 计划正在让计算机能够访问工作环境、机器视觉等一系列功能。因此，我想问一下，随着这类自主推理技术的兴起，您如何看待 UiPath 平台的合作甚至竞争环境？
Daniel Dines：是的，让我来回答这个问题。我们正在思考如何构建我们自己的“数字助理”。因此，我们召集了 UiPath 中最优秀的人才，组建了最强大的人工智能团队。我们正在努力构建我们自己的基础模型，该模型将主题领域专家的知识（例如会计师或审计师）与有关如何使用促成此类任务的系统应用程序的知识结合起来，公司非常适合构建此类协助工具。我们能够大量访问计算机屏幕和应用程序数据。我们的计算机视觉服务是最常使用的服务之一 - 我们已经将其扩展到每月 500 万次调用，并且它每个月都在持续增长。
归根结底，所有这些自主代理都需要一个强大的平台来运行。您将需要一个平台来确保执行自主工作所需的安全性、治理和审计。我认为这是我们真正脱颖而出之处，将我们出色的产品、现有数据以及基于平台的趋势结合在一起。
主持人：感谢您的提问。我们下一个问题来自 Truist 证券的 Terry Tillman 先生。 请问您的问题。
Terry Tillman：是的，感谢您回答我的问题，并祝贺您实现美国通用会计准则盈利。Rob，我有一个关于与 SAP 关系的问题。测试套件似乎是唾手可得的成果。但我很好奇，这种关系是否在发展？您是否看到机会或签订业务，他们可以在升级到 S/4HANA 时采用您的平台并扩展核心功能？因此，这不仅仅是测试自动化，而是实际上帮助使用您的平台构建新的 - 几乎是业务逻辑。只是想了解更多关于它如何扩展和变得可扩展的信息。谢谢。
Robert Enslin：是的，我认为看待这个问题的正确方式是，SAP 专注于干净的核心。我们通过帮助构建自动化并在其上结合 SAP 流程和自动化，从而显著地帮助清洁核心，客户可以获得干净的核心，并且可以从业务模型中获取他们所需要的。当您与德勤合作，采用先进的方法论，即 SAP 进步方法论，并将 UiPath 自动化整合在一起，以便他们可以一起带给客户，这告诉您两者结合实际上是客户将如何从中受益的方式。
我们看到从测试驱动的迁移客户不仅仅是测试，他们正在关注全自动化，这就是为什么他们实际上将 UiPath 结合起来的原因，当我们展示如何演示在 SAP 发票创建过程之上运行并自动化提取文档信息并自动创建这些订单的过程时，客户会感到惊讶。这就是我们正在经历的过程。当您开始查看新标志时，玛莎百货和瑞士的客户，这些都是重要的组织，也是我们继续赢得的重要新标志。
主持人：感谢您的提问。我们下一个问题来自 Wolfe Research 的 Alex Zukin 先生。 请问您的问题。
Ethan Bruck：我是 Ethan Bruck，代替 Alex Zukin 提问。我想问一下，您提到了在金融服务、医疗保健、生命科学、公共部门等更复杂的行业取得了巨大成功。我只是想知道，与大型客户进行这些更具战略意义的讨论，有多少是客户想要进一步探索人工智能，而又有多少仅仅是您提到的更好的市场推广执行所带来的推动？然后，当我们思考指导时，我想就 Mark 的问题再多问一点。我只是想知道，基于您所看到的需求以及执行方面的情况，例如，对 2025 财年净新 ARR 的指导有什么信心？ 投入产出比是否与大型客户的势头、在某些垂直领域的更大成功有关？ 您能分享一下吗？
Rob Enslin：是的。因此，让我首先说，毫无疑问，肯定存在更好的执行，对吧？毫无疑问，这正是我们所说的我们想要实现的更好执行。我们还希望确保平台与 C 级高管相关。毫无疑问，过去 12 个月发生的人工智能运动，所有这些因素共同帮助 UiPath 以一种戏剧性更好的方式向前发展。我们将继续这样做。
我们的人工智能故事之所以不仅引起自动化人员和人工智能人员的共鸣，是因为我们能够展示如何使用像它这样的解决方案并利用生成式人工智能将测试手动测试的性能提高数倍，例如，正如我所说，在沙特阿拉伯，当他们查看发票时，他们会查看英文和阿拉伯文，我们能够用他们的语言理解两者，并能够实际使用基于人工智能的自动化来破译它，并发现即使只有 75% 可见，我们也几乎能够达到 100%。
客户完全被震撼了。然后他们看看机会。还有什么是可能的？您还能为我们做些什么？我们拥有所有这些机会，我们看到的一切都非常令人兴奋。然后要问的是交付需要多长时间。这就是我们 - 自动化与人工智能的创造力共同提供了我一直所说的，客户需要速度和敏捷性来交付他们迄今为止需要的结果。
Ashim Gupta：从指导的角度来看，我想说，我们很多信心实际上来自于 Rob 所说的话以及我们所看到的市场情况。我们总是根据我们面前的情况进行指导。因此，我们查看我们的渠道，查看业务，查看业务的进展情况。去年我们取得了非常好的成绩，我们感觉今年的势头仍在继续，因此我们对我们的指导感到满意。
主持人：感谢您的提问。我们下一个问题来自克利夫兰研究公司的 Ari Terjanian 先生。 请问您的问题。
Ari Terjanian：嗨，伙计们，感谢您回答我的问题，并祝贺您取得强劲的年末业绩。我想继续谈论人工智能的话题。 我很想听听有关您如何看待客户利用 UiPath 平台构建自己的定制生成式人工智能应用程序的任何更新。 类似地，由于人工智能帮助降低了曲线，使企业自动化更容易采用，因此我很想知道这是否最终能真正加快部署速度并降低采用你们平台的大量服务需求。 谢谢。
Daniel Dines：是的，我可以给您一个我们在医疗保健提供商方面看到的有趣示例。 我们帮助他们构建基于 RAG 的搜索，这类似于检索增强型生成式 AI。 想象一下患者需要填写表格。 然后它会转换为索赔，并且必须与某种类型的程序匹配。 因此，这是一个 - 我们看到的一种示例，还有许多其他类似的示例。 我认为这再次证明了生成式人工智能结合专业人工智能确实有助于我们更多地朝着自动化端到端流程迈进。 这最终会为我们的客户带来更好的价值。
Rob Enslin：好的，我想 - 这个问题是最后一个问题。 非常感谢大家加入我们。 我们真的很感谢您抽出宝贵的时间，再次感谢大家。