约瑟夫·茨威林格 (Joseph Zwillinger)
克里斯汀，谢谢，欢迎大家。我们以超出预期的第四季度业绩结束了 2023 年，标志着连续第四个季度达到或超过我们的指导，并根据我们的战略转型计划大力重塑业务。
这将是我担任 Allbirds 掌门人参加的最后一个财报电话会议。这对我来说在职业和个人方面都是一个重要时刻。我为我和 Tim 在过去九年里所创造的一切感到无比自豪。
我对我过去一年通过转型工作建立的更新基础也感到非常满意，其中最重要的是我们招募了优秀的管理团队来领导下一阶段的复兴和增长。
稍微拉远一点，我想提醒大家我们更高级别的机会。Allbirds 制作的鞋子在款式上既永恒又百搭，并且采用我们使用的创新型天然材料。我们独特的设计和材料方法的融合创造了高度差异化的产品，这是我们的消费者在穿上我们的鞋子时立即感受到的。
我们瞄准的消费者群体，称为 “改变者”，按照最严格的定义，在美国约有 2000 万人。如果将密切相关的细分人口群体纳入进来，这个群体将增加到大约 6800 万人。自我们成立以来，只有大约 5% 的这 6800 万目标人群购买过我们的产品。
而且，考虑到美国人均每年购买 8 双鞋，仅在美国，该未开发的潜力就构成了 Allbirds 一个巨大的市场机会。从我们的消费者评论和净推荐值 (NPS) 来看，我们知道尝试过我们产品的消费者都喜爱它们。
我们现在要解决的挑战是提高品牌知名度，并通过提供优质产品和讲故事的方式吸引这个群体购买。我稍后将回到产品和营销方面，因为这是今年振兴品牌势头转型中最重要的一面。
然而，在我们计划今年晚些时候开始大力推出更新的产品线并为这些推出提供突破性营销支持之前，我们必须整顿我们的业务。
仅用一年时间，我们就从根本上改变并加强了我们的基础运营模式，涵盖了业务的所有关键方面，包括我们的门店组合、国际市场、制造效率和成本结构。
2023 年末，我们的库存处于清洁健康的状态，在所有渠道的成品构成和绝对数量方面都井井有条。这个新的基础使我们能够在未来几年实现可持续的利润增长。我将快速回顾一下我们团队在转型第一年取得的成果。
首先，我们清理了库存，清算了表现不佳的旧产品，并使库存水平同比减少了 51%。因此，我们带着健康的核心产品组合和迎接今年晚些时候即将推出的新鲜产品创新的能力进入了 2024 年。
相关地，我们显着改善了全年经营现金使用的比率，并以强劲的现金状况结束了该年度，这使我们能够灵活地继续执行战略转型计划，并现在投资于可盈利的增长。
成功的第三个领域是成本管控。与 2022 年底的运行速度相比，我们实现了商品成本和销售、一般和行政费用 (SG&A) 的节省，使我们能够按计划在 2025 年实现之前传达的成本削减目标。
第四，我们为四个国际地区找到了通过经销商转变为更盈利的市场准入策略的途径。加拿大和韩国在第三季度完成了过渡，而日本、澳大利亚和新西兰预计将在今年晚些时候过渡。
改善运营模式的最后一点与我们平衡和优化美国市场的工作有关。与此相关，我们已经签署或预计签署协议，关闭美国 10 至 15 家表现不佳的商店。所有这些都预计将在 2024 年日历期间关闭。
尽管现在已经为盈利增长奠定了基础，但由于这些转型活动，2024 年的短期收入将受到影响。由于商店关闭和国际地区转向更具资本效率的市场进入策略，我们 2024 年的收入影响预计在 3200 万美元至 3700 万美元之间。
安妮将详细介绍这些举措的影响。重要的一点是，我们正在为公司做正确的事，我们旅程的这一部分是为了推动长期盈利增长，一直到未来。
实体店仍然是结识新客户和推动全渠道购买的非常有效方式，全渠道购买是我们所能产生的最有利可图的消费者旅程，其生命周期价值远远超过单渠道的重复客户。
由于我们专注于在美国更新品牌势头并推动持续增长，我们正在倾向于我们在想要获胜的关键城市的效率最高的商店。批发渠道也代表了 Allbirds 的一个重要渠道，它可以帮助我们提高品牌知名度，同时进一步平衡市场。
我们一直设想批发是我们长期渠道组合的重要部分，并且未来仍会如此，这将成为我们的一大增长因素，我们预计这将带来稳健的贡献利润率和提高知名度，这与我们向消费者介绍更新的产品线（围绕我们的经典款）的目标相一致。
对于我们的国际地区，我想认识到这是我们转型计划中最复杂的部分之一，为此，安妮将详细介绍这些过渡的经济效益以及相关的损益影响。
我们已经在四个关键地区建立了合作伙伴关系，其他地区也在进行中。这是一项重大任务，团队迅速完成了这项任务，同时优先考虑在这些地区向消费者提供优质品牌展示。
经销商模式带来多项好处，包括提高盈利能力、库存效率、降低美国总部运营复杂性以及改善营运资本。在过渡的早期阶段，增长会受到短期阻力，但好处是更高质量的收入会更多地流向利润。
展望未来，我们预计通过这种模式在新国际地区产生约 20% 的贡献利润率。凭借有效服务国际市场经销商的能力，我们现在正在寻求进入新地区的机会，包括东南亚、海湾沿岸国家以及在整个欧洲大陆的主要区域市场进行本地化。
我们期望在不久的将来分享这些增长机会的消息。在英国，我们预计将维持我们的直接分销模式，因为我们看到在伦敦取得胜利的巨大机会，我们将其视为其他地区具有战略重要性的市场，并且在那里我们引起了重大的兴趣。
我们还将在英国增加批发渠道以推动新的增长。随着去年繁重的工作完成和库存背景的清理，我们的团队将注意力更多地放在推动长期盈利增长上。
转型中最关键的方面和最后一步是恢复品牌势头并重新点燃收入增长。实现这一目标的途径是提供源源不断的引人注目的产品，以及针对 “改变者” 的共鸣故事。
凭借我们的创新方法，利用特许经营权的进攻方式，通过装饰和扭曲我们的经典款来实现。我们打算在保持高倾斜度生产力的情况下推动新颖性。由于我们在 2023 年年初启动了这项转型，从概念到消费者通常需要 15 到 18 个月的提前准备时间。
我们计划在今年第二季度末开始交付这一更新的产品线。我们对这一战略的首次测试是去年 11 月发布的 Wool Runner 2，这是我们一年多以来最成功的发布。
虽然这只是初始测试，仅涉及微小的外观调整，但该产品的成功清楚地表明了我们如何能够在我们的类别中脱颖而出，并提供让消费者一次又一次回购的产品。
您将在 4 月份看到我们针对经典款的 2024 年首次重大创新，届时我们计划推出 Tree Runner Go。之后，我们将在第三季度推出更多专为满足女性 “改变者” 机会设计的创新产品。
结合注入产品线的新活力，您还应该期望今年晚些时候进行品牌营销方面的投资，旨在提高知名度。这些投资的重点将是向新消费者介绍品牌，并随着他们通过渠道推进，推动全价销售，其中期和长期影响将延伸到 2025 年。
据估计，我们在美国的支持率仅为 15%，这表明将我们深爱的产品展示给新消费者的巨大机会。为了支持这项工作，我们在创意业务方面投入了大量精力。
在 12 月，我们任命 Kelly Olmstead 为首席营销官，以及 Adrian Nyman 为首席设计官。这两个人都拥有令人难以置信的职业生涯记录以及数十年鞋类和服装领域的经验。
Adrian 去年秋天作为顾问帮助提供了一种增强的创意愿景，自担任首席设计官以来，他加快了我们朝着特许经营进攻的统一方法开展工作。
Kelly 正在改进信息传递，使其与提升的产品供应相匹配，并通过以数字为先的影响者计划来加强努力，以提高知名度和相关性。凭借即将到来的产品周期之前出色的设计和营销领导能力，我们渴望创造新的消费者兴奋感和利润扩张，我们预计这些领导者将在未来看到曙光。
Annie 自去年年初加入担任首席财务官以来，一直成功地推动着我们所展示的运营和财务纪律。
最后，我将谈谈 Joe Vernachio，他作为首席运营官在转型计划的第一年取得成功方面发挥了不可或缺的作用。连同一些其他长期团队成员，我们组建了公司历史上最优秀的执行团队。
拥有一个世界级的团队，我自豪地将接力棒交给 Joe 成为我们的下一任首席执行官。在过去的三年里，我和 Joe 建立了强大的合作伙伴关系，我稳步扩大了他的职责范围。
他不仅是一位杰出的零售运营商，而且我了解到 Joe 的雄心和推动积极成果的能力随着他职责的扩大而增加。他本质上是一位产品执行官，但也是一位以人为本的领导者，务实地专注于为公司及其股东带来成果。
我非常高兴欢迎 Joe 成为我们的下一任首席执行官，并加入我们的董事会，我将与他一起并肩工作，继续支持他重建 Allbirds 品牌的势头。
乔，恭喜你。现在我将话筒交给你，让你分享一些你的背景和你的初步优先事项。
乔·维纳奇奥 (Joe Vernachio)
谢谢，乔伊 (Joey)。我非常兴奋和荣幸能够担任这个职位，并期待在接下来的几个季度里认识我们的分析师和投资者。
这次过渡标志着我职业生涯中的一个重要时刻，我的职业生涯始于 1987 年的巴塔哥尼亚 (Patagonia)。正是在那些早年间，我培养了对创造卓越产品的热情。
几十年来，我与耐克、卡尔文·克莱恩 (Calvin Klein) 和北脸 (The North Face) 等几个标志性品牌合作，磨练了我在产品开发、运营和商品销售方面的技能，并策划了山浩 (Mountain Hardwear) 的扭亏为盈。
我近三年前加入 Allbirds，被其潜力所吸引，使其成为一个持久、标志性的品牌，引领其生活方式定位、对可持续性的承诺以及固有的消费者价值。
自 2021 年 6 月以来，我非常荣幸与 Joey 并肩工作。最初，我的任务是在包括分销、库存和制造等各个职能中建立卓越的运营，同时领导我们在数字、门店和批发方面的全球商业活动。
作为我们转型运营的关键参与者，我能够将我的扭亏为盈经验应用于我们的库存减少、国际转型和零售优化。最近，我接管了我们的产品引擎，在那里我任命 Adrian 为首席设计官。我们正在共同打造一支世界级的设计团队。
随着今年的进展，我们期待分享更多关于我们 2025 年产品线愿景的内容。
当我担任首席执行官时，我很高兴我们已经构建了业务，以便在未来几年实现盈利增长。与战略转型计划下的关键支柱一致，近期我将优先考虑以下四个领域。
第一是产品，确保我们拥有源源不断的吸引消费者且令人信服的产品对我来说至关重要。我们认为，专注于我们标志性的鞋类并结合季节性系列产品，可以提供更多客户最喜爱的 Allbirds 产品。
第二是品牌信息传递，在品牌和产品层面提供清晰、连贯的叙述，从而提高消费者认知度。
第三是发展一个强大的美国市场。这包括增加我们在数字渠道的全价销售，优化我们自有零售业绩，并与像 REI、Nordstrom 和 Dick's Sporting Goods 等重要合作伙伴稳定地发展我们的批发渠道。
我们相信批发渠道为我们的品牌提供了巨大的增长机会。
第四是通过经销商扩展我们的国际业务。与这些区域专家合作可以帮助我们随着时间的推移扩大我们的影响力并在现有和新地区提高品牌知名度。
正如你所见，我的首要任务是推动增长。在过去的一年里，我们已经显着改善了我们的商业模式并降低了成本结构，现在是时候重新赢得客户的青睐，并使品牌在 2025 年重回增长轨道。
当我们步入下一个篇章时，我们很幸运地拥有整个组织中一群对品牌充满热情、致力于我们的宗旨并致力于胜利的出色人才。
现在，我将把电话交给 Annie，讨论财务状况和我们对 2024 年的展望。
安妮·米切尔 (Annie Mitchell)
谢谢乔，各位下午好。我们很高兴报告我们连续第四季度在运营和财务方面取得进展。
我们的第四季度业绩在收入方面处于指导区间的高端，并且在调整后 EBITDA 方面超出预期。我们还在库存和现金方面取得了重大进展，库存比一年前减少了一半，运营现金消耗也按季度和同比下降。
第四季度收入为 7200 万美元，下降 14.5%，这反映了我们继续清理非核心产品和减少营销投资的举措。毛利率为 38.0%，而去年同期为 43.1%。
这符合我们的预期，并且包括了我们计划的促销活动，这使我们能够以健康的库存水平结束该年度。促销活动的影响抵消了由于较低出境运费而产生的商品成本节省。
在查看费用方面，剔除股票薪酬和折旧摊销后的销售、一般和行政费用 (SG&A) 低于我们按季度和同比的预期。这反映了较低的人员费用以及持续的成本纪律。
预计到 2024 年，SG&A 成本将同比下降，因为我们将实现此前员工人数减少的全年影响，并获得与 2024 年门店关闭和国际转型相关的部分年度节省。
现在转向第四季度营销费用，与第三季度相比，我们的支出有所增加，这符合我们计划增加支出以支持假日销售季以及我们 Wool Runner 2 发布的计划。展望 2024 年，我们预计营销支出将下降，主要与我们的国际转型有关，下半年计划在美国进行增量投资。
在资产负债表和现金流方面，我们在库存和现金方面取得了另一个稳固的季度进展，并以强劲的财务状况结束了该年度。截至年末，库存总额为 5800 万美元。这比去年同期下降了 51%，反映了我们清理了非核心颜色和款式，使我们能够以健康的水平和构成进入 2024 年。
减少库存的进展，再加上严格控制费用，使我们能够将第四季度运营现金消耗缩小至 470 万美元，而去年同期为 840 万美元。全年来看，运营现金消耗为 3000 万美元，远低于 2022 年的 9100 万美元。
我们以 1.3 亿美元的现金和现金等价物以及 5000 万美元循环信贷额度下没有未偿还借款结束了该年度，这为我们执行战略转型计划提供了资金支持和财务灵活性。由于我们在 2023 年将大量库存转换为现金，因此预计 2024 年的运营现金消耗将自然会比 2023 年有所增加。
我们为自己在 2023 年的强劲执行感到自豪。我们完成了艰苦的工作，实现了既定目标，并使我们走上了调整成本结构的道路。重要的是，我们正在按照我们一年前制定的商品成本和销售、一般和行政费用节约目标进行追踪。提醒一下，我们的 2025 年目标包括与 2022 年相比，在销量方面中性情况下节省 2000 万至 2500 万美元的商品成本，以及与 2022 年底的运行速度相比，每年节省 1500 万至 2000 万美元的销售、一般和行政费用。
正如您之前在电话会议中听到的，我们今年正在采取措施，使公司在 2025 年恢复收入增长并为未来几年的盈利能力做好准备。现在我将引导您了解两项重要举措的财务影响。
首先，我们通过退出某些表现不佳的租约来优化我们的美国门店组合。我们专注于单店 EBITDA 利润率，并预计精简后的门店组合将使我们能够提高整体利润率、营运资本和库存。
经过严格的审核，我们计划在 2024 年关闭 10 至 15 家门店，占门店总数的三分之一。伴随着关闭，我们预计将在今年上半年为解决这些租约而产生一次性的现金费用。
现在转向我们的国际市场准入策略。我们今天的一个目标是教育我们的分析师和投资者了解将我们大多数国际市场过渡到经销商模式所产生的模型影响和相关的损益影响。
从概念上讲，考虑每个项目行的最佳方式如下。从净销售额开始。从高层面上来看，我们正在用类似于批发模式的更低价格将直接销售给消费者的方式改为销售给经销商。
作为资产购买协议的一部分，在最初的大量库存购买之后，销量在大约第一季度保持低迷，然后在下一季度开始增长。虽然经销商会每季度从我们这里购买产品，但我们预计由于季节性因素，第二季度和第四季度的批量购买会相对较高。
利润率和利润结构也类似于批发模式，因为毛利率低于我们的直销业务，销售、一般和行政费用以及营销费用很低。我们预计毛利率将比公司总利润率低大约 15 到 20 个百分点，区域内销售、一般和行政费用和营销成本将减少到很少的金额。
总而言之，这相当于每年节省约 1400 万美元的区域费用。此外，我们区域内的资本支出将微乎其微。为了增加内容，我们将利用公司层面进行的全球创意投入，并在我们的总部内维持有限的运营成本，这些成本将包含在公司总销售、一般和行政费用中。
从底线来看，尽管这些地区的毛利率较低，但由于这些地区的间接费用微乎其微，预计它们将立即盈利，平均贡献利润率约为 20%。
此外，从营运资本的角度来看，新的模式预计将提高库存效率并改善营运资本。为了进一步帮助您了解我们的国际转型和战略转型进展，本次电话会议结束后，我们将在季度业绩下方的投资者关系网站上发布补充材料。
我们今天提供的财务指南反映了加拿大和韩国两个地区在新经销商模式下全年的运营情况，以及其他今年正在或预计转型地区的约半年贡献。为了帮助您进行建模，在此次过渡的第一年，我们还将分别提供美国和国际地区的收入展望。
2024 年全年收入预计在 1.9 亿至 2.1 亿美元之间。这反映了因关闭美国门店和将我们的国际市场过渡到更具盈利能力的经销商模式而产生的 3200 万至 3700 万美元的负面影响。
撇开这两个短期负面因素，我们认为 2023 年的库存清理将使我们能够在 2024 年重新回到更多全价销售。我们相信这对品牌来说是正确的做法，但我们也认识到消费者在去年对我们的促销信息和优惠做出回应后，可能会出现自然的滞后现象。
因此，我们收入指引的下限反映了收入中单位数的下降趋势。指南上限反映了销售额下降的中单位数，这假设消费者在下半年对我们新产品和故事讲述的反应会有所改善。
按市场地区划分收入。全年美国收入预计为 1.5 亿至 1.65 亿美元，其中约 700 万至 900 万美元的负面影响来自我们预计的美国门店关闭。
全年国际收入预计为 4000 万至 4500 万美元，其中约 2500 万至 2800 万美元的负面影响来自我们预计的国际市场向经销商模式的转型。
毛利率预计在 42% 至 45% 之间，反映了几个关键因素。与 2023 年相比，促销力度降低。更低的进出运费以及工厂转移到越南和材料创新带来的初步节省。
预计这些好处将被来自已过渡或计划在 2024 年过渡到经销商模式的国际地区的较低毛利部分抵消。
全年调整后 EBITDA 亏损预计在 7800 万至 6300 万美元之间。
现在转向第一季度指南。第一季度收入预计在 3700 万至 4200 万美元之间。其中包括美国收入指引 2800 万至 3100 万美元，国际收入指引 900 万至 1100 万美元。调整后 EBITDA 亏损预计在 2700 万至 2300 万美元之间。
提醒一下，在第一季度，我们将有两个国际地区已经过渡到经销商模式，即加拿大和韩国。为了帮助您建立全年模型，请注意，我们预计前三个季度的收入趋势将保持相当一致，第四季度则会出现季节性改善。
导致预期趋势线的一些因素包括：
至少四个国际地区的转型
门店关闭
与 2023 年促销活动的艰难对比
消费者对新产品发布的反应
我们计划在下半年进行的营销投资
展望未来，实现全年调整后 EBITDA 盈利和正现金流仍然是我们的首要目标，但实现这一目标的时间可能比预期更长。
我们相信我们今年采取的措施将使公司在 2025 年恢复收入增长，并确信我们的转型工作使我们能够建立必要的运营模式，从而在未来几年推动盈利增长。
感谢您今天下午的时间，我们期待在 2024 年全年向您汇报我们的进展。现在，我将请主持人开放电话会议，进行提问。
问答环节
主持人：感谢您的提问。（操作员指示）我们第一个问题来自摩根士丹利的 Alex Straton 先生，请您提问。
Katherine Delahunt：您好，感谢您回答我的问题。我是代替 Alex Straton 的 Katy Delahunt。我的第一个问题是，即使考虑到国际市场转型中关闭 12 家门店，我们仍然对销售额下降感到惊讶。是什么因素导致了这种下降？是否只是在等待下半年新产品上市？
Annie Mitchell：嗨，Katy，再次听到你的声音很高兴。是的，当您查看我们的指导时，会发现许多因素会影响季度趋势和整体数字。我们讨论了零售门店的关闭，这已经从第一季度开始。国际市场，其中两个新市场将在年中上线。然后，我们预计增长将来自今年晚些时候推出的更新更具吸引力的新产品，并将在 2025 年逐步增加。此外，我们计划将营销投资与新产品发布相结合。因此，上半年我们将面临所有非竞争性影响，下半年随着新产品的推出，我们将对 2025 年的工作充满期待。
Katherine Delahunt：好的，这很有道理。再问一个问题。对于美国门店的关闭，是否有任何特定的人口趋势或您关闭的门店背后的驱动因素？比如它们位于郊区市场还是特定规模，或者我们应该考虑哪些趋势？
Joseph Zwillinger：是的，我想说今年关闭的门店大多是较新的门店，它们的占地面积稍大，可能更适合提供更丰富的服装产品。由于我们将产品线重新聚焦于那些标志性的系列和鞋类，我们希望确保门店规模适合未来的产品，并优化美国市场，以便我们在赢得胜利的关键城市开展业务，并通过更强大的批发渠道平衡其他地区。
主持人：好的，感谢您的问题。请稍等片刻，准备下一位提问者。下一位提问者来自 BTIG 的 Janine Stitcher 女士，请您提问。
Janine Stitcher：您好，感谢您回答我的问题。我想问一下批发渠道。您提到它将成为长期更大的一部分。如何才能再次加速它？我们应该如何思考时间和重要性？或许可以提醒我们您目前的位置、您所在的销售渠道以及未来的计划是什么。谢谢。
Joseph Zwillinger：嗨，Janine。我想先从这里开始，然后如果 Joe 想为未来补充一些内容，我会把它交给他。去年我们完成了一些繁杂的工作，包括一系列促销和降价活动，以确保我们在 2024 年拥有非常健康的库存。我们同时也在刷新产品线，并在开发周期中推进产品，这将在 2024 年第二季度及以后真正开始全面铺开。我们认为与 2023 年及之前相比，下半年的产品将会有很大改善，并对 2025 年感到非常兴奋。
因此，当我们思考如何对待批发渠道时，我们希望成为优秀的合作伙伴。对于我们的合作伙伴来说，最重要的因素就是推动良好的销售和利润率。因此，我们希望确保正确的产品摆放在货架上，并且当我们真正推动该渠道的加速发展时，能够为消费者带来惊喜。我们确实认为这将是我们未来业务的重要组成部分。我们一直设想，当我们拥有合适的产品时，它将成为一个相当大的部分。这就是我们前进的方向，但我们确实不想冒险将消费者不太喜欢的产品放入渠道，从而造成混乱的市场。这可能是最糟糕的情况，因此我们非常谨慎地确保退出该渠道，以便我们能够重新加速。我们的合作伙伴也在这方面大力支持我们。Joe，也许你可以简单提一下我们正在密切合作的对象以及您未来的计划。
Joe Vernachio：是的，Janine，很高兴认识你。你好。
Janine Stitcher：我也很高兴认识你。
Joe Vernachio：我们相信批发渠道将是我们整体平衡的美国市场的重要组成部分，除了我们自己的数字渠道和零售商店之外。随着我们前进，我们认为批发渠道的机会对我们来说非常重要。正如 Joey 刚才所述，出于所有这些原因，我们去年特意放慢了脚步，以确保我们不会将产品投入市场，因为我们知道需要清理自己的库存。我们很幸运地拥有知名零售合作伙伴可以合作。许多品牌都非常幸运地拥有像我们一样的产品组合。我们正在直接与他们合作，并将在接下来的几个月里进行一系列的巡回展示，以重新推出我们的产品战略、标志性战略和沟通战略，以重新激活我们与这些零售商的销售，您应该会在今年晚些时候和明年年初看到产品陆续上市。
主持人：感谢您的提问。请稍等片刻，准备下一位提问者。下一位提问者来自 William Blair 的 Dylan Carden 先生，请您提问。
Dylan Carden：嗨，谢谢。这里有一些稍微无聊的问题，但本季度零售和数字增长之间的细分。我很好奇您以后如何考虑报告，如果您要开始细分批发渠道。因为我们可能会调整我们的模型。
Annie Mitchell：Dylan，暂时来说，我们不会改变我们分享细分和信息的方式。今年，我们将分别为美国和国际市场提供指引。我们已经对第一季度和全年进行了这样。我们理解，国际市场的转变将对建模产生重大影响。因此，今年，我们确实预计会提供这种 - 报告方面的指导。不，我们目前还没有改变细分市场。
Dylan Carden：所以您不会细分零售和数字业务吗？这是您的意思吗？以便提供批发数据。好的。然后关于毛利率，尽管 - 也许我听错了 - 尽管分销模式的毛利率较低，但该指南实际上同比有所上升。这仅仅是因为促销节奏的抵消，还是我有什么遗漏？
Annie Mitchell：是的。因此，我们确实会提供指导，并预计 2024 年的毛利率将比 2023 年有所改善。这源于几个因素，其中最大因素正如您刚才提到的，与去年相比减少了促销力度。去年，我们进行了大量促销活动来调整库存规模。从您看到的一年前库存减半就可以看出，我们做得非常成功。我们现在已经重新转向更多全价销售，并且当我们为消费者提供新产品或推出新配色时，他们会做出积极回应。因此，重新回到全价销售是最重要的因素。其次是较低的运费以及工厂转移到越南和材料创新带来的部分初始商品成本节约。为了更加具体地说明运费问题，这些都是我们去年为降低成本所做的积极努力的结果。入站节省来自我们重新设计的鞋盒，这可以提高运输效率。而出站节省来自我们在 2023 年完成的一项运费招标。
但您说得没错。这将被分销模式抵消。该模式的毛利率较低。然而，由于运营支出和营销成本几乎为零。这是一个战略性决策，总体上将改善利润，我们预计国际分销业务的贡献利润率将约为 20%。
Dylan Carden：好的。很抱歉，最后一个问题，如果您刚才说得很快，我可能听错了，再次表示歉意。因此，1.9 亿至 2.1 亿美元的收入指引，3200 万至 3700 万美元的门店关闭亏损，2500 万至 2800 万美元的分销模式转变亏损。这两个数字的中点加上指导的中点似乎表明销售额实际上有所增长，但有机增长指南则下降了十几到几个百分点。我知道我漏掉了一些东西，但您可以告诉我吗？
Annie Mitchell：是的，Dylan，没错，我们今天的讨论速度确实很快。我们试图今天传达很多信息。零售和国际市场的总亏损为 3200 万至 3700 万美元。其中零售部分为 700 万至 900 万美元，国际部分为 2500 万至 2800 万美元。所以，我认为您可能存在一些重复计算。
Dylan Carden：听起来很对。好的。因此，有机增长下降十几到几个百分点是正确的理解方式。
Annie Mitchell：正确。完全正确。
主持人：感谢您的提问。请稍等片刻，准备下一位提问者。下一位提问者来自 Piper Sandler 的 Abbie Zvejnieks 女士，请您提问。
Abbie Zvejnieks：太棒了。我有一个问题留给 Joey。您能谈谈离职的决定吗？然后我还有一个关于销售、一般和行政 (SG&A) 费用的后续问题。谢谢。
Joseph Zwillinger：当然。这项转型已经进行了一年，我们都对取得的进展感到满意，尽管不一定对我们目前所处的整体状况感到满意。在这个时候，拥有合适的领导团队至关重要，它需要贯穿转型的各个阶段。我和 Joe 几乎从他三年前加入公司就开始讨论这个问题，但真正重要的是过去的一年，我们希望让最优秀的零售执行团队掌舵。我认为时机非常棒，Joe 已经证明他是一位能力异常出众的领导者，我个人认为他最适合领导我们未来的转型。因此，这主要是关于我和 Joe 的决定，但我想强调的是，我们还有工作要做，这项工作主要围绕推动增长。为了做到这一点，我们需要建立出色的产品团队，我们需要优秀的宣传策略，并且我们需要资源来支持这些人才。幸运的是，整个过程都经过深思熟虑，我们的资产负债表非常健康，现在我们拥有了一个 A+ 团队，我们相信我们拥有实现下一阶段目标所需的一切，即重返增长并重新发起进攻。
Abbie Zvejnieks：好的。我想就离职问题再问一个后续问题，然后我再问一个关于销售、一般和行政 (SG&A) 费用方面的问题。您是否看到最近推出的一些新产品出现积极迹象？我的意思是，我们知道一些性能产品并没有真正与消费者产生共鸣，但您是否已经看到一些较新的产品发布取得了积极迹象，还是说这更多是一个关于 2025 年的产品故事？
Joseph Zwillinger：我们现在应该会提前看到一些迹象，而且我认为我们已经展示了一些，也许可以让 Joe 来谈谈并补充一些细节？
Joe Vernachio：是的，我认为 Wool Runner 2 可能是在近期最能体现我们标志性战略的产品案例。它是我们多年来最成功的新品发布之一。消费者对这款产品的宣传和定位反应非常热烈。紧随其后的是我们将推出的另一款名为 Tree Runner Go 的产品，它可以说是 Wool Runner 2 的姊妹产品，更具夏季风格，即将上市。我们预计这款产品将取得类似甚至更好的成绩。Tree Runner 本身是我们所有产品中的头号产品。我们预计这个新版本将取得相当好的成绩。今年剩下的时间里，我们还将推出几款新产品，其中一款名为 The Glider 的产品更偏向于运动风格，面向女性消费者。然后紧随其后的是一个非常强劲的 2024 年第四季度产品系列。因此，对于今年即将推出的产品系列，我们感到非常兴奋。我们认为标志性战略和将在 2025 年推出的标志性产品变形将真正推动我们的增长并促进全价销售。
Abbie Zvejnieks：好的。在销售、一般和行政 (SG&A) 费用方面，您可以更多地谈论营销的节奏吗？您提到下半年会有一些再投资。这是否意味着下半年的营销额将同比增长，还是会下降，但降幅小于上半年？谢谢。
Annie Mitchell：好的。从营销角度来看，是的，整体上它将会下降，主要原因是国际市场的转型。就整体的时间安排和节奏而言，我们确实预计每个季度都会下降，营销的确切时间和投资将发生在下半年，但我们还没有具体说明确切的月份或季度。我们想要确保我们支持即将上市的产品。因此，虽然我们将在下半年进行营销，但我们确实预计每个季度总体上都会下降，第三季度和第四季度可能会有一些变化。谢谢。
Joseph Zwillinger：Abbie，也许我可以从一个稍微不同的角度补充一下。您可以在补充材料包中看到，我们对国际市场的转型提供了一些具体的时间表，这实际上推动了营销总体下降的很大一部分。因此，这实际上应该可以帮助您大致了解您应该从这种与上市模式转变相关的减少中预期的时间安排和一些相对权重。
然后在未来的有机业务中，我们真的希望将营销投资与即将推出的更新产品线相结合。我们将开始在那里重新发起进攻，真正展示一些这些产品系列的优势。并确保我们有机会接触到所有甚至从未听说过 Allbirds 的新消费者。这可能是我们最大的机会。因此，这将从下半年开始，我们希望能够获得动力并继续加速。
Abbie Zvejnieks：好的，这很有道理。谢谢。
主持人：感谢您的提问。请稍等片刻，准备下一位提问者。下一位提问者来自 Wedbush 的 Tom Nikic 先生，请您提问。
Tom Nikic：嗨，各位。感谢您回答我的问题。您知道，在第三季度的电话会议中，您提到您仍然对在 2025 年实现调整后 EBITDA 利润率持乐观态度。我的意思是，您仍然对这个时间线有信心吗？我只是想回顾一下我问的问题，因为 2024 年的指引中没有看到太多调整后 EBITDA 的改善。因此，即使考虑到成本节约等因素，似乎也需要很长时间才能实现盈利，我只是想知道实现这种盈利水平的时间表。
Annie Mitchell：当然。实现调整后 EBITDA 利润率仍然是我们的最终目标。我们预计这可能需要比最初沟通的时间更长。我们相信迄今为止所做的以及将在 2024 年继续进行的转型工作，将使公司在 2025 年实现收入增长。但今年，我们围绕国际和美国门店关闭采取的慎重战略措施，由于全年都会发生，我们只会看到部分年度影响。到 2025 年，我们将从全年利润率提升中获益，这将支持我们未来盈利增长，并由今年晚些时候上线的新产品和营销以及 2025 年的加速发展所推动。
Tom Nikic：好的，明白了。我想，正如我们展望 2025 年时，门店关闭和国际经销商转型仍会带来一些阻力或收入负面影响，对吧？
Annie Mitchell：您说的是正确的。当我们在 2025 年进行季度环比时，我们将继续面临非同类因素的影响。但请记住，我们采取这些战略举措是因为它们将对利润产生重大积极影响。因此，我们进入 2025 年的重点是改善调整后 EBITDA。
Tom Nikic：明白了。非常感谢，祝您今年一切顺利。
主持人：感谢您的提问。请稍等片刻，准备下一位提问者。下一位提问者来自 Telsey Advisory Group 的 Dana Telsey 女士，请您提问。
Dana Telsey：嗨，大家好，下午好。 考虑到你们计划关闭 10 到 15 家门店，您认为合适的门店数量应该是多少？关闭这些门店会带来怎样的收入影响和成本影响？ 谢谢。
Annie Mitchell：谢谢，Dana。今年对收入的总体影响为 700 万至 900 万美元。这主要是基于关闭门店后大约半年的平均惯例。因此，我们预计进入 2025 年，收入将受到一些非同类因素的影响。就成本节约而言，我们相信今年这项举措（再次强调，这主要是部分影响）将通过关闭这些零售门店带来 300 万至 500 万美元的正面影响。同样，这也是基于大约半年的惯例。也就是说，有些门店已经关闭，有些已经关闭，还有一些将在第二季度和第三季度陆续关闭。 这些信息能帮到您吗，Dana？
Dana Telsey：是的。那么在现有门店的基础上，您未来应该保留多少家门店？您打算保留哪些门店？
Joseph Zwillinger：Dana，我认为很难确定一个具体数字，因为随着认识我们并购买我们产品的消费者群体的扩大，我认为对于潜在的门店数量来说还存在很大的空白空间。因此，我们需要重振势头，与我们遇到的新消费者建立一些相关性，然后我们才能开始考虑再次开设门店。我认为最重要的方面是保持平衡，我们应该会拥有并且预计拥有更多武器，包括更强大的批发产品。除了我们自己的 DTC 渠道之外，我们已经在亚马逊上引入产品，并且取得了非常好的效果。因此，随着市场的发展，未来将主要关注平衡，正确的门店数量应该随着业务规模的扩大和我们重新获得发展势头而显现出来。这将是一个因地域而异的决定，我们希望保持并推动强大的全渠道购买，但要以一种非常平衡的方式进行。
Dana Telsey：谢谢。
主持人：感谢您的提问。问答环节到此结束。现在我将把电话会议交还给 Joe Vernachio 先生做 closing remarks。
Joe Vernachio：感谢大家今天加入我们的会议。我对 Allbirds 未来充满信心，我个人也非常期待在未来几个月与我们的分析师和投资者见面并共度时光。非常感谢大家。