David Allemann
尊敬的各位，感谢 Jerrit 以及各位参加本次 2023 年第四季度和全年业绩发布会的与会者。我目前在苏黎世的 Forrli (音译) 发言，我的搭档 Marc 和 Martin 正在纽约证券交易所进行现场直播。我很高兴地宣布，2023 年对我们品牌而言又是一个非凡的年份。同时，2023 年收入大幅增长 47%，达到 17.9 亿瑞士法郎。
经固定汇率计算，这一涨幅甚至达到了 55%，超出了我们对本年度的预期。这意味着 On 正以比竞争对手更快的速度赢得市场份额。
我还想指出，在迈向成为全球最顶级运动品牌的征程中，我们的毛利率达到了 59.6%。今天，我想和大家谈论为什么 On 不仅仅是一个性能运动品牌，它还能够吸引更广泛的受众。正如你们所知，On 的发展历程深深植根于我们对创新的承诺，最初以满足运动员和跑步者的需求为宗旨。在 2023 年，我们见证了跑步产品取得了新的突破，进一步巩固了它们在我们产品组合中的主导地位。
让我用 Cloudmonster 系列的成功来分享一个例子。该系列跑鞋于两年前推出，迅速成为我们 2023 年增长最快的产品线。但我们并没有就此止步。就在两周前，我们发布了 Cloudmonster 2，4月初我们将推出拥有众多创新功能的 Cloudmonster Hyper。此举不仅能加强我们在跑步领域的势头，还能为我们的渠道合作伙伴提供一系列选择，分层策略是我们既定方针的一部分。
我想强调的是，Cloudmonster 系列的成功只是更宏大叙事的一部分，我们目前有七个系列产品各自为我们不断增长的收入做出了超过 5% 的贡献。除了 Cloudmonster 系列之外，还包括跑步领域的 Cloudswift 和 Cloudrunner 系列，休闲跑鞋 Cloudnova 系列，以及网球领域的 Roger 系列。我们以前所未有的力度拓展着以创新为驱动力的产品组合的强大性和多样性。
Hellen Obiri 用我们最先进的鞋类科技为 On 赢得了重大马拉松胜利，彰显了我们在跑步创新方面的实力。Hellen 在 2023 年创造了历史，成为 34 年来第一位在同一年的波士顿和纽约马拉松比赛中均赢得胜利 的女性。同时，我们也不能忘记她在纽约半程马拉松赛上的惊人表现，她不仅赢得了比赛，还打破了该赛事的纪录。这不仅仅是 Hellen 的胜利，也是 On 品牌影响力不断增长的有力证明。
这一点从全球主要跑步路线中 On 鞋履快速增长的份额也清晰可见。我尤其为这一杰出增长感到自豪，因为它源于我们团队的热情和永不懈怠的执行力。我们对他们巨大的贡献和富有感染力的乐观精神表示由衷的感谢，他们真切地激励着我。
我谈到了 On 在跑步领域取得的成功，现在让我们跳出细节，看看大局。当我们回顾疫情后第一年时，让我们来看看 On 在不断演变的运动和时尚领域中所取得的非凡历程。我们都知道，疫情成为变革的催化剂，重新定义了生活方式和时尚规范。我们能够更多地在家里工作，将运动和健身融入日常生活中，并且穿着运动服成为新的日常着装。
追溯历史，这场变革让我想起了可可·香奈儿解放女性，让她们摆脱束缚的束腰衣，并将舒适的裤装引入女性衣橱。是的，裤装。正如你们许多人所知，这发生在 20 世纪初期。从那时起，科技纤维和鞋服的新型制造方法使运动品牌能够摒弃军装和经典正装作为主要的时尚原型和灵感来源，淘汰西装外套、正式夹克、皮鞋和连衣裙，转而采用运动鞋、紧身裤、运动裤、连帽衫和夹克衫。
这是下一个革命。过去几年至关重要的时刻清楚地表明，运动服饰已经成为新的日常着装，这种新常态将继续超越文化和时尚。运动不仅仅是一种活动，它还是一种宣言、一种生活方式、一种新奢侈品，代表着年轻一代更重视运动和探索而非拥有和地位。正遵循着这一逻辑，时尚品牌 Loewe 与我们合作，将科技运动鞋服融入其系列产品。
Cloudtilt 联名款运动鞋取得了巨大成功，上市后迅速售罄。我们与 Loewe 的合作植根于创意和创新，在服装和鞋履领域不断发展，并将 On 提升为最顶级的运动品牌。全球时尚品牌争相签约全球体育明星作为代言人，让他们亮相超级碗和奥运会等大型体育赛事，这绝非巧合。
几年前，当我们邀请罗杰，也就是罗杰·费德勒，成为 On 的联合创业者时，目的是为了利用体育及其杰出人才日益增长的文化影响力。我非常高兴年轻的网坛新星 Iga Swiatek 和 Ben Shelton 也加入了 On。他们不仅球技令人赞叹，而且个性也备受喜爱。他们身着 On 装备在网球这项观众运动中取得胜利，也使 On 的服饰提升到了一个新的高度，得到了广泛的认可。
随着 On 拓展业务范围，与全球众多顶尖运动员的合作将始终使我们植根于运动性能领域。因为有一点很明确，On 不是一个奢侈时尚品牌，而是一个顶级运动品牌。然而，On 正好在运动不再仅仅是体弱者的活动领域时，作为一个全新的运动品牌崭露头角。
相反，运动和健身正逐渐融入日常生活。这与 On 的使命相契合，即通过运动点燃人类的精神，不仅仅是梦想未来，而是在大多数日子里都能做到。如今，我们对性能、可持续性和设计的关注完美契合了当代消费者的期望，这不足为奇。根据最近的一项品牌研究，On 在青少年群体中获得了强劲的品牌势头也就不足为奇了。
为了更密切地与新消费者建立联系，您将在未来几年看到我们在全球范围内开设 100 家 On 品牌门店，以扩大 On 的全球影响力。请相信我，此举不仅仅是为了展示我们尖端的鞋类产品。同时也是展示 On 服饰，让我们的社区从头到脚穿上 On 的承诺。2023 年，我们的服装系列取得了显著进展。在纽约、巴黎和上海的旗舰店中，大约六分之一的售出商品已经从服饰品类，而非鞋类。
现在，让我们展望 2024 年。这将是 On 社区和巴黎奥运会激动人心的一年。我们将展示 On 的运动基因。期待突破性的 On 产品创新亮相奥运会。多达十二名 On 田径俱乐部运动员将与 Hellen Obiri 和网坛世界排名第一的 Iga Swiatek 等明星并肩作战。正如纽约时报最近的一篇关于 On 田径俱乐部的文章标题所述，世界上最令人印象深刻的国家队并不是一个国家，而是一个品牌。
从我的开场白中，有两个关键点需要记住。首先，On 始终致力于成为一个以性能为核心的运动品牌，致力于创新和满足运动员的需求。其次，在当今世界，运动装备正成为鞋服领域的新常态。作为领先的顶级运动品牌，On 处于理想的位置，可以成为这场重大的文化变革的驱动力量。让我们继续怀揣远大梦想，突破极限，并作为顶级运动品牌 On，引领这场体育文化的变革。
现在，我将话筒从苏黎世传递到纽约，交给我们的联合首席执行官和首席财务官，马丁·霍夫曼。马丁，请。
马丁·霍夫曼
非常感谢大卫，以及各位拨冗参加本次电话会议的人士。我们非常高兴今天能够在纽约证券交易所主持)这个电话会议。在这里举行会议，让我们回想起 2021 年 9 月上市时的美好回忆。看到我们团队在上市后的头两年取得的成就，令我们感到无比自豪。我们观察到非常强劲的增长、品牌知名度的惊人提升，以及几乎在全球所有地区取得的显著市场份额增长。
最近几周，当我们在上海外滩看到越来越多跑步者穿着 On 产品，或是穿过纽约中央公园时，都亲眼目睹了 On 产品份额的快速增长。同时，越来越多的人群，尤其是年轻一代喜爱并穿着我们的产品，这令人倍感欣慰。在打造全球最顶级的运动品牌之路上，2023 年再次成为非凡的一年。
大卫强调了一些我们能够欢庆的重大成就。所有这些都反映在强劲的财务业绩中。我们大幅超过了年初的预期，2023 年净销售额达到 17.9 亿瑞士法郎，同比增长 46.6%。值得一提的是，这其中包含了由于 2023 年全年瑞郎强势带来的可观汇率影响。
以固定汇率计算，我们很高兴地宣布 On 的增长率超过 55%。作为最顶级的运动品牌，我们专注于强劲的收入和利润增长。在 2023 年，我们实现了这一杰出的净销售额增长，同时将效率和盈利能力提升到了新的高度。我们将毛利率从 56% 显著提升至 59.6%，并将调整后 EBITDA 利润率从 13.5% 提高至 15.5%。
与此同时，我们将 DTC 渠道占总销售额的比例从 36.4% 提高至 37.5%，显著优化了库存状况，并实现了 1.63 亿瑞士法郎的正现金流，这是品牌历史上最高的水平。这得益于我们与最优秀、最具意义的零售合作伙伴的密切合作。批发渠道的净销售额超过 10 亿瑞士法郎。美洲地区的销售额也突破了 10 亿瑞士法郎，毛利润总额也超过了 10 亿瑞士法郎。
我们的网站访问量超过 2.3 亿人次，同比增长 63%。这些成功属于我们的团队。包括零售在内，我们的人员规模从 1700 人增加到超过 2400 人，来自全球 20 多个办事处的 94 个国家/地区。我们的企业文化是成功的核心，我们仍然专注于打造一支围绕使命的高绩效团队。我们衷心感谢你们所有人出色的工作和热情。
品牌的实力和我们看到的势头延续到了第四季度。在整个季度，我们观察到所有渠道的消费者需求都非常强劲。我们度过了一个非常成功的假日季，同时保持了高比例的全价销售。全球网站和门店的访问量创下历史新高，这充分证明了 On 品牌的实力和全球知名度的提升。
因此，我们实现了 On历史上最高的 DTC 份额，支持了我们自 IPO 以来最高的毛利率和超出预期的调整后 EBITDA 利润率。毫无疑问，我们以强劲的势头结束了这一年。
正如你们大多数人所知，2022 年第三季度亚特兰大仓库的限制以及由此导致的订单转移到 2022 年第四季度，使得我们美洲业务（尤其是该地区）的第四季度与去年同期相比难度非常大。考虑到这一点，我们很高兴在第四季度以固定汇率计算实现 31% 的净销售额增长。
根据报告，考虑到汇率带来的巨大影响，我们的全球合并净销售额达到 44.71 亿瑞士法郎，同比增长 21.9%。与 2022 年异常强劲的假期季相比，我们的 DTC 渠道增长了 38.2% 至 2.066 亿瑞士法郎。剔除汇率因素，增长率为 49%。2023 年第四季度，DTC 销售额占净销售额的 46.2%，而 2022 年第四季度为 40.7%。DTC 份额的显著提高进一步证明了我们以 DTC 为中心的全渠道战略和我们自身渠道的强劲势头。
就 2023 年全年而言，以固定汇率计算，我们的 DTC 渠道增长率超过 60%。我们很高兴看到我们自有零售门店对此取得的巨大贡献。在 2023 年，我们开设了 15 家新零售店，其中 10 家位于中国。仅在第四季度，我们在伦敦、迈阿密、巴黎、北京、成都和广州开设了 6 家新店，并扩大了我们在纽约的拉法耶特分店。我们热切期待未来几周和几个月即将开业的门店。
就我个人而言，我非常期待我们位于我祖国德国的第一家门店开业。计划本月晚些时候在柏林市中心开设一家新的 300 平方米门店，同样也期待我们最近在北美品牌所在地波特兰开设的新门店。正如预期的那样，考虑到一些同期对比因素的影响，批发业务在该季度增长较为温和，实现 10.7% 的报告增长率或 19% 的固定汇率增长率。
我们的批发合作伙伴在实体店和线上渠道都观察到了强劲的原价售罄数据。其中大部分订单已经在第三季度末期发货，以应对强劲的第四季度需求。这反映了我们下半年批发业务的综合增长率为 26.8%，以固定汇率计算为 36%。
正如之前讨论的那样，在 EMEA 地区，我们正在执行我们的战略，全面强调最优质和最高质量的增长，这反映在中欧约 200 家我们认为非战略性的门店关闭。这些门店从 2024 年第一季度起正式停止接收产品，但在 2023 年第四季度已经减少了订单。我们将继续非常谨慎地管理我们的不同渠道。
虽然未来我们将新增的批发门店数量将少于过去几年，但我们看到深耕战略客户、同店增长和持续市场份额提升的巨大潜力。我们非常高兴地看到，随着一些 2024 春夏系列产品的上市，这一机会将如何得以实现。
Cloudtilt 最初与 Loewe 合作限量发行，现在已经更广泛地供货，并取得了令人难以置信的成功上市。这种全新的全天鞋款显然完美补充了我们现有的产品组合，根据合作伙伴的反馈和需求，我们相信我们的团队创造了另一款即将成为爆款的产品。
让我介绍一下我们的区域业绩表现。正如我刚才提到的，我们专注于 EMEA 地区更具选择性的批发渠道正取得成效。我们看到 DTC 渠道的高质量需求不断增加，足以弥补批发渠道门店关闭的影响。总而言之，EMEA 地区的净销售额第四季度增长 22.9% 至 1.125 亿瑞士法郎。以固定汇率计算，EMEA 地区的增长率为 26%。
美国地区第四季度净销售额增长 18.5% 至 3.6 亿瑞士法郎。这是该地区历史上最强劲的季度，反映了我们产品强劲的需求。与 EMEA 地区一样，我们也看到了 DTC 渠道的非正常增长。尽管报告的增长包含近 11 个百分点的汇率换算影响以及与同期对比的限制因素，但按固定汇率计算，本季度我们的增长率为 29%。我们继续对该地区潜在的增长动力和品牌优势感到非常鼓舞。
亚太地区第四季度净销售额达到 3400 万瑞士法郎，同比增长 57.7%。亚太地区再次受到汇率换算的较大影响。按固定汇率计算，该地区增长率超过 75%。我们对中国和日本市场强劲的势头以及我们赢得跑步爱好者社区的关注度和市场份额的能力感到非常兴奋。在 11 月底举办的上海马拉松比赛中，On 品牌在参赛选手的跑鞋品牌排名中位列第五，这证明了 On 品牌在中国市场的性能口碑。
接下来谈一下按产品划分的业绩表现。第四季度，我们的营销活动重点放在了服装上。我们非常高兴地看到，这促使该季度的服装销售额增长了 60.1%，达到 1840 万瑞士法郎。在我们的 DTC 渠道，服装销售额增长了 110%。在亚太地区，第四季度服装销售额占比超过 10%。
强劲的需求为 2024 年带来了积极的势头，预计我们将推出激动人心的新产品、更新的尺码以及更加注重所有渠道的销售，从而进一步推动成功。我们很高兴在本周晚些时候发布我们的网球服饰系列。自去年 Iga 和 Ben 身着我们的装备首次踏上赛场以来，我们最忠诚的粉丝们就一直在期待这一时刻。
第四季度鞋类销售额增长了 20.4%，达到 4.257 亿瑞士法郎。大卫提到了 Cloudmonster 取得的非凡成功。毫无疑问，Cloudmonster 也是假日季销量增长的大功臣之一。更广泛地说，我们很高兴看到我们的战略重点按预期发挥作用，大部分增长是由我们的性能跑鞋系列驱动。
在全天候性能领域，Cloudnova 已成为假日季的热门鞋款，尤其受到年轻的 DTC 客户的强烈追捧。整个假日季，我们维持了较高的全价销售份额。第四季度，On 的毛利率达到了非常强劲的 60.4%，超过了我们中期目标的 60% 以上，并且同比增长了 190 个基点。与去年同期相比的增长还受到 DTC 份额增加、整体运费价格有利以及限制使用空运等因素的推动。
2023 年第四季度的调整后 EBITDA 利润率为 16.1%，远超我们最新的预期。全年来看，我们的调整后 EBITDA 利润率达到 15.5%，同比增长 200 个基点，并且大大高于我们 15% 的目标。这一成就进一步证明了我们不仅致力于实现显著增长，而且还致力于持续提高盈利能力并朝着既定的 18% 以上中期目标迈进。最终，这彰显了我们作为优质品牌定位的强大实力。
由于 12 月下旬美元兑瑞士法郎汇率出现暂时性下跌，导致截至年底的汇率为 0.84 瑞士法郎兑换 1 美元。我们美元资产负债表的重新估值导致第四季度记录了未实现的汇兑损失，对我们的报告净收入造成负面影响，使其变成当季亏损。然而，基于当前即期汇率，我们预计 2024 年将出现部分扭亏，并产生相应收益。
全年来看，我们非常高兴地实现创纪录的 7960 万瑞士法郎净利润，高于去年的 5770 万瑞士法郎，即使报告利润存在大量未实现的汇兑费用。2023 年，我们大力关注改善和加强资产负债表，尤其是库存和流动性。回想一下，由于全球供应链的加速恢复，我们年初的库存处于较高水平。
我们全年的目标是在保持库存水平的同时实现业务增长。我们的团队出色地完成了 2023 年的收官工作，库存中的商品数量与 2022 年年底大致相同。与此同时，我们的业务增长了 55%。这使我们在 2024 年拥有了绝佳的开局，同时仍为未来几个季度和几年的进一步优化和推动经营性
我们将持续预计资本支出占销售额的 3.5% 至 4.5% 之间。这包括与计划加速零售门店开设相关的巨额费用。由于我们强劲的盈利能力和改善的净营运资本状况，我们在 2023 年实现了 2.32 亿瑞士法郎的经营性现金流和 1.63 亿瑞士法郎的净现金流。这是公司历史上迄今为止最强的现金流表现。
截至年底，我们的现金余额为 4.95 亿瑞士法郎，远高于 2022 年底的 3.71 亿瑞士法郎。再加上我们的 7 亿瑞士法郎信贷额度，我们拥有充足的资金储备来投资未来增长，并放胆去梦。
现在，让我来谈一谈我们对今年的展望。在 2024 年，我们的粉丝们可以期待一系列令人兴奋且极具创新性的全新产品，以及大型品牌活动和一些尚未准备发布的惊喜。所有这些都将由一个更强大、更有效、更高效且更以消费者为中心的执行引擎提供支持。
我们的使命非常明确。我们想要成为最顶级的全球运动品牌。在过去的两年里，我们学到了很多东西，这些见解让我们对计划投资的回报充满信心。例如，我们如何将品牌知名度转化为销售额，最终转化为我们的 DTC 业务；我们对于自有零售门店的正确格式和布局的学习；以及对单位经济学和投资水平的更深入理解，或者我们如何扩展服装品类和优化产品生命周期。
总而言之，我们拥有比以往任何时候都更多的洞察力、信念和执行能力。我们对 2024 年的优先事项非常明确。首要任务是利用我们品牌在全球范围内的巨大势头。虽然我们将继续以这种规模以前所未有的速度增长，但我们知道 On 品牌在品牌知名度方面仍有巨大上升空间，并可以在核心社区及以外的地方推动和提升文化相关性。
大卫详细阐述了我们品牌充分抓住运动文化和时尚融合所带来的巨大机遇。2024 年将是通过大型品牌活动在全球范围内拓展现有和新观众的一年，而我们的核心仍然是跑步爱好者社区。我们认为，通往巴黎奥运会的道路提供了一个千载难逢的机会，可以让 On 品牌作为一个创新驱动的高端性能品牌在全球范围内建立联系和信誉。正如提到的，我们肯定还有一些惊喜藏在袖子里。
第二大优先事项是服装。在过去的一年半中，我们在打造令人兴奋的服装产品线以及 On 内部强大的专业服装组织方面取得了巨大进步。最近，合作伙伴对我们更新款式的需求超出了我们原本雄心勃勃的预期。
以至于我们不得不增加产量以满足不断增长的需求。我们非常高兴能够启动网球和训练服饰系列，这将使我们能够接触到新的受众群体以及服装优先品类。同时，我们还将为跑步爱好者社区提供结合性能、设计和可持续性的令人兴奋的创新产品。
第三大优先事项与我们的服装目标密切相关，即 On 零售业务。在 2023 年，我们验证并微调了我们的门店概念。从纽约到伦敦到东京，我们的粉丝们都在我们的商店前排队，这证明了我们品牌的影响力和优质的店内体验。2024 年将是通过在欧洲、北美和中国的主要城市开设更多门店，以及在拉丁美洲、澳大利亚甚至中东开设第一批门店，实现全球扩张的一年。
我们最优质的渠道不仅支持我们高质量的增长，而且体现了我们的高端定位和整体价格稳定性。今年我最期待的一件事就是招募大量新的前线品牌大使，以一种真实的方式代表我们的文化和价值观，让我们的门店充满活力。
第四大优先事项是提升我们多渠道战略的效力。品牌知名度不断提高和强劲的需求意味着，我们的 DTC 渠道将继续在今年攫取我们增长中不成比例的份额。这也得到了年初我们的电子商务和自有零售门店强劲开局的进一步验证，其增速超过了批发渠道的增长。我们经过大幅优化的库存状况将使我们能够更加谨慎地控制供应，将其输送到正确的渠道和合适的合作伙伴。
2023 年，我们扩大了与京东、迪克’s 或富乐克等全球主要零售合作伙伴的合作范围。我们对这如何推动去年高质量和强劲的批发业务增长感到非常满意。同时，考虑到出色的合作以及非常积极的反馈和预订单，我们认为 On 品牌在许多批发合作伙伴处增加货架空间和同店增长方面存在重大机遇。
在美国和德国等核心市场，我们拥有合适的合作伙伴，预计在 24 年将出现较少的增量门店扩张。同时，我们也将在一些发展不太成熟的市场大幅提升我们的批发渠道份额，这将进一步推动我们的扩张。所有这些优先事项背后，我们始终秉承共同的宗旨，即朝着我们的愿景迈出下一步，同时始终注重以世界一流的执行力和 On 的长期成功为导向。
在我们讨论数字之前，请允许我快速提醒大家我们的指导原则。在提供指导时，我们的目标始终是确保大家对我们如何驾驭业务以及如何衡量我们的成功和进步拥有共同的理解。正如你们所知，我们始终关注长期目标和全年目标的实现，因此我们将继续避免提供季度指导。
稍后我将提供 2024 年第一季度的指导，这可以被视为对这一规则的例外。考虑到 2023 年出现的巨大汇率换算影响，并且预计这种情况将在 2024 年持续存在，我们将在陈述的净销售额预期中开始引用固定汇率增长率。这将确保我们专注于我们可以控制的事情，并对我们认为是成功首要衡量标准的业务要素承担全部责任，同时消除一些汇率波动带来的干扰。
现在，回到 10 月份的投资者日，我们分享了我们在 2026 财年以 26% 的复合年增长率增长的目标。我们对 2024 年的期望甚至更高，我们预计实现至少 30% 的固定汇率增长率。考虑到瑞士法郎的强势，按当前即期汇率计算，这将转化为至少 22.5 亿瑞士法郎的报告净销售额。其中，汇率换算的影响将在上半年更加明显。
对于第一季度，我们看到了强劲的需求，但我们也面临着与 2023 年第一季度强劲的批发业绩进行比较的压力，这得益于最初向一些大型主要客户的扩张。因此，具体到第一季度，我们预计 DTC 份额将大幅增加，并实现 26% 的固定汇率净销售额增长，转化为 4.95 亿瑞士法郎的报告净销售额。
2023 年，我们已经证明我们的品牌能够实现高端利润率。我们目前预计毛利率将维持在 60% 左右，符合我们的中期目标。这为我们朝着 2026 年实现 18% 以上调整后 EBITDA 利润率目标迈进奠定了基础。对于 2024 年，我们将继续投资以推动长期可持续增长，同时我们预计将调整后 EBITDA 利润率进一步提高到 16% 至 16.5%。除此之外，2024 年我们将继续专注于进一步优化我们的库存和营运资本状况。因此，预计我们将继续保持强劲的正现金流。
总而言之，我们今年以强劲的势头和机遇结束了所有业务领域。On 品牌的需求仍然非常强劲。令人兴奋的产品发布和大型品牌活动即将推出。我们拥有比以往任何时候都更强大的执行战略计划的能力，从零售到服装，从电子商务到运营，我们拥有一个优秀的团队，准备为 On 呓语（谐音“梦想”）。我们期待另一年辉煌的成就，感谢你们所有人成为我们旅程的一部分，我们对此表示由衷的感谢。
现在，大卫、马克和我将开放讨论环节，为大家解答问题。主持人，我们准备开始问答环节。
问答环节
主持人： [主持人的引导词] 第一个问题来自法国巴黎银行 (BNP Paribas) 的 Aubrey Tianello 先生，请提问。
Aubrey Tianello： 您好，感谢各位的回答。我想首先谈一下全年背景下的收入指引和第一季度收入增长指引。马丁先生，您之前提到了我们应该期待下半年加速增长的原因，对此我表示感谢。我知道你们通常不会按季度按渠道进行指导，但考虑到 EMEA 地区正在进行的批发渠道调整，以及您所提到的同比比较，如果能更详细地了解一下对第一季度批发渠道的预期会很好。我们是否应该期待与第四季度类似的情况？
David Allemann： 这需要放在一个更大的背景下进行讨论。对我们来说，一个非常关注的指标是“售罄率”，我们看到需求远高于供应，这对于一个高端品牌来说是非常好的。回顾去年第三季度和第四季度，按固定汇率计算，第三季度批发渠道的销售额增长约为 55%，第四季度约为 20%。因此，平均来看，批发渠道的下半年销售额增长约为 35%。我认为这是一个值得关注的重要数字。
现在，我们再来看看欧洲、中东和非洲 (EMEA) 地区，商店关闭的影响在第一季度尤为严重。因此，第一季度 EMEA 地区整体销售额将受到约 9% 的影响，批发渠道则受到约 13% 的影响。商店关闭的影响在这一季度尤为明显，然后将逐渐趋于平稳，最终对批发渠道的影响将降至约 5%。
Aubrey Tianello： 太棒了，谢谢。如果可以的话，我想快速问一个后续问题。我记得中期门店开设目标是每年 20-25 家左右。这是我们应该在 2024 年看到的，还是说这个速度会稍晚一些才达到？
David Allemann： 是的，包括中国在内，我们预计将在 2024 年开设大约 17-19 家零售店。但正如我们一直强调的，保持一定灵活性非常重要。这不仅仅是绝对的数量问题，而是要找到合适的选址和规模来吸引目标消费者。不过，如果考虑到 2024 年开设 20 家左右的商店，那也算是一个不错的数字。
主持人： 下一个问题来自摩根士丹利 (Morgan Stanley) 的 Alex Straton 先生，请提问。
Chad Britnell （代替 Alex Straton 发言）： 您好，我是 Chad Britnell，代替 Alex Straton 提问。首先，关于全年指引，能否更详细地谈一下您在 DTC 和批发渠道方面做出的假设，这些假设与您构建 2024 年全年数字有关？
Martin Hoffmann： 好的，我非常乐意回答这个问题。我们在投资者日上制定了我们的计划，我们相信全渠道战略。这包括电子商务、零售和我们的批发合作伙伴，我们希望在所有不同的渠道中都实现有意义的增长。同时，我们一直表示，我们预计 DTC 份额会增加，这一点我们在去年，尤其是在第四季度再次得到了证明。我们现在看到的交流，以及第一季度的情况也表明了我们在直接渠道 (零售和电子商务) 的优势。我们将继续提升我们在这些方面的能力。
我们将大力投资我们的技术能力。我们刚才谈到了零售扩张，我们看到渠道中有高质量的需求涌入。因此，我们坚信我们的 DTC 份额将继续增长。正如马克刚才提到的，该渠道基本上不会受到批发渠道比较的影响，因为批发渠道会受到新开拓门店的影响。但我们保持了高售罄率和渠道中的高需求。因此，它将成为一个重点，并将推动超出我们整个业务指导的销售，并且仍然是我们与客户最密切、最优质的接触点。
Chad Britnell： 太棒了，谢谢。然后，我想快速跟进一个问题。2024 年上半年订单簿的强劲势头，您上个季度的评论比同行更加乐观，似乎在您报告第三季度业绩时看到了强劲的需求信号。那么您是否看到那里出现任何软化，或者是否可能采取更谨慎的展望，这更符合我们从一些同行那里看到的？
Martin Hoffmann： 我们认为假日季的需求非常强劲。当我们上次沟通时，我们已经了解了很多信息，当时促销力度很大。我们坚持全价销售，并且取得了高份额。这也反映在我们强劲的利润率上。因此，我们非常高兴。正如我们在电话会议中提到的，我们看到零售合作伙伴和 DTC 渠道都取得了非常强劲的增长。
同样，我们也注意到一些主要客户在在线渠道存在竞争，这些客户也推动了大量的假日销售，这也是需要考虑的因素。但归根结底，对我们来说，重要的是用合适的商品吸引合适的客户。因此，如果我们回顾假日季的整体需求，需求显然是非常强劲的，远远超出了我们对未来业务增长的展望。
主持人： 女士们，先生们，请注意，请将问题限制在一个。下一个问题来自 Baird 的 Jonathan Komp 先生，请提问。
Jonathan Komp： 是的，您好，谢谢。早上好，或者下午好。我想进一步了解全年指导。如果可以的话，我想问一个更宽泛的问题，即 30% 的固定汇率增长率高于您之前概述的长期复合年增长率 (CAGR)。您能谈谈哪些因素让您有信心将预测设定高于长期目标吗？尤其是在第一季度之后，固定汇率增长率有所加速的情况下。您能谈谈奥运会吗？您希望取得什么样的成果，这将如何代表品牌？谢谢。
Marc Maurer： 谢谢，Jonathan。这是一个很长的问题，但我们也非常兴奋地讨论奥运会。我认为是什么给了我们信心？首先，我们密切关注着主要渠道的售罄率，包括批发合作伙伴、零售和我们的 On 电商平台。需求方面的情况让我们非常乐观。再次强调，正如我们之前所说，我们能够将产品供应限制在恰当的渠道，保持品牌的溢价并满足需求，这正是我们想要达到的目标。
然后，第二个让我们非常积极的因素是产品本身的表现。例如，从预购情况来看，服装类产品正在增长。例如，2024 秋冬服装的预购量翻了一番多，而且我们看到新尺码的售罄情况和市场对新尺码的接受程度都让我们对该品类的增长感到非常乐观。此外，我们还看到我们的核心业务——跑步市场仍在稳步增长，我们不仅在专业跑步零售店，而且在像迪克这样的 DTC 渠道也持续获得市场份额。
我想其中一个因素可能是你关注了 Cloudmonster 2 的发布。Cloudmonster 2 的定位更加清晰地瞄准了跑步者相关的渠道，并且取得了非常好的成绩。它并没有太多地蚕食 Cloudmonster 1 的市场份额。因此，这两款产品都实现了增长。然后我们还将推出 Cloudmonster Hyper，这是一款更高级别的产品。由此可见，产品细分策略正在奏效，我们可以通过更加细分的產品触达更多消费者。
最后，我们在 2024 年的鞋类预订单，部分是与零售商一起预测的，部分是确定的预订单，都高于预期。这让我们对 2024 年及以后充满信心，我们以固定汇率计算的实际增长率已经超过了长期计划的增长预期。
现在简单谈一下奥运会。我们非常兴奋，几个月后将从纽约前往巴黎。我认为我们将真正展示产品创新，将 On 作为一个创新的高端品牌推向市场。我们将在那里开设一个特定的 On 中心，在那里您可以见证我们的一些最新产品创新。
其中一部分你已经在巴塞罗那马拉松赛上看到过，穿着 Cloudboom Strike 的 Tadesse Abraham 创造了新的赛道纪录和瑞士纪录。您将看到比他在巴塞罗那所穿的更具突破性的产品。您还可以看到我们最新的服装系列，以及它如何与瑞士运动员以及所有将在场的所有 On 运动员联系起来。最后，我们99% 确定届时我们的 [无法识别] 商店将会开业。因此，您将在巴黎最著名的街道之一看到 On，并可以在巴黎奥运会期间将品牌带给更多巴黎周边的消费者。这是一个很长的回答，但这是一个很长的问题，所以感谢您的耐心。
主持人： 下一个问题来自瑞银 (UBS) 的 Jay Sole 先生，请提问。
Jay Sole： 太棒了，谢谢。我有一个问题，分两个部分。首先，关于今年毛利率预期的 60%，能否谈谈一些因素，让毛利率从 2023 年的 59.6% 提高到 2024 年的 60%？然后关于奥运会的问题，考虑到今年是奥运年，并且可能会围绕该赛事投入大量营销支出，您预计 2024 财年的营销支出占销售额的比例会如何发展？
Martin Hoffmann： 很乐意回答关于毛利率的问题。我们一直说，我们的业务毛利率为 60%。我们是一个高端品牌，拥有高端定价权。我们拥有并维持着高比例的全价销售份额。2023 年是我们第一次能够展示毛利率的全部潜力。仍然存在一些阻力，尤其是在年初。您还记得我们因库存而产生的额外成本。
但对于 2024 年来说，关键驱动因素将是更高的 DTC 份额。因此，这是最主要的潜在因素。我们没有计划在 2024 年大幅度涨价。我们将在一些升级后的鞋款上调价。例如，您已经在 Cloudmonster 上看到，Cloudmonster 2 的售价比 Cloudmonster 1 高出 10 美元。除此之外，今年不会进行大规模的调价。这是我们将在 2025 年考虑的事情。
Marc Maurer： 仅仅将奥运会作为我们营销支出考量因素可能并不可取。我认为我们正在努力做的是，随着时间的推移，在关键市场以一种有意义的方式提升品牌认知度和考虑度。正如马丁在准备好的发言中所阐述的那样，我们认为在美国等现有的大市场中，还有很多提升品牌认知度的机会。
因此，我们将利用奥运会通过我们自己的视角和运动员的视角讲述奥运故事，这更多地围绕着共同竞争而非相互竞争。正如之前所说，我们认为这是一个将产品创新推向市场的重要窗口。因此，这是一个我们可以用来讲述的故事。但就绝对支出而言，仍将维持在 12% 左右。
真正地专注于提高全球品牌知名度，我们认为有机会以更集中的方式向市场传达更少的信息。我们将如何将营销支出集中在影响力最大的城市，资金发挥最大作用的地方，以及我们如何处理重复讲述的故事？因此，这实际上是让信息真正地传达给消费者，而不是过于分散，这也是我们正在关注的领域。
主持人： 下一个问题来自 Piper Sandler 的 Abbie Zvejnieks 先生，请提问。
Abbie Zvejnieks： 太棒了，感谢您回答我的问题。我想谈一下随着你们推出新产品和品类，例如用于训练的 Cloudpulse 以及更偏向于休闲生活方式的 Cloudtilt。你们是否会以不同的方式划分产品，或者你们认为可以在哪些批发渠道大幅拓展这些新类别？
然后作为一个后续问题，您提到了批发渠道，您认为在北美和德国的实际门店方面渗透率良好，但在其他地区还有更多机会。能否详细说明您的意思，并举例说明？
David Allemann： 我将很高兴地谈论我们如何扩展运动服和训练类产品，Marc 可以进一步阐述不同的批发渠道。
首先，一件非常明确的事实是，运动服品类显然正在奏效。正如 Martin 所提到的，去年我们 DTC 渠道的增长率为 110%，因此效果非常好。此外，如果您查看 2024 秋冬预订单与 2023 秋冬预订单相比，运动服的增长率为 126%。这涵盖了所有不同的运动服系列，也包括不同的价格点。因此，运动服显然正在发挥作用。
现在，Cloudpulse 当然是我们在训练垂直领域的鞋类产品。但同样重要的是要注意，在训练领域，售出的运动服数量远远超过鞋类，因此我们对进军训练领域抱有很高的期望。我们已经看到这一点，因为如果您去美国和世界各地的高端健身房，您会看到消费者在很大程度上也采用了跑步鞋和跑步服饰，我们正是以此为基础进行拓展。因此，这就是运动服，尤其是训练垂直领域是如何运作的。
Marc Maurer： 在批发零售方面，去年，即 2023 年，净增长约为 8%。这包括新开的门店，也包括我们关闭的批发渠道门店。2024 年的整体净增长率也可以大致计算为 8%。
主持人： 下一个问题来自 Stifel 的 Jim Duffy 先生，请提问。
Jim Duffy： 谢谢。我想问一下库存问题。到年底库存大幅减少，进展非常好。您能谈谈按地区划分的库存构成吗？您如何预测 2024 年初的库存，或许是第一季度和年中预期？
Martin Hoffmann： 谢谢，Jim。降低库存是在 2023 年我们的重要关注点之一，团队在这方面做得非常出色。我们现在库存水平良好，但仍有优化空间。目前来看，库存周转率约为 6 个月。我们一直表示，库存周转率应该在 4 个月左右，因此还有优化的空间。但很重要的一点是，库存仍然是正确的。去年是正确的库存，现在仍然是正确的库存，因此库存中不存在任何风险，我们将继续坚持我们的道路，使我们的销售增长快于库存增加速度。
所有地区的形势都相同，因此各个地区的库存状况都健康。我们能够满足需求，但现在我们也有了更强的能力进行控制，如果我们认为这有利于我们长期可持续增长，这将是朝着正确方向迈出的重要一步。我去年说过，对于我们来说，净销售额的 30% 左右的营运资本是我们过去所处的位置，也是我们想要达到的目标。我们现在已经达到了这个目标，接下来可以进行优化。
主持人： 下一个问题来自摩根大通 (JP Morgan) 的 Olivia Townsend 女士，请提问。
Olivia Townsend： 谢谢回答我的问题。我想问一下关于门店的问题，随着你们开设越来越多的门店，现在可以谈论一下门店的同店销售趋势、销售密度，或者任何有助于我们更多了解门店业绩和盈利能力的信息吗？
Marc Maurer： 好的，谢谢。我想您指的是我们的 On 零售店，对吧？
Olivia Townsend： 是的。
Marc Maurer： 我认为看待这个问题的方式基本上可以类比为迎合不同消费者的不同商店。一种是，我们如何在人流量大的地方接触到更广泛的消费群。所以您可以考虑像伦敦摄政街和香榭丽舍大街这样的地方，例如纽约的拉法耶特分店。那么我们如何在大客流量区提供足够大的空间呢？
然后我认为我们也试图迎合更本地化的消费者群。例如，纽约的威廉斯堡分店和巴黎的 [无法识别] 分店规模稍小，但它们通常更迎合当地的社区。我们经常组织社区跑步活动、门店活动等。对我们来说，非常重要的一点是我们的门店能够将不同的产品线、产品系列和社区栩栩如生地展现出来，并且能够满足这些需求。
现在，当您看到像摄政街这样人流量大的地方时，我们对它们的业绩感到非常满意，它们带来了可观的收入。所以欢迎大家去伦敦参观。过去我们分享了一些见解，这些地方的运营非常好。我们学到的教训是，我们需要更多的空间来销售产品。我认为我们正在努力寻找在为消费者提供卓越体验和仅仅追求商业性之间找到合适的平衡点。
我想这就是我们正在学习的地方。例如，我们在纽约门店和伦敦门店都做了改进，这在服装销售份额上得到了明显体现。随着我们为服装留出更多空间，并为视觉营销留出更多空间，服装的销售份额将继续增加。
然后，我认为我们正在学习的第二件事是，我们许多商店都太小了。我们最初规模较小，几乎就像我们在指导和尝试略微超出我们最初想法一样。因此，我认为我们从中吸取了很多教训。这使我们现在能够扩大商店规模，并将更大的商店推向市场，这也是中国的主要关注点。
因此，这不仅仅是增加新店，而是要利用现有位置，为消费者提供更多的平方英尺和平方米的空间。我认为这就是 - 当您展望未来时，不仅要关注门店数量，还要关注我们可以为消费者提供的平方米空间，以及最终我们可以从中获得的盈利能力。
Olivia Townsend： 谢谢。如果可以的话，我想快速问一个关于调整后 EBITDA 指引的后续问题。考虑到运营支出 (OpEx) 存在汇率差异，您预计调整后 EBITDA 会受到多大程度的外汇影响？我们是否可以正确地认为，调整后 EBITDA 指引所承受的外汇压力比销售额更大？谢谢。
Martin Hoffmann： 外汇对我们 EBITDA 利润率的影响非常小，因此您可以忽略这一点。就整个损益表而言，我们的货币汇率更加平衡。最大的影响体现在收入上，这就是我们强调这一点的原因。但 16% 到 16.5% 是我们全年的目标，无论是报告汇率还是固定汇率。当然，绝对数字也会受到货币汇率的影响。
主持人： 下一个问题来自 KeyBanc Capital Markets 的 Ashley Owens 女士，请提问。
Ashley Owens： 您好，太棒了，谢谢。可以详细说明一下迄今为止按季度产品分类中的任何显着优势领域吗？您认为哪些新产品发布目前或将来将成为今年推动市场份额增长的关键？然后，随着您继续扩展产品系列和 DTC 份额，您如何看待重复购买率的趋势，这将非常有用。
David Allemann： 让我来谈谈令人兴奋的新产品和产品优势。我们已经讨论了 Cloudtilt，以及它的发布取得了令人难以置信的成功，因此我们认为它可以成为全天候性能方面的新爆款系列。我们还讨论了 Cloudmonster 系列，以及它如何随着 Cloudmonster Hyper 的推出而扩展。但今年我们真正专注于跑步性能。因此，Cloudrunner 也将在今年春季上市。
然后，我们已经提到了 Cloudboom Strike，Marc 提到了它，它将在 7 月上市。正如其名，它代表了我们超级跑鞋系列的另一项技术飞跃，并且正如上周末巴塞罗那马拉松赛所证明的那样，它也是我们的顶尖马拉松竞速鞋。然后，我们将在 8 月继续推出 Cloudflyer 5 和 Cloudsurfer Next。Cloudsurfer Next 确实令人兴奋，因为它面向年轻观众，是加入我们 Cloudsurfer 系列的一个具有吸引力的 150 美元入门款产品，并采用了我们全新的 CloudTec 相位科技。因此，我们真正专注于性能和跑步。正如您从介绍中记得的那样，现在有 7 个系列产品占我们产品系列的 5% 以上。
Martin Hoffmann： 现在谈一下重复购买率。电子商务方面的情况与我们的批发渠道发展非常相似。On 品牌的增长得益于现有客户的更多销售，以及由于大量的新客户加入而带来的持续增长。令我们倍感鼓舞的是，随着我们扩大产品系列，特别是引入更多迎合年轻客户的款式，这一点在我们新客户获取方面得到了非常清晰的体现。仅看一下 34 岁以下客户的占比，在 2021 年，该比例约为 24%。
现在在 2023 年，该比例已经达到 29%。因此，我们去年在 DTC 渠道新获取的客户中，有 29% 的客户年龄在 34 岁以下。因此，这绝对是朝着正确的方向发展。这也反映在 Foot Locker 和 JD 等主要合作伙伴的成功和各自的业绩中。
主持人： 我们还有最后一个提问时间，来自德意志银行 (TD Cowen) 的 John Kernan 先生，请提问。
John Kernan： 谢谢回答我的问题。嗨，Martin。这个问题已经被问过几次了，我们该如何看待汇率结果的规模？它显然在 2023 财年中给每股收益带来了巨大压力。我很好奇。我想你之前说过，2024 财年会有一些逆转。但是，由于我们同时模拟调整后 EBITDA 和 EPS，我认为如果能稍微详细说明一下该项目金额，会很有帮助。
Martin Hoffmann： 谢谢你的问题。我可以稍微详细解释一下。因此，了解我们如何将外汇余额转换为瑞士法郎非常重要。在损益表中，它是基于平均汇率。因此，它是一个移动平均汇率，而资产负债表始终基于季度末汇率进行转换。
因此，如果我们回顾 2023 年，瑞士法郎兑几乎所有全球货币都升值了。因此，对于我们来说，美元、欧元、英镑、人民币和日元，这些都是对我们业务至关重要的货币。例如，如果以美元和瑞士法郎的比率为例，那么美元在 2023 年期间从 0.96 美元跌至 0.91 美元，目前约为 0.88 美元。因此，这将导致去年损益表出现负面影响，这也是我们所说的 2024 年仍将继续产生影响的原因。
现在，如果你看这个汇率，它确实在 12 月底再次跌至 0.84 美元，这就是我们必须用来转换资产负债表的汇率，这带来了重大的财务影响。它尚未实现，但确实产生了影响。它也反映在我们的现金余额和库存余额中。我提到了我们的库存项目保持平稳，但如果您查看报告的数字，它实际上下降了 10%，这是汇率影响。
现在，正如我刚才提到的，我们处于 0.88 美元。因此，已经从年底的 0.84 美元有所回升。因此，我们预计如果汇率保持稳定，那么一些未实现的收益将会回来并转化为汇兑收益。但这仅适用于该利润线，而不适用于收入和毛利。随着时间的推移，这些会受到美元和其他货币持续下跌趋势的影响。所以，事情并不简单，但我试着对此进行更多解释。
John Kernan： 这很有帮助。然后也许可以就销售、一般和管理费用 (SG&A) 做一个后续问题。仅根据调整后 EBITDA 利润率指导区间的高端来看，即使转向 DTC，您似乎也期待着一些 SG&A 优化。因此，也许可以谈谈 SG&A 中的影响因素、门店扩张的成本，以及我们如何看待未来更多 SG&A 优化能力。
Martin Hoffmann： 是的。我们将继续朝着更高盈利水平的方向努力。我们中期目标是 18% 以上。因此，我们投资仓库自动化。预计在 2024 年，基本上还没有改善，但我们将为 2024 年看到显著改善奠定基础。同时，我们在业务的许多其他领域也存在规模经济效益。例如在行政方面，以及像中国这样某些市场的盈利能力方面。我们更多门店变得更加盈利，这有助于整体数字的提升。
同时，我们继续投资。我们继续投资零售门店的推出，继续投资在中国、其他即将进入的市场建立服装业务，以及我们的技术能力和可持续性。这就是为什么我们认为 16% 到 16.5% 是投资增长和同时进一步提高盈利能力的恰当平衡点。因此，我们将像过去一样进行管理。我们致力于实现这一目标，但我们将把任何额外收益再投资，以促进未来的增长。