Snowflake Inc. ($Snowflake(SNOW)$ ) 参加 JMP Securities 科技大会
**时间：**2024年3月4日，美国东部时间下午6:30
**地点：**旧金山丽思卡尔顿酒店
与会人员
Snowflake 公司：首席财务官 Michael Scarpelli
JMP 证券：Patrick Walravens
对话内容
Patrick Walravens:
欢迎 Michael Scarpelli 来到 JMP Securities 科技大会，很高兴您能抽出时间参加今天的活动。
Michael Scarpelli:
谢谢邀请，我很高兴来到这里。除了现在灯光有点刺眼之外，我一切都好。
Patrick Walravens:
确实有点刺眼，我理解。我们直接开始今天的访谈吧。
Patrick Walravens: 当前业务情况如何？
Michael Scarpelli: 很好。
Patrick Walravens: 是的，非常好，实际上很棒，对吧？这么说不过分吧？第四季度似乎相当出色。
Michael Scarpelli: 从预订角度来看，第四季度表现良好。
Patrick Walravens: 是的。
Michael Scarpelli: 收入方面比我内部预测的稍微低一点。我认为这只是因为假期影响似乎有所延长。1 月份的最后一周或两周与我们的预期一致，但 1 月份上半月稍微慢了一些。
Patrick Walravens: 好吧，那是为什么呢？
Michael Scarpelli: 这正是消费型业务的本质。
Patrick Walravens: 的确，预测这些数据非常困难。
Michael Scarpelli: 肯定比预测 SaaS 业务更困难。在 SaaS 业务中，您几乎可以在季度开始时准确地预测 97% 的收入。但对于我们来说并非如此，这实际上是用户与我们系统的人为交互。是的，大约 70% 的工作是计划好的，但是这种人为交互会对消费产生重大影响。
Patrick Walravens: 好的，那么......
Michael Scarpelli: 顺便说一句，业绩仍然良好，只是略低于我们的内部预期。预订量非常棒，创下了预订季度的新纪录。我们签了一些大订单。很多人问我们，我的意思是，你们是否耗尽了大型客户的储备 - 不，本季度我们有很多新客户。我知道我排名前 10 的客户中有 3 家本季度需要做一些事情。
Patrick Walravens: 因此，预订并不意味着收入。预订只是向您展示客户对 Snowflake 的长期承诺。但是 - 收入是 - 目前符合我们的预期。对此我感到满意。而且我们还有一位新任 CEO 将要上任。
Patrick Walravens: 哦，是的。我们会谈到那个。
Michael Scarpelli: 我们有很多新产品即将上市。我认为在新的一年里，考虑到所有发生的变化，发布的指引是合适的。我们将在季度末看看情况如何。
Patrick Walravens: 是的，是的。好的。那么，股价基本上下跌了 20%，我认为这主要是由于 Frank 离职，即 CEO 换人造成的。您什么时候知道会发生 CEO 换人？
Michael Scarpelli: 直到他实际签署雇佣协议并且 Frank 辞职（这发生在上周二）之前，我们都无从得知。但我经历过几次 CEO 交接。Frank 一直以来，当他加入公司时就说过，“我在这里有一个时间框架。这不是一成不变的，但董事会需要认真对待继任问题，” 因为 Frank 认为，继任计划、聘请和解雇 CEO 是董事会的主要职责之一。
Michael Scarpelli: 我们已经在董事会讨论了 2 年，考察了内部和外部候选人。去年 5 月我们收购 Neeva 时，我记得告诉 Frank，你应该花点时间和 Sridhar 聊聊，Frank 很快就照做了。我们将 Sridhar 纳入我们的高管团队，他很快就负责了我们所有的人工智能和机器学习计划，Frank 和董事会与他相处的时间越多，我们就越意识到他可以成为 Frank 的继任者。
Michael Scarpelli: 然后谈论时机。现实情况是，优秀人才不会无所事事，他们还有其他选择。如果 Sridhar 不是这里的 CEO，我只是告诉你，他会在一家非常大的公司工作，也许会负责他们所有的人工智能计划。
Patrick Walravens: 他 (指新任 CEO) 是一位怎样的人？
Michael Scarpelli: Sridhar 是一个积极进取的人。首先，他是一个非常友善和谦逊的人，但不要误以为他软弱。他非常有干劲，并且非常重视一点 - 他需要更快地将产品推向市场。为什么？销售团队需要更多产品，他非常注重销售支持，确保我们的销售团队、我们的系统工程师能够快速了解我们的新产品并知道如何销售它们。
Patrick Walravens: 许多人误以为他只是一个技术专家，缺乏运营能力。他曾在谷歌领导过一个非常庞大的团队，大约有 12,000 人。他离职时将该业务的收入规模扩大到 1200 亿美元。他密切参与了......
Patrick Walravens: 再说一遍那个部分，因为他说 - 所以有 12,000 名员工......
Michael Scarpelli: 1200 亿美元的收入。
Patrick Walravens: 1200 亿美元的收入。谷歌的总收入大约是 3000 亿美元，对吧？所以，是的。
Michael Scarpelli: 广告业务才是他们赚钱的地方。他将该业务从 15 亿美元扩展到 1200 亿美元。因此，他以前经营过大型组织。
Patrick Walravens: 目前 Snowflake 大约有多少名员工？
Michael Scarpelli: 大概 7300 人左右。
Patrick Walravens: 是的，好的。您留任或离职的 3 年承诺是如何融入到这次对话中的？什么时候 - 谁和你讨论过这个问题？是什么时候发生的？
Michael Scarpelli: 我已经与 Sridhar 和董事会进行过交谈，Sridhar 希望我无限期留任。但我对他说，Sridhar，我们甚至还没有再次如此紧密地合作过，所以我承诺至少会留任 3 年。但我也很现实，如果您认为有更好的人选，那就去聘请他们。如果你想我提前退休，我也没问题 - 不过，我要告诉你，我不会再担任另一个运营职务了。
Patrick Walravens: 好的，所以 Sridhar，他确实从布朗大学获得了博士学位，对吧？他在谷歌花费了大量时间，基本上从事最密集的人工智能工作。
Michael Scarpelli: 他的博士学位是数据库方向的。
Patrick Walravens: 是吗？
Michael Scarpelli: 是的。
Patrick Walravens: 那么你认为市场 (或者董事会认为) 随着市场的发展，让一个拥有这种技术专长的人担任领导很重要吗？
Michael Scarpelli: 我们认为，公司现在的位置和未来的发展方向都需要一个拥有强大技术背景的人来领导公司，并能够吸引优秀人才。 Sridhar 非常擅长吸引顶尖的技术人才。如果没有他，我们就无法从微软挖来 5 个人，也就是他聘请的 DeepSpeed 团队来帮助我们的人工智能项目。
Patrick Walravens: 那是什么时候发生的事？
Michael Scarpelli: 大概 4 到 5 个月前发生的事。
Patrick Walravens: 我想我可能错过了，这太糟糕了，但是......
Michael Scarpelli: 我想是上个季度，最后一个人才刚刚加入。
Patrick Walravens: 是的。那么这个来自微软的团队是谁？他们的......
Michael Scarpelli: 他们被称为 DeepSpeed 团队。 嗯，那里的 5 位核心工程师。 他们都是身价很高的人才。
Patrick Walravens: 哇，想想都让人吃惊。好的，那么刚获得博士学位的的数据科学家薪资大概是多少？而像 DeepSpeed 这样经验丰富的专家，人才市场又是怎样的？
Michael Scarpelli: 你提到的这些人，如果算上全部的薪酬福利，总价可能达到每年 300 万到 400 万美元。其中很大一部分是股票期权，你知道的。
Patrick Walravens: 是的，是的。所以你之前说 Sridhar 的主要目标是更快地将产品推向市场，这样销售人员就可以更快地销售出去，对吧？
Michael Scarpelli: 是的。
Patrick Walravens: 需求似乎并不是问题所在。
Michael Scarpelli: 不是。
Patrick Walravens: 是的，需求不是问题。那你们之前是不是没有足够快地将产品推向市场？遇到了什么障碍？
Michael Scarpelli: 听着，今年是我们产品发布最多的一年。
Patrick Walravens: 嗯，这正是我 - 我是这样想的。
Michael Scarpelli: 不，不，不。让我解释一下..
.Patrick Walravens: 不？好的，抱歉，请继续。
Michael Scarpelli: 你看，Unistore，我们两年前就宣布了，但现在才刚刚要发布。我们需要缩短这个时间框架。Snowpark，我们学到了很多东西。尽管我们进入了公测阶段 (GA)，但在进行迁移的过程中我们也学到了很多，以至于我们不得不花更多的时间在产品上。因此，Cortex 是 Sridhar 和他的团队真正交付的主要产品之一。他们从开始到私人预览只用了 7 个月。它将进入 - 它现在将进入公开预览，并在峰会之前正式发布 (GA)。这要快得多。这就是他试图做的，同时不牺牲质量。当然，并不是所有事情都能做到这一点。有些事情确实需要时间，比如 Unistore。我们学到了很多东西，这是一个长达 4 年的过程。但我们现在认为我们做对了。
Patrick Walravens: 那么 Unistore 大概花了 4 年，而 Cortex 基本上只用了一年？
Michael Scarpelli: 是的，甚至不到一年。
Patrick Walravens: 甚至不到一年。这就是我们讨论的量级。
Michael Scarpelli: 是的。
Patrick Walravens: 你之前提到，我们在 Unistore 上学到了很多，在 Snowpark 上也学到了很多。你能举例说明一些您学到的东西吗？
Michael Scarpelli: 嗯，关于 Unistore，我想说的是，某些功能所需的性能以及必须降低成本。因为相对于实现该性能的成本实在太高了，以至于 - 我们低估了这一点。至于 Snowpark，我认为产品缺少某些功能，我并不是这方面的专家，所以具体功能细节还是询问 Christian 或 Sridhar 更合适。另一个我们犯的错误是数据科学家期望拥有一个笔记本 (交互式数据分析工具)。我们之前倾向于与 Hex 等合作伙伴合作。但我们从客户那里真正意识到，他们希望我们提供一个笔记本，可以直接使用，而不需要从其他人那里采购。因此，我们已经开发了一段时间的手记功能，并将很快进入公开预览阶段。
Patrick Walravens: 我记不起是谁了，但我曾与你们的一位合作伙伴谈过。他告诉我，有一家这样的笔记本公司做得很好。然后 Snowflake 的报价在非常短的时间内从 300 万美元涨到了 1200 万美元。
Michael Scarpelli: 那可能是 Hex 公司。
Patrick Walravens: 是的。
Michael Scarpelli: 是的。数据科学家确实需要一个笔记本来进行分析。
Patrick Walravens: 是的，好的。那么，你对公司的新领导层、产品上市速度等方面有什么感受？
Michael Scarpelli: 我...
Patrick Walravens: 失去 Frank 出色的市场执行能力，当你权衡一切时，你对此有何感受？
Michael Scarpelli: 我想说的是，每个人都认为 Frank 在推动所有销售。
Patrick Walravens: 的确是这样，我们确实有这样的认知。难道不是吗？
Michael Scarpelli: 当 Frank 加入公司时，只有大约 1000 名员工，整个市场团队都需要重新调整，而他在其中发挥了重要作用。但是我们拥有一支密切参与销售的人员队伍。是的，Frank 会和很多 CEO 交谈等等，但他实际上并没有亲自销售。有很多很多人都在做销售工作。因此，我对 Sridhar 的到来感到兴奋，因为他非常积极主动。他每天都待在办公室，与人们互动。而 Frank 不像人们想象的那么常在办公室。
Patrick Walravens: 我们之前说的是 Sridhar 在哪个办公室？
Michael Scarpelli: 圣马特奥办公室。
Patrick Walravens: 是的，好的。太棒了，这很棒。那你大部分时间都在哪里？
Michael Scarpelli: 我在都柏林办公室、圣马特奥办公室之间分配我的时间，最近 2 周我在我们位于博兹曼的办公室。我们在那里进行收益汇报等工作，我只是在那里办公。
Patrick Walravens: 不过你住在哪里？
Michael Scarpelli: 这取决于我需要在哪里工作。
Patrick Walravens: 好吧，但是，让我换个问法。那么在接下来的几年里，你认为你将在哪里花费更多的时间？
Michael Scarpelli: 只要我不出差，我肯定会在加州呆很多时间。 比如周日我要去亚洲出差 2 周，会去见客户，做很多事情。
Patrick Walravens: 是的。我最近参加了一个采访，那天正是你们公司 - 当时我正被采访其他话题，但第二天你们的股价下跌了，有人问我这个问题，我让他们去查一下 Frank 离开时 ServiceNow 的股价是多少。当时是 80 美元。然后查一下今天 ServiceNow 的股价， - 在我接受采访那天，它是 780 美元，对吧？
Michael Scarpelli: 嗯...
Patrick Walravens: 让我说完。所以我想我们会好起来的，对吧？ Frank 的离开并不意味着这家优秀的公司突然偏离了发展轨道。我的类比怎么样？
Michael Scarpelli: 这两者是截然不同的业务。
Patrick Walravens: 是的。
Michael Scarpelli: 不过我想 Frank 会告诉你，如果他的离职消息导致股价上涨，他会很不安的。所以没人喜欢变化。投资者似乎非常喜欢 Frank，但就像我和其他所有人一样，我们只是团队中众多成员之一。这是一个庞大的组织。我个人认为，选择 Sridhar 担任 CEO 是正确的决定，这正是公司真正需要的。我还记得 ServiceNow 在 McDermott 加入董事会时表现非常好。他是一位以销售为导向的 CEO。我认为 John Donahoe 是一位伟大的人，但他并不是技术专家。当我们开始讨论继任问题时，Frank 坚决认为必须找一个拥有深厚技术功底和运营能力的人，而 Sridhar 在我们考察过的人选中，是最合适的人选。在我们制定接任 CEO 计划时，我们列出了世界上许多顶级技术人才，并进行了详细评估。
Patrick Walravens: 让我简单点说吧，如果你一开始专注于云端，也就是数据云，然后你想更多地转向 Snowpark 领域，那么从拥有数据方面来看，你的根本优势是什么？
Michael Scarpelli: 我认为 Snowpark 是我们想要打造的云数据平台的基础。我要说我们将要大力发展的一个领域是 Sridhar 计划进行的生成式人工智能。他的设想是，让业务分析师可以用简单的英语提问，然后系统能够将其转换为 SQL 代码，从而从数据中获取答案。这就是他利用人工智能的愿景，这是一个很好的愿景。还有另外一点，也是我们当初收购 Neeva 的主要吸引力之一，那就是客户并不了解他们拥有的所有数据。Neeva 构建的企业搜索功能能够帮助用户查找数据，这也是我们正在推出的核心功能之一。不止是您自己的数据，多年来我们也一直听取客户的意见。我们的市场上列出了超过 1800 个不同的数据集（请不要引用此数字，我记不太清了）。然而，客户不知道这些数据集的存在，同时，通过使用人工智能，系统还能根据我们在您数据中看到的，推荐可能与您相关的数据集。这就是 Sridhar 正在努力做的事情，我认为这会非常重要。这不会在一夜之间实现，但这就是团队正在努力的方向。
Patrick Walravens: 是的，确保我理解正确。以前的想法是创建一个让所有数据科学家都可以来进行操作的地方，但现在新的愿景是，让业务分析师可以直接与他们的数据对话并获得答案，这些答案以前需要数据科学家才能获得，对吧？
Michael Scarpelli: 正确。完全正确。
Patrick Walravens: 好，确认了。然后第二个问题是关于 Neeva 的，它原本应该是谷歌的替代品，对吧？
Michael Scarpelli: 最初他们是针对消费者搜索的，然后他们改变了方向，说他们将针对企业搜索。
Patrick Walravens: 哦，我没想到这一点...
Michael Scarpelli: 然后将这些企业搜索功能集成到 Snowflake 中，供我们的客户使用，既可以在他们自己的内部数据中使用，也可以查看市场，并能够根据您拥有的数据类型来理解哪些数据可能与您相关。
Patrick Walravens: 现在你打算怎么解决这个问题？
Michael Scarpelli: 现在是人类需要弄清楚这个问题，这就是问题所在。
Patrick Walravens: 并且已经有 1800 个数据集。
Michael Scarpelli: 是的，数据集。
Patrick Walravens: 这让人感到非常头疼。好的，没问题。那么我还有另一个问题 - 哦，你知道吗，也许我应该停下来。观众里有人想问 Mike 问题吗？
Michael Scarpelli: 我更喜欢你的问题，它们更容易回答。
Patrick Walravens: 不，可能是这样。是的，难的问题总是来自观众。
Michael Scarpelli: 沉默......
Patrick Walravens: 通常情况下 - 老实说，我告诉我的同事们数到 10，然后他们就必须问一个问题。所以 - 但我想他们可能没有人在这里？ 哦，来了。
Unidentified Analyst: 我想知道一些不在你们指引范围内的产品。你们的 Snowpark 占产品收入的 3%。除数据服务之外，您认为还有哪些未纳入的产品最有可能表现出色？
Michael Scarpelli: 是指今年吗？还是长期来看？
Unidentified Analyst: 今年和长期来看。
Michael Scarpelli: 今年来看，Cortex 可能意义重大，因为如果客户将他们选择的大型语言模型引入 Snowflake 进行微调数据，那么它将驱动大量计算和 GPU 计算。从长远来看，Snowpark 容器服务真正使 Snowflake 上的原生应用程序开发人员能够将他们的应用程序引入 Snowflake 并通过市场进行获利，这将产生非常巨大的影响。Unistore 有一定的潜力，但不一定是在今年。我们将开始看到消耗量上升。但从长远来看，Unistore 将会很强大。我们正开始看到动态表的使用量上升。它还没有进入公测阶段，但仅根据我们看到的公开预览，我们现在正开始看到它的普及。Streamlit 也是今年公测的产品之一。我们正开始看到越来越多的客户使用它。但毫无疑问，Cortex 将是今年推动营收的最重要因素之一。
Patrick Walravens: 当你们今年制定指导时，你们做了哪些假设可能过于保守，也许为新任 CEO 留出了更大的空间？
Michael Scarpelli: 假设 2024 年的消费模式类似，我不得不说 2024 年第二季度可能是最低点，没有考虑到即将推出的新产品带来的任何影响。如果我们关于产品逆风的假设与新性能改进的时间安排以及硬件平台迁移（其中存在改进延迟）相关，那么这可能会导致保守的估计。
Patrick Walravens: 好，好的。所以第一个问题是消费量在去年很低迷，而你们今年的假设也是如此，对吧？
Michael Scarpelli: 嗯，并非全年，但我们仍然 - 我们今年没有假设任何反弹或其他情况，消费量与去年相似。
Patrick Walravens: 是的。然后新产品方面没有任何考量，这包括你刚刚告诉我们的可能在今年会带来重大意义的 Cortex。
Michael Scarpelli: 是的。
Patrick Walravens: 然后第三个是什么？
Michael Scarpelli: 第三个，我现在记不清我之前说的是什么了。
Patrick Walravens: 我也没记下来。
Michael Scarpelli: 哦，你太慢了，抱歉。现在我忘了，我老了，你看，我老了。
Patrick Walravens: 没问题。Mike，非常感谢您前来参加，我们真的很荣幸邀请到您。
Michael Scarpelli: 不用客气，谢谢您。