Zoom 视频通讯公司 ($Zoom Video通讯(ZM)$ ) 参加了摩根士丹利科技、媒体和电信会议，时间为 2024 年 3 月 4 日美国东部时间下午 2:55。
参会人员
Kelly Steckelberg - 首席财务官
Meta Marshall - 摩根士丹利
会议内容
Meta Marshall（摩根士丹利）：
欢迎各位，我是摩根士丹利通信软件部的 Meta Marshall。我们很高兴请到 Zoom 公司的首席财务官 Kelly Steckelberg 女士。
Kelly Steckelberg：
谢谢。
问题解答环节
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
2020 年，当 Zoom 和新冠疫情成为人们关注焦点的时候，正是每年的这个时候。当时正值疫情期间你们大规模增长之初。四年后，客户们已经适应了混合办公环境，你们也度过了艰难的席位续约期。现在每个人仍然在使用 Zoom。那么，如今客户对 Zoom 的期望是什么？你们又是如何调整产品组合来适应这些期望的呢？
Kelly Steckelberg：
首先，感谢您邀请我们参加会议。我们一直都喜欢来这里。正如每个人都知道 Zoom 以及我们帮助他们如何改变会议体验一样，我们现在正处于转型之旅中。随着平台和产品组合的不断扩展，我们有机会真正地与他们讨论如何满足他们所有沟通和协作需求。这正是我们的目标。
Kelly Steckelberg：
我们将要深入探讨一些更具体的细节。但是我们看到 Zoom Phone 取得了令人难以置信的势头，联络中心也显示出了一些非常好的早期迹象。然后我们的平台还有许多方面，我刚才提到了其中的一些，但我总是忘记谈论很多其他的方面。我的意思是，例如白板、聊天、日程安排、活动和房间等功能，我们拥有这个令人惊叹的平台，我们的使命现在是通过一个平台提供无限的“人类连接”。这正是我们今天正在做的。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好吧。因此，这是一个更广泛的平台，但它仍然真正地体现了提供“人类连接”的本质。
Kelly Steckelberg：
是的。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好吧。那么，作为扩展产品组合的一部分，你们还选择将 AI 助理免费提供给付费用户。是吗？
Kelly Steckelberg：
是的，完全正确。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
因此，它仍然可以作为吸引新客户的工具，是吗？
Kelly Steckelberg：
是的。 正如您所说，Zoom AI 伴侣对我们的付费客户免费提供。我们认为这非常重要，因为人工智能的各个方面都遍布整个产品组合，例如 Zoom 会议摘要，在过去五个月中我们生成了超过 700 万份摘要，还有聊天回复、电子邮件回复等功能。我们再次觉得这就像是“标配”，它是这个沟通和协作平台的核心。客户喜爱这项功能。到目前为止，已经有超过 50 万个账户启用了它。这确实 – 我们预计 – 因为它还处于非常早期阶段，但我们预计它将成为客户的关键留存工具，因为我们将看到很多价值，而且它还有助于将免费用户转换为付费用户，因为如果您是免费在线用户，您可以获得 30 天试用期，但之后您就需要付费使用它了。所以我们预计这将继续发挥作用。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好的。好吧。所以还处于早期阶段，但仍然可以同时成为留存和吸引工具。
Kelly Steckelberg：
是的，完全正确。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
从去年举办的 Zoomtopia 大会来看，你们在人工智能产品组合方面不会止步于此。值得注意的是，您去年暗示了文档方面的内容。 那么，你们如何将正在进行的所有人工智能工作变现？您看到了哪些机会？
Kelly Steckelberg：
是的。 首先，我们在平台的许多不同方面都融入了人工智能。 你们中的一些人可能已经在诸如背景或转录之类的东西中使用过它，这些都是你们非常熟悉的功能，对吧？ 生成式人工智能确实推动了平台的某些方面向前发展。
如果您思考一下 Zoom 目前所处的位置，我们有机会从一开始就利用人工智能来彻底改造用于联络中心和文档的产品。 因此，如果您思考生成式人工智能的力量及其带来的影响，许多传统供应商正试图利用这种力量并将其添加到现有产品或现有 SKU 中，而我们现在有机会重新创建和重新构想其可能性。
因此，我不想透露太多关于文档的细节，因为我们将在几周后的 Enterprise Connect 大会上讨论这个问题。 但总而言之，在生成式人工智能的其他方面，我们真正开始思考的是，好吧，它有整个“标配”的一面，但除此之外还有什么？ 当然，随着客户和潜在客户越来越习惯这些功能，我们肯定可以看到提供高级功能或个性化功能的机会。
正如你们所知，我们不会将任何客户数据用于训练我们的模型。 但是，有些客户表示，嘿，也许我想仅为我的模型利用我的数据，仅供我受益。 那么我们如何在非常安全的情况下为他们做到这一点，以确保他们的数据不会与任何其他人混在一起？ 这就好像开始成为一个可以看到高级功能的机会。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好的。好的。完美。您刚刚提到，你们拥有许多内部的人工智能技能，这些技能可以让我们在视频中看起来更生动，例如可以消除狗叫声。 这些都是我经常使用的技能。但您刚才提到，其中一些是不同的 AI 形式，例如我们正在讨论的生成式 AI。 那么，你们之前拥有的技能如何转化为生成式 AI，以及寻找可以帮助推进产品组合的人才的市场如何？
Kelly Steckelberg：
当然，我们拥有一个很棒的工程团队，但我认为在过去的九个月里它变得更加出色了。 我们 — 我们新的首席技术官 (CTO) 是来自微软的 XD Huang。 他实际上编写了微软的 Copilot，现在他加入了 Zoom 编写 Zoom AI 伴侣。 他非常棒，极具鼓舞人心。 我喜欢听他谈论他为什么来到 Zoom 以及他对人工智能的愿景。 当然，因为他如此知名，所以他也是一个巨大的吸引力。 人们都想与 XD 一起工作。 因此，这实际上使我们更容易吸引人才，因为他本身就是如此杰出的人才。
我们还有来自销售部门的 Mahesh，他是通过收购 Solvvy 加入我们的，他是 Solvvy 的创始人和首席执行官。 他也是一位杰出的人才。 因此，我认为让这两位领导者真正处于最前沿使我们与众不同。 XD 正在思考如何以极具竞争力的价格为客户提供最佳的响应，既要准确又要注重结果。 如果您有机会，可以去看看他的博客，他做了一些基准测试并对此进行了讨论。
因此，我认为他不仅因为他的身份帮助我们吸引人才，而且在他的工作中已经证明，我们的产品在准确性和响应方面优于 Copilot，至少让我这样说，优于目前被视为微软代表的 ChatGPT。 因此，我认为所有这些因素都使 Zoom 成为工程师们非常向往的加入之地。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好，完美。我们稍后再回到人工智能话题，现在我想稍微谈一下联络中心。您在早期看到的势头令人印象深刻。 这不仅体现在客户增加方面，还体现在您添加到该产品组合的速度方面。 目前而言，理想的 Zoom 联系中心客户是谁？ 您希望达到的里程碑是什么，以便能够接触到一些可能更大的独立联络中心？
Kelly Steckelberg：
因此，按照我们通常发布产品的方式，当它刚推出时，它具有一些支持中小企业类型客户的功能。 但很快我们就会每天不断添加功能，并且它会迅速向上迁移。 因此我们在过去一周一直在谈论这个话题，我们已经有至少两个客户仅在联络中心方面拥有 100 万美元的经常性收入 (ARR)。
所以，我认为这表明它已经到了可以支持一些大客户的地步。 现在还有一些功能在路线图上，例如 PCI，它可以让 Zoom 安全地从客户那里获取信用卡数据。 但我们确切地知道这些功能是什么 - 其中一些是可选功能，其中一些是真正需要开展业务的功能，例如收取信用卡付款的能力。 但这些功能都在未来六个月左右的路线图上。 然后我们对此感到兴奋，我们认为真正开始能够竞争 - 我认为我们下一个重大里程碑是何时突破 10,000 个席位的 mark。 我们还没有达到那里，但我认为在 6 到 9 个月内，我们将能够毫无问题地竞争这些席位。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好，完美。 那么您如何看待这个问题 - 对于企业销售代表来说，在现有功能上添加这些功能肯定是一个非常大的机会，而不是像专用联络中心那样。 那么您如何看待这个市场机会在企业附加组件和独立联络中心之间的划分？
Kelly Steckelberg：
是的。 我的意思是，我们在客户群中都看到了这一点，这真是太棒了。 因此，已经拥有会议和电话的客户现在只需进行扩展，因为所有功能都原生集成，这确实是一个很好的选择。 尤其是在本地部署的情况下，升级到云端是一个巨大的进步。 但由于 Zoom 联系中心是目前最现代的架构，并且从一开始就重新构想了人工智能，因此我们看到一些根本不是 Zoom 客户的潜在客户来找我们。 因此，我们认为这是一种其他的 - 它是一个不同的买家。 您会经常从业内其他一些公司听到这种说法。 的确是这样。 但这为我们创造了一个机会，而不是一个不利因素。 这是一个机会，因为您可以看到他们通过另一个后门进来，如果可以这样说的话，这为我们创造了另一个绝佳的机会。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好的。 因此，您提到了拥有最现代的架构。 但联络中心的另一个部分只是渠道，因为从专业服务的角度来看，它往往非常密集。 那么我们应该如何看待这些领域的增量投资？
Kelly Steckelberg：
是的。 首先，我们完全同意，我们专注于建立这些渠道关系。 我们最近聘请了来自 NICE inContact 的 Chris Morrissey 担任新的联络中心负责人。 因此，他可谓业内翘楚，这将对建立这些关系和组建我们的团队非常有帮助。
我要说的是，在专业服务方面，我想快速提一下这一点，因为 Zoom 的标志性特征始终是易用性和可靠性。 我们最近与您认识的那三大巨头之一竞争时，由于我们的产品配置起来非常简单，客户意识到他们可以自己完成配置，而无需额外支付几乎等额的专业服务费用。 因此，这里存在一个差异化因素，我真的认为它将继续以一种不同的方式驱动这个市场。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好的。Eric 在财报电话会议上似乎暗示了自己领导联络中心业务，这到底是开玩笑还是认真的，我实在分不清。 他特别关注什么领域？ 为什么不在这里引进一位专职领导呢？
Kelly Steckelberg：
是的。 我的意思是，Eric 不会对同时戴五顶帽子感到高兴，对吧？ 他真的很喜欢那种环境。 他已经有一段时间直接领导团队了。 但这种情况不会永远持续下去。 他目前的重点是让团队重回“第一天”的心态。 我们经常谈论“第一天”，我们总部甚至有一个以“第一天”命名的会议室。 是的，就是要快速决策，对吧？ 让 Eric 担任领导可以帮助促进这一点，确保他非常清楚优先事项是什么。 如果组织内部出现任何脱节，他也可以非常迅速地加以改变或调整。 我还认为能够接触客户对他来说也很重要。 我认为所有这些，他真正做的是在加快开发速度和上市速度方面发挥作用。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好的。 好的。 那么您如何看待让别人担任该职位的时间安排？ 或者也许找个人和他一起工作，最终可以接替他？
Kelly Steckelberg：
是的。 我的意思是，我认为 Chris 加入团队负责销售组织是一个很好的补充。 我的意思是，我们 - 组织的方式 - Zoom 没有真正的总经理。 我们拥有的是职能领导者或职能专家，例如 Chris 负责市场营销，然后我们还有产品团队的产品经理。 所以我认为让 Eric 负责只是意味着更直接一些。 我不认为我们会把他们都放在一起。 更像是当我们觉得产品和团队取得了足够进展时，他们会回到各自的职能部门。
Meta Marshall（摩根士丹利）女士：
好的。好的。完美。让我们回到上周财报电话会议上您给出的 2025 财年展望。您在财报中提到，预计至少到第二季度，净美元扩张率 (NRR) 仍将承压。 那么我们应该如何看待 NRR 的恢复？ 围绕第二季度的时机，推动因素是什么？
Kelly Steckelberg：
是的。 净美元扩张率 (NRR) 是一个滞后的 12 个月指标。 因此，鉴于这一点，我们可以看到企业收入正在发生什么，我们预计它会稍稍落后于这一点。 在过去四個季度的几次电话会议中，我们可能已经讨论过这个问题，我们去年年初进行了自己的人员优化，许多客户也经历了类似的情况。 虽然我们绝不会让客户提前解除合同，但我们肯定会与他们合作。 我们绝不希望客户为他们未使用的东西付费。
因此，在过去的一年中，我们知道我们的大部分客户都有续约的机会。 我们的团队在与他们合作方面做得非常出色，如果他们需要降级或减少会议席位数量，他们可以保留这些支出并让他们使用类似 Zoom One 捆绑式 SKU 或添加电话等服务来保留这些客户。 但确实存在压力。
现在，好消息是，当我们查看续约机会时，我们知道我们的大部分客户都可以在 2024 财年续约。 当我们展望 2025 财年时，去年没有续约活动的客户在 2025 财年续约的比例要比去年小得多。 因此，希望大多数客户都能够有机会进行调整，随着我们步入今年并度过今年，这将对我们来说减少很多阻力。 这将有助于使该指标开始朝正确的方向恢复。
Meta Marshall
好的，明白了。现在投资者之间经常讨论的一个话题是人工智能的资金来源。许多组织同时使用 Teams 和 Zoom。因此，投资者们的问题是，为什么 Zoom 不能成为人工智能的资金来源。你们显然每天都在进行这些讨论。您认为人们对 Zoom 的作用有什么误解，为什么他们不能与你们整合其他端点产品？
Kelly Steckelberg
嗯，我们可以。我们绝对可以做到这一点。因此，我想我首先要说的是，人们对微软是免费的这个奇怪看法。格雷厄姆，我们的销售主管总是这样说 - 这就像免费的小狗一样，对吧？这并不是免费的，对吧？该组织中的某个人肯定在某个地方为它付费。我们在与客户的讨论中有机会，Zoom 可以提供很多服务。我们一开始就讨论过这个问题，例如平台如此庞大，如果您查看一些客户支出，我们为他们提供了整合供应商并可能消除支出的机会。
在过去的几年里，我们的 Zoom Team Chat 产品取得了长足的进步。我们看到那里的使用率同比增长了 130%。我们有一个迁移工具，旨在帮助您从可能正在付费的另一个供应商处迁移。该产品的下载量在过去六个月里增长了 4 倍。因此，这是一个消除支出的绝佳机会。
白板 - Zoom 白板，免费赠送我们的迷你产品 [ph]。因此，如果您正在为两种领先产品中的一种付费，那么这是一个转换的绝佳机会 - 消除该支出，加入 Zoom。
因此，我们还有一个您可能为另一个第三方支付的调度产品。因此，我们拥有所有这些机会来消除其他支出，简化您的供应商方法。顺便问一下，您是否想要将您的本地部署电话转移到云端？我们可能会将您的支出至少减少一半，并消除所有这些 - 服务器上的支出和维护人员的成本。
因此，Zoom 带来的价格中断和总拥有成本以及客户真正喜爱 Zoom 的事实，他们想要使用我们的平台并且他们想要选择权。人们不希望被告知他们必须使用某个产品，他们想要选择权。他们想要能够选择产品，而通常选择的是 Zoom。
Meta Marshall（主持人）：
好的，非常棒。这与我们在电话会议中从首席信息官那里听到的有很多相似之处。您刚才提到了电话（Phone）。这肯定是我们看到业务整合到您这边的领域之一。鉴于电话现在占总收入的 10% 以上，并且拥有超过 700 万席位，投资者该如何思考其渗透率相对于视频或会议安装基础能达到什么水平？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，对于电话的潜力，我们感到非常兴奋。我们已经说过一段时间了，我们相信 Zoom Phone 可以占到总收入的至少 25%。如果您考虑一下，会议在某个时候可能会占到一半左右，电话占到 25%，剩下的 25% 则会被我们一直在讨论的一些新兴产品所占据。
我们还有巨大的机会。当你查看现有安装基础中 Zoom Phone 的附加费率时，它还不到 20%。因此，这表明我们内部仍然存在很大的空白市场。
查尔斯和我今天早上再次查看了这个指标，目前仍有超过 4 亿部本地固定电话部署在企业内部。所以，还有很多机会。当然，我并不认为所有这些——会议等方面会有一些整合或迁移，但电话方面仍然存在很多机会。
Meta Marshall（主持人）：
好的，您过去曾提到，联络中心应该遵循与电话类似的发展轨迹。然而，现在每个人都在谈论联络中心。考虑到价格因素，为什么它不能快速增长呢？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，这是一个非常好的问题。因此，当我们说它遵循与电话相同的路径时，我们关注的是按季度衡量的美元贡献。在过去几个季度中，它一直遵循着与电话相同的路径。我们几周前刚刚推出了更高的定价层级。到目前为止，我们看到它只吸引了一小部分客户，因为它还很新。但是，在新定价层中购买的客户的平均售价是原始层级或原始价格点的两倍。所以它可能会。
现在还为时过早 - 我的意思是，我们还没有看到它，但仅此一项就可能推动一些加速。然后当然，所有正在发生的所有创新，都可以实现真正的企业级应用。此外，我们还有 Zoom 虚拟座席 (Zoom Virtual Agent)，这是我们针对座席迁移（从真人座席到虚拟座席）所做的回应。我们拥有非常棒的产品，我们在内部使用时发现它非常高效，这也可能有助于快速推动发展。
Meta Marshall（主持人）：
好的，好的。那么让我们谈谈在线业务的进一步稳定。最近一些趋势相当令人鼓舞。但是，当我们思考如何让该部分业务再次增长时，你们一直在讨论的一些举措，例如免费转付费、调整定价方案，进展如何？似乎讨论了很多，但实际进展如何？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
好的，我想谈一下您刚才说到的内容。在第四季度，我们看到在线流失率为 3%，这是我们见过的最低比率。但我认为更有趣的是，第四季度的数字与第三季度持平。从季节性来看，由于假期，第二季度和第四季度流失率通常较高。因此，对我来说，它能整个季度保持持平实际上非常值得注意。
现在，正如我们在 2025 财年的模型中所述，我们假设流失率将保持在这些水平。但随着我们看到平台的所有改进，我真的很想知道它会如何发展。在 2025 财年，我们也真正专注于维持这种稳定状态。但是为了使其恢复增长，我们正在考虑的一些举措包括，应该说在 2024 财年，我们几乎提高了在线业务所有方面的价格。但这将在 2025 财年体现出来。然后继续寻找可以在线销售更多产品的 机会。
在线业务非常不同，对吧？买家是小企业主或个体经营者。因此，您需要一些可以帮助他们发展业务、可以自助服务的东西，并从有机和无机方面思考这一点。我认为从历史上看，我们更多地将无机机会视为直接销售，并开始思考我们可以为这些小企业主做什么，尽管它们非常适合。回到最开始，当我们谈到成为他们整体的通信和协作平台时，您如何支持这些小企业主？我认为这是一个我们从战略角度正在思考的新领域。
Meta Marshall（主持人）：
我知道我过去问过您有关在线业务的问题。但是您认为最大的机会来自哪里？您的增长来自哪里？是现有三个用户并转换他们吗？是让用户扩展您销售给他们的产品吗？还是您可能没有进入的国际市场？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，都对。因此，如果您谈论免费转付费，我们相信 AI 伴侣将成为一个非常重要的驱动因素。团队在支付时继续添加更多货币方面做得非常出色，这确实打开了市场。然后，因为如果您还记得，在线业务的大部分收入都来自美国以外的地区，这与您在直接销售数字中看到的情况相反。然后向平台添加更多内容，只是给他们更多可以销售的东西，这确实是未来一个非常重要的增长动力。
Meta Marshall（主持人）：
好的，好的。明白了。那么让我们讨论盈利能力。对人工智能的投资略微降低了毛利率，但并不多。但您继续在营业利润率方面保持上升，同时远高于您制定的长期目标。那么，您如何看待盈利轨迹的投入产出，尤其是考虑到您未来的一些人工智能投资？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，我们在 Zoom 所做的一切都专注于让收入恢复增长。因此，这意味着投资于具有潜力的领域。因此，如果我们谈论人工智能，首先，正如您提到的，我们预测 2025 财年的利润率将比去年下降约 100 个基点，降至 79%。这将被抵消，或者可能会被我们一些利润率较高的产品（例如联络中心）的增长所抵消，这些产品可以帮助抵消部分影响。然后，我们还真正地在产品和工程方面进行投资，既包括扩展平台，也包括人工智能。因此，这些是您在今年看到会更加明显的地方，我们将集中投资和支出，然后始终尝试在管理费用方面尽可能地高效。然后，我们也看到了一些营销方面的效率提升机会。因此，这些领域将有助于提供资金支持。我们的意思是，我们对盈利能力的前景非常满意，处于 30% 多的高位。我认为这确实反映了我们持续的纪律和对优先级排序的关注。
Meta Marshall（主持人）：
那么，您提到了产品投资和研发投资。您如何判断这些投资的投资回报率 (ROI)？也许我可以提出两种方式，您在新产品上投入的投资回报率，以及您在组织内部的一些效率提升工作上获得的投资回报率。
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，这对我来说始终需要平衡，既要让现有客户持续满意，又要扩展平台。因此，我们继续投资于诸如会议本身等领域，对吧？我们仍然继续创新并思考会议，并确保会议始终处于创新的最前沿。这会帮助我们提升用户留存率，因为我们的客户热爱它。就新产品而言，我们总是考虑市场机会、目标市场规模 (TAM) 是什么。我们显然会采取一种颠覆性的定价方式。因此，试图平衡这一点。我认为很棒的一点是，由于从第一天开始就推动了这一点的这个非常高效的平台，它使我们能够以颠覆性的价格提供产品并为客户带来大量价值。
Meta Marshall（主持人）：
好的。那么，自由现金流也是另一个波动性很大的领域，也许在过去几年里，当你们成为纳税人时，出现了一些美国证券交易委员会 (SEC) 的中断。现在我们是否已经到了自由现金流与营业利润之间具有更高相关性的地步？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，你完全正确。当我们经历耗尽 NOL 并成为全额现金纳税人的过程时，这确实有点颠簸，我想对我们所有人来说都是如此。但我们宣布了明年约 14 亿美元的指导，这与我们今年再次产生的现金量相当一致。现在，营业利润率和现金流之间应该具有更紧密的相关性。
Meta Marshall（主持人）：
好的，很明显，在季度结束后，投资者对宣布 15 亿美元股票回购授权感到鼓舞。您刚刚提到，今年你们产生了接近该金额的现金，即 70 亿美元的现金储备。您目前对资本配置有什么想法？
Kelly Steckelberg（Zoom 首财务官）：
是的，我们会一直寻找推动增长的机会。话虽如此，凭借我们 70 亿美元现金储备和零债务的强劲资产负债表。我们认为，以及明年自由现金流生成的前景，我们认为可以通过回购授权与投资者分享一些回报，同时保持很大的灵活性，并有机会寻求无机增长，即如果我们找到符合我们标准的收购目标。
我们的标准非常高，这就是为什么过去我们只进行了几次收购。但我们肯定一直在寻找扩展我们现有平台功能或购买与我们相邻的其他产品的机会。
Meta Marshall（主持人）：
好的，我想开放提问环节。观众朋友们有没有任何问题？我们这里有一个问题。
Unidentified Analyst（未识别分析师）：
非常感谢。看来联络中心做得非常好，这并不奇怪，因为 Eric 是终极的产品人。那么这是否意味着您将更专注于有机地而不是无机地发展联络中心领域呢？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，当您考虑联络中心时，它包括座席的桌面，然后围绕着它，还有许多其他产品，桌面座席通常会使用它们，对吧？有知识库、包含所有客户数据的 CRM 以及人力资源管理。因此，我认为这些领域可能适合围绕此空间进行收购。
桌面本身的核心是我们非常重视的部分，它可以与语音、视频原生集成，这也是我们大部分有机开发的重点。但您可以考虑周围的空间，它可能非常适合。
我们非常专注于开发 API。我们已经与 Zendesk、ServiceNow、Salesforce 等实现了集成，但还有其他一些必需的集成。我认为您可以在周围的这个领域看到开发、合作或收购的机会。
Meta Marshall（主持人）：
好的，我明白了。那么，多年来，我可能在 25 场不同的会议上问过您这个问题，关于并购的障碍是什么？多年来，你们一直拥有健康的现金流和健康的现金储备。
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的。
Meta Marshall（主持人）：我知道你们有很高的标准，但您觉得这些障碍是什么？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，是的。因此，我们通过三个标准来审视目标公司。 首先是，我们的客户将从中获得什么？产品是什么样的？因为我们对 Zoom 所建构的现代化基础设施感到自豪，你们可能都使用过某种软件程序或平台，可以明显感觉到他们尝试添加了一些东西时留下的痕迹。我们不希望客户永远遇到这种情况。 因此，它必须拥有相当现代化的架构，以便我们可以直接集成，而无需重建。这才是理想的情况。
其次，我们看重目标公司的文化，因为我们相信文化是集成成功与否的重要指标。同样，你应该也见过很多公司收购其他公司，但集成并不顺利的情况。不幸的是，这种情况确实会发生。我在思科工作了很多年，见过好的例子也见过坏的例子。因此，我们希望对此非常慎重。
然后，当然，第三个标准是估值。自从我加入 Zoom 以来，我们见过估值没有吸引力、有吸引力，以及可能不太有吸引力的时期，它们一直在波动。因此，对此非常谨慎对我们来说很重要。这就是为什么我们几年前无法完成 Five9 交易的原因，对吧？估值变得如此之高，以至于我们认为这对投资者来说不再有意义。
因此，这就是我们审视目标公司的标准。到目前为止，我们进行了四次收购。其中两次真正专注于人才收购，两次专注于技术收购。所有这些收购对我们来说都非常顺利。因此，我相信我们会继续发现更多机会，我们一直在寻找。
Meta Marshall（主持人）：
好的，完美。那么，Kelly，也许是最后一个问题。您刚刚与许多投资者交谈过。您觉得您所讲述的故事与投资者所认为的事实之间最大的差距在哪里？
Kelly Steckelberg（Zoom 首席财务官）：
是的，我认为这是可以理解的。我想大多数投资者都在等待我们真正向他们展示我们能够再次实现增长。而且我们正处于一个非常好的状态，我想我之前说过吧？就像如果你把今天的 Zoom 与一年前的 Zoom 进行比较，我们现在处于一个非常棒的境地。就像我们拥有如此强大技术和创新引擎的平台。我的意思是，我们谈到了 XD 加入我们公司，但我们还有一位首席产品官 Smita Hashim，她来自微软，她拥有来自微软和谷歌的工作经验。她很棒，才华横溢。Mu Han，我们的首席开发官也在去年左右从微软加入了我们。同样杰出，也吸引了顶尖人才。
因此，我们拥有这个创新引擎，它几乎以超光速运行。他们创造了令人难以置信的成果。然后，当你看到公司和我们的市场营销团队时，我们在欧洲和亚洲都有新的领导者。我们谈到了负责联络中心的 Chris。
去年由于我们进行人员优化和销售组织重组，整个过程都让人分心。但现在我们已经理顺了销售人员的配额和销售区域，他们已经开始快速地运行几周了。所以这真是一家与过去不同的公司，它正处于不同的位置，现在执行力才是关键。我认为这可能对所有人来说都还不那么明显，这很正常。对于即将到来的这一年，我感到非常兴奋。