Workday, Inc. ($Workday(WDAY)$ ) 摩根士坦利科技、媒体和电信行业大会电话会议 美国东部时间 2024 年 3 月 4 日 上午 11:45
参会人员
公司代表Carl Eschenbach - 首席执行官 (CEO)
电话会议参会人员Keith Weiss - 摩根士坦利Michael Lippert - Baron Capital
Keith Weiss
早上好，感谢大家今天早上参加我们的会议。我叫 Keith Weiss，负责摩根士坦利美国软件股权研究业务。今天我们很荣幸请到 Workday 的首席执行官 (CEO) Carl Eschenbach 先生。Carl，感谢您参加我们的会议。
Carl Eschenbach
非常荣幸能来这里。
Keith Weiss
Carl，正如您所说，您已经担任 CEO 整整一年了。您在投资者群体中明确指出了一些可以更积极切入的领域，以及我们以前没有看到的潜在优势领域。也许您可以概述一下在过去的一年中真正深入日常运营后，您对 Workday 了解到的最重要的两三件事是什么？
Carl Eschenbach好的。当然可以。谢谢，Keith，再次感谢。很高兴在周一早上看到很多人精神饱满地来参加会议。首先，这是一个令人难以置信的 15 个月。我认为它比我预期的还要好。Aneel 现在担任执行董事长 (Exec Chair) 的职务。我认为他们担任联席 CEO 的那一年做得非常好。我认为 - 如果您想要一个联席 CEO 模式过渡到首席执行官 (CEO) 和创始人担任执行董事长 (Exec Chair) 的蓝图，那么我们可能是蓝图。
在过去的 15 个月中，我花了很多时间与世界各地的三个不同利益相关者——我们的客户、合作伙伴和员工——进行了交流。在与这么多人会面后，我形成了关于我们应该在哪里进行投资的看法。让我们从客户开始吧。
我们的客户真正信任我们作为业务合作伙伴。如果您考虑我们所做的，我们支持他们最重要的关键任务资产，即人员和财务。我从与客户的交流中学到的经验是，他们继续信赖这种伙伴关系。他们继续将我们视为平台和应用程序的结合体，他们继续要求我们推出他们可以从 Workday 杠杆的新解决方案，这导致了我们许多关于如何投资未来的业务的思考。
在合作伙伴方面，我们拥有强大的合作伙伴社区。但从历史上看，我们的合作伙伴社区真正专注于推动 Workday 平台的部署。但我们采取了不同的方式，我们以截然不同的方式与合作伙伴合作，并将其视为合作伙伴生态系统，以帮助我们推动增长、推动创新、推动部署。
仅去年一年，我们的合作伙伴就出色地部署了我们的平台，其中 95% 的 Workday 平台（ERP 或 HCM）按时按预算交付给我们的合作伙伴生态系统。与此同时，我认为我们需要拓宽视野，以找出如何利用和推动软件订阅增长以及推动创新。
最后就是我们的 Workmate，遍布全球的近 19,000 名 Workmate。对于他们去年取得的成绩，我感到无比自豪。Keith，老实说，我们给公司带来了很多变革、转型、新战略和新优先事项，他们消化得非常好。
我从 Workday 的价值观和文化力量中学到的一件事是，如果您将它们与一个非常具体的使命结合起来，他们就能取得巨大成就。我认为如果您查看我们在 2024 财年的整体业绩，我认为我们度过了一年，并以稳健的第四季度收尾，我认为我们已经为公司制定了长期可持续的增长计划，该计划将在未来许多年继续下去。这塑造了我对我们未来投资方向的思考，以继续推动业务发展。
Keith Weiss
好的，我明白了。这与您在分析师会议上讨论的公司未来三大增长领域保持一致。因此，它是财务机会、国际机会和合作伙伴渠道。我希望我们能深入研究每一个领域。也许从财务开始吧。您可以向我们概述一下，不仅仅是机会的规模，因为我们都知道核心财务是一个巨大的市场，而且是一个成熟的市场。而是为什么现在？为什么现在是加大投资力度的好时机？您认为可以做哪些类型的投资来帮助催化 Workday 抓住该机会的能力？
Carl Eschenbach
是的。从财务开始，你说的没错，这是一个非常大的机会。它占我们全球可寻址市场的一半以上。在 Workday，自公司成立初期，我们就一直在构建财务平台。这并不是什么新鲜事。我们已经为该平台开发了十多年了。因此，在技术方面，我认为该产品现在已经能够为世界上一些最大的公司提供财务方面的服务。同时，一年前，当我们看到这一点时，我认为我们在市场营销方面投入不足以抓住这个机会。因此，我们大力投入，直接和通过合作伙伴间接地建立了一个市场营销组织，以抓住财务机会。而且我认为这与全球首席财务官们现在不再说我是否应该将我的财务和财务系统记录转移到云端，而是现在可以而且速度有多快地到达那里。我们估计只有 20% 到 25% 的财务真正转移到了云端，这为我们未来提供了巨大的机会。因此，我们认为，随着财务界表示他们准备好迁移到云端，因为他们将获得更好的数据洞察力，能够获得更多创新，我们的市场营销投资正在发生拐点。
坦率地说，在云环境中运行与内部部署和维护那些传统的 ERP 或财务系统相比，成本要低得多。还有一种动态实际上也在帮助我们。我们的一些竞争对手正在告诉他们的客户，您需要将您的现有传统平台转移到一个新的平台。即使他们要求我们的客户这样做，他们也不会直接迁移到云端。他们将在 2027 年之前升级到内部部署版本。当这种情况发生时，它为我们提供了比他们强制进行迁移时更多的与客户互动机会。所以，我认为我们的竞争对手是我们今年获得的最便宜的营销机会，可以利用他们的一些市场声音。
最后我想说的是，正如您所知，凭借我们在 HCM 方面的影响力和成功，我们看到人们认识到在一个平台上同时拥有 HCM 和财务的优势，可以进行财务和人员规划，并真正利用其共同数据集，尤其是在利用人工智能从将财务转移到云端以及与 HCM 结合来推动更好的洞察力和输出方面。因此，有许多不同的因素。我认为它们都将汇集在一起。我们去年开始的那些投资大约有一年的时间了。它们需要一段时间才能真正显现出来，但这是我们将在 2025 财年继续投资的事情。
Keith Weiss
好的，我明白了。您在最后提到投资成熟所需的时间这一点很重要。
Carl Eschenbach
是的。
Keith Weiss
我认为，在整个 TMT 会议上，我们将要进行的许多对话之一就是时机问题。投资者预期应该如何看待这些事情的快速推出，无论是对销售能力的投资还是对生成式人工智能的投资？就您在核心财务渠道的市场营销销售能力方面的投资而言，投资者应该如何思考该投资的回报时间框架，或者我们实际上可以开始看到这些投资带来更好增长的的时间框架？
Carl Eschenbach
是的。在财务方面，正如您所知，其中一些财务销售周期相当长。当有人说，“我要投资一个重大资本项目，将我的财务转移到云端，尤其是当你进入大型企业和更大公司时”，它们可能长达 12 到 18 个月。在中端市场，它可以发生得很快。话虽如此，对建立这个直接销售队伍的投资需要时间。我们看到这些投资回报的早期迹象，这就是为什么我们继续投入其中的原因，但请记住这些销售周期，因为它们确实很长。有时它会导致生产力上升，对于这个专门的销售团队来说，可能需要 12 到 18 个月。这是针对企业的。在中等企业，我们看到它要短得多。它可以在 9 到 12 个月之间。
所以，我认为我们正在为长期建设，而不是为本季度或下季度建设。这些投资将得到回报，我们每个季度都会从四个维度来看待这项财务投资。第一，我们的渠道看起来如何？只要它继续建设，我们就会继续投入。我们通过许多新标志来看待它。在上周的财报电话会议上，我们表示我们看到财务方面的新标志出现良好增长。我们从新的 ACV 中看到它。与去年同期相比，新 ACV 也大幅增长。第四点，它直接影响了我们财务市场营销战略的制定，我们看到我们所描述的整体平台销售大幅增长。整体平台销售是指客户来购买 HCM 并一次购买财务。可喜的是，今天，我们向三种不同的人物销售，Keith。我们卖给首席人力资源官办公室。我们卖给首席财务官办公室。我们现在也卖给首席信息官办公室。然后你在中端企业，他们一次性购买所有东西，然后他们围绕财务和劳动力计划进行。因此，这需要时间，但我们在过去 12 个月里清楚地看到这些投资正在取得成效，我们将继续利用这个财务机会，因为我觉得它正在向我们走来。
Keith Weiss
好的，我明白了。最后一个问题，这不仅仅是财务问题，而且发生在 2023 年全年支出一直非常谨慎的宏观背景下。 随着 2024 年的到来，您在客户愿意投入这些投资、客户愿意花钱方面看到了什么？
Carl Eschenbach
是的。所以，听着，你见过我们的业务，我们喜欢说它非常多元化、持久且具有弹性。我认为您已经看到这种弹性在去年发挥了作用，甚至在今年年初，我们再次预测今年将实现非常稳健的增长，同时扩大营业利润率。从客户角度来看，听着，你们可能比我更了解这些数据。因此，我认为 IT 支出将达到 5 万亿美元，其中最大部分将用于软件，并且增长最快的市场机会。因此，他们正在花钱。只是他们花在什么上面？之所以这么说，是因为我认为如果我们拥有像我认为我们拥有的强大价值主张，那么无论是逆风还是顺风，我们都将继续执行良好，人们会倾向于我们。每个人都面临一个挑战。第一，每个人都在努力提高生产力，Keith，每个人都在努力。其次，他们也试图节省成本，对吧？从后者开始吧。我们是一个平台，我们看到人们正在整合到我们的平台上。因此，我们可以为客户提供总拥有成本优势。
因此，正如您所说，人们正在减少支出，您可以展示一个非常强大的总拥有成本或投资回报率案例，他们就会倾向于我们。然后是整个人才的概念。人才现在是高管层讨论的话题，每个人都明白他们想要提高生产力，但你不能通过一次增加一个人力来做到这一点。因此您需要做的是，您需要提升技能和重新培训技能，我认为我们是这样一个平台，可以帮助人们提升员工技能并比以往任何时候都更多地思考基于技能的经济。因此，我认为虽然人们可能对支出犹豫不决，但如果您拥有强大的价值主张，他们仍然会支出，我认为我们过去一年已经证明了这一点，我们正在考虑进入 2025 财年。
Keith Weiss:
好的，我明白了。您提到了优先级，并稍微提到了宣传我的 CIO 调查，因为在我们的 CIO 调查中，我们确实看到了 ERP 项目的优先级上升。这是我们从系统集成商那里听到的消息，即这些内部部署系统确实开始成为他们客户的拖累，真正开始阻碍其他计划和一些其他现代化举措。这是否也符合您从客户群那里听到的情况，即核心财务现在更受重视？
Carl Eschenbach:
毫无疑问，Keith。我认为在某些我们关注的行业或垂直行业中，这种趋势可能更加明显。人们已经将 HCM 转移到云端，但正如我们之前讨论过的，只有少数将财务转移到云端。我认为这阻碍了他们的业务发展。他们缺乏敏捷性、缺乏正确的数据洞察力和正确的成本结构，因为他们运行的是这些内部部署解决方案。因此，毫无疑问，ERP 和财务都在向云端转移，我们每个季度都会看到这种情况。实际上，越来越多的人正在迁移到云端的速度正在加快。
我们还可以从合作伙伴生态系统中找到证据。如果我们看看他们目前在 Workday 周围投资最多的地方，那就是围绕他们的财务实践，因为他们看到了机会，就像他们看到 HCM 可以建立这些大型部署实践一样，他们也看到了财务方面的机会。因此，我们的合作伙伴生态系统正在大力投入建设他们推动这些部署的能力。
Keith Weiss:
好的，我明白了。我想谈谈您的核心增长动力——国际化的第二个方面。您谈到了很多关于 Workday 在国际业务方面与其在国际市场的机会有多大之间的不匹配，还有追赶的空间。您认为历史上阻碍 Workday 在国际上做得更多的是什么？您计划如何解决这个问题？
Carl Eschenbach:
是的。首先，要归功于 Workday，这给了我在这里的机会，他们跨越了美国市场来做 HCM。他们在 HCM 方面拥有巨大的市场份额。如果您看一下它，它反映在我们的收入中。我们在美国的收入占 75%，在美国以外的收入占 25%。美国以外意味着国际，包括加拿大、欧洲和整个亚太地区。既然如此，超过 50% 的总可寻址市场都在美国以外。因此我们存在差距，所以我并不认为这是一个负面因素，而是存在着一个巨大的机会，这也是我们去年开始投资的另一个领域。我们决定真正地进入国际市场，因为我们看到了这个机会。正如您在我们的第四季度业绩中看到的那样，您看到我们的国际执行力和增长开始上升。
因此，我们通过投资来利用国际机遇。首先，没有什么可以替代优秀人才，这一点毋庸置疑。我们有一位欧洲总裁，他带来了英国、德国、法国和北欧的新领导人。我们聘请了一位新领导来负责亚太区业务。我们刚刚聘请并宣布了一位日本新总裁。他们都是才华横溢、经验丰富的领导者。正因为如此，他们带来了优秀的人才。因此，这首先是关于人才。其次，我们比以往任何时候都更加专注于扩展和利用生态系统。
去年，我们宣布了与 ADP 等公司的合作伙伴关系，Keith，很多人可能会怀疑我们是否会真正与 ADP 合作。当您看到全球工资单支付足迹时，他们拥有庞大的足迹，我们现在决定与他们合作。因此，由于我们在世界各地没有本地工资单，因此我们正在采取一种不同的合作伙伴关系方式来处理工资单问题。第三个领域是合作伙伴。如果您走出美国，软件行业很大一部分是通过强大的国际生态系统合作伙伴来驱动的，因此我们正在利用这一点。我们现在与世界各地的合作伙伴开展联合销售、转售和联合销售的机会。过去我们没有这样做过。我们有一个推荐计划。我们启动了推荐合作伙伴计划。我们预计将有 100 到 150 家合作伙伴注册参加国际推荐计划。我们已经远远超出了这个范围，并为我们带来了新的渠道增长，这是我们以前无法实现的。最后，当我想到我们进入这些国际市场时的联合创新时，我们利用本地资源进行产品端和部署端的联合创新。
例如，我认为是一两个月前，Keith，我们宣布与一家名为 Kainos 的公司建立更深度的合作伙伴关系，Kainos 现在拥有在不到四个月内为中型企业部署完整 Workday 平台（HCM 和财务）的能力。因此，这里也有一个物有所值的机会。因此，国际对我们来说是一个巨大的机会。我们需要在产品方面进行一些投资，以确保它本地化和全球化，以满足某些地方需求，尤其是在财务方面，但我们正在努力。这对我们来说只是巨大的机会。这也是我们去年开始的一项投资，现在开始显现出迹象，我们看到国际增长开始略有加速，我们将在 2025 财年继续努力。
Keith Weiss:
好，我明白了。我可以扮演一下魔鬼的代言人吗？我想扮演一下魔鬼的代言人。因此，我认为历史上许多投资者都认为，在美国，这里的主要竞争对手是 Oracle，它位于您的后方，您的优势在于更面向服务的互动类型，而欧洲则由 SAP 主导。他们更偏向制造业。Workday 并不能真正地进入那些您所说的流程行业，对吧？这仍然有点动态吗？这是否会一直影响您在国际业务中取得更好的业绩？
Carl Eschenbach:
因此，我将从回答最后一个问题开始。制造业等行业是我们一直明确不会进入的行业，这一点没有改变。话虽如此，如果您看一下我们业务中最大的增长因素，那么它就来自我们做得非常好的行业，例如医疗保健、教育、州和地方政府。如果您看一下欧洲市场，总的来说，Keith，我们都喜欢谈论大型企业或我们所说的财富 500 强和全球 2000 强，但欧洲主要是一个中型企业市场。我们发展最快的细分市场之一就是中型企业。原因之一是您提到的某些竞争对手，我认为他们不像我们那样拥有完整的平台架构和套件，可以将财务和人力资本管理结合到单个解决方案中。它是一个平台，一个数据集，一个数据模型。因此，我认为在国际市场和我们专注于中型企业方面，我们做得非常出色。当您将此与我们和我们的合作伙伴提供的快速部署服务相结合时，这就是维持和保持我们增长到我们所看到水平的原因。所以，是的，有一些领域是我们不会涉足的，比如制造业。但其他一切对我们来说都是开放的公平竞争。而且，如果我想到与那两个主要竞争对手竞争，我们过去一年的竞争获胜率每个季度都在上升。因此，如果我们有机会参加竞标并有机会竞争，我们做得非常出色。
Keith Weiss:
好的，我明白了。我们仍然在讨论第二个问题，顺便说一句，但您提到的最后一个增长因素是合作伙伴机会。您提到了其中几个，但合作伙伴方面活动范围确实令人印象深刻。它是推荐合作伙伴，它是联合销售，而所有这些事情实际上并没有在 Workday 模型中发生。您能先介绍一下你们过去 12 个月推出的合作伙伴计划数量吗？
Carl Eschenbach:
是的，数量不少，这就是为什么我之前说我对 Workday 的同事以及他们对尝试新模式和真正致力于我们推动增长的战略举措的开放性和意愿感到非常印象深刻。但从历史上看，我们的合作伙伴部署了 Workday，并且做得非常好。我之前说过，Keith，他们按时按预算完成了我们 95% 的项目，我们希望他们继续这样做。但我们也希望寻求并获得他们的回报，以帮助我们推动订阅增长。因此，我们推出了一个推荐计划，进展非常顺利。他们为我们带来了许多新的渠道，我们希望它们能在 2025 财年实现。
同时，我们正在开展联合销售和转售等工作，我们与阿里或 ADP 等合作伙伴在渠道中会面，并将联合解决方案推向市场。有时我们拥有最佳的同类解决方案。有时他们拥有我们没有的工资单处理，这对每个人来说都是一个很棒的结果。所以这是另一个机会。我们还在进行联合创新。因此，我认为是在 11 月欧洲的用户大会上，我们宣布了与埃森哲就其埃森哲技能云进行联合创新，这是一个令人惊叹的机会，可以告诉人们想要转移到以技能为基础的工作场所的人们。如何做到这一点？与像埃森哲这样的合作伙伴合作，利用 Workday 技能云来推动这一点。因此，正在发生联合创新。
然后我们还在思考如何扩大范围，每个人都在谈论公司级别的运营杠杆，我想谈论市场营销方面的运营杠杆。我们如何通过新的市场渠道来思考推动运营杠杆？例如，我们位于亚马逊 AWS 市场。我认为人们从来不会想到您正在向 AWS 市场销售 HCM 或财务管理系统。我们正在这样做，我们可能会在几天或几周内宣布更多关于我们如何在市场上去做这件事的信息。我们上个季度宣布了一项合作伙伴关系。它是在上周的财报电话会议上与一家名为 Insperity 的公司进行的。Insperity 是一家专业雇佣组织 (PEO)，它是面向下游市场的，为 50 到 500 人的社区提供服务，人们将他们的雇佣服务外包给他们。我们是他们向前发展的基础。因此，对于那个市场，Workday 永远不会进入，直接服务 SMB 市场。现在我们获得了对那个市场的访问权，以及所有登陆他们平台的人，我们也从中获利。因此，我们可以扩展与合作伙伴的合作，以推动运营杠杆并推动未来增长，还有很多机会。我们本周将在销售启动会议上，实际上它今天开始。我稍后会去拉斯维加斯参加会议。我看看销售启动会议上有多少合作伙伴，因为我们也包括了他们。与去年同期相比，它显着增加，因为他们看到了重新投资 Workday 的机会，并且他们看到我们比以往任何时候都更加依赖他们。
Keith Weiss:
好的，确实是这样。我们花了 27 分钟才谈到生成型 AI，这可能是我这周演讲的任何记录了。在某种程度上，它表明了 Workday 除了生成型 AI 之外的诸多增长机会。它也谈到了投资者的一些辩论，即 Workday 可以多大程度地参与生成型 AI。他们可以在多大程度上将其货币化？您可以引导我们了解您如何看待生成型 AI 机会，它将在您的产品组合中占据什么位置？然后，我认为从投资者的角度来看，最重要的是，货币化潜力是什么？
Carl Eschenbach：
我惊讶您没有首先问到这个问题，但现在到了，让我们来回答。
Keith Weiss：
我正在努力保持纪律。
Carl Eschenbach：
是的。因此，AI 机会是真实的。这对行业来说是真实的，对我们来说也是真实的。我们正在采取一种多管齐下的方式来思考人工智能。首先，我们是从平台的角度考虑的。在过去的十年里，我们在平台中内置了 AI。它不是附加的。我们不会去使用第三方大型语言模型。它内置于我们每天所做工作的核心。因此，我们正在采用平台方法。同时，我们拥有一个 AI 网关，允许人们利用第三方 AI 解决方案和 LLM，并根据需要将它们引入我们的平台。但我们专注于平台方法。没有什么改变。过去十年多来，我们一直在围绕人工智能开展这项工作，这是第一。
是的。因此，AI 机会是真实的。这对行业来说是真实的，对我们来说也是真实的。我们正在采取一种多管齐下的方式来思考人工智能。首先，我们是从平台的角度考虑的。在过去的十年里，我们在平台中内置了 AI。它不是附加的。我们不会去使用第三方大型语言模型。它内置于我们每天所做工作的核心。因此，我们正在采用平台方法。同时，我们拥有一个 AI 网关，允许人们利用第三方 AI 解决方案和 LLM，并根据需要将它们引入我们的平台。但我们专注于平台方法。没有什么改变。过去十年多来，我们一直在围绕人工智能开展这项工作，这是第一。
其次，数据，数据，数据。您的 AI 模型的输出结果取决于您用来训练的的数据质量。在 Workday，我们拥有一个经过精心策划的模型。所有人始终都在同一个代码库上工作，涵盖人力资本管理和财务管理。我们拥有 6500 万用户，并且这个数字在上个月有所增加，每年处理 8000 亿笔交易。这就是我们用来训练数据模型的数据集。对于我们为客户提供的解决方案而言，在业界是史无前例的，拥有如此高质量的数据集。
如果您看一下我们之前提到的竞争对手，他们中的一些既有本地部署，也有云部署，还有多云部署。他们的数据集不像我们这样干净和经过精心策划。这对我们来说是一个巨大的差异化因素。然后第三个是信任。我之前提到了信任，我认识到这一点，客户的反馈绝对是信任我们，我们正在采取一种非常道德、负责任和安全的方式向市场提供以人为本的 AI 解决方案。我们支持监管，我们顺应监管，并且我们有机会像过去 19 年一样向客户证明这一点。
在谈到货币化时，我们正在采取一种多管齐下的方式。我们非常谨慎和周到。我们不像其他人在过去 12 个月里急于冲向客户，对他们说，因为我们拥有 AI，所以请给我们增加 20% 或 30% 的费用。我之前说过，AI 功能内置于平台中。我们正在努力通过为客户提供 AI 解决方案来增强 Workday 平台的功能。我们通过多种方式获得回报。
第一，如果您查看我们在续约时获得的续约率，我们从客户那里获得了一个创新指数，以继续推动我们的创新并促进我们的增长。他们为此付费，所以我们认为他们理应享受 AI 功能。
第二，从我们的竞争获胜率中可以看到，我之前提到过，在过去的一年里，我们每个季度的竞争获胜率都在持续上升。客户的反馈是 Workday，感谢您采取您对 AI 的这种方法，感谢您将它内置到平台中。这使你们区别于你们的竞争对手。因此，我们的竞争获胜率和续约率继续上升，我认为这在很大程度上与我们的人工智能方法有关。
第二个多管齐下的方法是，我们专注于将解决方案推向市场，当它们为我们的客户提供真正的价值时，并且他们愿意为这些 AI 解决方案付费时，我们将实现货币化。例如人才优化 (Talent Optimization)。它是 Workday 历史上增长最快的 SKU 之一，并且完全由 AI 驱动。我们拥有 Extend 平台，Extend 允许开发人员实际编写和构建基于 Workday 的应用程序。上个季度，我们宣布了 Extend Pro，Extend Pro 允许他们这样做，并且实际上包含了我们的 AI 网关，因此您可以引入我之前提到的其他 AI 解决方案或大型语言模型到我们的平台上。
我们看到该 SKU 在一个季度内超越了仅使用基础平台的 Extend 的业绩。它还使您能够访问大量新的 AWS 服务（如果您愿意）。
我们将通过 AI 市场进行货币化并实施这一方法的第三种方式是在去年 Rising 大会上，我们宣布了 15 家合作伙伴将成为我们 AI 市场的一部分，这些合作伙伴将在 Workday 平台之上进行构建，但它将受到 Workday 的高度策划和支持。由于我们的客户信任我们，他们会倾向于这些解决方案，因此我们不必自己做所有事情。我认为我们可以通过成为市场中的收费员来实现货币化。
上周，Keith，我们在财报电话会议上宣布收购了 HiredScore。HiredScore 是一个完全由 AI 驱动的候选人寻源解决方案。我认为我们现在拥有业界最佳的人才招聘和寻源平台。我们可以识别客户，我们可以与他们互动，我们可以更快地招募他们。一旦你招募他们，我们就可以比任何其他人更好地留住他们，这可以通过基于技能的内部流动性实现，这一切都由 AI 驱动。因此，我们将对其进行货币化，并将其销售回我们的客户群，例如招聘解决方案，目前招聘解决方案的附加率为 80%。
没有理由说我们不能为招聘人员带来更多的人工智能解决方案，这正是我们计划利用 HiredScore 来做的。因此，这是一种经过深思熟虑、循序渐进的方法，第一天不会直接向客户推销，而是会在看到机会的地方实现盈利。我们有市场，然后我们将会像推出 HiredScore 这样的新解决方案以及其他我们认为合适的解决方案。
Keith Weiss:
好的，我明白了。因此，有很多进展都在即将发生。投资者们可能意识到的还更多，我将在稍后一分钟开始问答环节，因此麦克风引导员可以做好准备。当他们准备好的时候，我还有一个最后一个问题。关于您在客户之间提到的信任以及对这些新创新的信任，我认为这将是一个有趣的等式，因为许多人正试图快速将这些创新推销到解决方案中。企业仍然在努力弄清楚它们是否安全，对吧？它们是否给我们提供了正确的答案？它们是否是我们可以依赖的优化方案？您认为您的客户在信任这些生成型人工智能解决方案的过程中处于什么位置？Workday 如何确保您在放入该优化程序和生成型人工智能时，它会输出可验证和正确的内容？
Carl Eschenbach:
是的，我们在 Workday 讨论信任已经有一段时间了。它是我们旧金山 Rising 用户大会的一部分，当时有 15,000 名客户参加了会议。我们讨论了很多关于信任的重要性，我谈到了我与客户的互动，他们信任我们。我们通过拥有高度安全、高度弹性的平台来维持这种信任，这是第一位的。我们没有讨论过安全性，但安全性至关重要。第二，您必须以负责任、道德和安全的方式进行。我们使用这个术语，我们采取以人为本的方法。在思考人工智能时，我们始终会让人参与其中。第三，我们的客户今年绝对关注着人工智能和生成式人工智能解决方案。他们中的许多人正在进行试验，这些试验将首先与他们信任的合作伙伴进行，这就是为什么我认为我们在采用人工智能方面拥有真正独特优势的原因，可以称为先行者。我还想说的是，首席人力资源官在人工智能和生成式人工智能中扮演着非常重要的角色，因为您可以利用许多用例来提升技能、推动更快的启用、推动增长计划，思考如何快速招聘人才 基于人工智能和将技能与机会相匹配，我认为首席人力资源官在人工智能方面成为思想领袖方面处于独特的位置。如果你和首席人力资源官交谈，我认为他们会明确表示他们信任 Workday。
Keith Weiss:
好的，我明白了。也许可以换个角度来看这个问题，就像 Workday 作为一个组织是否已经在大量使用外部生成式 AI 工具？还是 Workday 仍处于您所说的客户正在经历的相同实验阶段？
Carl Eschenbach:
我们正在利用人工智能来提高公司内部的运营效率。我们正在利用它们围绕我们的客户成功平台和支持平台。在研发方面，我们正在利用副驾驶来帮助提高开发人员的生产力。但老实说，我们还处于早期阶段。我们也处于试验阶段。我们还需要确保能够量化这些投资。我认为所有这些人工智能和生成式人工智能最终都会出现的一件事是，尽管人们可能会花钱在上面，但不久之后，首席财务官就会回来问，业务利益在哪里？我们获得的生产力提升在哪里？利用这些技术可以提高运营效率吗？
因此，我认为您只需要小心不要追求得太快，您必须适应它。它是真实的，它就在这里，它将推动人类生产力的阶跃变化，但是您必须思考如何去做，并且您必须能够量化它将产生怎样的影响。
主持人：
好的，我明白了。那么，让我们为现场观众提问。有一个问题来自这里。
Michael Lippert：
Carl，我是来自 Baron Capital 的 Mike Lippert。
Carl Eschenbach：
嗨，迈克。
Michael Lippert：
我想跟进 Keith 尝试过的问题，我知道每个投资者都在谈论这个问题，每个人都在大厅里谈论它，从 20% 到 17% 到 19%。发生了什么变化？是 Workday 的执行、产品契合度不太合适，还是新的管理层（现在您是 CEO），仅仅是投资者关系部门将数字设定得足够低以至于您可以超越它们。如果您能告诉我们一些关于从我们相信可以持续的 20% 订阅收入增长到我们今天拥有的数字之间发生的变化的任何见解，那就太感谢了。
Carl Eschenbach：
是的，坦率地说，我认为这结合了你提到的所有因素。我和 Zane（公司首席财务官，他也在场）在过去三年内查看了这些数字，看着 20% 的数字。我们看不到达到那个 20% 的清晰路线。因此，我们决定发布一个数字，我们的目标是与你们所有人分享一个数字并交付。我们已经连续五次季度做到了这一点。我们发布了一个数字，我们实现了或略微超过了我们的指导，并且我们提高了运营利润率。话虽如此，我刚才阐述的所有这些投资都是为了帮助我们在适当的时候维持甚至最终加速增长，前提是所有这些投资都取得成效。所以，我认为这是一个组合因素。
我们有没有雄心壮志达到 20%？是的。但我不会发布一个我们看不到清晰路线的数字。在看到所有这些投资都取得成效之前，我是不会这样做的。哦，顺便说一句——让我们一次又一次地回顾这一点，所以我要为这样做道歉。我们说我们将使业务在未来三年增长 17% 到 19%，并扩大运营利润率。即使在我们这个规模上保持增长也不是一件容易的事。但我们对我们的投资和我们做到这一点的能力非常有信心。
Michael Lippert：
这是最后一个针对 Carl 的问题。
Keith Weiss：
好的，我将在稍后一分钟内挤出一个最后一个问题。我将向您提出有关利润率的首席财务官问题。因此，如果我们考虑到你们运营的投资范围，肯定有大量的资金要投入市场、合作伙伴、国际等领域。作为投资者思考它，我们是否应该这样做，那就是如果您在收入方面表现出色，将进行一定金额的投资，这将转化为运营利润率？还是说，如果我们在收入方面做得比预期更好，我们将管理运营利润率，这将给我们带来更多的投资空间。
Carl Eschenbach：
是的，Keith，请听，我们讨论的是可持续的盈利增长。这是我们的重点。正如我刚才所说，我们在未来三年制定了一个非常好的计划，以维持我们的增长并扩大运营利润率。让我退一步，确保每个人都理解这一点。在过去的一年里，我们的运营利润率在一年内扩大了 500 个基点，扩大了 500 个基点，同时进行了所有这些投资以维持我们当前的增长率。只要我们看到机会，我绝对会看到，我们将继续进行投资。我们会聪明地去做。如果这些投资没有回报或撤出。别忘了，我们说过未来几年我们的运营利润率将超过 25%。因此，即使我们预计为 24.5%，我们仍然有空间扩大运营利润率，同时在看到的前景增长机会上保持投资。
Keith Weiss：
明白了。我认为这是以超过 25% 作为结尾的一个很好的理由。因此，Carl，非常感谢您的加入。这是一次很棒的对话。