Forrest Li
各位，感谢大家参加今天的电话会议。我非常高兴地宣布，自首次公开募股 (IPO) 以来，我们实现了全年盈利。在 2023 年，我们实现了盈利，巩固了 Shopee 电商业务的市场领导地位，发展了 SeaMoney 数字金融服务业务，并稳定了 Garena 数字娱乐业务的业绩。
截至 2023 年底，我们的现金储备增加到 85 亿美元，使我们的资产负债表更加强劲，这证明了过去一年我们在投资方面采取了纪律和谨慎的态度。展望未来，我们预计 2024 年将是另一个盈利的年份。
现在让我回顾一下我们在 2023 年各个业务的业绩表现，并分享每个业务在 2024 年的主要战略重点。首先是 Shopee。
自去年 7 月以来，Shopee 的投资取得了丰厚回报。尽管东南亚竞争加剧，但我们相信在 2023 年年初和年底之间，Shopee 的市场份额取得了显著增长。
我们很高兴巩固了 Shopee 在该地区的市场份额，并计划在 2024 年维持 Shopee 的市场份额。我们预计 Shopee 全年的商品交易总额 (GMV) 增长将处于十几的百分比区间，其调整后息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 将在今年下半年转为正值。为了保持和加强 Shopee 的竞争优势，Shopee 在 2024 年的三大运营重点是：
提高买家服务质量
提升商品 listing 的价格竞争力
加强内容生态系统
在买家服务质量方面，我们将进一步优化买家体验的关键方面，例如送货速度和一致性、退货和退款流程以及客户服务。这些都是 Shopee 已经做得非常出色的领域，并将继续加以改进。
为了保持 Shopee 商品 listing 的价格竞争力，我们将继续与拥有更多上游供应链渠道的卖家合作，并为卖家提供更多仓储、营销和店铺管理服务。
在内容方面，我们将与整个内容生态系统中的创作者、卖家和合作伙伴进行更深更广泛的互动，并将直播和短视频更好地融入 Shopee 的购物体验。
现在让我重点介绍 Shopee 在第四季度的部分成就。当季，Shopee 取得了强劲的业绩，收入增长加速且利润有所改善。Shopee 的商品交易总额 (GMV) 和订单同比增长 29% 和 46%，环比增长 15% 和 13%，在所有市场取得了稳健的市场份额增长。与此同时，Shopee 的调整后息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 亏损环比改善了 35%。每订单调整后息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 亏损环比改善了 43%。
物流方面，在亚洲市场，我们新开设了 5 个分拣中心和 385 个首末端枢纽，并进一步扩展了物流网络以提高覆盖范围。通过更多的自动化、更严格的规划、更好的路线以及其他运营改进，我们亚洲平台第四季度的订单物流成本同比下降了 12%。这部分得益于我们自有物流网络的订单物流成本相较去年同期下降了 20%。
送货速度方面，我们也取得了良好进展。2023 年 12 月，印尼爪哇岛超过一半的买家订单在两天内送达。我们将继续在送货速度和稳定性方面提升物流服务质量。同时，我们也在扩大诸如隔日达等优质服务，并引入新的功能。例如，我们在印尼和越南启动了现场退货服务。这项举措提高了买家信任度，并增加了商品购买频率 – 特别是新 Shopee 用户的购买频率。
我们的电商物流网络现已成为亚洲市场上最为广泛和高效的网络之一，并且是我们的强劲竞争优势。我们迅速提升了直播电商业务，去年 12 月，该业务在东南亚实物订单总量中占比约 15%。随着业务规模和领导地位的稳固，该板块的单位经济效益也逐季度显著改善。
Shopee 巴西在第四季度继续保持强劲表现。其订单贡献利润亏损同比改善近 90%。这得益于用户变现和成本效率的双重提升。我们相信，通过规模和运营效率，我们在物流方面已经取得了成本领先地位，这将成为我们在巴西市场成功的关键因素。
SeaMoney 在 2023 年取得了强劲的业绩，这主要归功于我们的消费者和中小企业信贷业务。我们建立信贷业务的历程可以追溯到 2019 年。最初，我们针对 Shopee 买家对这类服务的大量需求，推出了 SPayLater 消费贷款。
随后，我们将贷款服务范围扩展到 Shopee 平台的买家和卖家。这凸显了我们以用户为中心的方法，以及 Shopee 生态系统为 SeaMoney 快速实现关键规模和盈利带来的独特优势。
2023 年是 SeaMoney 首次实现盈利的一年，全年调整后 EBITDA 为 5.5 亿美元。截至 2023 年 12 月 31 日，我们的消费者和中小企业贷款未偿还本金为 31 亿美元，同比增长 27%。其中 25 亿美元记入账面。第四季度的消费者和中小企业贷款活跃用户（指季度末贷款余额未清偿的信用用户）超过 1600 万，同比增长 28%。
在 2024 年，我们将继续在 Shopee 平台内外投资信贷业务的用户获取，因为我们看到市场存在巨大潜力。随着业务规模扩大，我们将继续谨慎进行风险管理。除了信贷业务之外，SeaMoney 还将发展数字银行和保险服务，以抓住数字金融服务领域的未来商机。我们预计 SeaMoney 在 2024 年将继续保持强劲增长。
在数字娱乐领域，Garena 在增强和优化玩家的游戏体验方面做得很好。例如，我们不断为 Free Fire 引入新鲜且高度本地化的内容。在第四季度，我们与兰博基尼合作，让玩家可以在游戏中驾驶他们的跑车。我们还最近宣布与来自雅加达的偶像团体 JKT48 合作，作为我们印尼品牌大使。这些合作伙伴关系让我们的玩家兴奋不已，也使我们能够培养当地的玩家社区。
我很高兴地分享，我们看到 Free Fire 的用户获取和留存趋势有所改善。根据 Sensor Tower 的数据，Free Fire 在 2023 年是全球下载量最多的手游。我们很高兴这些积极趋势正在延续到 2024 年。2 月份，Free Fire 的峰值日活跃用户数突破 1 亿。它仍然是世界上最大的手游之一。凭借这股积极势头，我们目前预计 Free Fire 的用户群和预订量在 2024 年将同比两位数增长。
最后，我们很高兴看到我们所有三个业务领域在增长和盈利方面都呈现积极趋势。我们将继续秉持纪律和专注的精神进行未来投资。我也想借此机会感谢我们的员工、用户、投资者和合作伙伴在整个旅程中给予我们的持续支持。
现在，我将邀请 Tony 讨论我们的财务状况。
Tony Hou
感谢 Forrest，感谢各位参加电话会议。Sea 的整体美国通用会计准则 (GAAP) 收入在 2023 年第四季度同比增长 5% 至 36 亿美元，全年同比增长 5% 至 131 亿美元。这主要是由于电商和数字金融服务业务的变现改善所驱动。
2023 年第四季度，我们的调整后 EBITDA 总额为 1.27 亿美元，而 2022 年第四季度为 4.96 亿美元。2023 年全年，我们的调整后 EBITDA 总额为 12 亿美元，而 2022 年全年为负的 8.78 亿美元。
在电商方面，我们第四季度的美国通用会计准则 (GAAP) 收入为 26 亿美元，其中美国通用会计准则 (GAAP) 市场收入为 23 亿美元，同比增长 23%，美国通用会计准则 (GAAP) 商品收入为 3 亿美元。在市场收入中，核心市场收入主要由交易费用和广告收入组成，为 16 亿美元，同比增长 41%，这得益于平台增长和变现改善。
增值服务收入主要由物流服务相关收入组成，为 7 亿美元，同比下降 5%，原因是运费补贴导致收入减少。2023 年全年，美国通用会计准则 (GAAP) 收入为 90 亿美元，其中美国通用会计准则 (GAAP) 市场收入为 79 亿美元，同比增长 27%，美国通用会计准则 (GAAP) 商品收入为 11 亿美元。
电商业务 2023 年第四季度调整后 EBITDA 亏损为 2.25 亿美元，而 2022 年第四季度为调整后 EBITDA 1.96 亿美元。2023 全年调整后 EBITDA 亏损同比改善 87% 至 2.14 亿美元。
对于亚洲市场，本季度我们的调整后 EBITDA 亏损为 1.93 亿美元，而 2022 年第四季度为调整后 EBITDA 3.2 亿美元。在其他市场，调整后 EBITDA 亏损为 3200 万美元，相比去年 1.24 亿美元的亏损大幅收窄。巴西的订单贡献利润亏损同比改善近 90%，达到负 0.05 美元。
数字金融服务业务 2023 年第四季度美国通用会计准则 (GAAP) 收入同比增长 24% 至 4.72 亿美元，全年同比增长 44% 至 18 亿美元。2023 年第四季度调整后 EBITDA 同比增长 96% 至 1.48 亿美元，全年同比增长 341% 至 5.5 亿美元。
数字娱乐业务 2023 年第四季度预订量为 4.56 亿美元，全年为 18 亿美元。美国通用会计准则 (GAAP) 收入为 5.11 亿美元（第四季度），22 亿美元（全年）。调整后 EBITDA 为 2.17 亿美元（第四季度），9.21 亿美元（全年）。
回到我们的合并财务数据，2023 年第四季度，我们确认了 3200 万美元的净非经营收入，而 2022 年第四季度为 3500 万美元的净非经营收入。全年来看，我们的非经营收入为 2.08 亿美元，而 2022 年全年为亏损 1300 万美元。改善的主要原因是 2023 年全年的利息收入高于 2022 年全年。
2023 年第四季度，我们的净所得税费用为 7700 万美元，而 2022 年第四季度为净所得税贷项 4300 万美元。全年来看，我们的净所得税费用为 2.63 亿美元，而 2022 年全年为 1.68 亿美元。因此，2023 年第四季度净亏损为 1.12 亿美元，而 2022 年第四季度净利润为 4.23 亿美元。全年来看，净利润为 1.63 亿美元，而 2022 年全年净亏损为 17 亿美元。
截至 2023 年第四季度末，现金、现金等价物、短期和长期其他投资性投资为 85 亿美元，比上一季度净增加 5.66 亿美元。增加的部分包括与我们银行业务相关的可供出售协议下购买的较低价证券所产生的约 3.7 亿美元收益。从 2024 年第一季度起，我们将把这部分计入其他投资性投资，因为它们是流动性很高的可流通证券。
最后，我把电话会议交给 Minju。
Minju Song
感谢 Forrest 和 Tony。现在我们准备开始回答各位的问题。话务员请开始吧。
问答环节
主持人
现在开始问答环节。[话务员操作指南] 第一个问题来自高盛 (Goldman Sachs) 的 Pang Vitt。请提问。
Pang Vitt
您好，管理团队早上好。非常感谢提供的机会，并祝贺取得了如此出色的成绩。我有两个问题。首先，关于 Shopee。能否就您提供的 2024 年指导意见稍微详细说明一下？
其中关于竞争格局和市场份额的假设是什么，尤其是印尼的市场份额？
要实现两位数的高增长，你们有什么计划？ 对于利润率水平，您们对今年下半年能够恢复盈亏平衡充满信心，依据是什么？ Shopee 近期可以实现什么样的 EBITDA 利润率？
这是我的第一个问题。
第二个问题与 SeaMoney 有关。能否解释一下为什么本季度 EBITDA 低于上一季度？ 我们注意到本季度营销支出有所增加。这是否会成为新的常态运行速度？ 2024 年的增长前景如何？ SeaMoney 的 EBITDA 还能够增长吗？ 谢谢。
Forrest Li
我想先回答第一个问题。正如我们在开场中提到的，我们确实相信 Shopee 在 2024 年全年能够实现两位数的高增长。
对于印尼市场，我们确实看到第四季度印尼对我们来说是一个表现良好的市场。我们相信，这个趋势可能会延续，例如，您考虑第一季度和其他市场的增长趋势将在接下来的几个季度保持一致。
就整体竞争格局而言，过去几个季度，我们看到竞争格局更加稳定。当然，我们无法控制竞争对手，但是回顾过去，我们已经与类似的一组竞争对手竞争了很长时间。即使在过去几个季度竞争最激烈的情况下，我们仍然能够在改善单位经济效益的同时获得市场份额。
这可以通过几个因素来解释。
首先，我们是市场上的明显领导者。这转化为经济规模效益，既能带来更好的变现能力，又能带来更好的成本效率。如果你看一下规模，我们现在的位置比一年前要好得多。我们相信，与去年年初相比，我们现在已经在印尼获得了市场份额。
其次，我相信我们拥有强大的本地领导团队和运营团队，可以执行我们制定的计划，并根据市场情况做出正确的判断。与所有国家相比，我可能在印尼花费了最多的时间。我们许多管理层人员，包括我自己，也都在努力学习印尼语以更好地理解市场。
第三，我们多年来一直在为市场建设基础设施。例如，我们印尼的物流覆盖范围比以前更广。过去几个季度，我们运送一笔订单的成本也大大降低了。同时，质量也得到了改善。但最重要的是，拥有自己的物流网络使我们能够提供差异化的服务。
如果您密切关注市场，您会发现我们最近为用户启动了现场退货服务，该服务不仅在印尼，在越南也获得了非常好的反馈。我们还开始提供差异化的退货服务，允许用户在运输过程中随时要求退货。而且，我们甚至可以在运输过程中拦截订单，这是目前市场上任何其他竞争对手都无法提供的服务。
此外，我们还与数字金融服务业务紧密整合。这不仅使我们能够降低交易成本（例如支付方面），还能通过向以前市场上从未见过的更广泛的用户群体提供 SPayLater 来挖掘循环的潜力。所有这些不仅帮助我们降低成本，还增加了市场转化率。
过去几个季度我们一直在做这些，我们相信今年 在所有方面我们都能做得更好。因此，无论我们面临什么样的竞争格局，我们都能够在市场上击败竞争对手，并在市场上更具效率。我认为这就是我们迄今为止看待市场以及它将如何发展的方式。
关于利润率，正如我们在开场中分享的，我们相信 Shopee 业务总体而言能够在今年下半年实现盈亏平衡，同时至少保持我们在市场上的现有市场份额，这也适用于印尼。正如我之前提到的，与一年前相比，我们的市场份额有所增加。基于去年打下的基础，今年我们将执行得更好。
除了我刚才提到的其他举措之外，我们今年还将进一步采取一些措施。 其中之一是价格比较，我们相信我们是市场上最具价格竞争力的平台，您可以通过外部进行基准测试。今年我们将进一步深入研究这一点。不仅适用于印尼，也适用于其他市场，但是的，印尼对我们来说是关键市场。
正如我之前提到的，他们还将进一步提升服务质量，不仅包括物流，还包括售后服务，例如退货服务、客户服务质量等。所有这些都将使我们在未来处于更有利的地位。不仅维持我们的增长轨迹，而且还可以改善我们的 EBITDA。
对于我们在过去财报电话会议中讨论的直播，本季度直播也呈现了相当快速的增长。正如我们在开场中分享的，我们在整个地区大约 15% 的订单来自直播。对于印尼来说，这个比例更大。印尼是我们最早开展直播的国家。在一些市场中，我们相信我们可能是市场上最大的直播平台。
不仅规模如此，而且在过去几个月里，我们一直在降低直播的经济成本，这一趋势在第一季度仍在继续。这也使我们能够与竞争对手更有效地竞争，就像一年前的情况一样。如果回顾一年前，我们可能没有这个生态系统。我们必须投资来构建这个生态系统。我们现在的情况已经完全不同了。我想这可能就是 Shopee 回答的第一个问题。
接下来是关于 SeaMoney 第四季度 EBITDA 的第二个问题。因此，我认为我们应该从整体 SeaMoney 业务的角度来看这个问题。SeaMoney 在 2023 年首次实现了盈利，并且轨迹一直良好，如果您查看第一季度、第二季度、第三季度和第四季度就会发现这一点。我们看到了 SeaMoney 业务非常健康的利润率。
鉴于业务利润率非常健康，我们在第四季度利用我们花费的设施，投资更多地吸引新用户到平台，从本质上讲，这将带给我们更好的长期可能性。我们非常谨慎地衡量用户获取成本。每个获取的用户都会随着时间的推移带来正利润。谢谢。
主持人
您下一个问题来自来自瑞银 (UBS) 的 Navin Killa。请提问。
Navin Killa
您好，感谢提供的机会。实际上我有一些问题。 首先，我想稍微了解一下电子商务领域的竞争，尤其是印尼的竞争。我想，由于 TikTok 在本季度的大部分时间里都没有进入市场，因此第四季度的数字可能会从中受益。 那么自 TikTok 重新推出以来，随着我们可能接近试用期结束，您是否看到来自合并后的 TikTok 和 Tokopedia 实体的竞争强度在本季度发生了不同的变化？ 这是我的第一个问题。
第二个问题是，我想，鉴于强劲的现金余额以及您对全年集团整体盈利预期的猜测，我们如何思考未来这笔现金的使用和分配，例如股票回购和其他用途？ 谢谢。
Forrest Li
对于您的第一个问题，我想我在上一个答案中也分享了很多。 总体而言，我们与您提到的两个竞争对手竞争了很长一段时间。您说得没错，第四季度 TikTok 暂停运营确实在某种程度上使我们受益，因为整个季度暂停了整整五周的时间。但我认为这并不是我们在第四季度表现良好的唯一原因。即使市场格局发生了变化，我们也看到类似的增长趋势在第一季度得以延续。正如我们在全球范围内看到的，典型的电子商务交易可能并不一定是 1 加 1 等于 2，大于 2 的情况。
我认为，对我们来说，最重要的是专注于我们擅长的领域。正如我之前提到的，我们的规模优势、本地领导团队和运营团队、多年来构建的基础设施以及我们与 DFS 的整合。所有这些正如您所见，在过去几个季度以及未来几个季度都给了我们竞争优势。并基于此，我们预计 Shopee 在 2024 年及即将到来的几个季度将取得良好增长。
Minju Song
关于我们的现金余额，我们认为对于我们规模的公司来说，保持强劲的现金余额是谨慎的。我们还将非常自律地专注于部署资本以抓住未来的机会，最大化股东的长期回报。在这方面，我们不排除任何使用现金余额的选择。
主持人
您下一个问题来自来自花旗 (Citigroup) 的 Alicia。请提问。
Alicia Yap
您好，晚上好，管理层。感谢您回答我的问题。祝贺取得了如此出色的成绩。我有两个问题。 首先，随着斋月即将到来，您是否预计印尼的竞争对手会进一步加大支出？ 而且，如果印尼的竞争对手正在追赶市场份额，您是否会增加支出，这可能会阻止您的 EBITDA 在今年下半年重新盈利？
第二个问题是，您今年对 Free Fire 预订量和用户数量实现两位数增长的信心主要来自哪些方面？ 您过去做了一些什么，或者计划做什么来重新获得用户吸引力和变现能力？ 谢谢。
Forrest Li
对于您的第一个问题，斋月已经在印尼开始了。 这么说吧，到目前为止，我们对既有优势 (vesting) 感到满意。因此，从某种程度上说，我们无法将市场份额视为一个累积的数字。市场份额始终是动态的。对我们来说最重要的是确保与竞争对手相比始终拥有灵活的领导优势，这样我们才能保持规模优势，这是第一位的。
第二点是，与在市场上与竞争对手竞争时效率更高的竞争对手相比，我们能够建立长期模式。正如我之前提到的，即使在过去几个季度竞争最激烈的情况下，我们仍然能够在增加市场份额的同时降低成本。我认为这反映了我们多年来一直保持的模式。我们相信未来能够继续这样做。
Minju Song
关于 Free Fire，正如我们之前分享的，今年到目前为止，我们在活跃用户群和跨越我们各个市场的变现方面看到的积极趋势令人鼓舞。因此，我们分享了我们目前的预期，即该游戏将在用户群和预订量方面实现两位数的同比增长。作为自主研发的游戏，Free Fire 也拥有更好的利润空间。
在过去和将来我们所做的事情方面，我认为我们的重点一直很一致。它侧重于建立更好的用户体验，例如易于用户访问、文件下载大小和数据需求，引入更具吸引力的内容以及加强电子竞技社区，以进一步将游戏发展成一个强大的常青型游戏系列。
主持人
您下一个问题来自来自汇丰银行 (HSBC) 的 Piyush Choudhary。请提问。
Piyush Choudhary
是的，您好。祝贺管理团队取得了如此出色的成绩。
第一个问题是关于 Shopee。如果我分析您的第四季度 GMV，它本身就意味着 2024 年 GMV 将同比增长约 18%。那么为什么公司只期望增长两位数的高位数区间，而不是更多呢？ 是什么推动了保守的指导？ 还有 Shopee 的 EBITDA，预计下半年会盈利，这是否意味着 Shopee 在 24 年的全年调整后亏损将同比缩窄？
其次，关于游戏，尽管具有强烈的季节性和您对 Free Fire 的前景看好，但导致第四季度季度付费用户下降的原因是什么？这是否意味着 Garena 的主机游戏也将实现两位数增长？ Garena 业务的利润率前景如何？ 谢谢。
Forrest Li
对于我们给出的指导，我们认为今年两位数的高位数是一个合理的估计，它是基于市场增长率和我们设定的 EBITDA 目标而得出的。最重要的是，通过这个，我们能够在建立过去几年积累的所有竞争模式的同时，维持我们的市场领导地位。除此之外，我们今年还启动了一些其他新举措。因此，我们对现状感到满意。从某种意义上说，我们并不是为了增长而追求增长。我们正在尝试以高效和谨慎的方式增长，并考虑到长期可能性。
关于您第二个问题，即全年亏损是否会缩窄。我认为这不是我们提供过指导的内容。我们可能不会对此进行过于详细的评论。但总的来说，我们想要达到的目标，再次强调，是让 Shopee 业务在今年下半年整体收支平衡。
Minju Song
关于 Free Fire，我认为季度用户波动可能有多种原因，包括季节性和整个 Garena 推出游戏以及电子竞技赛事。但总的来说，正如我们之前分享的，Free Fire 的整体情况让我们很乐观。因此，我们想要向市场传达我们所看到的一些迹象。对于我们其他由第三方发布的游戏组合，我们将继续与合作伙伴密切合作，为我们的游戏社区带来更多内容。
主持人
您下一个问题来自来自杰富睿 (Jefferies) 的 Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
您好，晚上好。感谢管理层回答我的问题，并祝贺取得如此出色的成绩。
我的问题首先是关于 Shopee。考虑到我们预计调整后 EBITDA 在下半年实现收支平衡，并且我们已经建立了竞争模式。我只想问一下 2024 年 Shopee 的费率趋势？ 我们应该如何看待广告和佣金趋势？ 这是我的第一个问题。
第二个问题是关于金融科技方面，鉴于我们看到强劲的增长势头，我想就我们的用户获取策略获取一些信息。除了自然流量之外，我们还有哪些渠道可以获取新用户？ 而且，我们如何看待长期贷款占贷款总额的比例预期？ 我们的技术或数据洞察力如何能将该比例保持在较低水平？ 谢谢。
Forrest Li
关于您关于费率趋势的第一个问题，正如您所看到的，过去几个季度我们一直在不断调整佣金方面的内容。我们实际上每个月都会根据用户群体的利益来评估佣金的合理性。总而言之，最重要的是，我们希望确保存在一个健康的生态系统，让卖家拥有合理的利润空间来运营，同时也能支持整个市场健康增长。因此，我们可能会在今年全年看到一些佣金调整的情况。其中一些调整可能针对特定品类，另一些则针对特定国家/地区。是的，我认为这可能将是贯穿全年的微调。
关于第二个部分，即广告费率，我们确实相信广告方面的费率拥有相当大的潜力，与许多全球同行相比，我们的广告费率还有很大的增长空间。过去几个月里，我们做了很多技术方面的活动。这些活动将在未来季度部署和微调，这将使我们能够进一步提高广告费率。
关于 SeaMoney 增长问题的第二个问题，如果您看一下 SeaMoney，目前其大部分业务都属于信贷业务。当然，我们也拥有数字银行和保险业务，但仍处于相对较早的增长阶段。这里有几个方面可以考虑。
首先是通过 Shopee PayLater 进一步渗透我们的 Shopee 生态系统。电子商务平台的渗透率还存在一些增长空间。我们首先在印度尼西亚开展了这项业务，然后才扩展到其他国家。即使对于我们最早进入的市场，我们仍看到进一步渗透用户群体的潜力。我认为这是第一点。
其次，我们还认为，在 Shopee 生态系统之外，还有许多用户我们可以吸引到我们的数字金融平台。这还处于非常早期的阶段，因为我们开始的时间比渗透 Shopee 生态系统要晚得多。但从本质上讲，我想您可以想象，在像印度尼西亚这样的大国家，信用卡渗透率相对较低，只有个位数的水平。我们可能是第一批能够向更广泛的大众市场提供信贷服务的公司。
当然，这得益于 Shopee 在大众市场中的渗透率。但在大众市场中，Shopee 生态系统之外仍有许多用户我们可以瞄准。当然，有很多渠道可以做到这一点。我们拥有线下 QIS 支付。我们正在开发许多基于产品和主题的消费贷款，这在其他许多市场并不少见。这也是信贷业务中另一个重要因素。
信贷业务中的第三个因素是对 ShopeePay Later 用户群交叉销售其他金融产品。我想您也问到了不良贷款率 (NPL)。对于我们的业务来说，最棒的一点是，利用来自电子商务交易的数据，以及多年来我们在 Shopee 系统之外积累的外部数据，我们能够更有效地评估用户信用等级。如果用户加入了我们的 ShopeePay Later 平台，则我们根据 ShopeePay Later 的表现拥有更优质的信用数据。这将使我们能够随着时间的推移向他们销售许多其他信贷产品。
例如，我们之前提到了向用户提供的现金贷款，可以解锁更多用例。基本上，用户除了 Shopee 场景之外，还可以将信用额度用于许多其他用例，以及我们随着时间推移推出的其他产品。我认为随着我们的发展，规模也将使我们能够降低服务成本，从而使经济效益更加出色。随着时间的推移，这将形成一个良性循环，即我们拥有更低的服務成本、更好的风险管理，从而能够瞄准市场上更广泛的群体。因此，我们能够在市场上进一步发展。
我想这可能是我们看待增长方面的方式。正如 Tony 在开场中分享的那样，从长期来看，不良贷款比率保持相对稳定。当然，这基于我之前描述中提到的几点，一是数据，二是我们可能拥有东南亚地区最优秀 (如果不是之一的话) 的信用评级团队，能够利用数据对用户进行信用评级。
此外，我们还非常谨慎地衡量整体情况。我们并不是为了增长而一味追求增长。我们不仅要确保我们的金融服务现在拥有盈利的业务，而且还要确保它们在长信贷周期的情况下也能在长期内盈利。因此，综上所述，我们可能会看到金融服务业务带来相当大的利好。在 2024 年，我们将进一步扩大用户群并保持我们在市场上的信用风险。 谢谢。
主持人
您下一个问题来自来自美国银行 (Bank of America) 的 Sachin Salgaonkar。请提问。
Sachin Salgaonkar
您好，感谢提供的机会。我有两个问题。
第一个问题是，如果我们可以帮助我们更好地了解改善直播的单位经济效益。 您可以比较一下普通电子商务和直播在平均订单金额 (AOV)、利润率方面的区别吗？ 还有您对直播业务稳定状态下的 EBITDA 利润率有什么想法吗？
第二个问题，我也想更了解 Free Fire。例如，预期的印度市场发布是否包含在两位数增长的预期中？ 而且哪些特定市场推动了您对整体增长的乐观情绪？ 谢谢。
Forrest Li
关于直播的单位经济效益，在过去几个月里呈周期性改善。当然，目前与非直播部分相比，它的经济效益较低，仅仅是因为我们刚起步，需要投入一些精力来增长。但我们确实相信从长远来看，直播的盈利能力不会有太大差异，将与我们在市场平台其他部分看到的非常相似。
关于您之前询问的平均订单金额，我们开始直播时的平均订单金额比起商城部分要低。随着时间的推移，它会开始转化，现在一些市场非常相似，甚至一些市场更高，一些市场更低。所以这个阶段有点混合，但最终随着时间的推移，在大市场它会趋同。在较小的市场，它可能会有不同的变化，但我认为这对于这里的讨论并不是很重要。
Minju Song
关于 Free Fire，到目前为止，我们在全球运营的各个不同市场都看到了积极的趋势，目前印度市场还没有实质性进展。我们仍在改变 Free Fire 以更好地迎合当地用户偏好。当有更多实质性进展时，我们会更新市场信息。
主持人
您下一个问题来自来自巴克莱银行 (Barclays) 的 Jiong Shao。请提问。
Jiong Shao
非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题是关于您近期的增长趋势。您在一年半内首次恢复了超过 20% 的增长。在此期间，您改变了几次战略。通常这种势头不会很快改变。那么，根据您所看到的以及您到目前为止对印尼所做的评论，您能谈谈您目前第一季度的近期增长势头吗？ 应该和您在第四季度看到的情况类似吗？
我的第二个问题是关于核心市场和增值服务 (VAS) 之间的组合。我知道您谈到了增值服务，也就是物流。由于运费补贴，您的增值服务部分下降，至少部分是这样。但在过去的几个季度里，您的核心市场增长似乎非常非常好，是吗？ 30% 到 40%，而您的增值服务增长相对较低，在第四季度甚至为负数。除了补贴之外，这些相当大的差异背后还有其他原因吗？ 或者战略原因？ 如果加上补贴，增值服务增长是否会与您的核心市场增长大致相当？ 谢谢。
Forrest Li
对于近期增长趋势，我认为我们在第一季度看到了非常好的增长。我的意思是，您可能也可以从外部数据中看到这一点，尽管它并不是非常准确。但请记住，第一季度，印尼尤其有一个斋月季。其他一些市场也有新年。所以我们确实需要谨慎对待。但总而言之，到目前为止，我们对第一季度看到的情况感到非常满意。
Minju Song
增值服务与核心市场相比，我建议您更仔细地研究核心市场，以衡量我们整体平台的增长和变现能力。 VAS (top line) 增长偏离核心市场的原因是由于会计处理，运费补贴导致了收入减少的影响。因此，这不仅会影响利润，还会影响该收入部分的收入总额，从而导致偏离趋势。我们不能讨论非美国通用会计准则 (GAAP) 收入、调整后收入，但如果您将这些加回去，我认为整体增长将与平台增长保持一致。
主持人
您下一个问题来自来自摩根大通新加坡的 Ranjan Sharma。请提问。
Ranjan Sharma
您好，早上好，感谢您的演示。我这边有两个问题。 首先，Chris 关于直播，团队是否对移除买家激励措施对直播 GMV 的影响做过任何联合主持 (co-host) 分析？ 第二个问题是给 Forrest 的，如果他在场的话。 关于 Garena，讨论仍然围绕 Free Fire 展开，但是否有任何举措可以摆脱单一游戏系列的模式，转向更广泛的工作室模式？ 谢谢。
Forrest Li
关于直播的联合主持，是的，我们确实研究了直播的联合主持，并且我们看到直播的留存率和回购率非常好。 但除此之外，我认为对我们来说更重要的是，我们看到新用户来到直播的比例非常高，这意味着它确实帮助我们接触到以前可能完全接触不到的细分市场，这将帮助我们随着时间的推移进一步发展市场。我们还观察到，来到直播的新用户也会在整个直播平台进行交叉购买。我认为这些都是我们看到的令人鼓舞的迹象，这也是我们在过去几个月改善单位经济效益的方式。
Minju Song
是的。关于 Garena，我认为 Garena 肯定不是单一游戏系列的平台。我们拥有多个游戏，既有自研的，也有来自不同类型的发行商，包括战术竞技场 (Battle Royale)、多人在线竞技战场 (MOBA)、体育、休闲、角色扮演游戏 (RPG) 等。只不过超级成功的 Free Fire 系列让其他同样取得巨大成功并且对 Garena 来说非常长寿的其他游戏显得黯淡失色。这要归功于我们全球团队强大的运营能力以及与合作伙伴合作以及自主研发内容方面建立强大管线的出色能力，同时也得益于我们发展全球电子竞技社区的能力。
话虽如此，我们始终非常专注于构建未来的内容管道，以扩展我们的游戏类型和内容类别，包括更多用户生成内容，在构建过程中部署更多人工智能工具，并遵循与用户互动的新模式。所有这些都在幕后进行，我们的团队一直非常关注这些方面。因此，我们对 Garena 作为全球领先游戏公司之一的长期前景再次感到非常兴奋。
主持人
这是来自麦格理 (Macquarie) 的 Elly Zhang 的最后一个问题。请提问。
Elly Zhang
好的。非常感谢您回答我的问题。我对电子商务方面只有两个问题。刚才，管理层提到了我们的价格竞争力。 我只是想知道我们如何保持这种水平的供应链可持续性，以及与其他电子商务相比，我们如何看待商家的一般重叠率？ 另外，从长远来看，我想电子商务整体动态的最终目标是什么，我们如何真正评估长期 EBITDA 利润水平？ 谢谢。
Forrest Li
好的，对于价格竞争力，我认为我们的平台在市场上总体上最具竞争力，您可以从外部数据进行基准测试。保持价格竞争力的关键来自几个方面。
第一，我们拥有规模优势。 规模确实带来优势。 因此，假设同一个卖家在 10 个其他平台上销售 100 件商品，那么很明显，我们在设定价格方面拥有更好的议价能力。
第二点是从卖家角度来看的服务成本。 我们希望卖家在我们平台上进行交易以使其业务成功变得更加简单，这与其他平台提供的工具、政策和市场运作的基本概念相比要简单得多。
第三点是能够通过我们的流量分配算法和政策识别正确的技能和合适的卖家。 当然，关键是如何确保表现良好且具有良好价格竞争力的卖家能够获得更好的流量奖励。
这样他们可以卖得更多，从而可以进一步降低价格，因为他们实现了规模效应。 他们还可以降低为客户服务的运营成本。 然后这将朝着非常积极的方向发展，并且从买方和卖方两个角度来看都是双赢的局面。 我想这可能就是价格竞争力方面的内容。
补充一点，我认为价格竞争力的另一个方面是能够为平台上的不同类型卖家提供差异化服务。 有些卖家经营整个价值链。 有些卖家非常专注于部分价值链，例如生产方面或进口方面。
对于我们作为一个市场平台来说，为他们提供良好服务，让他们能够在我们平台上销售良好是非常重要的。 因此，我们可以利用他们的优势，而不是让他们事事都要做得更好。 这会让许多卖家更难在平台上出类拔萃。 但话又说回来，这些都是我们需要努力工作的详细运营方法，以确保一切顺利进行。
对于长期盈利能力，我的感觉是，我们的市场与之前见过的其他主要电子商务平台并没有太大的区别。 我认为类似的水平是合理的。 在一些市场上可能会更好，因为我们的市场地位，因为市场上的零售利润率性质，一些市场可能会更具竞争力，但总的来说，我们不认为我们的市场与其他市场有太大区别。
作为平台市场的领导者，我们将能够取得与其他市场领导者类似的成就。