伊森·布朗 (Ethan Brown)
各位下午好，首先我想简要回顾一下我们在 2023 年第四季度的五大活动重点，然后展望 2024 年的五大优先事项。在这两个方面，我们都旨在服务并加速实现可持续运营和恢复增长。
在 2023 年第四季度，我们采取了以下行动：
一、我们寻求加快向精益运营结构的过渡。作为这项努力的一部分，我们为 2024 年设定了至少 7,000 万美元的运营预算削减目标。我们计入了约 9.56 亿美元的非现金费用，主要与现在被视为过剩且不再符合我们盈利之路的库存和资产相关，并继续整合我们的生产足迹。
二、在美国零售领域，我们完成了对部分核心平台（包括 Beyond Burger 和 Beyond Beef）多年的升级改造。我们相信，此次升级改造将进一步帮助该品牌克服有关我们产品营养和健康状况的错误信息，同时为某些定价举措提供强有力的支持。
三、我们进行了广泛的定价分析，正如稍后将讨论的那样，我们正准备实施价格调整以支持毛利率扩张。
四、整个季度，我们继续利用库存管理来释放营运资本。
五、我们继续关注对欧洲的投资，并为这个重要的植物性肉类市场提供战略客户服务，包括麦当劳在奥地利、德国、爱尔兰、荷兰、英国、马耳他、葡萄牙、斯洛文尼亚和瑞士等国家的持续合作。
展望 2024 年，对 Beyond Meat 而言至关重要的一年，我们将追求以下五大优先事项，其中一些只是将 2023 年的计划过渡到 2024 年的执行。
一、我们将在 2024 年初开始执行精简运营，这与大幅减少的 2024 年计划运营支出和现金使用量一致。与这种精简运营相辅相成的，是我们正在进行的收紧产品组合、市场和消费者方面的重点。例如，我们将停产 Beyond Meat Jerky 产品线，尽管它是植物性肉干类别中的第一名。这些改进使我们能够将注意力和资源集中到我们最新的产品平台升级 Beyond IV 和其他您认为在美国拥有更高盈利增长潜力的 SKU 上，并且符合我将更多资源集中到欧洲主要市场和客户的意愿。
二、我们将在美国零售市场推出 Beyond IV，并将此次升级视为我们品牌和品类的重要且可能具有变革性的时刻。竞争促进进步，我们确实亲身经历了这条古老的谚语。具体而言，目前充满误导信息的氛围以及既有利益者（包括令人遗憾的是，制药利益者）毒害植物性肉类市场的努力，促使我们加快提升产品平台的健康状况。
为了澄清，正如我经常重复的那样，尽管听众可能已经感到厌烦，我们为当前产品提供的健康益处感到自豪，例如，发表在《美国临床营养学杂志》上的 SWOT 肉类研究中记录的那些益处。参与者在八周内从动物肉切换到 Beyond 肉类后，LDL（坏胆固醇）和 TMAO（肠道中与心脏病相关的化合物）均显着下降。我们也为现有产品线获得的认证感到自豪，例如美国心脏协会心脏健康认证计划 (Heart-Check Program Certification) 认证了我们的 Beyond 牛排和 Beyond 碎牛肉。
但是，正如我们也经常重复的那样，我们正在追求用植物打造完美肉类，这一目标涵盖感官和营养特性。就后者而言，我们的工作是在熟悉且令人满足的肉类形式和口味中提供尽可能多的植物性饮食营养益处。多年来，我们与大量医生、注册营养师和 leading health institutions (领先健康机构) 合作，指导我们完成这项工作。
正是这些广泛输入以及我们研发团队的才华和专业知识，促成了我认为在 Beyond IV 平台上取得的重大突破。如果您参观我们在洛杉矶的设施，您会发现我们强调的分析领域之一是植物性蛋白质和脂肪的结构、相互作用和分布。在 Beyond IV 中，团队能够将来自蚕豆、红扁豆、豌豆和大米的优质蛋白质与鳄梨油中的脂肪混合在一起，以提供卓越的营养和感官效果。
营养成分清晰且令人信服，包括 21 克高水平的植物性蛋白质，以及仅 2 克饱和脂肪，这比典型的 80-20 动物牛肉饼减少了 75% 的饱和脂肪。鳄梨油被认为对一系列健康结果具有潜在益处，包括降低各种慢性疾病（包括心脏病）的风险，并可能有助于眼睛和皮肤健康，这反映了其单不饱和脂肪、抗氧化剂和其他植物化合物的成分。
批评者无疑会继续煽动。一个喜欢的目标是钠含量，他们使用的障眼法是将调味过的 Beyond 汉堡与未调味 的（ground beef burger，未经调味的碎牛肉饼） 进行比较。请记住，目前的 Beyond 汉堡含有每日推荐摄入量钠值的 17%，如果与经过调味的牛肉汉堡进行恰当比较，通常意味着钠含量更少，而不是更多。尽管如此，Beyond IV 将钠含量减少了 20%，钠含量现在占每日推荐摄入量的 14%。简单计算表明，即使您一天吃七个 Beyond IV 汉堡，仅此消耗也不会超过每日推荐的钠摄入量。
这就是事实，我们还没有完成。正如批评者定位、讨论、发布帖子和游说那样，我们将继续追求我们自己的“北极星”，即用植物打造完美肉类，您可以期待在后续产品中看到更低的钠含量。
Beyond IV 的这些和其他改进得到了健康和营养界重要成员的认可。这包括美国心脏协会心脏健康认证计划 (American Association's Heart-Check Program Certification) 认证的一系列以 Beyond IV 牛肉和汉堡为特色的心脏健康食谱，美国糖尿病协会标志 (American Diabetes Association seal) 放在我们的 Beyond IV 牛肉和汉堡包装上，因为这两款产品都符合美国糖尿病协会“生活更美好选择”计划的营养指南，以及 Beyond IV 牛肉和汉堡获得的清洁标签项目认证 (clean label project certification)。此外，在最近的一次会议上，94% 的注册营养师在调查中回答他们喜欢新 Beyond 汉堡的味道，认为它健康并且会推荐，而更广泛的消费者测试也对我们的现有汉堡包的口味、多汁度和质地给予了 favorable (积极的) 评价。
三、我们将于 2024 年第二季度初实施对美国贸易和定价计划的更改。尽管不同渠道和产品线之间存在差异，但我们预计这些定价变化的整体影响将对全年剩余时间的利润率产生重大影响。这一战略转变并不意味着放弃我们长期追求的 “价格平价” 目标，事实上，我们在某些非常特定的产品中已经实现了这一目标。相反，这次改变反映了三个主要因素。第一，我们显然需要恢复我们的利润率，再加上我稍后讨论的网络整合，预计将大大有助于实现这一目标。第二，我们在过去 18 个月实施的广泛定价计划并没有实现从早期采用者转向主流市场的目标。事后看来，围绕该领域的噪音和漩涡达到了足以掩盖定价和其他信息的声音强度。第三，鉴于上述利润率目标以及 Beyond IV 平台中包含某些优质成分，我们的定价架构在整个产品线中更加刻意地强调分级定价。
四、正如上文所述，我们正接近完成一项非常困难但非常值得的生产网络整合。尽管我们出于各种原因进行了这些改变（具体原因取决于地点和合作伙伴），但我们预计这种 “right-sizing” (调整规模) 将大大提高利润率。为了让您了解这项重组工作的规模，可以考虑这样一个事实，在过去两年中，我们将我们在北美的共同包装商数量从多达 13 家减少到如今只剩下 1 家。这种整合，再加上对内部生产的重视，在间接成本吸收、物流和质量控制方面具有明显的优势。
五、我们将继续投资于欧洲业务和相关战略客户。最近一次英国之行，让我深切感受到植物肉的未来，即日益普及。在不到三个街区的范围内，我能够在英国麦当劳、英国必胜客和英国星巴克享受美味的 Beyond Meat 产品。更一般而言，我经常饶有兴致地观察洛杉矶总部访客品尝现在德国上市的 McPlant 鸡块时的反应。几乎所有人都认为它与动物蛋白制品没有区别。与上述英国必胜客和英国星巴克的美味产品类似，这一结果反映了多年开发和投资，这正是让 Beyond Meat 脱颖而出的因素之一。在离开欧洲之前，我应该指出，考虑到最近满足了当地保质期要求，我们期待在 2024 年全面进入德国零售市场。
在结束我的评论时，我想正确地描绘我们业务的现状。在过去 12 到 18 个月里，我们投入了大量的时间、精力和资源，在不断变化和充满挑战的环境中重新定位 Beyond Meat 的发展轨迹，着眼于可持续运营和恢复增长。重申一下，这些主要步骤包括：我们核心产品线价值主张的潜在飞跃；贯彻精益管理原则的同时，大幅降低运营成本和现金使用；收缩生产网络以实现质量和利润率提升；以及实施价格调整以支持利润率扩张。展望未来，我们预计这项广泛的奠基工作带来的早期成果，以及我们为改善资产负债表计划采取的具体行动，将使 2024 年成为 Beyond Meat 故事中重要且充满希望的一年。
现在，我将把话筒交给我们的首席财务官兼财务主管 Lubi，他将更详细地介绍我们 2023 年第四季度和全年财务业绩，并提供我们对 2024 年的展望。
Lubi Kutua
嗨，大家好，伊森谢谢。
在我们深入研究第四季度损益表的组成部分之前，让我更广泛地介绍一下您今天在新闻稿中看到的巨额非现金费用。您可能会记得，我们在 2023 年 11 月宣布启动了一项涵盖五个领域的全球运营审查：第一，退出部分产品线；第二，调整某些渠道的定价架构；第三，加速现金增加库存减少计划；第四，进一步优化我们的制造产能和房地产足迹；最后，第五，审查和潜在重组我们在中国的运营。
本季度，我们在销售成本中记录了与全球运营审查相关的 67.5 million 美元的非现金费用。这些费用包含几个不同的项目，包括因战略重心变化以及 2023 年 11 月裁员后内部资源更有限而被视为过剩或过时的库存的拨备。我们还记录了一项重大费用，代表加速折旧费用，针对某些固定资产，这些资产在可预见的未来被确定为非核心战略重点，但无法合理预期其恢复或出售价值。此外，还与全球运营审查相关，我们在销售成本中记录了与我们不再期望行使的购买某些原材料成分的预付期权相关的非现金冲销。
在运营支出方面，我们记录了 17.6 million 美元的非现金费用，反映了某些我们现在打算出售的生产和研发固定资产的预计公允价值的减记。值得注意的是，记录在销售成本中的 16.3 million 美元非现金项目和记录在运营费用中的 3.6 million 美元非现金项目与 Beyond Meat Jerky 相关，我们决定将其作为全球运营审查的一部分停产。
现在让我简要回顾一下我们的第四季度财务业绩，然后转向 2024 年的展望。2023 年第四季度，净收入为 73.7 million 美元，比去年同期的 79.9 million 美元下降 7.8%。净收入下降的主要原因是每磅净收入下降 14.6%，部分被售出产品数量增加 8% 所抵消。每磅净收入下降主要原因是产品销售组合的变化和贸易折扣的增加，部分被汇率的有利影响所抵消。销量增长主要由我们的国际业务驱动，我们的零售和餐饮服务渠道继续保持强劲增长。然而，这部分被美国业务的疲软所抵消，美国业务的零售和餐饮服务渠道的销量都下降了，这主要归因于该类别持续疲软以及第四季度未重复的餐饮服务渠道的某些业务。
谈到毛利和毛利率，2023 年第四季度毛利为亏损 83.9 million 美元，而去年同期为亏损 2.9 million 美元，其中包括 2023 年第四季度发生的总计 78 million 美元的非现金费用的负面影响。其中，67.5 million 美元与全球运营审查产生的战略决策相关，10.5 million 美元与其他特殊项目相关，主要是与大型快餐连锁店客户相关的库存增加储备以及 2023 年第四季度因终止共同制造协议而注销的预付费用。剔除上述费用，毛利和毛利率也受到每磅净收入下降的影响，部分被每磅物流成本下降所抵消，低于去年同期水平。
运营费用在 2023 年第四季度为 7690 万美元，而去年同期为 6280 万美元。运营费用的增加包括了我刚才描述的与全球运营审查相关的总计 1760 万美元的非现金费用。剔除这些费用，运营费用还反映了非生产人工成本减少、重组费用减少、扩大规模费用减少和销售费用减少，部分被咨询费用高于去年同期所抵消。
损益表向下移动，总其他收入净额为 570 万美元，比去年同期减少约 120 万美元，反映了已实现和未实现的外汇收益减少。与公司与百事可乐的合资企业 Planet Partnership 相关的亏损同比减少约 800 万美元，这反映了我们与去年同期相比规模缩减的肉干业务。
总体而言，2023 年第四季度的净亏损为 1.551 亿美元，合每股普通股 2.40 美元，而去年同期为净亏损 6690 万美元，合每股普通股 1.05 美元。2023 年第四季度的净亏损包括之前描述的总计 9560 万美元的非现金费用。
经过调整的 EBITDA 在 2023 年第四季度为亏损 1.251 亿美元，而去年同期为亏损 5650 万美元。
现在转向我们的资产负债表，截至 2023 年 12 月 31 日，公司现金和现金等价物余额（包括限制性现金）为 2.059 亿美元，总未偿还债务为 11 亿美元。截至 2023 年 12 月 31 日，经营活动使用的净现金为 1.078 亿美元，而去年同期为 3.202 亿美元。截至 2023 年 12 月 31 日，资本支出总计 1060 万美元，而去年同期为 7050 万美元。
现在让我转向我们 2024 年的全年展望。我们预计净收入将在 3.45 亿美元左右，2024 年第一季度的净收入预计在 7000 万至 7500 万美元左右。毛利率预计将在 15% 到 20% 之间的中高位徘徊，预计下半年将高于上半年，这反映了预期价格行动和进一步内部生产活动的时间安排。运营费用预计在 1.7 亿至 1.9 亿美元之间，略微偏向于上半年。资本支出预计在 1500 万至 2500 万美元之间。最后，在 2024 年，我们计划增加流动性并可能重组我们的资产负债表。
就此，我将结束我的发言，并将电话转给主持人，以便您提问。谢谢。
答问环节
主持人
我们现在开始问答环节。 [主持人指令] 我们第一个问题来自 BMO 的 Andrew Strelzik。 请问。
Daniel Gold
嗨，谢谢您回答我的问题。我是 Daniel Gold，代替 Andrew发言。
Ethan Brown
嗨。
Daniel Gold
Beyond IV 将于何时推出？ 它是分阶段推出吗？ 价格会随之推出吗？ 您计划调价的幅度是多少？ 计划针对哪些渠道和地区？
Ethan Brown
感谢您的提问。 我们对 Beyond IV 的发布感到非常兴奋。 它将在下个月发货，并可能在 4 月到 5 月期间开始在美国零售店更广泛地销售。
关于定价，有两个独立的问题。 正如我在讲话中提到的，Beyond IV 历经多年研发，将于今年夏季上市。 但它确实与我们必须进行的一些价格调整巧合。 因此，它们在很大程度上是巧合的，而且 Beyond IV 中确实有一些优质成分，我认为 Beyond IV 的价值主张有所提升，有助于支持该定价。
就幅度而言，我们或许应该在进入具体细节之前先与零售商讨论。 但整个努力的真正目的是确保我们恢复非常健康的利润率。 我们在这个弹性问题上做了大量工作，与一家外部公司合作，并研究了我们的整个产品组合，看看我们认为哪些产品的定价还有一些空间可以增长。 因此，我认为我们做出了正确的决定，并期待推出它。
但正如我之前所说，这实际上是其中的一部分。 它是我们整个努力的一部分，旨在经过大约 12 至 18 个月的努力后重新调整我们的业务，从更加注重不计成本地追求增长的运营模式转向现在高度关注可持续性和盈利能力的模式。 因此，提价只是其中之一。 但是，如果您看看我们正在做出的所有改变，无论是大幅削减运营预算（如果按照我们的 24 年计划执行，我们将比 2023 年大幅下降），还是大幅减少现金使用。如果您查看过去几年我们进行的全球裁员，我们在 11 月进行的裁员并不算小，约为 19%。 因此，我认为我们真正根据当前的机遇和我们未来想要创造的增长来调整了业务规模。
定价是恢复利润率非常重要的工具，但它并不是唯一的工具。 我们在追求生产效率方面也取得了良好进展。 如果您想想过去几年为使业务规模与当前机遇相匹配所做的努力，我们已经将 13 个外部制造地点减少到 1 个，并将大部分生产转移到内部，以受益于更高的间接成本吸收和一些材料流效率等方面的好处，降低物流成本等等。
因此，这实际上是我们整个努力的一部分，旨在将业务重新定位为可持续和盈利型组织。 我想我在开场白中提到过我们将停产肉干，道理也一样。 然后，最后进行这项全球业务审查，以便消除一些我们从减记角度来看的多余库存和资产，然后能够在压力较小的
因此，这实际上是我们整个努力的一部分，旨在将业务重新定位为可持续和盈利的组织。正如我之前提到的，我们将停产肉干，道理也一样。然后，最后进行这项全球业务审查，以便消除一些我们从减记角度来看的多余库存和资产，然后能够在压力较小的情况下将它们变现。
总之，正如我之前所说，我们以前规模庞大，现在需要变得更加精简。我认为我们现在已经做到了这一点。因此，我非常期待 2024 年取得丰硕成果，并真正展示出这次重启的效果。
Daniel Gold
这非常有帮助，谢谢。最后一个问题。您能谈谈您对毛利率指引的信心吗？
Ethan Brown
这个问题我会交给 Lubi 回答，但我认为我刚才提到的两个主要特征之一是价格变化，以及我们生产网络的整合和过去 12 个月中持续看到的 COGS 下降。我认为这些都会产生显著的帮助，并且还会清除我们之前的一些较高储备水平。Lubi 呢？
Lubi Kutua
是的。没有什么可补充的，但我想总的来说，谈到我们的信心水平，我们感觉还不错，对吧？ 因此，我们在提供的指引中确实提到，我们预计下半年的毛利率将高于上半年，这与其中一些行动的时机有关。Ethan 已经讨论了定价。还有一件事是我们之前也讨论过，即 我们将一定程度上减少过去的促销力度。我们在 2023 年确实进行了一些积极的促销活动，目的是吸引更多消费者进入该类别。今年，我们将采取稍微不同的策略。
我认为成品生产的内部化不应该被低估。正如 Ethan 所说的，它确实给了我们更多利用资产并受益于固定成本吸收的机会。同时，它也从物流成本方面帮助了我们，对吧？您可以想象，如果您网络中有八到十个不同的联合制造商，您需要将原料和在制品运到多个地点，这会开始对您的物流成本产生不利影响。
因此，所有这些因素加在一起，我认为让我们对实现我们寻求的利润率目标抱有相当的信心。
Adam Samuelson
嗨。所以，我想让 Lubi 和 Ethan 确认一下我对 2024 年展望的理解是否正确。考虑到你们提供的收入展望、中高位 15% 到 20% 的毛利率展望、运营支出，以及一些折旧摊销和股票补偿，所以这不是全部现金，还有资本支出。基于毛利率减去运营费用减去资本支出，再加上一些折旧摊销和股票补偿，2024 年的经营性现金消耗看起来仍然会超过 1 亿美元。我是否遗漏了那里的非现金支出？因为我只是想比较一下 2024 年的现金消耗水平和 2023 年底的现金余额，我认为是 2.05 亿美元，可以说预计在 2024 年进一步采取流动性措施之前，烧掉一半或更多现金余额。
Ethan Brown
是的，我可以 - 我将从大体上回答这个问题，然后再交给 Lubi 回答。我确实认为我们应该在电话结束后与您一起梳理一些投入产出。我们很舒服，它将低于 1 亿美元，肯定低于中点，但 Lubi 可以就此提供指导。
Lubi Kutua
是的。所以，Adam，我不知道你在那里纳入了哪些非现金回补的假设。但我认为你提到的那个数字，大约 1 亿美元，如果你只是看看一些主要的非现金项目，去年折旧和股票补偿并将其计入，然后只需遵循我们的指导，那就会把你放在你所谈论的范围内。
显然，我们期望在某些领域做得更好。还有一件事没有包含在这些数字中，对吧，我们之所以有这些重大的非现金费用，是因为我们正在将某些固定资产按估计的公允价值进行减记，以便能够出售它们并开始将部分资产变现，库存方面也做同样的事情。因此，这也应该会对现金流产生一些好处。
我们确实说过我们正在寻求提高流动性。因此，看看，我们正在尽一切必要修复业务的基本面，使我们从根本上成为一个现金消耗更少的企业，对吧，从长远来看，目标显然是实现持续自由现金流为正，但我们也正在负责任地行事。这就是为什么我们 2024 年的目标之一是改善资产负债表。但正如我所说，还有一些投入产出，仅仅我们的指导本身不一定考虑这些，但我们认为相对于您估计的数字，我们将提供一些上行空间。
Adam Samuelson
好的。没问题。那很有帮助。让我私下了解一下。如果我可以在收入预测方面做个后续提问，你们的预测是 2024 年同比下降 8% 到大致持平。目前这个阶段假设的销量是多少？我只是想了解一下你们认为更高的价格上涨会带来多少价格弹性——尤其是美国零售业更高的价格？
Lubi Kutua
是的。所以，我们并不一定会给出销量指引，对吧？ 因此，我们为您提供了收入美元预测。但我可以说的是，我们深入研究了价格弹性，我们正在研究定价，它将因渠道和地区等因素而异。但我们相信并且我们感到相当自信，对吧，在我们打算涨价的一些领域，价格弹性——价格变化将抵消或超过由于价格上涨而预期的销量损失。因此，我不想对销量数据过于具体，但总而言之，我们预计价格弹性将小于 1。
Adam Samuelson
好的。所以，为了弄清楚，如果你们的收入美元下降，但价格上涨抵消了销量下降，那么收入下降——美元下降是否是因为退出产品线或地区？那么是什么导致——什么将支撑收入美元下降的预期？
Lubi Kutua
是的。所以，其中一些就像 - 确实有一些产品线退出。我们以肉干为例。另一件事是，我们的美国零售业务仍然面临挑战。因此，其中存在一些假设，我们希望这些假设最终会保守，但尽管如此，我们仍然看到美国零售渠道的基线销售速度下降，因此我们正试图将这一点纳入考虑，尤其是在下行方面。因此，我想这可能是你看到范围较低端的原因。
Ethan Brown
我认为这是正确的。美国零售业持续存在的脆弱性是我们做模型时需要考虑的问题，就像你们做模型一样，我们也不想描绘过于乐观的图景。我认为这里的总体概念是我们正在进行一项大规模的产品发布，我认为这在过去八年中我们所做的事情方面具有变革性，可能是自 Beyond Burger 以来我们进行的最重要的更新。然后，我们也正在涨价。因此，这两个因素使得很难以任何确定性预测任何类型的增长。我们只是不知道。因此，我们希望提供一些反映当前信息的东西，并希望改变它并取得更好的结果。
John Baumgartner
接下来让我们看看对明年的指导，特别是运营支出。
Ethan Brown
好的。嗨，John。
John Baumgartner
为什么不坚持一下明年和运营支出方面的指导？我的意思是，您指导的中点，比您最近的运行率下降了大约 25%。上个季度宣布的全球裁员可能解释了其中的一小部分。但我试图了解其余的下降，尤其是考虑到目前似乎在这个时候重新投资营销和品牌建设。
Ethan Brown
因此，我想我之前说过，但我喜欢关于营销的一件事是，当它是真实的，营销就容易得多。它的真正含义是您必须拥有出色的产品。我认为埃德温·兰德 (Edwin Land) 用更尖锐的方式表达了这一点，即“营销是在你的产品不好时所做的事情”。我们必须做的是，让消费者重新参与到整个类别中，用他们理解的方式为他们提供真正物有所值的产品。因此，对我们来说，这确实意味着继续改善口味，就像我们使用 Beyond IV 所做的那样，同时也解决围绕健康的基本问题。
正如我在准备好的发言中所说，我们确实拥有一套产品，可以提供令人难以置信的健康结果。我在自己身上、我的家人身上看到了这一点，我也在斯坦福大学进行的研究中看到了这一点，今天我就不赘述了，还有其他研究。但我们想要做的就是更进一步，我们想要继续朝着完美构建的方向前进。我认为我们在这里迈出了非常重要的一步。这不仅仅是迭代，它比那更具有变革性。
因此，能够拥有这些产品，让您享受汉堡包、意大利肉酱面或您决定用它做任何事情的饱腹体验，同时拥有营养界和医学界许多人会将其归为“心脏健康的” 油脂，这是一件新鲜事，它改变了决策的动态。这从 5 克饱和脂肪减少到 2 克。这不仅仅是我们产品中脂肪的构成——抱歉，这不仅仅是我们产品中脂肪的含量，而是它现在来自我认为被公认为带来益处的来源，不仅因为含量低，而且因为它所含有的东西。例如多酚、抗氧化剂和其他植物化合物，根据您想要查找的研究，人们认为它们有助于心血管疾病、痴呆症或眼睛或皮肤健康等领域，无论是什么，这里都有很多好处。
我们还能够减少钠含量，正如我之前所说，这虽然是个误导，但它仍然存在，是我们必须解决的问题。现在每日摄入量的 14%，这是一个显着的改善。然后，您再看看蛋白质，我们不仅使用豌豆蛋白，还使用红扁豆、蚕豆和糙米，我们增加了蛋白质含量。
因此，您拥有一款从根本上提供更强价值主张的产品。您肯定会围绕它进行营销，但在这个社区中也有口耳相传，无论是健康界、环保界还是福利界，都强烈希望这类产品能够回归。因此，我认为我们将利用这一点，您将看到我们与注册营养师、营养学家和医疗界以及我提到的这些大型健康组织密切合作，例如美国心脏协会、美国糖尿病协会，事实上，包装上将印有美国糖尿病协会的标志，还有清洁标签项目等。
因此，我们肯定会进行营销，但我们也会以一种方式进行营销，那就是，看看，这是一个价值主张的根本性转变。它得到了加强，它得到了提升，我认为人们会逐渐意识到这一点。因此，我认为利用草根营销、利用支持这些机构的方式，将使我们能够更有效地做到这一点。因此，我认为我们从业务中削减的一些成本只会帮助我们更快地盈利，而不是从营销角度伤害我们。
John Baumgartner
好的。然后，作为对 2024 年毛利率指引的后续问题，那里的改善有多少取决于价格上涨？我的意思是，听起来你们似乎没有从新销量增长中建立太多运营杠杆。科尔曼的整合，我认为一直以来都在悄悄积累。然后，再加上对豌豆蛋白征收的中国反倾销税，我估计今年的投入成本不会那么有利。因此，指南中的毛利率扩张感觉很大程度上归结于价格上涨。是这样吗？我想，您可以在那里引导相对贡献和重要因素吗？
Ethan Brown
因此，我认为你经常听到我谈论我对这里的研发团队感到多么自豪。我经常比运营团队花更多时间。我有一种感觉，这并不公平——不公平，但只是不幸的是，他们确实在尽力降低我们的基本成本结构，对吧？无论是我们在宾夕法尼亚州还是密苏里州的设施，这些都是真正推动效率的优秀运营商。每个季度都会出现一些问题，例如我们是否要从一个联合包装商那里调离，或者一些费用或一些来自传统产品或合作伙伴的高储备金会扰乱它，对吧，并且没有允许他们公开展示，尽管我看到了他们在做什么。
因此，随着我们稳定并引入生产网络，我认为我们在设施中取得的一些节省将开始稍微好一点。其中一个例子就是，当我们将生产从外部网络转移到内部网络时，我们的设施利用率显着高于吸收率，显着提高。所以，即使我们将在 Beyond IV 中使用一些更优质的成分，但随着生产内部化和持续生产以及总体成本的降低，这些都会被抵消甚至降低一些。
所以，对于正在收听的男士们、女士们，我表示感谢。如果您能坚持下去，我们最终将能够展示出来。
Lubi Kutua
是的。我想补充一点，我认为可以说，价格上涨是我们为明年设定的毛利率扩张目标做出的重要因素。但这不仅仅是这一点。正如 Ethan 所提到的，涉及到整个生产、运营、组织等方面的许多事情。
除了价格上涨之外，我们还谈到了减少贸易。因此，这两者的结合影响，实际上对每单位净收入总体上可能产生相当重大的影响。然后你提到了内部化，也就是我们成品生产的内部采购增加，你提到了其中一些已经在累积。我认为这是真的，但 2023 年我们的商品成本仍然存在很多噪音。即使我们在内部化，我们仍然在处理诸如未充分利用费用之类的事情。我认为这类事情在 2024 年应该会大大减少。因此，现在我认为我们已经处于一个可以从将大量生产量内部化中更显着地受益的位置。
然后，我之前也提到过，仅仅从物流成本方面来看，整个网络更加精简也会带来好处。当您查看我们现在为降低整体库存余额而实施的一些举措时，这会降低仓储成本等等。甚至将一些固定资产重新分类为待售资产，对吧，也会从折旧角度产生积极影响，对吧？因此，将所有这些结合在一起，使我们对今年毛利率的走向感到相当乐观。
Operator
接下来的问题来自德意志银行的 Robert Moskow。 请问。
Robert Moskow
嗨。 谢谢您的提问。 Ethan 和 Lubi，看起来国际市场将继续成为你们业务的重心。 您能谈谈国际运营的利润率状况吗？ 它与国内有什么不同？ 您可以在海外以可观的价格运营吗？ 还是存在比这里更复杂的因素使其更困难？
Ethan Brown
谢谢，Robert。 听到你的声音很高兴。 因此，当我们想到国际时，显然，过去我经常谈论欧洲，从某种意义上说，它正在成为那里的一个独立运营。 因此，这不一定是我们从这里运送东西或类似的事情。 他们正在推动许多相同的成本降低措施。 我们在那里有一个很棒的合作伙伴，他们负责我们的一些生产，也是我们真正的合作伙伴，那里的总经理和团队也非常好。
因此，我认为从成本角度来看，我现在并不认为这会特别具有挑战性。 我们在那里还处于萌芽阶段。 因此，我们确实需要继续降低成本结构，但这并非不可能，这也是我们将继续关注的问题，因为例如我们的一些零售价格对这些市场来说实在太高了，所以我们需要继续调整它。 但这需要时间和进一步本地化我们的网络，这是可以做到的。 我们只需要时间去做。
然后，在食品服务方面，我们正在继续降低这些产品的成本并提高利润率。 我认为你会在 24 年看到这一点。 但是，Lubi？
Lubi Kutua
是的。 我不会补充太多，Rob。 但我认为从根本上说，如果您将我们的国际业务与美国业务进行比较，它确实更倾向于食品服务。 现在，我们与一些国际大型快餐连锁店建立了相当重要的业务。 因此，您可以想象，该业务的利润率将与零售方面有所不同。 但我想对您的问题“我们在国际上是否有可观的利润率”简短回答是，是的，对吧？ 但正如 Ethan 所提到的，我们仍在开展一些举措，以进一步提高国际业务的利润率。
Ethan Brown
看到这一点真是令人震惊——尽管它没有直接响应，但只是利用这个机会。 令我吃惊的是，伦敦的这些产品类别的接受程度存在差异。 我在准备好的发言中提到的这一点很重要。 在伦敦几街区范围内，您将去麦当劳购买 Beyond Burger，去星巴克购买 Beyond Sausage，必胜客，购买 Beyond Pepperoni。 这些趋势在欧洲往往更强劲，然后才来到这里，这当然是我们希望我们能够克服美国这些蛋白质选择政治化的问题，并回到，嘿，让我们做一些对我们的健康和环境有益的事情。
Robert Moskow
嗯，Ethan，我对你每次去伦敦都会光顾那里的麦当劳和汉堡王感到非常印象深刻。 所以，继续战斗吧。
Robert Moskow
但是您还提到您的某些产品在市场上的价格过高？我认为您以前说过。 您能更具体地解释一下原因吗？ 是因为该类别在欧洲更商品化吗？ 还是我该如何理解？
Ethan Brown
是的。 不，我会让 Lubi 详细说明。 但这是 - 我说的是零售，它只是 - 我们仍然 - 想想 2009 年 Beyond Meat 在美国的情况，就像我们在整体生产过程等方面仍然处于起步阶段，但显然比当时更进一步了。 但 Lubi 可以提供一些细节。
Lubi Kutua
是的，Rob，我认为当你比较欧盟和美国的零售环境时，一个区别是它们拥有更大量的自有品牌，对吧？ 因此，我认为欧盟的自有品牌渗透率大约是美国的两倍。 因此，我们的类别中存在更广泛的商品组合，以更低的价格竞争。 并且欧盟的消费者似乎比美国消费者更倾向于自有品牌。
两年前，我们采取了一些措施缩小我们的产品与欧盟更广泛竞争对手之间的价格差距，但肯定有一些产品类别我们的价格仍然处于相当健康的溢价水平。 我认为随着时间的推移，目标仍然是尝试稍微缩小差距，不一定 - 我不知道是否有必要降到该地区自有品牌的水平，例如，但在某些领域，我们认为价格差距仍然比需要更大的地方，但这需要时间才能发生。 我不认为这是我们立即想要解决的问题。 我认为这只是欧盟和美国贸易之间的一些基本差异。
Operator
接下来来自伯恩斯坦的 Alexia Howard 提问。 请问。
Alexia Howard
谢谢。 晚上好，各位。
Ethan Brown
嗨，Alexia。
Alexia Howard
那么，我们可以回到美国市场的动态，以及您如何重新吸引流失的消费者？ 如果人们对以前的產品感到失望，是什么促使他们重新回来，尤其是因为您计划采取的价格上涨使与动物肉产品的价格差距扩大？ 然后，具体而言，我想这与之相关，营销支出预计会在 2024 年增加还是减少？
Ethan Brown
我认为关于让人们重回该类别的问题，最大的障碍是这个健康问题，对吧？ 你之前听我说过，这不是没有来自现有行业的动力和支持。 这也确实需要仔细研究。 我的意思是，这不仅仅是动物蛋白参与者及其游说者，实际上是制药 - 制药行业的成员，这让我觉得有点不安。
因此，我们必须撰写信息，我们可以通过大声喊出我们现有产品的优势来做到这一点，或者我们可以尝试让它们在某个时候变得更加健康和无可非议。 因此，我认为这就是我们使用 Beyond IV 所做的。 我们将继续这样做。 您可以期望未来的迭代版本继续推动改进。 然后，它只是与协会和国家机构建立联系，他们可以真正验证我们所说的内容。 他们帮助开发这些产品。 这项工作的迷人之处在于我们不仅仅是在自己的会议室里完成这项工作。 我们走出社区，与这些机构中的每一位医生和营养师交谈。 我们的传播主管出色地召集了医生、营养师、不同国家卫生组织以及大学等生态系统，并认真听取了他们的意见。 我们与他们密切合作。 我可以回去与个别医生进行一对一的对话，这些对话涉及我们使用的特定输入。
因此，我确实认为这里存在一种更具原生风格的营销机会，它依赖于社交媒体的力量，依赖于产品的基本真理来吸引人们回来。 这不仅仅是一次健康升级。 这是一件多年来我们一直专注于创造更接近中性牛肉味的产品。正如我多次提到的，有超过 4,000 种分子使肉的味道像肉。 而我们的工作是利用我们这里的科学专业知识，用植物中的类似或相同的分子来匹配它们，然后找出主要驱动因素并将其纳入我们的产品中。 我认为团队在这方面做得非常出色。
因此，您可以在健康方面受益，也可以在口味方面受益，还可以宣传出去。 在过去十年中，我们一直非常成功地利用拥有社会影响力的人来传达这个信息，因为他们相信它。 当信息如此强大，当您有机会真正帮助人们改善心血管健康，真正改善他们日常生活中面临的健康风险时，一些有影响力的人会想要谈论它。 因此，您将看到我们重返该策略，以大规模传达这个信息。 无论是大使还是影响者，还是一些机构，当你试图做一些好事，人们认识到它并且其中包含很多真理，你往往会得到帮助。 我认为这一次我们会得到一些朋友的帮助。
Alexia Howard
那么它什么时候会上架？ 它是上半年的全国性发布吗？
Ethan Brown
嗯，如果这是一个私人问题，我可以送你一些。
Alexia Howard
好吧，有点像。 只是回到营销支出，今年总体上会增加还是减少？ 只是 - 然后，我会把它传下去。
Ethan BrownLubi？
Lubi Kutua
是的，Alexia。 我们确实预计总的营销支出将下降。 可以想象，如果您查看我们的指导、运营支出指导以及它在同比下降方面意味着什么，我们正在对整个组织进行相当广泛的削减。 但是，我认为当您开始深入研究业务的特定领域、特定部门时，真正重要的是这些支出将如何定向。 因此，Ethan 谈到了这一点，但这真的是营销支出组合，并且真正采取一种有针对性的方法，非常谨慎地决定我们将把这些营销资金花在哪里。 因此，总的来说，它会更低，但......
Ethan Brown
关于定价只有一点评论。 你说得没错，在某些领域，我们和动物蛋白之间的差异会更大，但在其他领域则不会。 因此，这不是一种粗暴的价格上涨方式。 我们有一些非常重要的合作伙伴关系和关系，当产品上线时，不会有太大变化。 因此，包括零售业，您会看到一些产品几乎没有太大变化。 但总而言之，基于我们所做的弹性研究，我们将获得可观的利润率提升，同时仍为想要此产品的消费者提供价值。
Operator
下一个问题来自 BTIG 的 Peter Saleh。 请问。
Peter Saleh
太棒了。 谢谢您回答问题。 听起来你们在定价和定价水平上做了很多工作。 听起来这似乎是您战略的一个非常有意义的改变。 因此，我很好奇，这是 - 您是否将此视为一次性提价，让您在这里保持秩序？ 还是这只是战略上的重大转变，您认为今年会涨价一次或两次，未来还会进一步涨价？ 只是想了解这个定价策略是如何真正发展的。 然后，您能稍微解释一下您的分层定价评论吗？ 这是按分销渠道、按产品分层吗？ 一些价格下降了，还是所有价格都上涨了？ 只是想理解您的评论。 谢谢。
Ethan Brown
当然。 我不认为这是长期战略的转变。 我的意思是，如果你想想，这件让我觉得非常迷人，但在这里不会深入研究，但当你从植物中提取一组氨基酸与让动物加工和开发它们、细菌将氮转化成蛋白质相比，效率是如此之高，所有这些都更加高效。 因此，总有一天，这将大大降低动物蛋白的价格，但现在还不是。 我们最近在某些市场实现了一些特定产品的价格平价。 但在我看来，这肯定不是针对所有产品而言的全球性声明。 我们的大部分产品仍然存在巨大差距。
但我要说的是，我们采取的定价措施并没有太大的改变。 我认为这个类别中有很多噪音，关于这个类别有很多噪音，类别之外存在很多煽动，人们说一些关于这个类别负面的话，吓跑消费者，所以定价并不是一种非常有效的工具。 我的观点是，我们最终可能以较低的价格向同一位消费者销售了很多产品。 所以我们吸取了教训，不再这样做。
但我确实认为，有机会继续提供每年都会令人印象深刻的创新产品，即使您继续以更低的价格提供产品组合中的其他一些产品，但它们也具有更高的溢价。 因此，我认为你会看到我们这样做。 因此，当我们谈论分层时，部分原因就是这种动态。 另一部分则与特定客户和渠道有关。 如果你认为每天销售数十亿个汉堡包的非常大型战略客户，那么这种客户对价格的敏感性就非常重要。 因此，我们将继续尽快推动此类产品实现价格平价。
希望这能有所帮助。
Peter Saleh
是的，我知道这很有帮助。 然后最后，鉴于你们所做的一切改变，您是否预计这会对您在 2024 年的入店数量产生重大影响？
Ethan Brown
是的，我认为现在下结论还为时过早。 我的意思是，我想说它是数十亿份，而不是每天。 我认为现在下结论还为时过早。
Lubi Kutua
是的。 我的意思是，Peter，我想在分销渠道方面强调的一件事是我们说我们将停产牛肉干产品。 众所周知，这种产品拥有相当可观的分布渠道。 它使我们进入了某些渠道，例如便利店，您可以在那里看到我们产品组合的其他部分，它实际上并不在那儿发挥作用。 因此，肯定地，在美国零售方面，如果您算上牛肉干的影响，这些数字应该会下降。
但除此之外，我认为我们在美国零售领域分布得相当广泛，所以我预计这些数字不会有太大变化。 我认为随着时间的推移，我们预计在美国食品服务领域继续扩大我们的影响力。 然后，老实说，对于国际市场来说，我们还处于初期阶段。 因此，我认为在欧盟和其他地区以及国际食品服务领域，进一步扩大经销渠道还有空间。
Operator
下一个问题来自巴克莱的 Ben Theurer。 请问。
Ben Theurer
是的，非常感谢。 我会简短地说明一下。 因此，感谢您让我加入。 为了稍微跟进一些食品服务领域的动态，以及国际成功与美国下降趋势之间的关系，我还想回过头来看看多年来您与 Yum! Brands、麦当劳等公司达成的部分合作伙伴关系。 埃森，我知道你经常谈论英国麦当劳的案例。 但是，您在美国这些食品服务参与者那里看到了什么，特别是与您的产品及其推出相关的？ 任何您能分享的详细信息，我将不胜感激。
Ethan Brown
是的。 非常感谢您的提问。 这很公平。 与过去一样，我真的需要让那些合作伙伴对他们对该类别的看法发表评论，因为我们只是他们的供应商。 所以，在这方面我要小心。 我认为他们会关注我们在欧洲取得的成功类型，然后根据他们将在这里带来的产品做出决定。 但我要说的是，这里的氛围一直如此 - 我们更早地政治化了，并充斥着这些误导信息之类的东西，我们真的必须先理顺这些。 提供正确的资讯，确保消费者了解价值主张，我认为剩下的事情会水到渠成。
我的意思是，如果可以的话，只是在推出之前，我们试图在这里做的是在消费者脑海中产生一个疑问，为什么你不这样做，对吧？ 当然，如果价格过高，那就是一个答案，但我们不认为价格会成为阻碍因素。 而且健康益处非常明显，来自医疗和营养界人士的支持也存在，味道也很好。 所以 - 还有明显的环境效益。
而且我会回答你的问题，但人们手中关于气候的主要问题可以通过改变我们将蛋白质放在餐盘中央的方式来解决，这种能力绝对是惊人的。 如果你和研究这些问题的人交谈，无论是我们在 Beyond IV 视频中提到的耶鲁大学的那位先生，还是纽约大学的人，马修·海耶克就是其中之一，他研究过这个。 使用土地和生物质将碳从大气中释放出来，冷却我们的气候并减少与牲畜相关的甲烷排放等，等等。 这是一个令人难以置信的机会。
因此，我们将确保消费者理解这一点，即当我们谈论治愈他们的身体并帮助他们实现更好的健康结果时，我们也能够在地球方面做到这一点。 在某个时候，它会成为如此强大的价值主张，以至于消费者会再次回来。 我们需要把它从政治中分离出来。 我们需要把它从我们和他们分离出来。 农民应该积极参与其中并从中谋生，不仅种植我们的农作物，而且还可能从政府那里获得资金来隔离碳。 这对我们国家和全球来说都是一条真正的前进之路。
所以，我认为我们只需要让人们再次对这个概念感到兴奋，那么其他行业，比如餐厅等，就会随之而来。 但对于我们来说，今年将大量精力放在这方面可能不是正确的领域。 让我们继续在欧洲取得成功，让我们看看未来美国将会发生什么。
Operator
本问答环节到此结束。 我想将会议移交回 Ethan Brown，以便他做任何总结发言。
Ethan Brown
好的，谢谢。 我鼓励大家访问并将其放入我们为 Beyond IV 制作的新闻稿和视频中，再次感受一下健康益处和全球环境益处。 这两者都非常强大。 我认为两者都会让消费者重新回到这个讨论中。 尝一尝就知道了，我们是一个试买型品牌。 随着人们品尝这个新版本，我想他们会对此感到非常满意。
因此，我们谨慎乐观。 显然，我们经历了一些艰难的时期，但通过做出这些改变并创造可持续的增长基础，我们将为自己腾出一些执行空间并重回增长轨道。 谢谢大家。