访谈问答环节
问 - Scott Berg
我想让我们先来了解一下 UiPath 公司，特别是对那些不太熟悉公司的人来说。我想这里可能只有一两个人不熟悉 Kelsey Turcotte，不过没关系，我很高兴能介绍一下，为什么不从这里开始呢？
Kelsey Turcotte
好的。简而言之，我们是领先的人工智能驱动的企业级业务自动化平台。我们专注于复杂的多步骤流程的自动化。我们的使命是解放像你这样的知识工作者。我相信你们许多人都在做数据输入、删除条目、分析等工作。而真正的知识工作者应该把精力放在创造增值上。
我们的目标市场总额大约为 600 亿美元，我们的收入和年度经常性收入 (ARR) 都超过 10 亿美元，这表明我们还有很大的增长空间。我们提供了一个平台，涵盖了自动化从发现、自动化到运营的全生命周期。在这个过程中，我们提供一系列的产品来帮助我们的客户，但所有产品都以软件机器人作为执行自动化的基础。
Scott Berg
出于礼貌，我们将在结束时回答来自观众的问题。如果您有问题，请先保存起来，直到那时再问。
Kelsey Turcotte
还有一个提醒，我们正处于静默期。因此，在公开问答环节中，如果我们能避开短期财务方面的问题，那就太好了。
Scott Berg
没问题。很高兴我没有关于第四季度财务状况的问题。真是巧了。我想从产品开始。我想回到一个数据点，当我五到六年以前刚开始接触公司的时候，我听到业内不同的人谈论到，每个白领或更高职位的员工都可以从使用 RPA 机器人受益。在制造业领域可能比较困难，但任何白领或更高级别的职位都可能适用。你能谈谈 RPA 的广泛应用吗？因为我认为投资者有时会陷入困境，他们会认为这只是首席财务官办公室的技术。
Kelsey Turcotte
是的，我认为这是一个非常好的问题，也是一个很好的起点。我认为投资者陷入两个方面的困境。一是将 RPA 与首席财务官办公室或财务团队联系起来，二是我们的技术过于复杂。没错，这项业务确实开始于五到六年前，通常用在财务和会计、业务转型办公室。正如你们所知，在客户服务、销售和结账等过程中有很多流程。
如果您仔细思考我们所做的工作，您会发现这是一项真正无处不在的技术。有很多流程都可以自动化。我将给您一些好的例子，实际上是两个例子。
第一个例子是 Sobeys，这是一家位于加拿大的大型零售杂货店。他们最初在财务会计领域使用 UiPath，但现在将其用于供应链管理、商品管理等领域。最近，他们还开始使用我们的文档理解技术来管理商店的人员流动和招聘。他们的员工流动率很高，他们使用我们来处理应用程序和简历。
另一个很好的例子是 ADT。我们不仅处理他们客户服务的运营，现在还部署在他们的呼叫中心。这只是一个很好的例子，说明了这项技术的发展历程。
Scott Berg
我想在过去三年，也就是你们上市大约三年以来，我从很多投资者那里听到的一个问题是，关于市场成熟度的质疑。很多人认为市场峰值增长可能已经过去，因为他们觉得一半的首席财务官资金已经完全渗透了。其他领域可能没有同样的市场规模。我并不认同这个观点，这就是我收到的一些质疑。
但是我认为过去几年引入的一些 GenAI 技术很有趣，它改变了这个观点，改变了人们看待机会的方式。我想当你思考这个问题时，我们是否真正捕捉到了这种新催化剂对你的市场的影响，比如扩大 TAM 或甚至是扩大你的用例？
Kelsey Turcotte
是的，这是一个很好的问题。 GenAI 和人工智能的演变对我们的业务来说是一件好事，它吸引了大量关注。当我们想到 GenAI 和下一代人工智能时，我们将它视为大脑。 GenAI 可以构思，而自动化是执行引擎，所以我们是身体。
当我们真正把它分解成三个不同的类别时，第一个是真正地使自动化民主化，使其易于识别，并允许专业工程师和拥有相同技能集的知识工作者（就像你们所有人一样）构建自己的自动化工具。我们引入了一系列名为 Autopilot 的产品家族。基本上，该平台的所有产品都将拥有 Autopilot 功能。它是一个自然语言处理工具，可以加速自动化进程。所以首先是民主化。
其次，使我们的产品更易于使用和交付，更快地实现价值。因此，请考虑我们的文档理解技术。我们提供了大约 70 个开箱即用的、大型的专门领域语言模型。最近，借助这项技术，我们成功地将文档理解的部署时间和投资回报率提高了 8 倍。因此，我们可以增强我们的产品，并加快客户的投资回报率。
正如你提到的，第三个部分是新的用例。我们拥有一项名为 Communication Mining 的技术，它可以挖掘结构化和非结构化数据中的情绪和意图。例如，大型保险公司、金融服务公司，任何拥有大量收件箱的企业，Communication Mining 都可以用来进行分析并启动自动化。这真的是一个令人兴奋的时期。
Scott Berg
坚持使用挖掘流程。 你不是碰巧涉足石油和天然气行业吧？
Kelsey Turcotte
不，虽然我们确实有一些客户是做这个行业的。
Scott Berg
但是流程挖掘和任务挖掘这两个模块，当我第一次看到你涉足它们时，我认为它们只是不错的附加功能。我可以理解它们在识别一些用例方面会很有帮助。但我认为在过去的一年中，我的一些工作中，这种看法发生了改变。有没有非常重要的客户特别喜欢这些功能？我想，客户如何使用它们，以及为什么它们能够真正推动平台上更多机器人的使用？
Kelsey Turcotte
可以。所以，一开始，平台的早期阶段是众包。这是一个相当手动化的过程。有人会识别他们想要自动化的多阶段流程，然后联系卓越中心，根据你能增加多少业务价值进行投票。过程挖掘真的改变了游戏规则，我喜欢说，它自动了识别自动化并启动流程的能力。
因此，从本质上讲，可以将过程挖掘视为监控后台活动日志的发现工具。坦白地说，它是业务流程自动化。它遵循流程，可以绘制流程图，非常复杂，实际上可以建议改进流程。然后所有这些信息可以直接输送到卓越中心，用于构建自动化。
我们在这里的重点实际上是提高吞吐量，同时也关注哪些部分的流程和改进可以最快地提供最大价值。这属于发现支柱，我们实际上还有一种名为任务挖掘的技术，它可以通过坐在员工桌面上做同样的事情。
Scott Berg
几分钟前你提到了 Autopilot，这是你在 10 月份客户大会上宣布的新产品之一。你能更多地谈谈这个产品与市场上其他 Copilot 相比的功能吗？因为当我第一次看到它时，我突然明白了它的作用。我接触过的客户也谈到，在某些领域的应用效果非常好，但在其他领域的应用效果却不行。但有时这种应用效果不佳的原因只是不知道如何使用它。Autopilot 如何改变平台的使用方式？
Kelsey Turcotte
可以。秋季的年度用户大会上，我们分享了我们全新 Autopilot 家族的功能。这些 Autopilot 实际上可以从适用于任何人的 Autopilot 开始，基本上旨在提高您的个人工作效率。阅读您的日历，了解您即将参加会议。它标记为午餐，并且知道大致位置。它可以访问 LinkedIn，提取您将要与之会面的人员的个人资料，识别潜在餐厅并预订您的位置。对吗？这是一个非常个性化的生态系统。
但它涵盖了我们整个平台。我提到的 Test Suite 应用，Studio，这是我们的设计平台。它本质上旨在简化技术体验，并让您提到的任何技能水平的人都可以更轻松、更快速地识别和编程。在 Studio 方面，它不仅仅针对个人用户。我们谈论的是，我们提供了一个名为 Studio 的平台，完全面向自动化专家。然后还有面向专业开发人员的 Studio。我们将提供所有不同级别的 Autopilot，显然它的复杂性也会有所不同。但它的全部意义在于降低进入门槛。
Scott Berg
你和微软的关系一直很有趣，因为他们也是 RPA 领域的一员，有自己的 RPA 技术。但你们也保持着密切的合作伙伴关系。你能谈谈这种竞争合作关系吗？你觉得它会随着时间的推移如何发展？
Kelsey Turcotte
当然，这是我们经常被问到的问题。
Scott Berg
我可以想象，很多人都想知道。
Kelsey Turcotte
事实上，我们是微软公认的企业自动化首选供应商。 Guthrie 最近在一次会议上将我们列为他们战略合作伙伴的一个小圈子。因此，我们与他们的关系非常密切，我们的系统也紧密集成。我们正在与他们讨论与他们的 Copilot 进行集成，并且我们还提供了数十种开箱即用的集成。我们的主要价值主张是作为一个开放的生态系统，允许客户在他们想要的任何地方进行开发，利用他们需要的任何应用程序。所以微软显然是其中的一部分，但我们的价值主张在于复杂、多应用程序、高价值的企业级自动化。
此外，有趣的是，我们也是 Azure 的一个大客户和消费者。因此，可以说这是一种有点马基雅维利式的关系，我们也会推动客户，因为如果客户问在哪里部署，自动化会消耗很多资源。Azure 是一个很好的平台，我们为 Azure 带来了相当多的业务。所以，我认为这种关系会继续下去，但我们对目前的沟通、集成和合作水平非常满意。
Scott Berg
我突然想到，回到微软 90 年代的合作伙伴关系，他们以与公司建立这些合作伙伴关系而闻名，有机会稍微了解一下技术内部情况。令人惊讶的是，他们用了几年时间就把这些合作伙伴击垮了。
Kelsey Turcotte
是的。
Scott Berg
作为一家公司，你会担心微软采取不同的方式吗？因为过去 10 到 15 年间，我见过他们采用不同的方法。但他们是一个相当大的合作伙伴，他们确实拥有一个产品。你认为他们有机会变得更加具有竞争力吗，或者你并不太担心这一点？
Kelsey Turcotte
嗯，任何一家企业软件公司都会非常担心微软，所以我不否认这一点。我认为这是一个普遍的看法。但是我认为区分我们在哪里与他们竞争很重要。他们主要是在 Power Platform 中创建自动化，Power Platform 是个人生产力空间，属于他们的用户生态系统和应用内部，比如 Excel、Microsoft Word、Teams 等。这些非常简单的自动化操作可能可以让你更轻松地开展业务或完成工作，但对你的雇主来说投资回报率很低。
我们真正关注的是跨应用程序、跨越任何特定生态系统的多步骤自动化。当我们看待生产力时，当然我们也提供个人生产力方面的解决方案，但它只占我们营收的一小部分。对我们的客户来说，真正重要的那些能快速带来最大价值的东西，投资回报率都非常低。
Scott Berg
我认为在你最近的财报发布期间，行业垂直化是一个普遍的讨论话题。我喜欢为我覆盖的公司进行行业垂直化，因为这通常可以为这些公司未来发展带来一些积极影响。我会想到用户平均收入的增长，因为通常你可以收取更高的费用。我也会想到更短的销售周期和可以参与进来的合作伙伴，因为他们与这些行业有联系。在你思考你的垂直化战略时，我想知道，首先，你是否需要改变很多产品才能实现这一目标？其次，你能否在一段时间内实现这些好处？
Kelsey Turcotte
是的，我们实际上非常兴奋地正式实施行业垂直化的方法。我们在北美已经有了一种松散的垂直化方法，但在本财年开始时进行了一次真正的投资，差不多一年之前吧。我们将把很多知识和能力转移到世界其他地区。因此，我们对特定行业的关注，目前主要关注北美，实际上将是我们将在全球其他地区采用的做法，因为它正在产生红利。
所以，正如你所说，它确实做到了所有这些事情。它增加了与合作伙伴的关注，推动了加速发展。这实际上是关于我们对类似行业正在做什么知识的交叉授粉。我们将其视为专业知识。大约一年前，我们组建了一个联邦团队。该团队拥有丰富的联邦关系和知识。大约一年后，该团队为我们的联邦业务创下了历史最高的季度业绩，因此，我们在知识、能力、营销和工具方面的投资确实取得了回报。我们也在金融服务等领域做类似的事情。
实际上，有两个很好的例子。一个是 NorthStar，它是我们的价值导向销售方案，基本上针对所有这些行业，帮助我们的销售代表阐述他们每个组织内的价值驱动因素和机会。第二个例子是解决方案加速器。可以把它们想象成我们客户的蓝图和路线图，我们利用我们对其他行业的知识。这些都是免费的，可以在我们的市场上下载，我想我们现在已经有多达几十个，并且我们将继续创建更多。
Scott Berg
最后一个关于产品的问题是我的，关于 CloudBots。去年你们发布了第一个 CloudBots。我知道它是经过几年开发的，因为我们之前肯定讨论过它们。但是我们应该如何看待 CloudBots 的采用率，相对于你们传统的永久授权模式？我猜 CloudBots 是基于订阅的临时模式，但大多数客户仍然使用防火墙内的模式。CloudBots 现在需求量大吗？它更像是一个未来的机会，还是即将到来的？它的吸引力如何？
Kelsey Turcotte
当然，让我稍微分开说一下。自动化云机器人确实是在去年发布的。从财务角度来看，它是一种 SaaS 收入模式。我不得不说，它更像是未来而非当前的贡献者。因此，就 SaaS 转型阻力而言，我们预计它不会在短期内对模型产生太大影响。我们的客户确实，我一直在用这个词，因为它非常真实，他们想要更多的灵活性。因此，我们目前提供了一个名为 Flex 模型的选项，基本上允许他们将我们的自动化套件（即我们端到端的自动化平台）部署在任何他们想要的地方，包括内部部署、完全云端（我们有很多像 Uber、亚马逊和电通这样的客户）、混合模型，或者他们可以坦率地说来回切换。
这个模型给了他们很大的灵活性。从云端年度经常性收入 (ARR) 的角度来看，截至第二季度末，大约 5 亿美元的 ARR 来自云端，同比增长了约 125%。顺便提一下，我们也是一家以云为先的公司，我们每两周都会在云端为我们的客户进行所有开发和发布。
Scott Berg
接下来谈谈该公司在过去一两年做的一些市场变化。我从一些行业研究中听到的一个值得注意的变化是，你们公司正在尝试更多地销售平台而不是仅仅销售机器人。这也是平台在过去几年增长方式的一部分，对吧？这样做可以更轻松地销售产品。那么这种方式会显著增加或延长销售周期吗？它可能在一段时间内带来更大的价值，还是让客户更好地理解你们的战略，从而更容易接受你们的方案？
Kelsey Turcotte
是的。我总是说，让公司达到 10 亿美元的策略不一定能让你达到 20 亿美元，公司需要不断发展和进步。真正重要的是帮助客户部署和管理自动化，这就是端到端平台的由来。我们调整了我们的市场营销策略，真正地专注于向组织更高层销售，向我们认为有较高消费倾向的客户进行销售，这也是行业垂直化如此重要的原因，因为我们可以研究具有相似特征的客户并专注于他们。我想说，整个平台都有巨大的扩展机会。
因此，大多数客户一开始都会从较小的项目开始，但他们会不断扩展，当 ARR 达到大约 100,000 美元时，就可以看到已经接受了这种文化并开始采用我们平台的客户，大约有 1900 多家。然后在这些客户中，我们大约有 247 个客户的 ARR 超过 100 万美元，你可以将他们视为高级平台用户。
Scott Berg
Rob 去年刚成为联合首席执行官，现在已经是唯一首席执行官了。众所周知，市场营销是他职业生涯的重要组成部分之一。但是自从他上任一年多以来，我们该如何看待过去的表现？他做了哪些改变？是很多细微的调整，还是有一些我们不太熟悉的重大变化？
Kelsey Turcotte
当然。进入 2024 财年——我简直不敢相信，大约一年前，我们实际上对市场营销做了一些相当实质性的改变。其中一部分是领导层的变化。我们在北美内部进行了提升，并在大约 18 个月前为 EMEA 和 APJ 引入了新的领导层。这通常会产生层层影响。我们带来了很多优秀的人才，他们拥有强大的人脉网络和丰富的将平台销售给大型组织的经验。我认为从人才的角度来看，大约一年前注入的大量新鲜血液很棒。
我们还真正地专注于并转向了这种投资倾向模型，该模型将新客户区分开来，寻找那些具有长期投资潜力并加倍投入的客户，这实际上导致了覆盖模式的变化。因此，对于企业的高端来说，一位企业直销领导可能需要覆盖大约 50 个账户，现在他们只有 10 个。这让他们真正专注于推动扩张。如果您认为它是一项无处不在的技术，跨越各个业务线，就会有很多机会。在我们的商业领域，我们也做了同样的工作。我们将覆盖率从 150 降到了 50。然后，在业务的低端，我们正在将其转变为由 Ingram Micro 领导的分销模式。
所以，这是第一组变化。然后是下一组或第二组。新的领导层，覆盖范围的改变。然后我们简要地讨论了它。所有这些工具都可以清楚地阐明价值，与控制预算的组织中更高层的人产生共鸣。
Scott Berg
所以，你没有谈到的一个领域是合作伙伴。你拥有相当广泛的合作伙伴生态系统。
Kelsey Turcotte
是的。
Scott Berg
是的，你说的很对，这让我很好地引出了下一个问题。去年在一些会议上与你们的一些客户和合作伙伴交谈时，我也注意到一个现象，他们的组织结构看起来越来越像大型软件厂商，比如微软、甲骨文和 SAP。他们为你们构建的实践与他们为其他厂商构建的非常相似，这表明他们对 UiPath 平台的投入程度很大。
他们带来了什么样的影响？是更大的交易、更短的销售周期吗？您如何看待他们带来的影响？因为与两年前或三年前相比，似乎发生了明显的变化。
Kelsey Turcotte
我认为我们可以将合作伙伴分为三个类别。第一个是围绕自动化领域的区域性专业知识。这些组织将他们的业务建立在自动化作为一项专业化或特定行业的自动化之上。对于这组合作伙伴，我们已经从数量上走向成熟。以前我们有 1500 个合作伙伴，而众所周知，存在一个 80-20 规则，你需要关注那些真正带来收入并为我们的客户提供后续服务的合作伙伴。因此，这是一个转变，我认为它确实引起了共鸣，这也是你听到的原因。
第二个是全球系统集成商 (GSI)，我们确实引进了一位新的合作伙伴负责人，她的名字是 Bronwyn Hastings，是一位经验丰富的管理人员，建立了非常庞大的渠道和合作伙伴模型。我们需要在这个下一个阶段进行扩展，所以我认为她将在帮助我们确定与正确联系人建立正确战略方面发挥重要作用。GSI 是将自动化推介给客户的一个很好的方式，在客户进行重大转型项目的过程中，自动化可以成为其中重要的一部分。
例如，德勤、安永和埃森哲都在台上进行了展示，其中一些公司实际上正在购买自动化软件来开展他们的业务流程优化业务。因此，这些都是成熟的关系。与此相关，我们还有市场合作伙伴。SAP 是我们正在发展的一个重要合作伙伴关系。
正如你们所知，他们正在进行 S/4HANA 迁移，这项迁移还有很长的路要走，他们发现自动化可以在推动成功和加速迁移方面发挥关键作用。我们对此感到非常兴奋。目前还处于早期阶段，已经完成了培训和教育，还有一个配额部分，合作伙伴可以通过联合销售自动化来完成这些配额。之所以提到这一点，是因为这与我们的合作伙伴非常相关。例如，德勤对此非常兴奋，他们实际上正在将他们的 SAP 实践与他们的 UiPath 自动化实践结合起来，共同向该客户群销售。
Scott Berg
在你们客户大会开始之前，你们举办了一个投资者社交活动，姑且这么叫吧。
Kelsey Turcotte
大家都喜欢喝一杯。
Scott Berg
是的，每个人都喜欢喝一杯好酒，那里的葡萄酒很棒。但当我和 Rob 和跟他聊天的那群人交谈时， Rob 脸上的笑容一直很大，可能占了我跟他们在一起时间的三分之一到一半。当他谈到与 SAP 的合作时，他脸上的笑容非常灿烂。他没有透露任何细节，但你可以看到他眼里的兴奋，表明他对这个合作关系可以带来的长期预期非常重视。
Kelsey Turcotte
是的，我们还没有具体说明细节。我们一直很清楚，与 SAP 的合作销售周期比我们典型的销售周期要长得多。但我认为他看到的机遇是，将我们的产品引入到我们自己通过敲门可能无法接触到的更大规模、更具影响力的组织中。然后还有一个巨大的扩展机会。
我们有一个客户，澳大利亚的制造业公司 Orca，最初使用我们的测试套件技术作为此迁移的一部分进行应用程序测试，然后意识到利用自动化而不是大量定制开发来构建干净的核心迁移会更加容易。因此，那里存在巨大的机会，我认为他对此感到兴奋。
Scott Berg
其他供应商将他们自己的 RPA 技术和机器人构建到他们的平台中，你会担心吗？或者公司会担心吗？我经常会遇到这样的问题，比如如果 Oracle 将我们构建到他们的平台中，或者 Salesforce 将我们构建到他们的平台中会怎样？对于像你们这样的供应商来说，这是否会随着时间的推移成为一种风险，因为他们中的一些已经对此进行过尝试并至少进行了讨论？
Kelsey Turcotte
是的，我认为自动化已经成为一个流行词，对吧？每个人都有自动化。我认为思考这个问题的最佳方式是，首先，拥有丰富的合作伙伴生态系统。我们相信，正如我之前提到的，为客户提供开箱即用的解决方案和灵活性非常重要。因此，我们拥有庞大的客户生态系统，其中许多客户都与几十个其他平台进行了开箱即用的 API 集成。所以，我们把他们视为合作伙伴。
不过，我想区分一下。当他们谈论自动化时，他们实际上指的是应用程序内自动化。他们如何利用自动化来加速他们自己的应用程序的采用？我们的价值主张是跨应用程序和跨生态系统。
Scott Berg
这就是我每次回答这个问题时的观点。
Kelsey Turcotte
是的。
Scott Berg
这也是他们总失败的原因。
Kelsey Turcotte
是的。我认为这才是我们真正的核心优势。嗯，这就是我们的核心优势。我的意思是，如果你考虑到大型企业可能拥有 175 个以上的应用程序，以及真实流程如何跨越这些应用程序，那么这就是我们创造价值的地方。
Scott Berg
大约两年前半，也就是 2021 年参加会议时，我旁边坐了你们的一个合作伙伴。从明尼阿波利斯飞往拉斯维加斯的航班上，他正好坐在我旁边，我成了他介绍房地产行业的案例的听众。那真是太棒了。但他提到了一点，我觉得现在仍然适用，就是他们那个产品在小规模应用上做得不错，但前提是流程的一端使用了微软的技术。它永远无法跨应用，也根本没有被设计成有效地做到这一点。这和你说的非常契合。无论是任何其他我提到的供应商，他们都会在跨应用功能方面遇到困难。
Kelsey Turcotte
是的，完全正确
Scott Berg
最后一个问题是我想问的，之后也可以开放给观众提问。我一直关注着我几家公司的情况，今年早些时候我也问过别人这个问题。你们过去几个季度的销售额显示出积极的拐点，我不需要你对此发表评论。但是，公司的运营利润率杠杆在过去一年表现非常好。这并没有真正体现在销售和营销方面。我们衡量客户获取成本 (CAC) 效率的方式实际上显示，由于各种原因，它在过去一年略有下降。我们应该如何考虑这些效率至少未来的发展方向？
Kelsey Turcotte
当然。我认为本季度其实有点模糊。正如我提到的，我们有大型年度用户大会，这些费用会计入我们的 10 月份季度。这会在年度基础上使销售和营销出现积极的 spike，所以这一点值得注意。此外，从会计角度来看，我们实际上进行了一次应用程序费用的重新分配。比如 Workday，它们用于整个组织，以前只是归入管理和行政类别，现在将分布在各个部门。您将看到管理和行政支出占收入的百分比下降，而研发和销售和营销的支出则增加。显然，销售和营销是一个相当大的组织。
Scott Berg
是的。
Kelsey Turcotte
正如我之前提到的，我们去年也进行了重组以提高效率。我们可以继续投资销售和营销，同时扩大运营利润率。今年，我们预计非 GAAP 基础运营利润率将扩大约 900 个基点，达到约 15%。我们对我们如何在构建一种注重推动投资同时合理化回报的文化方面取得的成绩感到非常满意。
Scott Berg
令人印象深刻的是，同比运营利润率提高了 900 个基点。也许存在一些费用重新分配，但您并没有看到很多杠杆作用，这是大多数人期望出现的地方。我认为这对未来模型来说预示着好兆头。
Kelsey Turcotte
我们将继续在有意义的销售和营销方面进行投资。正如我之前提到的，我们将在美国和北美采用的行业垂直化方法应用于 EMEA 地区。我们还拥有增长 - 我们称之为北美的增长产品或平台专家。我们将投资 EMEA 地区的这些团队，以加速平台采用并真正帮助我们的客户经理阐明这些价值。
Scott Berg
好的，如果有任何问题，我将很高兴向观众开放。安德鲁，请继续。
Kelsey Turcotte
如果我在回答第一个问题时忘了第二个问题，请提醒我。我先从定价开始。软件机器人按使用量计价，按流程、按机器人计价。有些机器人可以执行多个流程，所以是按机器人计价。例如，我们的一些产品，如流程挖掘和任务挖掘，按席位收费，存在席位定价部分。然后，我们基于人工智能单元的智能文档处理技术，它实际上是一个基于消费的模型，相当于一个人工智能单元等同于一个文档流程。你在初始合同中购买它，然后存起来，在你自动化和处理文档时使用它。
从模型的角度来看，由于我们对您部署混合核心云的方式非常无关紧要，我们提供灵活定价，即合同总价值的 45% 获得许可，剩余的 55% 在合同期限内分摊。我们采用的是期限模型，这是 ASC 606 的惯例。我们实际上会引导客户关注我们的 ARR 指标，以尝试消除一些不稳定性，因为我们预计许可证将会按季度出现不稳定性。然而，它们是相当相关的。如果你把它们放在一个季度或两个季度的时间段内来看，你可以看到它们之间存在相关性。
Scott Berg
安德鲁？
Kelsey Turcotte
整个平台旨在从头到尾加速采用，管理整个过程。我想说，目前我们非常兴奋的一个领域是智能文档处理的潜力。行业分析师指出我们是该领域的领军者。我之前提到的通信挖掘，即情绪分析工具，在市场上完全独一无二，没有人能提供。当我们收购这项技术时，我们还收购了一些位于伦敦大学学院的人工智能领域的杰出思想领袖。
他们只需要大量的文档处理。我并不是开玩笑，美国国税局会承认他们停车场里有卡车装满需要处理的纸张。因此，这个领域存在巨大的机会。这不是说我们忽视了其他领域，但我们认为这个领域存在巨大的机会。
Kelsey Turcotte
用例非常广泛。如果您想了解一下，我们创建了一个用例场景，该场景位于我们的投资者关系主页上，该场景基本上向您展示了 Bob 的生命周期，我记不起他的名字了，对吧，他正在申请抵押贷款，以及从自动化角度提交申请后的工作方式。但我们在 FDA 有一个大客户，他们实际上使用它来处理农业贷款。您可以几乎导入导出文档，那里存在巨大的机会。
我们有一个客户是芝加哥的公共事业提供商，他们实际上使用它来进行抄表。因此，当我们考虑纸张消耗时，有一组非常有趣的用例并不一定直观。
Scott Berg
好的，谢谢。
Kelsey Turcotte
谢谢。
Scott Berg
谢谢大家今天参加我们的电话会议。我们期待着与您进行下一次季度电话会议。谢谢。